Тер-Геворкян про рекламу малого бизнеса

В мае был провал в проекте, злые языки хоронили его каждый день ровно до 1 августа — когда посчитали результаты июля Я с новыми силами вернулся к вам. Попробую максимально коротко рассказать историю — если получится нудно и неинтересно — заранее простите! В мае с ужасными результатами запустилась новая студия массажа — на первую тысячу долларов бюджета 23 записи. Можно было (и было за что) винить управляющего, расположение, самих мастеров — чуть не поддался этому искушению. Но всё-таки нытьё поборол, начал в день в два раза больше читать книжку о маркетинге (мне почему-то помогает думать и концентрироваться) и приступил искать малейшие преимущества для потребителя. Преимуществ не нашлось. Их просто нет, студия во всём хуже конкурентов: расположение, мастера, оформление. Если у нас нет ничего, в чём мы лучше конкурентов — это не конец. Стратегию придумали и на такой случай: Клиенты не могут относиться плохо к тем, кто относится к ним с искренней любовью. Вспомните дворовую собаку, которая радуется тому что вы просто заходите домой — скорее всего, вы улыбнётесь. Может и нет. Но вы точно никогда не отзовётесь о ней плохо. Весь июнь я придумывал рекламные месседжи, придирался «до запятой» к монтажерам, говорящим головам на съёмках прилетало от меня за каждую фальшивую интонацию. Коротко, про что делал рекламу: -говорили о любви мастеров к массажу и людям -что никогда не будет неожиданной переплаты -агрессивных продаж у нас нет и не будет -запись можно отменить и перенести даже в последний момент -каждый сотрудник замотивирован сделать настроение клиента лучше Никаких акций — я отговорил управляющего от этого. Акции при отсутствии клиентов — плохо. Очень плохо. Без акций, без скидок, с тотальным провалом в первый месяц: Цена бронирования 5$, цена нового клиента $8. Потратили больше $3 000 в июле. Я на кураже. Конечно, всего лишь один месяц, надо смотреть дальше. Но сколько мне наговорили, что у меня ничего не получится, сколько ухмылок я насмотрелся. Теперь на созвонах с наслаждением жду их включенной камеры. Есть плохие дни, есть хорошие, есть посередине — но в целом, я фантастически люблю свою работу.

Простите за спам скринов, когда сам смотрю на посты у коллег с результатами, где они не подкрепляются какими-либо доказательствами, автоматически не верю. Мой клиент, косметолог, пишет, сколько записалось с рекламы. Услуга стоит $250, на текущий момент записалось 10 человек, затрат $229. Всё как обычно: никаких заморочек с настройками, заморачиваюсь только над креативами. Самое интересное для меня, что перед тем, как запустить рекламу, клиент спрашивала: «Как с ними общаться порекомендуешь?» Грубо говоря, порекомендовал убрать словоблудие и не выдумывать велосипед — видимо, советы работают.

История про таргетолога, который меня заменил. Проект и имена роли не играют, поэтому без оглашения. С моей рекламой проблем не было. Были технические трудности с переводом оплаты между нашими странами — нашли таргетолога в своей стране. Два месяца назад начал продвигать Телеграм-канал. Результаты были сразу — 25 центов за подписчика, до меня — $1.5. Сложились тёплые отношения с клиентом, и когда передавал доступы таргетологу, пообщался и понял — испортит результат. Иногда можно с полуслова понять, что у человека подход «как научили на курсе по СММ». Написал в личку клиенту рекомендации (скрины приложил), чтобы его не могли ввести в заблуждение и он понимал, в чём будут проблемы. Всё, что я советовал — он сделал наоборот. Он выключил мою рекламу, поставил свою. Результаты — куча отписок и 6 подписок. И так каждый день. Винить таргетолог начал не рекламу, а контент в канале. Я два месяца работал — всё окей, как я ушёл — видимо, резко испортился контент. Каналу плохело, расстраивался за свою проделанную работу — и продолжал писать рекомендации клиенту. Клиент смог уговорить его прислушаться — теперь канал хотя бы в плюсе по подписчикам. Я — не Ванга, что предсказал заранее его действия. Когда-то я делал те же ошибки, вот и догадался. Нельзя его упрекать в маленьком опыте, но в том, что винил не свои действия, а контент — можно. Знаете истории, когда рекламщики при уходе удаляют свои кампании из кабинета, мол, интеллектуальная собственность. Так-то оно так, но я себя чувствую обалденно, что безвозмездно помог клиенту разобраться и не сливать деньги. Если бы знал и молчал — мне было бы мерзко от себя. P.S. Май был напряженным, много работал. Спасибо всем, кто написал мне в личку, что потерял меня — люблю вас.

Что делать, если бизнесу нужны новые клиенты, а исключение старой аудитории из показов работает хуже Пост получился не короткий: первая часть — в чём на самом деле проблема, вторая — что с этим делать. 1) В чём проблема Представим, что у нас в городе 2 миллиона человек и мы рекламируем услуги косметолога. Убрали пенсионеров; школьников; фанатов конкурентов; тех, кто за естественность и натуральность; тех, кто не готов платить за такие услуги. Уже два миллиона не кажется большой цифрой. Помним, что Фейсбук всегда нас покажет аудитории, которая в принципе может задуматься о косметологе (если наша реклама понятна людям, а не только рекламщику и предпринимателю). Часть этих людей видит нас, но мы её не цепляем. И вот мы сталкиваемся с тем, что обращается всё меньше новых клиентов. Предприниматель явно не доволен этим, даже если в кассе куча денег. 1) Что я с этим делаю Просматриваю прошлые рекламы и вижу: форматы примерно те же, тематика плюс-минус тоже. Это нормально — когда уже был хороший креатив, волей-неволей стараешься делать новое похожим на него. Убираю страх перед новыми подходами и начинаю: - Отзывов в рекламе не было? Оформляю отзывы, включаю — приходят новые клиенты. - Всё время говорили только о наших услугах? Заходим с неожиданной темой в карусели «Как косметологи нас обманывают» — приходят те, кто не доверял нам и сомневался. - В основном говорили о проблемах женщин примерно 30-летнего возраста? Узнаём, что беспокоит ближе к 40 и 50 годам, и это показываем в рекламе — приходят такие клиенты. Развиваем дальше: Была только говорящая голова? Делаем закадровым голосом озвучку какого-то процесса. Всё время жёлтые заголовки? Меняем тактику и общаемся языком фактов о своей услуге. Картинки запускались с новомодным дизайном? Делаем простые, чистые изображения (и наоборот). Всё это доносит информацию до пользователя по-новому, и часть людей, которая нас не замечала — начинает реагировать. Все говорят: изучайте аудиторию, сегментируйте и другие сложные слова — да, это правильно. Но как мы себя чувствуем, когда «мне надо изучить/мне надо проанализировать...» — тяжело, не хочется. Намного эффективнее просто держать в голове вопросы: «Как я могу рекламу переформулировать, какие есть форматы, которые я не пробовал». Меняю угол — и невольно начинаю смотреть больше информации по теме и лучше знать аудиторию. У Meta новый лозунг: Creative is a new targeting — если нужны новые клиенты, этот подход тоже работает. Вот их статья, слишком общо и абстрактно, но если вдуматься — полезно.

Чтобы перевыполнить план почти в два раза, лично мне нужно быть в абсолютном фокусе. Поэтому в марте я не пропал, а упахался — точнее слова не подобрал. В следующих постах расскажу, что делал в рекламе, чтобы привлечь новых покупателей. План по доходу был далеко не 1 000 и не 10 000 $, а вполне солидная сумма. Минус: теперь план подняли…

Запустил два проекта, где продажи идут через Телеграм-каналы В одном 17 000, в другом 23 000 подписчиков. (Не всем нравится, когда их отмечают, поэтому ссылки на каналы не даю) Прошлый опыт у обоих печальный: подписчик выходил сильно дороже доллара. Мои результаты двух недель: канал по продаже туров — $0.29 канал по развитию стартапов — $0.55 за март, последние дни по $0,35 Динамика в обоих положительная. На скрине, где событие «просмотр контента» — работает хорошо, поэтому через API пока не соединял. Если что-то работает — я это не трогаю. Аудитория та, которая нужна, не индусы, не пакистанцы и не пенсионеры. По настройкам делаю так же, как и прошлые рекламщики, но использую сервисы: - Логика. Мощный инструмент, работает без лагов. - Книжки по маркетингу перед сном. Очень тяжело пользоваться, но мне хватает 20-30 минут в день. - Не слушать никого, кто маркетингом не занимался. Полезный сервис, помогает не засорять мысли. -Высыпаться. Невозможно пользоваться, но надо помнить, что он есть. -Кофе. Этот сервис подразумевает использование 7 раз в день, стараюсь хотя бы 4.

Ваш непутёвый покорный слуга когда-то решил не заявлять о грандиозных целях. С этим есть психологическая ловушка: проще ставить нереальные цели, от которых легко отказаться. Ведь, например, если сейчас зарабатываешь 500 долларов, то трудно пообещать себе 700 через пару месяцев. Если не получится, то я что, совсем плох? Легче сказать: «Хочу $15 000 в месяц, меньше не интересует». Приземлённые задачи привели меня в том числе и к тому, что я запускал 6 новых проектов на прошлых неделях. На один из них нужен трафик в Гугле. Компания занимается ремонтом домов в США. Если не попросите в три раза больше обычного из-за того, что проект в Америке, напишите мне — мой контакт в описании канала.

📊 Данные по проекту за 2024 год Цифры выглядят мощно, но дело не только в рекламе: - Предприниматель делает свою работу на 15 из 10 - Услуги в 2 раза дороже рынка, но люди всё равно покупают - Конкуренция — слабая Я просто делаю нужную рекламу и довожу её до нужных людей. Учтены только затраты на маркетинг - без зарплат, аренды и так далее: - $467,041 – выручка за 2024 год - $10.27 – стоит нам один клиент - 5,949% – возврат с затрат на маркетинг - $81.13 – приносит за всё время типичный (без учёта богатых) клиент - в 7.9 раз – клиент приносит больше, чем стоит его привлечение Что не круто: 55% клиентов с первого полугодия не вернулись во втором. Аббревиатуры показателей не пишу специально: знание букв специалистом меня не делает, а читать приятнее.

Считать ROMI через два дня запуска рекламы — всё равно что открыть кофейню, продать первые два кофе за час и серьёзно рассуждать, сколько заработаете за год. Думаю, вы тоже иногда видите, как рекламщик, на которого подписаны, сорит космическими процентами возврата инвестиций. Если рекламируется что-то дороже сникерса, то период работы рекламы должен быть три, ну хотя бы два месяца. Не видите периода — относитесь со скепсисом. Но период — это ещё не всё. ROMI, LTV и другие буковки надо считать, учитывая, что у бизнеса почти всегда есть суперлояльные и богатые клиенты, например: 10 человек оставляют по $900, а 90 – по $100. В среднем-то $200, но 90% клиентов даже близко не приносят столько. Это далеко от реальной картины. Показали такие цифры бизнесмену — он повысил зарплаты, увеличил бюджет в 10 раз, купил жене машину. Дальше, думаю, сами понимаете. Поэтому скептически относимся к кейсам маркетологов с космическими цифрами — за ними может стоять человек, который продал два кофе за час и уже размышляет о франшизе. В следующем посте расскажу о показателях за 2024 год на одном из проектов, накидаете реакций?