Александр Гельфанд | Ценностный В2В и ПРОдажи💡

Моя коллега, маркетолог Наталья Тютикова, в своём личном и очень искреннем посте (вот тут) предложила тему для обсуждения. С её разрешения –подхватываю тренд поделиться не только своей историей, но и спросить вас: А какой у вас профессиональный трек? Когда я был ребёнком, были приняты либо чётко гендерно определённые профессии (девушка хочет быть актрисой или учительницей, а парень – непременно космонавтом или пожарным), либо семейные династии. "Венеролог Моисей Соломонович на пенсии. Я – Белла Моисеевна..." (с) "Жених из Майами". Позднее начиналась активная агитация, которая называлась «профессиональной ориентацией». Но в то время были и вполне разумные подходы: делались психологические тесты (результатов которых я не помню), в школы приходили представители учебных заведений и производственных предприятий. Я вполне мог получиться врачом. Больше того – военным врачом. Это была профессия почти всех мужчин в нашей семье, да и мой папа вёл проекты с Военно-медицинской академией. Кстати, по мнению многих, кто знает меня сегодня,– я почему-то (наверно наследственно) разбираюсь в медицине и был бы очень хорошим доктором. Но в моём случае роль сыграла именно стандартная профподготовка: мы были на экскурсии на заводе, я увидел автоматический цех станков с ЧПУ, где не было ни одного человека, а потом приходил представитель Политеха, который звал на кафедру промышленных автоматов. И я стал инженером по роботам и манипуляторам. Современнейшая специальность даже сегодня! В институте я изучал анатомический атлас Андрея Везалия и мечтал создать механическую копию руки человека. В СССР выпускников распределяли по предприятиям, а я выпустился в 1992-м, так что на счастье не попал на уже почившее Объединение «Светлана». Я искал работу уже на свободном рынке: сначала инженером, потом пуско-наладчиком, потом проектным менеджером. А потом мне прямо сказали: «Будешь продавать оборудование», – хотя и профессии такой тогда не было. Равно как и знаний, как это делается. Интересно, что менеджером по продажам (а потом и коммерческим директором) я стал потому, что барышне в рекрутинговом агентстве понравилось моё техническое образование и свободный английский, а вовсе не опыт продаж в В2В. Консалтинг по развитию бизнеса, продажам и управлению появлялся в моей жизни исподволь, не сразу. Сначала в виде курсов для коллег, потом по просьбе партнёрских компаний. Постепенно насмотренность и собственный опыт легли на основу из теорий, инструментов и правил. Теперь мне говорят, чтобы я начал писать книги (а зачем – для солидности только?), вместо этого, в качестве факультативной нагрузки, я помогаю людям на распутье с их карьерными треками и трудоустройством. Вот ирония судьбы, да?.. Вот таким получился мой карьерный трек: оставшийся любителем доктор – инженер-робототехник –пуско-наладчик и менеджер проектов – В2В-продавец – предприниматель и В2В-консультант... ➿➿➿➿➿➿➿➿➿ А какой карьерный трек у вас? Не жалеете, что не стали космонавтами и балеринами? А может, как раз – стали? Пишите свои треки в комментах. Можно даже очень кратко. Порассуждаем о несбывшемся (возможном) и сбывшемся, которое (в той или иной степени) у вас получилось. Куда продолжаете стремиться, какие цели ставите перед собой?

Всем привет! 🤵‍♂️ Новость от коллег с портала Dairy News, крупнейшего в России новостного и делового ресурса о молоке для производителей, переработчиков, поставщиков и всех заинтересованных. 🤵‍♂️ Для тех, кто уже следит за новостями бизнеса пищевой индустрии: портал переехал и доступен теперь по адресам: https://dairy-news.ru/ дейриньюз.рф Желаю ребятам дальнейшего процветания и успехов! ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ Мы же здесь продолжаем обсуждать вопросы В2В-продаж и управления! И пока я думаю над полезностями, – возможно, кто-то предложит тему или вопрос, который Вы заходите обсудить? Всех люблю и обещаю новые встречи!

💣💣💣Друзья, хочу поделится отзывом о мастермайнде со спикером @alexandergelfand. Давно такого не было....Это был не просто очередной эфир, а очень честный и профессиональный разговор о наболевшем. В B2B мы часто заигрываемся в скидки, и ваш опыт стал для нас отличным холодным душем. 📌Что стало для меня откровением: • Ваш подход к цене как к эквиваленту ценности. Понимание того, что мы продаем эффективность и экономию ресурсов клиента, снимает любой страх перед «дорогими» продажами. • Инструменты по синхронизации маркетинга и продаж. Теперь я вижу, где в нашей цепочке были «дыры» и почему классные идеи иногда буксовали. 👍Александр, спасибо за ваш опыт и драйв! Вы вдохновили всю нашу аудиторию посмотреть на привычные процессы под другим углом. Ухожу с четким планом действий! 🎞Так же для тех, кто так и не попал на интенсив, но хотел бы получить ценные знания, предлагаю посмотреть запись эфира. О которой уведомим отдельным постом после того, как с ней поработает наш видеограф.

Всем привет! 🤵‍♂️ 🎬 Для тех, кто не успел, захотел, смог посмотреть или послушать эфир, опубликую ниже отзыв коллег "Нулевого баланса", чтобы вы посмотрели его в записи на их сайте (когда видеоредакторы смонтируют стрим) 📺 О чём мы говорили, в большинстве – очень простыми словами 🤨 В современном В2В важнейший критерий выбора - способность поставщика предоставить решение задачи по критериям заказчика 🤨 Цена играет существенную роль, но отходит на второй план. 🤨 Маркетинг и продажи делают одно дело, но разными инструментами. 🤨 Роль продвижения в В2В сильно преувеличена; фокус имеет смысл делать на работе с заказчиками, территорией и на закупочном цикле клиента. 🤨 CustDev имеет смысл трактовать шире, чем мнение ЦА: знание ключевых критериев выбора каждого клиента в своей сфере позволяет создать ценностное предложение. 🤨 Новое поколение сотрудников ждёт от работодателя смыслов. Корпоративные ценности приобретают дополнительное значение. Что хотите обсудить? Какие темы волнуют Вас и Ваши компании?

Журнал «Нулевой баланс» приглашает на мастермайнд: «Маркетинг и Продажи: как продавать дорого» Многие предприниматели попадают в ловушку: чтобы купили, нужно дать скидку. В итоге маржа тает, бюджеты на рекламу сливаются, а клиенты всё равно спрашивают: «Почему так дорого?». Мы проведем интенсив, который поможет разорвать этот круг и выстроить систему, где маркетинг и продажи работают как единый механизм. Наш эксперт: Александр Гельфанд? Это не очередной «теоретик». Александр 10 лет выстраивал B2B-продажи в Tetra Pak, Boccard и Testo, где чеки исчислялись десятками миллионов евро. Он знает, как продавать сложное и дорогое, и готов поделиться именно этим опытом. Основатель GELFAND.ru, он перенес на российскую почву лучшие мировые практики. В программе : 1. Продукт и цена: продаем не «железо», а смысл • Как найти в вашем предложении реальную ценность, за которую готовы переплачивать. • Как постепенно повышать чек, не теряя лояльность клиентов. • Технология продаж без скидок: как сделать так, чтобы у клиента возникало доверие, а не вопрос о цене. 2. Связка «Маркетинг + Продажи»: работа в унисон • Как подружить маркетинговую стратегию с процессом продаж, чтобы они усиливали друг друга. • Где «дыры»? Анализируем, почему бюджет на рекламу уходит, а реальных сделок нет. • Создаем единую цепочку: от глубокого анализа рынка до финального «пожали руки». 3. Психология команды: почему они не продают? • Разбор «саботажа»: почему продавцы и маркетологи иногда игнорируют классные идеи. • Как мотивировать команду работать на результат, а не «отсиживать» часы. Когда: 14 мая 2026 года Во сколько: 15:00 по Москве Формат: Интенсив (онлайн) Регистрация на эфир Количество мест ограничено. #Маркетинг #продажи #предприниматель #вебинар #мастермайнд #Бизнес #НулевойБаланс #разбираем

Привет, друзья! Выше 👆🏻 информация для тех, кто находится в Москве. Это мероприятие дружественного В2В-агентства, которое занимается пиаром и коммуникациями. Конференция приглашает директоров по маркетингу в В2В-сегменте. Моё выступление, в частности, будет посвящено одной из сложных проблем коллег из В2В-маркетинга: 🔻маркетологи разрабатывают ключевые темы коммуникации, проводят для этого анализы, тесты, фокус-группы 🔻а продавцы работают, не опираясь на исследования, по своему усмотрению 🔻поэтому, конечно, заказчики манипулируют продавцами, а те приходят и требуют скидку... Я буду говорить о том, Как сделать маркетинговую стратегию главным инструментом продавцов 3 шага к единой ценности для заказчиков В моей программе (а будут и другие ценные выступления!) 🔹ценностный бизнес 🔹как мы разрабатываем ключевые темы коммуникации 🔹причины непринятия инструментов продавцами 🔹почему в большом В2В не работают некоторые метрики 🔹как научить продавцов взаимодействию с клиентами 🔹что движет продавцами и к чему это приводит 🔹как дать продавцам инструменты 🔹чему и как надо учить менеджеров по продажам * * * ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ Приходите сами, перешлите знакомым директорам и руководителям по маркетингу, а также всем, кто в В2В опирается на ценностный бизнес! ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿

💡 B2B Marketing Insights Day 2026 🗓 12 марта (10:00-16:00) в креативном пространстве АКИ.лаб в Москве состоится конференция для директоров по маркетингу в B2B, организованная коммуникациионным агентством Fresh Russian Communications. В программе: 💙 ценностный подход в развитии бизнеса в B2B; 💜 маркетинг ключевых клиентов в B2B; 💙 автоматизация систем для маркетинга в компании; 💜 data-driven-маркетинг; 💙 комьюнити-менеджмент в B2B; 💙 AI PR и AI-маркетинг для усиления позиций бренда в выдачи нейросетей; 💜 Как планировать PR и контент, чтобы получать не только узнаваемость, но и целевые лиды. Среди спикеров — практики рынка: 👤 Ксения Алексеева (Fresh Russian Communications) 👤Александр Гельфанд (GELFAND) 👤Андрей Синицин («МОЛНИЯ АК») 👤Ирина Лебедева (Tellus, компания "ЭвоКом") 👤Ирина Комова (ИнфоТеКС) 👤Ольга Кузьмина (WEI Group) 👤Ксения Шумакова («Студия экспертного контента») 👤Светлана Берегулина (Go-to-Market Academy) Участников также ждут нетворкинг и розыгрыш призов от агентства Fresh Russian Communications и партнеров конференции 🎁 🖥 Регистрация открыта на сайте. 💙 PR в B2B ❤️ PR by FRC

Оба мнения - и "эксперта", и этой девушки-кандидата – неверны! 🔜 Фокус в том, что менеджеру по продажам не важно, откуда она будет брать деньги, чтобы есть-пить, развлекаться, платить по счетам. Она бы и рада работать изо всех сил и способностей, но должна понимать, сколько она при этом принесёт домой. В её мире работодатель пытается возложить на неё все риски невыполнения бюджета или его составления. И то правда - почему работодателю не приходит в голову платить бухгалтеру за каждый сданный отчёт или исп.директору за каждую цифру в EBIT с окладом 20 тыс.?? Продавцы что – крайние, на подножном корму? 🔜 Компания считает, что продажи, то есть деньги - главный показатель продавца. В чём-то они правы, это важный KPI. Но не единственный. И не безусловный! К сожалению, многие не понимают, не только как оценить на самом деле его работу, но и даже - как правильно продавца нанять! Между тем, технологии правильного подбора продающих кадров - существуют. ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ Итог такой. ▶️ зарплата продавца как % от сделок – устаревший и малоприемлемый продавцами способ, и хотя ▶️ совсем без % - не получится, в 2К26 ставить % в качестве единственной оплаты труда – неверно в корне! ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ ❓ Итак, какие будут мнения, товарищи-эксперты❓

Будет жестко!!!! Вчера попалось сообщение «Сегодня была на собесе.. Ебать, я охуела. У них оклада нет, первые два месяца только 22.000 платят. Остальное говорят, проценты с ваших сделок. Это вообще нормально? Извините, а что делать, если сделок нет, ну не получается их закрыть? Голодать? Платежки просрочить? Ужас до чего доводят подобные условия работы» Ужас в том, что такое мнение стало нормой. Что работнику начхать на то, откуда «буржуй» достанет денег и заплатит «красотке», за то, что она соизволила придти. Да, мадам, вы должны работать и задача продавца — продавать, а если нет сделок, то вы должны их искать. И за это платят деньги. Если мне продавец говорит про оклад, а не обсуждает проценты от сделок, я тут же говорю «прощай». Мнения?

😈 😈 😈 Вот на такой пост наткнулся в канале самого известного пропагандиста жёстких переговоров. В продажах и найме В2В-продавцов он понимает немного, но здесь, ясное дело, своим мнением хотел просто спровоцировать вирусную дискуссию. Это вполне удалось, а я его в этом поддерживаю, кстати. 👇🏻👇🏻👇🏻 Своё мнение пока придержу – призываю всех высказаться, потом подытожим. Так как, наконец, правильно выбирать менеджеров по продажам? О какой мотивации или стимулировании стоит вести речь? И главное для нас: как наниматься самому – что можно услышать от работодателя, каковы разумные и/или правильные ожидания? Мой комментарий будет следующим отдельным постом. А мы вместе – давайте попробуем вывести, наконец, правильный подход к стимулированию и ответить на извечный вопрос: 💲 vs. 🔤 ЗАРПЛАТА ИЛИ ПРОЦЕНТ???

В качестве итога ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ РОП – одна из ключевых ролей в компании, поэтому это будет зрелый и опытный менеджер. Не говорите себе, каким именно он должен быть – вы априори ошибётесь, ведь профессионал в организации продаж – ваш кандидат, а не вы. Сразу опишите задачу и среду, а предложить решение задачи дайте ему самому! По сути, это именно то, чем этот человек будет заниматься с вашими клиентами. 👇🏻 Если сможет сделать на собеседовании – значит и сделки для вас будет выигрывать! ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ ⚒️ 🔧 🗜 Если у вас стоит задача организации отдела или подбора РОПа, но вы опасаетесь ошибиться (или уже ошибались) – обращайтесь, я помогу! У меня есть практический опыт подбора коммерческих специалистов и 10-летняя практика работы РОПом и коммерческим директором в В2В.

Осенью прошлого года на форуме именитых бизнес-экспертов обсуждалась, в том числе, задача выбора идеального руководителя отдела продаж. Краткое видео с выдержками из выступления HR-эксперта можете посмотреть по этой ссылке. Меня эти рекомендации повергли в уныние!.. 🤦🏻 Эксперты продолжают транслировать банальности, которые все давно осознали и ввели в практику, а кое от чего даже успели отказаться 🤦🏻 Мало кто из современных консультантов по В2В сам работал коммерческим руководителем или нанимал такого специалиста 🤦🏻 И это ещё на этом форуме, где собрались лучшие Давайте разберёмся, чем на самом деле руководствоваться при поиске РОПа или коммерческого директора. ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ Надо составить профиль вакансии Ну конечно, для первичного отбора – это самое главное. Только на этом этапе надо не рассказывать о наших достижениях и не сыпать клише, вроде «команда профессионалов». Не стоит также перечислять обязанности РОПа (хотя все так делают). Их и так все знают. 🎯 Важнее описать продукт и услуги компании и прямо или косвенно объяснить задачу, стоящую перед руководителем. Мы чего от него (неё) хотим-то? Если роста – за счёт чего и с какими ресурсами. Если прибыльности – на сколько и в чём видим ценностное предложение. На этом этапе и произойдёт в идеале первая выборка – РОП-продавец, маркетолог, развиватель бизнеса, администратор или финансист. Стоит упомянуть, кому в организационной структуре будет рапортовать кандидат, от этого роль будет более понятной. Определяем требования и характеристики Тут практически всегда в ход идут бесконечные «лидерские качества, знание отрасли, опыт работы». 🎯 Гораздо эффективнее прояснить уровень самостоятельности в принятии решений, систему отчётности и контроля, принятую в компании, метрики, которые будут применяться к результатам. Они не всегда одинаковые, ведь продажи – это не продать больше и дороже! Важнее не скилы или управленческая подготовка, которыми мы хотим, чтобы обладал специалист, а то, что мы хотим, чтобы он сделал. Пусть сам покажет – как именно. Важнее не то, что мы думаем, должен делать специалист такого уровня, а то, как он планирует выполнить поставленные задачи. Не опускаем РОПа до уровня продавца, а ставим широкую задачу, пусть сам предложит её решение своими силами. Матрица компетенций – это классическая небылица. «Мы спрашиваем: на каком уровне директор по продажам владеет Битрикс». Да ещё и уточняем: пользователь, администратор или интегратор… Можем ещё спросить, умеет ли он печатать. 🎯 Какая разница, владеет ли РОП CRM-системой, на которой работает ваша компания?! Профессиональный человек освоит все протоколы, шаблоны и документооборот за считанные недели. У коммерческого руководителя должно быть понимание системы и бизнес-процессов, управления рынком и заказчиками, людьми и ожиданиями стейкхолдеров. Есть инструменты, позволяющие это выявить и предварительно подвердить на опыте кандидата. А «навыки переговоров» есть у каждого и их, если что, и повысить можно. А с нашей CRM-кой на первых порах РОПу кто-нибудь поможет: вдруг он супер-менеджер, но работал только с SAP. Характер роли: «играющий тренер или системный операционист» Можно придумать ещё десяток форматов работы РОПа или коммерческого директора. И проблема в том, что кроме него (неё) мало кто компетентен сделать выбор для решения каждой конкретной задачи – операционной или стратегической. 🎯 Потому что РОП – это профессия, а не должность! Это значит, что коммерческий руководитель должен реализовывать не одну, а сразу несколько (в идеале – все) функций. Он и управленец, и продавец, и мотиватор, и стратег. Все эти роли важны, дайте кандидату раскрыть, в каких он лучший и как собирается это использовать.

🌟 Я был в поиске корпоративной работы и не видел себя в другом качестве. 🖥 Тут приходит ко мне бывший сослуживец, открывший производственную компанию, и просит поработать с его менеджерами. Он, оказывается, давно присматривался к моей особенной переговорной манере и системе в В2В-коммерции!.. По похожей схеме я продал и вторую программу – для компании, которая когда-то была моим партнёром. 🤓 Реализовывать эти два проекта мне предстояло, уже работая директором по развитию бизнеса одной международной технологической компании. Сочетать работу экспертом или тренером с работой по найму в корпорации при некоторых условиях оказалось несложно!.. Забыл я об одном, и это довольно смешно в моём случае: консалтинговые проекты надо продавать! 🤦🏻 Больше того: услуги продавать сложно и есть специфика, в отличие от продукта. А ещё, я узнал, что продажа консалтингового проекта в В2В занимает порядка трёх месяцев. Это, кстати, очень важное понимание для предпринимателя – на сколько я вижу вперёд, чтобы прогнозировать работу и не оказаться без новых сделок, но загруженным старыми. Я понял это позднее, когда смотрел, как убывает остаток на счёте, а новых поступлений нет, одни прожекты… 😱 Через три месяца новая продажа состоялась, кешфлоу стал положительным, а я приобрёл бесценный урок: Предприниматель любого калибра! Следи за конвейером продаж, чтобы сделки были распределены равномерно по этапам продажного цикла. Тебе придётся одновременно их реализовывать и продавать новые, чтобы не допустить кассового разрыва!

Знаю-знаю!.. 🙏🏻 Виноват перед вами – на какое-то время был отвлечён большим проектом по стратегии и личными делами. Я постараюсь компенсировать своё молчание в ответ на ваш неудовлетворённый интерес… 🤓 ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ 💬 Почему мы собираем ПОТРЕБНОСТИ, а в итоге выясняется, что заказчик выбирает по другим КРИТЕРИЯМ? ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ ❄️ Ответ на этот вопрос может показаться сложнее, чем кажется. Потому что всё кроется в самом термине ПОТРЕБНОСТИ. Чаще всего мы понимаем, что это детали задания, спецификации, подробности про продукт или график его поставки или сроки пуско-наладочных работ. Нам с самого начала внушают, насколько важно точно соответствовать запросу клиента, тому, что он сам сформулировал про свой будущий продукт. Однажды, работая над сложным комплексным проектом, я привлёк десяток специалистов и руководителей своего заказчика к описанию и ранжированию противоречивых запросов и требований, собранных нашей командой от разных служб компании-клиента. Мы даже воспользовались специальной методикой для выявления наиболее важных и нужных критериев. Знаете, какой был результат? Главное не то, что он был противоречивым. А то, что проект с требованиями всех этих людей был невыполним! 🤦🏻 🤣 Если клиент готов к приобретению, закупочный цикл всегда начинается с появления осознанной необходимости. Это значит, что не только существует запрос, но и то, что он утверждён, а на его реализацию выделен бюджет. А ещё – все запросы всегда можно разделить на две большие группы: 1️⃣🔤 🔤🔤🔤🔤🔤🔤🔤🔤, которую необходимо решить Что-то идёт не так, как должно. Конкуренты заказчика что-то сделали, а он ещё нет, и отстаёт. Что-то сломалось или недотягивает до нужной производительности. 2️⃣🔤🔤🔤🔤🔤🔤🔤, поставленная руководством Начальство дало указание что-то исправить, реализовать или просто закупить. Есть приказ, который надо выполнить, потому что это обязанность того, кто это указание получил. ❄️ ❗️Нам всегда надо понимать: это задача или проблема. ❓И знаете, в чём главная трудность? В том, что настоящая потребность – это то, что и зачем надо сделать, на что, в итоге, выделены деньги. А вот то, что видит специалист по продажам – техническое задание, запрос, заполненный опросник, любая спецификация – это представление самого заказчика о том, что ему нужно для решения задачи или проблемы. И эти вещи – не то, чтобы часто, а практически всегда – не одно и то же! Да, конечно, если посудомойка сломалась, надо купить новую посудомойку. Это, вроде, и потребность, и задача, и её решение. Если мы имеем дело с биржевым товаром или стандартным сырьём, его можно просто купить по спецификации. Однако, производственные и бизнесовые задачи – история многовариантная, подходов и решений может быть множество. Способность разобраться с истинной потребностью становится ключевой для возможности продавать ценность, то есть продавать дорого. ❄️ Что делать? 🛠 Разбираться с закупочным циклом ⚙️ Учиться инструментам сбора потребностей ⛓️ Строить цепочки и воронки вопросов 💡 Понимать, что предложение мы делаем по ТЗ, а заказчик оценивают решение задачи ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ Продавец в магазине работает с тем, что сказал покупатель: со спецификацией. Менеджер по продажам – с деловыми и личными потребностями: с истинной задачей или проблемой. ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿

PRO ГЛАВНУЮ ОШИБКУ СТАРТАПОВ ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ Как сейчас модно запускать стартапы! 👍 Причём – как индивидуальные, где стартапер один, он же – эксперт, так и командные, продуктом которых может быть не только информация, но и некое изобретение, изделие или сервис. Особенно привлекают всех, следующих за хайпом в мессенджерах и медиа, например, сервисы, основанные на сакральных знаниях по использованию нейросетей… Во-первых, активности стартаперов способствует кажущаяся доступность: я что-то нужное для всех изобрёл, придумал, нагенерировал. Во-вторых, «работать на дядю» стало не модно, всех влечёт свобода предпринимательства. В-третьих, финансирование, в том числе опосредованное через акселераторы и бизнес-инкубаторы, притягивает активных и предприимчивых ребят. Я общался с десятками стартапов, технологических, информационных, экспертных. Ошибка, совершаемая большинством из них до обидного проста. Неверные ответы на два вопроса: ЧТО МЫ ПРОДАЁМ И ЗАЧЕМ ЭТО КОМУ-ТО НУЖНО. 🧐 🔤🔤🔤 Казалось бы, всё просто – мы придумали замечательный продукт. Нам кажется, что ну всё же понятно! Но мы не можем кратко и просто сформулировать, что это такое, как оно работает, и какой результат выдаёт или какое действие реализует. 🐅 ❓Что делать Потренируйтесь на пожилых родственниках или детях. Если вы смогли объяснить своё изобретение или уже инновацию своему дедушке или младшему школьнику, – есть шанс, что вас поймёт и заказчик. – Итак, доктор Кэлвин, а чем именно вы здесь занимаетесь? – Моя область – робототехника и психиатрия. Сопряжение аппаратного обеспечения с человеческой составляющей с целью дальнейшего развития программы по антропоморфизации роботов. – Так чем именно вы занимаетесь? – Делаю роботов похожими на людей. – А не проще было так и сказать?.. «Я, робот», 2004 На умном языке это называется «упаковка». Её почему-то либо игнорируют, либо пытаются поручить внешнему эксперту. На самом деле, это важно для начинающего предпринимателя! ✅Потрудитесь сформулировать (причём письменно), что именно за продукт вы придумали и продаёте, – и станет проще объяснить его ценность потенциальному клиенту. 🔤🔤🔤🔤🔤 Чаще всего мы заранее знаем, чем наш продукт так хорош, насколько отличается от аналогов или конкурентов и какие преимущества принесёт клиенту. Что тот сможет сделать с ним, чего не мог без него! Проблема в том, что это МЫ так думаем. У заказчика оказывается миллион других проблем и задач, а решение этой – не в приоритете. Мы принимаем за «возражения» отсутствие у продукта ценности для конкретного клиента и бюджета для его покупки. 🪴 ❓Что делать? Спросите своих клиентов – тех, для кого вы свой продукт придумали. Не обязательно делать кастдев, просто поговорите с заказчиками. Какие проблемы они решают каждый день, какие задачи ставят перед ними рынок, их клиенты и руководство? Если ваш продукт их решает, – продавайте. Если нет – очень жаль, но вы его не продадите, надо переупаковывать. – Итак, что выбираешь, солдатик? – Слушай, это было реально круто, но не совсем то, что мне сейчас нужно. – У нас большой выбор, только скажи, чего тебе хочется. – Мне много чего хочется, но сейчас важно другое. Так что – в другой раз. «Валериан и город тысячи планет», 2017 На умном языке это называется «предложение ценности» или «ценностное предложение». ✅Запишите самые важные инсайты клиентов и сформулируйте как именно ваш продукт их решает. Тогда вы сможете не описывать свои прекрасные свойства и инновационность, а помогать заказчикам решать их проблемы и задачи. Тогда и возражений не будет. * * * Вы начинающий предприниматель? Напишите в комментариях, с какими проблемами сталкиваетесь. Вы прошли начальный этап? Поделитесь опытом с коллегами. 👇🏻👇🏻👇🏻

😗Завтра в 17:00 - новый выпуск Dairy Stream ➡️Тема эфира - аудит молочного завода. Разберём, как выстроен процесс, на каких этапах чаще всего возникают потери и как выявить их причины без лишней теории. 👥Спикеры: Сергей Блюма, Александр Гельфанд Александр Гельфанд, эксперт по В2В, бизнес-консультант и тренер, специалист по проектам переработки молока. 🗓️Дата: 11.11, 17:00 (по Мск) Приятного просмотра! Ссылка на стрим: 💙https://vk.com/video-168858266_456239517 #thedairynewsстрим

ЧТО ТАКОЕ «АУДИТ» И ЗАЧЕМ ОН НУЖЕН ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ Чаще всего, когда вам предлагают аудит, консультанты хотят найти т.н. «слабые места» (они же «зоны роста») на производстве или в организации, в бизнес-процессах или продажах. Это почти всегда выглядит так: приходит эксперт и предлагает бесплатно провести аудит. Типа, я только проверю, как там дела (читай: «найду что-то, что потребует исправления, а я сразу это и продам»), а вы потом сами решите, что делать с полученной информацией. Вполне естественно, когда эксперт предлагает что-то бесплатно (аудит, вебинар, чекап, проверка зрения), он предполагает, что в обязательно найдётся за что зацепиться и предложить вам купить его услугу. Важно, конечно, не путать аудит и установочные процедуры, цель которых может быть погружение в бизнес или выяснение ваших высказанных проблем или поставленных задач, которые вам сложно решить. Настоящий аудит – это не про «просто посмотреть», а про получение в результате ответов на ваши вопросы. Это диагностика с целью что-то выявить или что-то исключить, когда задача уже существует. Пример 1. Мне предлагают приобрести завод. По бумагам и цифрам всё в порядке. Но я хочу быть уверен, что этот завод в реальности может производить то, что заявлено и уже это делает. Что его можно будет развивать, нет препятствий. Что реально существует база поставщиков и покупателей продукта. Да и стоимость здания и оборудования не завышена. Пример 2. Я продаю дорогой продукт. Но вижу проблему, потому что при каждой второй сделке менеджеры приходят ко мне с уверениями в том, что именно этот клиент «стратегический» и ему надо предоставить скидку. Я хочу понять: это мои менеджеры не умеют продавать, себестоимость продукта слишком высока или бизнес-процесс неверно выстроен. Своими силами сделать это почти нереально, я ведь РОП, а не спец по процессам, да и операционка отвлекает внимание и время. Настоящий аудит требует ресурсов, времени и экспертизы, поэтому редко бывает бесплатным. И у него всегда есть цель для того, кто его заказал. Это никогда не про «я просто посмотрю» и не про «точки роста». Это всегда про ответы на конкретные вопросы или выявление причин видимых проблем. Отчёт о проведённом аудите содержит не предложение что-то купить у эксперта (хотя это будет вполне логично в некоторых случаях), а ответы на ваши вопросы, факты, на основе которых эти ответы получены, и рекомендации, что делать, чтобы выполнить поставленную задачу. Иногда – на этом всё, дальше мы сами. Иногда – есть смысл просить эксперта стать руководителем проекта по улучшениям. ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ Сегодня в 17:00 у меня состоится совместный стрим с руководителем The DairyNews Сергеем Блюмой на эту тему. В качестве примера – аудит молочного завода. Приходите, подключайтесь, спрашивайте! Анонс – ниже.👇🏻👇🏻👇🏻

ЗАМЕНИТ ЛИ ИИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ? ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ Но вот и я опустился до кликбейтного заголовка… 🤣 Нейросеть, конечно, никакой не «интеллект», 🤖 хотя определённо – она искусственная. Факт остаётся фактом: не утихают битвы на тему, какие профессии уже завтра заменит робот. И заменит ли. Пусть не андроид, но уж точно нейросетчатый. 🛜 Итак. Менеджеры по продажам – исчезнут ли они с лица земли, заменённые ИИ? Спойлер: те особо одарённые, которые дают заказчику не ценностное предложение, а спецификацию с ценой – исчезнут без сомнения. Лет 15 назад я сильно удивлялся наличию продавцов в одной компании, которая продавала запасные части для оборудования. Вернее не столько их наличию, сколько бессмысленной работе, которую они выполняли. Они получали запросы от клиентов, составляли спецификации по форме с указанием правильных артикулов, сверялись со складом по наличию. Иногда, о боже!, приходилось искать номер детали по её наименованию, и в ход шла вся их техническая подготовка (к слову, постоянно проверяемая и поддерживаемая). Потом менеджеры составляли «коммерческое предложение», представлявшее из себя спецификацию с ценой. О бесполезности такого КП мы рассуждали вот здесь. – Реальные задачи или проблемы клиента? – Не слышали о таком. – Уточнение спецификации – а вдруг мы сможем целый проект или комплекс решений предложить? – А зачем? Есть запрос – надо отправить КП. – Персонификация предложения? – Это что? Название клиента в шапке есть, а ценностное предложение пусть маркетологи делают. Да вообще, и так покупают. 🤦🏻 О бессмысленности такой работы я сказал руководителю сервисного отдела ещё тогда. Для чего здесь все эти люди, если клиент запросто зайдёт на сайт компании, выберет всё, что ему надо по каталогу и сам себе выставит счёт?! Для чего клиенту разговаривать с живым человеком, а компании – содержать менеджеров, обучать их, давать бонусы и отпускать на больничный?.. А вообще – узнаёте? Сколько менеджеров по продажам, сколько отделов и компаний уверены, что живые люди при подобной работе незаменимы! #️⃣ На самом деле, выполнение таких рутинных задач нейросетью (или даже просто интеренет-магазином) не просто не за горами, а стало реальностью и практикой работы многих современных компаний. Это уже не завтра, а, можно сказать, вчера и сегодня. Там, где не надо формировать ценностное предложение, человек давно не нужен. Хотя многие современные РОПы грудью встанут на защиту своего существования, доказывая, что невозможно без менеджеров подготовить предложение по форме, информации из CRM-ки и ценой из каталога со скидками. Я отнюдь не пропагандирую «ИИ» (он и так теперь в каждом утюге)! Это сегодня ИИ=хайп. Всё это можно было автоматизировать, и без всяких нейронок, уже лет 15 назад. И кое-кто сделал это уже тогда. #️⃣ Специалисты по продажам, которые уточняют задание, обсуждают задачи клиента, его проблемы и инсайты и предлагают решение или премиальный продукт, основываясь на ценностях заказчика в обозримом будущем нейросетью не заменятся. Такая работа основана на глубоком анализе инсайтов, творческом подходе к формулировке ценностного предложения и индивидуальной презентации решения. Пока «ИИ» является браузером очеловеченным интерфейсом, настоящие менеджеры по продажам незаменимы. ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ Откровенно, тема стоит отдельного большого эфира! Надеюсь, мы хорошо пообсуждаем наболевшее в комментариях ниже.👇🏻👇🏻👇🏻 Если вас эта тема волнует, как и меня, и вы считаете, что эфиру быть, – напишите комментарий или хотя бы поставьте 🤓 под этим постом. Если хотя бы у 10 из нас созрело желание обсудить подробности, я подумаю, на какой площадке сделать эфир. Только имейте в виду – обсуждение будет ТОЛЬКО интерактивным, никаких лекций, то есть всеми вместе😉

PRO ФАБРИКУ ПО ПРОИЗВОДСТВУ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ Коммерческое предложение – один из важнейших документов по коммуникации компании с её заказчиками. Если не самый важный!.. По-хорошему, в нём должно быть и описание продукта, и его уникальные свойства, и ценностное предложение для клиента, и подтверждение нашего понимания его задачи. Некоторые уроки по мотивам одного забавного случая с КП мы обсуждали вот тут. Оказывается, есть даже такая услуга: можно заказать коммерческое предложение под ключ. 🤦🏻 🤣🤣 Наверняка, это будет очень красиво… Хотя – вряд ли результативно, согласны?.. Давайте посчитаем, сколько коммерческих предложений из 100 сделанных вами или коллегами превращается в договоры? Или по-другому: какой процент в деньгах из всех формально предложенных клиентам сделок мы получаем в виде платежей от клиентов? Причём сюда надо отнести и КП, и выпущенные счета (которые для тех, кто торгует по спецификации суть тоже КП, но в виде оферты). Так какой у нас процент конверсии? 8%, 5%, 3% ?.. Директор одной компании сказал мне, что главная его ценность для клиентов – высокая скорость предоставления КП. Хотя знает, что его быстрое КП оказывается в стопке других предложений снизу, иногда – в мусорной корзине, а – самое худшее – у конкурентов, для сравнения и базы. Казалось бы: получили запрос – надо отправить предложение. Только важно не количество предложений, а их качество и вероятность продажи. Причин несколько. 1️⃣Коммерческое предложение не бесплатно Мы едем к клиенту, собираем дополнительную информацию, выясняем потребности клиента и структурируем их, заказываем у смежных служб чертежи, спецификации и расчёты, и, в конце концов, тратим время на и компиляцию документа и его согласование с руководством. Себестоимость технически сложного КП, где есть схемы и расчёты может достигать полумиллиона рублей! 💵 2️⃣Подготовка отвлекает ресурсы от выполнения проектов, то есть непродуктивно Менеджеры по продажам – не единственные авторы КП. Инженеры и логисты, администраторы и руководители проектов, наконец руководство компании – все задействуются в производстве предложения. Понятно, что без КП продать вряд ли получится. Но их большое количество может парализовать исполнительные механизмы компании, которые должны заниматься производством и поставкой продукта, а не расчётами её стоимости или подготовкой технических текстов. 🛠 ❗️Если менеджер по продажам думает, что его работа – составление КП, то он ошибается. Время, потраченное на это, вычисляется по затратам (включая зарплату и налоги от ФОТ), и в финансовом отчёте суммируется с командировками, офисом, стоимостью других специалистов и ресурсов и называется «Стоимость продаж». Она вычитается из маржи! Владелец одной компании сказал мне на стратегической сессии: «Мы не фабрика по производству коммерческих предложений! Мы – фабрика по производству оборудования.» Чтобы реализовать такой подход, нужен комплекс мер 🔹квалификация каждого проекта и каждой сделки 🔹ступенчатая система предоставления КП в зависимости от закупочного цикла 🔹автоматизация составления КП 🔹подготовка менеджеров по продажам, как профессиональная, так и продуктовая ➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿➿ Если вас, как и меня, беспокоит низкая конверсия предложений в сделки – обращайтесь! Это решаемая задача – есть инструменты, опыт и лучшие практики 👇🏻👇🏻👇🏻