Роман Шмидт | B2B-продажи

Сила ABM - маркетинга для развития рынка отелей Недавно я был на мастер-классе по ABM - маркетингу. Сейчас мы активно работаем с ребятами - проектировщиками - концептуальщиками, которые развивают рынок отелей в РФ. Перед тем, как строить отель надо просчитать экономическую целесообразность, кол-во номеров, кол-во объектов на территории, их назначение, трафик и фин.модель. Ребята сделали уже больше нескольких десятков таких проектов. Раньше я уже применял этот подход, и вот чем он примечателен: • узкий рынок. применяется, где наша целевая аудитория не просто условный рынок "отельеров", а список конкретных компаний (аккаунтов), которым мы хотим продавать. Если у вас "узкая" сфера деятельности - это оно. • высокий средний чек. Нет смысла так заморачиваться, если продавать на небольшой чек. Как правило сделки в ABM начинаются от 1-2 - 5 млн и выше. • длинный цикл сделки. В компаниях со сложной структурой принимает решение закупочный комитет, которых надо находить и выстраивать отношения. • не подходит тем, у кого продажа закрывается за один звонок. • маркетологи и продавцы работают вместе, PR, маркетинг, сбор контактов, цепочка построения коммуникации - за это отвечает ABM ABM - это другой уровень продаж, который мы седлаем с моими партнерами. Буду делиться результатами.

Дайджест недели #1 1. Запустили в работу стратегию продаж для ребят, которые проектируют отели. Они не просто с создают проект, а концепцию бизнеса, финансовую модель, чтобы девелопер, отельер или инвестор на старте понимали, какой отель / курорт можно построить на земельном участке. 2. B2B аутрич для HR (тестируем гипотезу, буду делиться результатами) 3. Ведем два Digital агентства - создаем и развиваем отдел продаж, выстраиваем системную работу. 4. Технический директор взял отпуск по семейным, поэтому пока разработка B2B SaaS встала на небольшой паузе. Пингую, пинаю, чтобы продукт родился. 5. Заявили спикером в несколько профильных клубов и конференций. Готовимся в деловому сезону 6. Взял себе репетитора по ИИ, чтобы погрузиться на глубину для решения бизнес-задач. В очередной раз убедился, что искусственный интеллект не заменяет естественный. 7. Веду руководителя отдела продаж, оборот отдело которого в прошлом месяц достиг 70+ млн. Нужно помочь из ведущего менеджера стать руководителем. 8. Внутри - тоже много изменений, пересмотра ценностей, взглядов на вещи. Буду делиться Всем хороших выходных #дневникиконсультанта

Нырять или бежать? Честный ответ Глубина погружения в проект определяет, что мы в нем видим, а что остается за рамками нашего взгляда. Те, кто играл в стратегии в детстве помнят, что карта открывается, когда ты идешь дальше, что-то строишь, осваиваешь новую территорию. Так происходит в бизнесе, в каждой его составляющей: продукт, маркетинг, продажи, финансы, управление. На все времени никогда не хватит, поэтому погружение требует терпения, дисциплины и системности. Но, хочется как можно быстрее изменить ситуацию в лучшую сторону - как быть? Есть несколько вариантов: • покупать внешнюю помощь, в той составляющей, которая сейчас в фокусе внимания • перераспределять свое время в пользу нужной сферы Еще лучше дает результаты совмещение этих вариантов. У меня это происходит так: Наши продукты: • Консалтинг под ключ: аудит процессов и команды, найм, построение системы адаптации, планирования, стратегии продаж, а дальше совместное внедрение с Заказчиком и командой. • Обучение РОПов: приходят ведущие менеджеры, у которых есть амбиции стать руководителем отдела продаж и мы прокачиваем их по навыкам и инструментам, которые им для этого нужны. • Интенсивы для менеджеров: обучение + ролевки и практика на отработку ключевых навыков продаж • ABM и B2B аутрич проекты, где мы продаем продукты и услуги партнеров за процент и фиксу. Долгое время мы оттачивали методологию, выбирали рынки с которыми ведем работу, работали над продуктом. Продолжаем делать это, глубоко изучаем ИИ инструменты для автоматизации бизнес-процессов компаний. Теперь настало времени маркетинга, PR для того, чтобы довести эту информацию до целевых людей с рынка. Я понимаю, что не разорвешься на все направления, как британский флаг, поэтому беру себе наставников / консультантов по направлениям и сам совершаю целевые действия. Тогда скорость изменений становится лучше. #дневникиконсультанта

Как не потерять сделки и расставить между ними приоритет Сегодня на планерке с заводом разбирали, как менеджер в сезон обрабатывает запросы. Горящие - в первую очередь, клиентам с более поздней реализацией делает коммерческое в последнюю. В итоге, несколько раз натыкались на то, что клиент отказывается и находит другую компанию и решение. B2B стал жестче, идут продажи H2H (human - to - human), поэтому уровень сервиса на этапе пресейла здесь имеет не меньшее значение, чем после контракта. Как избежать таких сиутаций? • узнавать, когда запланирован выбор Исполнителя • узнавать, когда ему нужно получить КП • узнавать, какая информация из Кп для него важна сейчас, а какую он готов подождать • погружаться в контекст запроса Правильно договорившись с клиентом о том, как вы будете работать с ним до того, как продали - залог проходимости воронки в B2B

Низкая конверсия Проблема низкой конверсии беспокоит руководителей B2B компаний. Деньги вкладывают в маркетинг, неважно, реклама или SDR для лид-гена, но до сделок доходят единицы. Эти роняет экономику и лид-ген может не окупаться. Руководители выбирают две стратегии: одни - просто обвиняют менеджеров, команду, рынок. другие - анализируют, расследуют причины просадки, используют рычаги для ускорения. Есть много вариантов, почему так может происходить: • Не тот ICP клиента, продаем не тем. • Слабый оффер, которым не можем заинтересовать.ёКривая воронка, слишком быстро переходим к продаже услуг / продуктов. • Cкорость коммуникации, расчетов, реакции • Человеческий фактор • Технический фактор Когда мы заходим в аудит компании - мы фанатично на атомы раскладываем процессы, команду, стратегию, планирование, рынок. Только так возникает ясность, что делать. Ремонтировать процессы всегда требует затрат большого количества времени, энергии, управленческой воли на изменения и внедрения, быть готовым отрезать не рабочее и усиливать то, что работает. Если ваше время и так разрывается на "британский флаг", постоянно нет ресурса на глубокую аналитику и внедрение, есть куча других задач, но хочется ускорить изменения, то напишите, у нас большой опыт работы с B2B: Digital, IT, B2B SaaS, производственными организациями. Если этот пост встретил маркетолог - дайте идею руководителю использовать внешнюю экспертизу. В нашей практике это приносит свежий взгляд и становится первым шагом к изменению ситуации. Пишите @RomanShmidt #анатомияпроцессапродаж

Совмещение ролей Ряд компаний в Digital и IT не разделяют проект-менеджеров и продавцов. Нет отдельных BDM, SDR. Проект-менеджер обрабатывает заявки, делает КП, рассчитывает медиаплан, ставит задачи команде, и ведет коммуникацию с текущими клиентами. У такой конструкции есть последствия, которые вредят росту и репутации агентства: • менеджер может быть на звонке, заявки обрабатываются долго, преимущества получают другие менеджеры, которые связались первыми. • разноплановые задачи снижают качество выполнения. • расфокус и выгорание менеджера. Грустный менеджер плохо продает и косячит с клиентами. • растут сроки подготовки КП, постановки задач, менеджер не успевает и срывает deadline Подобная проблема возникает, если продает собственник или ТОП, которому надо работать над стратегией, продуктом и развитием компании. Кто-то заявляет, что тогда работа ведется в режиме одного окна и потом не будет проблем с передачей проекта в производство. Да, такая проблема есть, но ремонт ее простой - описать процесс передачи клиента в производство. Если продавец - новый, то сделать под него адекватную программу адаптации, чтобы он не обещал того, что компания не может выполнить. Эту проблему мы починили у https://teletype.in/@romanshmidt/DIMEDagency Если вы из Digital, и сталкиваетесь с подобной, хотите об этом поговорить, пишите @RomanShmidt

Что менеджеру делать после отправки коммерческого предложения? Большинство менеджеров после отправки КП просто звонят и спрашивают: "ну как там, что там решили"? Это допустимо, но не 7 раз подряд одно и тоже. Если цикл сделки длинный, то одним и тем же вопросом можно задолбать человека и трубки просто перестанут брать. Для того, чтобы выйти из этой "мертвой" петли, нужно: • до отправки КП узнавать, как в компании принимается решение, чтобы понимать следующие точки контакта • понимать, кто участвует на стороне клиента в принятии решения • владеть конкурентным полем, кого клиент рассматривает помимо нас, в идеале: почему? • иметь понятную стратегию follow up Последнее очень важно, чем вы будете "прогревать" потенциального покупателя в B2B до момента принятия решения, какую ценность будете ему давать, какие инфоповоды будете "сочинять" под это. Вот это и есть самая сложная и интересная работа после того, как КП отправлено. Если ей научиться шанс на выигрышь в сделке заметно возрастает. Так, например, у одного из заводов мы внедрили инфоповоды: • анонс новой линейки • рыночные новости • информацию о внутренних процессах - загрузке • изменения у конкурентов Заказчика из открытых источников • инфо о новых объектах в регионе Заказчика • инфо о новой программе лояльности и др. Если игнор, то включаются дополнительные бизнес-процессы на стороне менеджера, которые были заранее подготовлены. Под каждого Заказчика мы вместе создаем "путь" клиента, касания, до победы либо конкретного ответа. #анатомияпроцессапродаж

Каждый раз улыбаюсь, когда слышу фразу: «У нас продажи не нужны. У нас экспертиза продает». Особенно когда это говорит собственник digital или IT-компании. Давайте переведу: Обычно это производственник. Сильный в продукте. Может часами рассказывать про архитектуру, код, маркетинг, аналитику, процессы. Искренне любит свое дело. Но есть один нюанс. Он никогда по-настоящему не продавал. Максимум - принимал входящие рекомендации, работал с теплыми лидами или... снижал цену, чтобы забрать проект. Это не продажи. Это обработка спроса. Потом он нанимает РОПа. Через полгода говорит: • Не полетел. Нефартовый попался. А что происходило на самом деле? РОПу сразу отдали всю ответственность за выручку. Без системы. Без контроля. Без понимания, что вообще должен делать РОП каждый день. Потому что контролировать можно только то, в чем сам разбираешься. И если собственник не понимает, как строится отдел продаж, то он оценивает РОПа исключительно по одному показателю: «денег стало больше или нет». Это примерно как нанять технического директора, не понимать разработку и процессы производства вообще, а через три месяца сказать: "Что-то приложение не взлетело. Наверное, CTO слабый" Самое интересное начинается потом - предлагаешь посмотреть на воронку, квалификацию, конверсию, переговоры, контроль, обучение менеджеров. В ответ слышишь: - "Да я все это изучал. У нас экспертиза продает." Конечно, продает. Только есть одна проблема. Экспертиза тоже бывает неполной. Можно быть гением в разработке. И при этом абсолютно не понимать, как строить продажи. Это не стыдно. Стыдно - убеждать себя, что недостающий пазл не нужен. Сильные компании растут не потому, что собственник умеет всё. Они растут потому, что он честно понимает, какой экспертизы ему не хватает, и приводит в команду людей, которые закрывают эти пробелы. И вот это уже действительно экспертный подход.

УБОГИЕ КОММ ПРЕДЫ Недавно ко мне обратились с просьбой дать комментарии по коммерческому предложению Комм пред - важный инструмент в B2B, поскольку получать его может один человек, а принимать решение по нему совершенно другой. Просмотрев сотни комм предов за свою карьеру в продажах опишу ТОП - 5 проблем с ними: 1. Мы, мы, мы. Говорим в комм преде только про себя, ни слова о Заказчике 2. Отправляем презентацию на 8-15 страниц, которую никто не смотрит. 3. Много мутной технички непонятной Заказчику, особенно часто встречается в Digital - SEO 4. КП без цены (есть и такие) 5. Нет никаких заходов на дополнительные услуги и возможности для Заказчика Если хотите получить разбор вашего КП в 3-5 минутном аудио / видео - напишите @RomanShmidt - покажу зоны роста. #анатомияпроцессапродаж

Ребята, если считаете канал полезным, проголосуйте за него: https://t.me/ShmidtRoman?boost Всем, кто откликнулся ❤️

70+ млн в месяц к которым были готовы Жизнь меняется волнами, за полосой череды неудач следует полоса удачных событий, так же может быть и в продажах. Бывают периоды, когда все факторы складываются в твою пользу. Так произошло с моими клиентами, о которых не так давно выкладывал пост. Ребята продают оборудование для экономии и автономиии электроэнергии: солнечные панели, инверторы, аккумуляторы. Покупатели раньше решали проблему с отключением света генератором (у кого дом), если квартира, то просто ждали, когда включат. Рынок надо было создавать, год назад, когда начинали работу мы ловили множество возражений, придумывали отработки, доказывали, что наш продукт - лучший вариант решения, продавали компанию, цену и другие факторы. Факторы сейчас: Рыночный • Проблемы с топливом, больше нечем было заливать генератор • Отключение электроэнергии на новых территориях и в Крыму вызвал лавину спроса на продукцию, потому что без света не хочет сидеть НИКТО Внутренний • Заранее закупленное оборудование на склад, официальные представители востребованного бренда. • Подготовленная команда, которая понимает как вести диалог с покупателем, за счет чего работать с циклом сделки, среднем чеком и конверсией. Все это позволило ребятам выйти на другой уровень продаж и выйти в другую лигу. Для себя я извлек такой урок, что нужно, как спортсмен: • постоянно готовить себя к возможностям, быть в тонусе • накапливать активы и ключевые факторы результата • быть готовым к тому, что факторы сложатся в твою пользу #кейсмесяца

Утилизация менеджера на 3 млн+ рублей Проблема - мало действий хорошо мне знакома, по собственному опыту работы с менеджерами. Недавно был зарегистрирован интересный факт. Менеджер провел на линии 6,5 часов. Была проблема с входящими лидами, их надо откуда-то брать, менеджер взял базу - начал обзвон. Да, она получила большинство отказов, "скиньте предложение на почту" и другие стандартные возражения, но был среди них Заказчик, который сначала отказался, но потом перезвонил, попросил рассчитать, и сделал заказ. Ошибка выжившего? Не работают холодные звонки? А я думаю, что дело в системных действиях, которые рано или поздно дают результат. #кейсыроста

Упущенные деньги на скидках Сталкиваюсь постоянно с тем, что продавцы не понимают сути инструмента. Применяют его слишком рано из-за страха упустить клиента. Додумывают, что покупателю «дорого» Клиент, в зависимости от его подготовки, по разному этим распоряжается. ⁃ сильнее давит: «вы можете лучше» Почуял запах крови и нужду менеджера. ⁃ теряет интерес и ценность продукта и услуги. Мне на входе говорят, что могут «согласовать скидку с руководителем», получается - мне сразу назвали не справедливую цену, странно…. Завод, где мы внедрили правила работы со скидками перестал терять деньги на ровном месте. Потому что скидку могут дать, и то по ситуации, только после того, как: - «начинка» предложения согласована - полностью соответствует потребностям Заказчика - мы выстроили доверие Все, что осталось - договориться об условиях. Возможно, и без скидок. А эфир по скидкам проведу в четверг, в 17:00, где поделюсь опытом работы со скидками в продаже услуг, оборудования. Эфир будет полезен всем, кто продает. После него, вы наконец, поймете значение инструмента и где его уместно применять. Ответите себе на возражение: " у нас не покупают без скидок", "клиенту дорого", "конкурент дает цену ниже" Ссылка на эфир будет опубликована в канале. Оставьте включенными уведомления, чтобы не забыть. #анатомияпроцессапродаж

Как качать реализацию или магия событий Большую часть жизни мой фокус был на проблемах. Фокус = внимание = энергия. Фокус на проблемах, проблемы растут, фокус на долгах - долги растут, фокус на страданиях - погружаешься в жалость к себе и теряешь способность к действию. К сожалению, этот принцип, я начал осваивать и понимать только после хорошо за 30+, благодаря моим проводникам. В продажах этот вопрос стоит очень остро. Вот менеджер - услышал отказ, пошел с коллегами обсуждать, какой клиент: "П....лохой" Погрузился в жалость к себе, оправдания, обвинения других, либо себя. Маркетинг плохую заявку дал, продукт слишком дорогой, рынок тяжелый - кризис, и все. Спекся голубчик. Рост остановился, началась деградация и жалкое состояние. Пойдет покурит, выпит кофе, под....чит, еще что-нибудь "безопасное" и понятное делать пойдет, но только не то, что ведет к росту. А расти почти в 100% случаев некомфортно, требует затрат психической и физической энергии, упорства, работы со своим СДВГ и дисциплины. Вообщем это не для всех. Но, есть хорошая новость, путь к изменениям лежит через первый шаг - заметить в себе это и сделать другой выбор. Удачи вам и роста, че, расслабились на выходных? #полебоя

Старт в консалтинге - часть 4: получение другого опыта 2022, начала событий. После завершения совместного проекта с киношколой - принял решение идти самостоятельным путем. Добывать себе заказы. Тему выбирать долго не пришлось, поскольку посвятил ей значительный отрезок жизни с результатами. Продажи, отделы продаж. Наведение в этом отделе порядка, налаживания понятных процессов для обеспечения результата. Океан краснющий, множество экспертов, двоякое отношение со стороны рынка, куча анекдотов в стиле: "рассказывать и я могу", "все знаю", но это меня не смутило. Было желание: • делиться экспертизой • продолжать изучать разные бизнес-модели и рынки изнутри • делать вместе с Заказчиками работу,которую они сами делали бы в разы дольше, как следствие дороже. Поднял старую базу контактов, и пошел прорабатывать в холодную, узнавать ситуацию, и кому нужна помощь в этом вопросе. Я осознанно не нишевался, т.к мне интересно было посмотреть за рамками отраслей, в которых работал. Получил несколько заказов, начали работу. Важный урок, который я получил - всегда учиться, пересматривать свой опыт. Будь это найм, самостоятельная работа или бизнес, для каждой деятельности нужны знания и навыки, которые часто принципиально отличаются и старые подходы не работают. Впереди меня ждал долгий пути изменений себя, провалов, побед, разочарований, воодушевлений, сомнений, чтобы дойти до реальности и увидеть ситуацию со стороны, но об этом в следующий постах. Доброй пятницы. #дневникиконсультанта

Сопротивление на вопросы В момент первичного обращения, при знакомстве с клиентом могут возникать неловкие паузы либо уход от ответов на прямые вопросы, которые помогают понять ситуацию Заказчика. О чем это может говорить? • Заказчик тендерит своего Исполнителя и запрашивает КП, как рычаг в переговорах • Представитель Заказчика не экспертен в вопросах, которые мы задаем • Просто мониторят рынок, формируя свои ожидания и просчета для реализации проекта Поэтому, вместо того, чтобы менеджеру бежать дальше - нужно обстоятельно выяснить конкретику по каждому из этих аспектов, задавая правильные вопросы, например: • Cкажите, а решение о реализации проекта уже принято или вы только прицениваетесь? • Какой информацией вам достаточно обладать на текущем уровне, чтобы вы смогли согласовать работу с нами? • Как вам была поставлена задача выбора Исполнителя (если не ЛПР) Познакомиться с другими вопросами можно в диагностической карте, если хотите ее получить, то напишите @RomanShmidt, вышлем вам для внедрения в работу. #анатомияпроцессапродаж

Записал небольшой подкаст о том, как работать с недозвонами и снизить их количество. Как следствие снизить стоимость целевой заявки, клиента и увеличить прибыль.

Как насчет поговорить обо мне? Прослушав более 1000 звонков и демо менеджеров, да и руководителей, которые заняты продажами явно прослеживается, что многие ориентированы на то, чтобы как можно скорее показать свой продукт, рассказывать свои кейсы, полагая, что клиент оценит, влюбиться, и откроет свое сердце и кошелек. Такой конвейерный подход дает слабую конверсию в результат. На деле люди устроены так, что они хотят говорить о том, что важно им, а не другим. Представьте, вы приходите к доктору, он мельком спрашивает о том, что хотите и сразу выписывает список лекарств без диагностики ситуации и анализов. Именно поэтому, прежде чем предлагать, нужно детально исследовать ситуацию человека. Можно набросать мини-чек-лист и держать его перед глазами: • узнать бизнес-задачи • узнать задачи роли человека с кем ведем диалог • узнать срочность • узнать критерии выбора И, только после того, как в голове сформировался образ со слов собеседника можно переходить к обсуждению подходящего решения О других критериях, которые позволют делать более точное предложение расскажу сегодня на мероприятии https://krasnodar-digital.ru/shmidt-mk #анатомияпроцессапродаж