Искусство продавать | Евгений Суханов

Продолжаем серию шагов по работе с Андреем. ШАГ 2. Сравнить себя с рынком и понять, действительно ли проблема низких продаж в цене У Андрея была версия, что продажи не растут из-за его высокой цены: возможно, конкуренты предлагают дешевле и поэтому клиенты уходят к ним. Но пока вы смотрите на рынок только изнутри своей компании, это остаётся просто предположением. Поэтому следующим шагом мы провели анализ конкурентов: — изучили, как они обрабатывают заявки; — как назначают и проводят встречи; — какие вопросы задают клиенту; — как презентуют продукт и компанию; — какие материалы и решения предлагают; — как озвучивают цену; — что используют для закрытия сделки. Пойти к конкурентам бывает психологически непросто. Кажется, что вас узнают, неправильно поймут или начнут обсуждать. Но когда действительно нужна объективная картина, стеснение приходится откладывать и просто идти смотреть рынок. Потому что внутри своей компании вы постоянно варитесь в одной и той же кастрюле. Вам может казаться, что всё устроено нормально и по-другому никто не работает. А потом приходите к конкуренту и видите, что там уже давно по-другому оформлен салон, лучше выстроена встреча, сильнее презентация, понятнее объясняется цена и используются инструменты, о которых вы даже не задумывались. И многие идеи можно внедрить буквально на следующий день: изменить оформление образцов, добавить элементы уюта, перестроить презентацию, по-другому показать материалы или изменить логику общения с клиентом. В случае Андрея анализ рынка показал важную вещь: цены у него были нормальные. Он не продавал слишком дорого, и кончено были те кто продавал дешевле, но это не страшно, главное, что он и его менеджеры поняли, что их предложение находилось в рынке. Главный инсайт для Андрея был: не нужно снижать цену, нужно продавать по-другому. Сильнее выявлять потребности, лучше презентовать ценность, понятнее объяснять отличия и увереннее обосновывать стоимость. Проверьте и вы свою версию о высокой цене фактами: — сравните предложения минимум пяти конкурентов; — посмотрите не только на итоговую сумму, но и на комплектацию; — оцените, как они продают; — зафиксируйте сильные и слабые стороны; — определите, за счёт чего вы можете аргументировать свою стоимость. Иногда менеджеры говорят, что не могут продать из-за того, что конкуренты продают дешевле, но на деле, чаще бывает, что проблема не в том, сколько стоит продукт, а в том, как менеджеры объясняют клиенту, за что он платит.

А теперь подробнее разберем шаги, которые сделали с Андреем (пост выше) ШАГ 1. Зафиксировать реальную точку А (цифры) и спланировать ресурсы до точки B, и контролировать цифры регулярно. Когда мы начали работать с Андреем, выяснилось, что точных данных по продажам почти нет. Часть информации хранилась на листочках и "в уме". Заявки проходили просто на самотеке и было не понятно на сколько эффективно работают менеджеры, и есть ли отдача от дорожающей каждый день рекламы Если даже у вас пока не настроены отчеты в CRM, то можно за 1 час внедрить с менеджерами простою помесячную "Яндекс - таблицу", где вы с будете видеть процесс прохождения заявки на каждом этапе: Сколько клиентов пришло? Из каких канало? Сколько было из них брака? Сколько согласились на встречу? Сколько состоялось встреч? Сколько заключили договоров? И так в разрезе по каждому менеджеру и в сумме по всему отделу. Пока вы не знаете конверсий, вы не управляете продажами, и даже не понимаете на сколько эффективно тратите деньги в рекламу. На основе полученных данных можно понять хватает ли вам ресурсов для ваших целей по продажам. Минимальные конверсии в вашей компании должны быть такие: соглашаются на встречу более 60% клиентов, доходят до встречи более 80% согласившихся, заключают договор минимум 34% клиентов (у нас есть команды на обучении, у которых покупает каждый второй клиент) Далее на основе полученных данных сделаете декомпозицию и составьте план на сколько вам нужно вырасти в показателях конверсий или на сколько нужно больше купить лидов, чтобы достигнуть желаемую цель. Но часто бывает, что для роста продаж не нужно увеличивать рекламный бюджет, а нужно просто бережливо относится к тому что есть.

А пока можно скачать весь чек-лист пройденного пути Андрея

Иногда начать выстраивать систему продаж заставляет не желание расти, а ситуация, в которой просто нельзя больше работать по-старому У Андрея Майорова к сожалению зимой одновременно сгорели цех и дом. Нужно было восстанавливать производство, исполнять прошлые заказы и срочно увеличивать количество заказов Дима Дмитриев откликнулся на проблему Андрея, ребята со всей страны и даже из Беларуси помогли кто чем может, и я смог немного помочь Андрею с повышением продаж https://t.me/predprinimatel_dela/3112 Когда мы начали разбираться в том, как сейчас построены у них продажи, выяснилось, что компания работает уже около 20 лет, а продажи до сих пор держатся на памяти без CRM, без контроля показателей и с удаленными расчетами Из-за этого часть заявок терялась, а причиной низких продаж все в компании считали высокую цену Мы начали с простых, но системных действий: — посчитали ключевые показатели и конверсии; — внедрили учёт заявок и CRM; — провели анализ конкурентов; — нашли реальные преимущества компании; — перестроили работу менеджеров с расчётов на встречи; — внедрили чек-лист разговора с клиентом; — начали записывать и разбирать звонки; — проработали презентацию ценности и возражение «дорого» И первые изменения Андрей почувствовал уже в течение нескольких недель: заявки стали реже теряться, количество встреч выросло, а менеджеры начали увереннее рассказывать о преимуществах своей компании и объяснят разницу в цене с конкурентами Из этой работы получился пошаговый план для небольших мебельных компаний, которые сейчас задумывается, что дальше расти только за счёт сарафанного радио, хорошего продукта и опыта собственника не получится. Нужна система продаж C Димой Дмитриевым и с Андреем Майоровым записали интервью - разбор всех этих шагов. Полную версию этого интервью можно уже найти на youtube канале "Предприниматель Дела" У себя в ТГ канале я решили размещать каждый шаг отдельно с подробными разъяснениями

Пару дней назад на рынке среди лотков с ягодой увидело любопытную табличку: "Не пессимизди... Лучшее - впереди!" Мне кажется точнее и не скажешь, о том как можно относиться к текущей ситуации в бизнесе и продолжать действовать В нынешних обстоятельствах много компаний закроются даже не потому-что они хуже справляются с падением спроса, чем другие, а просто потому-что голова собственника и как следствие команды загружена тревогой, страхом и паникой Но те кто найдут способ несмотря ни на что продолжать действовать, производить, продавать и направят туда весь фокус внимания, игнорируя "не самые приятные" новости, тот точно сохранит команды и бизнес В общем - не пессимиздим! Читаем меньше новостей и продолжаем продавать свои товары и услуги!

Отзыв команды из Великого Новгорода

Мы завершили основной этап работы с мебельной компанией из Великого Новгорода👏👏👏👏👏👏👏👏👏👏👏👏👏👏👏👏👏👏👏👏🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤩🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑 На старте в компании были менеджеры-дизайнеры и руководитель салона. Но единой структуры продаж практически не существовало. За время работы мы: — выстроили двухуровневую систему продаж; — расширили функции и полномочия руководителя салона до полноценного РОПа; — освободили дизайнеров от первичной обработки заявок; — внедрили отдельного менеджера для назначения встреч; — настроили таблицы, показатели и контроль; — обучили команду, внедряли скрипты и регулярно разбирали записи встреч с клиентами. Руководитель компании Сергей отметил, что структурирование работы и разделение функций помогли увеличить объём продаж и количество работы, которое способна выполнять команда. Руководитель отдела продаж Татьяна так описала обучение: «Здесь невозможно съехать и не заложить навыки. Мы постоянно выполняли домашние задания, репетировали и оттачивали их друг на друге». Изменения уже видны в результатах: — майский план выполнен на 130%; — продажи выросли более чем в два раза по сравнению с маем прошлого года; — план одного из сотрудников увеличился вдвое; — на следующий месяц компания поставила самый высокий план за всю свою историю. Но главный результат — у компании появилась система, а у руководителя отдела — понимание своей роли. Как сказала Татьяна: «Раньше я не до конца понимала, что именно должна делать. Сейчас я вижу результат в цифрах и понимаю, как управлять работой отдела». Теперь задача — закрепить динамику и продолжить рост. И, судя по настрою команды, дальнейший рост не заставит ждать!

Про ИИ в продажах На текущий день нейросети уже так плотно вошли в нашу жизнь, что большинство бизнес-процессов становятся немыслимыми без их использования. И сферу "продаж", ИИ конечно тоже не обходит стороной, даже где-то напрямую пытаясь заменить менеджеров. Но в сложных продуктах люди всё же пока сохраняют конкурентное преимущество, хотя это не значит, что можно расслабиться и полностью игнорировать наступивший прогресс   Недавно выступал в Сочи на мебельной конференции «Слёг Героев» с темой: «Как контролировать работу отдела продаж с помощью нейросетей».   Звучит вызывающе, но нам с командой программистов действительно удалось создать на базе ИИ незаменимого помощника для управления продажами, причём его можно подключить без особых усилий.   В видео выступления рассказал: 1) Что вообще нужно контролировать в отделе продаж, чтобы минимизировать потери денег и повысить продажи? 2) Как самостоятельно использовать нейросеть для контроля продаж? 3) Презентовал комплексное решение для контроля работы отделов продаж в мебельных компаниях — «НЕЙРО-РОП». 🎁 Каждому в подарок в видео — инструкция для самостоятельного создания ИИ-менеджера для переписки.   Дальше буду больше делиться успехами и развитием нашего нового продукта - «НЕЙРО-РОПа» Продуктивного всем просмотра! https://vkvideo.ru/video-211070667_456239247

У кого-то продажи падают, а у наших клиентов они растут! Мы завершили основной этап работы в мебельной компании из Магнитогорска!🤘🤘🤘🤘🤘🤘🤘🤘🤘🤘🤘🤘🤘🤘⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑 На старте — два салона и несколько менеджеров, каждый из которых продавал по-своему. Руководителя отдела, единой системы управления и прозрачной отчётности не было. За время проекта мы: — сформировали структуру отдела продаж; — внедрили и обучили РОПа; — внедрили таблицы, отчёты и точки контроля; — обучили менеджеров; — настроили регулярную работу с цифрами; — сопровождали руководителя в реальных рабочих ситуациях. По словам РОПа Валеры, особенно ценной стала не просто передача материалов и знаний, а регулярная работа и «молниеносная обратная связь». А владелец компании Алексей так сформулировал главный результат: «Теперь я понимаю, что у нас есть именно отдел продаж» Первые результаты уже видны и в деньгах: — конверсия одного из менеджеров — почти 90%; — средняя конверсия отдела — более 50%; — продажи в мае — примерно на 80% выше среднемесячного. Причём без одного случайного крупного заказа. Как сказал Алексей: «В этом месяце мы круто напродавали». Один сильный месяц — это конечно ещё не система. Результат предстоит закрепить. Но фундамент уже создан: есть руководитель, команда, цифры и понятная модель управления. «Я на 100% доволен. То, что я хотел, я получил». Пожелаем ребятам дальнейшего развития и роста!!!🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆 Кстати мы решили, что стоит публиковать не только отзывы руководителей компании, но и всех менеджеров. Что думают о нашей работе дизайнеры-менеджеры, можно узнать из видео ниже

Всем привет! Нейросети всё глубже проникают в нашу жизнь и мир продаж здесь не исключение Мы с командой программистов создали удивительный инструмент для контроля работы отдела продаж и снижения потерь конверсии у менеджеров Уже тестируем пилот у одного из моих клиентов И уже через 10 дней я буду выступать с этой темой на очень крутом слете владельцев мебельных компаний в Сочи Если вы занимаетесь мебелью то, точно должны там быть! Приглашаю вас на моё выступление по теме: «Как контролировать работу отдела продаж с помощью нейросетий» Расскажу: 1) Что вообще нужно контролировать в отделе продаж, чтобы минимизировать потери денег и повысить продажи? 2) Как самостоятельно использовать нейросеть для контроля продаж? 3) Презентация комплексного решения для контроля работы отделов продаж в мебельных компаний - «НЕЙРО-РОП» По вопросам участия в «СЛЁТЕ ГЕРОЕВ» пишите Кристине Дмитриевой @kristi_dmitrieva До встречи в Сочи!

У нас новый отзыв!!!🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆🏆 Команда из Омска завершила основную часть обучения и в марте сделала рекорд продаж в своей компании!!!🤘🤘🤘🤘🤘🤘🤘🤘🤘🤘🤘🤘🤘 Поздравляем ребят и желаем дальнейшего роста и развития!!!!↗️↗️↗️↗️↗️↗️↗️↗️↗️↗️🪙🪙🪙🪙🪙🪙🪙🪙🪙🪙🪙🪙🪙🪙🪙🪙🪙🪙🪙

Инсайты: из выступления Катерины на конференции PRO-СЛЁТ!🚀 Мотивация персонала — это, безусловно, один из самых недооцененных, но стратегически значимых драйверов роста для любого бизнеса! 💡 Потому что очень часто про мотивацию думают просто: «Дам процент побольше — и человек будет работать». «Не работает — значит ленивый». «Не тянет продажи — значит, надо увольнять». Но часто всё сложнее. Одна из главных мыслей в выступлении: «Сотрудники не становятся результативнее только от денег. Деньги, конечно, важны, но сами по себе они не делают человека вовлечённым, лояльным и по-настоящему эффективным в работе». Что важно: Одинаковая мотивация для всех не работает. Один сотрудник ориентирован на финансовые KPI, другой — на личностный рост и развитие, третий — на признание и статус, а четвертый — на предсказуемость, стабильность и прозрачные процессы. 🎯 Вовлечённость не появляется сама — она выращивается отношением: - Когда с человеком разговаривают и ценят его. - Когда интересуются им и получают слышат от него обратную связь. - Когда он понимает, что не просто продаёт и зарабатывает себе премию, а является частью команды и компании. И нематериальная мотивация — это не про то, что сотрудники могут работать без оплаты, это прежде всего про другой уровень ценностей: Возможность стать наставником в своей компании, понимать возможный карьерный рост, уважение от руководства, гибкий график, обучение, внимание к личности, признание достижений — всё это реально влияет на удержание людей. «Когда к людям относятся по-человечески, это всегда возвращается» - поделился один из слушателей выступления. При этом всё это не значит вседозволенность и мягкость — ругать и штрафовать, конечно же, тоже нужно. Именно так получится создать сильную и вовлечённую команду. Сначала поймите: кто перед вами? Что ему важно? Что его включает? И только потом стройте систему мотивации. В помощь, для понимая кто перед вами – есть несколько тестов, на которые в видео вы найдёте ссылки и сможете бесплатно протестировать всю свою команду. Катя на выступлении как раз рассказала, что мотивация — это не просто набор «плюшек». Это часть системы управления. И если в компании слабые продажи, текучка или сотрудники вроде бы есть, но не «горят» — очень часто проблема не в людях, а в том, как у вас выстроена сама система, и, возможно, преданный компании специалист просто не на своём месте. Про все это и не только вы сможете узнать из 45 минутного выступления. Желаю продуктивного просмотра и больших продаж! 📈