Иван Кузнецов

Как выбрать вкусный кулич, который захочется съесть весь, а не только верхушку... Так уже вышло, что за свою трудовую деятельность я руководил и хлебным цехом, и кондитерской, поэтому знаю историю с куличами изнутри. Традиционно Пасха для производителей выпечки – очень денежное время. Куличи сметают в огромных количествах, а себестоимость изделия при этом невысокая. В некоторых случаях сам кулич может стоить чуть дороже, чем бумажная форма, в которой он выпечен, или красочная коробка, в которую он упакован. Хлебозаводы воспринимают кулич как хлебобулочное изделие. Если упростить, то состав у него не сильно далеко ушёл от нарезного батона, только с изюмом, сахарной шапочкой и другими особенностями. А кондитерские воспринимают его как десерт. Не пирожное, конечно, но как кекс или маффин, например. Именно из этого подхода и формируется то, каким он будет. Хлебозаводу надо произвести побольше и толкнуть в сети, чтобы заработать на объёмах. У кондитерских подход иной: да, тоже про заработок, но не на объёмах, а на цене, которая выше. А при более высокой цене рецептура и ингредиенты, как правило, другие. Труда и внимания вложено сильно больше. При выборе кулича (раз уж я покупаю раз в год) у меня подход такой: от него хочется получить удовольствие – как эстетическое так и вкусовое. Праздник ведь, и блюдо это праздничное. А значит, лучше взять его в кондитерской. Да, дороже, но раз в год же 🙂

Тут вышла новость о том, что больше половины творога на полках магазинов в Питере является фальсификатом. Такая ситуация сложилась в том числе после того, как 1,5 года назад цены на масло взлетели до небес. И чтобы заработать на хайпе, некоторые заводы начали снижать жирность в продуктах. В первую очередь — в твороге, в сметане (но это было недолго) и в пастеризованном молоке (убираешь 0,5% из молока жирностью 2,5% и пускаешь сэкономленное на масло). Потом цены на масло нормализовались, а заводы оставили всё как есть с творогом. Ведь изменений никто не заметил, значит, можно продолжать и по сути на дармовом жире зарабатывать деньги, пуская его в производство сметаны и масла. Увы, это правда. Если проверить жирность сметаны и, например, творожных сырков, то проверяющие откроют для себя много нового. Пример: взять сырок жирностью 26% и сделать его жирностью 20%, а 6% с каждого килограмма сырков пустить на производство сметаны. Для того чтобы сделать 1 кг сметаны жирностью 15%, потребуется около 50 сырков. То есть из 50 сырков можно получить 1 килограмм сметаны по сути из воздуха. И как следствие, производитель заработает на переработанном молоке дважды.

Тут на днях разлетелась новость о том, что зумеры ходят на собеседования с родителями. Периодически к нам на завод на собеседования приходят люди. Мужчины и женщины, на самые разные позиции: водители на авто, чтобы развозить продукцию, операторы технологических линий и прочие рабочие специальности. Так вот, за последний год каждый второй мужчина приходит на собеседование с женой. И она не просто сидит и ждёт его в машине, а прямо приходит на разговор и, более того, начинает говорить за него. В первый раз я был немного обескуражен происходящим. После чего спросил: «Кто устраивается на работу?» Женщина ответила, что «он» и показала пальцем на мужа. На этом я попросил её выйти, чтобы пообщаться с кандидатом. Конечно, дама пыталась оказать словесное сопротивление, но раз сказал «выйти» — значит, надо выйти, иначе никак. Кстати ни один такой кандидат в итоге, конечно, не начал у нас работать. Так что не только зумеры ходят на собеседования с родителями, но и бумеры ходят с супругами.

Ну и, чтобы два раза не вставать. Я вижу будущее в локализации офлайн-рекламы. Если в онлайне это успешно работает и реклама в соцсетях подбирается на основе ваших интересов (и подбирается хорошо), то в офлайне всё работает очень плохо. Я, например, ни разу не встречал рекламы «Пятёрочки» или «Магнита» в Петрозаводске, Выборге или Пскове, которая была бы ориентирована на местных жителей. Чтобы в рекламе использовались местные вайбы или потребности жителей. А ведь это очень круто работает! Когда человек видит, что федеральный бренд ассоциирует себя с ним и с местом, в котором он живёт, доверия к этому бренду становится больше. Помните, как много лет назад «Добрый кола» (тогда они были под другим иностранным брендом) на упаковке напитков писали имена людей? Или «Сникерс» некоторое время назад повторил такое же. Когда я видел батончик со своим именем, то непроизвольно тянулся за ним и покупал. Через такую упаковку человек начинает ассоциировать себя с брендом, сближается с ним так, как никогда ранее. Лет 10 назад я руководил кондитерской. И вот доросли мы до трёх заведений в городе. Одно открыли у метро «Проспект Просвещения» на севере Питера. Этот район в городе принято называть «Просвет». Через месяц после открытия мы сделали пирожное «Просвет». Это была копия самого популярного на тот момент пирожного, мы просто чуть поменяли внешний вид и начинку, но по сути это было то же самое. И за очень короткое время оно стало хитом. Его брали решительно все — от мала до велика. Брали в подарок или к приходу гостей, возили на работу и к друзьям в другие районы. Его делали так много, что порой на витрине стояло не 15 позиций, а две, одна из которых была «Просвет», — просто не успевали делать что-то ещё. Да, мне хотелось этой самой пресловутой локализации, и она сработала. И сработала хорошо.

Продолжение 👆 Вообще я, конечно, сторонник того, что любая форма офлайн-торговли — это не просто очередная точка на районе. Это часть квартальной, районной, городской инфраструктуры. Это полноценный сосед. Магазин — это не только вывеска и ассортимент, это чистая и убранная входная группа, это продукты и товары, которые делаются рядом, это знакомые которых ты там встречаешь. Это украшения на Новый год и другие праздники, конкурсы и прочий движ для жителей района и детей. У меня возле дома есть «Улыбка радуги». Так вот, они постоянно устраивают конкурсы детских рисунков на разные темы, и мой ребёнок регулярно что-то для этого конкурса рисует. Рисунки вешают в зоне кассы, а детям за участие дарят подарки: то шампунь, то зубную пасту, то шоколадные батончики. И такая локальная активность очень привязывает к магазину и уж точно повышает лояльность. А вот пример про локальных производителей. В Сестрорецке есть старый и очень любимый местными жителями хлебозавод. Они любят этот хлеб, и да, он должен лежать на полке в «Магните» и «Пятёрочке», находящихся в этом городе, тем самым давая людям то, что они любят с детства. Такая локализация поставщиков, конечно, сложна для федеральной сети, но именно через такие моменты и становятся местными, своими. Этот пример касается не только хлеба: есть ещё кондитерка, пиво, вода какая-то и так далее, не говоря уж про кулинарию из местных кафешек. Но нет, мы будем продолжать навязывать «Коломенский» хлеб людям за тысячи километров от производства. Стать местным сложно, но, наверное, необходимо. Ведь все федералы рассказывают о том, как им важны покупатели. Через такую гиперлокализацию гораздо проще находить себе не только лояльных покупателей, а ещё и новых поставщиков 🙂

Федералы на селе За последний год я стал свидетелем открытия магазинов федеральных сетей в небольшом посёлке. Я, конечно, про «Магнит» и «Пятёрочку». Расскажу о своих впечатлениях и ощущениях от того, как это было. Открытие магазина в сельской местности — это совсем не то же самое, что открытие магазина в большом городе. Здесь вопрос в восприятии его людьми. В большом городе это будет очередной «Магнит» или «Пятёрочка». То есть открытие магазина — рутина для городских жителей, равно как и для самой федеральной сети это рутина, сводящаяся к цифрам в таблице. Глядя на неё в конце года, обычно звучит что-то про выполнение плана. А потом менеджеры на корпоративе будут радоваться премиям за выполнение плана и готовиться к новым — и не более. Но на селе открытие магазина — это не статистика, не цифры, не «очередной» и не галочка в отчётах. На селе магазин — это сосед, полноценная часть сельской инфраструктуры, место, на которое рассчитываешь. Магазин — это то, что реально меняет жизнь населённого пункта. Поэтому и отношение к открытию иное: в малом населённом пункте это событие, зачастую событие, которого ждут и на которое приходит весь посёлок. Потому что это сосед или гость, которому рады. И да, к каждому такому магазину у местных жителей есть ожидания, которые нужно оправдать. А теперь конкретика. «Магнит» открылся в тот день, о котором они сообщали заранее. На открытие привезли всякие мелочи вроде шариков, которые дарили всем подряд. Не назову это праздником, но надо было видеть этих бабушек, которые ходили с шариками и улыбались. Помните, как в детском саду, когда у кого-то из одногруппников был день рождения, он приносил конфеты или другие сладости и угощал всех? Вот «Магнит» в посёлке открылся примерно по такому же принципу, хотя, конечно, можно было бы сделать и лучше. «Пятёрочка» раз пять переносила дату открытия, причём делала это по факту. То есть написано, что откроется 10-го числа, люди приходят, а там надпись о том, что открытие переносится по техническим причинам. Как следствие, на фактическое открытие пришло гораздо меньше людей, чем могло бы. И само открытие не стало никаким праздником — просто открылись двери, и, мол, заходите, покупайте. Честно сказать, многие из посетителей, с кем удалось пообщаться, остались недовольны. Общий посыл такой: «Пятёрочка» никак не обозначила, что теперь мы ваши соседи и будем жить и работать вместе. И такое открытие люди восприняли как что-то временное: мол, открылись, чтобы побольше денег заработать. Для меня же, с моей насмотренностью, магазин показался вполне себе хорошим. Да, небольшой, но вполне себе «Пятёрочка» с небольшой зоной кафе. В сельской местности нужно сразу становиться своим с первого дня. Это важно, и это не так уж сложно, и зачастую стоит копейки. Кстати, за этот год в посёлке открывались Ozon и Wildberries, но это вообще никак не обставлялось. Ни шариков, ни объявлений, ни праздника — просто в один день появилась вывеска и надпись «Открыто». Продолжение… 👇

По ситуации с «Честным Знаком», о которой я писал выше. 1. Большое спасибо подписчикам, которые подсказали решения и дали нужные контакты. 2. Проблему мы решили спустя сутки, и чудом удалось уговорить покупателей не выписывать нам штраф за несвоевременную доставку. 3. «Честный Знак» не указывает причину проблемы, но проблема не в нас. Дело в том, что на сайте Росаккредитации наша декларация на продукцию значится как действующая, а вот в процессе передачи информации от Росаккредитации к «Честному Знаку» статус декларации сменился на «приостановлена». 4. Мы пообщались с юристом и будем готовить письмо (претензию) в адрес ЧЗ и, возможно, в другие организации и ведомства, чтобы специально обученные люди выявили проблему периодических сбоев в работе системы. Моё отношение к ЧЗ: ⁃ Я принимаю правила игры. ⁃ Но до введения ЧЗ всё как-то работало, и страна жила, а изменений с появлением такой системы я лично не увидел. ⁃ Ок, работаем в системе, но давайте она будет безупречной! А? Так ведь можно? ⁃ Напомню, что ЧЗ — это затраты для любого производителя. Как минимум сам код стоит 60 копеек. Далее нужно оборудование для нанесения этих кодов на упаковку, а ещё оборудование для считывания каждой единицы, чтобы потом вводить в оборот. Посмотрите на любые напитки: там на крышечке клеится наклейка с кодом, она там не бесплатно появляется. Её нужно напечатать и наклеить, и всё это, как минимум, трудозатраты. Я уж не говорю, что на заводах вводится штатные единицы которые которые отвечают за работу с системой.

Честный знак Конечно, это боль. Я не знаю, может, мне так не везёт, но с завидной регулярностью он у нас ломается. Сегодня утром случилась проблема: «Честный знак» не даёт ввести продукцию в оборот, а значит, не позволяет отгрузить партию товара клиенту. И знаете почему? Потому что, по их данным, наша декларация на продукцию недействительна. Мы заходим на сайт Федеральной службы по аккредитации — там все наши декларации имеют статус «действительна», они не отозваны, их действие не приостановлено. То есть на стороне «Честного знака» произошёл сбой: они присвоили этим декларациям статус «недействительная», хотя, конечно, у них нет такого права — это не их зона компетенции. Проблема обнаружилась в 8 утра, и по состоянию на 16:00 она так и не решена. Техподдержка работает неэффективно. Они с утра «решают» вопрос, но он не решён. У меня вопрос: кто компенсирует нам убытки и недополученную прибыль? Ведь у молочной продукции сроки хранения недолгие, и завтра она будет уже вчерашней. Почему из-за несовершенства системы страдаем мы — производители, торговые сети и покупатели, которые пришли в магазин и не увидели нашей свежей сметаны и молока? И ладно бы это случилось один раз, но подобное происходит регулярно. Более того, за пользование системой мы платим деньги. Но проблемы как были так и остаются. Кстати ни разу, за предыдущие проблемы которые случались, ребята даже не извинились. Дорогие читатели, подскажите, пожалуйста, как решить проблему. Какие органы контролируют работу этой конторы?

Зимняя черешня А вы видели, во что превратилась черешня? Это уже не ягода, а инвестиция. Лежит на прилавке, как элитный деликатес: дороже мяса и рыбы и даже выдержанных сыров. Летом по 300–400 рублей за кило брали, а сейчас…? Да по цене килограмма можно в Выборг на ласточке съездить, весь день гулять там, посетить пару музеев, съесть шаверму и вернуться обратно.

Вспомнилось лето.

Традиционно в феврале одна из самых популярных тем для обсуждения — это высокие цены на огурцы на полках магазинов. Как производственник, расскажу, почему так происходит. 1. Зимой огурцы, как правило, только тепличные. А из мест, где они растут не в теплицах, их просто не довезти, так как огурцы, в отличие от тех же томатов, хранятся плохо. Более того, помидор можно снять с куста неспелым, и пока он доедет до полки магазина, он дозреет. А с огурцами так не работает. Да и вообще огурцы из других стран, как правило, не возят именно потому что у них проблемы с хранением. Так что зимой на севере они только тепличные. 2. Погода. Вы видите, какая зима в этом году? Очень холодная и снежная, а значит, теплицы нужно сильнее отапливать: ведь между улицей и внутренним пространством теплицы — толщина стекла. А на увеличенное отопление требуется больше газа и электричества, а это расходы, которые напрямую ложатся на каждый огурец. 3. От посадки семечки до получения урожая требуется 50–60 дней. А период плодоношения у огурца — от 70 до 100 дней. Это зависит от сорта. По-хорошему, тепличные комплексы должны сажать огурцы волнами: то есть каждые 2–4 недели сажать новые растения, тем самым не будет провала и перерыва в отгрузках (если каждые 3 недели запускать теплицу с новыми растениями, то потом каждые три недели ещё одна теплица будет давать урожай). Но есть несколько факторов. Конечно, многие производители стараются дать больше урожая под Новый год, так как потребность в огурцах огромная и всё будет гарантированно продано. По сути, захватывается самый высокий спрос, и уже потом старые предновогодние кусты срезаются и запускаются новые. А на это надо 50 дней. Февраль — это как раз тот месяц, когда старые плодоносные кусты выведены из оборота, а новый урожай ещё надо подождать. Также в зимний период уже несколько лет многие из тепличных комплексов массово поставляют эту продукцию за границу, я об этом писал ТУТ ещё в 2024 году. То есть сезонное снижение производства + поставки в Северную и Восточную Европу. 4. Сезонность. 15–20 лет назад зимой увидеть на полках магазинов огурцы и помидоры было почти невозможно. Взять ту же Астрахань, которая за последние годы стала помидорным краем, — так вот, зимой там раньше помидоры не ели, и это нормально. Точно так же, как не есть зимой клубнику, черешню, абрикосы и многое-многое другое. Да, торговые сети избаловали нас, и нам хочется, чтобы весь летний ассортимент был доступен зимой и желательно по летним ценам. Но на данный момент это утопия. В сезонном росте цен на те или иные продукты питания нет ничего удивительного. Нужно помнить, что страна наша северная, и зимой у нас в принципе природой заложена другая модель потребления. Надо отдать должное сетям: они стараются, чтобы круглый год продукты были на полках, и у них это получается. Да, цена высокая, но если желание съесть огурец настолько сильно, что вы готовы переплатить, то всё к вашим услугам. Вангую: следующее, из-за чего будут переживать в СМИ, — это цены на борщевой набор (весной он всегда вырастает в цене). Обязательно обсудят куличи на Пасху (какая-нибудь кондитерская сделает кулич за огромные деньги, и об этом напишут многие). Потом поводом будет дорогая клубника в мае и июне. Возможно, что-то ещё взлетит в цене.

В Карелии делают отличные продукты питания. И производителям в Карелии нет необходимости обозначать на упаковке большими надписями, что продукт карельский и так далее. Ведь адреса с указанием места производства вполне достаточно. А вот там, где на этикетку выносят информацию про Карелию или какие-то созвучные или ассоциируемые с Карелией слова, как правило, к ней отношения не имеют, и такие производители просто хотят заработать на репутации региона, который ассоциируется у потребителей с чистотой, экологией, натуральностью. На фото как раз примеры того, когда хочется, чтобы твой продукт ассоциировался с Карелией, но к Карелии ты никакого отношения не имеешь. Кстати, это применимо к другим регионам и странам. Есть те, кто выдают свою молочную продукцию за белорусскую, а шоколад за бельгийский, бытовую химию за немецкую и так далее. #карелия #розница

Дискаунтер с человеческим лицом. За прошедшие пару лет от Х5 было много обещаний, что вот-вот они начнут выводить в Питер свою сеть дискаунтеров «Чижик» (тем более само слово «чижик» плотно ассоциируется с Петербургом). Но слова и реальность разошлись. И это совсем не потому, что у них нет денег, сил и времени, а потому, что в Питере есть свой локальный и очень сильный игрок — «Семишагофф». Ниже попробую объяснить, почему у Х5 со всей их мощью немного шансов на развитие своих дискаунтеров в городе на Неве. 1. Опыт против аналитики. «Семишагофф» пришёл к такому формату через долгие годы работы. Компания открывала не самые презентабельные магазины не всегда в самых удачных помещениях, но всегда на хорошем трафике и с действительно низкими ценами. Х5 же пришла к формату дискаунтеров исключительно потому, что этого требовал рынок. И сеть «Чижик» они придумали в светлых кабинетах на основе аналитики, а не кровью и потом. Этот подход тоже имеет право на жизнь, но если два таких магазина встретятся рядом, то что-то мне подсказывает, что победит тот, который пришёл к нему через многолетнюю работу. 2. Ассортимент и «досуг». «Чижик» предлагает покупателям низкие цены, но при этом очень ограниченный ассортимент. «Семишагофф» же предлагает ассортимент значительно шире, то есть не ограничивая покупателя в базовых продуктах и СТМ. Огромный выбор позволяет покупателям занять себя в магазине, изучая новинки и хоть как-то проводя время между работой и домом. (Да, поход в магазин для некоторых людей — это своего рода досуг.) То есть удовольствие от покупок складывается не только из низкой цены, но и из разнообразия. Человек может и не взять сегодня какой-нибудь новый зефир, который появился в магазине, но он обратил на него внимание. И возможно, купит в другой раз. А когда твой ассортимент ограничен и постоянен, это достаточно быстро надоедает. Я бы назвал это ассортиментной усталостью, которая всё больше присуща федеральным сетям (напишу об этом отдельно). 3. Суть важнее формы. Да, «Семишагофф», особенно в центре Петербурга, не всегда имеет хорошую планировку помещений. Но количество покупателей там показывает, что это для людей не так уж и важно, а важны другие вещи. Овощи и фрукты там дешевле, чем у конкурентов, и всегда выглядят лучше, потому что не залёживаются на полке, а быстро продаются. То же самое с молочкой, мясом и так далее. А ещё ценники там всегда актуальные, с чем у «Магнита» и «Пятёрочки» вечные проблемы. Вроде бы мелочь, а раздражает в моменте. 4. Мелкий опт. Ещё в «Семишагофф» любят закупаться различные небольшие кафе и закусочные. То есть основную закупку продуктов они традиционно делают на оптовых базах раз в неделю, а докупаются потом в течение недели именно в этой сети. Потому что там дёшево и всё свежее. Знаю несколько таких примеров. Закупаются ли мелким оптом в «Пятёрочках» и «Магнитах» — я не знаю, но «Магнит Опт» на Пулковском шоссе в Петербурге давно закрылся, и, скорее всего, потому, что цены там не особо отличались от цен в обычных «Магнитах». #заметки #розница

Во всем виноваты выходные до 12 января...

В декабре давал комментарий для «Делового Петербурга» по поводу продаж фермерской продукции в онлайне. Не знаю, получилось или нет донести мысль о том, что фермерская продукция — это не только парное молоко, творог, сметана и свежее мясо. На данный момент этими скоропортящимися продуктами более‑менее успешно можно торговать, когда твоё фермерское хозяйство находится недалеко от крупных городов, — и это весомое ограничение. А что делать фермеру в Карелии, в 100 км от ближайшего крупного населённого пункта? Как и чем ему торговать в онлайне? Начнём с того, что не существует всеми признанного определения «фермерская продукция». Загляните в ближайший крупный магазин — и вы там увидите много продуктов, которые называют «фермерскими», но делают на крупных заводах и фабриках. Для меня понятие «фермерский» сродни понятию «авторский» и «крафтовый». Это небольшие объёмы, производимые в сельской местности самим владельцем и его семьёй. А ещё на фермерской продукции я бы хотел видеть не рандомное название «Ромашка», а фамилию человека, который её выпустил. Так вот, скоропорт на данный момент очень ограниченно можно продавать в онлайне. И именно из-за особенностей хранения и транспортировки. При этом фермерам ничего не мешает делать продукцию с хорошими сроками хранения: мёд, сушёные фрукты и овощи, паштеты, варенье, ягоды, вяленое мясо, всякие сушёные травы и чаи, веники и запарки для бани — список может быть бесконечным. И вот это всё может вполне себе торговаться на маркетплейсах (ВБ, Ozon, Яндекс Маркет). У меня есть опыт вывода таких вот авторских товаров с длительными сроками хранения на маркетплейсы, и, если попасть в цену и ожидания, то покупатели найдутся. Недавно в Карелии встретил интересного производителя соли. Классная упаковка, оригинальные вкусы. А до ближайшего крупного населённого пункта от них ой как далеко. Но на маркетплейсах они вполне неплохо развиваются. Не нужно упираться в молоко, колбасу и очередную моцареллу. Да, фермерам нужен маркетинг, как и любым другим производителям, — тогда точно будет проще определиться, что бы ещё выпустить такого, что может торговаться по всей стране. Правда до маркетинга на своём фермерском хозяйстве ещё нужно дорасти.

Тут в декабре разлетелась новость о том, что Вайлдбериз запускает свой сервис такси. Эту новость обсудили многие. Но, как всегда, дьявол кроется в деталях. И именно эти детали заставляют задуматься о том, что ВБ ввязывается в очень интересную игру. Наличие огромного парка автомобилей, которые будут работать в такси, позволяет использовать эти же машины для курьерской доставки. А далее возможны несколько сценариев: 1. ВБ выходит на рынок «Самоката», «Купера» и «Яндекс Лавки». То есть, открывая дарксторы по всей Москве, например, ВБ сможет доставлять заказ клиенту за 15 минут. 2. Доставка готовой еды из ресторанов и заказов из магазинов. А тариф для ресторанов они могут сильно уронить, ведь Яндекс с ресторанов сейчас берёт 35%. 3. Доставка товаров с маркетплейса ВБ — не за 1–2  дня, а за пресловутые 15 минут. Вайлдбериз прекрасно знает, какие топ‑1000 или топ‑5000 товаров на их маркетплейсе самые популярные. В каждом районе города можно держать склады с этими товарами, а также с медицинскими товарами и товарами первой необходимости, и доставлять их по одному клику до любимого клиента. Что есть у ВБ: - Огромная и лояльная аудитория — и им не нужно её привлекать. - Знания о том, что покупает аудитория: все поведенческие модели, средний чек и так далее. - У них очень много денег, чтобы справиться практически с любой задачей. На рынке скоростной доставки появляется очень крупный и сильный игрок, который способен вывести этот сервис на совершенно иной уровень. Более того, я не исключаю, что для своего проекта они могут купить тысячи автомобилей на любом автомобильном заводе страны. Не думаю, что это будет ВАЗ, но «Москвич», «Атом», «Солярис» — вполне вероятные варианты. Запасаемся покорном.