Заметки продавца B2B

описание

Авторский блог Тараса Алтунина. Как можно улучшить ваши процессы B2B лидгена и B2B продаж в 26м году - t.me/Salesnotes/3145 По рекламе: @Salesnotes_bot

← к каналу @Salesnotes

16 669

подписчиков

Охват к подписчикам

13,3%

ERR

Реакции к просмотрам

0,02%

21 на 47 постов

Пересылки к просмотрам

0,68%

877

Постов в день

0,6

всего 46

Где отзываются чаще

доля реакций к просмотрам

17 мар. 2025 г.Что сейлзам не нравится в вакансиях? Посвятим немного времени тому, с чего всё начинается – вакансиям продавцов. Тема острая, особенно когда нам говорят, что найти нормальных продавцов очень сложно. В рамках рубрики #ГостевойПост, с товарищем #Башков разберемся, нет нормальных продавцов или всё же нет нормальных вакансий? Мы не будем разбирать в вакансиях всё подряд, ограничимся только типичными ошибками тех, кто описывает вакансию. Частично поговорю о своем личном опыте и частично перенесу обратную связь из сейлзовых чатов. Итак, поехали! "Доход без потолка" Топовый пункт, над которым недоумевают все сейлзы, кто хоть раз работал в продажах – это «доход без потолка». Нам, сейлзам, объяснять ничего не нужно, мы прекрасно понимаем, что кроется за этими словами. Поэтому давайте попробуем (в очередной раз) объяснить это тем, кто ищет сейлзов. Доход без потолка всегда ограничен... потолком. И этот потолок – не только жадность работодателя, а то, что: - Время в сутках ограничено - Рынок ограничен - Энергия сейлза ограничена - У продукта есть ограничения - У производства есть ограничения Вы не можете продать больше, чем можете произвести. Вы не можете регулярно проводить больше 4-5 качественных встреч с клиентами в день, чтобы язык за шею не завернулся. Вы не можете продать продукт клиентам, которым ваш продукт не подходит. Вы не можете быть лучше любого конкурента в любой сделке. Совет работодателям: Вместо того, чтобы писать о "неограниченном потолке", укажите, пожалуйста, медиану заработка ваших сейлзов. Так мы поймем, что половина ваших сейлзов имеет доход выше этого значения. Если вы напишете, что доход ваших сейлзов достигает XXX млн, то это, скорее всего, было когда-то, с кем-то и вообще прозошло случайно. Кстати, не раз встречались истории, когда доход декларировался как неограниченный, но когда сейлзу удавалось "порвать" рынок и регулярно «удивлять» менеджмент своими заработками, у работодателя просыпалась жаба: «а чего так много?». Эти истории сейлзы хорошо помнят и охотно делятся ими. Голодный сейлз Оклад 40к (или вообще без оклада), потому что сейлз должен быть голодным. Сейлз и без вашей работы может быть голодным. А вот кто, по моему мнению, должен быть голодным, так это собственник, потому что он взял на себя социальную ответственность, открыв фирму и наняв людей. Я уже разбирал в прошлых постах, что низкий оклад не способствует лояльности и погружению сейлза в работу. А еще он не способствует найму качественных сейлзов, потому что параллельно с вашей вакансией мы видим финансово гораздо более привлекательные предложения. Указание зарплаты в вакансии Я часто слышу от коллег по цеху, что нужна вилка, если вы хотите получить хорошего специалиста за свои деньги. Это помогает сэкономить время и вам, и кандидатам – никто не будет тратить время на собеседования, если ожидания по зарплате сильно расходятся. Кого вы на самом деле ищете? Давайте закрепим и будем применять на практике: - Менеджер по продажам не выстраивает процессы продаж - Аккаунт-менеджер и менеджер по работе с ключевыми клиентами не ищет клиентов - РОП не отвечает за прибыль компании. И не продает, кстати, тоже - BDM не должен заниматься аккаунтингом Перечитайте описание и требования, которые вы выставляете. Мы очень хорошо чувствуем, когда вам нужен и жнец, и швец, и на дуде игрец. Было бы здорово, если у самого работодателя будет четкое понимание, кого и на какие задачи он ищет. Потому что даже в случае найма в последствии выясняется, что человек "не подходит под ожидания". Но проблема в том, что эти ожидания не были четко сформулированы и не перенесены на бумагу. И напоследок Пожалуйста, не ищите "рок-звезду", "ниндзя продаж" и “волка с уолл стрит”. Мы не рок-звезды, не ниндзя и не волки. Мы сейлзы. Профессионалы, которые ценят четкие задачи, адекватные ожидания и справедливое вознаграждение. Сейлзы, которые читают канал, согласны с вышенаписанным? @Salesnotes0,29%
22 июл.Всегда буду отстаивать нашу с вами профессию продавцов, ребята! Кому как не читателям канала с названием «Заметки продавца В2В» приятно слышать про дискредитацию нашей с вами профессии? Той самой профессии, которая является уже неотъемлемой частью жизни, как мне кажется (я знаю много людей, которые ушли из продаж, но по сей день в новых ролях используют навыки продаж и в профессии, и в жизни). Так вот когда вылазит очередной условный Антон в публичном поле и говорит, что продажи = втюхивание…у меня просто реально дар речи теряется и никак не хочется даже переубеждать этого человека в обратном, а просто пожелать ему яиц пойти в свой бизнес и столкнуться с продажами напрямую (ака втюхиванием). Конечно, если создаст он продукт говно (типа новый ИИ агент, который меняет мир), там то и прийдется заниматься втюхиванием. Настоящие же продавцы понимают значимость своей роли и никогда не согласятся с тем, что на скрине выше, а совсем про другое, так ведь?) @Salesnotes0,13%
29 июл.«Как залетать в такие подборки онлайн конференций, что анонсировал постом выше?» спросил меня вчера мой товарищ Влад (см скрин). Решил, что аудитории канала будет тоже интересно это, тк тут и процесс В2В лидгена через 1) вебинарные вороноки 2) через контент маркетинг в новых 700-800 подписчиков бизнес аудитории на ваш авторский канал Буду рассказывать только про свой опыт, за других, понятное дело, сказать не могу Шаг 1. Да, у вас должна быть целевая аудитория, чтобы стартово привлечь внимания таких организаторов. К сожалению, без этого никак, тк на этом строится тот самый win-win-win от итогового эффекта Сюда отвел бы 50% успеха Шаг 1.1 Но при этом, это могут быть и небольшие каналы с хорошей вовлеченностью аудитории и тематика подходит под тему онлайн конфы Шаг 2. Нужно быть адекватным исполнителем. Слава (организатор) уже делает 8ю по счету такую активность и я представляю какого треша он на пути общения с авторами авторских каналов испытал, тк в большинстве случаем это люди с короной на голове «С этим я выступать не буду…Я готов только в prime time выступать….А почему другой админ сделал пост не так как я и тд»…Короче, чем проще организатору с вами взаимодействовать, тем больше шансов, что вас будут звать не один раз (лично я 2й раз участвую) Сюда отвел бы 20% успеха Шаг 3. Да, я со временем подружился со Славой и его супругой Анной (которая тоже очень большую роль к организации таких ивентов прикладывает). Но это вооообще не про меркантильность и использование друг друга. Просто так вышло, что есть общие интересы, связанные и с изданием книги и с ведением канала и в2в лидгеном. Ещё и в прошлом году лично на Суровом познакомились с спикерской ) Сюда бы 10% успеха заложил бы (может Слава и Аня тут поправят, не знаю)) Шаг 4: Нужно давать твердый контент, который можно применить на практике, и быть не просто хайпажором, пишушим про ИИ. Но тут опять же, могут проскакивать со временем залетные, которые в шаг 1 много когда-то инвестировали. Но это уже опять же, задача организаторов отделить мух от котлет + всегда нужно учитывать, что один раз может и прокатит, но в будущем - вряд ли. + можно обосраться на самом вебинаре и поднастрать своей репутации. Сюда отвожу оставшиеся 20% вероятности на то, что вас буду звать на такие мероприятия Ну а про саму конфу, если кто вдруг пропустил, постом выше @Salesnotes0,04%
27 июл.Как думаете, какова вероятность, что Ксения сп@здела в своём сообщении? И вот поэтому я клиентам своим всегда говорю, что вот эта вот банальная лесть, ничем не подкрепленная - это сильно ухудшает ваш результат в холодных активностях. Если ничего не менять, а просто убрать это предложение, то шансы на ответ будут выше, поверьте. Восхищаться ЛПРами можно (и иногда даже нужно), но делать это нужно искренне и естественно, а это, к сожалению, не автоматизируется. Поэтому если решили в автоматизацию, то проще отказаться вовсе от «целовашек» ))) P.S. Напоминаю, что всё, что написано на канале @Salesnotes является исключительно субъективной точкой взгляда и не является инвестиционной рекомендацией…ахаха))0,04%
4 авг.Результат «лидгена» от контент маркетинга VS холодной рассылки на реальном свежем примере. Кто время от времени почитывает канал знает, что в октябре прошлого года у себя в LinkedIn запустил челендж «60 новых офлайн знакомств» до конца 26 года. Эту цель я решил делать через LinkedIn, тк там и локация видна (мне нужны люди из Минска) и сразу род деятельности человека описан, что тоже позволяет делать определенный «таргет». У меня 0 задач таким образом что-то продавать…Задача выползать из онлайн мира рабочего и переключать его офлайном + любопытство к новому На данный момент провел 50 встреч и вот осталось 10 человек. Что я делал для того, чтобы эти встречи сформировались: 1) Рассказывал о уже проведенных встречах с людьми, обязательно тегая их, чтобы все видели о том, что это реально. + это даёт показы на аудиторию этого человека. Как правило, такой один пост долгое время давал 1-2 встречи. Пример такого поста 2) Я ни разу не стеснялся писать в личку людям с данной идеей, которая на первый взгляд может показаться фриковатой, от незнакомца (особенно для замужних девушек). Но и это давало результат. Вот тут описывал детали эксперимента. Если кратко: из 19 отправленных сообщений я получил 4 встречи. Те конверсия 21% ( это при том, что 10 из этих 19 до сих пор «не прочитали» сообщение, тк они вряд ли заходят в линк чаще чем 1 раз в год и это норма, которую нужно закладывать) 3) А теперь магия и сила контент маркетинга (или Social Selling это можно назвать). Вчера я сделал пост, который начинался с фразы «Минск. Ищу 10 человек, с кем можем запланировать офлайн встречу неформальную в ближайшие месяцы» и котелок заварил так, что менее чем за 24 часа у меня 12 запланированных встреч и я уже подумываю написать в посте чтобы «котелок более не варил» )) Мне (как и всем) конечно же комфортнее работать с входящими лидами, но это построить дольше, ведь залетел только вчерашний пост, а прошлый попытки давали 1-2 встречи всего лишь VS написал в холодную и быстро получил встречи. + когда ты пишешь вхолодную ты сам таргетируюешься и выбираешь себе оппонентов, а входяшки могут быть очень разные (хотя вчера я знатно прифигел какие сильные топы мне сами постучали в личку). Вывод: каждый из инструментов прекрасны по-своему. Для меня они ещё прекрасны тем, что в деньгах затраты 0 и там и там, но этому потому что у меня ламповый эксперимент, не для масштабирования) А вам с какими лидами больше нравится работать? @Salesnotes0,04%
24 июл.Я стал тем, кого порицаю (с). Навсегда запомню ответ от одного сейлза, который интересовался аутрич академией, а потом слился и перестал отвечать… Но через ряд пингов с моей стороны и месяц времени, все же объявился с ответом и мы пошли на след круг «продавец-покупатель»)) То, как неприятно когда уходят в игнор, поймет лишь тот, кто часто это встречает в своей работе) Я уже более чем привык к игнорам на мои сообщения от потенциальных клиентов. Но несмотря на это, в роли клиента, всегда стараюсь быть максимально лояльным и выполнять обещания перед сейлзами. Когда сказал, что примешь решение до среды, отвечаешь во вторник развернуто своё решение и тебе сейл сильно признателен. В то время когда одни думают, что «некрасиво отказывать / неловко», сейлзы больше рады тому, что их хотя бы ввели в курс дела, а не просто пропали с радаров (как делают примерно 50% лидов))) Поэтому если вы читаете этот пост и сами кого-то из сейлзов закинули в игнор, напишите им сегодня вашу истинную причину отказа. А в идеале ещё не забудьте похвалить его за его работу и старания. Порой это даже лучше % от продаж, будьте уверены )) @Salesnotes0,04%
1 июн.#Вакансия Ищу к своему клиенту Lamacon.ru SDR с ростом до сейлза через 1 год Сейчас у ребят есть задача генерить регулярно встречи с Enterprise клиентами, затем отдавать их на пресейл, где компетентный в продукте чел, а также не менее компетентный СEO будет подхватывать и продавать.. И этот CEO через год+ хочет, чтобы наш будущий кандидат встал на его роль по части в2в продаж. С новым сотрудником нам предстоит 2 месяца совместной работы, тк моя задача для компании, чтобы у вас всё получилось и вы уверенно прошли испытательный срок. Ну а так как я хорошо ориентируюсь в задачах клиента и прекрасно понимаю чего хотят толковые в2в сейлзы, есть понимание как связать вас друг с другом. Ищу того, кто 1) от 1 года был в ентерпрайз продажах на рынке РФ. • Большим преимуществом будет знание ниши Ритейла / FMCG 2) Имеет представление и понимание что такое работать в холодную в В2В, а не с входящими лидами (они тоже будут, но не более 1-2х в месяц) 3) Живет в МСК или готов к регулярным командировкам в МСК, где 80% потенциальных клиентов. При этом компания готова к #удаленке и в офис ездить нет необходимости 4) На собесе готов четко рассказать минимум об 1й своей успешной ентерпрайз сделке То у нас для вас есть: 1) Оклад: 120к + 10к за SQL в 1й год + % от прибыли. 2) «Боржоми», «Магнит», Х5, «Детский мир», «Марс», «Спортмастер», «Русагро», «Сибур». Это всё (и ещё 50+ не менее именитых бизнесов РФ) довольные клиенты компании, и у вас будут их кейсы на руках для входа в другие бизнесы. 3) Офиц трудоустройство в ИТ акредитованную компанию, ДМС и прочая база 4) Доступ к аутрич академии и совместной работе с автором канала @Salesnotes 5) реальная возможность начать работать в компании, где вы войдете в те 20% в2в сейлзов, которые искренне довольны своим местом работы по большинству параметров. Резюме присылайте мне в личку @Altunin А, и рекомендую учесть то, о чем я недавно рассказывал в рекомендациях по поиску работы сейлзов P.S. Если ваше резюме не подойдет, то честно объясню почему + в будущем у меня тоже могут появляться вакансии, где ваш опыт может быть более релевантен, так что можно и про запас попробовать прислать резюме) P.S.2 Вакансии пока нет на Job сайтах, так приоритет читателям моего канала, всё же ))0,03%
27 авг. 2025 г.без подписи0,03%
29 янв. 2025 г.Стоит ли использовать чужие "фишки" в холодных звонках? В последнее время в профессиональных сообществах продавцов активно обсуждают видеоролики, где опытные sales-тренеры демонстрируют яркие техники холодных звонков. Например, недавно обсуждали видео, где известный тренер начинает разговор с неожиданного пожелания двойного оклада и тройного отпуска потенциальному клиенту – и успешно договаривается об участии в закупке. Подобных примеров много, и они действительно впечатляют. Но возникает вопрос: насколько эффективно применять такие приёмы в реальной работе? Давайте разберем ключевые моменты: Уникальность стиля продаж Каждая успешная "фишка" – это не просто набор слов или действий. Это органичное продолжение личности продавца, включающее его опыт, характер и индивидуальный стиль общения. Представьте, что вы пытаетесь скопировать манеру общения харизматичного человека, обладающего совершенно другим темпераментом. Скорее всего, это будет выглядеть неестественно и неубедительно. Конгруэнтность – ключ к успеху В продажах критически важна конгруэнтность – соответствие между тем, что и как вы говорите. Клиенты безошибочно чувствуют фальшь, когда продавец пытается использовать неорганичные для себя приёмы. Если определённая техника не соответствует вашему естественному стилю общения, лучше от неё отказаться или адаптировать под себя. Долгосрочная перспектива Важно помнить, что цель холодного звонка – не просто назначить встречу любой ценой. Это первый шаг к построению долгосрочных отношений с клиентом. Использование манипулятивных техник может помочь достичь краткосрочного результата, но создаст проблемы в будущем. Успешная продажа строится на доверии, глубоком понимании потребностей клиента и способности предложить действительно полезное решение. Как правильно учиться у экспертов? 1. Анализируйте принципы, а не конкретные фразы 2. Адаптируйте увиденные техники под свой стиль общения 3. Развивайте свои сильные стороны вместо копирования чужих 4. Экспериментируйте и находите то, что работает именно для вас Мотивационная ценность Безусловно, демонстрации успешных звонков имеют важную мотивационную функцию. Они показывают, что многие наши ограничения существуют только в голове, и вдохновляют на поиск собственного эффективного подхода к общению с клиентами. Рекомендации по использованию: - Воспринимайте показательные звонки как источник вдохновения, а не как готовую инструкцию - Тестируйте новые подходы, но всегда оставайтесь собой - Фокусируйтесь на построении долгосрочных отношений с клиентами - Развивайте собственный стиль продаж, основанный на ваших сильных сторонах В конечном счёте, успех в продажах приходит к тем, кто находит свой аутентичный стиль общения и последовательно его развивает. Чужие "фишки" могут быть полезны как источник идей, но никогда не заменят вашу индивидуальность и искреннее желание помочь клиенту решить его задачи. #ГостевойПост #Башков0,03%
09:55Сколько денег в отказах? К посту вы видите скрин из презентации по CRM маркетингу в В2В. Это будет новый модуль для аутрич академии, который выйдет в сентябре/октябре (и будет доступен в том числе всем клиентам, кто уже оплатил доступ ранее). Так вот я прям кайфую от таких реальных фактов и много раз сам на своём примере и примере клиентов убеждался, что у вас сейчас в базе есть деньги. Минимум 10% из всей вашей базы за последние 2 года можно перевести в деньги. Это проще и быстрее, чем каждый раз по новой вхолодную это настраивать. Для тех, у кого всё собирается в CRM - посмотрите на слайд и всё увидите. У вас нет CRM? Бывает, тогда просто потратьте 2 дня на то, чтобы пересмотреть все свои переписки с лидами в тг (ну или это можно сделать вовсе и за 2 часа, если не боитесь отдать ваш доступ к тг нейронке, я не готов пока)) Коллеги, кто прочитал пост, подтвердите или опровергните факт того, что 1 из 5 «попозже / у нас инхус и тп» конвертируется в деньги через 6-12 месяцев ? @Salesnotes0,00%
14 авг.Примерно так выглядит процесс отправки вам ваших именных версий книги «360 заметок продавца В2В». На tg сториз, которую скидывал недавно сюда отреагировало 8 человек и с 6 из них мы нашли варианты как эта книга может им прийти). 2 из 8 проявили интерес и пока ушли в игнор (видите, даже в таких ситуациях бывают игноры). С другими 6 мы нашли иные способы: кто-то уже был клиентом услуг Salesnotes и за это сразу по умолчанию получает такую книгу (если вдруг я вам ещё такое не отправлял, напишите мне в ЛС, чтобы исправить это недоразумение). Кто-то оставил свой честный отзыв на Litres, тк читал электронную версию. Кто-то посоветовал меня в чате как толкового спеца (я за такое всегда стараюсь по максимуму отблагодарить, тк это очень ценно). Конкретно эту версию на фотке отправляю челу, который задал лучший вопрос мне на онлайн конфе недавно, Никита привет)) Кто-то даже специально вчера купил Аутрич Академию, тк это тоже значит, что вы клиент Salesnotes и получаете такой приятный сувенир в догонку) Спасибо большое, ребята, что проявляете интерес к книге. Это одна из самых приятных вещей, что может видеть автор: то, как искренне радуются её получению…Я прям по новому на людей начинаю смотреть)) Именно поэтому по возможности, стараюсь делать это лично, но тк я в Минске, а 90% клиентов в РФ и по миру, то делать это сложнее, поэтому СДЭК приходит на помощь )) Ну и для тех, кому книга просто интересна, и не столь важна версия с автографом, электронную и версию в мягком переплете можно найти тут https://salesnotes.ru/book0,00%
12 авг.Буду выступать вместе с клиентом: рассказывать общий кейс совместной работы с Lamacon. Короче, это ли не знак, что проект прошел хорошо, когда ваш клиент сам предложил сделать совместный публичный кейс?! Ирония в том, что прошлый клиент так же мне подкидывал эту идею публично выступить и рассказать про наш кейс, но там пока руки не дошли, только в текстовый кейс упаковали, а тут выступление на суровом на эту тему как раз подвернулось. И знаете что? Благодаря клиенту и его талантливым ребятам внутри, я и сам узнал про этот интрумент (о котором ранее даже особо и не слышал, буду честен). Они его активно используют (как офлайн, так и онлайн) и в узком сегменте энтерпрайза, где все через одну руку друг друга знаю, это очень сильный интрумент, как мне показалось. Публичный кейс с клиентом - так он называется. Ведь без клиента ты можешь сииильно приукрасить реальность (а кто-то и вовсе выдумывает кейсы). А тут вот он живой человек, готовый в любой момент честно вписаться и рассказать как все было, ведь его дальнейшего интереса в продажах твоих услуг то и нет (хотя за время работы складываются такие отношения, что хочется верить, что эти люди будут искренне рады, если у меня и дальше будет получаться вести таким образом другие классные компании). Имхо, это очень сильный интрумент в В2В ентерпрайзе. Есть ли среди читателей @Salesnotes те, кто так же используют этот интрумент и готовы поделиться его плюсами и минусами для тех, кто читает этот канал в поисках каналов В2В лидгена (хотя че их искать, 90% из них описаны подробно в аутрич академии так-то…) Простите мне за мою проф дефформатцию почти везде вспоминать про академию0,00%