Бизнес глазами Дмитрия Мелихова

🙂 Как это, должно быть, приятно, когда твоя супруга в твоей компании – финансовый директор! – Дорогой, а давай я буду у нас финансовым директором? Можно? Можно? Можно? Можно? Можно? Можно? Можно? Можно? Можно? Можно? Можно? Можно? Можно? Можно? Можно? Можно? – Нет, ну зачем это? Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Нет. Конечно, давай, я же тебе доверяю.

Оценка инвестиций. Почему опасно играть со ставкой дисконтирования для производственных инвестиций?   Трудно найти CEO, который не знает о временнОй стоимости денег и о необходимости дисконтирования денежных потоков. Об этом спрашивают финансистов на собеседованиях (про NPV и DCF инвестиционного проекта), чтобы отсеять совсем уж непрофессиональных. Практическая польза от этих знаний невелика, сейчас увидим.   Вообще-то, принципов оценки производственных инвестиций можно отметить три: 1️⃣ Рубль сегодня стоит больше, чем рубль завтра, не только из-за инфляции, но и из-за упущенной выгоды. Мы сравниваем с безрисковой альтернативой этим инвестициям, путем дисконтирования 2️⃣ Чем выше риск проекта, тем выше должна быть ставка/норма его доходности 3️⃣ Использовать для оценки не бухгалтерскую прибыль, а реальные денежные потоки, чтобы исключить влияние учетной политики   Риск проекта принято закладывать в ставку дисконтирования денежных потоков, по аналогии с тем, как это делают при покупке ценных бумаг. Здесь применимость этого подхода для предприятия реального сектора экономики заканчивается, в таком подходе кроется очевидная фундаментальная ошибка: единую ставку дисконтирования для проекта в целом применять нельзя. Дело в том, что выручка (и соответственно COGS/сырье и OPEX/офис), которые проект будет приносить когда-то в будущем – это трудно предсказуемая (рискованная) вещь, а инвестиции в оборудование (CAPEX) – практически определенная, особенно если уже подписаны предварительные договоры с подрядчиками и поставщиками оборудования. Применяя одинаковую высокую ставку, мы занижаем временную оценку своих CAPEX. И вообще, выручки и COGSы разных товарных групп в рамках одного инвест-проекта тоже имеют разную природу. Какой выход? 1️⃣ Строим дерево решений, в котором разделятся фаза инвестиций, фаза начала и становления продаж нового продукта и фаза последующей малорисковой эксплуатации инвест-проекта 2️⃣ Каждую фазу проекта учитываем с вероятностью успеха предыдущих фаз, как я показывал на сайте. Потоки фазы начала и фазы эксплуатации можно было бы дисконтировать, назначая разную премию за риск (ставку дисконтирования) для каждой из. Начало - наиболее рискованное, можно было не угадать рынок. Вместо этого - дерево решений и вероятности исходов. 3️⃣ Дисконтируем все потоки по консервативной ставке, типа WACC, как простое альтернативное размещение денег 4️⃣ Кстати, риск удорожания стройки учитывается не дисконтированием, а созданием резерва   📌 PS Друзья, если появилось желание сделать себе репост или копию, то давайте не отсюда, а вот: предлагаю ссылку на эту статью на сайте. Сайту нужна поддержка. ))

Особая категория заказчиков – это люди, которые нашли мое резюме на хедхантере. 1️⃣ Они считают, что консультант – это парттаймер, который будет работать «на полставочки», 1/4, 1/10, причем полная ставка определяется уровнем зарплат в их компании 2️⃣ Они считают, что, так же как проходит конкурс на вакансию компании, они проведут конкурс на решение их конкретной задачи, "среди безработных". Хитруши. Особенно стартаперы с командой 2-10 человек и «горящими глазами»: все в доле, все эффективные, резкие. Что ж, на то они и малые предприниматели, чтобы что-нибудь всё время предпринимать. Как правило, по части экономии затрат 3️⃣ Они считают, что стиль взаимодействия, которого они придерживаются со своими сотрудниками и кандидатами, приемлем и в этом случае. То есть, что можно обманывать, нарушать сроки и вытягивать экспертное мнение, чтобы облегчить себе проведение конкурса (2). И строго, с достоинством, держать себя – «знай своё место!» 👉 На все эти 3 мнения – наше твердое «нет!» А резюме есть, это да. Как есть пары раздельных ролей: роль мужа и роль отца, роль члена команды и роль независимого эксперта.🙂 Каждая (будем считать, что каждая) девушка мечтает выйти замуж. Не всем это удается, но никто без этого не умирает. Каждый (будем считать) эдвайзер мечтает найти своего мега-заказчика, который всесторонне загрузит его, сделает богатым, счастливым, востребованным и обеспечит пенсионную старость. Не всем удается, но резюме нужно иметь. И фраза «Главное в этой жизни – найти своих и успокоиться» режиссера А. Балабанова не теряет смысла.

На долгосроке переработки - 100% отрицательный результат.

С родителями или без – какая разница, но аналогичный вопрос волнует меня не как зумера, а как взрослого. Почему я не могу прийти, например, на собеседование со своим помощником или психологом или карьерным консультантом или коучем? Ведь с той стороны мне противостоят три индивидуума, отнюдь не доброжелательных. Получается не-партнерское по духу мероприятие, которое противоречит декларируемой корпоративной культуре. Таким образом, они усиливают свою переговорную позицию и оказывают на меня давление, но делают это под благовидным предлогом «чтобы сэкономить мое время». А вот и не надо экономить мое время! Я готов на формулу 3*1:1. Ну, ОК, сэкономьте мое и свое время, но почему вас не устраивает, если мы тоже придём втроем? Потому что эти люди непредвзятыми профессиональными глазами считают с ситуации больше реалий, чем это сделаю я один? На обычных переговорах хорошим тоном считается равенство количества участников, а собеседование – это важные переговоры, на которых давят и подлавливают. У политиков – переговорная команда, сидят за длинным столом друг напротив друга. И речь не про то, что кто-то не хочет брать ответственность на себя, но скорее про широту компетенций.

Глядя на дашборд по маркетингу и продажам. Дашборд power bi беспомощен и не указывает причин. К нему нужен человек с головой, который его переделает. Дашборды 1С и того хуже. ЛПРы/собственники увлекаются цветными картинками, не понимая, что без талантливых "аналитиков" на директорских (только!) должностях вести бизнес осмысленно они не смогут. Упорные требования к кандидатам на не-itшные позиции владеть power bi, sql и python смешны. Как и убеждение, что если взять на рядовую должность аналитика, то, опираясь на его умную голову, можно недорого купить себе clear view. Типа, я буду тереть терки на переговорах с серьезными дядьками, и мне в дополнение нужен умник в open space около туалета, который цифорки нужные подготовит и идеи на блюдечке принесет.😀 Масштабы личности компании и ее главного "аналитика" должны соответствовать друг другу.

Реклама. Серьёзные деньги можно вливать тогда, когда несерьёзные уже показывают результат. Когда гипотеза о спросе на ваш продукт подтвердилась.

Сегодня я футуролог. Илон сказал, что пройдет совсем немного времени, 5-10 лет, и AI позволит обнулить стоимость производства товаров и услуг, пенсионные накопления станут не нужны, и наступит новая эра человечества. Нет, Илон, ты забываешь про материальную себестоимость, стоимость энергии, аренду площадей и оборудования, стоимость денег, наконец. Себестоимость не станет нулевой. К тому же, роботам нужны материальные органы чувств (это стоит денег), им нужны контроллеры, чтобы управлять мышцами, а сами мышцы потребляют энергию. Нет, себестоимость нулевой не станет. А у живого человека всё это уже есть, он бесплатно родился с органами чувств и мышцами, и к тому же он и есть покупатель того, что ты собираешься производить с нулевой себестоимостью. Кто будет покупать, если ты не будешь платить зарплату? Роботы? На чем будет держаться экономика? Возможно, AI сможет заменить (частично) его мозг. Этого все боятся, наступит, типа, Терминатор-2 «Восстание машин». А другие боятся, что у AI нет ответственности: скажет «извини, ну не шмогла» и беззаботно разведет руками. И ничего он не убоится, потому как не человек. Не накричишь на него, не напугаешь увольнением, что детям будет нечего кушать и что семья развалится, не будет он плакать в туалете после совещания, вот ведь какое HR-неудобство. Не заработаешь потом на помощи ему в составлении резюме. 😊 Но вот чего точно у него нет, так это ничего личного. Нет настоящих интересов, в человеческом понимании. Не будет он, например, саботировать задания нового начальника, чтобы обезопасить какую-то мымру нарциссиху, которая проработала в компании 25 лет, которую он боится больше, чем своего нового начальника. Потому что новому начальнику пока не дали полномочий, и еще кто знает куда кривая вывезет, а тут прямо сейчас очевидная угроза и воздействие на всех вокруг, чтобы его срочно завалить, пока еще не закрепился. AI же просто будет «добросовестно» делать для всех и каждого то, что у него просят. И лояльно компании! И наступит новая эра человечества. Смысл картиночки: человек выжил потому, что вел себя не как обычный человек. ("Подожди! Только не этого парня! Он всегда благодарил ЧатГПТ")

«Создавать культуру ответственности за финансовый результат» , – цитата из должностных обязанностей. Отличные слова! А что это на самом деле значит? Понятно, что у каждого подразделения в компании есть статьи затрат, и отвечать за перерасход по статье есть несомненно прямой способ нести ответственность. Но таких способов намного больше, причем непрямых. Понятное дело, что автор этих должностных обязанностей ни о чем таком «душном» скорее всего не думал, а просто написал добрые хорошие слова, которые каждой компании приятны. Но мы-то с вами люди серьезные… 1️⃣ У деятельности организации есть много метрик, ими можно пользоваться, а можно не знать о них. Финансовый результат – одна из них. 2️⃣ С некоторыми из метрик (не обязательно имеющих денежное выражение) финансовый результат коррелирует напрямую, с другими косвенно, с одними сильно, с другими слабо. 3️⃣ Управлять организацией (средней+ компанией) без согласованного между собой набора метрик затруднительно, можно заблудиться в своих воздействиях на систему. Будете улучшать одну, но при этом ухудшать другие, и в перспективе любимый финансовый результат пострадает Пример из моей практики: привязали мотивацию производственника к оборачиваемости запасов, и он поломал продажи. Об этом читайте у меня на сайте. В общем, создавать эту культуру (ответственности за финрез) необходимо начинать с создания сбалансированной системы метрик, связывающей воедино результаты разных подразделений. Затем привязать к метрикам мотивационные схемы, чтобы начать говорить с сотрудниками на понятном им языке зарплат. 🔹 Привязывать мотивацию к финрезу напрямую (авось сами интуитивно догадаются каким образом они влияют) – дикость. Прямого существенного воздействия на финрез почти ни у кого нет. Слишком много независящих «чужих» факторов влияют, получится не по критериям SMART. 🔹 Говорить о финрезе только на словах (давить на сознательность) с теми, кто не сталкивается с ним напрямую – безрезультатно. #мотивация #BSC

Рынок труда стареет – сообщил нам министр труда и социальной защиты РФ. ✔️44 года – средний возраст занятых по найму (июнь 2026) ✔️25 – 44 лет – доля работников снижается ✔️15 – 25 лет – самые высокие показатели безработицы, несмотря на постепенное снижение доли молодых россиян в рабочей силе 👉 Рынок труда стареет, а некоторые работодатели глупеют. Они всё меньше ценят интегральные компетенции и культуру мышления, всё больше хотят лайфхаков и навыков сегодняшнего дня, чтобы чудесно и по-быстрому порешать проблемки (типа «как заплатить в Китай»). Всё больше подвержены инфоцыганству, хотя формально им не нравятся слова «коуч» и «консультант» – слова наводят на мысли о неоправданных затратах «на болтовню». «В это непростое время» хочется готовых решений сразу и по делу: открыл учебник по маркетингу, а там черным по белому всё написано – подошел к CMO и дал ему подзатыльник. Или CFO дал.🙂 Они вспомогательные, ничего страшного не произойдет, если что, а вот к коммерческому или по производству директорам, основным, лучше свежие подходы не применять, пока всё худо-бедно работает. Эмоциональный интеллект наше всё. Вообще, лайфхаки и проверенные «готовые схемы» – это как раз и есть почерк инфоцыган.

Пост ⬆️ вызвал неожиданное количество пересылок и комментарий, поэтому продолжаю тему. Такие процессы не идут за месяцы, это перспектива год+. Будет снижаться количество селлеров на МП, цены там будут расти. Постепенно покупатели будут перетекать в каменную розницу. Кроме тех локаций, где заводить магазин убыточно. Но ведь есть еще другой розничный вариант: завести интернет-магазин + воспользоваться услугами фулфилмента, который сможет довезти и до этих локаций. Считать и еще раз считать. 📌 PS Кстати, вот еще мысль на подумать и промоделировать экономику. С каменной розницей связаны много сопутствующих бизнесов (команд, людей). В результате, она более равномерно распределяет по обществу наценку на ввозную стоимость товаров. А значит, доходы граждан более равномерны, среднего класса больше, социальной напряженности меньше. Компаний работает больше, потребность в персонале выше, общество экономически менее централизовано и здоровее. ) А в случае маркетплейсов, всё это забирает себе Ким&Co. Ну и селлеры чуть-чуть.

Дроны атаковали склады Wildberries, и теперь стоимость сервиса маркетплейсов для селлеров придется увеличивать, независимо от того, будет ли потеря товара селлеров считаться форс-мажором или всё-таки получится такие риски страховать. Им станет чуть (или не чуть) хуже. 🛒 Каменная (традиционная) розница, зато у вас появилось больше надежды на возрождение. Чем дороже торговля на маркетплейсах, тем свободнее чувствуете себя вы. А вместе с вами девелоперы коммерческой недвижимости, строители и многие другие не самые худшие представители делового сообщества. Кто бы мог подумать? А вот так бывает! ⬇️продолжение⬇️

https://ra.rbc.ru/m/dei4QafIvR Я бы и не обратил внимание на эту новость, новостишку: кто-то дескать купил приложение rustore, которым все мы изредка пользуемся. Но здесь другое - актив выкупил менеджмент(-джер). Ах, только бы это была не притворная сделка! Ах, если бы это не был договорняк с целью вывести актив из-под санкций! Если бы команда получала такое достойное вознаграждение, что смогла выкупить своё рабочее место! Не какие-то несчастные 1-5 или даже10% компании им дали в виде опциона, а тверые пацанские 💯. Где-то на периферии моей памяти маячат истории времен царской России, как приказчики выкупали дела своих господ. Без раболепия, что странно. Ведь что такое компания? Компания - это не способ унижать своих сотрудников, и не жезл власти, который нужно передать детям. Это велосипед, на котором нужно проехать по жизни из пункта А в пункт Б. А потом, когда попа устала от данного конкретного седла, передать другим желающим, если есть что передавать, и встать на самокат, или хотя бы на другой велосипед с другим седлом.🙂 Это была бы заря новой экономики России: люди потрудились не за кусок хлеба, а достойнейшие из них за ипотеку, нет, но их зарплаты и бонусы имели один порядок величины с финансовым результатом бенефициара. Wow! Они несли на своих плечах и они имели. Добавленная стоимость отблагодарила своих создателей. Значило бы, что где-то у нас тоже есть такие же места, как в романтической книжке Ли Якокки про автоконцерны: он пришел с улицы, а через какое-то время вместе с другими топами выкупил свою компанию, а не просто ему как всегда дали пендаля, и он покатился по рынку труда хвастаться своими компетенциями и доказывать, что не верблюд. 🤣

https://t.me/misli_bogatich/6216 В посте по ссылке - рекомендация как выстраивать взаимодействие с оппонентом по бизнесу, в стиле лейтенанта Коломбо из детективного сериала. Инфоцыганская рекомендация большого бизнес-канала для МСБ. Суть стиля общения Коломбо - дать оппоненту почувствовать его превосходство над Коломбо, быть с оппонентом немного нелепым и неуклюжим, извиняться, усыплять бдительность и в конце ставить в тупик неожиданным вопросом. Вспомним, кем по жизни был Коломбо: человеком бедным. Вспомним, какое у него было жилье и машина, какая была домашняя проблематика. Ведь у него не было другой машины (для другой "настоящей" жизни), кроме развалюхи, которой он "производил впечатление" на оппонентов. Вот это и есть его результат для себя самого, вряд ли такой же результат нужен предпринимателю. У него был стеклянный глаз, и я не удивлюсь, если психолог объяснит стиль его поведения комплексом неполноценности или какой-нибудь гиперкомпенсацией. 👉 А в бизнесе зачем казаться хуже, чем есть на самом деле? - большой вопрос. 🔹 Не бывает четких растиражированных схем/теорий, даюших преимущество. Только у инфоцыган. 🔹 Не бывает результативных директоров, имеющих хорошие рекомендации с прошлых мест. Только посредственные. 🔹 Не бывает широких путей к успеху. Только уникальная работа случая и индивидуального ума, даже для организации коллективных взаимодействий.

#мемнаяпятница, друзья! 😃 На этой неделе пришлось после долгого перерыва пообщаться с клиентом из особой лиги под названием «вообще-то я сам юрист» и я вспомнил все бесценные моменты общения с ними 😗 🚩Не нужна мне ваша платная консультация, я и сам всё знаю, мне надо, чтобы вы написали мне апелляционную жалобу Раз ты такой умный «тыжюрист», то чего сам жалобу не напишешь? А если не такой умный, то не выпендривайся приходи на консультацию: диагностика всё равно везде платная, а так послушаешь как минимум такого же крутого юриста, как и ты, глядишь, и больше денег сэкономишь, чем на консультацию потратишь 🤩 🚩Вы не можете начислять нам 1,5% неустойки, в законе написано, что максимум 0,5%, я точно знаю, я в органах служил Будучи на тот момент штатным юристом арендодателя, я без тебя, дорогой арендатор, знаю, что 547,5% годовых — это овердохрена, но менеджер по аренде хочет, чтобы вы видели этот процент в договоре, падали в обморок и всегда платили вовремя, а раз уж вам её насчитали, а юрист написал грозную претензию, то надо идти и разговаривать, а не делать распальцовку и безграмотно учить юриста жизни, в каких бы органах вы бы ни служили 😂 Сколько раз, и, думаю, у коллег тоже бывали случаи, в моей практике было такое, что путём переговоров как до суда, так и даже в стадии исполнительного производства стороны приходили к о-о-очень лояльным к должникам договорённостям 🥹 🚩Вы не указали в просительной части иска про судебные расходы на оплату госпошлины, вы точно юрист? Ведь если про это там не написать, суд госпошлину не взыщет, срочно исправьте 😒 🚩 (Я объясняю клиенту, что этот довод для жалобы не подходит и я его вставлять в текст не буду) Клиент: Вы не понимаете, мы должны менять практику, надо обратить внимание суда на это, чтобы он по-другому посмотрел на вопрос Махароший, суды и по более очевидным вопросам, бывает, промахиваются, что по праву, что по процессу, а ты тут от Запупкинского райсуда ждёшь философских глубин уровня Института правоприменения 🤦‍♂️ Вам в Госдуму, мой дорогой, там как раз скоро 450 вакансий откроется 😁 Или доверенность в руки — и вперёд обращать внимание суда 😆 Если знаете ещё редфлажочки, пишите в комментариях 👇🏻 и хороших всем выходных! 🤙 👍

Ниже - пост юриста на актуальную для любого функционала тему взаимодействия образованного (или не очень) дилетанта и профессионала. От себя добавлю: каждый CEO и каждый собственник считают себя финансистом и продажником априори. А маркетинг - это не более чем реклама. А бухучет - досадная обязанность. ⬇️⬇️⬇️

Об уязвимостях, бюджетировании и активных продажах. В студенческие годы я занимался ушу, и у нас иногда были поединки с 3-4 соперниками, которые стояли вокруг, чтобы мы не скучали и вспоминали боевики про Шаолинь. В легкий контакт. Речь, конечно, не шла о том, чтобы их победить, но чтобы вовремя защищаться от ударов сзади (и спереди, само собой). Главное было осознавать свои уязвимости и почувствовать момент, когда ими захотят воспользоваться. Но руки только две, а если атакуют спереди – руки заняты, и ты не можешь прикрыть почки сзади. И если чувствуешь, что там начинает что-то происходить, значит нужно уходить корпусом или подседать. Не знаю, применимо ли это как аллегория к бизнесу... А почему нет? Ведь у компании есть время, когда другие участники рынка или клиенты еще не успели воспользоваться ее ошибками, или даже еще не увидели их, и не поздно еще исправиться. Но свои ошибки нужно осознавать. Их можно даже сознательно терпеть, временно сосредотачивая ресурсы на другом, крайне важном. Это стресс. Помните, я недавно писал про сценарии бюджетирования «стресс», «негативный», «базовый» и «позитивный»? Пусть такой сценарий называется «стресс», когда компания пытается реализовывать стратегию, на которую у нее не хватает ресурсов, и, тем не менее, достигать запланированных стратегических целей. Правда, в ушу приходилось делать много неоправданных движений руками за спиной, перемещаться и крутиться. А в бизнесе лишние движения – это лишние затраты. А еще нас выгоняли на тренировках зимой босиком бегать по глубокому снегу. Это оказалось совсем не страшно, можете сами попробовать в парке, снять сапоги, пройтись, а потом снова надеть. Вам понравится. Но я не знаю, какую аналогию можно найти этому в бизнесе, во всяком случае, в области управления финансами, в голову с ходу ничего не приходит… Теперь понимаете, почему я изменил название канала?😊 Холодные звонки? Сначала думали, что замерзнем, но вместо этого, наоборот, согрелись? Когда я создавал отдел активных продаж в ГК «Континент», текучка персонала в нем была ого-го! От постоянных дозвонов, неудач и издевательств потенциальных клиентов люди выгорали за 1-2 месяца. «Выживших» мы переводили в обычный ОП аккаунт-менеджерами. У нас был крутой консультант по ОАП – К. Бакшт. Правильно ли так делать или нет, расскажу как-нибудь в другой раз.

Из деловой переписки: Что касается зарплатных ожиданий, нужно обращать внимание на возможность закрыть силами одного человека такой широкий функционал. Это не зависит от размера зарплаты. Количество и качество команды – вот что стоит обсуждать. И есть такое слово "компенсация" (HRы любят его использовать). Что компенсировать? Если человек с утра до вечера светится от счастья на работе, с него нужно брать за это деньги, а не платить ему. 😊 А бывают, наоборот, такие условия труда, которые невозможно скомпенсировать никакими деньгами...

Дорогие подписчики и гости канала, У нашего канала появился брат – сайт с рабочим названием «Бизнес с помощью Дмитрия Мелихова». Сайт задуман в первую очередь как библиотека статей-лонгридов, то есть таких объемных материалов, которые здесь приходилось умещать в несколько постов. Уже имеющиеся лонгриды будут туда мигрировать, постепенно. Новые статьи будут представляться здесь, на канале, в виде аннотаций или коротких версий, и здесь же можно будет их комментировать. А канал станет более живым и разговорным. «Я почему раньше вредный был? Потому что у меня велосипеда не было! А теперь я сразу добреть начну» (почтальон Печкин, м/ф «Каникулы в Простоквашино»).😊   Буду вам признателен, если посетите сайт https://dmelikhov.ru. Кстати, если вобьёте в Яндекс копипаст названия или «Дмитрий Мелихов экономика» или «Дмитрий Мелихов управление» или «Дмитрий Мелихов финансы» – тоже его найдёте, и это поможет сайту.