Александр Ломакин|Бизнес-тренер

Почему качественный ремонт — это только 50% успеха СТО? 📚 Сейчас я провожу масштабное обучение мастеров-приемщиков и менеджеров торгового зала сети Ivanor. Наша главная задача — прокачать навыки коммуникации, научиться работать с возражениями, экологично расширять чек и растить индекс удовлетворенности клиентов (CSI). 🚘Многие руководители считают, что главное — просто хорошо починить автомобиль. Это фундамент, но клиент оценивает не только работу механика (в которой он часто не разбирается). Он оценивает коммуникацию и прозрачность процесса.Я собрал 4 универсальных совета для тех, кто каждый день встречает клиентов на приемке: 1. Возражение — это информация, а не отказ Когда клиент говорит «дорого» или «я подумаю», это не повод сдаваться или сухо отвечать «как знаете». Возражение — это сигнал, что человеку не хватает аргументов для принятия решения. Уточняйте истинную причину: дело в бюджете, сроках ожидания или недоверии к бренду запчасти? 2. Говорите на языке пользы, а не сухих характеристик Клиенту не нужен «уникальный состав фрикционной смеси тормозных колодок». Ему нужно, чтобы машина предсказуемо тормозила в дождь, а колодки не скрипели. Используйте связку: Факт → Смысл → Польза. Характеристика работает только тогда, когда она решает реальную задачу человека. 3. Держите паузу. Самая частая ошибка при конфликте — начать перебивать, спорить или оправдываться. Выслушайте клиента до конца и выдержите паузу в 3–5 секунд. Это моментально снижает градус эмоций и дает время сформулировать взвешенный, профессиональный ответ. 4. Всегда фиксируйте следующий шаг. Никогда не отпускайте клиента в «информационный вакуум». Каждое взаимодействие должно заканчиваться понятным алгоритмом: когда вы перезвоните, когда приедет деталь, во сколько забирать машину. Прозрачность процессов снимает тревожность. 🚗Отличный сервис начинается с первого слова мастера-консультанта. Внедряйте эти принципы, и вы увидите рост лояльности и выручки!

Следующий урок по навыкам продаж🔥 Разберём типичные ошибки❌

Маркетинг — это не лиды. Это управление доходностью 📊 Недавно я провел тренинг по финансовой грамотности для автомобильных маркетологов. Главный инсайт, который мы разбирали и который полностью переворачивает подход к работе: маркетинг в дилерском центре должен отвечать не за абстрактный «трафик», а за реальные деньги в экономике сделки. Многие привыкли мерить успех стоимостью лида (CPL), но это опасная метрика. Дешевый лид может стать самым дорогим для компании, если он не доходит до квалификации, визита в салон и маржинальной сделки. Слабая логика звучит так: «Мы привели 600 лидов, значит маркетинг сработал». Сильная управленческая логика опирается на цифры: «Мы привели 18 продаж с высокой валовой маржой (GM2) и ROMI 215%». Что должно лежать в основе работы сильного автомаркетолога? 🔹Глубокая аналитика. Необходимо связывать рекламный контакт с конечной продажей, маржей и последующим повторным доходом. Нельзя останавливаться на этапе клика или звонка. Считайте стоимость полезного лида (CPQL) и стоимость привлеченного клиента (CAC). 🔹Удержание (LTV) как инвестиция. Вторичный рынок сейчас колоссален — например, в апреле 2026 года он превысил первичный почти в 5 раз. В этих условиях LTV (совокупная маржа клиента за цикл) становится критически важным. Бюджет на удержание — это не расходы на SMS-рассылки, а инвестиция в вашу будущую маржу и снижение стоимости привлечения. 🔹 Аргументированная защита бюджета. Когда руководство просит урезать расходы на 25%, механическое сокращение бюджетов «по линейке» может сломать будущую прибыль. Маркетолог должен защищать экономику клиентского потока: смело срезать нецелевые кампании, но защищать маржинальные каналы, сквозную аналитику и удержание. Хватит спорить с отделом продаж на эмоциях о том, качественные лиды или нет. Переводите всё в цифры на прозрачном дашборде, где видно, как каждый вложенный рубль возвращается в кассу. Коллеги, а какой показатель в вашей маркетинговой воронке сейчас оцифровать сложнее всего? Делитесь в комментариях! 👇

Полная запись на сервисе — это еще не прибыль. Итоги тренинга по финансам 📊 Недавно провел интенсивный тренинг по финансовой грамотности для РОСов. Д ля тех, кто не в контексте аббревиатур: РОСы — это руководители сервисных станций дилерских центров. Это люди, которые управляют, пожалуй, самым устойчивым и важным центром прибыли в современном автобизнесе. Мы глубоко погрузились в структурную экономику сервиса. Главный инсайт, который часто вызывает шок: полная загрузка ремзоны и расписанная на неделю вперед запись вообще не гарантируют, что по итогам месяца сервис сгенерирует прибыль. На реальных кейсах мы разобрали, почему так происходит и на что нужно смотреть: 🔹 Иллюзия выручки. Выручка может расти за счет увеличения доли низкомаржинальных работ, ночных смен или субподряда, но при этом валовая маржа (GM2) и EBITDA будут падать. Мы учились считать маржинальный доход на каждый нормо-час и находить реальную точку безубыточности. 🔹 Кумулятивная маржа. Где на самом деле зарабатывает сервис? Не только на первичном заказ-наряде. Настоящие деньги кроются в дополнительных сервисных продуктах, аксессуарах и повторном цикле клиента за год. 🔹 Умная оптимизация OPEX. Когда расходы давят, первая реакция — резать всё подряд. Мы разбирали сценарный анализ: что будет, если срезать бюджет на маркетинг или управленческий персонал? Оптимизация не должна убивать качество и поток клиентов завтрашнего дня. 🔹 Управление ROI. Каждый вложенный в сервис рубль (будь то новое оборудование, обучение мастеров или маркетинг) должен приносить понятный возврат инвестиций. Если канал не приносит прибыльных визитов — это слив бюджета. Быть РОСом сегодня — это не просто следить за тем, чтобы машины чинились вовремя. Это значит быть полноценным финансовым управленцем своего подразделения. Коллеги, вопрос к тем, кто управляет сервисом: вы знаете свою точку безубыточности в проданных нормо-часах? Делитесь в комментариях! 👇

Выявление потребности клиента - это залог успешной продажи. Как правильно выяснить, что действительно нужно вашему клиенту? Смотрите в ролике

👋Продолжаем учиться эффективно продавать. Встретили клиента? Следующий шаг - расположить его к себе. Как это сделать кратко разбираю в ролике.

Приветствую 👋🏻 Друзья, начинаю публиковать цикл коротких обучающих роликов, после просмотра которых вы сформируете понимание процесса продаж и получите реальные практические советы🙌🏻 🤝Подпишитесь, если видите мой контент впервые. Рассказываю про бизнес, продажи и эффективно обучаю.

👋Приветствую! В этом коротком ролике рассказываю подробнее о моих услугах. 👨‍💻Узнайте подробности на моем сайте: https://www.alexlomakin-business.ru/

👋Друзья! 🥳Сегодня 8 мая для меня знаковая дата, прошло ровно 8 лет с того момента, как я решил в 2018 году организовать свою консалтинговую компанию и посвятить свою деятельность развитию компаний в автобизнесе и также в других сферах. ✅За эти годы провел сотни тренингов, вебинаров, мастер-классов, стратегических сессий и десятки успешных консалтинговых проектов. Кстати, деятельность моей компании уже давно шагнула за пределы автобизнеса и провела успешные проекты в сельском хозяйстве, промышленности, недвижимости, строительстве, фармацевтике, мебельном бизнесе и туриндустрии. По причине NDA не все мои проекты отражены на моих сайтах и в соц. сетях. 😎Горжусь тем, что ни за один проведенный тренинг и проект мне реально не стыдно и главное для меня, что я вижу в реальном режиме успехи и достижения своих учеников и компаний. 🤝Всех благодарю за доверие и желаю процветания вашему бизнесу! Но а я продолжу быть на связи и активно развивать ваши компании.

Рынок меняется: Как дилеры оценивают работу с дистрибьюторами в 2026 году? 📊🚗 Друзья, на Конвенции РОАД 2026 в Москве были представлены свежие результаты исследования Dealer Satisfaction Index (DSI) — индекса удовлетворенности автодилеров работой с дистрибьюторами. Опрос проводило агентство "АВТОСТАТ" совместно с РОАД, охватив 130 дилерских центров из 29 городов России. Картина, прямо скажем, интересная. Мы видим, как меняется бизнес-климат. Общий тренд — улучшение климата: Если посмотреть на картину по всем маркам (включая LCV), то наблюдается уверенный рост удовлетворенности практически по всем фронтам. Общий индекс финансовых отношений взлетел до 67,42 баллов (+16,49 пунктов к 2025 году!). Дилеры отмечают значительные улучшения в условиях оплаты новых авто и бонусной политике. Также выросла удовлетворенность поддержкой продаж новых авто и сохранением дилерской сети. Единственная "ложка дегтя" — небольшое проседание в поддержке продаж авто с пробегом. Китайские бренды: вызовы роста: А вот если выделить только *китайские марки*, ситуация выглядит несколько иначе. Да, есть позитивная динамика в финансовых отношениях (+7,66 баллов) и рекламе (+5,65 баллов). Но при этом дилеры сигнализируют о заметном снижении удовлетворенности в послепродажном обслуживании (-2,83), коммуникациях с дистрибьюторами (-4,64) и особенно — в поддержке продаж автомобилей с пробегом (падение на 23,54 балла!). Это явный сигнал для восточных партнеров: фокус нужно смещать на развитие инфраструктуры и сервиса. 🏆 А теперь к победителям DSI 2026! В сегменте легких коммерческих автомобилей (LCV) безусловным лидером и обладателем первого места стал ГАЗ! 🥇 В сегменте легковых автомобилей (PC)места распределились так: 1. KGM🥇 2.TENET 🥈 3. HAVAL 🥉 Поздравляю победителей! Это отличный показатель выстроенных партнерских отношений. А как вы оцениваете взаимодействие с вашими дистрибьюторами в этом году? Согласны ли вы с результатами DSI? Какие зоны, на ваш взгляд, требуют наибольшего внимания? 👇