Феномен Курмаева

Коллеги в очередной раз обсуждают в профильном чате БФЛ-компаний проблему недозвонов. Многие отмечают, что люди перестали брать трубки, а процент недозвонов растет. Решил поделиться нашим практическим опытом. Мы одновременно работаем и как юридическая компания по банкротству физических лиц, и как команда, которая занимается лидогенерацией для БФЛ-компаний по всей России. Поэтому регулярно смотрим на ситуацию с двух сторон - как со стороны покупателя лидов, так и со стороны поставщика. По собственным лидам из Яндекса у нас уже давно стабильный дозвон около 85%. Конечно, есть базовые вещи, которые делают многие: регулярно обновляем номера, используем несколько типов номеров (мобильные, городские, федеральные и т.д.). Но, как показывает практика, этого недостаточно. Если клиент не берет трубку, мы стараемся установить контакт через корпоративный мессенджер. Если и это не срабатывает, берем обычный телефон с отдельной «чистой» SIM-картой, которая лежит в офисе, и делаем еще одну попытку: звоним и при необходимости пишем уже с этого номера. Да, для федеральных сетей с огромными объемами такая схема может быть неудобной. Но если компания работает в одном регионе и обрабатывает несколько сотен лидов в месяц, она вполне рабочая. Вопрос контроля использования таких телефонов тоже решается обычными внутренними регламентами. Еще интереснее ситуация с нашей лидогенерацией. Когда партнеры говорят, что у них вырос процент недозвонов, мы периодически просим выгрузить список таких лидов. После этого наш специалист берет обычный телефон с отдельной SIM-картой и делает одну попытку дозвона. В среднем 40–50% этих «глухих недозвонов» отвечают уже с первого звонка. То есть в CRM заказчика эти лиды числятся как недоступные, а на практике многие из них спокойно выходят на связь. После таких проверок всегда возникает один и тот же вопрос: по каким регламентам менеджеры работают с недозвонами? С каких номеров звонят? Сколько попыток делают? Используют ли альтернативные способы связи или после нескольких неудачных вызовов просто закрывают лида как недоступного? Поэтому, когда слышу фразу «Яндекс стал давать плохие лиды, никто не берет трубку», я бы сначала внимательно посмотрел не на рекламу, а на процессы обработки внутри компании. Очень часто проблема оказывается именно там.

Почему в 2026 году закрываются БФЛ-компании Я все чаще слышу, что очередная БФЛ-компания закрылась, сократила штат или перестала покупать рекламу. При этом рынок банкротства физических лиц не умирает. Наоборот, банкротов становится больше. В 2024 году судами было признано банкротами около 430 тысяч граждан и ИП. В 2025 году - уже почти 568 тысяч. Рост около 31,5%. Еще более 61 тысячи человек прошли внесудебное банкротство через МФЦ. То есть проблема не в отсутствии спроса. Клиенты есть. Проблема в том, что сильно изменилась экономика БФЛ-бизнеса. Еще 2–3 года назад во многих регионах можно было получать лиды по 500–700 рублей. В прошлом году для многих компаний нормой стала цена выше 1000 рублей. Сегодня по прямым офферам, без сомнительных заходов и мусорного трафика, стоимость лида часто составляет 1500–2000 рублей и выше. Реклама дорожает практически каждый год. В среднем на 10–15%, а иногда и сильнее. Отсутствие серьезных конкурентов у Яндекса и ВКонтакте, рост аукционов - все это напрямую влияет на экономику юридического бизнеса. Но главная ошибка многих собственников в другом. Они до сих пор пытаются чинить бизнес сверху вниз. Смотрят на стоимость лида, процент качества, количество договоров и думают, что если лиды станут дешевле и качественнее, то все остальное заработает само. Не заработает. Есть простое правило: воронка чинится снизу вверх, а не сверху вниз. Сначала нужно разобраться, почему встреча не заканчивается договором. Потом - почему клиенты не доходят до встречи. Затем - как менеджеры назначают встречи, подтверждают их и сопровождают клиента. И только после этого анализировать качество лидов, процент дозвона и т.д. Очень часто деньги теряются не в рекламе, а между качественным лидом и подписанным договором. Еще одна крайность - полностью переключаться на рекомендации, партнерские программы, агентские сети или личный бренд. Все это нужно развивать. Но это не замена платной рекламе. Платный трафик остается самым управляемым и масштабируемым каналом. Его можно быстро усилить, сократить, перераспределить бюджет или протестировать новую гипотезу. Рекомендации, партнерки и личный бренд так не работают. Их развитие занимает месяцы, а иногда годы. Поэтому полностью отказаться от платной рекламы в надежде, что партнерская сеть быстро заменит поток клиентов, - очень рискованное решение. Что я рекомендую БФЛ-компаниям в 2026 году? 1️⃣ Считать не только стоимость лида, а стоимость договора и чистую прибыль. 2️⃣ Каждую неделю разбирать всю воронку: дозвон → качественный лид → встреча → договор → оплата. 3️⃣ Контролировать скорость обработки заявок и качество работы менеджеров, а не только количество звонков. 4️⃣ Считать конверсию каждого менеджера отдельно и регулярно слушать записи разговоров. 5️⃣ Не отключать прибыльные рекламные каналы только потому, что они стали дороже. Сначала улучшите продажи. 6️⃣ Развивать личный бренд, рекомендации, партнерские и агентские сети, но как дополнительные источники клиентов, а не замену платной рекламе. 7️⃣ Сократить количество экспериментов. В кризис выигрывают те, кто усиливает работающие инструменты, а не бесконечно ищет новые. 8️⃣ Пересмотреть расходы и найти свою сильную сторону. У кого-то это продажи, у кого-то сервис, рекомендации, личный бренд или агентская сеть. Усиливайте именно то, что уже дает результат. Я уверен, что рынок БФЛ продолжит очищаться. Сильные компании станут сильнее. Часть средних перестроится и вырастет. Часть слабых уйдет с рынка. И причина будет не в том, что закончились клиенты. Причина будет в том, что часть компаний слишком долго пыталась работать по правилам, которые больше не работают.

На днях у нас в офисе работала съемочная группа телеканала Россия 24. Дал комментарий по вопросам ДТП с участием несовершеннолетних. Летом эта тема становится особенно актуальной. У детей появляется больше свободного времени, многие начинают активно пользоваться самокатами, мопедами и другой техникой. При этом такие средства передвижения нередко оказываются в руках тех, кто не обладает достаточными навыками управления и не всегда осознает возможные последствия своих действий. В интервью отдельно отметил, что любое нарушение Правил дорожного движения может повлечь не только административную или уголовную ответственность, но и привести к трагическим последствиям для самого нарушителя и окружающих. Поэтому безопасность на дороге начинается с простого понимания: даже незначительное, на первый взгляд, нарушение может закончиться очень серьезными последствиями. Отдельно хочу обратиться к родителям. Если вы покупаете ребенку самокат, мопед, питбайк или другую технику, обязательно объясните ему правила безопасности и действующие ограничения. Не стоит рассчитывать на то, что ребенок сам разберется во всех нюансах. Несколько своевременных разговоров о безопасности могут предотвратить серьезные проблемы в будущем.

Ранее писал о том, что наш колл-центр по генерации заявок на банкротство физических лиц начал восстанавливать объемы и постепенно наращивать количество лидов. Сейчас по данным регионам формируется достаточно большой объем заявок: 1. Краснодарский край 2. Иркутская область 3. Нижегородская область 4. Оренбургская область 5. Свердловская область 6. Челябинская область 7. Саратовская область В связи с этим открываю лоты на покупку пакетов лидов по данным регионам. Если работаете в БФЛ и хотите усилить загрузку отдела продаж - пишите в комментариях к посту или мне в личные сообщения, обсудим условия. P.S. В прошлый раз лот закрыл за 3 минуты 🙂

И задайте себе прямой вопрос: Вы хотя бы один раз изучали статистику и исследования по дозвонам? Смотрели, как меняется вероятность установления контакта в зависимости от времени звонка? Утром, днем, вечером, в будни, в выходные - показатели могут отличаться очень существенно. Если ответа на этот вопрос нет, то у вас есть проблема не с лидами, а с насмотренностью и системной работой над воронкой. Может звучать неприятно, но лучше горькая правда…

Кстати, интересный кейс произошел несколько дней назад. Мы отгружаем одному из партнеров квалифицированные заявки на банкротство физических лиц через наш колл-центр. Партнер пишет: «Очень много недозвонов», и отправляет выгрузку из CRM. Открываем отчет. Берем 5 последних «недозвонов». Просто ради проверки по одному разу набираем каждого. До четырех человек дозвонились сразу. Спокойно поговорили, сделали вид, что ошиблись номером. Люди были абсолютно адекватны, общались нормально. Пятый не взял трубку. Но через две минуты сам перезвонил. Итого: за 10 минут дозвонились до 100 % лидов, которые считались недозвонами. За эти заявки компания заплатила около 10 000 рублей. Если смотреть шире, то не исключаю потери на десятки и даже сотни тысяч рублей. Может, проблема не в лидах? Ах, какая старая песенка 🙂 Думаю, так и есть. Проблема в номерах, метках спама, сценариях дозвона, количестве попыток, времени звонка, отсутствии альтернативных способов установить контакт или процессе работы с клиентом. Проверьте свои недозвоны. Уверен, что у многих там зарыты приличные бюджеты.

Сегодня увидел голосовое сообщение от лида на банкротство. Человек не отвечает на звонки от неизвестных номеров. Ему проще получить номер телефона юриста и перезвонить самому. Кроме того, его постоянно беспокоят банки. Это не единичная история. Сейчас это уже практически типичная картина в БФЛ. Человек оставляет заявку, сам ищет решение проблемы, сам хочет консультацию. Но при этом находится в таком уровне стресса и давления, что перестает брать трубки вообще. Банки. Коллекторы. Реклама. Спам. Десятки звонков в день. В результате многие юридические компании смотрят на свои отчеты и думают, что лиды стали хуже, реклама не растает, а рынок вообще падает. А проблема вообще не в рекламе. И тем более не в рынке. Вы потратили деньги на привлечение человека. Заплатили за заявку. Но если контакт не установлен, то деньги фактически уже летят в мусорное ведро. Здесь начинается самое интересное. Я до сих пор вижу компании, которые работают так, словно сейчас 2021 год: - один номер на всю компанию - номера месяцами не меняются - никто не проверяет метки спама - нет карусели номеров - нет сообщений в мессенджерах - нет касаний через соцсети - нет обычных сотовых телефонов с чистыми сим-картами Хотя именно здесь сегодня лежат огромные деньги. Потому что компания с 50% дозвонов и компания с 90% дозвонов - это две разные экономики бизнеса. Если вы увеличиваете долю дозвонов, то дальше растет все: квалификация → встречи → договоры → выручка. При этом стоимость сделки снижается. Пора научиться не только привлекать лиды, но и «добираться» до них. Если не научитесь это делать, то стоимость внимания человека продолжит расти.

Небольшое наблюдение для юристов, которые развивают личный бренд Недавно я опубликовал обычный пост с сыном на своей личной странице. Тот самый, где написал: «Сын, горжусь тобой». Он получил больше 250 позитивных реакций и хороший охват. Такой же пост опубликовал и здесь. И реакция аналогичная. И знаете, что важно? Такие публикации зачастую набирают в разы больше внимания, чем профессиональные посты про банкротство, законы, суды и юридические нюансы. Многие юристы совершают одну ошибку - превращают свою страницу в энциклопедию по банкротству. В итоге аудитория видит не человека, а бесконечный поток: долги, кредиты, суды, списания, законы. Но человек покупает не у энциклопедической страницы. Человек покупает у человека. Он смотрит на ценности, на семью, на образ жизни, на то, как человек общается, как живет, как относится к близким. Формируется образ: отец, муж, семьянин, нормальный и понятный человек. И потом, когда у человека возникает вопрос с долгами, он не идет искать в Яндексе условное ООО «Рога и копыта». У него уже есть образ в голове. Он открывает соцсети и пишет тому, за кем давно наблюдает. Поэтому личный бренд - это не только про экспертность. Это еще и про человечность.

Сын, горжусь тобой ✊ Не бойся ошибаться. Бойся стать человеком, которому все равно. Все остальное поправимо ❤️

Лот по Самаре продан за 3 минуты, скоро вернусь со списком других городов 🤝

Самара, на связи❓ Есть объем квалифицированных лидов от КЦ. Кто хочет забрать по выгодной цене? Пишите @rigilkurmaev

Я больше месяца ничего не писал. Потому что было что прожить 💡 Начнем с обстановки на рынке БФЛ в 2026 году 🌦 Январь, февраль и март для рынка БФЛ выдались жесткими. У многих компаний количество договоров просело в два, а где-то и в три раза. При этом стоимость привлеченного договора улетела вверх. И это ударило по всем - по юркомпаниям, по агентствам, по лидогенерирующим КЦ. Кто-то уже ушел с рынка, кто-то только собирается. Штормило всех. Мы тоже прошли через непростой период. И пока внутри агентства настраивали процессы, я решил вернуться к базовой вещи - начал снова лично созваниваться с заказчиками. Провел больше 25 зумов. Давно этого не делал, а зря. Очень быстро возвращает в реальность. На одной из встреч услышал фразу, которая хорошо описывает происходящее: «В этом году закроются не те, кто мало работает. И не те, кто не старается. Закроются те, кто продолжит считать цифры как в прошлом году». И это, по сути, вся суть текущего рынка. Я сейчас вижу, как одни и те же сценарии повторяются. Компании режут рекламные бюджеты, но при этом не пересматривают статичные расходы - в итоге каждый лид и каждый договор обходится еще дороже. Людей не хватает, лидов мало, сильные менеджеры уходят, потому что им банально нужно зарабатывать. Параллельно начинается метание в «новые каналы» - партнерки, агентские сети, какие-то эксперименты, но без понимания, кто и как этим будет заниматься. А это не дает быстрых денег. Кто-то продолжает забирать из бизнеса столько же, сколько и раньше, хотя ситуация изменилась. Кто-то живет в постоянном поиске «волшебной таблетки» - где дешевле лиды, где лучше подрядчик, где легче клиенты. И при этом не дожимает то, что уже работает. Самое опасное - многие до сих пор не понимают свою экономику по этапам. Где теряются деньги: на обработке, на назначении встреч, на доходимости, на продаже. Все смотрят только на стоимость лида и на итог по договорам, а внутри воронки - темный лес. Я еще в начале года писал, что рынок БФЛ будет структурироваться. Слабые компании будут уходить. Часть средних не выдержит. Часть, наоборот, вырастет. Сильные станут сильнее. Это сейчас и происходит. И в таких условиях важно не дергаться и не искать новые «чудо-решения». Важно усиливать то, что уже приносит деньги. Если у вас работает платный трафик - работайте с ним. Не надо на эмоциях уходить в сто процентов партнерских каналов. Партнерки - это хорошо, но это игра в долгую. Их доля должна быть ограниченной. Иначе легко попасть в ситуацию, когда старое уже отключили, а новое еще не дает результата - и в этот момент начинаются кассовые разрывы. Если говорить про дела нашего агентства 👨‍💻 1. Платный трафик в Яндекс и Вконтакте работает. Да, он дороже, да, он менее стабильный, чем раньше, но он дает результат. И те компании, у кого выстроены продажи, из этих лидов продолжают делать деньги. 2. Наш лидогенерирующий КЦ пережил просадку по объемам. Было тяжело. Но сейчас он постепенно восстанавливается. 3. Я лично продолжаю работать с собственниками БФЛ-компаний - разбираем процессы, находим слабые места, растим эффективность и прибыль. И отдельно про свою юркомпанию 👨‍🎓 За последние 9 месяцев мы очень сильно выросли по всем ключевым показателям. По договорам, по выручке, по прибыли, по команде и по клиентскому сервису. И это не история про «дешевый маркетинг». Наш рост - это личный бренд, соцсети, рекомендации, работа с NPS, развитие агентской сети. Платный трафик не является основным каналом и для нас это нормально. Найдите и вы свои сильные стороны. Они точно есть. В заключение скажу просто. В 2026 году выигрывают не те, у кого «дешевые лиды». Выигрывают те, кто умеет правильно считать экономику и усиливать то, что уже приносит результат.

Вероятно, через 30 минут Telegram окончательно перестанет работать в России, подписывайтесь на мой канал в Max, пока видите это сообщение: https://max.ru/join/EzbNyrwGperapLq9aZtKzuagmqryfNUsaZuRElTCwik

Честно - не представляю ситуацию, в которой я прихожу на телевидение и задаю главному редактору вопрос: А можно ли спрогнозировать, сколько договоров я получу с этого эфира? У меня даже мысли такой нет. Я просто иду и выступаю.

На днях с помощницей обсуждали частый вопрос от руководителей юркомпаний из небольших городов (100 - 250 тысяч населения), которые обращаются к нам для запуска медийной рекламы: Можно ли спрогнозировать результат медийной рекламы по аналогии с другими городами/конкурентами? Я понимаю, что хочется услышать цифры. Причем не просто ориентиры, а конкретику: сколько будет договоров, через сколько месяцев, при каком бюджете. Но здесь необходимо зафиксировать важную мысль. Прогноз в медийной рекламе не может строиться на точных цифрах в договорах. Почему? Потому что договор - это результат совокупности действий, а не одного инструмента. Я на своем примере это вижу каждый день. Уже несколько лет системно вкладываюсь в медийку: соцсети, телевидение, публикации. При этом даже внутри одной команды результаты отличаются кратно. У меня - в среднем 15 - 20 договоров в месяц с личного бренда. У сотрудника, который делает похожие действия - 5. У другого - 2. У кого-то и вовсе 0. И это не потому, что у кого-то «не работает медийка». А потому что на конечный результат влияет слишком много переменных: уровень доверия, подача, регулярность, личность, навыки продаж, обработка заявок и еще десятки факторов. Поэтому когда возникает вопрос: «Сколько договоров будет?» - честный ответ всегда будет размытым. Не потому что мы не компетентны. А потому что сама природа медийной рекламы не позволяет давать точные цифры по договорам. Но это не значит, что прогноза нет вообще. Прогнозировать можно: • охват • частоту контакта • узнаваемость • динамику интереса И здесь самая частая ошибка - пытаться считать медийку как лидогенерацию. Типа: вложили Х рублей - получили Y договоров. Так это не работает. Медийка – это про накопление. Про то, чтобы человек увидел вас не 1 раз, а 30 - 50 раз. Чтобы в момент, когда у него или у его близких возникает вопрос по долгам, он не шел искать «кого-то», а вспоминал вас. И тогда часть клиентов начинает приходить не потому что вы «попали в аукцион» (за большие рекламные бюджеты), а потому что вы уже давно у него в голове. Поэтому если коротко: Прогноз в медийке возможен. Но не в формате «будет 12 договоров в месяц». А в формате «если делать системно, будут расти узнаваемость, доверие и, как следствие, договоры». Когда я служил в полиции, мне сказали фразу: «Делай что должно - и будь что будет». В бизнесе я это понимаю так: невозможно точно спрогнозировать количество договоров, но если системно делать медийку - результат становится не случайным, а закономерным.