Васильцова /Промышленность

Я решила начать здесь один эксперимент 💪🔥🔥 Сериал про то, как я буду восстанавливать продажи собственного завода. Последние месяцы продажи компании просели больше чем на 30%. Это произошло не сразу. Но ‼️ Можно обвинять рынок. Конкурентов. Цены. Коммерческого директора. Маркетологов. Но в конечном итоге есть один человек, который отвечает за всё происходящее в компании. Это собственник. То есть я. Я слишком долго видела, что коммерческий блок работает не так, как должен. Корректировала всегда работу, подсказывала, но делать за них работу не собиралась. И слишком долго надеялась, что люди, которым я его доверила, сами разберутся. Не разобрались. Поэтому сейчас я практически заново собираю коммерческую систему компании. 🔹 Меняю позиционирование. 🔹 Перестраиваю отдел продаж. 🔹 Нанимаю новых людей. 🔹 Сама езжу в командировки и изучаю клиентов. 🔹 Мы перестаём продавать просто плёнку и начинаем продавать предприятиям экономику упаковки. 🔹 Пересматриваю маркетинг. 🔹 Соединяю личный бренд собственника с брендом завода. И самое интересное — я хочу показывать вам этот процесс практически в реальном времени. Не только победы. Буду показывать ошибки, решения, цифры, людей, гипотезы, провалы и то, что реально начинает приносить деньги. Хочу проверить одну вещь. Можно ли за несколько месяцев полностью пересобрать продажи производственной компании и получить коммерческую систему сильнее той, которая была до кризиса? Посмотрим. Самой интересно, прям вызов для самой себя 😂😂. Безумно люблю трудные задачи, через них я всегда расту. Это будет мой новый сериал. 30% вниз. Перезагрузка продаж. Интересно вам смотреть такую кухню бизнеса изнутри?

🎙️ Новый подкаст: «Как ИИ маскирует посредственных маркетологов» Слушайте, если: — нанимали маркетологов и разочаровывались — хотите понять, как ИИ меняет рынок специалистов — ищете формулу: экспертиза + мышление + искусственный интеллект

Меня давно цепляет одна мысль: почему в одних странах мусороперерабатывающий завод — это то, что хочется спрятать подальше от города, а в других — это почти визитная карточка? Однажды я путешествовала по Чехии и мне удалось заехать в Вену. Первое, что поразило меня - это одно здание, которое отличалось особенной архитектурой и привлекало взгляд любого путешественника. После моего вопроса, что это за чудо? Экскурсовод сказал, что это — завод Spittelau , который перерабатывает мусор. Удивления моего не было предела. Это предприятие было встроено прямо в город. Ребята, оно не было построено в промзоне, как это делают в России. Формально это не завод механической переработки пластика, а предприятие waste-to-energy — отходы там термически перерабатывают с производством тепла и электроэнергии. После пожара в 1987 году предприятие решили реконструировать. К оформлению привлекли знаменитого австрийского художника и архитектора Фриденсрайха Хундертвассера. Он первоначально вообще был против мусоросжигания и согласился участвовать только после обсуждения экологических требований к предприятию. В результате обычный промышленный объект превратился в архитектурный символ Вены. Сегодня он ежегодно перерабатывает около 250 тысяч тонн бытовых отходов. Вырабатываемого тепла хватает более чем для 60 тысяч домохозяйств, электроэнергии — примерно для 30 тысяч. То есть людям фактически говорят: Ваш мусор не исчезает. Мы его перерабатываем здесь. Вот технология. Вот завод. Вот результат — тепло и электричество для ваших домов. Европа давно начала смотреть на отходы не как на мусор, а как на ресурс. Пластик — это сырье. Отходы — это энергия. Вторичная гранула — это новый продукт. А перерабатывающий завод — не свалка, а часть современной промышленной инфраструктуры. При этом парадокс огромный: в мире перерабатывается пока лишь небольшая часть пластиковых отходов. Производство пластика продолжает расти, а значит, рынок переработки в ближайшие десятилетия будет только увеличиваться. Но есть одна вещь, которую я особенно хорошо понимаю как человек из этой отрасли: нельзя построить экономику замкнутого цикла, просто поставив дорогой завод. Должна работать вся цепочка: раздельный сбор → сортировка → логистика → переработка → качественное вторичное сырье → предприятие, которое готово это сырье снова использовать. Если выпадает хотя бы одно звено — экономика не сходится. Именно поэтому сегодня меня всё больше интересует не строительство отдельных перерабатывающих предприятий, а создание полноценных промышленных кластеров, где отход становится сырьем для следующего производства. И еще один вывод, который мне очень близок. Промышленность не надо прятать. Ею надо учиться гордиться. На заводы должны приходить школьники и студенты. Люди должны видеть, как грязная использованная пленка проходит несколько стадий переработки и снова становится продуктом. Так формируется новое отношение к производству. И, наверное, именно поэтому наша миссия — «меняем отношение к промышленности» — для меня сегодня приобретает еще больший смысл. Я хочу, чтобы в России появлялись предприятия, которые становятся не проблемой территории, а ее гордостью. Современные. Красивые. Экологичные. Открытые. Потому что будущее промышленности — это не только то, сколько мы производим. Это еще и то, что мы оставляем после себя.

Последние три месяца продажи у нас просели больше чем на 30%. И да — я облажалась. Мне легко было бы сейчас сказать: рынок тяжелый, конкуренты демпингуют, клиенты экономят, сезон такой. Но я собственник. Поэтому мой первый вопрос другой: где я сама вовремя не приняла решение? Ответ я знаю. Еще несколько месяцев назад я чувствовала, что коммерческий директор — не мой человек. Не хватало энергии, инициативы, лидерства, желания самому искать возможности и отвечать за результат. Но мне сказали: «Дай шанс». Я дала. Потом еще один. И еще. В итоге прошло полгода. И вот это уже моя ошибка. Не его — моя. Потому что именно собственник решает, кто сидит на ключевых позициях в компании. Когда я наконец сказала, что результаты последних трех месяцев меня не устраивают и нам придется расстаться, услышала: «Я увольняться не согласен. Если сокращаете — выплачивайте два оклада». Я прихерела. И дело даже не в двух окладах. Человек имеет право думать о себе и защищать свои интересы. Но в тот момент я особенно остро почувствовала разницу мышления. У меня продажи минус 30%, и мой мозг уже работает на полной скорости: что сломалось? где мы недорабатываем? что поменять? кого усилить? где новый рынок? как обойти конкурентов? Мне хотелось видеть рядом руководителя, у которого включается то же самое. Через день мы нашли компромисс и расстались. Цена этой ошибки для меня получилась совсем не маленькая. Но дальше произошло то, что, наверное, лучше всего характеризует меня как собственника. Я не пошла страдать. Я полезла внутрь проблемы. Сегодня два часа вместе со специалистами разбирала собственный сайт практически по косточкам: конверсия, структура, Bitrix, конкуренты, персональные данные, cookies, новые требования законодательства. Нашла сильную маркетинговую команду, которая не собирается начинать с красивых постов и рекламных кабинетов. Они начинают с диагностики. Рынок. Конкуренты. Клиент. Сайт. CRM. Продажи. Цифры. И мне это очень близко. Потому что сейчас я сама все больше понимаю: маркетинг — это не картинки. Продажи — это не скрипты. Бизнес — это система. И если в одном месте она начинает давать сбой, бесполезно просто сильнее давить на менеджеров. Надо разбирать всю цепочку. Наверное, поэтому я и пережила столько кризисов за годы бизнеса. Не потому что всегда знала правильный ответ. Наоборот. Я много раз ошибалась. В людях. В решениях. В найме. В стратегии. Но я никогда не соглашалась жить внутри своей ошибки только потому, что уже вложила в нее деньги и время. Я могу сказать: «Да. Здесь я ошиблась». Могу разозлиться. Могу даже какое-то время себя за это жрать. А потом встаю и начинаю копать глубже, учиться тому, чего не знаю, собирать вокруг себя людей сильнее меня в их компетенциях и искать новую точку роста. Вот это для меня и есть мышление собственника. Не быть безошибочным. А иметь смелость увидеть правду раньше, чем она окончательно превратится в убытки. И после ошибки не опустить руки, а сказать: хорошо. Этот урок я оплатила. Теперь давайте посмотрим, как на нем заработать.

Ищу коммерческого директора в свою команду завода. Мне нужен не человек, который будет «руководить отделом продаж», а сильный коммерсант, способный увеличить продажи и прибыль производственной компании в 2 раза. Что важно: — опыт управления B2B-продажами, желательно в производстве; — умение строить систему продаж и сильную команду; — работа с планом, маржинальностью, ценообразованием и дебиторкой; — развитие новых рынков и крупных клиентов; — ответственность за результат в цифрах, а не за процесс. Мы — производственная компания, 17 лет на рынке. Сейчас перестраиваем коммерческую модель: не продаём просто плёнку — продаём предприятиям упаковочные решения, которые помогают снижать их затраты. Мне нужен человек с мышлением предпринимателя: видеть деньги, возможности и точки роста. Если вы сами такой человек или знаете сильного кандидата — пишите мне в личные сообщения.

Недавно я искала маркетолога на завод. Пришла девушка очень красиво рассказывала о себе, показывала свои успешные кейсы, обещала просто супер результат. Я дала человеку все полномочия действовать и через 2 недели получила полное разочарование. Почему успешный маркетолог из Instagram может оказаться слабым маркетологом на заводе? Потому что промышленный маркетинг — это не красивые презентации, контент-план и мероприятия. Здесь маркетолог должен понимать продукт, технологию, экономику клиента, продажи и рынок. Если он не заходил в цех, не разговаривал с технологом и коммерческим отделом, не общался с клиентами — я вообще не понимаю, на основании чего он пишет стратегию. Я хочу дать 8 основных шагов маркетолога, который пришел на производство. Для собственников , я думаю , вы сами можете пройти по этим шагам и понять как работает маркетинг. 1. Пойти не в кабинет, а в цех. Провести там несколько дней. Понять весь производственный цикл: сырье → оборудование → технология → контроль качества → склад → отгрузка. Маркетолог должен своими словами объяснить, что именно производит завод и почему продукт получается именно таким. Разобрать продукт до молекул. Не просто: «мы производим пленку». Какие виды? Какие характеристики? Где клиент экономит? Где появляется брак? Почему наша пленка может стоить дороже? Чем отличается рецептура? Какие задачи клиента решает каждый продукт? 2. Сесть рядом с отделом продаж. Послушать минимум 20–30 разговоров менеджеров. Посмотреть переписки и коммерческие предложения. Понять, что спрашивает клиент, почему покупает, почему отказывается, почему уходит к конкуренту. 3. Лично поговорить с клиентами. Не проводить опрос ради отчета. Позвонить действующим, ушедшим и потенциальным клиентам. Спросить: Почему выбрали нас? Что раздражает? За что готовы платить больше? Почему могли бы уйти? Как выбираете поставщика? 4. Посчитать рынок. Кто наши реальные конкуренты? Где они сильнее? Где слабее? Какие цены? Какое качество? Какие сроки? Какая география? Какие сегменты рынка мы вообще не забираем? 5. Разобраться в экономике продукта. Вот здесь многие «маркетологи» заканчиваются. Маркетолог производства должен понимать хотя бы на базовом уровне: выручку, маржинальность, средний чек, повторные продажи, стоимость привлечения клиента, наиболее прибыльные продукты и сегменты. Маркетинг, который не связан с деньгами, мне не нужен. 6. Определить реальное позиционирование. Не придумать красивый слоган. Ответить на вопрос: Почему завод должен покупать именно у нас, если рядом конкурент предлагает дешевле? И этот ответ должен выдержать разговор с коммерческим директором клиента. 7. Найти точки роста продаж. Не начинать сразу с Telegram, Instagram, выставок и баннеров. Сначала определить: где лежат деньги? Возврат потерянных клиентов? Новые отрасли? Кросс-продажи? Дилеры? Крупные производственные предприятия? Новый продукт? География? 8. Связать маркетинг с коммерческим отделом. У маркетинга не может быть своей отдельной красивой жизни. Должна появиться воронка: рынок → целевой клиент → лид → встреча → тестирование продукта → КП → контракт → повторные продажи. И маркетолог должен понимать, где именно эта воронка сейчас ломается. Только после этого писать стратегию. И стратегия — это не 60 страниц текста. Стратегия отражает: где мы сейчас → куда идем → какие сегменты берем → чем их цепляем → через какие каналы → сколько вкладываем → кто отвечает → какой результат получаем → за какой срок.

Я сейчас много наблюдаю, как предприниматели используют искусственный интеллект. И вижу новую опасность: мы начинаем отдавать ИИ не только рутину, но и собственное мышление. «Сделай стратегию». «Реши, куда развивать компанию». «Напиши позиционирование». «Скажи, какой продукт запускать». Но ИИ не был вместе с вами 15 лет внутри вашего производства. Он не разговаривал с вашими рабочими, не стоял у линии, когда она остановилась, не терял деньги из-за брака и не сидел напротив клиента, который говорит: «У конкурента дешевле». Поэтому мой принцип сегодня такой: ИИ должен усиливать интеллект собственника, а не заменять его. И промышленность здесь вообще одно из самых интересных направлений. Пока многие используют ChatGPT, чтобы написать пост, крупнейшие промышленные компании мира используют ИИ совсем иначе. Siemens уже внедряет Industrial Copilot практически по всей производственной цепочке — от проектирования и инженерии до эксплуатации оборудования. Инженер может обычным языком поставить задачу, а ИИ помогает создавать программный код для контроллеров, искать неисправности, работать с технической документацией и снимать огромный объём повторяющейся работы. Очень сильный пример — Hitachi и Daikin. Они обучают AI-агента на знаниях инженеров по обслуживанию оборудования. В испытаниях система смогла определять возможную причину неисправности и варианты действий менее чем за 10 секунд с точностью более 90%. То есть опыт сильного инженера перестаёт находиться только у него в голове и превращается в интеллектуальный актив всей компании. И отдельно меня зацепил факт: производство уже входит в число отраслей, где работодатели особенно активно ищут людей с AI-навыками. То есть вопрос уже не стоит: «Нужен ли ИИ промышленности?» Вопрос другой: «Где именно внутри моего завода ИИ может сегодня убрать потери, которые я уже привыкла считать нормой?» Я бы смотрела минимум на несколько зон: — компьютерное зрение для контроля брака прямо на линии; — прогнозирование поломок оборудования до аварийной остановки; — анализ причин простоев; — подбор оптимальных технологических режимов; — прогнозирование спроса и производственного плана; — управление запасами сырья; — анализ себестоимости и маржинальности каждого заказа; — автоматизацию закупок; — контроль энергопотребления; — создание базы знаний технологов и механиков; — помощь менеджерам в анализе клиентов и подготовке коммерческих предложений; — цифровых помощников для сотрудников производства. И вот здесь я вижу огромный резерв именно для российских предприятий. Потому что ИИ в промышленности — это не человекоподобный робот, который завтра заменит директора завода. Это иногда одна камера над производственной линией, которая видит брак быстрее человека. Это датчики + алгоритм, которые предупреждают механика: через несколько дней этот узел, скорее всего, выйдет из строя. Это система, которая анализирует тысячи производственных циклов и показывает технологу: вот на этих режимах у вас меньше отходов и выше производительность. И это уже деньги. Но здесь я хочу сказать вещь, с которой, возможно, многие поспорят. Чем мощнее становится искусственный интеллект, тем ценнее становится человеческое мышление. Потому что плохую задачу ИИ просто выполнит очень быстро. Поэтому я всё реже спрашиваю его: «Что мне делать?» И всё чаще: «Вот моя гипотеза. Найди в ней слабые места. Поспорь со мной. Найди опыт пяти мировых производственных компаний. Покажи, чего я не вижу. Посчитай три сценария. А решение я приму сама». Вот это, на мой взгляд, и есть зрелое использование ИИ. Не думать вместо меня. А помогать мне думать глубже, быстрее и видеть больше. И я практически уверена: в ближайшие годы разделение между сильными и слабыми промышленными компаниями будет проходить уже не только по оборудованию. Оно будет проходить по качеству данных, скорости внедрения ИИ и — главное — по качеству мышления людей, которые этим ИИ управляют. Потому что купить технологию смогут многие. А вот задать ей правильный вопрос — далеко не все.

Сегодня посмотрела «Круэллу». И неожиданно для себя поймала очень сильную мотивацию. Меня зацепила не мода, не эпатаж и даже не сама история успеха. Меня зацепила девочка, которая осталась без мамы, без опоры, без готового маршрута — и при этом не позволила жизни сломать себя. Она точно знала, к чему у нее лежит душа. Чувствовала свой талант. Хотела быть заметной, влиятельной, сильной, хотела создавать что-то большое — и шаг за шагом шла туда, куда ее по-настоящему тянуло. И ведь это очень похоже на предпринимательство. Тебе никто не выдает инструкцию, кем ты должен стать. Иногда обстоятельства вообще складываются так, что проще отказаться от своих амбиций и выбрать жизнь поспокойнее. Но есть люди, которым этого мало. Они продолжают идти. Ошибаются. Переделывают себя. Учатся управлять своим эго. Перестают бояться собственной силы. И в какой-то момент уже не пытаются вписаться в чужую систему — создают свою. Еще одна сильная мысль фильма для меня — талант сам по себе ничего не значит. Круэлла была талантлива всегда. Но влияние появилось тогда, когда к таланту добавились смелость, стратегия, характер, публичность и способность заявить о себе. И при всей ее огромной амбиции фильм очень хорошо показывает цену людей рядом. Ты можешь быть невероятно сильным, но если по дороге к своей цели перестаешь ценить тех, кто был рядом с тобой с самого начала, победа становится очень одинокой. Наверное, поэтому фильм так мне откликнулся. Не нужно бояться хотеть большего. Не нужно прятать свой талант. Не нужно уменьшать себя, чтобы кому-то было комфортнее. Но очень важно, становясь сильнее, не потерять себя и людей, которые любят тебя не за статус, влияние и успех. А вы смотрели «Круэллу»? Что вас в ней зацепило больше всего? Если нет, прям очень советую…

Всегда, в особо тяжелые моменты своей жизни, общайтесь с маленькими детьми и мудрыми стариками. Дети убедят вас, что не всё потеряно, старики — что всё можно пережить.

Сегодня в моем женском бизнес сообществе https://t.me/womensbusinessleague мы пригласили уникального спикера- Евгению Новикову комика и стендапера. Тема была «Как говорить о бизнесе с юмором и сарказмом». Иногда мне кажется, что без чувства юмора в бизнес вообще лучше не заходить. Потому что если воспринимать всерьёз каждый кассовый разрыв, каждый сорванный дедлайн, каждого сотрудника с фразой «можно на минутку?» и каждого клиента, который «подумает», — можно очень быстро закончить не бизнес, а себя 😄 Мы, предприниматели, вообще странные люди. Сегодня у тебя стратегия на год, команда заряжена, продажи растут. Завтра — сломалась линия, уволился ключевой сотрудник, банк запросил ещё три справки, а клиент, который обещал оплатить вчера, внезапно «вне зоны доступа». И в какой-то момент у тебя остаётся два варианта: либо драматизировать, либо посмотреть на происходящее и сказать: ну хорошо, что ещё? Мне кажется, юмор — это вообще одна из форм предпринимательской устойчивости. Он не отменяет серьёзность решений. Но он помогает не превращать каждую проблему в катастрофу. Иногда одна самоироничная фраза снимает больше напряжения, чем часовой разбор ситуации. Именно поэтому в Женской Бизнес-Лиге мы всё чаще ищем неочевидные темы и нестандартных спикеров. Бизнес — это не только про то, как быть сильной. Иногда гораздо важнее уметь посмеяться над собой, выдохнуть и идти дальше. Мне вообще кажется, что предприниматель без чувства юмора — это человек, который просто ещё не до конца понял, куда он попал 😄 А вы как думаете? Юмор помогает в бизнесе?

Сижу у моря и наблюдаю за птицами. И, кажется, природа сегодня решила провести мне бесплатную бизнес-консультацию 😄 Ласточки — это типичный предприниматель. Летят на скорости 200 км/ч: дети, сотрудники, клиенты, деньги, проекты, «срочно созвон», «Юлия, тут вопрос на две минуты»… Гнездо построили, всех накормили — и снова полетели. Отдыхать? Не слышали. Чайки поумнее. Полетали — сели на море. Посидели. Отдохнули. Потом опять полетели. Work-life balance освоен 😄 А потом смотрю на орла. Два раза махнул крыльями — и парит. Никуда не торопится. Ни с кем не соревнуется. С высоты всё контролирует, но сам при этом не носится как ошпаренный. И тут я подумала: всю жизнь я прокачивала в себе ласточку, а теперь пора прокачивать орла 🦅 Меньше махать крыльями. Выше подниматься. Дальше видеть. И не реагировать на каждое «Юлия, срочно!» 😄 Похоже, следующий уровень предпринимателя — это не когда ты успеваешь ещё больше. А когда половину из того, что раньше казалось срочным, ты вообще перестаёшь делать. И мир, зараза, почему-то не рушится.

Последнее время я живу и работаю на очень больших скоростях. Десятки задач. Решения. Люди. Производство. Новые проекты. Ответственность. А еще же я мать и у меня 3 детей 🤦‍♀️ И я вдруг поняла: моей самой дорогой валютой стала тишина. Не еще одна встреча. Не еще один результат. А возможность остановиться, выдохнуть и почувствовать себя. Услышать свои мысли. Мне кажется, многим предпринимателям сегодня сложно по-настоящему расслабляться. Мы привыкли все время быть собранными, контролировать, решать, держать. Иногда при сложных решениях я даже перестаю дышать. Но ведь самые важные решения мы принимаем не только головой. Мы принимаем их из своего состояния. И если внутри постоянное напряжение, усталость и шум — насколько точными могут быть наши решения? Сегодня приехала в удивительное место — «Ресурсницу» в Азовском районе, там где Таганрогский залив соединяется с небом. Где парят в небе белые чайки, и солнце долго не уходит за горизонт. Я взяла с собой телесного терапевта, который станет моим проводником в восстановлении и расслаблении тела. Сейчас мне хочется не ускоряться. Мне хочется вернуть себе тишину. Потому что иногда именно из тишины рождаются самые сильные решения.

Я пережила уже три кризиса. И сегодня понимаю: каждый из них был моей точкой роста. Хотя внутри самого кризиса так совсем не кажется. Там страшно. Там падает прибыль. Там ты смотришь на цифры и думаешь: что я делаю не так? Там приходится принимать решения, которые еще вчера казались невозможными. Но именно в такие моменты я начинаю по-настоящему перестраивать свою компанию. Я разрешаю себе потерять прибыль на два-три месяца. Не цепляться за показатели любой ценой. Не латать старую систему, лишь бы она еще немного продержалась. А остановиться и честно спросить себя: А той ли компанией мы вообще должны быть дальше? И вот это, наверное, самое сложное для собственника. Потому что сначала компанию нужно изменить в своей голове. Отказаться от того, во что ты верил много лет. Признать, что какие-то люди уже не подходят новой компании. Что старые инструменты больше не работают. Что рынок изменился. Что законодательство изменилось. Что то, на чем бизнес спокойно жил десять лет назад, сегодня может стать огромным риском. Я до сих пор встречаю предпринимателей, которые живут в старой реальности: зарплаты в конвертах, дробление, попытки уйти от экологических платежей сменой ОКВЭД… И каждый раз думаю: мы правда не замечаем, насколько изменился мир? Сегодня опасно не ошибаться. Сегодня опасно не меняться. Я сама сейчас снова прохожу через большую внутреннюю перестройку своего бизнеса. И иногда это больно. Потому что ты понимаешь: чтобы построить новое, приходится разрушить часть того, что ты сама когда-то создавала. Менять людей. Менять процессы. Менять правила. Менять свое отношение к деньгам. Учиться новому. Собирать рядом тех, кто способен двигаться с тобой с той же скоростью. И самое главное — менять себя. Я больше не боюсь временного падения прибыли так, как боялась раньше. Если я понимаю, что эти два-три месяца дадут мне возможность пересобрать компанию и сделать следующий рывок — я выбираю перестройку. Потому что все три кризиса моей жизни уже научили меня одному: после них моя компания никогда не становилась прежней. Она становилась сильнее. Наверное, кризис и есть тот момент, когда жизнь спрашивает собственника: ты будешь спасать то, что уже отжило, или у тебя хватит смелости построить новое? Сейчас очень интересное время. Оно проверяет нас на живучесть. На скорость. На способность отказаться от привычного. На способность не держаться за прошлое только потому, что когда-то оно приносило деньги. И мне кажется, сегодня выживут не самые большие и даже не самые богатые. Выживут те, кто способен вовремя изменить собственную картину мира. Потому что трансформация компании всегда начинается с одного человека. С ее собственника.