Инвестор скажет «Да!» • Авдеев Влад

Почему я говорю о бизнесе, как о проблеме? В прошлом посте раскрыл тему проблемы, как одного из важнейших артефактов любого бизнес-проекта, в частности - для привлечения инвестиций или реализации стратегии развития. Почему это так важно? Потому что сильные компании почти всегда строятся не вокруг продукта, а вокруг боли клиента. Apple и iPhone - не про удобство гаджетов, а про дополнительную прибыль для сотовых операторов, за счет нового стандарта неограниченного потребления траффика конечным пользователем. Запускаю серию постов, призванных ответить на поступающие вопросы по созданию и упаковке инвестиционных бизнес-проектов. Любая инвестиционная презентация начинается с вопроса: Какую проблему решает наш бизнес? На этот вопрос нужно ответить максимально просто и понятно, ответ должен быть подкреплен исследованием и основываться на тезисах ваших клиентов, желательно их же словами. Например, в B2B-сфере, наиболее частые проблемы: "в бизнесе растут расходы на x-процесс", или "мы теряем деньги на х-операциях", или "снижается конкурентоспособность по причине х-фактора". В рынке B2C спектр проблем может быть гораздо шире и разнообразнее, люди никогда не покупают продукт ради продукта: "высокий стресс", "чувство небезопасности", "отсутствие статуса" и тд. Waymo смог отстроиться от Uber, потому что проблема "Предсказуемо добраться из точки А в точку Б" - перестала быть актуальной для определенного сегмента клиентов. Потребители выбирают беспилотное такси, потому что устали от человеческого фактора, разговоров с водителем и плохого сервиса, даже не смотря на более высокую цену. Инвестору важно учитывать готовность ваших клиентов платить за решение проблемы прямо сейчас и в будущем, через призму вопросов: «почему проблему до сих пор не решили?», «к чему может привести проблема, если ее не решать?» Дальше начинается магия - как только вы определили для себя самую большую проблему, становится понятно какие свойства вашего продукта действительно помогают ее решить, а какие не имеют ценности для клиента. Для этого нужен следующий блок инвестиционной презентации - «Решение». Пока я готовлю следующий пост, поделитесь в комментариях - какие проблемы решает ваш бизнес?👇

С чего начинается бизнес? Кто-то скажет с основателя, бизнес-модели или первоначального капитала… Проработав в роли аналитика и ментора с более чем 200 проектами за два года из абсолютно разных сфер, я могу сказать наверняка - бизнес начинается с проблемы. Мы с партнерами из КРИТБИ и Сколково только что завершили два акселератора, и с каждым проектом я начинал работу не с экономики, не с финансовой модели и не с инвестиционного запроса, а с проблемы на рынке и понимания фаундером, что именно он делает для ее решения. Проекты-лидеры всегда находят по-настоящему большую проблему, за которую клиент готов платить. Ключевой предпринимательский талант - не операционка и стратегия. А умение увидеть проблему в этом мире и найти уникальный способ ее решить. Все остальное - чистый менеджмент. Многие компании сегодня проживают кризис как раз по этой причине: Проблема, которую многие бизнесы решали раньше, перестала существовать, либо появились другие, более эффективные способы ее решения. Если у вас кризис, подумайте об этом: - Какую проблему и для кого вы решаете? - Насколько проблема остается существенной, в сравнении с тем что было раньше? - Есть ли у ваших клиентов более эффективные способы решить ту же проблему? Не переставайте исследовать клиентов, анализируйте путь принятия решений, проводите глубинные интервью с целевым сегментом - это поможет лучше понять, готовы ли ваши клиенты платить за решение их проблем. Я на своем опыте убедился, что подобного рода исследование позволяет не только актуализировать потребности рынка, но и понять дальнейший вектор развития компании, вплоть до пересмотра бизнес-модели.

Будущие лидеры технологий Пока вся страна готовилась к майским праздникам, мы завершили сразу два стартап-акселератора и провели демо-дни с финальной презентацией проектов. Не могу не поделиться итогами, тем более, что в этом году проекты, в которых я был трекером и ментором - заняли призовые места! Коротко о призерах: Один из проектов, победитель питч-сессии в КРИТБИ, разрабатывает уникальные модули для промышленных роботов «TactiSensor». Продукт позволяет роботам с руками адаптировать силу захвата различных предметов, и в последствии - снижать количество простоев дорогостоящего оборудования и уровень брака готовой продукции на производстве. Другой проект, занявший третье место среди 30 стартапов, в акселераторе технопарка Сколково - платформа «Здраво», разрабатывает решение для ухода за пожилыми и маломобильными людьми. Но не просто уход, а удобная коммуникационная платформа между всеми участниками процессами - родственниками, сиделками и прочими специализированными организациями. Что объединяет эти два проекта в стремлении стать лидерами? Спойлер: проблема! В следующем посте раскрою данный тезис более подробно, и это касается не только развития стартапов, но и всего бизнеса.

Привлечение инвестиций в бизнес в 2026 Недавно стартовал уже пятый поток акселератора от КРИТБИ, в котором я выступаю в роли трекера стартапов со своей базовой презентацией о привлечении инвестиций в бизнес. В этом году презентацию пришлось скорректировать: рынок стал более разборчивым и конверсия в успех снижается. За прошедшие три месяца этого года я упаковал около 15 инвестиционных проектов, и только троим из них смог найти инвестора. Какой бы красивой ни была презентация, а финансовая модель - подробной и прозрачной, часто дело вовсе не в цифрах и показателях. Что отличает успешные кейсы от неуспешных в текущих Российских реалиях? Делюсь моим личным взглядом: - Успешные кейсы всегда имеют понятный продукт. Как бы банально это не звучало, но в наше время есть даже миллиардные компании, которые занимаются всем подряд и находятся в полнейшем расфокусе, либо наоборот - до сих пор не осознали, за что их выбирают клиенты и какую ценность они на самом деле "производят". - Готовность собственника и менеджмента меняться. Часто многие относятся к привлечению инвестиций, как к кредиту в банке. Но упускают одну важную деталь, инвестор - это не банк, а инвестиция - не долг. Инвестиции - это про рост через партнерство, про принятие обратной связи и проведения работы над ошибками. А признать свои ошибки - может далеко не каждый фаундер, особенно с большим (эго) опытом. - Выход инвестора. Зайти в актив практически всегда легко, а вот выйти - та еще задачка, о которой мало кто говорит. Любую инвестицию характеризуют две вещи: доходность и ликвидность. Ликвидность - это возможность реализовать свой актив. Как вы сможете обеспечить вашему инвестору ликвидность? Сделаете обратный выкуп, соберете следующий раунд, продадите бизнес стратегу или выйдете на биржу? Большинство проектов показывают красивый вход, но лишь 5% предлагают сценарии выхода или хотя бы думают о них. Инвестор не хочет сидеть у вас на борту до конца своих дней. Важный момент: далеко не всегда потенциальные инвесторы задают эти вопросы, но это вовсе не значит, что для них это не важно. Просто они считывают это между строк, во время первой встречи с вами. Учитывайте этот опыт при подготовке своих инвестиционных проектов и проведении переговоров, а лучше - обращайтесь к профессионалам 🤝

Как долго длится ночь? Весь рынок на этой неделе обсуждает сделку по продаже платформы «Авто.ру» дочке Т-банка за 35 млрд рублей. Это может стать одной из крупнейших рыночных сделок M&A в России за последние несколько лет. На фоне этой новости становится еще более очевидно, что крупный бизнес в России начинает готовиться к смене цикла. В случае с Т-банком, покупка платформы - это отличная возможность докапитализировать кредитные продукты на фоне снижения процентной ставки, и вероятного роста покупательской способности. По их оценкам - это +10 млрд рублей роста в ближайшие 5 лет. Между тем, на рынке продолжают появляться новые инструменты и механизмы инвестирования в бизнес. Так, например, два крупнейших инвестиционных банка страны объединились и создали новый инвестиционный фонд, в формате ЗПИФ, для вхождения в капитал зрелых компаний, которые потенциально готовы выйти на публичный рынок на рубеже 2-3 лет. Заявленный объем финансирования внушает дополнительную надежду на рост рынка. На днях встречался со своим приятелем, опытным инвест-банкиром в Красноярске, он также отмечает интересные изменения на рынке вследствие происходящих событий на Ближнем Востоке и их влияние на нашу экономику, а также рост запросов на российские активы со стороны зарубежного капитала. О чем это говорит? После черной полосы всегда идет белая, а даже самая длинная и темная ночь сменяется ярким рассветом. Но проснутся не все. Иначе говоря, готовить свой актив к привлечению инвестиций нужно заранее, работать над продуктами, процессами и ждать рассвета = интересной точки входа для вас и для капитала.

Продолжение поста: Как малому и среднему бизнесу стать интересным активом для продажи корпорации В прошлом посте рассуждал о том, что сегодня крупные компании продолжают смотреть на рынок M&A, но логика сделок меняется. Корпорации и фонды всё чаще формируют собственную воронку потенциальных активов и начинают взаимодействовать с компаниями задолго до покупки. По моему мнению, для того чтобы оказаться в поле зрения стратегического инвестора, наиболее эффективный шаг: Попасть в экосистему корпораций через акселератор! Сегодня многие крупные компании и фонды создают собственные акселераторы и корпоративные программы развития. Через такие программы корпорации: - тестируют технологии и продукты, - запускают пилотные проекты, - наблюдают за командами в работе. Сейчас я в роли трекера принимаю участие в акселерационной программе Сколково, где основной фокус сделан на IT-проекты на ранней стадии, а также в региональном акселераторе от КРИТБИ, где мы готовим проекты к инвестиционной сессии. Помимо IT сферы, подобные программы активно развиваются и в других отраслях: - сельское хозяйство от Россельхозбанка; - роботизация промышленности от региональной корпорации; - инвестиционный акселератор от фонда ФРИИ; - программа подготовки к pre-IPO от Сколково, для более зрелых компаний, в которой я также планирую поучаствовать. Сегодня сделки слияния и поглощения не происходят случайно. Чаще всего компании сначала попадают в экосистему корпорации, заходят в пилотные проекты и только после этого становятся интересными активами для покупки или инвестирования. Если предприниматель строит бизнес с учётом стратегии развития крупных игроков в отрасли, то вероятность оказаться интересным стратегическому инвестору или покупателю становится намного выше.

Заметки из Дубая. Инвестиционный фонд Эту поездку в Дубай пришлось завершить раньше запланированного из-за обострения ситуации в регионе. Нам с семьёй удалось улететь только с третьей попытки: сперва в аэропорту перекрыли подъездные пути после взрыва, а затем прямо перед посадкой в терминал прилетели осколки сбитого дрона, и пассажиров эвакуировали в укрытие. Несмотря на такое нервное завершение поездки, для меня она оказалась очень насыщенной с профессиональной точки зрения. Мне удалось поработать внутри международного инвестиционного фонда с портфелем более 400 млн долларов, который фокусируется на одном классе активов — коммерческой недвижимости со средним чеком объекта от 3 млн долларов. Хочу поделиться несколькими наблюдениями о том, как устроена работа таких фондов. Но сперва немного предыстории. Как я оказался в этой сфере? В коммерческую недвижимость я попал почти случайно около года назад. Тогда мы с партнёром начали прорабатывать собственный инвестиционный проект. Проект довольно быстро свернулся, но сама индустрия меня затянула. Я увидел огромный рынок, познакомился с интересными инвестиционными моделями и сильными кейсами, и начал глубже разбираться в том, как устроены инвестиции в коммерческую недвижимость. В западных юрисдикциях такие фонды часто называют REIT (Real Estate Investment Trust). В России такой формы пока к сожалению не существует, но есть близкие аналоги - ЗПИФЫ и их управляющие компании. Что на самом деле делает инвестиционный фонд? Со стороны может показаться, что фонд - это просто посредник, который управляет капиталом и получает комиссию. На практике его роль гораздо шире. Фонд строит инфраструктуру создания инвестиционной ценности: 1. Формирует правильную точку входа За счёт отношений с девелоперами, репутации и доступа к сделкам фонд получает объекты по цене, которая редко доступна частному инвестору. 2. Создаёт ликвидность Сильная аналитика рынка и понимание спроса конечных арендаторов позволяют выбирать объекты, которые будут востребованы. 3. Увеличивает стоимость актива Фонд управляет всей цепочкой создания ценности: от грамотного ремонта и редевелопмента до быстрого заселения арендаторов. По сути, фонд занимается тем, что профессионально управляет точкой входа, рисками и ростом стоимости актива. Почему этот рынок быстро растёт? Сегодня мировая капитализация коммерческой недвижимости оценивается примерно в 40 трлн долларов. Это один из крупнейших классов активов мира, после жилой недвижимости и фондового рынка. Сегодня рынок толкают несколько крупных трендов: - развитие логистики и e-commerce; - строительство дата-центров; - локализация легкой промышленности; - трансформация городских пространств. Все это создаёт устойчивый спрос на качественные коммерческие объекты, не смотря на конфликты в разных уголках планеты. Личный вывод Эта поездка ещё раз подтвердила для меня одну мысль: Независимо от того, как меняется мир, инвесторам всегда будет нужна хорошая точка входа в понятные инструменты и реальные активы. Фонды, в свою очередь, позволяют соединить профессиональную экспертизу управления активами и капитал большого количества инвесторов. А для меня это направление остаётся одной из самых интересных точек для дальнейшего изучения и работы.

Корпорации покупают бизнес В последние месяцы всё чаще слышу от предпринимателей вопрос: Могу ли я продать свой бизнес? Если да — кому и как? Недавно наткнулся на пост Романа Ершова, президента группы компаний «Аскона», о масштабировании холдинга через покупку более мелких игроков рынка. И это не единичная история. Рекомендую ознакомиться с полной версией текста, там есть интересные нюансы, четко показывающие текущие реалии рынка слияний и поглощений в России. Несмотря на ограниченное финансирование у крупного бизнеса, я вижу растущий тренд: корпорации продолжают смотреть в сторону M&A, только теперь затрачивают на это меньше финансовых, и больше интеллектуальных ресурсов. Важно понимать — рынок сейчас на стороне покупателя. Продать бизнес «дорого и быстро» стало сложнее. Что ищет корпорация? По данным статистики в РФ и моим кейсам прошлого года, крупные игроки ищут: - возможность усилить продукт или линейку; - доступ к новой аудитории; - свободные производственные мощности; - сильную управленческую команду; - быстрый выход в новый сегмент. Сделки слияния теперь начинаются не с анализа выручки и прибыли, а с оценки вашей стратегии и возможного эффекта синергии, с пилотных запусков и совместных проектов. В текущей реальности "давления" на многие сферы бизнеса в России, предприниматели ставят перед собой другую цель: стать стратегически интересным активом для крупного бизнеса. Как малому и среднему бизнесу стать интересным активом для стратегического покупателя? Разберем в следующих постах 🤝

3 элемента инвестиционной стратегии, которые полезно знать каждому собственнику В прошлом посте я выдвинул тезис о том, что инвестор покупает не текущие цифры, а логику масштабирования бизнеса. Разберём, из чего на практике должна состоять инвестиционная стратегия. Спойлер: Не из слайдов. Из экономики. 1️⃣ Доходы: откуда они берутся и почему будут расти Первое, что смотрит инвестор — модель формирования выручки. Не просто объём, а структура: — Какие сегменты клиентов формируют доход? — Какой средний чек в каждом сегменте? — За счёт чего он будет расти: цены, upsell, новые продукты? — Какой LTV клиента? — Какие механики удержания работают? Рост «в целом» инвестора не интересует. Ему важно понимать: масштабируем ли источник дохода, повторяем ли он, и можно ли прогнозировать LTV. «Увеличим продажи» — это не стратегия, инвестору важно понимать драйвер роста выручки бизнеса. 2️⃣ Ключевые события, которые меняют траекторию бизнеса Инвестиционная стратегия — это не только цифры, но и события. Инвестор оценивает, какие конкретные шаги переведут компанию в новое состояние. Это могут быть: следующий раунд инвестиций, стратегическое партнёрство, выход на новый рынок, запуск нового продукта, консолидация с конкурентом. Важно не просто перечислить события, а объяснить: — как они повлияют на выручку и маржу; — какие риски снизят; — какие показатели могут изменить. События — это точки ускорения. Без них рост чаще всего линейный и ограниченный. 3️⃣ Эффективность: операционная и инвестиционная И самый чувствительный блок — эффективность капитала. Инвестор задаёт себе вопрос: Что изменится в экономике бизнеса после привлечения денег? Важно показать: — как изменится операционная рентабельность; — какие издержки снизятся или станут управляемыми; — как инвестиции ускорят рост (а не просто увеличат расходы); — какая будет отдача на вложенный капитал. Если инвестиции не улучшают unit-экономику и не повышают ROI, то они лишь размывают долю. Именно здесь многие фаундеры допускают ошибку, привлекая «не правильные» деньги, которые спустя годы становятся грузом и убивают развитие шили весь бизнес. Финальный вывод Инвестиционная стратегия — это не просто «будем увеличивать продажи». Это связка из трёх вещей: 1. Прогнозируемый рост доходов на основе драйверов роста. 2. Ключевые события, которые меняют масштаб бизнеса. 3. Эффективность использования капитала и влияние на операционный результат. Если хотя бы один элемент отсутствует — инвестор видит красный флаг. В следующем посте приведу пример одного из кейсов, как привлечение "не правильного" инвестора, по причине отсутствия стратегии у собственника, может усложнить жизнь бизнесу и затормозить развитие.

Инвестиционная стратегия Февраль начался активно, несмотря на переезд в Дубай и адаптацию к жизни в пустыне. В работу по привлечению инвестиций одновременно зашли несколько российских проектов, с общей суммой привлечения больше 2 млрд руб. И сегодня от одного из проектов прозвучал вопрос: Что важнее показать инвестору — то, где мы сейчас, или то, куда хотим прийти? Часто вижу, как предприниматели пытаются привлекать капитал, опираясь в первую очередь на текущие цифры бизнеса: выручку, прибыль, доходность. Так работают кредиторы, а не инвесторы. Инвестор всегда покупает будущее. Поэтому то, что у вас есть сегодня — не является основной причиной инвестировать, а скорее отвечает на другой вопрос — можно ли вам доверять. Текущие показатели подтверждают, что бизнес существует, что команда умеет работать, что деньги не исчезают по дороге. Любой инвестор, будь это бизнес-ангел или фонд, заинтересован в том результате, который бизнес может показать в будущем, в том, как будет работать вложенный капитал, и за счёт чего вырастет капитализация компании в «точке Б». Стоит помнить о том, что бизнес — один из самых рискованных видов активов для капитала. В условиях высокого риска инвестор всегда выбирает между альтернативными сценариями. И сегодня выбор делается не в пользу громких цифр, а в пользу самой убедительной стратегии достижения цели. Отсюда простой, но часто упускаемый вывод: В привлечении инвестиций важно не только понимать, где вы находитесь, но и чётко объяснить, как именно вы собираетесь прийти туда, куда зовёте инвестора. Это и есть инвестиционная стратегия. Ее отсутствие — причина 95% отказов со стороны инвестора. В следующем посте разберу, какие элементы стратегии и финансовой логики помогут в привлечении инвестиций, и сделают вашу цель реальной, а не презентационной.