Андрей Фатов| Просто о продажах

Коллеги, всем привет! Теперь я очень полезен для b2b. И уже полтора года помогаю не только продавать, но и привлекать крупные договора от 5-10-20+ млн рублей для заводов, дочек 1С и пр. С своей командой, которая под ключ увеличивает прибыль в b2b с трех сторон: улучшает продажи + увеличивает трафик + помогает найти точки роста в автоматизации ✅У нас есть демонстрация для b2b, и последний кейс: Для завода №1 в определенной отрасли (расскажу в ЛС, и если что дам контакт) мы за 30 минут и скромный бюджет привлекли 2 потенциальных контракта на 65 млн рублей из канала, который этот завод ранее не использовал Поэтому, если у вас есть зависимость от сарафана, вам мало заявок в ваше b2b, и в целом стоит задача увеличить выручку или удержать показатели. 🫡То, пишите мне в ЛС, @AndreyFatov мы сделаем бесплатную демонстрацию и привлечем вам несколько квал лидов, и дальше уже пообщаемся

НЕ МОЖЕТ ЖЕ ТАК БЫСТРО!!! Речь об изменении в клиентском поведении в беседе с клиентом. А полностью диалог звучит так: - Я делаю то же самое, что и год назад, но не покупают! Я не понимаю почему! - Так может клиентское поведение изменилось? Сценарий выбора и покупки другой? - Не может же так быстро! Всего год... - А какой была модель покупки бензина всего месяц назад? Если что, речь шла о проектировании и монтаже отопительных систем в частном домостроении. ➡️Обращения клиентов есть, выезды на объекты есть - продаж нет. 🧭К сожалению, а для кого-то к счастью, рынок меняется так быстро, что "всего год" превратился в "целый год". Более того, всё может измениться за день. А значит и действия менеджеров по продажам нужно анализировать и перестраивать регулярно, иначе можно попасть в такую же ситуацию: делаю всё то же самое, а оно уже не работает! 😬 Хотя бывает и обратная ситуация: когда рынок вынужден меняться, а покупатели не готовы. Такое со мной было, когда работал с продажей ГПУ (газо-поршневые установки.) 2022 год. Все европейские и американские производители в один день ушли с рынка. Поставщики быстро перестроились на китайских производителей, но покупатели не готовы были их принять. Искали обходные пути, покупали б/у, готовы были переплачивать за параллельный импорт и т.д. Так что если делаете то же самое, а продажи падают, может уже целый год прошел с момента последних изменений?🤔

B2B или B2C А какая разница между ними? Казалось бы, все просто: продаешь физическому лицу- B2C, а юридическому- B2B. Но когда смотрю на модель продаж или разрабатываю технологию, понимаю: Вот вроде компания работает с юр. лицами, а самые эффективные инструменты продаж из B2C И наоборот (хотя и реже) - вроде бы оплачивает физик, а переговоры как с компанией. Так в чем же разница? Как понять, где и какие инструменты использовать? Себе ответил так: 🔤2️⃣🔤 продажа: это когда покупатель и пользователь одно и то же лицо. И пользователь может отказаться от продукта. Пример из последнего проекта : продажа ПО в небольшие транспортные компании, где основной пользователь- сам собственник. Ключевые факторы перехода: - легко начать пользоваться, - закрытие одной-двух ключевых задач из всего обширного функционала. Процесс продажи: показали как пользоваться 👉дали попробовать 👉получили ОС👉 сделали предложение 🔤2️⃣🔤 продажа: покупатель и пользователь - разные лица. И важно: пользователь не может не использовать продукт. (Либо может быть наказан за неиспользование продукта) Пример: Мама покупает рюкзак ребенку в школу: - предложили маме, она передала ребенку на оценку - показали ребенку функционал и получили ОС - доработали предложение, выбрали другой вариант, согласовали с мамой стоимость - ещё раз показали продукт конечному пользователю и получили ОС. - вернулись к маме, обсудили скидки и бонусы, согласовали продажу Что скажете?

НАСКОЛЬКО УСТОЙЧИВЫ СТАРЫЕ ПРИВЫЧКИ? "Продавцы попробуют, у них получится и начнут делать по новому" © РОП в крупной компании (г. Вологда) Как бы не так! Более того, даже если не просто попробовали, а попробовали много раз, получили результат, порадовались... Все равно возвращаются к прежней модели поведения. 3️⃣ месяца работал с компанией. ➡️Разработал простую и эффективную технологию продаж. ➡️Третий месяц занимался только отработкой технологии. ➡️Играли в ролевые игры, звонили клиентам, регулярная обратная связь - куда ж без нее... Прошло 3 недели после окончания проекта, и я послушал один звонок Знаете что? 3 месяца работы насмарку🤬 Менеджер вернулся к прежней модели продаж! А всё почему? Просто немного изменили продукт (добавили новую акцию и адаптировали под новую ЦА) - технология продаж не меняется (опять же, в моей картине мира) 🔃Но в голове менеджера всё поменялось. Как теперь это продавать в новой модели - непонятно. И всё, найден самый простой путь -делать так же, как и полгода назад. Так что важно не только запустить и внедрить изменения, но и регулярно отслеживать - не откатываются ли они назад, когда кажется, что всё уже поменялось.

БЕЙ, БЕГИ, ПРИТВОРИСЬ МЁРТВЫМ Три реакции на любую кризисную ситуацию. В бизнесе то же самое: ⬆️Что-то делать и меняться, ✖️Закрыться 0️⃣Замереть и переждать. Очень многие выбирают замереть и переждать. Самый популярный ответ клиента на вопрос: "какая цель на 2026 год? — выжить. И под выжить понимают именно "замереть". 😵Только вот беда, пока «притворяешься мёртвыми» — по факту сыпется всё. Продажи падают. Доходность падает вслед за ними. Команда это видит — и мотивация падает тоже, потому что когда вокруг всё сыпется, руки сами опускаются. А хуже всего — непонятно, что делать и менять. Можно конечно делать то же самое, только быстрее... Помните Алису в Зазеркалье? "Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!"© Л. Кэролл. И в целом то подход правильный, только вот работает не всегда, потому что важно - куда и как бежать) Что я делаю на проектах вместо «притвориться мёртвым» и у тех, кто «готов бежать» Шаг 1️⃣: нахожу, где теряются деньги в продажах — у большинства бизнесов это просто не видно, не оцифровано. Шаг 2️⃣: смотрю и на продукт, и на то, как его продают. Покупатели давно изменились — продавцы нет. Этим вообще почти никто не занимается. Шаг 3️⃣: нахожу способы это исправить, улучшить и посчитать Шаг 4️⃣: быстро проверяем, что работает, а что не влияет на продажи Шаг 5️⃣: внедряю рабочие инструменты в повседневную работу После одного внедрения клиент написал: «Блин, а я не знал, что так можно». Вот ради этой фразы и работаю. Обкатано на тридцати с лишним компаниях. В чем разница? С крупными — сначала пилот на одном подразделении, смотрим цифры, потом масштабируем. С маленькими пилот не нужен, там и так всё на виду — работаем сразу со всеми. Работает ли всегда? Был и провал, чего уж. 2022 год, рынок разворачивался с американских-японских технологий на китайские буквально на ходу. И вот здесь потребители не успевали перестроиться за поставщиками. Ещё и отрасль очень консервативная. Но консультация нужна не каждому — только тому, кто реально хочет что-то поменять. Если сдался — работать бессмысленно, я не люблю впустую. ‼️Почему сейчас? Само не рассосётся. Налоги не снизят, санкции не снимут, людей больше не станет. Чем раньше начнёшь — тем больше шансов оказаться готовым к тому, что будет дальше. Два лучших момента для перемен, говорят китайцы: Первый — двадцать лет назад. Второй — прямо сейчас) 👍Пиши в ЛС, если интересно, что можно сделать в твоей компании https://t.me/AndreyFatov P.S.: если сам прямо сейчас столкнулся с бей / беги / замри - напиши "+" в комментарий

Жадность - это плохо... Или горшочек не вари! Работали командой с IT—компанией. Поставляли лидов. Поговорили с РОПом, мол как настрой, сколько звонков в день переварить сможете? Ответ: лейте много, люди есть, всё переварим. Первый месяц: 3️⃣0️⃣0️⃣ лидов - нет продаж Второй месяц: 2️⃣8️⃣0️⃣ лидов - нет продаж. Менеджеры загружены. У РОПа жопа в мыле, но продаж нет. У гендира вопросы к нам: какой-то неликвид поставляете Возможно, сказали мы и попросили доступ в CRM, чтобы понять - может действительно неликвид? Надо же понять, где собака зарыта. Посмотрели воронку и что оказалось... Клиенты проходят только первые 2 этапа, а потом про них забывают, потому что приходят новые... В итоге в CRM сотни зависших лидов, которым просто забыли перезвонить. Но зато все заняты, не продохнуть. Так что много клиентов может быть даже хуже, чем их отсутствие) Продаж все так же нет, но зато менеджеры и РОП очень заняты. Да ещё и маркетинговый бюджет потрачен немаленький)

Вот он повод вернуться! А что делать, если посты вдруг (ну ладно, не вдруг... я знал😃) попадают в одну из лучших книг по продажам в современных условиях? О чем книга: 👉 как изменились покупатели за последнее время 👉как вместе с этим изменились продавцы 👉 и что же, черт возьми, делать, когда покупатели не идут на контакт, а продавцы не очень-то и стремятся его устанавливать? А самое главное - никакой голой теории и пространных рассуждений 🤢 Всё основано на кейсах (вы уже знаете, где их в том числе брал автор) и исследованиях! Сам прочитал удовольствием и многое взял в работу. Итак книга: Взлом Продаж Автор: Альберт Тютин Где купить: Книгиум А ещё можно найти на Озоне!

Не реклама, а пример) ‼️Нам нужна работа с возражениями! ‼️Клиенты не хотят ничего смотреть! ‼️Никакие аргументы не работают! Просят продавцы во время обучения и, пыхтя от усердия, предлагают все больше и больше новых рациональных объяснений, зачем покупателю смотреть что-то ещё… А главного аргумента не звучит: … всё равно (у)же… 👉Вы все равно уже пришли, посмотрите… 👉Все равно же это заказывать будете, давайте подберем, может и заказывать не придется… 👉Все равно уже здесь, почему бы и не обновить 😜 И знаете… Смотрят, подбирают, обновляют… А Вы, раз уж все равно до конца дочитали, поставьте 👍 😁

Плохая новость для тех, кто безоговорочно доверяет ИИ ИИ чат-боты стали распространять фейки в два раза чаще всего за год Аналитическая компания Newsguard зафиксировала резкий рост ложных ответов чат-ботов на основе искусственного интеллекта: с 18% в 2024 году до 35% в августе 2025-го. Согласно результатам исследования, основная причина — внедрение функции веб-поиска в реальном времени, которая направляет алгоритмы к сфальсифицированным источникам. Худшие результаты показали нейросети Inflection (56,67% фейков) и Perplexity (46,67%). ChatGPT и Meta* генерировали ложные данные в 40% случаев. Наиболее точными оказались Claude (10%) и Gemini (16,67%). Эксперты предупредили, что проблема усугубляется на фоне массового использования ИИ для создания новостного контента и манипуляций в предвыборных кампаниях Сам сталкивался с этой проблемой и перепроверял всё)

Интересная мысль от топового маркетолога РФ Дмитрия Сендерова

🔥 ВАКАНСИЯ: Лидоруб — охотник за клиентами в удалённый отдел продаж Мы — удалённый коммерческий отдел, который помогает компаниям в России увеличивать доход в 2–4 раза за полгода-год. Работаем на стыке маркетинга, продаж и обучения, с опытом и наработками, проверенными в лучших компаниях страны. Помимо агентства у нас есть собственная онлайн-школа, которую прошли уже 200+ маркетологов-профессионалов. И если тебе интересно развиваться в продажах и маркетинге — ты сможешь пройти её на льготных условиях, параллельно работая в нашей команде. 💬 Что ты будешь делать: * Актуализировать клиентские базы * Передавать заинтересованных лидов дальше по воронке продаж * Работать в связке с маркетингом и отделом продаж * Тестировать и внедрять новые стратегии лидгена и коммуникации * Делать результат красиво и чётко, но без выгорания и перфекционизма 🚀 Мы ищем того, кто: * Любит общаться и строить контакты * Интересуется маркетингом и продажами * Склонен к обучению и самообучению * Умеет не ждать пинка, а брать и делать * Ценит саморазвитие и рост навыков * Держит фокус и доводит задачи до конца * Бонус: если уже разбираешься в Таргете, Директе или любом лидгене — это плюс 📍 Условия: * Удалёнка * 4–6 часов в день * Оплата: фикс + бонусы за инициативу и результат * Возможность карьерного роста как в продажах, так и в маркетинге * Доступ к опыту, материалам, рабочей кухне * Работа в суперактивной, динамичной команде с 10+ годами опыта * Возможность пройти нашу онлайн-школу по маркетингу и продажам на льготных условиях 💡 Если интересно — пиши в личку @AndreyFatov с коротким рассказом: 1. Кто ты и чем силён 2. Почему тебе откликается эта вакансия 3. Есть ли опыт в продажах, маркетинге или лидгене 4. Как ты учишься новому и прокачиваешься

Если хочешь другой результат, необходимо совершать другие действия! И проблема в том, что эти действия зачастую найти сложно. Но если пригласить "мозги" со стороны , то задача сильно упрощается. Итак, благодаря другим действиям и "мозгам со стороны", за 2,5 месяца выросло: 💸Оборот с 6,2 млн до 10,6 млн 🚀Маржинальность с 13 до 20% 📲Продажи аксессуаров +30% ⬆️Личный доход собственника в 3 раза И всё это без увеличения рекламного бюджета) Проект рассчитан на полгода, так что это только начало. И конечно я сделал это не один, а вместе с @vlad_brynov

Оля Соколова, ex-CEO Скандинавии (сеть клиник) фрагмент интервью "7 вещей, которым обязательно нужно учить сотрудников в 2025 году"

Кто ещё не учит своих людей продажам - смотреть обязательно!

КОГДА СРАБОТАЛО Но не так, как ожидал.🤷🏻‍♂️ 🍏Сопровождаем магазин по продаже техники Apple. Стоит задача: увеличить долю продаж в рассрочку. Продавцы пробовали просто предлагать в рассрочку, но не получалось. Клиент не понимал, зачем разбивать платеж, если есть деньги купить айфон сразу. Соответственно ввели простую механику: 1️⃣ Продаем клиенту более дорогую модель, на которую ему не хватает. 2️⃣ Продаем рассрочку) -Разработал сценарий для каждого этапа, протестировали, получили обратную связь от продавцов: Покупатели слушают, смотрят модель подороже, всё нравится, но в рассрочку не покупают... 2 недели бились, добавляли ценности, перерабатывали предложение... Не берут в рассрочку. Уже руки опускаются... И тут, на очередном созвоне с владельцем, выясняется, что в обратной связи от продавцов не хватало одной фразы. ‼️Покупатели слушают, смотрят модель подороже, всё нравится, но в рассрочку не покупают. У НИХ ДЕНЬГИ ЕСТЬ НА ДОРОГУЮ МОДЕЛЬ И ОНИ ЕЁ ЗА НАЛИЧКУ БЕРУТ Т.е. оборот вырастили, доход владельца тоже, а задачу не выполнили)) Как-то так) Мораль: при изменении действий, результат меняется. Но, иногда, не там, куда смотришь))

Зачем продавать доставку, если гораздо выгоднее спасти жопу отправителя? 🤣

ЖАДНОСТЬ НАЧАЛЬНИКА или как убить мотивацию! История 1. В торговую компанию взяли менеджера для развития новой территории. Предложили повышенный % с продаж и дополнительную премию. Девушка, нуждавшаяся в деньгах на тот момент, загорелась и очень постаралась. Показала результат значительно лучше, чем опытные менеджеры на освоенных территориях. Руководитель, увидев премию, сказала: как-то слишком много. Я не рассчитывала на столько. Получишь по обычному тарифу… Девушка не уволилась, но после этого стала выполнять только необходимый минимум и нашла источник дополнительного дохода… История 2. Обратились ко мне с запросом: Надо разработать систему мотивации такую, в которой менеджер по продажам при увеличении оборота не должен зарабатывать слишком много. «Чем больше продаешь, тем меньше % от продаж» Ибо деньги продавцов развращают и делают ленивыми! Не смог я ничего посоветовать, да и не хотел… Но через некоторое время получил сообщение от заказчика: «Придумал! Будет 9 грейдов у продавцов! И вот так распределяться премия!» По расчетам выходило, что продавец, увеличив продажи в 6 раз, заработает в 2,2 раза больше… Не знаю, чем закончилось, но давайте честно: кто в таких условиях готов стремиться к верхней планке, учитывая, что чем больше продаж, тем сложнее прирастать? История 3. Руководитель подразделения не мог стерпеть, чтобы кто-то из менеджеров заработал больше его. Постоянно мониторил зарплату и вручную резал премию, чтобы «остудить выскочек». И каков итог? - подразделение с самым высоким % текучести - костяк коллектива, это люди, которым «хватает», да и рыпаться смысла нет… А что будет с новичком, который попадет в такой коллектив? А в продавцах ли дело, когда руководитель кричит: Надо менять этих, совсем продавать не хотят!

Что значит 5 лет иметь друга в продажах? С Андреем мы познакомились 5 лет назад, когда я еще слабо представлял чем лично занимаюсь и для меня было целое событие попить с ним кофе. Я слушал кейсы по ритейлу с ТЕЛЕ2, кейсы с Трактордеталь, кейсы с Hoff и многие другие. Изнутри, разбираясь по каждому вопросу. Для меня это был вертикальный рост. Всегда полезно и интересно зацепиться мозгами с твердым профессионалом, у которого есть чему поучиться. В 21-м году я уже разрабатывал Андрею первый прототип сайта. Их всего было написано мной три, так пока ни один не сверстан) В 24-м по осени и зиме я наконец-то включил лидген на Андрея и причем на Казахстан В 25-м по весне и летом мы сидим у меня дома на телефонах и работаем над Fanatic Marketers как партнеры. Моя квартира как офис Так как нет смысла знать все самому. Как и обгонять кого-то с опытом по экспертизе личным опытом (не догнать будет). То я поступил по предпринимательски просто: Все решения что продаем, в какой форме, и решения по менеджерам, их мотивации. Итоговое слово всегда за Андреем. Это зона ответственности и компетенций, которую он мне сейчас закрывает. Если у тебя есть друг в продажах, то ты можешь не беспокоиться о: А правильные ли у меня продажи? Спроси, да узнай. А по каким чекам кто и как работает? А как работают в ритейле? А как строится система мотивации менеджеров? А что плохой скрипт, а что хороший? А чем отличается хороший ОП от плохого? А как строятся продажи с крупными предприятиями? Какие бывают подводные камни в ОП? ... То есть ТЕБЕ НЕ НАДО ОБ ЭТО ДУМАТЬ, когда есть друг из продаж. Это точно также, когда есть приятель юрист и ты чуть что ему пишешь. Это удобно. И всегда можно сориентироваться на то как правильно. Узнать что почитать или посмотреть. Запомнить кейсы и истории. Друг из продаж нужен всем на самом деле В любой точке мира, на любом языке, для каждого человека, который оказывает услуги или что-то продает. Если бы у каждого нуждающегося был всегда друг из продаж. Наверное, даже общее ВПП было бы сильно выше. Так что я планирую скоро вас подружить с своим другом из продаж. Пусть он будет полезен и для вас. А я научу таким ресурсом пользоваться. P.S. Пока можешь вернуться в этот пост https://t.me/fmarketolog/336 и ответить на вопрос. P.P.S. И узнать про Андрея больше в его канале: https://t.me/fatovpro/150