Рост b2b-бизнеса x2 / Александра Логинова

План продаж ≠ прогноз продаж ≠ производственная мощность отдела. ✅Это три разные цифры. И именно из-за того, что их постоянно путают, в компаниях возникают конфликты между собственником, коммерческим директором и отделом продаж. План продаж — это цель, которую бизнес должен достичь для роста и развития. Прогноз продаж — это наиболее вероятный результат, который команда ожидает получить, исходя из текущей воронки, рынка и клиентов. Производственная мощность отдела продаж — это максимум, который команда физически способна продать при текущем количестве людей, процессов и инструментов. Когда собственник ставит план выше производственной мощности, менеджеры быстро понимают, что выполнить его невозможно, и мотивация падает. Когда прогноз принимают за план — компания перестаёт расти. А когда никто не знает реальную мощность отдела, любые разговоры о масштабировании превращаются в гадание. Хорошее управление начинается с того, что эти три понятия перестают быть синонимами. Только тогда план становится инструментом роста, а не поводом для ежемесячных споров.

Почему менеджеры лучше знают план, чем кажется Есть интересный парадокс. Многие руководители говорят: "Если спросить менеджеров, они всегда занизят прогноз." Иногда это действительно так. ❗️Но гораздо чаще проблема в том, что руководитель вообще не спрашивает. А потом удивляется, что команда не верит в поставленный план. Менеджеры каждый день разговаривают с клиентами. Они раньше всех видят: 🔘 что происходит на рынке; 🔘 какие сделки сдвигаются; 🔘 какие бюджеты режут; 🔘 какие новые проекты появляются. Игнорировать эту информацию 🔜 дорого. ✔️ Конечно, окончательное решение принимает руководитель. Но не учитывать прогнозы команды 🔜 значит добровольно отказаться от части информации и прогнозировать "вслепую".

Главная ошибка при постановке плана Самая распространенная ошибка 🔜 ставить план только сверху. Собственник говорит: "Хочу вырасти на 50%.", ответ: "Хорошо". Но возникает вопрос: 🔘 а за счет чего? Я обычно говорю, что у любого нормального плана должно быть минимум хотя бы две точки опоры. Например: ✔️ цель собственника; ✔️ реальные прогнозы коммерческой команды. Но идеально — четыре. Скажу честно, все 4 еще не встречала. 🔘 стратегическая цель бизнеса; 🔘 состояние рынка; 🔘 фактические результаты компании; 🔘 прогнозы руководителей продаж. Но если убрать хотя бы половину этой информации, план начинает превращаться в фантазию.

Как планы продаж демотивируют команды Каждый месяц в сотнях компаний происходит один и тот же ритуал. Руководитель открывает Excel. Смотрит на прошлый месяц. Прибавляет 20–30%. и... «Вот теперь план хороший.» 😊 А потом удивляется: ✅ почему команда не верит в план; ✅ почему менеджеры перестают бороться за результат; ✅ почему к середине месяца все уже понимают, что выполнить его невозможно. Проблема не столько в менеджерах и руководителе отдела продаж. Проблема в понимании, что план: ✖️ это не желание собственника. ✔️ план продаж — это управленческий инструмент. У него всего две задачи: ✔️ обеспечить безубыточность бизнеса; ✔️ обеспечить его устойчивый рост. Если план не помогает решить хотя бы одну из этих задач — это уже не план, а цифра "с потолка". Встречали цифры "с потолка"?

Ситуативное управление vs гибкость Ситуативное управление часто называют гибкостью. ✔️ Но гибкость - это способность осознанно менять правила, когда они перестали работать. ✅ Ситуативность - это управление в режиме «тушим пожары», когда правил нет или они применяются по-разному в зависимости от сотрудника, настроения руководителя и срочности задачи. 🔜Пример. Сильный сотрудник показывает высокий результат, но регулярно действует в обход внутренних правил. Ситуативный руководитель либо закрывает на это глаза ради цифр, либо в какой-то момент увольняет человека из-за постоянных нарушений. ❗️Но ни одно из этих решений не устраняет первопричину. Сначала стоит разобраться, за счёт чего сотрудник получает результат и не устарели ли сами правила. Возможно, его подход стоит превратить в новый стандарт для всей команды. А если нарушение действительно создаёт риски, то нужно не просто запретить его, а изменить процесс так, чтобы эти риски не возникали. Хорошее управление - это не слепое следование регламентам и не бесконечные исключения. А способность понять, где проблема в сотруднике, а где - в самой системе, а затем изменить её так, чтобы она помогала сильным людям давать результат.

После поста про интуитивный менеджмент от канала отписались два человека. Видимо, тема задела - и это нормально. Для меня важно говорить о том, что я действительно вижу в бизнесах, которыми управляю или куда прихожу как консультант. Даже если это вызывает эмоции. В итоге здесь останутся люди, с которыми мы совпадаем по ценностям. Спасибо, что вы здесь ❤️

Интуитивный менеджмент: «Я чувствую, что нужно делать так» Интуитивное управление начинается там, где решения невозможно объяснить ничем, кроме ощущения руководителя. Сегодня запускаем новое направление, потому что кажется, что рынок растёт. Завтра нанимаем сильного топа, потому что он понравился собственнику. Послезавтра выделяем бюджет на гипотезу, потому что «это точно надо попробовать». При первом же кризисе в компании виноваты линейные сотрудники и руководители среднего звена, они «плохо работали». Интуиция полезна, когда за ней следуют расчёты, план действий, анализ результата и оценка рисков. Но если управленческие решения не опираются на цифры, роли и понятные критерии, бизнес начинает зависеть от отдельных личностей и, к сожалению, крайне редко это экспертные управленцы. Сильному сотруднику дают полную свободу, слабого долго не замечают, а результат оценивают не по метрикам, а по близости к руководителю. По факту сильный и слабый по компетенциям могут быть одинаковые. Так бизнес не масштабируется, только управленческой чуйки недостаточно. Масштабируется система: описанные процессы, просчеты решений, четкие зоны ответственности, регулярная проверка результатов и анализ выбранного вектора. Иначе вместе с ростом компания масштабирует не прибыль, а хаос. Встречали такой стиль?

Интуитивный найм: «Кажется, это наш человек» Одна из самых дорогих ошибок в бизнесе - нанимать людей по ощущениям. Понравился на встрече, уверенно говорил, загорелся продуктом, совпал по ценностям… Кажется, что перед нами «тот самый». А через несколько месяцев выясняется, что человек прекрасно проходит собеседования, но не справляется с задачами. У каждого руководителя есть образ идеального сотрудника. Проблема в том, что этот образ часто существует только в его голове. Его нужно перевести из ощущений в конкретный список компетенций: какую экспертизу проверяем, какие задачи человек должен уметь решать, как взаимодействовать с клиентами и командой, какие результаты ожидаем на испытательном сроке. «Горящие глаза» могут быть приятным дополнением. Но нанимать нужно по компетенциям, кейсам и подтверждённому опыту. Иначе бизнес покупает не результат, а собственное впечатление от кандидата.

Выше мое интервью про управление командами в арбитраже. Перечитала его сейчас и поняла: отрасль можно заменить практически на любую B2B-компанию. Управленческие ошибки останутся теми же. 1️⃣ Интуитивный найм: «мне кажется, это наш человек». 2️⃣ Интуитивный менеджмент: «я чувствую, что сейчас нужно сделать именно так». 3️⃣ Ситуативное управление: сегодня правило работает, а завтра всё зависит от сотрудника, настроения руководителя или срочности задачи. Пока бизнес маленький, такие решения могут восприниматься как гибкость и предпринимательская чуйка. Но с ростом они превращаются в хаос, зависимость от отдельных людей и потолок масштабирования. Поэтому сделаю короткую серию о трёх ошибках, которые чаще всего мешают компании перейти от ручного управления к системе.

Новая статья ❤️ https://partnerkin.com/tribuna/blog_alfalaeds/esli-rukovoditel-obescenivaet-

Получила комментарий: «Каждый ведёт бизнес по-разному, да и никто правды вам не скажет» Как ни странно, первая моя реакция - благодарность. Спасибо всем предпринимателям, руководителям и командам, которые приходили ко мне на консультации, диагностики и разборы. ✔️За доверие. ✔️За честность. ✔️За готовность показывать не только сильные стороны, но и то, что болит. ❤️Я правда это очень ценю. Потому что в работе с бизнесом честность и доверие для меня – синоним желанию разобраться и решить проблему быстро. Когда человек приходит с больным горлом к врачу, ему нет смысла говорить, что просто немного заложило нос. Иначе лечение будет не туда. В бизнесе так же. Если собственник хочет роста, сильную команду, нормальные продажи, партнёрства, которые работают, — ему невыгодно прятать реальность за красивой картинкой❗️ Тем более что на этапе диагностики всё видно, ведь есть: цифры, воронка, CRM, переписки, встречи. Также есть сотрудники, которые с разных сторон описывают одну и ту же ситуацию. И обычно правда не лежит в одном чьём-то мнении. Она собирается из деталей. Да, каждый действительно ведёт бизнес по-разному. У каждого свой стиль, опыт, темп, характер, рынок, команда. Но я всё больше убеждаюсь: предприниматели, которые хотят развиваться, давно понимают, что врать невыгодно. И я очень благодарна людям в своём окружении за то, что они умеют говорить честно: где сработало, где не получилось, где ошиблись, где потеряли деньги, где сами стали узким местом, где команда не вытянула, а где наоборот — спасла ситуацию. И, наверное, именно поэтому мне так интересно работать с бизнесом. Где есть усталость, амбиции, ошибки, сила, сомнения, ответственность и желание сделать лучше. Потому что рост начинается не там, где мы всем доказали, что у нас всё хорошо. А там, где можно честно сказать: «Вот здесь нам важно разобраться». Обняла 🫂 ❤️

Как остановиться, если ты уже не можешь остановиться Самая большая ошибка в теме перегруза — советовать предпринимателю “просто отдохни”. Если человек два года живёт в режиме 24/7, не был в отпуске, спит мало и боится остановиться, он не сможет просто выключить ноутбук и расслабиться. Для него остановка может ощущаться не как отдых, а как потеря контроля. Поэтому начинать с возвращения себе минимальной управляемости. 1️⃣ шаг — отделить реальную срочность от тревожной срочности. Выпишите все задачи, которые “нельзя отложить”. А потом честно разделите их на четыре группы: ✔️ Что реально сломает бизнес в ближайшие 24 часа? ✔️ Что важно, но может подождать 2–3 дня? ✔️ Что я делаю просто потому, что мне тревожно не делать? ✔️ Что из этого давно пора делегировать? Очень часто оказывается, что предприниматель живёт так, будто всё из первого списка. ❗️ Но это неправда. 2️⃣ шаг — ввести минимальный запрет на разрушение себя. Не “начать новую жизнь с понедельника” и не “уйти в отпуск на месяц”, а хотя бы поставить нижнюю границу: 🟢 не работать после определённого времени хотя бы 2 раза в неделю; 🟢 спать не меньше минимально допустимого количества часов; 🟢 не принимать стратегические решения ночью; 🟢 не отвечать на несрочные сообщения мгновенно; 🟢 вернуть в расписание хотя бы один восстановительный слот. На приятности. ❗️Уставший предприниматель часто не замечает, что его решения становятся дороже для бизнеса, чем любой простой. 3️⃣ шаг — перестать быть единственной точкой, на которой всё держится. Если бизнес нельзя оставить даже на один день — это не сила основателя. Это большая проблема. Значит, нужно смотреть не только на личную усталость, но и на систему: ▶️ где нет делегирования; ▶️ где нет ответственных; ▶️ где всё завязано на собственника; ▶️ где нет понятных метрик; ▶️ где люди ждут не решения, а разрешения; ▶️ где основатель сам стал главным «узким горлышком». Иногда предприниматель думает: “Я не могу остановиться, потому что бизнес рухнет”. ❗️ А на самом деле бизнес уже слишком хрупкий именно потому, что он давно не останавливается. Остановка нужна не для того, чтобы бросить дело. А чтобы снова начать управлять им из ясности, а не из страха. И главный вопрос здесь не “как мне работать ещё больше?” А другой: “Что должно измениться в системе, чтобы бизнес перестал требовать от меня саморазрушения?”

Когда работа перестаёт быть работой или компульсивная работа. В тяжёлые периоды бизнеса предприниматель часто не замечает, как переходит грань. Сначала он просто “спасает компанию”. Потом “надо ещё немного дожать”. Потом “сейчас не время отдыхать”. Потом он уже не управляет бизнесом, а живёт в режиме постоянной тревожной мобилизации. И в какой-то момент работа становится не работой, а способом не чувствовать страх. ➡️ Страх, что всё рухнет. ➡️ Страх, что без тебя никто не справится. ➡️ Страх, что если остановиться, догонит реальность. ➡️Страх, что ты уже не предприниматель, а человек, который просто держит конструкцию руками. Есть термин — компульсивная работа. Слышали? Это не про трудолюбие. Это когда человек уже не выбирает работать, а как будто не может не работать. Хоть и устал, но не останавливается. Ему плохо, но он пашет дальше. Он понимает, что эффективность падает, но продолжает добавлять рабочие часы в сутках. Его сон похож на миг или мучает бессонница. Он вроде бы строит бизнес, но фактически всё больше разрушает себя. Самый опасный момент в том, что внешне это может выглядеть как супер-сила. “Он очень вовлечён”. “Он тащит”. “Он всегда на связи”. “Он невероятно ответственный”. Но внутри может быть уже не ответственность, а зависимость от контроля. Работа перестаёт быть работой, когда: ✅ отдых вызывает чувство вины; ✅ любой простой ощущается как угроза; ☹️ сон, тело, семья, здоровье становятся “потом”; ▶️ невозможно делегировать, потому что “всё равно сделают не так”; ❗️ решения принимаются не из стратегии, а из паники; ❗️ человек всё время занят, но бизнес от этого не становится устойчивее. В кризис предпринимателю правда нужно быть собранным. Но собранность и самоуничтожение — разные вещи. Бизнесу не нужен основатель, который героически сгорел. 📎 Бизнесу нужен человек, который способен видеть реальность, принимать решения и сохранять управление. Иногда первый признак зрелости — остановиться и честно спросить себя: “Я сейчас управляю бизнесом или просто боюсь отпустить руль?” Надеюсь, что вы себя не узнали, но, возможно, кого-нибудь вспомнили. Что думаете?

С наймом руководителей происходит ровно та же история. Очень часто смотрят на красивое резюме, известные компании в опыте, уверенную речь и решают, что перед ним сильный управленец. Но забывают перепроверить экспертизу по ключевым точкам бизнеса: умеет ли человек строить систему, управлять экономикой, собирать команду, работать в кризисе, масштабировать результат, а не просто поддерживать уже работающий механизм или ломать его, как шепчет интуиция. В итоге ошибка в выборе руководителя обходится бизнесу примерно так же, как неудачная инвестиция.

Обещала написать впечатления после конференции Private Money / Доходная недвижимость 2026 Потребовалось несколько дней, чтобы не только послушать выступления, но и посмотреть проекты, которые там презентовали, изучить дополнительную информацию и сопоставить услышанное со своим опытом работы с бизнесом и инвестициями. Что понравилось. На конференции было много разговоров не про "быстро заработать", а про реальные механизмы капитализации активов, развитие территорий, доходную недвижимость и поиск новых точек приложения капитала. В условиях, когда деньги активно начинают выходить с депозитов в поисках более высокой доходности, тема выглядит более чем актуальной. Но главный вывод у меня получился совсем не про недвижимость. Я всё больше убеждаюсь, что инвестировать нужно не только в объект, но и в людей. Любой проект можно красиво упаковать: ✔️ нарисовать финансовую модель; ✔️ показать прогноз доходности; ✔️ рассказать про тренды рынка. Но для меня всегда остается ключевой вопрос: А сам инициатор проекта инвестирует в него собственные деньги? Потому что когда человек рискует только чужим капиталом, его мотивация и качество решений сильно отличаются от ситуации, когда он находится с инвестором в одной лодке. Второй важный вывод — необходимость экспертизы. Сейчас на рынке огромное количество проектов, связанных с недвижимостью, развитием территорий, редевелопментом, арендными стратегиями и различными инвестиционными моделями. Именно поэтому я всё чаще смотрю не только на проект, но и на тех, кто его рекомендует. Мне гораздо спокойнее работать с экспертами, которые: ✔️ сами инвестировали в похожие проекты; ✔️ уже проходили через аналогичные сделки; ✔️ могут показать не только презентацию, но и результат. ✔️ прямо говорят о рисках. Пожалуй, это и есть мой главный вывод после конференции: В инвестициях, как и в бизнесе, красивые идеи иногда обходятся слишком дорого, но не в моменте, а в своих последствиях. И бесценны компетенции, репутация и способность доводить проекты до результата.

Сегодня провели подкаст с основателем бизнес-клуба «Олимп». Очень жду публикации в официальных каналах. ❤️ Разобрали всю основную базу по масштабированию в кризис. Будет 🔥

Клиенты уходят тихо. Менеджеры увольняются — и забирают базу. CRM превращается в склад контактов. Повторные продажи становятся случайными. 🔥 Готова запись со встречи — внутри ответ на вопрос "а делать что с этим?" https://vk.com/yugmarketing?z=video-203941331_456239363 В этом видео разбираем: 🔥 5 ключевых элементов системы повторных продаж 🔥 ошибки, которые убивают прибыль 🔥 как увеличить выручку без роста рекламного бюджета 🔥 как сделать продажи предсказуемыми 📌 Вы узнаете: — как удерживать клиентов дольше — как увеличить средний чек — почему лояльность нужно оцифровывать — как выстроить сильный аккаунтинг — зачем бизнесу образовательный маркетинг — как переживать кризисы легче конкурентов ⏰Таймкоды: 00:00 — Почему бизнес теряет клиентов после первой сделки 01:47 — Почему “продавать как раньше” больше не работает 02:35 — Куда утекает прибыль 04:40 — Главная ошибка: интуитивные продажи вместо системы 08:32 — CRM, планирование и контроль клиентской базы 08:54 — Хантеры и фермеры: кого не хватает вашему отделу продаж 10:50 — Сколько клиентов реально приносит вам деньги 12:50 — Почему хантеры не умеют удерживать клиентов 13:50 — Как автоматизировать повторные продажи через CRM 15:47 — Как заранее увидеть, что клиент уйдет 16:44 — NPS: простой инструмент, который недооценивают 19:38 — Что на самом деле должен делать аккаунт-менеджер 21:46 — Как выстроить путь клиента после первой продажи 23:12 — Ошибка, из-за которой клиенты разочаровываются в продукте 25:00 — Как маркетинг влияет на повторные продажи 25:15 — Допродажи и клиенты-амбассадоры 26:14 — Почему менеджерам невыгодно делать допродажи 27:02 — Опасность убыточных клиентов 28:17 — Матрица допродаж: как увеличить средний чек 30:03 — 5 фатальных ошибок в системе повторных продаж 31:01 — Как понять, что сотрудники “выгорели” 32:43 — Чек-лист аудита отдела продаж и CRM 34:38 — Карта пути клиента: с чего начать внедрение 36:28 — Почему компании откладывают повторные продажи 36:53 — Зачем вам e-mail-рассылки на самом деле 37:50 — Почему бизнес игнорирует важные задачи 38:50 — Как увидеть настоящую проблему клиента 39:50 — Почему продажа “частичных решений” убивает лояльность 40:51 — Образовательный маркетинг как инструмент роста 41:51 — Как CRM и автоматизация помогают переживать кризисы 42:43 — Главный вывод: без системы повторных продаж бизнес теряет деньги Мероприятие совместно с 📌 ЮКМ — маркетинг, продажи, управление через практику и кейсы. https://max.ru/id235212165689_biz - канал в МАХ https://t.me/yugmarketing - телеграм канал https://yugmarketing.ru - сайт

Почему масштаб в B2B — это не про новых клиентов? Все бегут за новыми лидами. Я вижу как CAC (стоимость привлечения) растет на 50% в год, маржа тает, но отделы продаж продолжают работать в режиме «охоты». Правда в том, что масштаб спрятан в вашем Retention. Удержание клиента на 5% может поднять прибыль до 95%. Но для этого нужна не «дружба» менеджера с клиентом, а жесткая LTV-архитектура. Поговорим завтра об этом на встрече 🔗 Программа и регистрация по ссылке: https://yugmarketing.ru/event_152/#b20784

Онлайн-встреча "Система повторных продаж в бизнесе" 📋 14 мая (чт), 10:00-11:10 📍 Онлайн, в PruffMe ✅ Участие по регистрации «Продажи начинаются не с привлечения, а с работы с теми, кто уже купил» 🔛 Разбор 5 ключевых элементов системы повторных продаж Почему повторные продажи неуправляемы и зависят от менеджеров? Покажем, как собрать систему, которая дает предсказуемый возврат клиентов. 🔛 Построение системы CRM-маркетинга для увеличения повторных продаж Как выстроить CRM-маркетинг, который генерирует повторные продажи. Конкретные механики и настройки, которые дают результат в работе с базой. 🎙 ЭКСПЕРТЫ ВСТРЕЧИ Александра Логинова, CEO / CCO, бизнес-консультант по росту компаний в сферах B2B, SaaS, Digital, Affiliate и iGaming. Специалист по выводу компаний из кризиса и запуску системных коммерческих процессов. Манвел Манвелян, собственник агентства «БизнесПрофи», кандидат экономических наук, основатель профессионального сообщества «Южный клуб маркетинга» Разберем, где теряются повторные продажи и как это исправить👇🏻 🔗 Программа и регистрация по ссылке: https://yugmarketing.ru/event_152/#b20784 👉 ЮКМ в МАХ