Системность, воля и немного магии

Я охреневаю от спроса на иностранные паспорта сейчас. В начале войны я плотно занимался гражданством Киргизии. Вероятно, наконсультировал больше, чем несколько крупных агентств, вместе взятых. Местные либеральные СМИ даже снимали критические сюжеты о моей персоне, что я наплодил слишком много киргизов. Вот ссылка, показывает с VPN. Короче, я умею в фабричный подход в паспортной теме. Но от того, что происходит сейчас, я тихо фигею. Только что я записал 103 клиентскую строку. Это за последние три недели. Весь мой день состоит из переговоров. Времени хватает только на «поесть» и иногда чуть-чуть погулять перед сном, чтобы не поехала крыша. И речь идёт не о бюджетных услугах, как было в Киргизии, когда она работала. А об исключительно дорогих: островных паспортах и ВНЖ Греции. Клиенты платят сотни тысяч евро. Такого спроса я не видел никогда в жизни: ни в 14 году, ни в 22-23. Мой штат из 4 человек сейчас едва справляется с бумажной работой: подготовкой пакетов документов, справками и проч. Это не я какой-то молодец и особенный. Встретился на днях с моим конкурентом. У него тоже перманентный обрыв телефона. Обсудил ещё с другим – аналогично, он тоже зашивается. Народ с деньгами начал готовиться отваливать. Я не говорю про штурмовиков Верхнего Ларса. А именно про состоятельных людей, владельцев капиталов и бизнеса. Они берут Вануату (165 тыс $), а сверху на него Грецию (250 тыс €). То есть, тратят весьма приличную сумму. Мне уже любопытно, а что же будет через год или два. В любом случае, на моей улице сейчас маленький праздник. Правда, чертовски устаю. Какие у вас мысли о причинах? Напишите в комментариях.

Как живёт рынок Москвы. Цифры первого полугодия. Прошли первые шесть месяцев 2026 года. Решил сделать чекап рынка недвижимости Москвы в сегментах премиум- и делюкс-класса и сравнить текущий год с прошлым. Для получения цифр я традиционно обратился к Сергею Лобжанидзе из bnmap.pro и озвучил свои запросы. Он скинул мне нужные таблицы. В своей выборке я буду разбирать проекты с ценой метра от ₽800k. Тут можно спорить, премиум-класс это или ещё бизнес, но аналитики bnmap считают так. Мне было проще это принять, чем толкать нижнюю планку вверх. Итак, на середину 2026 года в новостройках премиальной Москвы по ДДУ продаётся 10 500 квартир, или 1 117 000 метров. Средняя площадь лота — 110 метров. За первое полугодие в премиальной Москве по ДДУ продали 840 квартир. Это 78 800 метров. В месяц в среднем получается по 140 сделок на весь рынок. Это 13 200 метров. Валовая выручка премиальных и делюкс-девелоперов за полгода составила 101 миллиард рублей. Средняя площадь лота — 97 метров. Средняя стоимость метра — ₽1,3m. Для сравнения: в первом полугодии 2025 года в этом же ценовом диапазоне прошло 1227 сделок на 163 миллиарда рублей. Рынок продал 127 000 метров. Получается, что количество сделок у девелоперов в 2026 году уменьшилось на 31%, количество проданных метров — на 37%, а выручка — на 38%. В диапазоне ₽1-2m за метр за полгода продано 380 квартир в 32 жилых комплексах. В диапазоне ₽2–3m за метр продано 32 квартиры в 9 жилых комплексах. Выше трёх миллионов за квадрат во всей Москве было 18 сделок в 8 проектах. Дороже четырёх миллионов застройщики продали всего четыре квартиры: две в «Ле Доме», одну в «Русских сезонах» и одну в «Брюсове». Одна из сделок наша. Я часто слышу фантазии девелоперов, купивших проекты в центре, что «будем продавать по 3+». Смело. Возможно. Но какими темпами? Всего восемь домов во всей Москве за полгода смогли получить покупателя в таком бюджете. При этом в Москве уже есть проекты, которые полностью построены, сданы, и там за время реализации проданы 1–2 квартиры. Остальные висят в ожидании покупателей. Теперь про остатки и навес. В 2026 году сдались или сдадутся к концу года 22 проекта. Всего в них 1730 квартир. Непроданные остатки в этих готовых домах — 48%. К примеру, в клубном доме «Камергер» не проданы 81% лотов. В «Аннабель» — 75%. В «Никитском, 6» остаток составляет 70%, в «Русских сезонах» — 65%. Больше половины квартир также остаются непроданными в проектах D’oro Mille — 54%, в «Ильинке 3/8» — 60% и в OPUS — 50%. В «Ле Доме» на остатках — 47%. Лучшие результаты у «Обыденского №1», где остаток составляет всего 27%, у «Дома Франка» доступно 20% квартир. В «Хамовниках, 12» у застройщика осталась последняя квартира. Если посмотреть проекты, сданные до 2026 года, то самые большие непроданные остатки в «Лаврушинском». Там доступно 60% от изначального объёма. В River Residences нераспроданный остаток — 48%, на «Саввинской, 17» — 45%. Всего в готовых проектах у застройщиков в продаже ещё 1800 квартир. Если смотреть на рынок стартов 2026 года, то в продажу выйдет 25 новых жилых проектов. Суммарно это доставит на рынок ещё 8 000 лотов. Самые масштабные старты — «Кутузовский, 14», «Вернадского, 10», «Начало», «Мосфильмовская, 74–78», «Стоун Блик» и «Аурус» от «Страны Девелопмент». Крупными проектами также являются «Муза», «Новая, 11» и «Мосфильмовская, 35». Если просто взять текущие остатки застройщиков и продавать их с поправкой на то, что все лоты ликвидные, то существующих объёмов хватит на шесть лет реализации. Но на рынок выходят новые проекты. При текущих темпах в конце 2026 года у девелоперов будет квартир минимум на 10 лет продаж. Выдержат ли такие темпы финмодели. Темпы продаж могут вырасти, когда ключевую ставку снизят до 10%, тогда часть из скучающих на депозитах 60 триллионов точно окажется на московском рынке недвижимости. Какие выводы вы можете сделать? P.s. в следующем посте приоткрою наши цифры по Москве за первые полгода. TorbosovLife

Маркеры эпохи:

Благодаря Николаю (русскоговорящая тусовка Майами) завтракал сегодня с Игорем Рябеньким в компании ещё 10 предпринимателей из наших мест. Было очень интересно послушать как коллег, так и Игоря. Основные инсайты: 1. Фокус = отказ. 3 идеи? Забудь 2. Выбрал 1, начался проект, появилось 3 направления? Забудь 2. Продаёшь 3 типам клиентов? Забудь 2. «Я сделаю ещё направление, буду продавать B2C и B2B» - по его словам, причина смерти 99% проектов. Не плохая идея, а неспособность отказаться от лишнего. 2. GTM - единственный ров, который остался. Пока не пришёл ChatGPT, продукт/технология были конкурентным преимуществом. Сейчас любой может собрать продукт за неделю. Скопировать нельзя только то, как ты выходишь на рынок — каналы, дистрибуция, отношения с клиентами. 3. Команды строят разные компании и не знают об этом. CEO, CPO, CTO запросто могут строить 3 компании. Не говоря о более низких уровнях. По словам Игоря, такое встречается всё чаще и есть даже в его портфельных компаниях. Ещё зацепила мысль: большинство скоро наиграются с ИИ и перестанут. Но тем не менее важно стать вайб-кодерами. Без это сегодня тяжело строить будущее. Все пункты жёстко пересекаются с моим личным опытом. Ну конечно кроме вайбкодинга - где наоборот перекос в другую сторону (Игорь: «если ИИ наложить на хаос, хаоса станет в 10 раз больше»). Режут по живому прямо. Кстати, в начале недели начал читать его свежую книгу Unicorn Focus. Купил за $1 для киндла. Очень интересно, отдельно расскажу. А ещё Игорь недавно открыл бесплатную школу для стартаперов: AltaLab.ai Сергей Булаев AI 🤖 - об AI и не только

Есть плюс в постоянной работе с нейронками. Раньше я агрился на тупых людей, а теперь такой "Океееей давай попробуем другой промпт"

#субботнийконтент

Что убивает вашу прибыль? Сидишь в хорошем ресторане. Заказываешь салат и стейк. И вот что интересно: наценка на салат не менее 500%. А стейк, как монолитный продукт, имеет наценку всего 20–30%. Почему такая разница? Всё дело в структуре продукта. Салат — это многокомпонентный продукт, где маржинальность растёт с каждым добавленным слоем. Стейк — это монолит. Кусок мяса, главная стоимость которого заложена в самом сырье и не может быть скрыта от клиента. Наценка может быть небольшой. Ровно то же самое происходит в ювелирном деле. Многокомпонентные изделия или изделия из полудрагоценных металлов и камней, чтобы иметь здоровую экономику для компании производителя, имеют наценку минимум 5× от стоимости сырья и работы. Это норма рынка. А вот уникальные редкие бриллианты высокого качества продаются с наценкой не более 20% от аукционной цены. Это потому, что бриллиант — монолит, монопродукт, где цена заложена в самом камне. Классический пример многокомпонентного продукта — изделие Cartier «Juste un Clou», просто гвоздь. Несмотря на простоту дизайна, наценка на него в норме достигает 1000%, потому что это украшение-концепция, собранное из множества микроэлементов в единую идею. А вот бриллиант стоимостью 10 млн долларов, купленный на аукционе внутри изделия любого из известнейших ювелирных домов мирового уровня, будет стоить не более 11 млн долларов для конечного заказчика. Эта закономерность, которая работает во всех успешных бизнесах. Ведь нужно «кормить» многоуровневый маркетинг с его дилерами и амбассадорами. В хорошем бизнесе наценка на товары/услуги не может быть «плоской»/единой на все товары по простой формуле. Адаптивное ценообразование — ключ к эффективной маржинальности. Предприниматель, которому лень искать лучшую цену для каждого товара, проигрывает кратно. Ищите правильное соотношение цены и ценности для каждой позиции в вашей товарной матрице. Это позволяет быть эффективнее и получать кумулятивный доход максимального уровня. Не делайте плоскую наценку — это лень, которая стоит вашей прибыли. ↗ Алексей Королюк #инсайд

Как нанять продавца, который будет продавать Нанимаете продавцов, учите два месяца, платите оклад, слушаете первый звонок — и понимаете, что всё зря. Я поговорил с Костей Дубровиным. Он 30 лет в продажах, основал TOPsharing center — сдают в аренду руководителей отделов продаж. За это время нанимал сотни менеджеров и насмотрелся на чужие ошибки. Большинство работодателей оценивают кандидатов по формальным признакам. Опыт в нашей отрасли — плюс. Спортивное прошлое — плюс. Возраст 25–35 — плюс. Недавно разговаривал с двумя заказчиками. Один берёт в продажи только ребят из спорта: «Умеют работать, знают что такое цель, умеют достигать». Второй говорит: «Из спорта не возьму никогда. Пока нормальные люди учились, эти бегали вокруг стадиона». Оба уверены в своей правоте. Оба ошибаются. Я проверял корреляции между спортивным прошлым и результатами в продажах нет. Почему тогда люди так рассуждают? Потому что спортсмена от не спортсмена отличить легко. А хорошего продавца от плохого — сложно. На что смотреть вместо формальных признаков Важно, чтобы совпала пара «человек + задача». Если нет, начинается бесконечный контроль, обучение, мотивационные речи. Менеджментом пытаются исправить ошибку, которую допустили при найме. Есть миф: хороший продавец зимой снег эскимосам продаст. Это неправда. Продавцы не универсальны. В одной сфере получается, в другой — нет. И дело не только в сфере, а в том, какой этап воронки у вас критичен. Если важно привлекать людей в воронку — нужны те, кто умеет поймать волну, подстроиться, услышать человека. Если важно дожимать до оплаты — нужны ригидные, которым всё равно, что о них думают. Как понять заранее? Я использую фактологическое интервью. Прошу кандидата рассказать про конкретную сделку. От первого контакта до денег на счёте. Вопросы простые: — Что продали, на какую сумму? — Как нашли клиента? — Кто принимал решение? Как на него вышли? — Сколько длилась сделка? Из каких этапов состояла? — С кем конкурировали? Почему клиент выбрал вас? — Сколько звонков сделали вчера? Встреч на прошлой неделе? Обмануть на таком интервью сложно, особенно если интервьюер сам работал в продажах. Проверить быстро, а не через два месяца Допустим, человек прошёл интервью и вышел на работу. Это ещё не значит, что он будет продавать. Пока это только гипотеза. Гипотезу нужно проверять быстро и дёшево. Первый звонок должен прозвучать на третий день. Заказчики часто возражают: «Мы за два дня своему продукту научить не можем. У нас сложный продукт». Да, любой B2B-продукт сложный. Но задача не в том, чтобы за два дня научить. Задача — чтобы человек на третий день начал звонить. Есть менеджеры, которые не звонят. Их много. Они говорят: «не могу дозвониться», «мне некому звонить», «сейчас всё изучу и начну». Нет смысла два месяца учить человека, чтобы потом узнать, что он незвонящий. Как не разориться на окладе Чтобы нормальные кандидаты пришли на вакансию, нужно указать рыночный оклад. Но если цикл сделки длинный, страшно: человек будет получать оклад, а первая продажа — может, через полгода. А может, никогда. Решение — условный оклад. Работодатели думают, что оклад безусловный: пришёл на работу — получи. Но даже в Трудовом кодексе написано: не пришёл без уважительной причин, день не оплачивается. Я продолжаю эту логику. Хорошо, пришёл. А работал? Если менеджер пришёл и никому не звонил — большой вопрос, надо ли платить полностью. Поэтому оклад привязываю к конкретным вещам. Самая жёсткая схема — составной оклад из трёх частей: Первая часть — за выход на работу Вторая — за выполнение нормы по звонкам Третья — за выполнение плана продаж Плюс процент с продаж. В вакансии пишу полную сумму. Зарплата рыночная и кандидаты приходят. На собеседовании объясняю, из чего она складывается и от чего зависит. Часть кандидатов отваливается. Зато те, кто остаётся, понимают правила. И я не плачу полный оклад тем, кто пришёл сидеть, а не продавать.

Если вам при случае понадобится сделать замечание человеку или команде, которые творят какую-то дичь в продажах. Говорите так же как сказал Верховый суд в отношении судей нижних инстанций. «Понижение стандарта понимания природы сделки купли-продажи». И корректно, и как помоями облили..

Самая недооценённая суперсила CEO. Часто повторяю, что эффективная коммуникация в команде – один из ключевых, скорее даже критически важных факторов успеха компании. И не только повторяю, но и всегда стараюсь реализовать это на практике в своих компаниях. Информация должна беспрепятственно передаваться как вертикально, так и горизонтально, чтобы каждый сотрудник понимал цели, стратегию и приоритеты организации, свою собственную роль во всём этом, а также мог быстро сообщать о проблемах и идеях руководству. Подтверждение этой мысли попалось в одном из старых текстов Бена Хоровица, в прошлом успешного предпринимателя, а ныне – генерального партнёра венчурной фирмы Andreessen Horowitz: “Возможно, самая важная операционная обязанность CEO – это проектирование и внедрение архитектуры коммуникаций для своей компании. Эта архитектура может включать в себя организационную структуру, совещания, процессы, систему ежедневного общения и встречи один на один с менеджерами и сотрудниками. Без хорошо продуманной коммуникационной архитектуры информация и идеи будут застаиваться, а ваша компания превратится в плохое место для работы”. Среди прочего Хоровиц предлагает несколько отличных вопросов, которые полезно задавать сотрудникам на регулярных индивидуальных встречах, пресловутых “Оne-2-One’s”, которые я, кстати, тоже считаю очень важными: - Ты доволен работой здесь? Почему да или нет? - Что не радует тебя в работе здесь? - Чего мы не делаем из того, что следовало бы делать? - В чём проблема №1 нашей компании? Почему? - Если б мы могли что-то улучшить, как это можно было бы сделать? - Кто действительно крут в компании? Кем ты восхищаешься? Почему? - Будь ты на моём месте CEO, какие изменения ты бы внёс? - Что тебе не нравится в нашем продукте? - Какую самую большую возможность мы упускаем? “В конце концов, самое важное – чтобы лучшие идеи, самые большие проблемы и самые острые вопросы в жизни сотрудников попадали к тем, кто может с ними справиться”, – заключает Хоровиц.

ИИ в продажах: продаёт, обучает, контролирует и отвечает на вопросы. Что будет в 2035м? За те 3 года, что нейросети стали частью повседневности, человечество успело опробовать их в бесчисленном количестве сценариев. В ряде индустрий инновация так и не сумела доказать свою ценность, скушав миллиарды инвесторских долларов на пилоты и тесты. К таким примерам можно отнести попытки внедрить нейронки в биржевую торговлю и управленческий консалтинг. В других случаях – наоборот: ландшафт индустрии полностью поменялся и люди в ней теперь работают по другому: 👇👇👇👇👇

Лучшая инвестиция в развитие компании в 2025-ом: Контроль качества на ИИ окупается быстрее, чем покупка биткойна в 2013-м (и без риска) Контроль качества работы менеджеров на базе нейросетей — пожалуй, самая выгодная на сегодняшний день инвестиция в искусственный интеллект для любой компании, отдел продаж которой состоит более чем из двух человек. При маржинальной прибыли хотя бы 1 миллион рублей в месяц внедрение контроля качества на ИИ окупается, если не с первой сделки, то за полгода — точно. Каждый следующий месяц этот инструмент генерирует компании несколько десятков или сотен тысяч рублей дополнительного дохода — в зависимости от среднего чека и масштабов бизнеса: 👇👇👇👇👇

Лет 10 назад тоже пришел к этому выводу

На самом деле, женщины часто показывают себя гораздо лучше в продажах, чем мужчины. Особенно — в условиях неопределённости. Почему так? Женщины чётче работают с CRM, лучше документируют процессы, более исполнительные — и именно это в сложных ситуациях даёт рост продаж. Да, есть стереотип, что мужчины «лучше продают». Но чаще речь идёт о топовом уровне, где мужчин действительно больше — по разным причинам. А мой опыт говорит одно: женщины могут приносить клиентов.

Как вдвое сократить время на онбординг менеджеров: виртуальный тренер новичков, которому можно нахамить, облажаться и начать заново (а ваш РОП наконец выдохнет) Нейротренер для отдела продаж экономит руководителю десятки часов на онбординг и обучение новых менеджеров. Это AI-платформа, которая моделирует реальные переговоры с клиентами, оценивает навыки менеджера и дает рекомендации по их улучшению. Такое обучение происходит в безопасной среде, без риска упустить сделку, потерять время и репутацию компании в ходе реальных диалогов новичка, пока тот еще не до конца освоился. Инструмент в разы ускоряет обучение, снижает количество ошибок и растит конверсию в продажу без привлечения постоянных наставников и отвлечения руководителя отдела продаж от других задач. Как работает нейротренер? 👇👇👇👇👇

HyperScript вышел на пенсию: нейросуфлер превращает новичков в отделе продаж в матёрых акул-переговорщиков Руководители, построившие больше, чем один отдел продаж, скорее всего, как минимум слышали о таком продукте, как HyperScript — Конструктор скриптов. Это SAAS-инструмент, который встраивается в CRM и позволяет «собрать» скрипт продажника из смысловых блоков, формируемых по мере его написания. Удобный интерфейс позволяет интуитивно понятно распределить блоки, как на майнд-карте... 👇👇👇👇👇

Антоним онбордингу? 🥁🥁🥁 Забортинг ахахаха типа за борт хахах нахуй с пляжа понял да пиздуй с корабля ты больше не часть команды ахахаха из всех чатов его удалите ахахахах алоха)))000

База знаний на 500 статей, а новичок всё равно дёргает РОПА. Чат-бот на ИИ решает «вечную» проблему Любая компания рано или поздно дорастает до осознания необходимости обзавестись корпоративной базой знаний. Такое единое справочное пространство — не просто место, где сотрудник может в любой момент освежить знания по продуктам, регламентам или инструкциям по работе с IT-системами. Это еще и инструмент, который снимает огромную нагрузку с руководителей: 👇👇👇👇👇

Итак, первая из 5 публикаций об использовании ИИ в управлении продажами. Если говорить о продажах вообще, то использование ИИ в ряде сценариев устойчиво помогает генерить прибыль. К положительным примерам можно отнести чат-ботов для общения с клиентами на Авито. Из знакомых кейсов – компания, продающая товар с ярко выраженной сезонностью. Чат-бот на пике спроса вел одновременно по 400 диалогов с покупателями, отвечая каждому с секундной задержкой. Какого размера понадобился бы отдел продаж на такой объем? Отрицательным примером я бы назвал попытки использовать нейронки с функцией синтеза голоса для обзвона потенциальных клиентов: выглядит это пока довольно нелепо. Вот забавный пример, который, тем не менее, привел к конверсии. Однако причастные понимают, что вендоры, которым удастся решить задачу реализации голосового бота, который сможет продавать, как человек - выиграют весь мир. Поэтому прогресс в этом направлении продолжается. В области именно УПРАВЛЕНИЯ продажами есть 4 инструмента на основе ИИ, дающие существенный буст к конверсии: - взаимодействие с базой знаний через чат-бота - нейросуфлер - нейротренер продажников - и контроль качества отдела продаж на нейронках. О них и поговорим.

3 года спустя после начала своего массового использования, искусственный интеллект успел проявить себя во множестве областей - с разной степенью полезности. Первоначально самые большие надежды возлагались на программирование: казалось еще шаг – и код будет писать сам себя. Не сбылось. Исследования 2025 года показали, что реального буста программерам ИИ не дает. В других областях революция налицо: работодатели и клиенты иллюстраторов, переводчиков, редакторов – в полной мере наслаждаются удешевлением и ускорением процессов благодаря новой технологии. В управлении продажами будущее наступает неравномерно. Предположу, что с AI будет примерно так же, как было в момент появления 1С, потом IP-телефонии, и наконец – CRM–систем: в первые 1-2 года с момента появления их использовали единицы, однако по мере проявления очевидности выгоды всё это стало стандартными инструментами бизнеса. Моя профессиональная деятельность с этой осени так же мигрирует в сторону ИИ. Контуры того, как это будет выглядеть, лишь формируются – для рассказа еще рано. Так что начну с описания инструментов, которые уже сегодня увеличивают доходы компаний за счет использования нейросетей. Всего будет 5 публикаций, которые я размещу в разных СМИ, чтобы не ограничиваться рамками своего канала. А здесь будет анонс и ссылка на статью. В сжатом виде мои соображения на этот счет вышли на https://www.e-xecutive.ru/ в начале сентября, но во-первых там надо региться, а во-вторых - тема заслуживает более широкого раскрытия. Так что в понедельник размещу начало.