ТОП на WB и Ozon | Илья Котов

Какой провести вебинар? Можно выбрать несколько ответов

💜 Что с остатками на Wildberries Успокою тех, кто пишет и читает у первых, что мы теперь не узнаем, сколько товара на складах у Wildberries. Перечитайте новость в кабинете продавца или на скриншотах выше 👆 Я сделал вывод, что общий сток нам покажут, но в том числе добавят в него остатки с Казани, откуда уже вторую неделю товары не отгружаются. Значит цифрам от ВБ верить нельзя и единственно возможный способ следить за своей оборачиваемостью - поставить плагин на клиентский сайт от любого сервиса внешней аналитики и смотреть там. Давайте обменяемся в комментариях ссылками на проверенные плагины, чтобы помочь тем, кто ещё не пользуется.

💜 Что делать, если реклама не работает как раньше на Wildberries Пошли слухи о том, что Wildberries начал терять выручку от рекламы, что довольно просто объясняется резким сокращением остатков и выбыванием части товаров из продаж, а это в свою очередь побуждает селлеров экономить расходы. Вроде бы есть шанс вырасти на низкой конкуренции, но что делать, если продажи из рекламы проседают - отвечаю на этот вопрос из реальной практики. Ко мне обратился селлер, который продает один товар и тестируют разные способы его продвижения. Что я советую в таком случае: 1️⃣ в первую очередь, разобрать по воронке все рекламные кампании, которые уже были, и попробовать масштабировать самую эффективную. Если у вас идет реклама, расходуется бюджет, есть показы и клики, значит товар видят - это уже то, за что можно платить. Эффективность дальше определяем по CTR (показывает, что инструмент подобран и кампания настроена правильно для выбранного товара), цене одного клика и ДРР на заказы в целом по кабинету, потому что в самой рекламе статистика может отображаться с задержкой. 2️⃣ параллельно изучаем выдачу в поиске. Как правило, ваши конкуренты ставят на более низкую цену и огромное количество отзывов, либо на подарки и технические характеристики, то есть выгоду от покупки. Если у вас подарков нет и цена выше среднего, я бы: ✅ протестировал другую инфографику с фокусом на те выгоды, о которых молчат конкуренты, но пишет покупатели под карточками в отзывах и вопросах ✅ включил возврат баллов за отзывы по нарастающей схеме: 150 рублей за текст, 250 за фото и 100 за видео, если цена на товар низкая. В идеале, возвращать не меньше 50% от цены то товары на полке, чтобы мотивировать шопоголиков. Но в таком случае у расходов должна быть чёткая цель - например, поднять рейтинг товара до конкурентного. Не забывайте, что сам Wildberries предлагает вернуть баллы за отзыв не всем покупателям, и не все покупатели это делают. ✅ в рекламе оставил только те фразы, которые дают конверсию в заказ. Если не знаете, где посмотреть статистику по каждому запросу в поиске или есть другие вопросы по этой схеме, пишите в комментариях.

3️⃣ способа сделать рассылку на Ozon бесплатно В посте с 3 способами, как вернуть клиента, возникло много вопросов, как делать рассылки на Ozon и не платить за них дополнительно. Есть 3 варианта: 1️⃣ если вы платите за Премиум, то Ozon каждый месяц начисляет вам 50 000 пуш-уведомлений, которые можно отправить клиентам, которые сделали у вас покупку за последние 90 дней. Это входит в подписку и платить ничего сверху не надо! А стоит ли это вообще делать? Да. Из таких рассылок можно получать до 0,5 млн в заказах, по моему опыту, но есть 2 нюанса, которые надо учитывать: ✅ одним и тем же клиентам можно отправить не больше 1 сообщений в рамках этой опции ✅ количество покупателей, которое показывает Ozon при создании рассылки всегда больше, чем то, кому реально можно отправить сообщения, поэтому вам придется уменьшить свои амбиции. На сколько, вам подскажет сама система перед сохранением 2️⃣ через чаты с покупателями, но тут надо немного постараться, чтобы собрать базу для рассылок: ✅ сразу писать всем, кто оформил у вас заказ по FBS (при работе только по FBO такой возможности нет) - так вы сохраните активной переписку с покупателем, даже если он отменит заказ или это сделает площадка ✅ в идеале - разделять эти чаты по категориям купленных товаров и статусам заказа, чтобы не пушить тех, кто катает ваши товары по всей стране без выкупа ✅ подключиться по API к чатам, чтобы настроить сценарные цепочки для рассылок (типа, автоматически отправлять подборки с новинками), или "заставить" менеджера проходиться раз в месяц или когда нужно по всем этим перепискам, чтобы уведомить покупателей о распродаже и т.п. Понятна логика? 3️⃣ через бот в Телеграм, если вы собрали базу по QR коду и получили согласие у клиента на рассылки. Помните, что на этот счет есть законодательные ограничения! Накидайте огней, если хотите узнать ещё про 1 секретный способ дожать покупателя до повторной покупки!

🛒 Самые важные возможности Ozon, которых нет на Wildberries В текущей ситуации думаю не лишним будет напомнить о тех функциях на Ozon, которых очень не хватает на Wildberries: ✅ возможность запускать акции и давать скидки только на остатки одного конкретного склада для выделенной группы товаров. Да, для этого ещё необходимо подключить рекламу, но это лучше, чем сливать товар во всех каналах продаж без острой необходимости. ✅ возможность рассылать бонусы как дополнительную скидку только тем, кто уже добавил ваши товары в корзину или избранное, но не купил. Да, тоже не бесплатно, но ДРР даже с учётом бонусов можно снизить до 9% от суммы привлечённых заказов при грамотной настройке. ✅ и наконец, возможность устанавливать разные цены и скидки без дополнительной оплаты на разные размеры одного товара, а что ещё более важно - объединять рейтинг между товарами в склейке также без дополнительной платы. Значит можно привлечь трафик в карточку через углублённую скидку на самый непопулярный вариант и бесшовно перелить трафик на товар с высокой маржинальностью. Напишите в комментариях, если вам интересно узнать больше об одной из этих возможностей.

3️⃣ вещи, которые надо СРОЧНО проверить на Wildberries Если вы хотите распродать остатки на складах у маркетплейса перестать падать в продажах, то советую: 1️⃣ завести "дурную" привычку хотя бы 2 раза в день открывать свой магазин через клиентский сайт или приложение и фиксировать, сколько у вас товаров в продаже, потому что в кабинете продавца невозможно понять, какие склады работают и какие остатки по ним грузятся, а сколько ещё зависло на СЦ и региональных терминалах как отказы. Это самый простой способ понять, что вообще у вас продается и не надо ли срочно проверить, не сливает ли Wildberries ваши деньги на рекламу по артикулам, которые внезапно пропали из выдачи. 2️⃣ разобраться, какая у вас РЕАЛЬНАЯ доля выкупов из-за выросших сроков доставки. Для этого можно зайти в отчет "Воронка продаж" и найти одноименный показатель, который будет посчитан, как процент доставленных заказов от оформленных за выбранный период + там же легко досчитать, сколько товаров ещё в пути. Понятно, как? Если нет, пишите в комментариях! Объясню на примере. Чуть сложнее разбираться в доле выкупа через отчет "Лента заказов" - зато там сразу можно понять, с каких складов идут отгрузки и сколько по времени занимает доставка. 3️⃣ решить, стоит ли подключать отгрузки по FBS взамен товаров, которые распроданы полностью на склада у Wildberries. Как? Проверив на 2-3 отказах: придут ли к вам возвраты или пропадут в неизвестности. Другими словами, не будете ли вы сами наращивать количество товаров, замороженных в логистике у маркетплейса. Дайте знать, если надо ещё объяснить, какую угрозу таит в себе подключение по схеме FBS, если вы еще продолжаете продавать на Wildberries по FBW.

3️⃣ способа вернуть клиента бесплатно Часто стал видеть вот такие запросы от селлеров в чате по разным категориям и маркетплейсам, как на скриншоте выше ☝️ Выложу и сюда свои 3 проверенных способа: 1️⃣ Самый простой. Дать скидку на повторную покупку либо через программу лояльности на Wildberries, либо через рассылку на Ozon, либо по промокоду. Причём и то, и то, и даже третье теперь можно делать бесплатно. 2️⃣ Через упаковку или листовку с QR-кодом переливать клиента в службу заботы для подтверждения права на гарантию или за тем же промокодом в обмен на отзыв, например, в Telegram бот. 3️⃣ Допродавать комплектные товары или аксессуары через чаты. Знаете, как? В общем, пишите, в чем конкретно не хватает знаний, чтобы разобраться самостоятельно, но обязательно указывайте свою нишу и маркетплейс, где работаете, чтобы мой ответ был максимально практически применимым.

💜 Wildberries меняет 3 главных условия в схеме FBS Многие продавцы на Wildberries не переходят на работу по схеме FBS и за одного единственного ограничения: в этом случае надо отгружать заказы со своего склада каждый день без выходных не дольше, чем за 13 часов, иначе комиссия будет расти как на дрожжах - но времена меняются. 7 августа Wildberries меняет это и ещё 2 ключевых условия для работы по схеме FBS: 1️⃣ во-первых, за отгрузку в течение первых 13 часов комиссия для продавца по FBS будет снижена сразу на 5 процентных пунктов, а за последующие 29 - не будет расти. 2️⃣ во-вторых, обработка заказов на ПВЗ или в СЦ будет стоить всего 10 рублей для первых 500 товаров, которые продавец ежедневно отгружает. 3️⃣ ну и главное, для всех продавцов станет бесплатной услуга «Выходные дни для склада продавца». Она позволяет заранее указать дни, когда продавец не работает, чтобы при расчёте сроков отгрузки система автоматически учитывала этот график. Рассказать, что по тем же условиям на Ozon для схемы FBS? Там есть, чему удивиться и позавидовать. Напишите в комментариях!

🏪 Лучший калькулятор цен на Ozon или как узнать, сколько платят конкуренты Сегодня получил рассылка с заголовком "Дарим калькулятор Ozon!" от "самой крупной школы по маркетплейсам" ... что это, даже проверять не пошел, потому маркетплейс давно открыл всем доступ к расчету юнит-экономики по всем правилам площадки, но и позволяет через него смотреть: ✅ как меняются затраты при переходе с FBO на FBS ✅ что будет с логистикой, если увеличить габариты ✅ какие затраты несут ваши конкуренты И всё это доступно бесплатно и даже без регистрации, где бы то ни было! Сохраняйте ссылку ➡️ https://data.ozon.ru/app/calculator ➡️ и помните, что в калькулятор можно скопировать ссылку на любой товар с Ozon, чтобы узнать его габариты и получить расчет по всем услугам. Более того, маркетплейс недавно добавил в свой калькулятор возможность прикинуть свою чистую прибыль, если ввести % выкупа, налог, себестоимость и затраты на маркетинг. Только не забывайте, что: ⏺ с 28 августа вырастут комиссии почти на все категории - тарифы смотрим здесь ⏺ в цену надо также закладывать затраты на продвижение - сколько тратят лидеры в вашей категории, можно посмотреть здесь ⏺ если нужны будут аналитика по каждому товару, блокировка для негативных отзывов и страховка от несчастного случая, то надо подключать разнообразные подписки и закладывать больше расходов Если вам нужен список из самых важных подписок на Ozon, за которые я считаю нужным платить, напишите в комментариях - выложу отдельный пост об этом и объясню, зачем вам это тоже может пригодиться.

🏪 Самая безопасная схема продаж на маркетплейсах Продолжаю серию постов про FBS или торговлю со своего склада. В прошлый раз я разобрал 3 самых популярных мифа, а сегодня, если вы хотите начать или продолжать работать на маркетплейсах, напомню самую безопасную схему: 1️⃣ регистрируйтесь на Ozon как продавец. Займет 15 минут и никаких вступительных платежей! Почему на Ozon? Потому что сдать товар на отправку по схеме FBS тут можно в любой ПВЗ, а их десятки тысяч. На том же Wildberries не все пункты принимают заказы на доставку. 2️⃣ создаёте себе магазин и карточки для товаров, а остатки грузите по схеме FBS, чтобы не платить за хранение и повышенную логистику с учетом индекса локализации. А дальше начинается магия? 3️⃣ копируйте этот магазин одной кнопкой в ВКонтакте из кабинета продавца на Ozon. Это бесплатно, и заказы будут падать в тот же кабинет, а доставкой займется маркетплейс. Зачем? Чтобы получать больше трафика и подстраховаться на случай того, что работа напрямую через маркетплейсы станет недоступной. Если нужен эфир с разбором ваших вопросов про FBS, пишите в комментариях.

💜 Wildberries добавит больше конкурентов в карточки Видимо, я попал в тестовую группу и поймал новую фичу для покупателей на Wildberries - эти подбор вещей из других категорий для создания полного образа. Например, смотрел обувь, а к ней маркетплейс предложил мне аксессуары и одежды в той же цветовой гамме. Как это выглядит, показал на скриншотах выше 👆 а лично мне новое предлодение от Wildberries напомнило Pinterest: хаотично, разнопланово, но в целом решает поставленную задачу - особенно, если разработчики потом позволяет уточнять, что именно нужно покупателю в дополнение к изучаемому товару. Однако, радоваться нечему: 1️⃣ во-первых, продавцам и так сложно привлекать и удерживать внимание покупателей, а теперь появляется ещё одна кнопка, которую любители «нового» захотят нажать, и трафик, в том числе платный из рекламы, пойдет налево 2️⃣ во-вторых, все меньше места на слайдах в карточке остается для того, чтобы показать товар и сказать о нем хотя бы самое важное покупателю 3️⃣ в-третьих, скорей всего эти подборки добавят в места показа для рекламы с единой ставкой, а значит бюджета надо будет еще больше, хотя количество уникальных контактов с покупателем от этого не вырастет А вам кажется, это полезный инструмент для покупателей или избыточный на универсальном маркетплейсе? Напишите в комментариях.

📈 Кейс: Как увеличить продажи на 40% Пока вы думаете, ко мне уже вернулись несколько коллег с благодарностью за лайфхак с промокодами на Wildberries, а один поделился цифрами, что благодаря такому промо - заказы выросли на 40% хотя товары пришлось вывести из акций. Для чего? Для того, чтобы поднять цены и дать весомую скидку по купону. Это не только подтверждает, что маржинальность можно сохранить, увеличивая скидки, но и то, что далеко не все покупатели помнят, что и сколько стоило вчера, а маркетплейсу важнее, какая конверсия у карточки, чем - насколько изменилась её стоимость. Более того, теперь можно бороться со злоупотреблениями на стороне клиентов и конкурентов! Для этого Wildberries наконец-то разрешил создавать одноразовые промокоды. Другими словами, несмотря на то, что вы как продавец создаете ОДНУ акцию с ОДНИМ кодовым словом, каждый покупатель не сможет воспользоваться им повторно и, например, перезаказать товар, если что-то не понравится, а значит - меньше покатушек и затрат. Важно! Мало кто из покупателей знает в принципе, что на Wildberries есть промокоды, и ещё меньше - понимают, что их действие может быть ограничено. Поэтому четко прописывайте в карточках и там, где пишите об акциях: ✅ на какие товары действует скидка ✅ когда она перестанет действовать ✅ что её можно использовать 1 раз Если остались вопросы по этому инструменту, жду в комментариях!

🛒🛒 Ликбез: Что такое СПП и соинвест? После моих постов про влияние СПП на вашу прибыль, выяснилось, что не все понимают, что это такое, где смотреть и как этим управлять, поэтому давайте разберёмся вместе. Начнём с СПП. Это скидка постоянного покупателя, как её привыкли называть селлеры-старожилы на Wildberries. Сам маркетплейс переименовал её официально в "Скидку WB" и какое-то время в открытую показывал в карточке товара для клиентов, а для продавцов - в разделе с ценами. Сейчас она везде скрыта, но может достигать больше 50% в моменте, поэтому важно понимать: 1️⃣ нет никакого открытого алгоритма, как, в каком размере и на какие товары начисляется СПП. Временами сам Wildberries анонсирует, что даст скидку больше за участие в конкретной акции или за отгрузку заказа с FBS, но также внезапно может забрать эти привилегии без предупреждения. Более того, сам алгоритм явно меняется едва ли не ежедневно, и вчера я поймал зависимость СПП от цены продавца, а сегодня её уже нет. 2️⃣ Wildberries не гарантирует, что вообще даст СПП кому бы то ни было, но чаще всего не отказывает в этой привилегии для новинок, поэтому на старте продаж можно вообще не давать собственных скидок. 3️⃣ от СПП можно отказаться в любой момент, но сразу на весь кабинет, если вам, например, надо выдержать определенную цену на полке для покупателя. 4️⃣ размер СПП может меняться в зависимости не только от товара, но и места назначения, так как маркетплейсы закладывают доставку в стоимость товара, а значит повлияет и выбор города, и даже конкретного ПВЗ. Да! Wildberries и Ozon могут дотировать скидками своих партнеров, что отражается в цене при выборе места получения заказа. 5️⃣ фактически СПП уменьшает базу для начисления налогов, так как в финансовых отчетах фигурирует та цена, которую оплатил клиент, а рассчитывается он с площадкой напрямую, учитывая все скидки, баллы и бонусы, которые были у покупателя. Ну и не надо забывать, что СПП от Wildberries или соинвест от Ozon, о котором мы поговорим дальше, может быть увеличен на скидку за оплату картами определенных банков. Вся эта информация видна в карточке товаров, но, как выяснилось, не все умеют её читать и использовать себе во благо. Теперь давайте разбираться, что такое соинвест. По сути - это СПП от Ozon, а точнее название, которое прочно привязалось в среде продавцов к скидке за счёт маркетплейса. Ozon, в отличие от Wildberries, показывает не только размер всех дополнительных скидок на каждый товар, но и фиксирует историю изменений в цене на полке - чтобы её увидеть, достаточно нажать на стоимость любого SKU в кабинете продавца. В остальном, всё то же самое, но методология немного прозрачнее и описана в справке для селлеров. Итого, понятно, что маркетплейс может снизить или поднять стоимость любого товара на полке для клиентов, на сколько и когда захочет? Остальные вопросы жду в комментариях, а любой реакцией на этот пост можете обозначить, что я могу продолжать разбирать разные термины из жизни продавца и маркетолога на маркетплейсах.

Только честно

💻 Лайфхак: Как распродать остатки на Wildberries Дорогие продавцы, хватит сидеть на каналах для селлеров, и посмотрите, что творится в социальных сетях у обычных покупателей: они как сумасшедшие репостят друг у друга все скидки и промокоды, которые находят на Wildberries. А вы присоединились к этому тренду? Смотрю, что такие лидеры рынка как MIXIT, Sokolov, OBBA и многие другие буквально обнуляют остатки благодаря этому лайфхаку! Для этого даже не надо давать дополнительную скидку. Объясняю, что делать по шагам: 1️⃣ создаем промокод в специальном разделе - это бесплатно. Более того, там же есть инструкция, что и как делать! 2️⃣ вспоминаем, что на Wildberries ваш промокод в карточке товара никто не увидит, как на Ozon, поэтому на обложку добавляем яркую плашку про скидку внутри, а на второй слайд пишем всю информацию, как и где можно его использовать 3️⃣ для верности закидываем ваше предложение в предложку с промокодом знакомому блогеру, который рассказывает про скидки на Wildberries, и пишем в комментариях для тех людей, которые «готовы помочь погорельцам» - я не шучу, таких призывов сейчас 1 000 000 в социальных сетях! А чтобы не слить остатки маржи, разумеется, даем скидку по промокоду только на те товары, которые лучше распродать, чем потерять, ну или предварительно поднимаем цену, чтобы дать ощутимый дисконт не меньше 20%. Лучше 50! Всё понятно?

⚡️⚡️⚡️⚡️⚡️ Как увеличить СПП в 3 раза Заметил на разных кабинетах, что Wildberries в 3 раза уменьшил СПП на товары стоимостью до 2000 руб. В среднем с 37% до 13%. Поднял цену до 2000 руб., и через несколько минут СПП вернулась! Селлеры, вы знаете что делать.