Алексей Верегин. Путь к 21 597 000 рублей чистой прибыли

Кислород как бизнес-инструмент Когда-то мне попалось исследование о том, как закрытые помещения убивают продуктивность. Если опираться на точные цифры (это знаменитое исследование Гарвардского университета), картина получается жесткая: в слабо проветриваемом офисе с повышенным уровнем CO2 когнитивные способности падают не на 40%, а вплоть до 50-60%. Причем первыми рушатся именно стратегическое мышление и способность принимать сложные решения. То есть просто я тупее самого себя, если сижу и работаю в помещении в 2!!!! раза. Поэтому каждый раз, когда мне нужно спроектировать что-то ресурсоемкое — например, как сейчас, собрать стратегию развития — я физически меняю среду. Благо, погода позволяет сесть на открытом воздухе с красивым видом и нормально дышать. А как у тебя это устроено? Есть свои места, которые моментально включают рабочий прилив и фокус?

Мой базовый фокус — всегда смотреть туда, где что-то сломано. Я постоянно ищу узкие горлышки, сбои в процессах и то, что мешает нам работать быстрее. Иногда из-за этого может казаться, что я только и делаю, что разгребаю г... проблемы. Но параллельно с этим происходят крутые вещи, которые обязательно нужно подсвечивать. Какое-то время назад я проводил собеседование на позицию HR-лидера. В процессе разговора я увидел, как человек мыслит, и понял: это не HR. Я прямо на встрече предложил ей совершенно другую роль — стать операционным лидером в нашей онлайн-гимнастике. Она зашла в проект. Дальше началась классическая, кропотливая работа: шаг за шагом они с командой нащупывали правильные действия, тестировали гипотезы и искали те самые рабочие связки. И вот результат: сегодня у нас 19 записей. Для нашей текущей конфигурации для одного менеджера — это реально много. Это крутой, значимый результат и настоящий «вау»-рекорд. Пока я сфокусирован на поиске системных багов, команда автономно пробивает стеклянные потолки и показывает класс. Девчонки и Кирилл, вы ТОП. Отличная работа.

Друзья, у меня чисто исследовательский вопрос. А вы не знаете, для чего люди покупают оранжевый iPhone и его в синий чехол? Насколько я помню, оранжевый был как раз сделан для того, чтобы быть яркой частью и демонстрировать, зачем выбирать синий чехол. Или это какая-то месть оранжевому цвету?

Программный баг менеджера: как я учусь хвалить людей Сегодня после планерки ассистент дала мне обратную связь. Заметила, что я начал осознанно внедрять «одноминутную похвалу» (инструмент из книги «Новый одноминутный менеджер» — крайне рекомендую, позже разберу её на винтики). И это прекрасно по своей архитектуре: по сути, она дала мне одноминутную похвалу за то, что я учусь хвалить, и подтвердила, что алгоритм работает. Признаюсь честно — для меня это непривычно. Моя внутренняя прошивка формировалась в парадигме: то, что ты делаешь хорошо — это база, так и должно быть. За норму не хвалят. А вот за косяки прилетает сразу и жестко. Да, мои планерки пока далеки от искусства. Я еще не умею ставить идеальные цели ровно за 60 секунд. Но тут спасает искусственный интеллект — я использую его для рефлексии и калибровки своих управленческих действий. И эта новая открытость начинает менять поведение самой команды. Этому предшествовала серия плотных и максимально неприятных разговоров с ассистентом. Мы не стали их избегать, вскрыли все трения и недовольства. Итог: взаимодействие наладили, и в нашей маленькой команде появилось реальное, а не номинальное понимание. К чему я это? Когда начинаешь внедрять в себя новое управленческое действие, сначала оно кажется костылем. Тебе странно, неудобно и непривычно. Но если продолжать тестировать эту гипотезу, система адаптируется, и реальность меняется. Главное — просто делать.

Иллюзия компетентности: как один вопрос ломает «топ-менеджеров» Сегодня провел два собеседования в отдел продаж. Ассистенты отработали первичную воронку четко, но на моем этапе я получил два абсолютно полярных результата. Кандидат №1. «Строитель» Человек готов заходить и сразу делать результат. Он четко понимает, где сам возьмет лиды, готов сначала продавать руками, доказать эффективность, а уже потом под эту рабочую модель собрать отдел. Мыслит категориями действий, а не оправданий. Вопрос один: почему бы в него не проинвестировать? Оффер на старт готов Кандидат №2. «Пассажир» (в резюме — Коммерческий директор) Начинаем препарировать его прошлый опыт. — Какой у вас был средний чек? — 180 000 рублей. — А стоимость привлечения клиента? — 15 000 рублей. Слушаю эту шикарную юнит-экономику и задаю логичный вопрос: «А почему вы тогда делали всего 700 000 рублей выручки в месяц? Почему не масштабировали воронку при такой марже?». Ответ гениален в своей беспомощности: «Так решили учредители. Денег не давали». И этот человек был на позиции коммерческого директора. Настоящий лидер с такой математикой выбил бы дверь к учредителям с ногами и доказал, что туда нужно заливать любые бюджеты. А этот просто плыл по течению. 5 лет!!! Архитектурный баг и его решение Сидишь после такого и думаешь: как вообще не инвестировать свое время в слабых кандидатов? Ответ бьет по самому себе — я просто заранее не настроил более жесткий качественный анализ на входе. Спасибо технологиям: я тут же пересобрал логику анкеты через ИИ. Зашил в систему триггеры, которые теперь будут автоматически анализировать ответы и отсекать позицию жертвы еще до того, как человек попадет в мой календарь. Шаг за шагом докручиваем воронку до состояния, когда система будет пропускать на интервью только «А-игроков». P.S. И базовое правило найма: всегда допрашивайте обратную сторону (прошлых работодателей). В красивых резюме и на собеседованиях люди врут чаще, чем дышат.

Ошибка на миллион рублей: как я купил чужой опыт и попытался его сломать Я нанял довольно сильного HR-лидера с мощным бэкграундом из «Этажей». Искренне верил, что эта зона теперь полностью делегирована. Выдохнул. Но чем дальше мы продвигались, тем хуже становились метрики. Я не понимал, почему всё буксует. Я даже написал детальный HR-playbook, жестко расписал стандарты, воронки найма — но внутри команды их не соблюдали. А если и делали, то так коряво, что меня это просто выбешивало. Итог предсказуем: мы разошлись. Вслед за лидером пришлось менять всю HR-команду. До сих пор разгребаем эти завалы — только-только выводим первого нормального кандидата. Весь этот эксперимент обошелся мне больше чем в 1 000 000 рублей и кучу сожженных нервов. Недавно на сессии с коучем я препарировал эту ситуацию и понял, где именно архитектура моего решения дала сбой. У меня есть собственная, выверенная система найма. У нас своя IT-платформа тестирования кандидатов, этой методологией пользуются больше 100 компаний. И вот я покупаю за дорого человека с глубоким, вшитым на подкорку опытом огромной корпорации. Со своей культурой, своим пониманием окладов и логики. А потом пытаюсь силой засунуть его в *свою* систему. Для контраста: параллельно я поставил лидером в онлайн-направление человека, который до этого управлял 12 офлайн-школами и фитнес-центрами. Там у меня не было готовой жесткой системы, поэтому я просто отдал зону под ключ. Человек забрал на себя всю операционку, и это сработало идеально. Отсюда я вывел для себя железобетонное правило сборки команд: * Если у тебя выстроена жесткая система — бери лидера с нуля (или на вырост). Он не будет знать «как по-другому» и впитает твой алгоритм в чистом виде без сопротивления. * Если ты не знаешь, как выстроить зону — покупай готовый дорогой опыт и не лезь туда со своими правилами. Пытаться купить готовый чужой опыт, чтобы заставить его работать по твоим чертежам — самая дорогая иллюзия в менеджменте. P.S. Скасибо асситенту, что напомнила, что поста не было сегодня

Два агрегатных состояния тренировок У моих отношений со спортом есть только два состояния. Никакой золотой середины. Состояние 1: «Система летит» Я в графике. Хожу регулярно и искренне не понимаю: а может, добавить вторую тренировку в день? Зачем мне вообще дни отдыха? Как люди умудряются жить без зала, как это вообще можно бросить? Состояние 2: «Полный саботаж» Стоит приболеть на неделю или уехать, и всё — инерция сбита. Начинаются жесткие торги с самим собой: как заставить себя туда дойти? Да что я там забыл? Я же устал. Вчера вроде в падел поиграл, какие сегодня ноги, велосипед и штанга? Я прекрасно знаю алгоритм. Нужно просто взять себя за шкирку, дотащить до зала и отпахать пару недель. Дальше тумблер снова переключится в первое состояние, и я буду кайфовать. Но вот эти две недели возвращения в график — это буквально регулярные обряды экзорцизма. Смотрю на своего тренера и поражаюсь: мне кажется, он может год ничего не делать, а потом вернуться в зал как ни в чем не бывало, еще и рабочие веса сохранит. Аномалия. С другой стороны, есть знакомые с серьезным профессиональным спортивным прошлым, которых теперь в зал не затащишь ни под каким предлогом. Выгорели. А как у тебя это работает? В какой лиге — те, кто всегда ходит на кайфе, или те, кто каждый раз после паузы перезапускает систему через боль и торги?

И я туда же.. Кто играл, какие лайфхаки?

Можно ли взломать классическую бизнес-модель? (Дальше — немного личной рефлексии и рассуждений на тему систем). Мне дико нравится жить во время, когда скорость изменений просто колоссальная. Помню старую сберкассу: потертый линолеум, решетка и нерасторопная операционистка, ушедшая на обед. Сегодня это IT-холдинг с триллионными прибылями. А потом пришел Тинькофф и вообще пересобрал эту модель. Но есть рынки, которые долго казались вечными и неповоротливыми. Такси (в формате приложения Uber), медицина и, конечно, фитнес. Казалось бы, что там менять? Запах пота, тупые качки и слегка потертое железо. Сама бизнес-модель десятилетиями строилась на пресловутом овербукинге — на тех, кто НЕ ходит. Пыльная годовая карта, подаренная на Новый год, про которую забывают после первой тренировки. Мой личный фитнес начался в 14 лет, в 90-х. Подвальная качалка, сваренные из лома гантели и огромные мужики, которые физически не могли почесать себе спину. Привел меня туда друг Серёга. Но, как и многих тогда, пиво, двор и уличная романтика быстро увели меня от спорта. А в этом году ко мне на разбор пришел владелец классического фитнес-центра. Я порекомендовал ему изучить бизнес-модель сети DDX. Реакция была классической стадией отрицания: «Да они минусовые, они демпингуют! Они никогда не окупят 250 млн инвестиций в немиллионнике. Это просто нефтяные бабки отмывают». НО! При всем этом пафосе он до смерти боялся, что DDX откроется рядом с ним. Считал, что это смерть для его зала. Если убрать эмоции и посмотреть на цифры (очень рекомендую интервью основателя DDX), картина совершенно другая: 1. DDX работает с рентабельностью около 40% по EBITDA — а значит, математика сходится, и они окупятся. 2. Половина (50%) их аудитории — это люди, которые никогда ранее не занимались фитнесом. Они не просто забрали клиентов, они расширили сам рынок. 3. Мощная IT-инфраструктура дает им некопируемое конкурентное преимущество. 4. Бизнес-модели не живут вечно. Некоторые классические залы, наоборот, выигрывают от открытия DDX по соседству, забирая себе другой сегмент. Они переизобрели модель. Просто. Изящно. Эффективно. Главная моя мысль: если у тебя маленькая маржа, найди рынки, где она выше, и принеси эти механики в свою нишу. Круто жить во времена, когда ты на своем веку успеваешь застать 2-3 трансформации целых отраслей: Такси: Бомбилы —> Желтые таксопарки —> Яндекс.Такси —> Беспилотники. Спорт: Подвальные качалки —> Классические залы —> DDX —> Персонализированные студии. Мир абсолютно пластичен. И текущая ситуация на рынке — это никогда не приговор.

Мой фокус сейчас, в связи с последними событиями, сильно смещен на антикризисное управление, поэтому логично было снять с себя операционный контроль и вывести человека. Сегодня, спустя примерно три дня работы, этотчеловек пишет, что контроля операционного нет. Я люблю прямую обратную связь. Благодаря ей мы сели, поговорили, и сейчас она понимает, что делать. Я надеюсь получить сотрудника, который поможет мне в этом хаосе начать платную уборку. Когда работал в корпорации, никогда не нравилось, что нужно подбирать политически верные высказывания и прятать голову в песок, когда что-то не так. Поэтому пропагандирую честность своей компании, и очень круто было получить такое от человека, который отработал три дня.

А ты все скупаешь на wb и скупаешь, а они даже табличку не повесят...

Я не буду говорить, что сегодня плотный график, но будут знаки. Вообще, питание для меня — такой же фундаментальный фактор, как качественный сон и тренировки. Базовое правило «сначала наденьте маску на себя» работает безотказно. Что бы ни происходило вокруг, какие бы модели ни перестраивались, мои протоколы по залу и восстановлению не выпадают из графика. Иначе система я просто не вывезу. Но иногда мне кажется, что моим ассистентам гораздо важнее, чтобы цветные «кубики» приемов пищи просто физически присутствовали в календаре. Чтобы сошелся тетрис и задача была закрыта. Спасибо, что хоть не ставят их подряд ради идеального отчета: 7:30 — завтрак 8:00 — обед 8:30 — ужин. Слоты забиты, KPI по кормлению шефа выполнен 🤣 А как у тебя с питанием? когда вспомнил, тогда и поел?

Эволюция стрессоустойчивости Помню, как раньше можно было искренне испугаться гнева мамы или учителя. Сегодня ты просыпаешься — а у WB сгорел очередной склад, где лежит твой товар. Идет жесткое перестроение команды и смена двух бизнес-моделей параллельно. А сверху еще и горло болит, хотя в планах была тренировка. Минимальная рефлексия: раньше такой набор просто размазал бы по стенке. Сейчас это просто вводные данные. Включил холодный расчет, отряхнулся и пошел дальше. Боль, усталость, болезнь — это просто физиология. Твой разум должен оставаться холодным Этот пост не про нытье. Он про то, что в любой, даже самой патовой ситуации, есть понятный алгоритм. Сесть, выписать самые критичные точки и начать потихоньку выбираться. Я часто привожу такой пример: Представьте, что вы вернулись в свою квартиру, а там неделю была жесткая вписка школьников. Максимальный трэш. Виновников уже нет, клининг вызвать нельзя. За что схватитесь? Кто-то говорит, что начнет собирать мусор. Кто-то пойдет мыть кухню, чтобы можно было сделать перерыв на чашку кофе в чистоте. А я первым делом соберу шмотки и запущу стиральную машину. Потому что машинке нужно время на стирку. Пока она работает автономно, я буду параллельно разгребать остальной бардак. По сути, плевать, с чего начинать руками. Важно запустить параллельные процессы, задать точку отсчета и шаг за шагом планомерно возвращать систему в норму. В бизнесе всё то же самое. Сгорел склад WB? Применяем правило «худшего сценария». Просто принимаем как факт: окей, в какой-то момент склады перестали существовать в прежнем виде. Без паники пересматриваем стратегию и аккуратно, шаг за шагом, меняем модель работы. Всё решаемо. Надо просто не бояться «уборки».

Когда твоя фотолетопись ведётся с самого начала

Писать посты каждый день Я все пытаюсь выработать привычку писать простые каждый день, и тут по этому поводу мне нравится фраза Романа Если решил писать каждый день — пост появляется даже после суток в грязном автобусе где-нибудь в Африке, без связи, розетки и малейшего желания складывать слова в предложения. Пока не понимаю как писать посты, когда температура, болит горло и голова, уснул — проснулся, у тебя сожгли товар на очередном складе WB на 5 миллионов? Непонятно Это не про то, что ты типа потерян или эмоционально выбитый. Просто фокус внимания сосредоточен совсем на другом. Пока у меня так не получается, но я буду учиться и вырабатываьт привычку.

«До завтра» — скрипт, который повышает конверсию? Вчера обедали в ресторане. Когда уходил, официант бросил вслед: «До завтра!». Я пока шел по улице, реально поймал себя на мысли: а приеду ли я к ним завтра? Мозг уже начал прикидывать логистику. В кофейнях есть железобетонное правило: бариста обязан поздороваться с каждым вошедшим гостем в первую же секунду. Человек получил контакт — всё, он «заякорился» и теперь спокойно отстоит даже 5-минутную очередь. В Surf даже говорят: время ждания может быть больше 10 минут. Ты уже как подошел к кассе и отстоял очередь такую. Ну уже хрен с ним. А тут обратная воронка: программирование на возврат. Сказать уходящему «До завтра» вместо дежурного «До свидания» стоит ноль рублей. Но как это влияет на LTV? Сейчас качество продукта (кофе, еда, тренировки) у всех плюс-минус выше нормы. Это просто «базовый минимум». А вот реальное удержание и возвращаемость строятся именно на таких микро-действиях и правильных словах. Сказал «Здравствуйте» — удержал в очереди. Сказал «До завтра» — повысил конверсию в повторный визит. Гениально и бесплатно. P.S. Сегодня я к ним, конечно, не вернусь — тупо лень ехать в горы 🤣 Но механику заценил.

Интересное наблюдение. Я люблю жить около моря, желательно тёплого). У меня есть партнёр по бизнесу, который любит горы. Мы можем быть с ним в одной локации, но в разных местах. Вопросы постоянно возникают: где встретиться, в горах или около моря? При том что вроде бы локация одна, мне совсем неохота ехать в горы, а ему вообще неохота ехать к морю. А тебе чего больше понравится?

У нас есть кто дизайном профессионально занимается? С опытом работы по одежде. Готов взять в штат или поработать проектно, есть большой объём работы.