Захаров | Бизнес на маркетплейсах | WB & OZON

Огненный сезон на Wildberries🔥 Докладываю о нашей обстановке спустя 3 недели после 1-ой атаки на склад ВБ ❗️В общей сложности мы потеряли +-15% от нашего текущего товарного остатка и +-10% от нашего суммарного капитала Много это или мало — судить вам, но если ориентироваться на статистику по опросам в каналах, по которой половина селлеров потеряла 70% товара, мы ещё очень легко отделались А получилось так, потому что по нашей бизнес-модели у нас довольно хорошая диверсификация — товары лежали не только на складах ВБ, но еще и на складах Озон, Яндекс Маркета и нашем складе Более того, при товарном остатке на +- 70 дней на ВБ в последнее время мы грузились под оборачиваемость +-20 дней, а остальное хранили на нашем складе После случившегося передо мной с партнером встали 3 основых задачи: 1. Оптимизировать продажи на ВБ и найти новые каналы сбыта, чтобы перекрыть дыру в выручке 2. Сохранить рабочие места 3. Ни в коем случае не сдаваться, не закрываться и сделать правильные выводы Подробнее раскрываю 1-ый пункт👇 Касаемо ВБ — мы в первую очередь продолжаем сливать остатки с ФБО, ведь они все еще есть. Переодически склады подвергаются атакам и закрываются, но в какой-то момент оттуда снова начинают идти заказы. Это мы трекаем через новый отчет по активным заказам, там видно откуда отправлются заказы Например, сегодня у нас уезжают заказы со складов из Казани, Екатеринбурга, Владимира, Твери, хотя они закрыты на приемку На те товары, где ФБО полностью вымылось — подключаем ФБС и поднимаем цены. Чтобы заказов было меньше, а премия за риск была выше. Как правило, эти товары мы не рекламируем А вот локомотивы продолжаем грузить на ФБО (переодически подключая ФБС, если остатки вылетают). Да-да, мы чОкнутЫе. Грузим Коледино 1 раз в 2 дня под оборачиваемость +-2. Это нам дает самую быструю доставку для клиента, более высокие позиции в выдаче и окупаемую рекламу (т.к. конверсионность из-за быстрой доставки выше) По новым каналам продаж: Во-первых, увеличиваем обороты на Озоне и Яндексе. Да они и сами на фоне всего этого растут Во-вторых, тестируем новые онлайн площадки: Ламоду, Авито, Т-Шопинг и др. Там уже есть заказы и видны перспективы В-третьих, доработали свой сайт на Яндекс КИТе и со следующей недели уже будем пускать первую рекламу в ВК и Директе + уже снимаем видосики для нельзяграма В-четверых, смотрим в оффлайн и ритейл, ведем коммуникацию с дистрибьюторами. Подумываем об опте и новых товарных категориях В общем, команда старается и работает. Пока без премий, но без сокращений. Используем сложившуюся ситуацию как возможность стать еще сильнее и не сдаемся💪

🔍 Новый инструмент для мониторинга конкурентов Очень актуально в текущих реалиях😅 Ребята из TrueStats выкатили очередной бесплатный бот для отслеживания конкурентов и он реально спасает: автоматически ловит, когда конкурент снижает или повышает цену, вступает в акцию, меняет наличие. Как это работает: Вводите артикулы конкурентов → бот начинает мониторить → шлёт уведомление, как только что-то поменялось. Плюс график всех изменений — видно сразу, какая была тактика. Что удобно: ✅ Уведомления настраиваются как вам нужно (можно даже включить тихий режим, если боитесь превратить удобный инструмент в спам-рассылку) ✅ Не нужен API-ключ, достаточно артикулов ✅ Работает в Telegram, всегда под рукой ✅ Совершенно бесплатный Бот только что выкатили, но я уже добавил всех своих конкурентов. Честно, намного удобнее, чем вручную каждый раз проверять. Давайте и вы не отставайте! 👉🏻Попробуйте сами У них также есть и другие полезные штуки, и тоже бесплатно: 🔹 Калькулятор юнитки 🔹 Бот отслеживания СПП Когда у тебя есть такие инструменты под рукой, ты просто начинаешь быстрее принимать решения и опережаешь конкурентов, особенно в такие времена🔥

Как поднять СПП? У многих в товарке сегодня СПП порезали до 10% Однако это распространяется только на товары дешевле чем 2000р Если сделать цену больше 2000, то СПП становится 30% Проверили — работает

📉 СПП снова штормит: где за ней следить?   Пока все обсуждают последствия и перетасовывают логистику, СПП успела драматично обвалиться (пример на скрине) – и подняться обратно. Такой скачок вполне мог неплохо так ударить по вашим продажам и выручке.  Особенно, если вы не следите за СПП… ведь WB нам ее не показывает: поэтому тут все нужно контролировать самому.  Вот бот, в котором я сам слежу за СПП, он бесплатный. Присылает уведомления сразу как только что то изменилось – даже на 1 процентный пункт (если вы так выставите настройки). Сохраняйте себе 👉 https://telegram.me/ts_spp_monitor_bot?start=zakharov_mp_2307

Теперь еще и Краснодар Произошло то, чего я боялся. И это уже не случайность, а закономерность. Атаки будут продолжаться, под раздачу может попасть и Озон. А защитить это просто невозможно — склады с огромной площадью очень легкая и привлекательная мишень Этой ночью у нас сгорело еще 1,5-2 млн. И я уже как будто не испытываю никаких эмоций Вся проблема в том, что наша бизнес-модель полностью подстроена под продажи именно со складов маркетплейсов. А вывозить остатки со складов сейчас либо очень дорого, либо вообще невозможно Пока самым логичным решением, если продолжать работать, это побыстрее распродать остатки со складов и перейти на модель ФБС Еду в офис, будем брейнштормить и принимать нелегкие решения. Крепитесь, друзья🙏🏻

Электросталь — 18 июля🕊️ Я проснулся в субботу и на моем телефоне была куча пропущенных от моего партнера Перезванивая, я сразу понимал, что что-то случилось, однако я не сразу поверил в то, что он мне рассказал, точнее, мне не хотелось верить… Неделю до этого мы с партнером имели разговор на тему того, что подобное может произойти. Но мы не придали этому риску большое значение. Да и кто мог подумать, что один из самых больших и ключевых складов может быть уничтожен под ноль Наш ущерб, который мы оценили по себестоимости товара в Электростали на день трагедии, составил ~3.500.000₽. И сложно передать чувства и эмоции в этот момент Мы пережили все стадии принятия неизбежного: и отрицании, и злость, и торг, и депрессию, и принятие. К сожалению, на это у нас было всего пара дней, потому что каждый день бездействия также стоит денег и действовать надо было быстро 3,5 млн достаточно большой удар для нас, но не критичный, потому что мы последнее время прилично отгружались на регионы (в моменте на Стали было +-15% от всего товарного остатка в России) Что мы сделали 1️⃣ Спланировали новые отгрузки на ЦФО. Так как в ЦФО мы грузили только Сталь, в моменте мы потеряли быструю доставку по всему региону, что стало негативно отражаться на заказах 2️⃣ Увеличили диверсификацию и снизили оборачиваемость остатка на складах ВБ до 2-х недель. Теперь мы отгружаем сразу 4 склада: Тулу, Коледино, Тверь и Владимир 3️⃣ Проверили диверсификацию по складам на Озоне и также изменили планы по оборачиваемости, закладываю подобный риск 4️⃣ Пересмотрели цены на всех площадках, чтобы быстрее и эффективнее обернуть оставшиеся деньги от партии 5️⃣ Дали обратную связь команде и внесли ясность, что мы не собираемся сдаваться и продолжаем работать в штатном режиме 6️⃣ Начали продумывать и прорабатывать с юристами план наших дальнейших действий Во всей этой ситуации лично для меня страшно не то, что произошло, а то, что подобное может повториться, так как ситуация негативно сказывается на одном из наших самых крупных каналов продаж Что касается негатива в сторону ВБ — я его не совсем понимаю. Да, они по факту сняли с себя ответственность в последней оферте, как будто предвидели данное событие. Но это так или иначе огромные убытки для компании и непонятно, как они сами будут выкарабкиваться. Это погибшие люди и в целом огромная трагедия. Однако не смотря ни на что идет речь о потенциальных выплатах, и возмещение хотя бы 50% от себестоимости нас бы вполне устроило Мы возим весь товар в белую, есть все соотвествующие документы и инвойсы, поэтому пока надеемся на лучшее Выражаю огромное сочувствие, кто так или иначе пострадал от данной ситуации. Верим в лучшее и продолжаем работать. Аминь🙏🏻

Из Китая в РФ от 15 дней Карго стало сложнее, но бизнесу всё равно нужно закупать товар, проверять его и получать в России в срок. Для этого есть BuyBox. Что входит: • логистика из Китая от 1 $/кг • выкуп с торговых площадок: 0% • белая доставка со всеми закрывающими документами • свой офис и склад в Китае • проверка и консолидация товара • оплата доставки по факту прибытия груза Примеры условий: • одежда 250 г/м² - от $2.7/кг, 13–20 дней • электроника и автоаксессуары - от $1.6/кг, 15–18 дней На выкуп товара доступна рассрочка 20/80: 20% — при выкупе 80% — по прибытии груза Если с грузом что-то происходит в пути, BuyBox разбирает ситуацию и компенсирует стоимость груза. Запросить расчёт под свой груз: @buyboxx Полезный канал по Китаю, закупкам и карго: https://t.me/+gkoGHLrr4ztlZmI6

ВБ поднял комиссию на 9% 🤯 С 7 июля ВБ повысил комиссии практически по всем категориям. В нашей категории комиссия выросла на 9% — с 34,5% до 43,5%. Это одно из самых серьезных повышений комиссии за последнее время. Почти год маркетплейс не менял условия, а теперь сделал очень резкий шаг. Неудивительно, что многие продавцы начали паниковать Действительно, при старых ценах такая комиссия сильно режет маржинальность. Но если смотреть на ситуацию объективно, то правильное решение здесь только одно — поднимать цены Важно понимать, что рынок находится в одинаковых условиях. Комиссию повысили всем. Те, кто не станет пересматривать цены, первое время могут удерживать продажи, но в долгосрочной перспективе просто начнут работать в убыток. А такой бизнес долго существовать не сможет Мы к этой новости отнеслись спокойно, потому что понимали, зачем ВБ идет на этот шаг Во-первых, маркетплейс сейчас активно развивает свою систему скидок (СПП) и усиливает конкуренцию с Озоном. У Озона комиссия давно находится примерно на уровне 50%, что позволяет ему финансировать большие скидки для покупателей. У ВБ при комиссии 34,5% таких возможностей было значительно меньше Повышение комиссии — это в том числе инструмент для увеличения СПП. И мы уже видим это на практике Если месяц назад средняя СПП у нас была около 20%, то сейчас она уже в районе 40%. То есть часть повышения комиссии маркетплейс уже компенсировал более высокой скидкой для покупателей Как только мы узнали о новых комиссиях, сразу пересчитали экономику и начали постепенно поднимать цены. В среднем нам пришлось увеличить стоимость товаров на 20–25%, чтобы сохранить прежнюю маржинальность Первые результаты показывают, что стратегия работает. Несмотря на повышение цен, существенной просадки по заказам пока нет именно благодаря увеличившейся СПП Есть и еще один положительный эффект. Реклама стала работать эффективнее. Ставки на рекламу практически не изменились, но за счет выросшего среднего чека ДРР снизился, поэтому часть роста комиссии дополнительно компенсируется более эффективной рекламой Конечно, есть и минусы. После повышения цен большинство наших товаров вылетело из акций ВБ. Сейчас придется ждать, пока маркетплейс пересчитает условия и начнет приглашать товары в акции уже по новым ценам Из-за этого в ближайшие 2–4 недели возможна небольшая просадка по отдельным артикулам, и мы уже видим этот эффект. Но считаем, что это временная история — после обновления акционных механик ситуация постепенно выровняется Главный вывод: не стоит паниковать. Рынок адаптируется. Все продавцы оказались в одинаковых условиях, цены постепенно скорректируются, а экономика бизнеса стабилизируется

Логистика на Ozon сейчас выгоднее, чем на ВБ. Замечали?🤔 Разбирали один из наших товаров с объемом около 10 литров через TrueStats и получили очень интересную картину На ВБ средний процент выкупа сейчас держится около 50%, из-за чего средняя стоимость логистики на одну продажу выходит почти 900 рублей На Ozon по этому же товару и при том же объеме средняя стоимость логистики на продажу составляет около 200 рублей😅 Почему такая разница? 1️⃣ Тарифы на логистику ниже 2️⃣ Процент выкупа выше — около 70% В итоге разница составляет 600–700 рублей на каждой продаже Что это дает? На ВБ этот товар сейчас фактически продается в ноль и не приносит прибыли. А на Ozon тот же самый товар показывает рентабельность около 100% Более того, за счет более дешевой логистики мы можем поставить более низкую цену для покупателя, оставаясь при этом в хорошем плюсе Интересно, вы тоже замечаете, что сейчас логистика на Ozon стала заметно выгоднее, чем на ВБ? Поделитесь в комментариях, как обстоят дела у вас👇🏻

Поставка на 100 кубов😱 Сегодня к нам на склад приехала самая большая за нашу историю поставка, на огромной фуре (как выглядит сейчас наш склад, можете увидеть на видео) Постепенно растем и масштабируемся, увеличиваем ассортимент Также пробили сегодня 1 млн в заказах и на ВБ и на Озоне, сейчас нужно выходить в общем на 2,5-3 млн в заказах в день, чтобы хорошо зарабатывать и окупать все наши немаленькие операционные расходы Так что жизнь на маркетплейсах еще есть, держимся💪🏻

📦 Избавляемся от неликвида За последние месяцы мы активно тестировали новую товарную категорию и закупили под нее достаточно большой объем товара. К сожалению, тест оказался не таким успешным, как мы рассчитывали. В результате у нас сформировался заметный объем неликвида, в котором сейчас заморожена существенная часть оборотных средств Из-за этого возникла ситуация, когда денег, находящихся в товаре с низкой оборачиваемостью, не хватает для полноценного заказа новых партий наших основных и самых востребованных товаров Поэтому сейчас мы работаем сразу в двух направлениях 👇🏻 Первое — активно распродаем товары, которые показывают худшие результаты С помощью TrueStats мы находим артикулы с наиболее слабой динамикой продаж, низкой рентабельностью и плохой оборачиваемостью. По таким позициям наша задача — как можно быстрее вернуть деньги в оборот, даже если где-то придется пожертвовать частью маржи Сейчас скорость возврата капитала для нас важнее, чем попытка удержать максимальную прибыль по каждому товару Второе — пересматриваем будущие планы закупок Мы анализируем товары из основной категории и смотрим, какие из них продаются с более низкой рентабельностью. По таким артикулам будем сокращать объемы будущих заказов, чтобы постепенно повышать общую эффективность бизнеса и не замораживать лишние деньги в товарных остатках При этом мы смотрим не только на стандартные показатели маркетплейсов, но и на собственные метрики, которые используем для принятия решений Одна из причин, почему нам нравится TrueStats — возможность создавать кастомные показатели под свою бизнес-модель. Например, один из наших ключевых показателей — ROIM. Мы считаем его как отношение прибыли по маркетплейсу (после налогов и всех расходов, связанных с продажей товара на площадке) к себестоимости продаж Для нас это один из главных ориентиров при сравнении артикулов между собой, потому что выручка и цены у товаров могут сильно отличаться, а вот ROIM позволяет объективно оценить их эффективность 🎯 Сейчас наша цель — держать ROIM выше 100%. Этот показатель помогает понять, какие товары действительно эффективно работают на капитал, а какие создают оборот без достаточной прибыли Поэтому мы регулярно анализируем ассортимент, избавляемся от слабых позиций, корректируем планы закупок и направляем деньги туда, где они приносят максимальную отдачу А как вы боретесь с неликвидом? Делитесь опытом в комментариях 👇🏻

🔥 Почему большинство менеджеров не выполняют план — и как мы решили эту проблему системно Последние недели мы с партнером очень плотно занимаемся оптимизацией процессов внутри бизнеса Когда показатели начинают проседать, большинство компаний сталкиваются с одним и тем же: никто не понимает, что делать, ответственность размыта, причины ищутся уже после того, как потеряли деньги. Поэтому сейчас мы активно регламентируем все процессы по ВБ и превращаем их в понятную систему управления Мы разбили всю работу на отдельные бизнес-процессы: поставки, реклама, контроль заказов, работа с ассортиментом, финансовые показатели. И каждый блок детально прорабатываем вместе с ИИ На вход даем: текущую ситуацию, наши цели, существующие ограничения, порядок действий сотрудников и ключевые метрики. Получаем не просто инструкцию, а полноценную систему принятия решений. То есть если что-то идет не по плану, менеджеру не нужно гадать, что делать дальше Для каждой ситуации уже прописаны: триггеры, порядок действий, контрольные точки, ответственные лица Например, недавно полностью пересобрали процесс работы с заказами. Теперь у нас есть новый план-факт контроль, который строится всего на двух ключевых показателях: заказы и рентабельность Факт заполняется накопительным итогом каждый день. Если показатели находятся в норме — работаем спокойно. Но если происходит отклонение более чем на 15%, система сразу подсвечивает проблему После этого менеджер обязан: указать причину отклонения, зафиксировать статус проблемы, написать, какие действия уже предпринимаются для решения В результате мы видим не просто красную цифру в таблице. Мы сразу понимаем: что произошло, почему произошло, кто этим занимается, когда ожидается решение Еще один важный момент. Бывают ситуации, когда выполнить одновременно и план по заказам, и план по рентабельности просто невозможно. Если менеджер понимает, что оба показателя одновременно не выполняются, он обязан поднять вопрос выше. Дальше решение принимается уже на уровне руководства Например: нужно быстрее вернуть деньги в оборот — увеличиваем продажи и допускаем снижение рентабельности. Денег достаточно — держим более высокую рентабельность и не гонимся за объемом любой ценой Именно такие вещи постепенно превращают бизнес из набора хаотичных действий в управляемую систему ⚡️ Кстати, параллельно мы внедрили отдельный журнал по локомотивным товарам, где менеджер фиксирует каждое действие по специальному шаблону. В следующем посте покажу, как это устроено внутри А как у вас устроен контроль менеджеров?👇🏻

Нас засосало в тренды ИИ 🤖 Последний месяц мы буквально с головой ушли в оптимизацию и систематизацию бизнес-процессов с помощью Claude Причем речь не про очередные красивые разговоры об искусственном интеллекте, а про вполне практическую работу. Мы активно берем наши реальные боли, проблемы, узкие места и процессы, загружаем их в ИИ и вместе с ним превращаем весь этот хаос в понятные регламенты, инструкции, таблицы, отчеты и рабочие системы За это время мы: 🔹 внедрили новые форматы отчетности 🔹 создали и обновили внутренние регламенты 🔹 пересмотрели правила взаимодействия внутри команды 🔹 выстроили более понятные процессы и расписания 🔹 автоматизировали часть рутинных задач Как собственник бизнеса, сейчас я все больше концентрируюсь на одной важной цели — максимально выйти из операционки Хочется меньше заниматься ежедневным контролем, продажами и ручным управлением процессами, а больше уделять времени действительно важным задачам: оптимизации себестоимости, габаритов, поиску новых каналов продаж, запуску новых продуктов, разработке стратегии развития компании И могу сказать честно: результаты уже есть. За последний месяц мне удалось освободить примерно 30% своего рабочего времени. Я стал значительно меньше вовлекаться в ежедневные процессы, а команда становится все более самостоятельной и автономной Именно поэтому меня здесь было меньше обычного — практически все внимание было направлено на внутреннюю перестройку бизнеса Если интересно, могу подробнее рассказать: какие именно процессы мы внедрили, как используем ИИ в управлении компанией и какие инструменты уже дали ощутимый результат Ставьте 🔥 в реакциях — расскажу подробнее

90% продавцов анализируют конкурентов неправильно 😳 Обычно как происходит: зашел в карточку конкурента → посмотрел цену → вышел Хотя самое интересное вообще в другом. Мы, например, чаще смотрим: когда у конкурента начинается резкий рост, в какой момент он подключает рекламу, какие ключи начинают двигаться, как меняются позиции, где он резко снижает цену или увеличивает скидку, и какие товары в нише начинают «просыпаться» Иногда один такой анализ экономит кучу денег. Потому что можно вовремя заметить: конкурент начал активно заливать рекламу → значит скоро вырастет CPC у всех Или наоборот — ниша начала остывать и можно спокойно заходить без перегретых ставок Еще полезная штука — смотреть не только сильных конкурентов, а тех, кто резко растет. Вот там обычно самые интересные связки и решения Кстати, все это мы смотрим через сервис wildbox. Помимо этого, есть еще полезные материалы: внешняя реклама, выбор ниши, SEO и аналитика склеек. Удобно, что всё собрано в одном месте и без воды А что чаще всего проверяете вы: цены, рекламу, ключи, позиции или просто смотрите визуал карточек? 👇🏻