Александр Шиллер | О продажах и жизни в кайф

🟧Российский e-commerce вырос почти на 20% По итогам первого полугодия 2026 года объём интернет-торговли в России достиг 7,2 трлн рублей, увеличившись на 18,7% год к году. Доля онлайн-продаж в рознице тоже продолжает расти — уже 22,2% Для продаж здесь важна не только сама цифра, а то, как меняется покупатель. Люди привыкают быстро сравнивать предложения, цены и условия и всё меньше готовы тратить время на долгие переговоры. Этот же сценарий постепенно приходит и в B2B: клиент ожидает быстрый ответ, понятное предложение и конкретную ценность🔥 🟧 Поэтому продавцу сегодня недостаточно просто хорошо знать свой продукт. Нужно уметь быстро понять задачу клиента и помочь ему принять решение. Чем проще становится купить, тем сложнее становится продать А вы успеваете за темпом, с которым меняются ваши клиенты? Проверьте свой процесс продаж — возможно, именно в нём сегодня теряются сделки🧡

У каждого отдела продаж есть “кладовка”. И она стоит миллионы В офисе почти всегда есть место, куда складывают вещи “на потом” 📌Старые документы. 📌Ненужное оборудование. 📌Коробки, которые никто не открывал годами. В продажах такая кладовка тоже существует. Только вместо коробок — сделки. “Перезвонить через месяц.” “Клиент пока думает.” “Вернемся к вопросу позже.” Со временем таких сделок становится десятки, а иногда и сотни. И самое интересное — большинство компаний считают их потерянными. 📌Хотя на самом деле это самый дешевый источник новых продаж. Ведь эти клиенты уже знают вас, уже обсуждали сотрудничество и уже потратили свое время на переговоры Иногда достаточно одного грамотного касания, чтобы вернуть сделку, которую списали полгода назад. Поэтому сильные компании работают не только с новыми лидами. Они регулярно «разбирают свою кладовку»🔥 Потому что иногда самые быстрые деньги находятся не на рынке, а в собственной CRM

⭐️Самый опасный день для сделки – не пятница. А понедельник Есть интересное наблюдение⬇️ Если коммерческое предложение отправили в пятницу вечером, вероятность, что его действительно внимательно прочитают в понедельник, резко снижается Почему? Потому что за выходные у клиента появляются десятки новых задач, писем и встреч. В понедельник он тушит пожары, а не принимает решения о новых поставщиках В B2B сделку часто проигрывают не из-за цены или продукта, а из-за неправильного момента 📌Отправить КП за 15 минут до совещания 📌Позвонить в первый рабочий час понедельника 📌Напомнить о себе в последний день месяца, когда клиент закрывает отчеты Продажи — это не только что вы говорите. Это еще и когда вы это говорите. Иногда одна правильно выбранная дата влияет на результат больше, чем идеально подготовленная презентация. Именно поэтому сильные отделы продаж управляют не только воронкой, но и таймингом каждого контакта🔥

🔥 РОП будущего: не контролёр, а архитектор продаж Роль руководителя отдела продаж меняется. Раньше задача РОПа была простой: поставить план, проверить звонки, провести планёрку и спросить менеджеров о результатах Сегодня этого недостаточно. Сильный РОП отвечает уже не за активность, а за систему: ⭐️почему лиды не доходят до сделки? ⭐️где теряется конверсия? ⭐️какие действия менеджеров реально влияют на продажи? ⭐️как сделать результат прогнозируемым? CRM, аналитика и AI постепенно забирают рутину: отчёты, контроль задач, анализ звонков. Поэтому ценность РОПа будет не в контроле людей, а в умении построить процесс, где команда стабильно выполняет план Главный вопрос для бизнеса: 📌У вас РОП управляет системой продаж или просто следит за менеджерами?

⭐️Чтобы управлять продажами, нужно регулярно отслеживать всего 10 ключевых метрик: ⭐️Конверсия из лида в сделку — насколько эффективно отдел продаж закрывает клиентов. ⭐️Средний цикл сделки — сколько времени проходит до подписания договора. ⭐️Средний чек — сколько приносит одна продажа. ⭐️Конверсия по этапам воронки — где вы теряете клиентов. ⭐️Скорость обработки заявок — как быстро менеджеры выходят на связь. ⭐️Процент повторных продаж — возвращаются ли клиенты. ⭐️Процент проигранных сделок — сколько возможностей упущено. ⭐️Выполнение плана продаж — как работает команда. ⭐️Зависимость от одного менеджера — насколько бизнес устойчив. ⭐️Прибыль с клиента — какие сделки действительно зарабатывают деньги. А сколько метрик отслеживаете вы?🔥

🟧 Почему крупные компании так редко меняют поставщиков? Многие думают, что причина — цена. На самом деле причина чаще всего другая.., Любая смена поставщика — это риск. Нужно провести переговоры, согласовать договор, протестировать продукт, перестроить процессы, обучить сотрудников. Даже если новый поставщик лучше 🟧Поэтому в B2B клиент почти никогда не покупает просто потому, что у вас качественнее или дешевле. 🟧Он покупает тогда, когда стоимость бездействия становится выше стоимости изменений. Например: - текущий поставщик регулярно срывает сроки - качество стало нестабильным - сервис перестал устраивать - бизнес вырос, а поставщик — нет Это меняет взгляд на продажи. Вместо вопроса: «Как убедить клиента купить?» Появляется другой: «Что должно произойти, чтобы клиент решился на изменения?» И именно этот вопрос сильнее всего влияет на успешность B2B-продаж🔥

🟧Самый дорогой KPI, которого нет почти ни в одной компании Большинство собственников следят за выручкой, прибылью, конверсией и средним чеком. Но почти никто не считает показатель, который напрямую влияет на рост бизнеса, – стоимость часа собственника Представьте двух владельцев компании. Один весь день согласовывает счета, отвечает на сообщения сотрудников и контролирует операционные задачи. Другой в это же время проводит переговоры с ключевыми клиентами, ищет новые возможности для роста и принимает стратегические решения. Рабочих часов одинаково, а ценность каждого часа — совершенно разная. Посчитаем. Если компания приносит 24 млн ₽ чистой прибыли в год, а собственник работает около 1 760 часов, то один его час стоит примерно 13 600 ₽ ⭐️Теперь подумайте: стоит ли тратить час такой стоимости на согласование отпусков, проверку документов или задачи, которые можно делегировать? По данным исследований, руководители тратят до 60% рабочего времени на операционные вопросы, которые не требуют их участия. В результате компания теряет скорость развития, а собственник — возможность заниматься тем, что действительно увеличивает прибыль. А вы знаете, сколько стоит один час вашего времени?🔥

🟧Топливный дефицит дошел и до бизнеса Когда дорожает или становится недоступным топливо, первой страдает логистика. Затем растут расходы производителей, поставщиков и сервисных компаний. В итоге бизнес либо сокращает свою прибыль, либо перекладывает издержки на потребителя 🟧Особенно сложно малому и среднему бизнесу. В отличие от крупных игроков, у него нет возможности закупать топливо по долгосрочным контрактам или долго работать себе в убыток Если ситуация затянется, рост цен затронет практически все: продукты, стройматериалы, доставку, услуги. Поэтому сегодня топливный рынок — это уже не история про бензин. Это один из главных факторов, влияющих на стоимость жизни и ведения бизнеса В современной экономике нет изолированных проблем. То, что начинается на заправке, завтра может отразиться на ценах, бизнесе и повседневной жизни каждого из нас А как ваш бизнес? Держитесь?😅

Главные ошибки, которые сливают ваши деньги в трубу⬇️ 🚩 5: Никто не знает конверсию Это как ехать на машине с заклеенными глазами. Если вы не знаете, сколько заявок превратились в клиентов, сколько клиентов дошли до сделки, а сколько отвалились — вы управляете отделом вслепую 🚩 6: Менеджеры дают скидку раньше, чем клиент попросил Самая дорогая ошибка переговорщика. Скидка — это не инструмент «для старта», это козырь, который нужно разыгрывать правильно. Когда менеджер с порога предлагает снизить цену, он транслирует неуверенность и обесценивает свой продукт 🚩 Пункт 7: После отправки КП менеджер просто ждет Самая типичная и грустная история. Менеджер отправил коммерческое предложение, выдохнул и... пошел пить чай в ожидании звонка Проверьте себя прямо сейчас. Если хотя бы один из этих пунктов про вас — вы уже теряете прибыль Какой пункт для вас сейчас самый больной? 👇

⭐️ B2B-продажи становятся длиннее. И это новая реальность. ➡️ Сегодня в B2B решение о покупке все реже принимает один человек. К сделке подключаются финансы, закупки, юристы и руководители, поэтому цикл продаж увеличивается Проблема в том, что многие компании продолжают продавать так, будто общаются с одним ЛПР. Отсюда и зависшие сделки, бесконечные согласования и фраза: «Мы еще думаем» Сегодня побеждают не те, кто лучше презентует продукт. А те, кто умеет выстроить процесс продажи для всех участников принятия решения. Современные B2B-продажи — это уже не про одного клиента. Это про работу со всей командой клиента Если ваши сделки все чаще «зависают» на этапе согласования, проблема может быть не в продукте и не в цене. Чаще всего — в самом процессе продаж. Именно такие узкие места мы помогаем находить и устранять нашим клиентам🔥

🟧Почему собственники думают, что проблема в продажах, хотя проблема совсем в другом? Есть одна фраза, после которой я уже примерно понимаю, что происходит в компании: «Нам нужны сильные менеджеры». Начинаем разбираться. Смотрим воронку. Оказывается, менеджеры отвечают через несколько часов, заявки распределяются вручную, коммерческие предложения отправляются без понимания потребностей клиента, а руководитель узнает о сорванной сделке только тогда, когда клиент уже ушел к конкуренту… ➡️ И вот здесь возникает вопрос: действительно ли компании нужны новые менеджеры? Или ей нужна система, в которой даже средний менеджер сможет стабильно показывать результат? Бизнес растет не тогда, когда появляются «звезды» продаж. Он растет тогда, когда перестает зависеть от них. Именно поэтому сильные компании инвестируют не только в людей, но и в процессы. Потому что процессы остаются. А люди — иногда уходят🟧

➡️ CRM не увеличивает продажи Да, именно так. Хотя многие собственники уверены в обратном. Когда продажи начинают проседать, первым делом начинают искать новую CRM. Красивую. Современную. С искусственным интеллектом, автоматизациями и десятками интеграций… Но спустя несколько месяцев оказывается, что цифры почти не изменились 📌Почему? Потому что CRM — это инструмент. Она не научит менеджера задавать правильные вопросы. Не поможет обработать возражения. Не заставит вовремя перезвонить клиенту. И не спасет, если в отделе продаж нет понятного процесса. Представьте, что вы купили дорогой спортивный автомобиль. Станете ли вы автоматически профессиональным гонщиком? Конечно нет. С CRM — та же история. Мы часто видим одну и ту же ситуацию. В компании есть современная система, но: менеджеры заполняют карточки спустя несколько дней; половина сделок висит без следующего шага; причины отказов никто не анализирует; руководитель открывает CRM только тогда, когда нужно найти виноватого Хорошая CRM отвечает только на один вопрос⬇️ «Что происходит в отделе продаж прямо сейчас?» Но если процессы не выстроены, она лишь показывает этот хаос на красивом экране. Поэтому, прежде чем менять CRM, стоит задать себе другой вопрос: Проблема действительно в системе или в том, как мы ею пользуемся?💪🔥

не забываем жить 🧡

🟧Не придумывайте зарплату из головы. Проверьте рынок. Самый простой способ определить адекватный оклад — посмотреть, что предлагают ваши конкуренты. Что можно сделать: ⭐️Изучить вакансии на HeadHunter. ⭐️Посмотреть предложения прямых и смежных конкурентов. ⭐️При необходимости провести небольшую «разведку»: отправить знакомого на собеседование и узнать реальные условия. Если откликов мало — проблема часто не в вакансии, а в зарплате. По текущей практике рынка⬇️ 🟧удаленные менеджеры по продажам — от 50 000 ₽ оклада; 🟧офисные менеджеры — обычно от 60–80 тыс. ₽; 🟧менеджеры с длинным циклом сделки — от 80–100 тыс. ₽ и выше. Важно смотреть не только на оклад, но и на общий доход. Если менеджер получает 80 тысяч фиксированно, а на бонусах может заработать еще 100–120 тысяч — такая система выглядит привлекательно. Когда фикс высокий, а премия символическая — мотивация продавать быстро заканчивается Хорошая зарплата — это всегда баланс между окладом, бонусами и экономикой бизнеса🔥

🙃 Кажется, искусственный интеллект знает о ваших клиентах больше, чем ваши менеджеры… Пока менеджер вспоминает: — «Кто это?» — «Мы ему КП отправляли?» — «А он вообще теплый?» ⭐️ИИ уже анализирует переписку, подсказывает следующий шаг и напоминает, что клиент ждет ответа третий день Самое смешное, что проблема никогда не была в CRM. Проблема в том, что CRM заполняли люди. Сегодня ИИ постепенно и превращает CRM из «кладбища сделок» в рабочий инструмент. И это плохая новость только для тех компаний, которые продолжают продавать так же, как в 2019 году 🟧Вопрос в том, насколько эффективно выстроена ваша система продаж. Именно с этого мы начинаем работу с клиентами: анализируем процессы, убираем узкие места и внедряем инструменты, которые действительно увеличивают продажи, а не просто создают «вау-эффект»🔥

📷 Подборка полезных телеграмм ботов, которые пригодятся каждому: ⭐️ @sounds_pack — находит трендовые звуки для ваших видео. Поиск устроен по популярности и категориям (грустные, веселые, мотивационные и т. д.) ⭐️ @memingbot — бот-генератор мемов для тех, кому нужно быстро разбавить контент юмором или отправить смешную картинку в чат ⭐️ @steosvoice_bot — качественный бот для озвучки текста. Превращает любой написанный текст в голосовое сообщение ⭐️ @fontsch — помогает находить трендовые и новые шрифты для оформления ваших постов и историй ⭐️ @UrlUploaderNewBot — бот для быстрой загрузки файлов и документов в Telegram напрямую по ссылке Полезно?🔥

⚠️81% B2B-клиентов недовольны своими поставщиками. И вот почему это хорошая новость. Недавно аналитики опубликовали исследование, согласно которому 81% B2B-клиентов не удовлетворены работой своих текущих поставщиков, а 54% готовы сменить их, если получат более выгодный сервис и опыт взаимодействия. На первый взгляд кажется, что это плохая новость для рынка. Но на самом деле — это огромное окно возможностей⬇️ Большинство компаний уверены, что проигрывают из-за цены. На практике клиенты уходят совсем по другим причинам: ❌менеджер отвечает через несколько часов или дней; ❌коммерческое предложение выглядит как шаблон из 2018 года; ❌после первой встречи клиенту никто не пишет; ❌нет экспертности и понимания задач бизнеса клиента. Сегодня в B2B выигрывает уже не тот, у кого дешевле. Выигрывает тот, кто: ✔️быстрее реагирует на запрос; ✔️умеет задавать правильные вопросы; ✔️показывает кейсы и цифры; ✔️сопровождает клиента до результата, а не просто продает продукт. Именно поэтому сильный отдел продаж сегодня — это не про «умение закрывать сделки». Это про создание такого клиентского опыта, после которого у заказчика даже не возникает желания искать другого поставщика. 🟧Если завтра ваш клиент получит предложение от конкурента, что удержит его рядом с вами: низкая цена или высокий уровень сервиса? Именно ответ на этот вопрос сегодня определяет, кто будет расти в B2B в ближайшие годы