ДВИЖЖЖ! Жаркова

Итак, собрали анализ, посвященной теме бизнеса в условиях военных конфликтов и санкций. Двадцать конфликтов и санкционных периодов — от Первой мировой и Швейцарии сорок второго до Ирана, Сербии, Сомали, Судана, Афганистана и Украины. Военку исключил сознательно, смотрел обычный гражданский бизнес. Главное, что вынес: искать растущую отрасль бессмысленно, её нет. Меняются относительные цены ресурсов — труда, оборудования, доступности поставки, надёжности, времени, денег. И деньги появляются там, где у клиента сломалась конкретная функция, отказаться от неё он не может, а крупному игроку заниматься ею неудобно. Отрасль — слишком крупная единица, чтобы с ней что-то делать. Сломанная функция — ровно тот размер, который тянет средняя компания. Помимо этого, попробовал загнать итоги анализа в контекст агента, чтобы можно было сделать анализ сразу по своей компании. Он будет доступен тут - https://aidvisory.ru/conflict_analyses/new Предлагаю в следующий вторник провести zoom-по этой теме, в ближайшее время дам ссылку как зарегистрироваться на него

Опыт бизнеса в военных конфликтах (продолжение) Глядя на итоги анализа, видно изменение отношений к сроку жизни товаров. Обычная экономика последние десятилетия движется в сторону сокращения срока жизни товара. Новая модель каждый год, подписка вместо покупки, обновление вместо ремонта, ремонтопригодность приносится в жертву цене и дизайну. Вся прибыль сидит в ускорении цикла замены. В экономике конфликта вектор разворачивается на противоположный. Деньги появляются вокруг удлинения срока жизни — почти всего. Ремонт вместо замены, восстановление узла вместо покупки комплекса, реверс-инжиниринг детали, которую больше не поставляют, капитальный ремонт станка, вторичный рынок, аренда вместо владения. Экономика для клиента простая: вместо ста условных единиц на новый актив — десять-тридцать на продление жизни существующему. При стоимости денег 14% и сроках поставки в полгода это не экономия, а единственный доступный вариант. Рядом с этим идёт технологический регресс. В Иране импорт капитальных товаров упал с 20 до менее чем 8 млрд долларов, а рост промышленного производства — с 13% до менее чем 1% в год. Производить начинают, но переделом проще прежнего. Замещение — почти всегда шаг назад по сложности. И вот сочетание этих двух вещей и есть, на мой взгляд, главная особенность такой экономики. Она становится проще и медленнее. Компетенции, которые в мирной экономике считались низкостатусными — починить, восстановить, обслужить старое, заставить работать то, что должно было умереть, — перемещаются в центр прибыли. Это надо принять как проектное условие, а не как временное неудобство, которое скоро пройдёт. Затем попробовал приложить эту логику к России и выделить кластеры, где деньги есть сейчас: промышленный послепродажный сервис и продление жизни оборудованию, дистрибьюторы ушедших брендов, становящиеся производителями, дорогой актив как сервис при ставке 14%, сервисы вокруг усложнения регулирования. Но важно понимать: это ниша не в обычном смысле стабильной экономики, где она открывается и постепенно наполняется конкурентами. При переходе на следующую фазу произойдёт резкий перескок, и часть того, что работает сейчас, перестанет работать не потому, что пришёл конкурент, а потому, что исчез перекос. Вопрос, который отсекает большинство идей на входе: что станет с этим бизнесом, если стоимость денег вернётся к 8-10%, а импорт заработает как раньше? Если интересно, можно разобрать итоги подробно — все перекосы, механики для текущей ситуации в России. Думаю запланировать созвон, что проговорить итоги анализа на нем - пока собираю слайды. Нужно такое или сделать чуть более подробный отчет и тут выложить? Пишите в комментах. Еще думаю, можно сделать ИИ-программку, чтоб можно было ввести свою компанию и нишу и посмотреть возможности, в соответствии с этой логикой. #ииследование 💬 ДВИЖЖЖ! Жаркова

Так, пост набрал 10 лайков, значит продолжаем: Опыт бизнеса в военных конфликтах (продолжение) Если смотреть в лоб, то расли - логистика, чопы, финансовые сервисы, телеком и связь. Еще начиналась волна развития портативной электрогенерации. НО при детальном рассмотрении оказывалось, что это не отрасль в целом, а несколько ярких примеров. Поэтому пришлось покопаться. Если строить анализ привычным образом, от отраслей, — не видно ничего интересного. Нельзя просто выделить отрасль, которая начинает расти. Всё меняется очень быстро, и растущий пример в одной стране совершенно не означает, что открылась ниша и туда надо идти. Но интересное наблюдение в том, что меняется другое — относительные цены ресурсов: труда, оборудования, доступности поставки, надёжности, времени, денег. Поэтому искать надо не отрасль, а сломанную функцию в цепочке стоимости клиента. Отрасль — слишком крупная единица, чтобы с ней что-то делать. Сломанная функция — ровно тот размер, который тянет средняя компания. Ломается в разных конфликтах разное, но если агрегировать весь материал, возможность появляется там, где сходится: старое решение стало хуже × клиент не может отказаться от функции × крупному игроку неудобно этим заниматься Все три элемента обязательны. Первое без второго — ниша, от которой откажутся при первом сокращении бюджета. Первые два без третьего — нишу заберут, как только она станет заметной. Дальше это разложилось в рабочую конструкцию: двадцать один перекос (что именно сместилось в ценах ресурсов) и пятнадцать механик — способов на этом заработать. Механика — не идея, а тип бизнес-модели: продлить жизнь активу вместо замены, стать вторым источником, продать надёжность как продукт, поставить узел переработки рядом с сырьём, из дистрибьютора стать производителем. Про перекосы и механики отдельно, думаю, поговорим, получилось даже сделать excel-модельку вокруг этого. Несколько вещей оказались контринтуитивными. Мелкие переживают лучше средних. В Судане закрылась примерно каждая третья фирма, средняя выручка МСП упала на 36% — и микро- и малые держались лучше средних. В Израиле 57% компаний с 5–10 сотрудниками потеряли больше половины выручки, а бизнесы на одного человека — а это больше половины всех компаний страны — выжили. Опасная зона — не «маленький», а средний с обязательствами и без запаса: пятнадцать-сорок человек, офис, постоянный ФОТ, кредит. Обязательства уже есть, подушки ещё нет. Я думал, что мелкие дохнут сразу, крупные уходят под контроль, а средние могут долго болтаться, имея ресурс и возможности перестраиваться. Но нет ). У конфликтов есть фазы, и на каждой работает своё. Их условно пять: разрыв, адаптация, сжатие, перераспределение, нормализация. То, что зарабатывало в первой, во второй уже убивает. Самый ценный кейс здесь — Афганистан, единственный, где виден полный цикл до финала. И он показывает неприятное: рынок начал сжиматься за семь лет до события, которое все считают причиной обвала. Финал 2021-й, а элитная аренда, например, упала втрое уже к 2013–14 годам. Это значит, что понимая циклы - можно хоть как-то прогнозировать и готовиться, правда напомню, что по классическому отраслевому признаку это не особо работает. Выживал не тот, кто больше заработал, а тот, кто вовремя перестраивался. Эндрю Хиггинс — владелец небольшой лодочной верфи в Новом Орлеане, во время войны выпускавший десантные катера, те самые, с которых шли высадки, — вырастил выручку в 340 раз за семь лет и был ликвидирован через три месяца после окончания войны. Заказчик был один. Генри Кайзер — промышленник, строивший транспортные суда Liberty (срок постройки одного судна у него упал с 244 дней до 39) — заработал сопоставимо, но военную маржу конвертировал в мирные активы и вышел из периода с металлургией, цементом, алюминием и медицинской сетью Kaiser Permanente, которая работает до сих пор. Заработать в такой экономике оказалось заметно легче, чем сохранить заработанное. И это, видимо, сложно ровно потому, что привычные отраслевые отчёты и советы консультантов тут не работают. Решение приходится принимать из собственного анализа ситуации. Ставьте лайки, если тема интересна - продолжим завтра. #ииследование 💬 ДВИЖЖЖ! Жаркова

Опыт бизнеса в военных конфликтах Очевидно, что развитие бизнеса в мирное время и во время военных конфликтов сильно отличается. Стало интересно посмотреть — а что вообще росло во время конфликтов. И если исходить из того, что СВО продлится ещё несколько лет, что из этого опыта можно взять для развития бизнеса сейчас в текущих условиях. Последние две недели копал эту тему, активно используя анализ с помощью ИИ. Разобрал двадцать конфликтов и санкционных периодов — от Первой мировой и Швейцарии сорок второго до Ирана, Сербии, Ливана, Сомали, Судана, Афганистана и Украины. Конфликтов действительно хватает, и в ряде случаев находятся вполне документированные кейсы того, что росло. Оборонную промышленность и бизнес, завязанный на военку напрямую, исключили сознательно — интересовал обычный гражданский контур. Три ключевых вопроса: что растёт, за счёт какого механизма и сколько это живёт. Если пост наберет 10 лайков, расскажу про выводы и инсайты из этого исследования. А может даже сделаем встречу или зум. #ииследование 💬 ДВИЖЖЖ! Жаркова

Расписание если лень смотреть все время -

В эфире расстыковка корабля Союз и МКС - https://vkvideo.ru/video-30315369_456244956?list=8c63cee4d88231aeab

Друзья, Продолжаем серию «Игровой взгляд» — сегодня разбираемся с пиаром. Как и реклама, отрасль увязла в карго-культе: форма доминирует над смыслом. В итоге имеем технологический фетишизм — нет понимания сути, всё внимание направлено на «формы», которые быстро меняются и устаревают. Отсюда гонка за приёмами и метриками, которые в быстро меняющихся условиях мгновенно теряют актуальность. Для среднего игрока в пиаре сегодня это означает, что становится крайне сложно: бюджеты падают, медиаинструменты работают хуже, внимание аудитории не захватывается, а развитие ИИ подталкивает клиентов делать всё самостоятельно. Непонятно, что останется этим игрокам в ближайшее время. И если на рекламном рынке изменения случились в основном из-за внешних сил — регулирования, технологий, — то в пиаре, похоже, сам пиар перестал заниматься сутью и сместил всё внимание на «инструменты». Но регулирование и технологии сейчас меняют всё так быстро, что на одних инструментах далеко не уехать, даже если успевать быстро адаптироваться. Ещё нюанс — пиар как отрасль привык работать с «существующим» интересом клиента. Сейчас этот интерес часто пытаются свести к «продажам», что уничтожает суть пиара, превращая его в рекламу (а там другие правила и другие основания, да и своих проблем хватает). Интерес клиентов к пиару в мире берётся из ориентира «стоимость компании» — а он в России по многим причинам совершенно неактуален. И встаёт вопрос: зачем вообще нужен пиар. Проблема с отраслью, кстати, настолько острая, что в этом году даже в мире переписали определение того, что такое PR. Видимые изменения на рынке говорят о неизбежном: дальше будет хуже, а понимания, куда двигаться, нет. Говноэксперты и говнометодологи вовсю орут про цифровизацию, ИИ, про время новых возможностей. Но пока не понята суть — ничего не поменяется. В этом выпуске говорю о том, что отрасль перепутала понятия — «мероприятие», «событие», «пиар-повод». В нашей традиции разбираем это на «плацдарме» — обозначаем основные направления изменений и возможности. Дальше проверим часть из них на играх-экспериментах. Обзор можно посмотреть по ссылке: https://youtu.be/5jIttC7wY44 А календарь игр - https://stratgame.ru/events/industry-strategy-pr-20260625 точную дату анонсируем, когда наберется необходимое количество участников. #игровойвзгляд 💬 ДВИЖЖЖ! Жаркова

Прошла наша очередная демо-игра. Она была острее и энергичней, и есть несколько мыслей по этому поводу. Мне нравится добавлять в проводимые игры специфику именно сегодняшней ситуации. Я хотел сделать её пожёстче — и это удалось. В текущей ситуации нет шансов просто отсидеться: либо ты видишь больше других, либо тобой жёстко отыграют и все отберут. И в игру была заложена и высокая полярность: либо выиграл, либо проиграл и потерял всё, и высокая непредсказуемость . Она, кстати, была самой шумной из всех, что я помню, и очень кровожадной. Зафиксирую несколько мыслей. Правила всегда выглядят сложными и запутанными, но если не разобраться, как устроена игра, до старта — по ходу действовать будет крайне тяжело. Чтобы начать игру, нужно поставить цель, но нормально сделать это невероятно сложно. Если всё разобрался заранее и цель поставил, проходит пара минут — игра идёт своим ходом. Цели мгновенно теряют актуальность, и ты снова во власти хаоса. Не поставил цель или отнёсся к этому формально — и игра тут же тобой играет, прокручивает и выплёвывает как использованную фигуру. Когда я сам начинал играть в такие игры, мне это казалось лишней бюрократичной формальностью. Мол, и так всё понятно, давай уже играть — по ходу разберёмся, знаю я свои цели. Но начинается игра, не успел моргнуть глазом — а там просто не на что опереться. Всё происходит быстро, и ты просто бессилен. Проведя уже много игр, я чётко вижу: как действия зависят от того, что игроки видят в игре, куда смотря и какую цель себе поставили. Игра может быть большим полем, на котором что-то очень детализировано, а что-то задано лишь мазками, набросками. Если не увидеть всю игры целиком, ограничится лишь куском то все действия начинают происходить на нём. А в этот момент основная игра и её возможности разворачиваются на совершенно другом участке. То как видишь игру, так и действуешь. Следующая мысль про противника. Когда в игре есть противник, она становится кровожаднее. Только так мозг включается на полную. В этот раз игроки пришли биться практически насмерть. На многих играх запал к вечеру угасает, включаются розовые очки — мол, игра игрой, а в жизни и так всё получится. Но здесь — битва до последней минуты. Я помню, как во многих играх мне лично сложно было сделать себе противника по-настоящему. И получалось приторно. А здесь видно, как такой взгляд меняет настрой. И что теперь дальше: Я работаю над несколькими отраслевыми играми — ближайшие будут по теме рекламы и пиара. Мне кажется, стратегическую мышцу круто тренировать на таких играх. Возможно, проведём ещё одну демо-игру этим летом. И есть идея сделать 3-дневный выезд в ближайшее время. Пишите, если интересно 💬 ДВИЖЖЖ! Жаркова

Прошедшие наши игры любят ходить по несколько раз club.stratgame.ru 💬 ДВИЖЖЖ! Жаркова

Друзья, начало нового квартала и полугодия. Время проводить рефлексию. Напоминаю, у нас есть 2 сервиса которые помогут в этом: reflexbook.ru - книги для проведения рефлексия sposobnost.pro - для определения компетенций А я временно останавливаю регулярные публикации здесь, хочу разобраться как дальше двигаться, и может кое-что поменять. Зову всех 11 июля в субботу на нашу игру - https://stratgame.ru/events/demo-game-session-20260711 Предпринимательская схема, которую в ней мы "продегустируем" несколько раз меняла мой взгляд на то, что я делаю. И текущая ситуация, с бензином и прочими встрясками, как раз повод "включить" у себя такой взгляд и посмотреть на новые возможности.

#непрошенныесоветы «Делегируешь задачи — раздаёшь работу. Делегируешь решения — раздаёшь власть.» Большинство "делегируют", но оставляют за собой право сказать "нет". Это не делегирование, это поручение с поводком. Отдай право ошибаться — иначе ты просто арендуешь чужие руки.

Sposobnost.PRO — собрал прототип на ИИ по определению ключевой компетенции Друзья, Какое-то время назад я ставил эксперименты с определением компетенций. А недавний Strategy Talk был посвящен почти целиком этой теме — я даже представил новый взгляд на оценку компетенций, Модель Актуальных Компетенций. На этих выходных дошли руки собрать прототип на ИИ по определению ключевой компетенции. Коротко — если поиграть в несколько игр, то за счет чего человек побеждает можно выделить (игры могут быть разными, а способ победы более-менее один). Чтобы определить — надо сделать небольшую подготовительную работу (это не опрос-тест, нужно подготовить именно несколько историй). Понятно, что это работа ИИ и она требует уточнений — но как первый шаг дает вполне занятный результат. Если интересно покопаться в своей компетенции (кстати, на днях заканчивается полугодие — а это повод провести рефлексию) — приглашаю попробовать. Там два шага — первый бесплатный, для второго дам промокод. И конечно, стоит потом понаблюдать за собой в играх — ближайшая 11 июля. Интересно вот что: если пройти по моей ссылке — система помимо определения вашей компетенции сразу покажет возможные пересечения с моей компетенции и какие проекты могли бы получиться между нами. 👉 Определить свою компетенцию Промокод на расширенный анализ: ZHARKOV Если зайдет, устроим встречу по этому поводу. Пишите в личку или комментарии как попробуете. PS — Ближайшая игра: stratgame.ru/events/demo-game-session-20260711

Кен Фрейзер: сын уборщика → CEO Merck Дед Кена Фрейзера батрачил на плантациях юга США. Отец работал уборщиком в Северной Филадельфии — одном из беднейших районов города. Когда Кену было 12 лет, умерла мать. Отец остался один с детьми. В 16 лет Фрейзер поступил в Penn State. Чтобы заработать на учёбу — разводил головастиков и тритонов и продавал их в местные магазины. Потом Harvard Law. Потом партнёр в юридической фирме в Филадельфии. В 1991 году коллега попросила его взять дело Бо Кокрана — чернокожего мужчины который провёл 19 лет в камере смертников за убийство которого не совершал. Фрейзер взялся. В 1995 году приговор был отменён, в 1997 Кокран вышел на свободу. В Merck он пришёл в 1992 году главным юристом. Первое большое испытание — тысячи исков по обезболивающему препарату который компания вывела с рынка после того как выяснилось что он повышает риск инфаркта — больше 27 000 смертей по данным FDA. Фрейзер выстроил стратегию оспаривать каждое дело в суде вместо массовых выплат. Рискованно и дорого — но компания урегулировала иски на условиях значительно лучших чем прогнозировали. В 2011 году стал CEO. Первый чернокожий CEO крупной фармацевтической компании в истории США. За десять лет его руководства Merck вывела Keytruda — иммунотерапевтический препарат от рака. Сегодня это самый продаваемый препарат в мире: $29.5 миллиарда в 2024 году. 14 августа 2017 года Фрейзер стал первым CEO кто публично вышел из президентского совета Трампа — после того как толпа белых националистов устроила погром в Шарлоттсвилле и Трамп заявил что "виноваты обе стороны". Фрейзер написал что лидеры страны обязаны чётко отвергать ненависть и превосходство одних групп над другими. Трамп атаковал его в Twitter в тот же день. Акции Merck выросли. Фрейзер не ответил. Что здесь важно как компетенция: на протяжении всей карьеры Фрейзер делал одно — брался за дела где позиция неудобна и большинство предпочло бы промолчать. Дело Кокрана когда можно было не брать. Стратегия по Vioxx когда все советовали мириться. Заявление про Шарлоттсвилль когда другие CEO молчали. Его отец убирал полы и хотел большего для детей. Фрейзер стал CEO компании с выручкой $64 миллиарда. И всю карьеру делал то что его отец не мог себе позволить — говорил правду вслух когда это было неудобно. #компетенции 💬 ДВИЖЖЖ! Жаркова

#прототип Скотт Фалман стал первым, кто предложил использовать смайлики для передачи чувств в онлайн-переписке, это произошло в 1982 году.

Приглашаем 11 июля на стратегическую игру для предпринимателей Москва, длительность 8 часов, офлайн Когда рынок стабилен — побеждает тот, кто эффективнее. Когда всё начинает резко меняться — побеждает тот, кто действует по другой схеме. То, что для одного означает разрушения, для другого — возможности. Предпринимательская схема действия — это и есть та самая «другая схема». И сейчас самое время её прокачать. ⁉️Ключевой вопрос: «Как видеть и как действовать?» На игре на практике разберём: чем предпринимательский способ действия отличается от менеджерского, как распознавать возможности там, где другие видят проблемы, и как применять эту схему в своём бизнесе уже сейчас. При создании игры изучили Кантильона, Шумпетера, Мизеса, Хайека, Найта, Друкера, Баумоля, Маршалла — и добавили 15 лет практики в стратегическом консалтинге (BCG, PwC). Вы так точно не сделаете сами 😉 ❗️ Что это и зачем — за 45 секунд в видео выше. Дата: 11 июля, с 10:00 до 19:00  Формат: полный день · Москва · до 18 человек · 15 000 ₽ Ведущий: Алексей Жарков @zharkovcom (BCG, PwC), основатель Business Family Регистрация и оплата:  https://stratgame.ru/events/demo-game-session-20260711 По вопросам участия  можно писать напрямую: @avzharkov --- P.S.  Подробнее про игры в целом:  club.stratgame.ru Игровое расписание — набираем участников 👇 Отраслевые игры (даты анонсируют  — по набору группы): 🔹 Стратегия в строительстве  🔹 Стратегия в пищевом ритейле  🔹 Стратегия в рекламной отрасли  🔹 Стратегия в PR PPS Видеотзывы прошлых участников - на главной странице внизу

Съешь печеньку "Невозможное — это то, что никто не делал до тех пор, пока кто-то это не сделал" Альберт Эйнштейн 💬 ДВИЖЖЖ! Жаркова

InPock: как корейский стартап построил инфраструктуру для 400 000 создателей контента и попал в топ-3 рейтинга Financial Times 400 000 пользователей. Выручка $7,47 млн. Третье место в рейтинге Financial Times среди 500 быстрорастущих компаний Азиатско-Тихоокеанского региона. Компания, о которой большинство за пределами Кореи не слышали. InPock решает задачу, которую крупные платформы намеренно не решают: как инфлюенсеру превратить аудиторию в работающий бизнес — с продажами, автоматизацией коммуникаций и нормальной аналитикой. Instagram оставляет одно поле для ссылки. InPock построил вокруг этого ограничения целую операционную систему. Интереснее другое. История компании — это не история про стартап. Это история про то, кто на самом деле контролирует точку контакта с покупателем сегодня, и как этот контроль перераспределяется. Полный разбор — на zharkov.com: как компания росла, на каких компетенциях держится этот рост и где её реальный потолок. #кратныйрост 💬 ДВИЖЖЖ! Жаркова

Игровой взгляд на стратегию — что это значит на практике Во всех своих проектах я делаю акцент на том, что смотрю на стратегию как на игру. Это позволяет видеть то, чего не видят другие — а значит, даёт преимущество. Но сразу встаёт вопрос: а как именно смотреть игровым взглядом? Хочется пример. После очередного Стратегического Толка (встреч Strategy Talk) — где я говорю об альтернативном взгляде на стратегию, компетенцию и управление — я решил показать это на конкретных отраслях-рынках: куда всё движется и какие есть возможные ходы. Первой выбрал рекламу. Она мне близка: сталкивался с ней во время привлечения инвестиций в Ситигруп (тогда сделали первые в России высокодоходные облигации), в консалтинге делал стратегию развития цифровых инструментов в рекламе для крупной финансовой группы, и одно время был совладельцем рекламных носителей на АЗС. Второй будет PR. Публикую видео «Игровой взгляд на рекламу» → https://youtu.be/gupjHNcAVdk Следующий шаг — собрать рабочую группу, углубиться в возможные ходы и провести игровой эксперимент. Если интересно участвовать — пишите в комментариях. PS Если не получается посмотреть Youtube, могу скинуть прямую ссылку на видео - напишите лично

«Кнакер»: как уйти с выигрышной позиции на чужое поле«Кнакер»: как уйти с выигрышной позиции на чужое поле В начале 90-х Михаил Сорокин привёз из Германии идею и построил вокруг неё настоящий бизнес: производство, убойный цех, завод в Бронницах, фирменные мясные магазины на Кутузовском и у «Университета». Лояльная аудитория, уникальный продукт, вертикальная интеграция. Позиция, которую сложно атаковать. В 2004 году компания решила расти — и переформатировала мясные магазины в полноценные супермаркеты. Это решение выглядело логично. Оно оказалось разрушительным. В супермаркете «Кнакер» оказался в одном ряду с «Перекрёстком» и «Азбукой Вкуса» — там, где побеждают масштаб, логистика и закупочная сила. Всего этого у компании не было. Уникальное мясо превратилось из ядра бизнеса в один отдел из сорока. Премиальное позиционирование, которое работало в мясной лавке, в супермаркете читалось как «дорого и непонятно за что». К 2016 году основное юрлицо исключено из реестра. Сеть перестала существовать. Разбор того, как именно компания ушла с защищённой позиции на чужое поле — и что это означает для решений о расширении, — на zharkov.com 💬 ДВИЖЖЖ! Жаркова #историипадения

#непрошенныесоветы «Гибкость без хребта — это не адаптивность, это хаос.» Все хотят быть agile. Но agile без принципов — это просто метание. Будь гибким в тактике, но жёстким в том, за что стоишь. Иначе ты просто флюгер.