Предсказуемые B2B продажи | Екатерина Ловрич

Как мы сами усиливаем неопределенность Работая с разными компаниями, я вижу, что простой и очевидный способ уменьшить неопределённость и добавить ясность часто упускают из виду. Появилась задача, и мы сразу начинаем запускать партнёрскую программу, передавать лиды в продажи или искать сотрудника. А спустя время понимаем, что пришли не совсем туда, куда хотели: - партнёр оказался слишком маленьким для наших задач или слишком забюрократизированным; - лиды оказались не совсем целевыми; - у нового сотрудника не оказалось навыков, которые критически важны для работы. Одно простое решение помогает уменьшить количество таких сюрпризов. Нужно просто определить критерии заранее. Если выбираем партнёра , описываем подходящий нам портрет: масштаб, регион, возможности, формат сотрудничества, ожидаемые объёмы. Если передаём клиента в продажи, фиксируем, по каким признакам считаем его целевым и готовым к работе с сейлзом. Если ищем сотрудника, заранее определяем, какие задачи он должен решать, какой опыт и навыки для этого нужны и по каким признакам мы поймём, что человек справляется. Критерии не гарантируют, что всё пойдёт по плану. Но они помогают заранее увидеть ограничения, одинаково понимать задачу и с самого начала действовать точнее. 👌

Зачем вашей компании методология продаж, если команда и так продает? Во многих компаниях продажи складываются «исторически»: сначала фаундер закрывает первые сделки, затем приходят новые люди со своим опытом, и постепенно наступает этап, когда каждый продает как умеет. В начале, пока результат есть, не так важно, как именно каждый его достигает. Но когда возникает необходимость расти быстрее, планировать расходы и выручку, такая ситуация начинает осложнять развитие. Вот как это происходит Один сейлз глубоко разбирается в задаче клиента. Другой сразу переходит к презентации продукта. Третий хорошо выстраивает отношения, но не выясняет, как клиент будет принимать решение. В CRM все эти сделки могут находиться на одном этапе, например «отправлено КП». Но их реальное состояние и вероятность закрытия будут совершенно разными. А прогноз будет строится на ощущениях: «клиент заинтересован», «все идет хорошо», «должны закрыть в этом месяце». Пока результат зависит от мастерства отдельных людей, продажи остаются в значительной степени творчеством и зависят от удачи. Поэтому вы попадаете в такую ситуацию: весь месяц менеджеры свято верят в свои сделки, а в конце месяца - упс, удача прошла мимо. Изменить эту ситуацию можно с помощью внедрения методологии продаж, на основании которой строится единая логика работы с клиентом: 🔸какую задачу решает клиент; 🔸почему она важна именно сейчас; 🔸есть ли дедлайн; 🔸кто участвует в принятии решения; 🔸по каким критериям будут выбирать; 🔸как устроено согласование; 🔸что может остановить сделку. У менеджеров остается свой стиль общения и способ выстраивать отношения, но у каждого появляется одинаковое понимание, какие элементы необходимо собрать, чтобы сделка могла состояться. Это похоже на строительство дома. Архитектура может быть разной, но есть обязательные элементы, без которых конструкция не будет устойчивой. Пока мы не знаем, из каких «кирпичиков» складывается сделка, нам остаётся надеяться на опыт менеджера и удачу. Когда критерии определены, управление сделкой становится гораздо более утилитарным. Не знаем, кто принимает решение, - ищем способ выйти на этого человека. Не подтвердили ценность - возвращаемся к задаче и её последствиям. Не понимаем критерии выбора - выясняем, с чем клиент будет сравнивать решение. Мы смотрим, каких «кирпичиков» не хватает, и из этого формируем следующий шаг. Стратегия сделки становится понятной. Что это дает компании? 1️⃣Руководитель может управлять сделками на основе данных, а не ощущений: видеть, что уже подтверждено, где есть риск и какое следующее действие необходимо. 2️⃣Становится проще масштабировать команду. Новый менеджер получает не только продуктовую презентацию и план продаж, но и понятный процесс «производства результата». Ему не нужно годами изобретать собственную систему методом проб и ошибок. 3️⃣Появляется основа для планирования выручки. Если все сделки оцениваются по единым критериям, компания видит реальное качество воронки и может отличить сделки с высокой вероятностью от пустых надежд сейлза. Благодаря правильной методологии продажи переходят из области надежды и удачи в управляемый процесс на уровне отдельных сделок, работы команды и планирования выручки. Если в ваших продажах много творчества, а прогноз строится преимущественно на ощущениях, приходите на диагностику системы продаж. Посмотрим, где процесс теряет управляемость и с чего стоит начать изменения.

Сначала теряем клиентов в CRM, потом снова платим за лиды Привет, друзья! Сегодня пост-база. Заметила, что часто повторяю фразу «данные о клиентах – капитал компании» . Поэтому,видимо, пора об этом написать🙂 Пока команда бежит за планом, проводит мероприятия и тестирует гипотезы, информация о клиентах кажется второстепенной. Контакты копятся, но почему клиент пришёл, что хотел решить, почему отказался и когда к нему стоит вернуться - неизвестно. Так CRM из инструмента управления клиентской базой превращается в не очень аккуратную записную книжку. И вот что получается: сначала мы как попало закидываем контакты клиентов в CRM, а потом покупаем новые базы и трафик, не научившись использовать уже оплаченный. Если вы сейчас читаете этот пост, проверьте какую информацию о клиентах собирают ваши менеджеры. Если кроме номера телефона, имени и первичного запроса в CRM ничего нет – зафиксируйте, что именно нужно собирать о каждом клиенте и сделайте эти поля обязательными. Ведь именно правильная информация о клиентах превращает базу в актив.

Недавно попалась интересная мысль про проработку клиентов и планирование продаж. Хочу с вами поделиться. Идея вот в чем: Представьте, что вы зашли в кабинет клиента и случайно уронили ваш план продажИ на пол. И клиент его прочитал. Захочет ли он купить еще больше после того, как ознакомится с вашим планом? ) Что он там увидит? Свои цели и потребности и как ваше предложение создаёт для них ценность или, как вы достигнете своей цели, используя механики «дожима»? Конечно, звучит как идея для идеального мира. В наших реалиях фраза «план продаж» используется только одна коннотация - цифры. И сейлз, который задумывается о плане закрытия сделки, а не едет по привычным рельсам, редкая птица. Но именно так и закрываются хорошие сделки, когда есть четкое понимание в чем ценность для клиента и есть план «продажи» и доставки этой ценности.

Как разогнать продажи и остаться без денег Лиды есть. Продажники есть. Продажи идут. Выручка растёт. А денег на счете нет. Да, так бывает. Вот как в это попадают. Фаундер решил масштабировать продажи: нанял сейлзов, прикинул план, посмотрел средние зарплаты на HH.ru и запустил процесс. Сейлзы обучились, сделки закрывают, условиями довольны. Рост выручки радует. Месяц закончился, выплатили ЗП, и денег не осталось.🤷‍♀️ Потому, что всю эту выручку съел ФОТ отдела продаж. Получился отдел, который кормит сам себя и не приносит компании ничего сверху. Почему так получается? Потому что отдел вывели в работу раньше, чем посчитали, сойдётся ли экономика. Прежде чем масштабировать продажи, модель должна сойтись в эксельке. Не сходится на бумаге, не сойдётся и в реальности, только там это будут уже настоящие деньги. И вот тут второй вопрос: Отдела раньше не было. Сколько будет продаж неизвестно. Как в таких условиях поставить план и собрать мотивацию сейлзам? На что опираться? Ответ тот же: на юнит-экономику. Она показывает две точки: 🔹 при каком объёме продаж сейлз выходит в ноль; 🔹 при каком начинает окупаться и приносить прибыль. От этих двух точек и считается всё остальное: и план, и мотивация, и порог, ниже которого нанимать ещё людей рано. Кстати, если работаете давно и пересматриваете мотивацию или расширяете отдел, тоже стоит посчитать экономику. Пропустить этот шаг - значит нанять людей, разогнать выручку и через пару месяцев ловить кассовый разрыв на, казалось бы, растущих продажах. Чтобы не считать это на салфетке, я собрала табличку для расчёта окупаемости отдела продаж. Увидите обе точки: где ноль, где прибыль. Копируйте и вносите свои цифры

В мае-июне я проходила курс в Венчурной академии Московского инновационного кластера. Часть лекций вели руководители венчурных фондов, делились своим опытом отбора стартапов и работы с ними. В некоторые компании они заходят не только деньгами, но и как эдвайзеры. И одна из ключевых тем, с которой им приходится помогать, и она хромает у многих команд- это то, что не выстроен классический sales approach. (система продаж) А без этого нет масштабируемого бизнеса. Когда ты вкладываешь деньги, тебе важно, чтобы внутри был понятный управляемый процесс, который: 🔹легко разобрать - видно, что происходит, на каком мы этапе и какой прогноз; 🔹воспроизводимый, и все в компании понимают, как он работает; 🔹не зависит от персоналий и продолжает работать при смене или расширении команды, обеспечивая устойчивость. Если процесс продаж настроен, тогда понятно, что получишь на выходе, вкладывая в такую систему больше денег. Здесь у многих фаундеров случается неприятное открытие: казалось, что какие-то продажи есть. А на самом деле это случайный денежный поток. Вот простая проверка: 1. Можете сказать, сколько денег придёт в следующем месяце с точностью 80-90%? 2. Понимаете, где и почему зависает каждая конкретная сделка? 3. Могут ли продажи расти без вашего личного участия? 4. За какой период новый менеджер выходит на план и есть ли у него понятный трек развития? Если хотя бы на 2 вопроса ответ «нет», у вас не выстроен процесс. Есть хаотичные усилия, которые иногда превращаются в выручку. Если на все «да», то можно ускоряться. Что значит «выстроить классический sales approach»: 1. Четко определить, кому вы продаёте (а кому - нет); 2. Зафиксировать ICP и критерии квалификации; 3. Разложить продажи на воронку с понятной конверсией на каждом этапе; 4. Ввести единые стадии сделки и критерии перехода между ними; 5. Строить прогноз на основании воронки, а не ощущений; 6. Использовать CRM как инструмент управления, а не склад контактов. 7. Применять инструменты регулярного менеджмента. Когда все это настроено и работает, продажи становятся системой, которую можно масштабировать. Выстраивание классического sales approach в IT- компаниях - это то, чем я занимаюсь 8 лет. Если видите, что вам нужно больше ясности и предсказуемости с вашими продажами, пишите @ekaterinalovrich. Разберем вашу ситуацию и наметим план с чего начать наводить порядок.

Друзья, готова запись нашего эфира с основателем сервиса бизнес-диагностики Мента - Таней Соболевой. Всем кто хотел быть на эфире, но не успел, приятного просмотра! 🙂 YouTube VK Video

Друзья, принесла вопрос для обсуждения Мы с коллегами в профессиональном кругу обсуждали кейс. Ситуация такая: молодая компания, saas, активно растут, осваивают рынок. На текущий момент доля рынка порядка 2%. Целевые сегменты с хорошим LTV понимают, но не умеют привлекать. Получается привлекать сегмент мелких клиентов, которые даже покупают, но быстро отваливаются. У компании цели 2: 1. Сгенерить деньги в моменте, чтобы было чем «кормить» команду 2. Активно захватывать рынок целевых клиентов. Как поступить? Продавать ли мелким клиентам, которых получается привлекать, чтобы генерить хоть какую -то выручку? Или не тратить ресурсы и сфокусироваться на том, чтобы научиться привлекать целевых клиентов?

Наш вчерашний эфир с Таней Соболевой (основателем сервиса бизнес - дианостики людей и команд Мента) пролетел на одном дыхании. Разобрали много неочевидных ситуаций, связанных с формированием команды и распределением ролей. Очень вдохновляющий опыт, когда несколько грамотных перестановок в команде с учетом потенциала и талантов людей, приводят к ускорению и росту. И отдельная тема – это формирование команды кофаундеров и партнеров. Если у всех одинаковый профиль, например, все визионеры или системщики, – это тормозит бизнес. А люди ищут проблемы в продукте и маркетинге. Если вам интересна тема осознанного формирования команды и партнерства, рекомендую заглянуть на сайт сервиса Мента. Там можно найти инструменты бизнес-диагностики под самые актуальные кейсы и получить для себя дополнительную точку опоры в принятии управленческих решений. А еще подписывайтесь на канал Тани Соболевой. Он яркий, как сама Таня. Там разборы кадровых кейсов, инсайты из интервью с руководителями крупных компаний , которые Таня сейчас активно проводит, подкасты с предпринимателями и заметки из путешествий.

Друзья, мы начинаем! Подключайтесь! https://us06web.zoom.us/j/86250273649?pwd=hpNEGgvAji0VXJ9DUkUPXdHKZMp3ca.1

Друзья, у нас с Таней последние приготовления к эфиру! Будет много управленческих кейсов! И классный подарок! Встречаемся в 17:00 по Москве в зум! Чтобы получить напоминание, зарегистрируйтесь в моем боте

Я искренне считаю, что команда - это ключевое конкурентное преимущество в любом бизнесе. В стартапе с инновационным продуктом, который еще никто не ищет, именно первые люди в компании после фаундера двигают идею вперед, не давая фаундеру выгореть, а проекту умереть. В зрелой компании, работающей на конкурентном рынке, где вы мало чем отличаетесь от других поставщиков, решает тоже команда: скорость реакции, простота общения, внимание, честность и искреннее желание помочь часто становятся тем, за что клиент выбирает именно вас. И не знаю ни одного фаундера, у которого тема команды не вызывала бы головную боль. Найти надёжных, стойких, замотивированных людей сложно, удержать ещё сложнее. Чтобы человек приносил максимум пользы, он должен быть на своём месте, но часто люди сами про себя это плохо понимают. Гонятся за деньгами, карьерой, пытаются казаться лучше, а потом разочарование с обеих сторон. Недавно я решила пройти диагностику, чтобы лучше понять тоже самое про себя. И в результате получила «инструкцию к себе»: какие задачи мне лучше всего даются; какая рабочая среда подходит; с кем мне лучше работать рядом и что стоит делегировать, чтобы не выгорать. Высокая точность меня удивила. И я подумала: как было бы здорово иметь такую же «инструкцию» на людей, которых ты нанимаешь. Сразу, на берегу. А не через год совместной работы. Тогда можно с самого начала правильно распределить роли и задачи, вовремя заметить, что человек не тянет самостоятельные решения или выгорает от рутины, и не тратить месяцы на пробы и ошибки. Поэтому я позвала на эфир Таню Соболеву, основателя сервиса бизнес‑диагностики «Мента», чтобы поговорить о том, как собирать сильные, живые, эффективные команды и меньше ошибаться в людях. Эфир состоится уже завтра в 17:00 Мск. Если вам важно, кого вы берете на борт, и вы осознанно подходите к формированию команды, обязательно приходите! Регистрация Добавить в календарь 🔥-если идете на эфир

Вчера была на CPC.FORUM (ранее TG CONF). Было интересно послушать кейсы по лидгену для бизнеса. Лейтмотивом форума, конечно, был AI и, в частности, Claude. А все кейсы вокруг производства ИИ-контента, аналитики, нейрокомментинга и вайбкодинга. Заметен тренд на снижение требований к качеству контента, сгенерированному AI. Если контент выполняет задачу, то этого достаточно. При этом, по словам Антона Петроченкова, сейчас маркетинг не про выгоду, а про доверие и эмоциональную связь. А люди больше всего сегодня боятся обмана, манипуляций, несдержанных обещаний и невнимательности. Вот такой вот парадокс. Было заявлено несколько докладов про привлечение подписчиков в MAX. Но на фоне последних новостей спикеры редактировали свои презентации буквально за пару дней до форума и включали кейсы по Telegram. Рекомендации - развивать параллельно обе площадки, т.к. будущее туманно). Самым ценным, конечно, было встретиться вживую с людьми, выпить кофе и обняться: • с Антоном Петроченковым - маркетологом всея Руси • с Женей Мелкишевым - основателем кадрового агентства Salesmatch • c командой Gradius - сервисом для размещения рекламы в ответах AI-сервисов - Кириллом, Никитой и Глебом.❤️

Дорогие ошибки найма: как не брать «кота в мешке». В небольших компаниях цена кадровой ошибки критична, но решения часто принимаются вслепую. Фаундеры опираются на интуицию или резюме кандидата, так как выстроенной системы оценки софт-скиллов внутри еще нет. В итоге срабатывает правило: нанимаем по хардам, увольняем по софтам - из-за несовпадения ценностей, темпа или стиля управления. 23 июня в 17:00 мы проведем эфир, где разберем, как фаундеру получать объективные данные о команде и кандидатах до того, как назначать их на нужные роли. В программе: 1. Замена интуиции на алгоритмы: как получить независимое математическое обоснование для найма или увольнения. 2. Оценка бизнес-совместимости: как подбирать партнеров и C-level так, чтобы функции дополняли друг друга, а не конфликтовали. 3. Аудит текущих ролей: как проверить, потянет ли специалист управленческую позицию или просто выгорит. 4. Разбор кейсов из практики: на реальных примерах покажем, как предиктивная диагностика помогает принять решение - кого оставить, кого повысить, а с кем расстаться. Вебинар будет полезен основателям и руководителям, которые хотят принимать кадровые решения на основе данных, а не догадок. Мой гость: Таня Соболева — предприниматель и основатель сервиса бизнес-диагностики «Мента». Регистрация Добавить в календарь

Привет, друзья! Сейчас помогаю проекту Mindpointer. Это сервис, который создает ИИ‑симуляции звонков и переписок с клиентами на основании ваших типичных кейсов для обучения новых сотрудников. Новичок не зубрит скрипт, не тренируется на реальных клиентах, а отрабатывает ситуации, возражения и ответы в тренировочных диалогах с ИИ. Диалоги сотрудника система оценивает по вашим регламентам и чек-листам, руководитель видит статистику и результаты каждого. Более того, сервис анализирует, какие блоки вызывают больше всего затруднений и генерирует дополнительные уроки для их отработки. За счёт такого подхода сокращается время адаптации новичков и повышается качество коммуникации: операторы выходят на результат быстрее, с меньшим количеством ошибок. Мы сейчас ищем руководителей колл-центров и отделов телемаркетинга от 10 операторов, где основная коммуникация идет по телефону или в мессенджерах, для интервью (20-30 минут) и пилотов. Если вы руководитель контакт‑центра или знаете подходящую компанию, откликнитесь, пожалуйста, мне в личку. Дадим вам бесплатный доступ к сервису и попросим честную обратную связь.

Бонус для тех, кто пойдет смотреть курс и читать материалы! Обратите внимание, как оформлены статьи. Они заточены под поиск нейросетей👌

Прайсинг — это не только про финансы. Это про весь SaaS У ресурса Willingness to pay есть бесплатный курс по прайсингу (я сама его прошла). Короткие видеоуроки, на YouTube можно включить субтитры на русском. Почему я рекомендую его не только людям, отвечающим за ценообразование, но и всем в команде, особенно в CS? Потому что прайсинг и тарификация — это не изолированная зона ответственности финансов или продактов. Это то, что напрямую влияет на нашу ежедневную работу: • renewal и upsell строятся на понимании того, как устроены тарифы и за что клиент реально платит • работа с оттоком требует понимания, где структура тарифа не соответствует ценности для клиента • хороший онбординг зависит от того, насколько грамотно упакованы тарифы и что клиент получает как ценность • а в AI-native решениях, где всё чаще платят за результат и потребление, а не за пользователей, без этого понимания вообще никуда Когда CSM понимает логику ценообразования, он становится тем, кто видит возможности для роста выручки и говорит с клиентом на одном языке. Курс короткий и бесплатный — потратить пару вечеров точно стоит. SaaS Pricing Strategy SaaS Pricing Models SaaS Pricing Metrics @customersuccessru

Привет, друзья! Анна Амброзевич в своем канале поделилась ссылками на бесплатный курс по прайсингу для Saas. Я такие штуки не пропускаю) В нем много интересных мыслей и для тех, кто только создает продукт, и для тех, у кого уже действующий бизнес. Ниже пост Анны о курсе. Сохраняйте себе, а лучше сразу смотрите 🙂