Арина Шульгина РОП из УМа

Разобрался с экономикой и поэтому не продал — база

Раз в полгода-год надо писать про продуктовый подход🤓 Вчера болтали в барчике с PM-ом из другого агентства про продажно-продуктовые движи, захотелось написать пару мыслей из разговора. Я не верую в стандартизацию процесса продаж по услугам, в которых есть маркетинговый компонент Нет никакого золотого захода и идеальной воронки. Продукт — кубик (а иногда и чета посложнее) с кучей граней. Менеджер должен уметь работать с этими гранями, для этого надо сочетать: — технические компетенции, чтобы понимать, что внутри и как оно работает — навыки переговорщика, чтобы находить боли и потребности, понимать контекст клиента Тогда получится этот кубик шустро поворачивать нужной гранью к клиенту в зависимости от его задачи. На примере SEO-аудита Рынок надругался над услугой так сильно, что у маркетологов глаза не то что закатываются, там полный оборот после фразы «можем сделать аудит вашей сеошки». Но можно примерно одни и те же действия завернуть в разные смыслы: 1. Оценка перспектив, чтобы помочь принять решение, а надо ли вообще делать это ваше SEO. 2. Оценка стратегии опционально с подготовкой обновленной, чтобы посмотреть свежим взглядом на весь проект, а не на качество метатегов. 3. Оценка технического долга, чтобы посмотреть, есть ли работы, несделанность которых блокирует результаты следующих шагов команды. 4. etc И сам заказчик чаще что-то такое и имеет в виду, потому что просто SEO-аудит — это уже бессмысленный набор букв. И так везде.

Последние недели ленту заполонили мемы про руководителей, которые «срочно внедряют ИИ»🤖 Мой любимый: — (PM) а это что за фича на моем проекте? — (CEO) это моя фича, я ее с ИИ придумал — (PM) а я тогда зачем? — (CEO) а ты будешь за KPI отвечать Что это, если не повод задуматься, а не херню ли мы делаем? Я долго пыталась сформулировать свою позицию по ИИ-трансформациям и кажется она у меня вот: Проблема вообще не в ИИ, и не такие метели в е*ало летели. Просто мы столкнулись с технологиями, которые развиваются с очень высокой скоростью. Это заставляет нас меняться с очень высокой скоростью → высокая скорость не прощает дыр в системном менеджменте → узрите реальную картину эффективности ваших управленческих процессов. ИИ не отменяет менеджмент, он его масштабирует. Сильное управление — усиливается. Слабое — тоже усиливается, воспроизводим хоас с максимальной эффективностью, ура! Вот немного мыслей, которые как по мне сильно между собой связаны: 📍Легко заиграться и забыть про задачи бизнеса На примере продажных процессов: — можно зарубиться в дешифровку брифингов, проброс в CRM, проверку соответствия постановок задач и на этом остановиться — можно зарубиться в анализ больших объемов данных по сделкам, которые сложно проработать естественным интеллектом и где без ИИ было много рисков субъективности Первое без второго — нейромастурбация без выхлопа. 📍Легко забыть про декомпозицию и приоритизацию, потому что изменения глобальные Я верю, что если применять, например, Теорию ограничений Голдратта, будет довольно очевидно, что не во всех зонах нужна одинаково высокая интенсивность и скорость. Мы просто рискуем по итогу не добежать нигде, так как ландшафт меняется очень стремительно. 📍Быть энтузиастом ИИ — мало, чтобы проектировать решения Проектировать архитектуру — отдельная недооцененная компетенция. Танцор с потрясающей физухой и растяжкой, но бедной лексикой танцует хреново. Спец с сильными компетенциями в своем направлении и слабыми в ИИ-инвентаре будет генерить решения вида «вот вам инновационное устройство, с одной стороны зубная щетка, с другой молоток». 📍ИИ — не субъект. У него нет намерений, целей и ответственности. Если мы не усиливаем компетенции за счет трансформации, а подменяем — мы отдаем больше ответственности менее квалифицированным сотрудникам. Ошибка молодости, ошибка. 📍Ожидая революций мы недооцениваем новый «воздух» в своей работе Да, революционные решения возможны и ценны. Но и освобождённый когнитивный ресурс за счет автоматизации рутины — большая ценность, которая может дать большой профит. 📍Не каждому нужно становиться евангелистом ИИ Если задачи решаются и в отделе есть достаточный уровень экспертизы — не обязательно делать из каждого сотрудника адепта нейронок. Кому-то норм оставаться пользователем. 📍ИИ нельзя продавить, ИИ нужно продавать Давление рождает ту самую карикатуру из мемов и использование для галочки. Работают обучение, кейсы, повышение общей грамотности и живые люди-примеры, а не спущенный сверху KPI по внедрению. Возможно, я переоцениваю человеческие качества и недооцениваю скорость развития технологии. Возможно, что через пару лет я скажу, что была слишком консервативной. Но пока так: — главный вызов — не ИИ, а качество управления изменениями — главная проблема — нехватка твердых компетенции именно в ИИ у тех, от кого ждут внедрений и революций Можно неплохо водить машину, не зная, как устроен двигатель. Но если ты хочешь выигрывать Формулу-1 — поверхностных знаний не хватит.

Мякотка из проектного чата🤌 «Привет! Нам нужно чтобы вы нам рассказали наше новое мнение...» Скорее всего опечатка, но так хочется, чтобы это была лояльность💔

Друг сегодня идеально описал суть моей работы: «Давай решим это словами через РОП»

В качестве домашки на лето взяла 20 стратегических сессий (СС) с действующими клиентами. Хотя СС — историческое название, по факту я скорее занимаюсь синхронизациями, которые выходят в: — корректировки или пересбор стратегий — апсейлы — решения недопониманий — актуализацию проектных паспортов СС я колупаю с осени прошлого года, но не супер-активно. Надо было CRM поднастроить, изучить чужой опыт и параллельно вывезти сезон с концом года. В этом году колупание сменилось интенсивным рытьём🥲 Параллельно много думаю. Что надумала: 1. Человек, который проводит сессию, должен быть не из проектной команды, а со стороны. Представления о проекте, бизнесе и контактных лицах иногда настолько въедаются, что в сочетании с активной операционкой тупо не дают даже сильным спецам сделать пару шагов назад и кардинально что-то изменить. 2. Если после сессии нужно вводить на проекте много изменений, нужно остаться и дотащить их. Раньше мы часто подключали c-level. Проблема в том, что они хоть и очень умные, не могут себе позволить ввалить 20 часов в управление изменениями после встречи. 3. СС — топовый источник идей для работы с людьми и процессами агентства. Но при условии, что ответственный за них хорошо знает, как все устроено сейчас. Я в этом смысле гуд кандидат — давно в компании и знаю много примерно про все. Так что возьмите того, кто сочетает: — понимание процессов и внутренней кухни — харды по услугам — бизнес-насмотренность — наличие ресурсов на управление изменениями Он проведет 10 встреч. И вы офигеете.

30 июня выступаем на онлайн-конфе Callibri × eLama Кирилл Половников (fractional CMO, партнер Умного маркетинга) расскажет, как за год наше агентство прошло путь от «да это хайп, переждем» до «без нейронок уже не работаем». С реальными кейсами, цифрами и факапами, а не с очередным душным гайдом «10 промптов, которые изменят вашу жизнь» 😊 Если делаете маркетинг при вечно ограниченных ресурсах (а кто нет) — поговорим про выживание в этих условиях 😇 👉🏻 Регистрация

Пока еду из Убуда в Чангу, есть время предаться размышлениям🙂‍↕️ Отпуск на Бали в прошлом году: Отдел погибает от перегрузки, мне пишут, Коля ругается за это, появляются косяки с качеством. Мне не нравится, что я не могу отпустить работу полностью, а не могу, потому что волнуюсь за отдел. В этом году: Все со всем справляются. Я хожу в Битрикс чисто как в соцсеть, новости посмотреть. Даже задачки делаю, просто могу себе позволить. Морали нет.

Channel photo updated

Абьюзивные отношения с Claude

Время подготовки сложных коммерческих предложений в режиме «сдохни или умри» у нас сократилось с 1,5 до 0,5 суток🫩 Во многом благодаря ИИ, но не только. Еще за счет того, что команда стала сильнее. И вот тут хочется сказать: Я не верю в ИИ-предложения. Нейронки очень полезны. Можно скормить им записи встреч, презентации, бенчмарки, кейсы, примеры, фирстиль, структуру, старые КП, новые вводные — и получить нормальную основу. Но это все единицы контента и смысла. А мне надо не только сами куски, но и то, что происходит между ними. — в каком состоянии клиент после встречи; — насколько все горит; — где надавить, а где лучше не бесить; — какую внутреннюю дипломатию учесть; — кто в команде вывезет сложный блок, а кто уже еле дышит; — какую историю из прошлых 10 лет стоит вспомнить именно здесь; — где нужна шутка, а где противозачаточное лицо; — какую мысль можно сказать прямо, а какую не можно. И я долго могу так накидывать. Если исходить из того, что люди покупают у людей, то коммерческое предложение собранное нейронкой сидит на менеджере как костюм размера М с Ozon. А мощное КП — это костюм, сшитый в ателье по меркам конкретного клиента. ИИ может помочь быстрее раскроить ткань. Но мерки пока снимает человек.

У меня ощущение, что на кривой Даннинга-Крюгера я бесконечно покоряю пик глупости💪

Это мы с HRD УМа в качалку ходим, поработать💪

У вас есть такие вещи?🤬 - почему этого никто не делает? - почему это делают так, это же тупо?

Циферки VS эвристика Мне, короче, так представляется, что есть шкала: — с одного края отделы продаж, в которых все решения принимаются только на жестких цифрах — с другого люди формата «у меня конверсия эта вот тут на кончиках пальцев, я ее чувствую» (реальная цитата одного коллеги) Радикальных форматов наверное не так много. Большая часть управленцев топчутся в средней трети этой шкалы — нормальное распределение должно тут вроде как работать. Но есть ли логика, по которой ты можешь решить, где именно тебе сейчас топтаться, поближе к циферкам или к чуйке? А фиг его знает, но я вроде для себя сделала пару наблюдений, которые помогают заземляться. Циферки: Помогают принимать решения с небольшим плечом. Нужно понять, нанимать ли, например, человека. Определяешь какой-то предельный уровень нагрузки в сделках на текущий состав, при котором не едет качество — смотришь на короткой дистанции, есть ли перегруз (ну условно). Никаких решений по ощущениям. Помогают оценивать долгосрочные результаты. Я реально весь год катаюсь по мемной синусоиде между «все будет збс» и «я умру бомжом» — мне вредно для психики каждые 2-4 недели интерпретировать свой план/факт. Сезонность вынуждает смотреть поквартально, но мне нравится смотреть за 6-12 месяцев — так видно качество стратегических решений, а не то, что в апреле была хорошая погода и все ЛПРы поуезжали на дачи. Не циферки: Для решений с большим плечом. Как ни странно. Потому что долгосрочные прогнозы могут быть и это вполне себе инструмент управления, но в реальности ты понимаешь, что случиться может все что угодно. Вопрос только в том, что будет делать конкретный Вася и конкретная Даша, когда все будет очень плохо или очень хорошо. На кого ты можешь положиться, в какую идею ты сможешь вовлечь много союзников и все вот это вот. Оценивать долгосрочные результаты по ощущениям — понятно, такое себе. Разве что скорректировать ожидания в разумных пределах. Ну и хорошо бы все равно иметь какой-то пул критериев, пусть они и не считаемые. Потому что Вася должен быть проактивен и стрессоустойчив, а не просто вызывать в тебе теплые чувства. И еще я для себя придумала упражнение: Вот ты собираешься принимать решение и оно скорее логическое и по ощущениям, чем основанное на расчетах. Есть у тебя вариант А — ты под него продумал хорошую аргументацию... Вот просто возьми вариант Б и попробуй просто по приколу продумать аргументацию и под него. Если ты можешь хорошо прописать аргументы под оба варианта — тебе жопа, ищи способ принять решение по цифрам.

По Q1 год к году мы таки подросли по продажам💪 Но начало года всегда жирное (вот реально всегда, осень может обмануть, но не первый квартал). Главная пи*диловка начнется в Q2-Q3 или просто в Q3, если повезёт🥲 У вас каковые наблюдения по сезонности агентского рынка?