Команда Казариной | БФЛ

Сегодня я закончила аудит в Агентстве Нины Кузнецовой. Для меня это объемная работа, но я каждый раз кайфую с результата, когда вижу, что была полезна! 📍 Запрос был на качественный запуск нового продукта и проверку всей системы продаж. Что было сделано? ✅ Изучение системы продаж (воронка, скрипты, регламенты, адаптационные материалы в отделе продаж и ведение СРМ); ✅ Изучение системы управления (отчетность, мотивация, записи планерок); ✅ Аудит отдела продаж (переписки, звонки, консультации, состояние базы, нагрузка - каждого сотрудника в отделе продаж 1 и 2 линии). Что получили: ✅ Подробную дорожную карту задач с выявленными точками роста и практическими рекомендациями, как повысить продажи нового продукта и услуги-флагмана. ✅ Аудит профиля каждого сотрудника со ссылками на материал и конструктивной ОС по продажам, с сильными сторонами и точками роста. ✅ Запись итогового созвона с подробным разбором всех документов и ответами на вопросы. Если вы видите, что ваши продажи просели и давно хотели со мной поработать - сейчас самое время! На бесплатном созвоне определяемся с запросом и стартуем @yanikakaz

Как управлять звездами? Уверена, что практически каждый из вас сталкивался со звездным сотрудником. Обычно они отличаются стабильными высокими показателями и внушительным опытом в нише, однако нередко создают проблемы в коллективе. Сегодня хочу поделиться с вами тем, что я использую в работе с такими менеджерами. На истину в последней инстанции не претендую, это просто мой опыт. На мой взгляд, метод кнута и пряника тут ложится очень гармонично: мы даем понять, что «звездный опыт» нам важен, но удерживаем границы: 1️⃣ Четкая постановка задач: ответственный, суть, сроки, ресурсы для выполнения и фиксация всего этого добра. 2️⃣ Строгий и своевременный спрос: пингуем промежуточный результат, а в назначенную дату проверяем результаты и привлекаем к ответственности в случае невыполнения. 3️⃣ Понятная классификация мотивации и демотивации: во время постановки задачи менеджер уже должен знать, какая ответственность его ждет за невыполнение задачи, и какая премия за перевыполнение показателя. 4️⃣ Пресекание дедовщины: если в неформальном общении коллектива я замечаю у «звезды» нотки презрения, снисхождения или сарказма в сторону коллег, реагирую моментально - на личной координации провожу беседу и напоминаю кто есть кто. 5️⃣ Привлечение к генерации идей/задач в компании: опыт «звездных» коллег действительно может быть полезен для бизнеса, поэтому их можно привлекать к обсуждению насущных рабочих вопросов. А вы как работаете со звездами?

Эфир завершен, приятное послевкусие осталось! ✅ Разобрали комментарии КЦ после обработки заявок ✅ Накидали варианты отработки возражений с разными клиентами ✅ Обсудили что происходит на рынке БФЛ, просто отвлеклись и поболтали! Мой внутренний педагог сегодня доволен - люблю вещать на аудиторию 😀

Евгений Горбачевский Яна Казарина Дмитрий Симонович Виталий Лубянский И я 🔥♥️🕊 Рыжая Врываемся в пятницу с очешуительным эфиром под кодовым названием «Высший пилотаж» Суть простая: 4 эксперта по продажам и ведущая будут отрабатывать возражения на возражения по лидам. Перед этим мы конечно же послушаем звонки, посмотрим таблички, обсудим рынок и конверсии и самое главное поймем (мы же до сих пор не понимаем, да) почему (какого хуя) продаж так и нет, а лиды хорошие. С долькой сарказма, черного юмора, без цензуры, все как мы любим. Приходите с сотрудниками, приводите мужей, жен и ропов и ромов. Жду вас завтра в 10. 00 по МСК в Зуме по ссылке. https://us06web.zoom.us/j/89503689500?pwd=nqaBbav5haUb3nYvKTc2BeemHdJGaW.1

Коллеги, завтра в 10.00 общий сбор! Будем отрабатывать возражения в прямом эфире и решать: квал или пропал

Как эффективно управлять отделом продаж Нанять сильных менеджеров и купить заявки/сгенерить их из своей базы- всего лишь полдела. Эта система требует грамотного управления, чтобы не потерять вложения, а приумножить их. ✅ РОП - в обязательном порядке. Если у отдела нет управленца, далеко он не уедет ✅ Отчетность по каждому сегменту воронки (лид- квал, квал - встреча, встреча - оплата) - в процентах, штуках и деньгах. Общий - для отдела, и для каждого менеджера в частности ✅ Регулярная прослушка звонков и консультаций. Именно тут выявляются ошибки менеджеров и успешные звонки, которые потом могут послужить примером для других ✅ Регулярные собрания с отделом - когда вы подводите итоги периода (неделя/месяц/квартал/год), и ставите новые цели ✅ Еженедельное обучение отдела - где вы поэтапно разбираете фишки продаж (отработки возражений, интересные приемы, переписки, высокий чек, удержание расторженцев и тд) ✅ Регулярные собрания с юридическим отделом - для экспертного обучения и разрешения сложных кейсов и текущих вопросов по клиентам ✅ Еженедельные индивидуальные координации с менеджерами, где они получают конструктивную обратную связь, отслеживают свои показатели и получают ответы на вопросы Именно по такой системе я работаю, чтобы достичь высоких показателей. Не люблю уходить в микроменеджмент и перегружать отдел, но эти моменты считаю обязательными. Все пункты соблюдаете?

00:07 что делать: диверсификация рисков (как и всегда) 01:28 будущее яндекс директа в БФЛ 02:32 почему вам нужен сильный СММ (оговорилась: речь про контент а не контекст*) 03:20 внешние агенты: надо привлекать уже вчера 05:33 я ЗА партнерку! Но не только за нее.

ПАРТНЕРСКИЕ СЕТИ НЕ РАБОТАЮТ Сегодня в подкасте высказываю свое непопулярное мнение об этом инструменте: на что нужно обратить внимание, если вы отключили рекламу совсем и решили перейти на партнерку. 00:22 почему у меня альтернативное мнение о партнерке 01:01 выгорание базы: в цифрах 03:32 почему нельзя терять квалификацию отдела продаж, если вы работаете с партнерскими сетями 05:23 как защитный механизм психики наших клиентов влияет на количество лидов

Какие услуги подключить БФЛ компаниям? Обещала вам пост про услуги для должников, которые могут быть востребованы в ближайшее время. Маржинальность услуги БФЛ продолжает падать, и на этом фоне многие собственники задумываются, как удержать прибыль. Позиция регуляторов и банков стала очевидной на слете - на банкротство продолжат накладывать ограничения, а значит, нам пора научиться монетизировать всю базу, которая уже накопилась в СРМ за годы работы компании. Я не говорю о том, что нужно вводить сразу все услуги - рискуете словить расфокусировку в отделе продаж и исполнения. Но вот изучить и рассчитать точно стоит: 1. Медиация - зверь пока не изученный, но достойный внимания, на мой взгляд. Если сами не хотите вникать в тонкости продукта, стоит заручиться партнерами, которые хорошо разбираются в этой теме и понаблюдать со стороны, как это работает на практике. 2. Сопровождение КУЗ (комплексное урегулирование задолженности) - процедура, которую собираются ввести в обязательном порядке для должников в ближайшее время. Если коротко: при высокой долговой нагрузке нужно будет выйти на переговоры с банками с целью утверждения нового графика платежей, и банкротство будет возможно только в том случае, если эти переговоры ни к чему не привели и погасить задолженность все равно невозможно при текущих доходах. В таком случае должнику все равно понадобится юридическая помощь, так что пристально следим за изменениями в законе и адаптируемся. 3. Судебная реструктуризация. Государство продолжает политику обеления доходов, а это значит, что нам в работу будут поступать должники с высоким официальным доходом (существенно выше ПМ). Если вдруг ваш финансовый управляющий до сих пор не берет реструктуризацию, а отдел продаж плохо знаком с этим продуктом - ситуацию изменить точно следует. 4. Банкротный доктор - пожалуй, самая раскрученная и уже успевшая зарекомендовать себя история из всех предложенных. Не путать с кредитным доктором! БД - это системный продукт, поэтапное восстановление кредитного рейтинга бывшего банкрота, и состоит она не только из своевременной выплаты кредитов, но также включает в себя исправление неточностей в кредитной истории клиента после банкротства. Этот продукт активно внедряет Совкомбанк, абсолютно бесплатно обучая юридические компании и продажам, и сопровождению услуги. 5. Возврат страховок - сравнительно новая тема, хотя я знаю компанию, кто этим занимается уже года два, просто никого этому не обучал. Суть: возврат страховок по тем кредитам, которые уже списаны в процедуре банкротства. После возврата страховки юрист забирает себе комиссию 50% от выплаты, а это неплохой прирост прибыли, если вы пройдетесь по всем вашим завершенным клиентам. Работает это не со всеми банками, да и те, чьи кредитные договоры сейчас не защищены от этого бага, уверена, что очень скоро это изменят, так что сейчас самое время собрать сливки. Какие из услуг у вас уже реализованы? Делитесь в комментариях ⬇️

Я вернулась с 6 слета клуба 127, и вот что я думаю Этот слет был для меня не про экспертность, а про людей. Я невероятно рада была всех видеть, обнять и пообщаться! Если затронуть повестку слета, то дальше будет сложно, очень сложно, но человек существо адаптивное, юридический бизнес будет существовать всегда, в том или ином виде. Я провела параллель во временном развитии десятков компаний БФЛ и обнаружила с удивлением, что хайповые продукты в клубе были внедрены некоторыми собственниками два, а то и три года назад, просто о них никто не знал. А это значит, что если ты горишь своим делом и обладаешь нестандартным мышлением - ты все равно будешь в тренде. Ещё я поняла, что не готова работать 24/7, как многие предприниматели. В этом году или вообще - время покажет. У успешных людей тоже рушатся семьи, подводит здоровье или психика, не хватает времени на мечту. Я точно так не хочу, никакие деньги не стоят моего сбалансированного состояния. Мне ещё предстоит переварить опыт этого слета, поэтому я не спешу возвращаться к своим задачам - я провожу время на природе, с друзьями и в спа.

Как глубинная мотивация влияет на ваше взаимодействие с клиентами? Готовы ли вы брать в работу каждого клиента, или у вас есть свой "черный список"? Сегодня рассуждаем на эту тему ☕️

Сегодня я возвращаюсь в Краснодар И хочется домой, и соскучилась сильно по родным и друзьям, но и немного грустно покидать это чудесное место. До новых встреч, Геленджик!

Как вырастить РОПа? На мой взгляд, самый удачный вариант, когда руководитель отдела продаж приходит не со стороны, а растет внутри компании. Ответственный человек, ваша правая рука, который уже завоевал авторитет в команде личным примером - классно же! Однако, в этом тоже есть свои нюансы, давайте разберем. Какие ошибки чаще всего допускает собственник, когда назначает на вакансию РОПа одного из "своих"? Хороший продажник ≠ хороший РОП. Вы берете лучшего продавца и ставите на место управленца, а это совсем разные компетенции. Замена лучшего менеджера на плохого РОПа не самая удачная затея. Панибратство. За годы работы у многих в коллективе складываются дружеские отношения, и это прекрасно, если вы умеете соблюдать границы на рабочем месте, иначе отсутствие дисциплины и падение продаж гарантировано. Повышение без четких инструкций. Если на позицию встаёт бывший менеджер без опыта в управлении, в любом случае требуется время на адаптацию. Сотрудник должен понимать, каких действий и результатов от него ожидают, какие приоритеты на новой должности, из чего теперь состоит его рабочий день. Вот этот момент хочу раскрыть подробнее, потому что у меня есть опыт такого наставничества. И как я считаю, успешного, потому что он до сих пор управляет продажами в нескольких филиалах и поднял выручку после моего ухода из компании ещё на 40%. Что я делала, чтобы вырастить РОПа из менеджера ? Позволяла наблюдать. Брала на все планерки, переговоры, подготовки к собраниям. Задавала вопросы. Мало будет технически выполнять весь функционал, теперь ему надо научиться мыслить как руководитель. Поэтому после принятых решений я задавала ему вопросы - "Как ты думаешь, почему я так сделала?" И мы разбирали ответы вместе. Расширяла горизонты. Хороший РОП должен не только прекрасно разбираться в продукте, но и в целом понимать, что происходит на рынке, какие сейчас используются технологии, как меняется портрет клиента. Поэтому я скидывала ссылки на посты и статьи, брала с собой на семинары, рекомендовала каналы и сообщества. Много разговаривала. Вот этот пункт, наверное, по желанию, потому что не каждый готов уделять столько времени на сотрудника, но контакт между вами точно должен быть. Вы точно должны знать, как он мыслит, нравится ли ему то, что происходит, какие у него страхи. С момента принятия решения о повышении до ввода в должность у меня ушло 3 месяца. Процесс очень кропотливый, но результат того сто́ит!

Где найти РОПа? Хороший РОП - он как настоящая любовь, все знают, что он есть, но никто его не видел 😁 Мне задают много вопросов, связанных с этой должностью: какую мотивацию установить, лучше найти или вырастить, кого нанимать вперёд: менеджеров или РОПа, и ещё много другого. Сегодня разберём, где искать РОПа, если он нужен в вашу команду. 1. Рекомендации - самый простой способ, но вы и так о нем знаете. Соц сети, проф сообщества, ваши сториз и сториз ваших сотрудников помогут найти того самого. Многие , кстати, готовы платить бонус сотруднику, который приводит человека в команду (после того, как он пройдет испытательный срок). 2. НН - долго, нудно и нужен четкий портрет и навык проведения собеседований на управленческие должности, чтобы не ошибиться, но в целом реально. 3. Хантинг - не совсем этично, но имеет место быть на рынке. Только имейте ввиду, что и вашей компании РОП может "изменить", как только получит оффер поинтереснее. 4. Реклама в сообществах по продажам, конференции и деловые сообщества - именно там обычно находятся амбициозные, думающие сотрудники, но и стоить они будут дороже. Выбор за вами! Если у вас есть несколько месяцев и подходящая кандидатура, лучше, конечно вырастить своего - в следующем посте расскажу, как это можно сделать. Вопросы по должности РОПа пишите в комментариях ⬇️

Делай так, чтобы угробить свою компанию! В предыдущем посте я разобрала несколько эффективных подходов для выживания БФЛ бизнеса в 2026 году. Обещала вам подборку из вредных советов - чего точно НЕ стоит делать: ⛔️ Сливать рекламный бюджет. Спасибо, Кэп! - хотели бы вы мне ответить, но давайте раскрою.   В некоторых компаниях наблюдаю историю, когда реклама неэффективна, но в нее продолжают вливать деньги. Это может быть подрядчик, который нарушил все сроки по договорённостям, но его счета регулярно оплачиваются. Или тест нового источника без получения удовлетворительного результата с предыдущего (при ограниченном бюджете). Или перелидоз, когда колл центр и отдел продаж не справляются с потоком заявок и консультаций, и как следствие, некачественно их отрабатывают, а компания снова теряет деньги. ⛔️ Раздувать косты ради одной услуги. Когда рынок трясет, это обычно требует определенных перемен (либо расширяем ЦА и добавляем услуги, либо улучшаем процессы ради текущего продукта). Поскольку многие компании работали только в условиях оказания одной услуги - БФЛ через Арбитражный Суд, то они выбрали вторую стратегию. Они делают все, чтобы удержать количество сделок на банкротство на прежнем уровне, не взирая на себестоимость договора сейчас. Интеграция всех каналов и мессенджеров, пляски с телефонией и ИИ-агентами, эксперименты с прайсом и акциями, бонус за рекомендацию выше рынка - все это помогает выполнять планы, но снижает маржинальность сделки. Я безусловно выступаю за улучшения процессов, но ровно до тех пор, пока звон монет в кармане вас устраивает.   ⛔️ Использовать наработки коллег на своей неподготовленной базе. Сообщество БФЛ уникально, на мой взгляд, я ни в какой другой нише подобного не встречала, чтобы потенциальные конкуренты так открыто делились своими находками и инструментами. Может, мой опыт однобокий, и я просто пока не знакома с сообществами других ниш. Безусловно, такая деловая среда способствует развитию рынка, но у нее есть и обратная сторона: собственник начинает сравнивать свои показатели с другими компаниями. Естественно, находится процент, который нужно подтянуть, вот у условного Пети Иванова цифры аж в три раза выше! Только вот при сравнении никто не учитывает, что у Пети под это дело выстроен целый отдел, своя воронка и выделен бюджет на рекламу и ФОТ. Вам любой психолог скажет - чтобы оценить прогресс, сравнивайте себя только с собой, но в прошлом. В бизнесе работает точно также - прежде чем внедрить какую-то систему или инструмент от коллеги по цеху, оцените ресурсы. Признавайтесь, попадали в такие ловушки?

Кто выживет в БФЛ в 2026 году? Мой круг профессионального общения на 90% состоит из специалистов по банкротству - это собственники юридических компаний, юристы, Арбитражные управляющие, топ менеджеры и менеджеры. Я наблюдаю разные динамики - одни компании едва сводят концы с концами, другие чувствуют себя вполне неплохо, по крайне мере не хуже, чем год-два назад. Итак, что же помогает держаться на плаву этим счастливчикам? 1. Жесткие рамки принятия решения по окупаемости трафика. Если еще год назад я закладывала на тест нового источника 3 месяца, то сейчас этот срок сократился до двух-четырех недель. Нельзя позволять себя кормить завтраками от подрядчиков - промедление может обойтись вам очень дорого. 2. Расширение списка услуг и максимальное использование всех сегментов базы. Банкротство - это продукт, который не предполагает повторных продаж. По крайней мере, ближайшие 5 лет 😁 Для потенциальных целевых клиентов мы предлагаем услугу-флагман, для нецелевых - доносим ценность партнерской программы, для завершенных есть банкротный доктор. Важно использовать все возможности. В моей практике были случаи, когда менеджер приглашал на консультацию и заключал договор с клиентом, который изначально им и не являлся - он по ошибке набрал номер компании. 3. Отслеживание практики и усиленное исключение рисков на консультации. Практика в 2026 стремительно меняется не в пользу должника, и те критерии, которые не считались помехой для списания долга еще год назад, сейчас являются основным риском. Поэтому крайне важно знать, как защитить права своих клиентов в текущих реалиях, а также вовремя обучать этому отдел продаж. Регулярные совместные семинары с юридическим или арбитражным отделом очень помогают поддерживать знания менеджеров в актуальном состоянии и минимизировать процент расторжений. Я уже подготовила для вас список вредных советов, не переключайтесь)

Где я и что происходит? Привет, друзья! Очень давно не рассказывала вам, что происходит у меня на профессиональном поприще. Пора делиться! Переезд в Геленджик дал мне тот необходимый ресурс, в котором я так нуждалась. Я успокоила мысли, стала лучше спать, отрастила грубую кожу к постоянным изменениям и встряскам, которые происходят в мире и в нише банкротства в частности. С января 2026 года все специалисты по банкротству заметили нехорошую тенденцию в росте несписаний долгов даже в простых кейсах, и % таких дел, к сожалению, продолжает расти. Наряду с негативной практикой мы имеем рост НДС, обязательную маркировку звонков (которая привела к подорожанию заявок на 30%) и сильно перегретый рынок по оказанию юридических услуг - нагрузка на бизнес БФЛ сейчас нереальная, и даже сильные системные компании переживают не лучшие свои времена. В марте я лишилась всех пяти проектов по разным причинам - с кем-то наша работа подошла к логическому завершению, кто-то вообще закрыл направление БФЛ из-за изменений в рынке, от кого-то я отказалась сама (если после аудита отдела продаж я понимаю, что проблема не продажах, или наши подходы с собственником отличаются, или что мои компетенции компании не помогут - я не беру её в работу). Мой доход, соответственно, упал почти в 4 раза. Таких финансовых качелей я не помню за всю свою жизнь, я совсем не рисковая, и всегда добивалась медленного, но верного роста в деньгах. Неожиданно для себя я словила дзен, сняла квартиру у моря и приготовилась принимать ароматные ванны, читать книги и ходить на массаж. Но не тут-то было 😁 После зимней тряски законодательных и налоговых изменений рынок отошел от первого шока, и я снова начала получать обращения. В апреле я провела обучение отдела продаж для юридической компании из Уфы и продала им свою технологию, в начале мая осуществила аудит отдела продаж для федеральной компании по банкротству из 5 филиалов. Сейчас занимаюсь калибровкой процессов в отделе продаж у одного из резидентов клуба 127. Кстати, о клубе и нашем проф сообществе. Наряду с внешними изменениями рынка, наметился и раскол и внутри специалистов между теми, кто делает рекламу и строит бизнес в нише банкротства, и теми, кто непосредственно занимается процедурой в суде. И вот это мне совсем непонятно. В моем идеальном мире мы в такие времена наоборот должны объединяться, чтобы сделать услугу для должников еще качественнее, лучше, чище. Я сделала свой выбор и вышла из тех каналов, где специалистов по продажам называют барыгами, а крупных игроков рынка не стесняясь высмеивают, обсуждают и переходят на личности. В моем информационном поле точно такого не будет! Я развиваюсь дальше в своем направлении - я всегда считала и считаю, что маркетинг, продажи и исполнение юридических услуг должны и могут быть в конструктивном диалоге. И я без колебаний могу себя назвать таким специалистом, который этот диалог выстраивает. Чтобы быть в курсе тенденций юридической практики, технических и процессуальных инноваций в сфере списания долгов, я еду на 6й Всероссийиский Слет Клуба 127. И это мое осознанное решение, как в принципе и все предыдущие, которые я принимала на профессиональном поприще. Я 10 лет занимаюсь продажами банкротства физических лиц, и пока я чувствую, что мои услуги востребованы, а результат моей работы приносит благодарность должников и удовольствие для меня, я буду здесь!

Периоды в жизни, когда все рушится, я называю «чисткой». Такое случается примерно раз в 10 лет, печальные события идут друг за другом, и кажется, этому нет конца. Иногда бывает проще, а иногда кажется, что все настолько плохо, что мне нечем больше дышать - так было в 2008м. За последние 30 дней я трижды столкнулась со смертью. Ровно 30 дней назад, в 22.30 я сидела на лавочке у круглосуточной ветеринарки и рыдала навзрыд, потому что понимала, что моего Каспера уже не вернуть. Потом был эпизод с бельчонком, который выпал из гнезда, и он тоже не выжил, к сожалению. Кто собрался сейчас обесценить мои чувства к животным, пока по-доброму прошу - листайте дальше. Сегодня я проснулась от пронзительного звонка в дверь. Это был такой трезвон из 90х, сейчас такие звонки даже не ставят, с учетом того, что я сейчас живу в новостройке, и даже не уверена, установлен ли в моей съемной квартире такой звонок. Я даже не знаю, как он звучит, но точно уверена, что не так. Сон, который я видела, был откровенно дрянным, подсознательно я уже знала, что произошло. В нашей семье всегда было две Жени - моя мама и старшая сестра моей бабушки. Которой, к сожалению, больше нет. Мои давние друзья точно вспомнят ее «пить хотела» - после того, как она осушит залпом полный бокал вина на семейном празднике! Женщины по линии мамы отличаются долголетием, большой жизненной энергией и силой, которая, надеюсь, передалась и мне. Я очень люблю жизнь! Я не никогда не понимала самоубийц, я наслаждаюсь каждым лучиком солнца и каждым часом, который провожу с близкими. Наверное, это все, что я хотела сегодня сказать. Может, кто-то из вас ждал от меня экспертного материала, но пока так.