Инсайты смартесты

#Кейс: От сухого MVP до живого продукта. История проекта, который перепрошил наши встречи Раньше мы относились к записям встреч как к запасному парашюту: ситуативно включили запись, сохранили файл где‑нибудь на диске — и почти никогда к нему не возвращались. Саммари, протоколы, разбор важных моментов — всё это оставалось в головах и чатах. Один продуктовый проект довольно быстро убедил нас, что это роскошь, которую сложно позволить себе, когда ты работаешь с десятками клиентов и сложными задачами. Просто потому что потеря какого-то ценного контекста — это всё время, а время = деньги. «НаВстрече!» — сервис для записи, расшифровки и протоколирования встреч с ИИ‑ассистентом. Мы зашли в проект в конце 2024 года, когда у фаундера уже был MVP, название и сильная техкоманда, но практически нулевой маркетинг: сухой сайт, сделанный разработчиками, несколько пользователей из круга знакомых и ощущение, что «там огромный рынок из миллионов людей, но мы пока не понимаем, кто именно реально будет платить». С нашей стороны это был полноценный процесс вывода продукта на рынок. Мы провели исследования, сегментировали аудиторию, переформулировали позиционирование, упаковали сервис так, чтобы он говорил на языке конкретных категорий людей и сценариев использования продукта, а просто транслировал сухой список функций. Параллельно развивали сайт, запускали платный трафик, SEO и контент, выстраивали базовую аналитику и воронку регистраций. Отдельная история — сайт. На старте мы сознательно запустили рекламу на ту самую «техническую» версию, чтобы как можно раньше получить первые результаты. А когда выкатили новый проработанный сайт, конверсия в регистрации выросла в 3–4 раза. Это отдельное напоминание о том, как важны смыслы в позиционировании и продвижении сложных продуктов. По понятным причинам мы не раскрываем точные цифры кейса, но общие порядки уже через 4-5 месяцев работы были такими: стабильные сотни регистраций и десятки корпоративных подписок в месяц, небольшая, но регулярная первая выручка. При этом не все регистрации были качественными, конверсии в активное использование и тем более в оплату подписки в начале сильно хромали в связи с тем, что в этой нише очень много ситуативного спроса (к примеру, нужно расшифровать одну или несколько встреч, а не полноценно внедрить сервис в работу компании), а без менеджера по продажам и нормального онбординга такой продукт просто не добирается до нормальных чеков. Энтузиасты и экспериментаторы — классная аудитория, но на них устойчивый бизнес не построишь. За год работы мы прошли путь от технического MVP до системы, где маркетинг, продукт и продажи работают связкой. А заодно изменили свои процессы в агентстве. Сейчас мы протоколируем практически все содержательные встречи: продажи, стратегию, работу по проектам. Это высвобождает когнитивный ресурс — потому что не нужно удерживать весь контекст в голове и срочно «что‑то сделать после созвона, пока не забыл». Важные договорённости, идеи и нюансы спокойно живут в протоколах и саммари и потом превращаются в задачи, инсайты и контекст для делегирования рутинных задач ИИ-агентам. Для нас «НаВстрече!» — не просто кейс про запуск сервиса протоколирования встреч. Это история о том, как вывод сложного продукта на рынок заставляет по‑новому посмотреть в том числе на собственные процессы и ценность того, что происходит на встречах, коих мы проводим сотни в год.

#Кейс: как вырастить VPN‑сервис до 30 000 пользователей и первой выручки на "зарегулированном" и нестабильном рынке По просьбе основателя мы не публикуем название продукта и некоторые факты о процессе и результатах работы. Начало 2025 года. Представьте себе «дикий запад» рынка VPN‑сервисов: сегодня работают одни сервисы, завтра на их месте появляются десятки других. Для пользователя это хаос из однотипных сервисов с названиями уровня "SuperSecureVPN", "UltraGuardVPN" и "BestFastVPN". Мы заходили на рынок не с очередным телеграм‑ботом «на коленке», а с кросс‑платформенным продуктом: приложения под Android и iOS, программы для MacOS и Windows, расширение для браузера. Наша задача была не просто «выйти на рынок», а превратить "очередной ноунейм VPN" в понятный сервис, которому есть за что доверять и за который готовы платить. Когда команда продукта обратилась в Smartesta, у них был работающий VPN‑сервис (еще не вышедший в публичный доступ) и хаотичная среда вокруг. Мы начали с упаковки с нуля: разобрали рынок и аудиторию, собрали позиционирование, сформировали внятную историю продукта, придумали небанальное название, сделали брендинг и фирменный стиль, разработали сайт чтобы сервис получил свой образ и характер. Дальше началась та часть, которая обычно остаётся за кадром. Запускали и перебирали гипотезы по платному трафику, смотрели, как разные связки приводят людей в продукт, и параллельно выстраивали аналитику так, чтобы видеть всю воронку: от показа объявления до оплаченной подписки. По пути нас периодически "подбадривали" внешние ограничения: то приложение в аппсторе снесли, то рекламные площадки меняли правила и отрезали привычные форматы. Каждый раз приходилось переобуваться на ходу: искать новые способы завести трафик, менять креативы, адаптировать воронку под новые условия. Результаты пяти месяцев наших усилий с достаточно ограниченным бюджетом: более 30 000 пользователей, первые регулярные оплаты подписок и предсказуемая база, на которую уже можно опираться, планируя рост и дорабатывая продукт. Это история не про «повезло залететь в тренд», а про системный маркетинг, который выдерживает и конкуренцию, и внешние ограничения. Для нас это обычный рабочий формат: сначала продукт, смыслы и стратегия, потом инструменты, каналы и эксперименты. Когда маркетинг собирается как единая система, а не как набор разрозненных подрядчиков и инструментов, у SaaS-сервисов, приложений и платформ появляется шанс вырасти даже в таких нестандартных ситуациях.

Из хаоса в стратегию: три уровня управления маркетингом Это памятка для тех, кто хочет построить реально системный и результативный маркетинг в своем бизнесе. Пост вдохновлен запросами "а давайте меньше заниматься исследованиями и планированием и больше действовать". В теории все очевидно: сначала стратегия (задаёт поле боя и направление), потом тактика (способы продвижения, планирование и прогнозы), потом уже операционные задачи (что делаем сегодня до обеда). В реальности большинство делает всё наоборот - сразу ныряют в задачи и инструменты, потому что стратегия кажется "чем‑то для корпораций", долгим, дорогим и оторванным от жизни. Три уровня управления маркетингом: Уровень 1. Операционный — "делаем хоть что-нибудь" Фокус на задачах: "сделать лендинг", "запустить рекламу", "написать посты", "протестировать новый канал". Большинство компаний работают только на нем. Иногда это стреляет, но результат больше похож на лотерею, чем на систему. Операционные задачи в маркетинга делаются быстро и стоят относительно недорого. Кажется, что суета по перебору инструментов точно даст больше плодов, чем недели или месяцы, потраченные на исследования и планирование. Но это иллюзия. Этот подход можно сравнить с тем, что вы открыли нефтяную компанию, а вместо того, чтобы тщательно исследовать доступные вам участки земли и найти самые перспективные зоны для бурения, вы начинаете просто хаотично бурить хоть что-нибудь, лишь бы не тянуть. Когда расходы на каждое действие огромны - начинаешь совсем по-другому мыслить. А реально результативный маркетинг - это тоже дорого. Свежий пример из практики: есть один ИИ-сервис по подписке, в их команде SMMщик постит развлекательный контент, всякие нейровосы. Один рилс собрал миллионы просмотров и тысячу подписчиков. Это же очевидный успех на первый взгляд. Но на уровне бизнеса - почти ноль новых пользователей. А корень проблемы там не только в ориентире на промежуточные метрики, но и на том, что вообще вся работа ведется в отрыве от понимания целевой аудитории и того, как формируется воронка маркетинга. Уровень 2. Тактический — "у нас есть план, но непонятно куда бежим" Так с маркетингом работают до 20% компаний. Здесь уже есть набор гипотез, приоритеты, расчёты окупаемости. Но план чаще строится вокруг цели "сделать хоть что‑то и выжать максимум из текущих ресурсов", а не вокруг чёткой точки Б. У нас есть кейс, где мы осознанно пошли по такому пути: работали с компанией в сфере IT‑услуг. Огромная конкуренция, падающий рынок, большие чеки и длинные циклы сделок. Вместо работы над позиционированием и продуктовой уникальностью перебирали каналы с маленькими бюджетами - получили россыпь случайных заявок и околонулевые продажи. Но это уже сейчас задним числом понятно, что так делать не нужно было. Когда планировали "тактику" - все выглядело достаточно системно. Ключевая проблема там - чтобы выйти на стабильные результаты, нужны были ресурсы, которых и близко не было у компании. Как говориться: "at least we tried". Уровень 3. Стратегический — "знаем, куда идём и есть ли там что брать" Стратегический уровень отвечает на вопросы: кто мы на рынке, для кого продукт, какую проблему решаем, против кого вообще воюем за внимание клиента и как за счет управления ценностью продукта и приоритетами на уровне сегментов аудитории снизить риски в конкретных инструментах. Стратегия - это верхнеуровневый план движения из точки А в точку Б, где мы трезво оцениваем, где мы сейчас, какие сегменты рынка вообще есть и чем они отличаются, какую долю и когда в реальности можем занять с нашими ресурсами, какой максимум по клиентам и выручке заложен в выбранной гипотезе. Только работая на этом уровне можно действительно качественно прогнозировать результаты тех или иных инструментов. *** И на всякий случай добавлю: стратегия - это не красивый PDF на 100 страниц. Как только начинаешь её реализовывать, появляются новые данные, и её приходится корректировать. Это живая сущность, которая позволяет получить helicopter view на весь маркетинг, связность с рынком и бизнесом в целом.

Когда десятки тысяч в базе не спасают: история неразработанного IT-продукта Весной 2024 года к нам обратилась команда одного крупного бизнес-сообщества с затеей запустить агрегатор предпринимателей и экспертов. Рабочее название "100ADVISORS". Не «биржа рандомных экспертов для всех подряд», а премиальная платформа консалтинговых услуг: только сильные, проверенные эдвайзеры, к которым обычно очередь стоит. Самое главное — у клиента уже был «чит-код»: больше 20 тыс. контактов в базе смежного бизнеса с платёжеспособной аудиторией и десятки топовых проверенных друзей-экспертов, менторов, консультантов. Это звучало как рецепт успеха: «нечестные преимущества», сильный фаундер с огромным опытом в стартапах, тёплая аудитория. Но есть нюанс: агрегатор — одна из самых сложных бизнес‑моделей на старте. Маржа маленькая, окупаемость только на масштабе, и дорого не только разрабатывать продукт, но и подкармливать его маркетингом до критической массы для самоокупаемости. Клиент это понимал, поэтому сначала — тест спроса и экономики продукта. Решили организовать все через вебинарную воронку и эксклюзивный контент. Продавать дорогие консалтинговые услуги «в лоб» почти нереально — мало сформированного спроса и нет доверия к экспертам. Логика воронки: человек приходит на бесплатный вебинар → знакомится с экспертом, задаёт вопросы → если откликается — оставляет запрос и получает услугу уже в платном формате. Мы запустили серию мероприятий, подключили всю медиа‑инфраструктуру клиента: рассылки, чаты, соцсети, партнёрские каналы и еще приправили это рекламой на внешнюю аудиторию для тестов потенциала масштабирования. Казалось, что этого хватит с запасом. По итогу результат был кратно ниже ожиданий: чтобы набрать на вебинар вменяемое количество людей, пришлось буквально «долбить» по всем каналам. Активное ядро базы оказалось на порядок меньше цифры в CRM, конверсии в деньги не дотягивали до того уровня, при котором развитие агрегатора имело бы смысл. Привлеченная через рекламу аудитория была дорогой и сильно менее вовлеченной, что отражалось на доходимости на вебинары. За три месяца таких тестов мы собрали 500+ регистраций на вебинары, получили несколько десятков тёплых запросов на услуги экспертов и закрыли несколько сделок. Масштаб достаточный, чтобы честно посчитать воронку и сделать реалистичные прогнозы. В какой‑то момент стало очевидно: запрос на экспертов есть, из этого можно сделать полезный сервис внутри экосистемы других проектов клиента. Но как отдельная IT‑платформа с собственной экономикой проект не взлетит, даже если вытянуть показатели в разы. В итоге платформу не стали разрабатывать вообще — и это было самым здравым решением. Какие выводы помог нам сделать данный #кейс: 1. десятки тысяч контактов в базе и сильные связи — это круто, но не гарантия, что все полетит. 2. прежде чем строить агрегатор (или любой дорогой сервис), стоит ручным способом прогнать основные каналы маркетинга, пообщаться с живыми людьми и посчитать экономику. 3. иногда лучший результат — сберечь несколько лет жизни и несколько десятков миллионов рублей.

Про то, как инновации проникают в общество мы уже говорили вот здесь. Теперь пора и хайпануть немножечко обсудить то, как внедрение новых технологий проходит через разные стадии восприятия людьми и освещения в медиа. На картинке изображена классическая кривая Гартнера. Это типичный сценарий того, как общество переживает появление новых технологий: сначала «вау, это изменит всё», потом разочарование, а затем тихое, прагматичное внедрение отдельных действительно полезных вещей. Вот несколько ярких кейсов за последние десятилетия: Дотком‑пузырь и интернет. В конце 90‑х взлетело всё, у чего был .com в названии; после краха остались «нормальные» бизнес‑модели — e‑commerce, SaaS, поисковики, реклама. 3D‑печать. Обещали принтер у каждого дома и конец массовому производству; в итоге технология заняла свое место в промышленности, медицине и прототипировании, но не стала бытовой революцией. VR/AR и метавселенные. Сначала это «новый интернет и новая реальность», потом охлаждение и срезание бюджетов; сейчас VR/AR живут в играх, обучении, B2B‑сценариях, но без прежнего хайпа. Крипта, блокчейн и NFT. Сначала — «новые деньги и конец банков», «цифровое искусство за миллионы»; затем обвалы и скандалы. В остатке — узкие, но рабочие кейсы: стейблкоины, отдельные DeFi‑инструменты, инфраструктурный блокчейн. ИИ. Сейчас как раз стадия завышенных ожиданий: от него ждут решения всех задач сразу. Часть ожиданий неизбежно схлопнется, но на «плато продуктивности» останутся реальные рабочие продукты и сервисы. Итог: Кривая Гартнера — это удобный фреймворк, чтобы спрашивать не «вырастет ли технология», а «на какой стадии ожиданий мы сейчас и есть ли шанс дойти до плато продуктивности». Для оценки продукта это значит: трезво понимать, где вы — на пике хайпа или уже ближе к приземленным кейсам, и есть ли у вас реальная ценность, которая переживет спад. В теории диффузии инноваций «пропасть» возникает как раз между ранними последователями и ранним большинством: первые готовы терпеть сырость и риски, а вторым нужны понятные кейсы и гарантированный результат. Стадия разочарования по Гартнеру часто совпадает с этой пропастью: именно в этот момент продукт либо находит понятный value для массового рынка и «переползает через яму», либо так и остается игрушкой для энтузиастов.

Праздничные выходные закончились, а подарки — остались! На видео открываем подарок от наших партнеров Comrades Devs. Ребята разрабатывают крутые проекты, а мы помогаем их клиентам с маркетингом:) В 2025 у нас произошло сразу 4 сделки с партнерами-разработчиками. Предприниматели заказывают разработку MVP стартапа на аутсорсе, ближе к запуску становится вопрос маркетинга: как все это упаковать, как эффективно привлекать клиентов и превратить код в деньги? Вот тут мы — идеальный партнер. Оперативно погружаемся в проект и организуем все процессы, становясь буквально частью команды. В этом случае в выигрыше все: — Заказчик получает сразу двух надежных партнеров: по разработке и маркетингу, а сам может сфокусироваться на развитии бизнеса. — Компания-разработчик повышает шансы того, что проект успешно выйдет на рынок и станет "живым" проектом в портфолио, а не просто разработкой. Ну и продукт продолжит развиваться, конечно. — Мы получаем новый интересный проект с надежной технической командой. Мы всегда рады новым партнерам, если у вас есть проект и хотите обсудить — пишите Ивану @kolomix P.S. А за подарки отдельная благодарность Шамилю и Магомеду из Comrades Devs🤝

Нам тут пиарщики прислали такой мем, в принципе все логично, вот только в первом пункте "маркетинг" выглядит странно. Скорее речь про продуктовый маркетинг или некую "упаковку продукта", ибо все перечисленные направления входят в понятие маркетинг🤷🏻‍♂️ Мораль: нужно делать все, чтобы был наибольший эффект. Ну ладно, холодные звонки не обязательно:)

Сегодня на мероприятии общался с представителем одного банковского акселератора. Он начал рассуждать о том, как нам, как агентству стать действительно успешными и предложил такую “формулу”: нужно выстроить поток входящих клиентов и отбирать только тех, кто точно "взлетит", тем более с качественным маркетингом, а потом расти вместе с ними, как партнеры. На первый взгляд звучит логично. Но на практике — это невозможно. Причина проста: в мире стартапов не существует надёжного способа заранее определить, кто “взлетит”, а кто нет. Даже крупнейшие венчурные фонды с командами из десятков аналитиков и миллионными бюджетами угадывают в лучшем случае в 10–20% случаев. Это не ошибка стратегии — это природа рынка. Видеть потенциал и предсказывать будущее — это немножко разные вещи. Заведомо бесперспективные проекты мы и так не берем. Поэтому ставить цель “выбирать только тех, кто точно станет успешным” — всё равно что играть в венчур, не принимая риск как данность. Наша задача как агентства совсем другая — не угадывать, а повышать вероятность успеха. Об этом, собственно, я говорю в ролике, который приложу к этому посту, это репост рилса, кусок нашего недавнего подкаста. Наша текущая стратегия — планомерная работа по накоплению опыта, компетенций, ярких кейсов, что ведет к тому, что к нам реально заходят все более масштабные проекты. Скоро и о них расскажем, а то портфолио на сайте уже полтора года не обновляли😀 *** Главный по инновациям

Иван Коломиец (CEO агентства) и Роман Толстиков (Ведущий маркетолог) записали подкаст о том, что всех больше всего волнует... Ну почти всех. Детали в посте по ссылке. P.S. и да, подпишитесь на канал Ивана, там больше анонсов и контента😎

Тот случай, когда вовремя остановились Мы продолжаем рассказывать про исследовательские кейсы. В этот раз разберем приложение для изучения английского языка. Ну как приложение... идея была, но до полноценной реализации мы не дошли, и это очень хорошо! Дело было в начале 2022 года... да, у нас все не заканчиваются старые кейсы, но постепенно дойдем и до наших дней. Жаль, что о многих свежих проектах нельзя говорить сразу, чтобы не раскрывать коммерчески чувствительную информацию. ...у заказчика возникла идея сделать продукт для изучения и практики английского с носителем с супер-гибким графиком. Как это часто бывает — основатель, делая продукт, решает собственную "боль". Было решено сфокусироваться на активных и занятых людях, которым сложно выдерживать строгий график занятий. Сценарий использования: в удобный момент в один клик создается видео-конференция с преподавателем или носителем, и начинается занятие с поминутной тарификацией. Удобно, быстро, гибко. После предварительного исследования рынка для теста спроса решили сделать прототип в формате телеграм-бота. Пользователь заходил, нажимал пару кнопок и создавалась конференция в Zoom, а на той стороне уже был профессиональный преподаватель. Для этого было заключено партнерство с одной школой английского, которая выделила несколько преподавателей на время. Все это буквально было реализовано "на коленке" и в десятки раз дешевле разработки полноценного приложения. Далее все по классике: посадочные страницы, разные каналы трафика, контент, тесты гипотез, аналитика. В процессе для объективности провели несколько итераций технических доработок, которые сильно резали конверсии. Но все это показало одно — слишком высокий порог входа для достижения положительной юнит-экономики. Рынок продукта был перегружен косвенными конкурентами, а сама модель, скажем прямо — специфической и нетипичной, что само по себе часто влияет на стоимость клиента. Конечно, мы получили сотни регистраций, десятки оплат и реальных сессий с преподавателями, множество инсайтов по тому, как лучше преподносить ценность продукта. На самом деле потенциал у продукта есть, еще тогда единственным прямым конкурентом был внутренний продукт компании Skyeng. Но вот как раз вся фишка в том, что у них это был способ апсейла и доп. ценность к основному продукту, а у нас — самостоятельный продукт, в котором очень сложно добиться высокого LTV и окупить маркетинг. Результат: вместо пары десятков миллионов рублей (как это ОЧЕНЬ часто бывает) за несколько сотен тысяч получили реальные цифры с рынка, истинную обратную связь от пользователей, объективно оценили порог входа и необходимые ресурсы, которые на тот момент были недоступны. Поэтому проект был остановлен, а сэкономленные деньги заказчик направил на развитие других проектов. #кейс

Разбираем непростой #кейс продвижения финтех-платформы TempoJob на высококонкурентном рынке Суть продукта: Сервис для автоматизации выплат и документооборота с самозанятыми. В крупных компаниях часто нанимают персонал посменно (особенно грузчики, кассиры, работники складов и т.д.), их оформляют как самозанятых, а деньги платят за каждую смену. Бизнесу приходится помогать таким исполнителям открывать самозанятость, подписывать документы, получать чек после оплаты. А теперь представьте, что через организацию проходят сотни работников в месяц, всем нужно вовремя платить, делать документы. Раньше компании держали целый отдел людей для обработки всех этих операций вручную. Пару лет назад руководитель TempoJob обратился к нам с задачей запустить маркетинговые активности. Задача изначально не выглядела сложной: есть прямой спрос, достаточно понятная бизнес-модель, очевидная ценность и польза для определенной b2b-аудитории. Ход работы: Провели исследование, выяснили, что на рынке уже активно развивались более 20 похожих проектов. У продукта не было явных конкурентных преимуществ. Чтобы выделиться, основатели хотели объединить подбор линейного персонала и автоматизацию в едином сервисе. Мы сформировали серию продуктовых гипотез, основанных на нишевании по индустриям и профессиям работников. Также проработали лид-магниты и акции для привлечения внимания. По итогу разработали посадочные страницы для тестов. Не было времени и бюджета на сложные и долгие в плане отдачи активности вроде SEO и контент-маркетинга, поэтому решили сфокусироваться на классических каналах платного трафика. Мы стабильно привлекали лиды несколько месяцев, на ходу корректировали работу рекламы по разным направлениям с учетом обратной связи от менеджера. Проблемы проекта: Несмотря на вполне нормальную цену привлечения, многие лиды шли не того уровня, который был нужен для быстрой окупаемости, а единственное, на что смотрели потенциальные клиенты — это размер комиссии. Гипотеза основателей о комплексном оффере с подбором персонала не подтвердилась: это было интересно только аудитории, которая не давала нужных объемов выручки. Мы попали в классический период "коммодитизации" рынка. Это когда исчерпываются возможности привлечения аудитории через инновации и продуктовые улучшения, остается только давить ценой и маркетинговыми бюджетами. При этом несколько крупных конкурентов явно могли себе позволить демпинг и вливали в маркетинг кратно большие бюджеты еще до того, как мы начали что-то делать. Это как раз тот случай, когда поздно запустились, о чем в своем ТГ-канале писал наш основатель. Проект зарабатывал небольшой процент от оборота клиентов в платформе, поэтому на действительно серьезную выручку можно было выйти только на длинной дистанции и накопительным итогом по мере роста клиентской базы. К внешнему давлению добавилась ещё одна проблема: внезапно ушёл ключевой инвестор. Пришлось вообще поставить проект на паузу. Тем не менее, проект до сих пор существует и развивается, выручка ежегодно растет. Результаты работы: Глубоко исследовали рынок и конкурентное поле, что помогло дальнейшему развитию продукта, протестировали базовые продуктовые и маркетинговые гипотезы, привлекли 100+ потенциальных клиентов, получили ряд инсайтов для продуктовой команды. На основании этого и других кейсов из нашей практики решили больше не браться за проекты со слишком ограниченным бюджетом. Часто вполне понятно, как добиться поставленных целей, но если рыночные условия не позволяют — даже самая качественная маркетинговая работа не поможет быстро поднять доходы проекта без значительных вложений. Но бывают и исключения, которые почти всегда строятся на стратегии радикального нишевания. Это тема для отдельного поста.

Одним из первых проектов, который мы вывели на рынок, был Tapper. Все началось с идеи, которую основатель подсмотрел у одного дубайского стартапа и понял, что пора делать это в России. Tapper — сервис, который открывается по QR-коду у стола в ресторане. В нем есть меню, список уже заказанных блюд, возможность оплатить счет и чаевые без ожидания официанта с терминалом и сопутствующие функции типа системы лояльности. Для гостей это удобно, а для рестораторов - выгодно. Через сервис люди чаще оплачивали по СБП, комиссия там в разы ниже, чем в обычном эквайринге при оплате картой. Дело было летом 2021: пандемия заканчивалась, люди возвращались в рестораны и, что самое главное — почти все научились пользоваться QR-кодами. Это и было переломным моментом в нише. Когда мы придумали название, сделали сайт и начали активные продажи - узнали, что такой же проект из Британии Sunday привлек 100млн$ инвестиций. Это было лучшее подтверждение того, что мы все делаем правильно. В течение первого года работы Таппера нас скопировал Яндекс, а сервис Альфа-Банка расширил функционал с приема чаевых по QR до всего, что было у нас. Также активизировалось развитие подобных решений у других банков. Короче, реально вовремя "залетели" в этот рынок. Это очень наглядный пример того принципа, который мы описывали в посте про своевременность запуска стартапа. В процессе мы пересекались с несколькими предпринимателями, которые пробовали запустить подобное до 2019, но ничего не вышло. Главная проблема, с которой столкнулись при выводе на рынок — продукт крайне сложно продать, не смотря на то, что он условно бесплатный. Монетизация строится на комиссии с оплат и сервисном сборе. До сих пор при всей конкуренции рынок по ощущениям не занят и на 10%. Это все еще "инновация" для большинства консервативных рестораторов. Роль маркетинга в данном проекте тесно переплетается с работой отдела продаж, как и в любом сложном b2b решении. Мы придумали название, брендинг, развивали сайт, делали материалы для менеджеров и контент, анализировали запросы целевой аудитории и работали над позиционированием, организовывали рекламу, пиар, участие в выставках и конференциях. Все это, вместе с активностью основателя и команды, позволило добиться миллиардного GMV (общий оборот, проходящий через сервис, в рублях, конечно). Это действительно яркий и интересный #кейс, где не смотря на конкуренцию среди гигантов рынка удалось занять значимую долю рынка. По утверждению основателя, Tapper — единственный прибыльный сервис в этой нише, который вырос без поддержки со стороны банков и IT-гигантов. * * * К нам регулярно продолжают обращаться и другие проекты из сферы HoReCa, так что велика вероятность, что скоро будут и другие громкие кейсы😉

💿 Неожиданный и яркий исследовательский #кейс нашей команды: тот случай, когда в правильности выводов убеждаешься через пару лет🧠 В начале 2023, когда мы еще были частью стартап-студии Foundarium, активно прорабатывали идею создания сервиса для управления гардеробом. Огромный потенциал, мало конкуренции, возможность захватить существенную долю мирового рынка покупки одежды и аксессуаров. Задумка была простой: Стадия 1: человек вносит в приложение всю свою одежду, а сервис на основании его предпочтений и базовых правил стиля формирует удачные "луки". Продаем подписки и показываем рекламу. Стадия 2: интегрируемся с магазинами и брендами одежды, и сервис подсказывает, что "вот к этой вашей кофте будет круто докупить такие-то брюки" [уже чувствуете масштаб?] Стадия 3 и последующие: юзер загружает в сервис собственные параметры и фотографию, сервис формирует реалистичную "3D-модель" тела и позволяет визуально и фотореалистично примерять любую одежду. Делаем модуль для магазинов и сайтов, чтобы в пару кликов можно было в "виртуальной примерочной" на себя взглянуть. Там идей еще на пару листов А4 было в запасе. Такое решение может претендовать на процент от продаж одежды, а рынок там гигантский. Тогда еще не было так очевидно, как быстро искусственный интеллект все изменит. Мы планировали применять его только как рекомендательный и поисковый алгоритм. Функционально мы больше смотрели в сторону некой "оцифровки" одежды, чтобы система как-то превращала предметы одежды в 3D-модели и подгоняла их под "виртуальное тело" пользователя. Но очевидно, что соблюсти физику материалов, визуализировать что, как и на ком "сидит" было бы крайне сложно. Нужен был очень мощный графический движок и инфраструктура для производителей одежды. Исследуя рынок мы обнаружили: 🟢 несколько банальных и непопулярных приложений для управления гардеробом 🟢 проекты, которые развивали технологию превращения тела в 3D модель 🟢 сервисы виртуальной примерочной — очень "сырые" на тот момент 🟢 новость о том, что Amazon купил какой-то проект в этой сфере и, видимо, работает в этом направлении. Выводы, которые мы сделали: Порог входа слишком большой. Сделать что-то простое легко — есть риск копирования, а создать реальное конкурентное преимущество и ценность было крайне сложно финансово и технически. К тому же, осознавая потенциал, мы понимали, что скоро туда пойдут технологические гиганты и просто задавят нас. Было принято решение забросить проект. Были большие сомнения, что мы успеем сделать что-то такое, что можно будет им продать. Прошло чуть больше 2-х лет. И что же мы узнали несколько недель назад: ⚡️Google запустил приложение Doppl для онлайн-примерки одежды. А мы могли бы... — запросто закопать несколько сотен тысяч баксов — пару лет страдать, пытаясь свести экономику и создать адекватное техническое решение — внезапно осознать, что порог входа в реализацию радикально падает с новыми возможностями ИИ — проиграть конкуренцию тем, кто владеет ИИ сервисами🤷🏻‍♂️ Вот так качественные исследования за несколько сотен тысяч рублей, могут сэкономить десятки миллионов. P.S. У нас даже сохранился питчдек проекта для инвесторов. Если интересно - напишите Ивану @kolomix , он пришлет.

Примерно полтора года назад нам довелось поработать со стартапом Rexpat. Это доска объявлений для туристов и экспатов. На днях Андрей Бунин (основатель проекта) написал пост о закрытии, поэтому мы тоже решили дать комментарий. С конца 2023 мы несколько месяцев работали над performance-каналами проекта. Это был типичный случай, когда есть MVP, надо масштабировать трафик, тестировать гипотезы и искать связки с положительной экономикой. Была надежда, что пойдет первая выручка и получится поработать над проектом комплексно, так как потенциал (как нам всем казалось) был огромен — есть множество стран, где тупо нет нормальных сервисов для купли-продажи или аренды б/у вещей, авто и недвижки, и тем более нет сервисов, решающих проблему языкового барьера в подобных сделках, что особенно актуально в странах типа Турции, Тайланда, Вьетнама. Конечно, в части трафика нам действительно удалось улучшить результаты по сравнению с предыдущим подрядчиком, но чуда не случилось. Сейчас уже понятно, что шансов практические не было с доступными на тот момент ресурсами. Почему проект не взлетел: В своем посте основатель достаточно подробно описал причины и выводы. Если коротко: в нише мало денег, плохо изучили аудиторию и рынок на старте. Большинство людей используют телеграм-чаты и какие-то другие решения, а переучивать их сложно и дорого. Также стоит добавить, что проект "родился" в момент хайпа, когда все разъезжались по разным странам, и потребность в сервисе была действительно остра. Но к моменту, когда был готов полноценный MVP — пошел обратный тренд, а на падающем рынке очень сложно что-то делать. Также не стоило пытаться делать все для всех и сразу. Тогда у руководства было опасение, что если не Rexpat — то нишу сразу займут конкуренты (которым, к слову, также не сладко и многие закрываются). Стратегия запуска любого маркетплейса, агрегатора или классифайда должна начинаться с тотального нишевания, если, конечно, нет бесконечного денежного ресурса. Rexpat на старте работал чуть ли не в 7 странах и сразу во всех категориях (товары, услуги, авто, недвижимость и т.д.). Это не позволяло добиться критической массы пользователей, чтобы площадка начала "жить" органически. Нужно было одновременно привлекать покупателей и продавцов. В итоге покупатели "отваливаются", так как мало выбора, а продавцы - так как мало спроса. В итоге 95% трафика просто терялось. Позже были попытки сузить фокус и гео, занишеваться в сфере туристических услуг, но тоже "не пошло", очередная гипотеза провалилась. Вообще, идеальный способ запуска проектов с подобной бизнес-моделью — искусственно создать предложение (через партнеров, парсинг и т.д.), и сфокусироваться только на привлечении покупателей. Это позволяет выйти из замкнутого круга, описанного выше. Но это уже отдельная история:) Будем надеется, что партнеры и команда проекта смогут превратить полученный опыт в что-то действительно успешное. #антикейс

Когда мы начали думать, о каком из кейсов рассказать, поняли, что почти все так или иначе упираются в один фундаментальный критерий — стадия развития рынка. В прошлом году наш основатель написал пост на эту тему в своем канале. Вот суть: Главный риск запуска стартапа — это неверный выбор времени. Если запуститься слишком рано, придётся тратить ресурсы на обучение рынка, а если слишком поздно — конкуренты уже займут ключевые позиции. Зазор для оптимального старта обычно составляет полгода-год, и его сложно объективно оценить. * * * Теперь пройдемся по серьёзным исследованиям на эту тему: Теория диффузии инноваций Эверетт Роджерс предложил теорию диффузии инноваций в 1962 году — одну из ключевых концепций, объясняющих процесс распространения новых идей и технологий среди потребителей. Его модель делит аудиторию на пять групп по готовности принимать инновации (см. картинку поста). То, что вам нужно знать: 🟢Новаторы готовы идти на риск и пробовать всё новое, но их очень мало (2,5%). 🟢Ранние последователи открыты к новому и готовы к несовершенству, но действуют осторожнее. Их тоже немного (13,5%), а значит маркетинг будет дорогим. 🟢Раннее большинство начинает пользоваться продуктом, когда он становится надёжным и понятным. 🟢Позднее большинство и отстающие пользуются продуктом тогда, когда рынок уже перенасыщен. Джеффри Мур дополнил эту теорию, выделив «пропасть» между ранними последователями и ранним большинством. Этот разрыв — критическая точка для стартапов: продукт часто застревает на этапе новаторов и не переходит к массовому рынку или делает это слишком долго. Тайминг как ключевой фактор успеха Билл Гросс, основатель первого в мире бизнес-инкубатора Idealab, в 2015 году провёл исследование 200 стартапов и выяснил: 42% их успеха зависят от правильного выбора времени запуска. Тайминг оказался важнее идеи, команды и бизнес-модели — даже перспективные проекты проваливаются, если рынок не готов. * * * Чтобы понять, готов ли рынок к вашему продукту, важно определить его текущую стадию: Зарождение: Рынок только формируется, решения новы и малоизвестны. Фокус — на новаторах и "продаже проблемы". Рост: Спрос растёт, конкуренция усиливается. Покупатели ищут надёжные и выгодные решения. Зрелость: Рынок стабилизируется, конкуренция достигает пика, происходит консолидация (укрупнение). Стратегия — поиск ниш или создание новых категорий. Как оценить готовность рынка? ⚫️Анализ трендов: изучите спрос, технологии и регуляторные изменения. ⚫️Оценка конкурентов: определите количество игроков и их сильные стороны. ⚫️Исследование аудитории: выявите запросы и готовность платить за продукт. ⚫️Оценка ёмкости: рассчитайте потенциальный объём клиентов и дохода. ⚫️Проверка УТП: оцените уникальность вашего продукта и возможное сопротивление рынку. Понимание стадии рынка помогает выбрать стратегию запуска и снизить риски провала — именно этим мы занимаемся на старте любого инновационного проекта. * * * 💿 Подписывайтесь на Инсайты смартесты

Впервые написал полезную статью без ссылок на телеграм или сайт. Тема слишком важная, чтобы об этом молчать😁

комплексного маркетинга

Channel name was changed to «Инсайты смартесты»