Кондрашова про бизнес💰

Чем маркетолог за 50 тысяч отличается от маркетолога за 200 тысяч? Сегодня проводила кастдевы с двумя предпринимателями, и с обоими мы в какой-то момент пришли к одной и той же теме: какие маркетологи у них были, сколько им платили и какой результат в итоге получили. И я думаю, что у очень многих предпринимателей история плюс-минус одинаковая. Вы нанимаете маркетолога за 50 тысяч рублей, к нему SMM-специалиста еще за 30 тысяч, в итоге тратите на команду около 80–100 тысяч в месяц. Проходит три месяца, вы смотрите на результат и думаете: «Ну и где? Почему выручка не выросла? Почему клиентов кратно больше не стало? Что вообще эти люди делают?» И вот здесь, мне кажется, важно понимать, что именно вы покупаете за эти деньги. Маркетолог за 50 тысяч рублей, скорее всего, приходит к вам не в готовую работающую маркетинговую систему, которую нужно просто масштабировать. Чаще всего он приходит в бизнес, где продажи как-то идут, какие-то клиенты откуда-то приходят, что-то работает по рекомендациям, что-то из соцсетей, что-то собственник делает сам, но понятной системы «вложили X → получили Y → масштабировали» нет. И этот маркетолог вместе с вами начинает ее строить. Он тестирует разные площадки, офферы, контент, рекламу, аудитории, связки, смотрит, что работает именно в вашем бизнесе, а что нет. И иногда на это действительно нужно много времени, потому что маркетинг — это история в долгую, особенно когда до вас никакой системы вообще не было. Совсем другая история, когда вы нанимаете маркетолога за 150–200 тысяч рублей, а к нему еще отдельно SMM, контент-менеджера, таргетолога или других подрядчиков. Скорее всего, вы платите эти деньги уже не просто за руки человека, а за его предыдущие ошибки, опыт, насмотренность, рабочие связки, понимание цифр и команду специалистов, с которой он умеет быстро все реализовать. Маркетолог за 200 тысяч, скорее всего, сам не будет каждый день делать вам сторис, верстать посты и сидеть в рекламном кабинете. Его задача — быстрее понять, что происходит в бизнесе, собрать стратегию, поставить задачи людям, выбрать каналы и максимально сократить количество бесполезных тестов. По сути, за более дорогого маркетолога вы платите в первую очередь за скорость и за сокращение количества ошибок. Это вообще не означает, что маркетолог за 50 тысяч плохой, а за 200 тысяч хороший. И дорогой маркетолог тоже вполне может не дать вам результата. Просто это специалисты разного уровня, и странно ждать от них одинаковой скорости. Если у вас бизнес с оборотом условно от 1 до 3 миллионов рублей в месяц, команда маркетинга до 100 тысяч рублей может быть абсолютно нормальным решением. Просто тогда нужно понимать, что вы вместе с этой командой, скорее всего, будете строить систему с нуля, а не покупать готовую машину по привлечению клиентов. И я бы точно не увольняла человека только потому, что через три месяца выручка не выросла в два раза. За эти три месяца я бы смотрела на другое: появилась ли аналитика, появились ли новые гипотезы, регулярно ли выходит контент, тестируются ли новые площадки и офферы, понимает ли маркетолог цифры бизнеса, может ли объяснить, что сработало, что не сработало и что он будет делать дальше. Если человек просто три месяца «что-то делает» и каждый раз говорит «надо еще потестировать», но при этом вы не видите ни системы, ни цифр, ни выводов — это уже другой вопрос. Но если вы совпадаете по подходу, человек системно работает, тестирует, считает и постепенно выстраивает маркетинг, дайте системе время. Полгода, иногда год, потому что раскачать маркетинг с нуля — это реально небыстрая история. Тут либо сразу закладывайте бюджет на более сильного специалиста и полноценную команду, либо принимайте тот факт, что часть экономии деньгами вы компенсируете временем на тесты, ошибки и поиск рабочих связок. В маркетинге вы в любом случае за что-то платите: либо больше денег за опыт и скорость, либо меньше денег, но больше времени за поиск своей рабочей системы.

Где заканчивается нормальная конкуренция и начинается серый маркетинг? Сегодня столкнулась с очень интересным моральным выбором. Сейчас у нас стартовали предзаказы в компании, где я работаю директором по маркетингу. Владелица бренда находится в Италии, ездит по фабрикам, снимает обзоры и показывает вещи, которые клиенты могут заказать еще до их поступления в Россию. На предзаказах цены обычно ниже, потому что в стоимость еще не заложены хранение товара, аренда, дополнительные съемки и другие расходы, которые появляются после поступления коллекции в магазин. Плюс клиент получает возможность выбрать из всего ассортимента фабрики, потому что физически привезти в Россию абсолютно все модели мы, конечно, не можем. Для нас это один из главных периодов продаж, поэтому мы увеличиваем рекламный бюджет, выпускаем много контента и стараемся задействовать все доступные каналы. После проблем с Telegram большая часть активной аудитории перешла в MAX, но в Telegram-канале осталось около 14 тысяч подписчиков, и мне хотелось придумать, как вернуть хотя бы часть этих людей. Я подумала о рассылке внутри Telegram. Но с подписчиков канала нельзя просто собрать ники и написать им, потому что Telegram не открывает эти данные. Зато аудиторию можно собирать из открытых чатов, а у наших конкурентов таких чатов достаточно много. И вот тут у меня возник вопрос: Нормально ли собрать аудиторию из чатов конкурентов и отправить этим людям сообщение о наших предзаказах? С одной стороны, показывать рекламу аудитории конкурентов абсолютно обычная практика. Мы постоянно работаем с интересами, ключевыми запросами, похожими аудиториями и подписчиками смежных брендов. Конкуренты точно так же могут показывать рекламу нашим клиентам, и ничего странного в этом нет. С другой стороны, здесь человек получает не рекламу, а личное сообщение, на которое он не подписывался. Именно поэтому такую механику я отношу к серым способам продвижения. Что я имею в виду под «серыми»? Это инструменты, которые не запрещены законом, могут действительно приносить результат, но при этом находятся на грани нормальной маркетинговой этики. Человек не оставлял вам контакт, не давал согласия на коммуникацию и вполне может воспринять такое сообщение как спам. Да, продажи это может принести. Но вместе с продажами можно получить жалобы, негатив и испорченное отношение к бренду. И пока я об этом думала, произошло еще кое-что интересное. Я увидела, что эти же конкуренты начали копировать нашу подачу контента, некоторые идеи и даже ассортимент. И вот здесь мое отношение к ситуации немного изменилось. Если честно, после этого я уже не считаю саму идею настолько ужасной. Когда конкуренты спокойно используют твои идеи и работают с твоей аудиторией через рекламу, начинаешь по-другому смотреть на инструменты, которыми раньше не хотел пользоваться. Но главный вопрос для меня все равно остался не в том, сработает это или нет. Главный вопрос — какой ценой будут получены эти продажи. Потому что репутация компании строится годами, а испортить ее можно очень быстро. Поэтому пока я приняла другое решение. У нас есть почти 10 тысяч клиентов, которые уже знают бренд, покупали у нас или сами оставили свои контакты. Сначала я хочу поработать именно с этой базой, напомнить о себе и рассказать про предзаказы. А рассылку по аудитории конкурентов пока оставлю как гипотезу. Потому что далеко не все, что можно сделать в маркетинге, стоит делать. И мне очень интересно узнать ваше мнение. Как вы считаете, рассылка по аудитории из открытых чатов конкурентов — это нормальная конкурентная борьба или уже спам и переход границы?

Чтобы выйти на новый уровень дохода, сначала нужно стать своей версией 2.0 Сегодня смотрела разборы предпринимателей и поймала одну очень интересную мысль. Очень часто, чтобы выйти на другой уровень дохода, недостаточно просто найти новый рекламный канал, нанять сильного сотрудника или придумать еще один продукт. Сначала предпринимателю самому нужно стать своей версией 2.0, потому что текущий результат мы получаем именно за счет тех решений, которые принимаем сейчас. Вот вы сейчас такой, какой есть. Возможно, вам сложно делегировать, вы не умеете копить, не откладываете деньги на маркетинг, постоянно забираете их из бизнеса или живете, как я говорю, условно «на подсосе». Это не хорошо и не плохо, просто именно такие решения привели вас в ту точку, в которой вы сейчас находитесь. Но если вы хотите больше клиентов, больше денег и другой масштаб бизнеса, то продолжать принимать те же самые решения уже не получится. Сначала нужно понять, каким человеком является та версия вас, которая уже зарабатывает в несколько раз больше, а потом начать действовать так, как действовала бы она. Я сегодня подумала об этом на собственном примере и поняла, что Настя, которая зарабатывает кратно больше, чем сейчас, — это Настя, которая умеет держать слово перед самой собой. Потому что сейчас у меня с этим есть проблема: я могу что-то решить, дать себе обещание, а потом начать договариваться с собой, искать оправдания и в итоге не сделать. Например, если я сказала, что сделаю сто тренировок за год, значит, я должна сделать сто тренировок. Если я решила питаться на определенную калорийность, значит, мне нужно выдержать это решение, даже когда тяжело, неудобно или не хочется. Не потому что нельзя менять планы, а потому что между осознанной корректировкой решения и привычкой каждый раз отступать есть огромная разница. И я поняла, что это напрямую связано не только со спортом или питанием, но и с бизнесом. Если я не умею держать слово перед собой в маленьких вещах, то почему я смогу выдерживать большие решения, от которых зависит рост компании? В прошлом посте я писала о том, где предпринимателю брать деньги на маркетинг, и говорила, что их нужно заранее закладывать в экономику продукта, откладывать на отдельный счет, копить и потом инвестировать в продвижение. Я прекрасно понимаю, что для многих это сложно. Всегда появляется что-то срочное, деньги хочется забрать на другие расходы, и кажется, что в этом месяце можно не отложить, а начать уже со следующего. Но это как раз и есть сила принятого решения. Вы решили, что каждый месяц откладываете определенный процент на маркетинг, значит, эти деньги нужно откладывать и не трогать, как бы тяжело ни было. Потому что версия предпринимателя, у которого есть стабильный маркетинговый бюджет, не ждет, пока на счете случайно останутся свободные деньги. Она сначала создает этот фонд, а уже потом распределяет все остальное. Мне кажется, новый уровень дохода начинается не с новой суммы на счете. Он начинается в тот момент, когда вы начинаете принимать решения как человек, который уже находится на этом уровне, и учитесь выдерживать последствия этих решений. Сначала вы становитесь версией себя 2.0, и только потом бизнес постепенно подтягивается за вами.

Где взять деньги на маркетинг, если свободных денег в бизнесе никогда нет? Мне кажется, вопрос «где взять деньги на маркетинг» нужно начинать с самого продукта и его экономики. Потому что если маркетинг финансируется по принципу «сначала оплатим все расходы, а потом посмотрим, что останется», то на него почти никогда ничего не останется. Расскажу, как это устроено в компании, где я сейчас работаю. Когда я пришла в бренд, выручка была около 2 миллионов рублей в месяц, сейчас она составляет уже больше 10 миллионов. По мере роста бизнеса стало понятно, что в цене сумки должна лежать не только ее закупочная стоимость и доставка из Италии. В итоговую стоимость товара нужно заложить аренду, зарплаты, налоги, фотосъемки, упаковку, сервисы, маркетинговый бюджет и прибыль собственника. Потому что предприниматель тоже должен не просто крутить деньги внутри компании и работать ради оборота, а в итоге что-то зарабатывать. У нас изначально был оффер со скидкой 1 000 рублей на первый заказ, поэтому эта тысяча сразу закладывалась в стоимость товара. Плюс мы добавляли еще примерно 15% на акции, бонусы и скидки, потому что клиент практически никогда не покупал сумку по полной стоимости. Новый покупатель получал скидку, у постоянных клиентов была своя система скидок, периодически мы запускали акции и дарили подарки. Если заранее не учесть это в цене, каждая такая механика будет просто съедать прибыль бизнеса. При этом экономику продукта нельзя один раз посчитать и больше к ней не возвращаться. Ее нужно пересматривать постоянно, хотя бы раз в два-три месяца, потому что меняется стоимость закупки и доставки, растут зарплаты, дорожают сервисы и реклама, появляются новые расходы. Поэтому мой ответ достаточно простой: деньги на маркетинг нужно сразу закладывать в стоимость продукта или услуги. Если вы продаете товары, часть цены каждой единицы должна покрывать маркетинг. Если сдаете квартиры, расходы на привлечение клиентов должны быть заложены в стоимость суток. Если делаете ремонт, маркетинг нужно учитывать в цене квадратного метра. Если продаете услуги, он должен лежать в стоимости часа, проекта или пакета. Но это не значит, что деньги, заложенные на маркетинг, нужно сразу же хаотично тратить. Первое время я бы откладывала их на отдельный счет и собирала нормальный бюджет, с которым уже можно проводить полноценные тесты. Потому что когда у предпринимателя есть только 10–20 тысяч рублей и он пытается на них одновременно нанять специалиста, запустить рекламу, сделать контент и получить продажи, чаще всего он просто быстро тратит деньги и делает вывод, что маркетинг не работает. Я бы начала хотя бы со 100 тысяч рублей. Не обязательно брать их из личных денег или срочно где-то искать. Можно каждый месяц откладывать определенный процент с продаж, накопить эту сумму, а потом уже инвестировать ее в конкретную задачу: протестировать рекламный канал, сделать нормальную упаковку, провести съемку, подключить специалиста или проверить несколько гипотез. Потому что маркетинг — это не расход из того, что случайно осталось на счете. Это отдельный бюджет на рост компании, который нужно сначала заложить в экономику, потом накопить и только после этого осознанно инвестировать.

Система лояльности. Год спустя. Ну что, прошел почти год с момента, как мы внедрили программу лояльности, и это последний пост из этой серии. Обещала поделиться итогами, поэтому сегодня открыла аналитику, подняла все отчеты и решила посмотреть, что вообще изменилось за этот год. Если честно, я ожидала увидеть хорошие цифры, но больше всего меня интересовал даже не рост выручки, а ответ на вопрос: стоило ли вообще все это того? Потому что если бы вы спросили меня через два-три месяца после внедрения, ответ был бы совсем другим. Программа лояльности оказалась одним из самых сложных проектов, которые мы внедряли в компании. Нужно было перестроить работу менеджеров, разобраться с бонусной системой, сегментацией клиентов, рассылками, Wallet-картами, Telegram, SMS, автоматическими сценариями. Почти каждый день что-то приходилось дорабатывать, исправлять или тестировать заново. В какой-то момент мне вообще казалось, что мы просто купили себе еще одну головную боль. Но прошел год, и цифры говорят сами за себя. За это время LTV клиента вырос с 15–19 тысяч рублей почти до 57 тысяч. Процент повторных покупок увеличился с 12% до 76%, а количество покупок на одного клиента выросло с 3,4 до 4,6. При этом средний чек за год практически не изменился, а это значит, что мы выросли не за счет повышения цен, а за счет того, что клиенты стали возвращаться чаще и покупать у нас снова. Когда я смотрела на этот отчет, поймала себя на одной мысли. Практически каждая серьезная система, которую мы внедряли в компании, проходила одинаковый путь. Так было с CRM. Так было с программой «МойСклад». Так было с программой лояльности. В первые месяцы кажется, что стало только хуже. Команда сопротивляется, процессов становится больше, ошибок тоже становится больше, ты тратишь огромное количество времени и денег, а результата пока не видно. В этот момент очень легко решить, что идея была плохой, отказаться от нее и вернуться к тому, как было раньше. Но спустя время ты открываешь цифры и понимаешь, что именно это решение стало одной из точек роста компании. Наверное, это и есть главный вывод, который я сделала за этот год. Я знаю очень многих предпринимателей, которые боятся внедрять CRM, программы лояльности, новые системы учета или переходить на другие складские программы. И я прекрасно их понимаю, потому что сама каждый раз прохожу через это сопротивление. Страшно, что команда не справится. Страшно, что потратишь деньги впустую. Страшно, что станет только хуже. Но я все больше убеждаюсь, что задача предпринимателя — идти именно туда, где страшно. Потому что если мы постоянно выбираем только понятные и привычные решения, компания в какой-то момент перестает расти. Рост почти всегда начинается там, где сначала очень некомфортно. И, наверное, именно поэтому спустя год я могу сказать, что программа лояльности стала для нас не просто еще одним сервисом, а одной из тех систем, которые действительно изменили экономику бизнеса.

Кому вообще нужна программа лояльности? После предыдущих постов мне несколько человек написали один и тот же вопрос: «А нам вообще нужна программа лояльности?» И, если честно, мой ответ многих удивит. Не всем. Я вообще считаю, что программу лояльности нужно внедрять тогда, когда бизнес уже дорос до определенного масштаба. Потому что это не только покупка сервиса. Это ежемесячная абонентская плата, время команды на внедрение, настройку, обучение сотрудников и постоянную работу с базой. Если бизнес маленький, скорее всего, все это просто не окупится. Для себя я бы ориентировалась примерно на оборот от 3 миллионов рублей в месяц. Это не какая-то универсальная цифра, а скорее ориентир, исходя из моего опыта. В этот момент уже появляется достаточно большая база клиентов, повторные покупки начинают серьезно влиять на выручку, появляется смысл считать LTV и системно работать с удержанием клиентов. Тогда стоимость программы лояльности уже воспринимается как инвестиция, а не как очередной ежемесячный расход. Если же оборот пока меньше, я бы вообще не покупала никакую программу лояльности. На этом этапе почти все можно сделать гораздо проще и дешевле. Например, вкладывать в каждый заказ красивую карточку со специальным предложением на следующую покупку. Давать персональную скидку постоянным клиентам. Добавлять небольшие подарки в посылки. Разыгрывать сертификаты среди покупателей. Это тоже работает и при этом не требует серьезных вложений. Мне кажется, многие предприниматели слишком рано начинают покупать сложные системы. CRM, программы лояльности, автоматизации. Кажется, что именно они сейчас решат все проблемы бизнеса. Но на самом деле ни одна система не заменит работающую экономику и понятный продукт. Если клиентов пока немного, сначала нужно научиться качественно работать с каждым из них вручную, а уже потом автоматизировать этот процесс. И еще один момент, который я сама поняла только спустя год. Даже когда программа лояльности уже действительно нужна, не стоит ждать от нее результата через месяц. Мы почти год что-то настраивали, тестировали, меняли механики, иногда вообще сомневались, что все это окупится. И только сейчас начали видеть эффект. Поэтому программа лояльности — это не волшебная кнопка. Это инструмент, который начинает приносить результат только тогда, когда бизнес до него дорастает и когда с ним действительно работают.

Какую программу лояльности мы выбрали и почему? Честно говоря, выбор оказался намного сложнее, чем я думала. Система лояльности — это не то, что ставится на месяц или на год. Это решение, с которым бизнес, скорее всего, будет жить много лет. Поэтому ошибиться здесь очень дорого. Первым делом мы посмотрели UDS. И практически сразу поняли, что для наших задач она не подходит. Причина очень простая. UDS — это скорее приложение с бонусной системой, чем полноценная CRM для работы с клиентской базой. Для небольшого локального бизнеса это может быть хорошим вариантом. Например, если вы мастер маникюра, косметолог, небольшое кафе или студия красоты и вам нужно просто начислять бонусы клиентам. Но у нас были совсем другие задачи. Нам было важно, чтобы программа: ✔️ интегрировалась с сайтом; ✔️ работала с нашей складской системой; ✔️ автоматически начисляла и списывала бонусы; ✔️ собирала единую клиентскую базу; ✔️ позволяла анализировать LTV, повторные покупки и другие показатели; ✔️ давала возможность выстраивать автоматические коммуникации с клиентами. Именно на этом этапе UDS для нас отпала. После этого мы начали подробно изучать Maxma и Teika. По функционалу они намного ближе к тому, что мы искали. В итоге выбрали Maxma. И за почти год работы я ни разу не пожалела об этом решении. Да, сразу скажу честно. Это дорого. Сейчас обслуживание программы вместе с рассылками обходится нам примерно в 50 000 ₽ в месяц. Для небольшого бизнеса сумма ощутимая. Но важно понимать, за что ты платишь. Главная ценность — это возможность постоянно взаимодействовать с клиентом. Можно автоматически поздравлять с днем рождения. Начислять бонусы. Напоминать о себе. Делать SMS-рассылки. Отправлять push-уведомления. Работать через Telegram и Мах. По сути, это дополнительные точки контакта с клиентом. А чем больше качественных касаний происходит после первой покупки, тем выше вероятность, что человек вернется снова. Именно ради этого и внедряется программа лояльности. Мы запустили Maxma в августе прошлого года. За это время у нас заметно вырос LTV — то есть общая сумма денег, которую клиент приносит компании за всё время сотрудничества. А еще почти в два раза сократился интервал между покупками. Если раньше средний клиент возвращался примерно раз в 90 дней, то сейчас — примерно раз в 45 дней. И это, пожалуй, лучший показатель того, что система работает. При этом, если бы сегодня мне нужно было выбирать программу заново и у меня был сайт на Tilda, я бы очень внимательно посмотрела в сторону Teika. Она дешевле, интегрируется с Tilda и по функционалу достаточно близка к Maxma. Но поскольку у нас уже накоплена большая база в Maxma, переходить куда-то сейчас просто нет смысла. О Teika мы узнали уже в начале декабря 25 года. Главный вывод, который я сделала за этот год: Программа лояльности это инвестиция в повторные продажи. И чем раньше начать собирать свою клиентскую базу, тем сильнее эффект вы увидите через год-два.

Почему мы вообще решили внедрить программу лояльности? Когда мы запускали бренд почти 6 лет назад, хотелось дать клиентам больше, чем просто возможность купить сумку. Поэтому у нас появилась очень простая система. 🎁 На первый заказ — скидка 1 000 ₽. 👜 На второй — персональная скидка 7%. 💎 Для самых постоянных клиентов — скидка 10%, а иногда мы даже разыгрывали пожизненную скидку 15%. В каждый заказ мы вкладывали карточку со скидкой на следующую покупку. И несколько лет эта схема действительно работала. Но чем больше рос бренд, тем очевиднее становилось, что она перестает справляться. Начались постоянные вопросы: • Эта скидка суммируется с акцией? • Бесплатная доставка считается акцией? • Персональная скидка сейчас действует? • Можно использовать сразу две скидки? Каждая новая акция превращалась в головоломку и для клиентов, и для менеджеров. Но это была не главная проблема. Главная проблема оказалась в цифрах. К тому моменту у нас уже была база более 6 000 клиентов. Казалось бы — мечта любого бизнеса. Но большинство из них покупали один раз и больше не возвращались. При этом стоимость привлечения одного нового клиента уже тогда составляла около 5 000 ₽. И тут мы задали себе простой вопрос. Если каждый новый клиент обходится так дорого, можем ли мы вообще позволить себе, чтобы он покупал только один раз? Ответ был очевиден — нет. Именно тогда мы начали смотреть не на скидки, а на два ключевых показателя. 📈 Retention (ретеншн) — это процент клиентов, которые возвращаются за повторной покупкой. Чем выше Retention, тем меньше бизнесу приходится постоянно тратить деньги на привлечение новых клиентов. 💰 LTV (Lifetime Value) — это общая сумма денег, которую один клиент приносит компании за всё время, пока остается с брендом. Если человек купил одну сумку и исчез — LTV низкий. Если возвращается снова и снова, покупает сумки, одежду, аксессуары — LTV растет. Именно тогда мы перестали думать о программе лояльности как о системе скидок. Мы начали воспринимать её как инструмент, который помогает клиентам возвращаться чаще, а бизнесу — зарабатывать не только на первой покупке, но и на второй, третьей и пятой. Именно так началась история внедрения нашей новой программы лояльности. ➡️ В следующем посте расскажу, какие сервисы мы рассматривали, почему отказались от некоторых решений и в итоге выбрали Maxma.

Вернулась из отпуска. 🙌 Готова снова регулярно делиться с вами кейсами, цифрами и тем, что происходит внутри проектов. И сразу две новости. Первая — в ближайшие дни создам канал в Max для тех, кому удобнее читать меня там. Все материалы будут дублироваться из этого канала. Плюс, как и раньше, контент будет выходить в сообществе ВКонтакте. Max - https://max.ru/join/IxxfAl1WyQn0lbbEwdhSoSc-GxSc8PgKOyDmd5Rjm_c ВК - https://vk.ru/nastya.kondrashovaa А теперь к самому интересному. Хочу сделать серию постов про внедрение программы лояльности: как мы ее выбирали, какие ошибки допустили, что в итоге сработало и какие результаты получили спустя почти год. А сегодня расскажу небольшой кейс. Несколько месяцев назад мы настроили автоматические цепочки сообщений в программе лояльности. После покупки клиент получает не только сообщения от менеджера в CRM с просьбой оставить отзыв. В самой программе лояльности тоже работает автоматическая коммуникация. Например: — проверяем, дошел ли заказ и все ли понравилось; — напоминаем про аксессуары; — рассказываем о новых поступлениях; — а через 90 дней отправляем сообщение о бонусах. Именно последнее сообщение сегодня снова принесло продажу. Как оно работает? Через 90 дней после покупки мы автоматически начисляем клиенту 3000 бонусов. Ему приходит сообщение примерно такого содержания: «На вашем счете 3600 бонусов. Используйте их до завтра, иначе они сгорят.» Почему вообще появилась такая идея? Подсмотрела ее в другой нише. Зимой муж давно присматривал куртку одного бренда. Стоила она около 25 тысяч, и каждый раз побеждала жаба. 😄 В какой-то момент ему приходит SMS: «У вас на счете 7000 бонусов.» Первая реакция была: «Откуда вообще они взялись?» Он зашел на сайт, увидел, что бонусами действительно можно оплатить часть покупки. В этот же день поехал в магазин, примерил куртку и купил ее. То есть саму продажу сделал не размер скидки. Ее сделал триггер. Человеку напомнили о бренде в нужный момент и дали повод вернуться. Мы повторили эту механику у себя. И сегодня клиентка вернулась именно благодаря этой автоматической цепочке и купила новую сумку. Самое приятное — эта продажа произошла без рекламы. Автоматизация просто сделала свое дело. В августе будет ровно год, как мы внедрили программу лояльности. За это время мы уже видим несколько важных результатов: • растет LTV клиентов; • сокращается время между повторными покупками (раньше в среднем покупали раз в 50 дней, сейчас — примерно раз в 40); • автоматические сценарии регулярно возвращают клиентов без дополнительных затрат на привлечение. Именно поэтому я считаю, что программа лояльности — это не про «дать скидку». Это инструмент, который помогает системно увеличивать повторные продажи. В следующих постах покажу, как мы выбирали систему, что настроили, какие ошибки допустили и какие цифры получили за год работы.

Я перестала вручную писать итоги созвонов. И сэкономила себе часы работы 🤯 У меня в неделю 4–5 созвонов. Планёрки, разборы с учениками, командные встречи. И с каждого созвона нужно: — всё зафиксировать; — ничего не потерять; — превратить разговор в задачи; — поставить сроки; — отправить summary команде; — закрепить договорённости. Раньше я делала это по-старому: ежедневник, ручка, заметки от руки. Потом сидела и переписывала всё в чат текстом. И это ужасно неудобно, если честно 😅 Потому что очень часто после планёрки мне нужно сразу бежать дальше: дети, дела, работа, встречи. И времени сесть и спокойно оформить всё — просто нет. В итоге часть задач могла висеть в голове, что-то терялось, что-то забывалось. Сейчас я это полностью автоматизировала 👇 Я записываю все созвоны на видео. Потом загружаю видео в Буквицу — в Telegram или Max. Она делает полную транскрибацию созвона текстом. Дальше я беру этот текст и отправляю в ChatGPT. Но важный момент: я НЕ прошу сразу сделать summary. Сначала я прошу нейронку: — полностью проанализировать созвон; — выписать все ключевые мысли; — разобрать договорённости; — усвоить весь массив информации. Потому что нейронки часто работают с большими файлами поверхностно. Могут вытащить только начало разговора или последние 20 минут и упустить половину важных деталей. А уже потом я прошу: — сделать summary; — выделить задачи; — прописать сроки; — собрать план действий. И через несколько минут у меня готовый структурированный итог созвона 🤝 Я просто чуть корректирую текст, отправляю в чат команды и закрепляю. Честно — это очень сильно упростило мне работу. Меньше хаоса. Меньше потерь информации. Быстрее двигаются задачи. И команда всегда понимает, кто что делает и к какому сроку. Но самое интересное — я использую это вообще не только для созвонов. Например: — записала Reels → закинула в Буквицу → получила текст → отправила в ChatGPT → получила описание к видео; — загрузила видео товара → получила транскрибацию → нейронка написала продающий текст; — нужен таймкод для YouTube или VK → тоже через это; — уроки, презентации, видеоразборы — всё туда. И даже посты я сейчас часто пишу так 😅 Я просто наговариваю мысль голосовым. Перекидываю в Буквицу. Она делает транскрибацию. Я отправляю текст в ChatGPT с задачей оформить пост. Собственно, этот пост написан точно так же 😂 Очень удобная штука, если вы работаете с контентом, созвонами, обучением, командой или просто устали всё писать руками. Telegram: Буквица в Telegram Max: Буквица в Max Пользуйтесь 🤍

И сразу мини-словарик маркетолога 👀 Потому что поняла, что в постах начала слишком много кидаться профессиональными словами 😅 Сохраняйте, если тоже хотите чуть лучше понимать, как вообще устроен маркетинг внутри бизнеса. ➖ Оффер Это конкретное предложение клиенту. То, почему человек должен купить именно сейчас. Например: — скидка 1000 ₽ на первый заказ — подарок к сумке — бесплатная доставка — ограниченный предзаказ Оффер отвечает на вопрос: «Почему мне это выгодно?» ➖ Воронка Это весь путь клиента от первого касания до покупки. Например: реклама → подписка → бот → менеджер → заказ → повторная покупка И очень часто проблема не в продукте, а в том, что где-то внутри воронки люди просто отваливаются. ➖ Креатив Это рекламный материал, который видит человек. Видео. Баннер. Фото. Текст в рекламе. Именно креатив чаще всего решает: остановится человек на вашей рекламе или пролистнет дальше. ➖ Подача / рекламная подача То же что и креатив. ➖ Связка Это набор элементов, которые вместе дают результат. Например: креатив + оффер + бот + менеджер Если эта комбинация работает и приносит продажи — это называют рабочей связкой. ➖ Лид Человек, который оставил заявку, написал, подписался или как-то проявил интерес. То есть это ещё не покупатель. Но уже потенциальный клиент. ➖ CPL / cost per lead Стоимость лида. То есть сколько бизнес заплатил за одну заявку. Например: потратили 10 000 ₽ на рекламу и получили 100 заявок. Значит CPL = 100 ₽. ➖ CR / conversion rate Конверсия. Сколько людей перешли на следующий этап. Например: из 100 заявок купили 10 человек. Значит CR в продажу = 10%. ➖ CAC / customer acquisition cost Стоимость привлечения клиента. То есть сколько реально стоило получить именно покупателя, а не просто заявку. Например: потратили 10 000 ₽ на рекламу и получили 100 заявок. Конверсия в покупку — 10%. Купили 10 человек. Значит CAC = 1000 ₽. ➖ AOV / average order value Средний чек. На какую сумму в среднем покупают клиенты. ➖ LTV / lifetime value Сколько денег клиент приносит бизнесу за всё время. Потому что иногда бизнес может почти ничего не заработать на первой покупке, но хорошо заработать на повторных. ➖ ROMI Окупаемость маркетинга. Проще говоря: маркетинг вообще приносит деньги или мы просто красиво жжём бюджет? 😅 На самом деле маркетинг — это не только «снять красивый рилс» или написать пост. Это система из цифр, психологии, тестов, аналитики и гипотез. И чем больше работаю в этом, тем больше понимаю: маркетинг — это не про творчество отдельно от бизнеса. Маркетинг — это и есть часть бизнеса. С вас реакции если было полезно 🔥

Продолжаю серию постов про то, что мы сейчас тестируем в маркетинге. Недавно я писала, что мы хотим постепенно уходить от скидок к подаркам. Не потому что скидки — это плохо, а потому что нам интересно найти более сильную и более прибыльную модель продаж. У нас была гипотеза: а что, если вместо скидки 1000 ₽ на первый заказ давать клиенту подарок? Решили проверить это на практике. Сделали простой тест: менеджеры начали предлагать клиентам выбор — скидка или подарок. И большинство выбирали скидку. Но я не считаю, что это значит: «подарки не работают». Потому что вся текущая воронка у нас исторически построена вокруг скидки. Клиент видит рекламный креатив со скидкой. Подписывается на оффер со скидкой. Приходит в бот за купоном на скидку. В боте снова получает коммуникацию про скидку. Дальше подключается менеджер, и клиент уже выбирает сумку с ожиданием этой скидки. А потом в конце ему говорят: «А хотите вместо скидки подарок?» Ну конечно, он выберет то, зачем пришёл изначально. Поэтому это не совсем чистый тест. И здесь важный вывод вообще для бизнеса и маркетинга: нельзя ломать то, что уже работает. Если у нас есть рабочая связка, которая даёт результат, приносит лиды, диалоги, продажи и понятные цифры, её нельзя просто взять и выключить только потому, что появилась новая гипотеза. Новые гипотезы тестируются параллельно. Поэтому сейчас мы не убираем воронку со скидкой. Она продолжает работать. А параллельно собираем новую воронку: — новые рекламные креативы — новый оффер — новую подачу — нового бота — новые тексты — новую коммуникацию менеджеров Но уже вокруг предложения с подарком, а не со скидкой. И только после этого можно будет нормально сравнивать. Сейчас отправной точкой для себя в команде маркетинга мы поставили CPL — стоимость лида, то есть сколько нам стоит одна заявка. А дальше уже будем смотреть глубже: CQL, CR, CAC, AOV, ROMI, LTV , маржинальность и повторные продажи Потому что иногда скидка может давать дешёвую заявку, но слабее работать на ценность бренда. А подарок может давать более дорогой вход, но лучше влиять на восприятие, повторные покупки и итоговую прибыльность. Пока это гипотеза. И как раз в мае мы хотим её нормально проверить: не по ощущениям, не по одному сообщению менеджера, а через полноценную параллельную воронку и цифры.

Я каждое утро ставлю себе 1 главную задачу дня, выделяю на нее 1-1.5 часа, фокусируюсь на ней. Такой простой и маленький, но регулярный шаг, дает колоссальный результат. Стратегические задачи двигаются, проекты завершаются. Главное - выбирайте то, что ведет к целям, то, что действительно важно. А не все подряд. А в бесплатной версии Aevio вы легко сможете управлять своими главными задачами, видеть прогресс дня и отслеживать регулярность ваших главных шагов. Сможете легко понять «День прошел не зря»! Регистрация - здесь Не уверен подойдет ли продукт? Пройди диагностику вашего состояния, где теряете энергию - 5 минут, бесплатно. Минимум - получите ценные рекомендации.

#полезное Можно бесконечно менять планировщики, скачивать новые приложения и смотреть видео про продуктивность, но это не даёт главного — ощущения, что ты реально двигаешься к целям. Проблема в том, что у большинства нет системы, которая соединяет день и результат. Есть список задач, есть загрузка, есть усталость, но нет понимания, что из этого действительно важно. И именно поэтому мы сделали Aevio (Эйвио) Сейчас доступна первая версия вкладка «День». Этого уже достаточно, чтобы начать наводить порядок в работе и в голове. Суть очень простая: ты не ведёшь бесконечный список дел, а каждый день выбираешь главное, вторую по значимости задачу и дополнительные. В конце дня ты понимаешь, был ли вклад, а не просто «что-то сделал». Это принципиально другая логика работы с задачами, где фокус не на количестве, а на значении. Даже в текущей версии это даёт сильный эффект, потому что появляется ясность: куда ты двигаешься и что реально влияет на результат. Дальше будет расширение — появится вкладка «Дела», проекты, полноценная система, но базу важно начать формировать уже сейчас . Если коротко: не нужно ждать идеальный продукт, чтобы начать работать системно. Достаточно начать с одного дня. 👉 Можно зарегистрироваться и попробовать уже сейчас (доступ открыт, базовый функционал работает) Параллельно мы ведём канал Aevio, где разбираем сам подход, показываем, как строится продукт, какие решения принимаем и какие ошибки допускаем по пути. Это не про «успешный успех», а про реальную кухню создания системы и применения её в жизни. Если хочешь не просто читать про продуктивность, а выстроить её под себя — заходи в продукт и подписывайся на канал - https://t.me/+KSROUCJZ4RAwMjZi. Там как раз весь контекст и разборы, которые помогают это закрепить.

Мы убираем скидки. И проверяем новую механику. Спасибо всем, кто участвует в опросе — это помогает принимать решения не на ощущениях, а на реальных данных 🙏🏻 Расскажу, что происходит внутри. Раньше бренд долгое время активно работал через скидки. Практически под любой инфоповод запускались акции: — день рождения — сезонные распродажи — чёрная пятница Это давало рост заказов и помогало закрывать план по выручке.Но снижалась маржа и итоговая прибыль. В августе мы внедрили систему лояльности. 📊 За 8 месяцев получили: — рост LTV — сокращение цикла покупки с 90 до 45 дней Клиенты стали возвращаться быстрее и чаще. Система работает. После этого продолжать работать со скидками в прежнем формате стало невозможно. При одновременном использовании: — скидок — списания бонусов — начисления бонусов мы теряем значительную часть маржи. Выручка растёт, прибыль — нет. С января начали менять подход и перешли на механику с подарками. Что получили: — вырос средний чек — начали двигаться позиции, которые раньше стояли — сократилось время принятия решения Подарки дают дополнительную ценность без снижения цены продукта. Но есть важный момент. У нас давно закреплён оффер на первую покупку: — скидка 1000 ₽ — + дополнительные подарки К этому привыкли и клиенты, и менеджеры. Сейчас проверяем, стоит ли от него отказаться. Тестируем вручную: Каждому клиенту даём выбор: — скидка 1000 ₽ — или подарок до 3500 ₽ (кошелёк / косметичка / кардхолдер) За 3 недели собираем выборку ~100 клиентов и смотрим: — что выбирают чаще — где выше конверсия — где быстрее принимается решение 📌 Логика простая: Если большинство выбирает подарок и метрики растут, масштабируем на весь маркетинг. Если нет, оставляем текущую модель. Маркетинг — это не про «кажется, так лучше». Это про гипотезы, тесты и цифры. Давайте быстро зафиксируем вашу логику 👇 ❤️ — важна скидка 🔥 — важен подарок 👍 — покупаю, если просто понравилось

Спорим с командой что лучше дать на первый заказ, что бы зацепило вас ?

1. «Писать под запросы» — что это значит Это не про вставить ключевые слова в текст. Это про то, чтобы контент = прямой ответ на конкретный вопрос пользователя. Как выглядит плохо Пост: «Смотрите, какая у нас сумка, кожа, фурнитура, качество…» → для ИИ это просто описание товара Как выглядит правильно Пост закрывает запрос: • «Как выбрать сумку на каждый день, чтобы не убить через месяц» • «Как понять, что кожа натуральная, а не дешёвая подделка» • «Какая сумка не выглядит дёшево даже в простом образе» → это уже поисковый контент, его ИИ может использовать 2. Нужно ли вставлять формулировки запросов в текст Да, но естественно. ❌ криво «сумка из натуральной кожи купить недорого Москва» ✅ нормально «Если вы ищете сумку из натуральной кожи, которая не выглядит дешёвой, смотрите на это» 3. Что такое «связка запрос → бренд» Это ключевая вещь. ИИ должен понять: 👉 при каком запросе → показывать вас 👉 как объяснить, почему именно вас Пример связки Запрос: «качественная сумка из натуральной кожи» Связка: AKCENTBAGS = натуральная кожа + Италия + выбор + сервис Как это формируется Через повторение в контенте: • «в AKCENTBAGS мы работаем только с натуральной кожей» • «мы привозим сумки напрямую из Италии» • «у нас большой выбор винтажной и buffalo кожи» Что важно Недостаточно просто написать «AKCENTBAGS» Нужно каждый раз связывать бренд с характеристиками 4. Нужно ли упоминать бренд в постах Да. Регулярно. Пример: «В AKCENTBAGS мы принципиально не работаем с экокожей» «Когда вы выбираете сумку у нас, вы уже понимаете, откуда она и из чего сделана» И не забываем - выпускаем такой контент там где работает seo. А это статьи ВК, статьи в дзен, статьи на vc, пины на пинтерест с ключевыми словами.

Настя, поясни пожалуйста по контенту, писать под запросы что значит? В тексте постов должны быть фразы запросов или просто раскрывать в описании к посту ответы на возможные вопросы пользователей? И про связку запрос-бренд. Что здесь имеется ввиду? Упоминать название в описаниях?

ИИ решает, у кого будут покупать. Недавно обсуждали с десяткой тему, которая меня зацепила как маркетолога. Меняется поведение пользователя и путь к покупке. Люди всё чаще идут не в поисковик, а в ChatGPT, Алису и другие ИИ-сервисы и задают вопрос напрямую. Они спрашивают, где купить, что выбрать и кому доверять, и получают готовую рекомендацию. Ключевой момент в том, что ИИ не выдаёт список ссылок. Он даёт конкретный ответ и называет бренды. Пользователь сразу получает решение и на его основе принимает решение о покупке. После этого разговора я пошла смотреть, как обстоят дела у нас в AKCENTBAGS. В Google мы представлены хорошо, в Яндексе значительно слабее, а в AI-поиске картина пока неочевидна. Это уже влияет на привлечение новых клиентов, потому что точка входа меняется. AI-поиск — это новая версия SEO. Вшить себя напрямую в GPT нельзя, но можно сделать так, чтобы ИИ сам выбирал тебя как ответ. Как ИИ вообще выбирает, кого рекомендовать. Он не “знает бренды”. Он опирается на данные из интернета: сайты, статьи, блоги, соцсети, отзывы, агрегаторы и любые упоминания бренда. На решение влияют частота упоминаний, связка “запрос — бренд”, экспертность контента и структурированная информация. Вывод простой: ИИ рекомендует не лучших, а самых оцифрованных и понятных. Что нужно делать на практике. Первое — оцифровать бизнес. Бренд должен присутствовать везде: сайт, Яндекс Карты, Google, статьи, Telegram, VK и отзывы. Задача в том, чтобы по ключевому запросу вы появлялись сразу в нескольких источниках. Второе — писать под запросы. Контент должен отвечать на конкретные вопросы пользователя. Не “Сумка из Италии”, а “где купить кожаную сумку в Санкт-Петербурге” или “как выбрать сумку из натуральной кожи”. Третье — формировать связку “запрос — бренд”. Нужно регулярно использовать формулировки, где ключевой запрос напрямую связан с брендом. Чем чаще это повторяется в разных источниках, тем быстрее ИИ начинает ассоциировать запрос с вами. Четвёртое — работать с отзывами. Отзывы — один из самых сильных факторов. Они должны быть в Яндекс Картах, 2GIS, Авито, Google и содержать нормальные формулировки с ключами, а не просто “всё понравилось”. Пятое — делать структурированные страницы. На сайте должны быть страницы под конкретные запросы с понятными заголовками, описаниями и ответами на вопросы. Именно такие страницы лучше всего читаются ИИ. Можно ли “вшиться” в GPT напрямую. Нет. Но можно зайти через объём контента, упоминания и источники, на которых обучаются модели. Дополнительно можно делать свои боты и вести туда трафик. Я для себя зафиксировала простую вещь. Раньше мы боролись за место в поиске. Сейчас мы будем бороться за место в ответе ИИ. На апрель ставлю задачу прокачать это направление в AKCENTBAGS и выйти в рекомендации по запросам, связанным с покупкой сумок из натуральной кожи. План действий: усилить отзывы с ключами, написать SEO-статьи, прокачать гео, запустить Дзен и проверить, как бренд начинает появляться в ответах ИИ. Это не гипотеза и не тренд “на будущее”. Это уже влияет на продажи. Буду делиться, что реально даёт результат.

Поменяли чуть стратегию в ВК. Добавили всего 1000 руб в день на еще одну цель в таргете. И результат не заставил себя ждать.