Ярослав Мороз | Зал переговоров

Ярослав Мороз | Зал переговоров pinned «Добро пожаловать в Зал переговоров 🤝 Когда-то я думал, что сильный переговорщик - это человек, который умеет убеждать. У него быстрый ответ ⚡️ Он знает правильные слова. Он умеет склонить человека к нужному решению. Со временем я понял, что это только поверхность.…»

Добро пожаловать в Зал переговоров 🤝 Когда-то я думал, что сильный переговорщик - это человек, который умеет убеждать. У него быстрый ответ ⚡️ Он знает правильные слова. Он умеет склонить человека к нужному решению. Со временем я понял, что это только поверхность. Настоящие переговоры начинаются глубже Представьте двух людей, стоящих на разных берегах реки. На одном берегу - ваши цели, интересы и задачи 🎯 На другом - цели, страхи и ожидания другого человека 🌚 Можно кричать через реку. Можно пытаться перетянуть человека на свой берег. А можно построить мост. Для меня переговоры - это искусство строить такие мосты. Понимать 🧠. Слышать 👂. Создавать решения 🛠. Именно поэтому появился MOROZ ❄️. Не как ещё одна школа продаж. А как место, где люди развивают способность договариваться. Мы верим: Переговоры - это не борьба. Переговоры - это создание решений. Мы верим: Доверие сильнее давления. Мы верим: Практика сильнее информации. Потому что можно прочитать сотни книг о переговорах. Но настоящий навык появляется только в момент реального разговора. Когда нужно назвать цену. Когда слышишь «нет». Когда человек напротив не согласен. И ты всё равно способен остаться в контакте 🤝 Меня зовут Ярослав Мороз🧊. Я основатель MOROZ - Института культуры договорённостей. Если тебе близка идея, что сильные отношения и сильный бизнес строятся не через давление, а через понимание - добро пожаловать. Мы только начинаем

Большинство экспертов переоценивают знания и недооценивают среду 🧠📉 За последние годы я встречал множество экспертов. Психологов. Коучей. Наставников. Консультантов. И обратил внимание на одну странную закономерность. Человек может обладать обширными познаниями. Разбираться в своей теме лучше большинства. Читать профессиональную литературу. Проходить обучение. Изучать разборы кейсов. И при этом годами оставаться на месте. А рядом с ним другой эксперт. С меньшим опытом. С меньшим объемом знаний. Но почему-то растет гораздо быстрее 📈. Долгое время я пытался понять причину. И пришел к простому выводу. Большинство людей переоценивают знания. И недооценивают среду 🌍. Когда вокруг тебя люди, которые не продают — не продавать становится нормой. Когда вокруг тебя люди, которые постоянно сомневаются — сомневаться становится нормой. Когда вокруг тебя люди, которые годами готовятся — подготовка становится нормой. Но есть и обратная сторона медали. Когда вокруг тебя люди, которые регулярно проводят переговоры. Регулярно делают предложения. Регулярно получают отказы. Регулярно закрывают сделки. Ты начинаешь воспринимать это как обычную часть жизни 🔄. Без героизма. Без страха. Без лишних эмоций. Именно поэтому в свое время я рос быстрее всего не на обучении. А рядом с людьми, которые делали больше меня. Они не рассказывали. Не мотивировали. Не вдохновляли. Они просто действовали 🛠️. И своим примером поднимали планку того, что для меня становилось нормальным. Наверное, поэтому сегодня я все меньше верю в волшебные методики. И все больше верю в среду. Потому что знания меняют понимание. А окружение меняет поведение 🤝. Вопрос. Если посмотреть на ваше окружение сегодня. Оно больше помогает вам расти или помогает вам оставаться прежним? 🤔

Самая дорогая ошибка эксперта — не та, о которой все думают. (Как сказал мастер, ветер не гонит парус, он лишь показывает путь.) Знаете, кому сложнее всего увеличить доход? Не новичкам. А тем, кто давно в профессии. Психологам. Коучам. Наставникам. Консультантам. Тем, кто уже умеет помогать людям. Потому что со временем появляется иллюзия, что следующая точка роста находится в знаниях. (И это подобно тому, кто ищет ключи в светлом месте, хотя потерял их в темноте.) Ещё одно обучение. Ещё одна книга. Ещё одна методика. Ещё один сертификат. И человек действительно становится сильнее как специалист. Но почему-то денег больше не становится. Когда ко мне приходят такие эксперты, я редко начинаю с контента. Редко начинаю с маркетинга. И почти никогда не начинаю с упаковки. Я задаю простой вопрос: Сколько разговоров о покупке вы провели за последние 7 дней? И вот здесь обычно начинается самое интересное. Потому что оказывается: Человек много думает о продажах. Человек переживает о продажах. Человек изучает продажи. Но почти не продаёт. Не предлагает. Не приглашает. Не задаёт прямые вопросы. Не переводит разговор к решению. Вместо действий появляется подготовка. Вместо переговоров — анализ. Вместо предложений — ожидание. А потом появляется вывод: «Наверное, проблема в маркетинге». Хотя проблема совсем в другом. Я много лет наблюдаю одну закономерность. Продажи редко ломаются на возражениях. Продажи редко ломаются на цене. Продажи редко ломаются на конкурентах. Продажи начинают ломаться в тот момент, когда человек начинает избегать действий, которые могут привести к отказу. Именно поэтому я считаю, что продажи — это не про техники. Продажи — это про готовность выдержать ответ. Любой. Да. Нет. Не сейчас. Дорого. Подумаю. И продолжать двигаться дальше. Без драмы. Без обид. Без необходимости нравиться всем подряд. Потому что деньги появляются не там, где человек знает больше. А там, где он начинает делать то, что давно знает. И именно поэтому большинство экспертов упираются не в потолок знаний. А в потолок действий. А теперь честно. Что чаще всего останавливает вас от продажи? 1️⃣ Страх отказа 2️⃣ Страх назвать цену 3️⃣ Не понимаю, кому предложить 4️⃣ Постоянно занят другими задачами Напишите цифру в комментариях 👇

Ярослав, с Днём рождения! Сегодня хочется поздравить не просто наставника, а человека, который стал для меня важной частью моего пути. Ты умеешь видеть в людях больше, чем они сами видят в себе. И это редкий дар. Многие учат стратегиям, продажам, бизнесу. Но далеко не каждый способен подарить человеку веру в то, что у него действительно получится. За время нашего общения я не раз выходила из созвонов с ощущением, что стала выше ростом. Не потому, что мне говорили красивые слова. А потому, что рядом был человек, который спокойно и уверенно показывал: «Смотри, ты можешь больше». Спасибо тебе за твой мощный внутренний стержень, за лёгкость, за юмор, за умение говорить о серьёзных вещах без тяжести. За то, что рядом с тобой сложное становится понятнее, а большие цели перестают казаться недостижимыми. Я искренне рада, что однажды наши дороги пересеклись. Пусть всё, что ты вкладываешь в людей, возвращается к тебе многократно. Пусть рядом будут сильные, честные и благодарные люди. Пусть реализуются самые смелые идеи. И пусть жизнь продолжает приятно удивлять тебя возможностями, масштабом и счастливыми совпадениями. С Днём рождения! И спасибо тебе за то влияние, которое ты оказываешь на этот мир через людей.

Сегодня у меня день рождения 🥳 И, пожалуй, впервые за много лет я встречаю его в состоянии спокойствия. Без необходимости кому-то что-то доказывать. Без гонки. Без желания выглядеть успешнее, чем есть на самом деле. Последний год получился очень насыщенным. Были новые проекты. Новые знакомства. Новые идеи. Много экспериментов. Много выводов. Например, в партнёрстве мы создали контент-завод на базе ИИ для туристической компании. И самое интересное было даже не в самих технологиях. Меня всегда больше интересует вопрос: Как освободить предпринимателя от операционки и вернуть его туда, где создаётся основная прибыль? Туда, где принимаются стратегические решения. Туда, где появляются новые продукты, партнёрства и возможности роста. По сути, технологии для меня никогда не были целью. Они были инструментом. Способом сократить рутину и освободить время для того, что действительно двигает бизнес вперёд. И этот проект ещё раз подтвердил моё старое наблюдение: Большинство ограничений в бизнесе возникают не из-за недостатка информации. А из-за того, что собственник слишком много времени тратит не на то, что создаёт результат. За последние годы я обучил множество людей продажам. И заметил ещё одну закономерность. Проблема большинства людей не в том, что они не знают, что делать. Проблема в том, что они перестают доверять собственным решениям. Начинают искать идеальный момент. Идеальный инструмент. Идеальную стратегию. Хотя настоящий рост начинается с простого вопроса: Что я готов сделать сегодня? Без гарантий. Без оправданий. Без ожидания спасателя. Наверное поэтому сейчас мне снова интересно работать с людьми. Не потому что мне хочется кого-то мотивировать. А потому что мне нравится наблюдать, как человек возвращает себе ответственность за результат и начинает расти. В ближайшие месяцы хочу снова много говорить здесь о продажах, маркетинге, предпринимательстве и системах, которые помогают зарабатывать больше. Если вы всё ещё здесь - спасибо. Значит впереди нас ждёт ещё много интересных разговоров. А для себя на этот год я выбрал одну простую цель: Создавать меньше шума и больше результата. Остальное приложится. P.S. Напишите в комментариях, над каким проектом или целью вы работаете сейчас. Интересно посмотреть, кто остался в канале за всё это время.

Самая частая ошибка на «пришлите КП» - начать продавать документ. «КП» - это не про PDF. Это про ясность: что делаем, зачем, какой следующий шаг. Как отвечаю я: «Ок, пришлю. Чтобы КП было точным - 2 вопроса: 1) что для вас главный критерий решения? 2) вы выбираете по процессу или по ожидаемому результату?» И если параллельно звучит «дорого» - я не спорю. Я уточняю: «Дорого - это про ценность или про приоритет по времени?» После этого КП становится подтверждением, а не попыткой “дожать”. Граница: КП отправляю после ответа на эти вопросы - тогда оно получается точным и по делу. Если хочешь - напиши в комменты «КП». Скину шаблон структуры КП на 1 страницу.

По опросу чаще всего диагностика ломается в самом начале: запрос размытый - человек не может назвать цель. Пока нет цели - разговора о продаже нет. Есть разговор “в целом”. Моя задача - поставить рельсы. 1) Что должно измениться за ближайшие 30 дней? 2) По чему вы поймёте, что получилось? (1-2 признака) 3) Что мешает больше всего? (одна причина) Если всё равно расплывается - даю выбор: «Вам важнее: поток, конверсия или чек?» Пока нет ясной цели - нет следующего шага. Есть только “подумаю”.

Я дописал первую книгу про продажи. Она родилась из сотен разговоров с предпринимателями: почти всегда проблема не в «словах», а в позиции, ясности и следующем шаге. Хочу выпустить книгу по-взрослому: сначала предрелиз для небольшой группы предпринимателей - собрать честные реакции и пару цитат, чтобы печатная версия стала сильнее. Потом - печать через агентство: обложка, оформление, тираж. (прикреплю аудио - коротко, зачем мне это) Хочешь ранний доступ к предрелизу - напиши «книга» в личку.

Возражения не “ломают” продажу. Они показывают, чего сейчас нет: ясности, решения, ценности или готовности. В сильной продаже ты не споришь. Ты проясняешь - и возвращаешь ответственность клиенту. «Дорого» Откуда берётся: ценность не ясна / приоритет не выбран / страшно ошибиться. Варианты ответа: 1) «Понял. Давайте сначала не про цену. Что именно смущает: ценность или приоритет по времени?» 2) «Ок. С чем сравниваете? По какому критерию “не стоит”?» 3) «Понял. Тогда вопрос: что должно быть очевидным, чтобы это стало “да”?» «Не сейчас» Откуда берётся: нет решения / нет дедлайна / нет внутреннего “зачем сейчас”. Варианты ответа: 1) «Ок. Когда вернуться: через 2 недели или в начале следующего месяца?» 2) «Понял. Что должно измениться, чтобы стало “сейчас”?» 3) «Ок. Тогда фиксируем: вы это откладываете на ___ (дата). Верно?» «Подумаю» Откуда берётся: не сформулирован критерий решения / разговор без следующего шага. Варианты ответа: 1) «Ок. О чём именно подумать: процесс или ожидаемый результат?» 2) «Понял. Какой срок на решение: сегодня или в течение недели?» 3) «Ок. Что должно стать понятным, чтобы вы приняли решение? 1–2 пункта.» Если полезно - поставь «🔥». Сделаю продолжение: что отвечать на «пришлите КП». Сильные продажи - это не давление. Это ясность, пауза и уважение к выбору клиента.

Сильные продажи начинаются там, где ты выдерживаешь паузу. Пауза возвращает ответственность клиенту. И сразу видно: есть решение - или есть только разговор.

🔥 Сегодня был сильный разговор. Не про продажи. Про силу. Про выбор. Сегодня работал с предпринимателем. Формат — коучинг по продажам. Продукт — услуги для бизнеса. И знаешь, иногда кажется: ну всё же понятно. Есть клиентские базы. Есть люди, которые ждут. Есть приглашения в бизнес-сообщества — бери и используй. Но нет. 📌 Что-то внутри тормозит. Мы начали разбирать. Без прессинга. Без "надо делать". Просто задавая вопросы. Подсвечивая точки, где ресурс лежит под ногами — но почему-то не берётся. И вот что вскрылось: — страх проявиться — сомнения, что “вдруг не до конца готова” — желание дождаться идеального момента... которого нет. И это был момент. Не когда человек услышал. А когда увидел. Когда ты сам себе вдруг говоришь: "Чёрт возьми, а ведь всё уже есть. Просто надо взять." И она приняла решение. Не просто “подумать”. А зайти в работу. В коучинг. В действие. И для меня это всегда особая радость. Не когда человек “даёт аванс”. А когда человек берёт себя обратно. 💬 Мы не страдаем от нехватки знаний. Мы страдаем от нехватки ясности. От нехватки разрешения действовать на полную. Сегодня был день, когда ясность пришла. А дальше — дело за движением. 📣 Если в тебе тоже есть ощущение, что ты можешь больше, чем сейчас проявляешь — напиши в личку: “Хочу на разбор”. Без обещаний. Без красивых слов. Просто реальный взгляд. И реальное решение. — Ярослав Мороз

🌒 Вечер среды. Когда уже не суетишься — а начинаешь видеть, где теряешь. В середине недели всегда всплывает правда. Кто-то с утра ещё на адреналине. А к вечеру приходит осознание: работаю много… а по факту не двигаюсь. Продажи идут — но за счёт надрыва. Команда есть — но всё равно всё держится на мне. ИИ “подключён” — но он ничего по-настоящему не держит. Знакомо? Я это проживал сам. И слышал от десятков предпринимателей. Клиенты покупают. Бренд узнают. Но ты не чувствуешь устойчивости. 💬 Потому что всё ещё не система. Всё ещё — ты. Ты — продавец, ты — прогрев, ты — опора. И когда устаёшь — всё тормозит. 📌 Сегодня — идеальное время задать себе честный вопрос: А готов ли я построить структуру, в которой я не центр — а автор системы, которая продаёт, пока я спокоен? У меня есть на это ответ. И этот ответ я сейчас закладываю в программу, где переговоры и ИИ становятся частью единой, живой модели. Работающей. Даже без твоего “включи и продай”. Если хочешь, чтобы конец этой недели уже был другим — пиши мне в личку: “Хочу систему”. Не для галочки. А чтобы реально перестроить. Я покажу, где ты сейчас держишь, и как можно передать — без потерь, без шаблонов, без надрыва. До связи. — Ярослав Мороз

📌 Продажи держатся либо на тебе, либо на системе. А ты уверен, что у тебя — система? Если ты предприниматель, и продажи в бизнесе завязаны на тебя — даже если ты себе этого не признаёшь — рано или поздно ты устанешь. Или упрёшься в потолок. Я это видел десятки раз. Бренд сильный. Продукт хороший. Всё вроде работает. Но ты ловишь себя на том, что всё держится на тебе. На твоей энергии. На твоей подаче. На твоём умении “завести”. 📉 А как только ты выключаешься — всё начинает сыпаться. И вот здесь начинается самое важное: ❌ Не надо “передавать продажи”. ✅ Надо передавать структуру, по которой ты продаёшь. А ещё лучше — встроить переговорную систему и ИИ-усиление, которое держит всё это даже без тебя. В своих продуктах я даю два слоя: Систему переговоров, которая встроена в воронку, диагностику, звонок, переписку ИИ-ассистента, который снимает рутину, фильтрует заявки и помогает вести клиента до решения 📈 В итоге у ученика: — не просто «умею продавать», а “моя команда продаёт без меня” и “у нас стабильный рост, даже если я в отпуске” Если тебе откликается и ты понимаешь, что твои продажи держатся на тебе — и это пора менять пиши мне в личку @YaroslavMoroz “Хочу систему”. Покажу, как можно перестроить это под тебя. Без боли. Без шаблонов. В твоём стиле. — Ярослав Мороз

🤖 Как ИИ усилил моё обучение переговорам (и почему теперь результаты приходят быстрее) Раньше обучение переговорам выглядело так: — Я давал структуру — Мы разбирали ошибки — Репетировали диалоги — Выстраивали скрипты под продукт Это работало. Но было долго. Каждому нужно было объяснить нюансы, отвечать на повторяющиеся вопросы, и настраивать мышление по шагам. 📍 И вот в какой-то момент я понял: я могу автоматизировать 30–40% обучающего процесса и оставить за собой только ключевое: трансформацию, практику, глубину. Сейчас в обучение встроен ИИ-ассистент, который: — Знает структуру переговоров — Подбирает формулировки под конкретный продукт ученика — Моделирует мини-диалоги — Помогает дописать скрипты — Даёт обратную связь по речевым паттернам — И главное — помогает предпринимателю слышать клиента, а не просто говорить Что в итоге? 🧠 Меньше “теории на повторе” ⚡️ Быстрее вход в практику 📈 Больше уверенности в реальных переговорах 💬 Больше осознанности — не “что говорить?”, а “зачем и как это скажется на решении клиента” И да — мне самому стало интереснее вести обучение. Потому что я теперь не повторяю шаблоны, а работаю точечно, глубоко, в кайф. Если ты хочешь не просто “учиться продавать”, а встроить навык переговоров и усилить себя через ИИ, я могу показать, как это работает. В следующих постах покажу, как переговоры помогают заходить в IT, собирать коллаборации и становиться не исполнителем, а партнёром. Включи уведомления — или заполни анкету, если хочешь попасть в предварительный поток.

🤖 ИИ не заменит переговорщика. Он усилит его в 10 раз. Многие боятся: «Вот ИИ всех заменит, и останемся мы без работы». Но правда в другом: ИИ не заменяет переговорщика. Он усиливает его — если ты знаешь, что и как говорить. Я сегодня автоматизирую часть процессов, которые раньше сжирали десятки часов: — ИИ отвечает на стандартные вопросы — Ведёт первичную воронку — Догревает и подсказывает, кто готов к разговору — Даже моделирует стили общения под клиента Но главное он не делает. Он не ведёт переговоры. Не чувствует паузу. Не слышит интонацию. Не “ловит” тот момент, когда надо замолчать — и человек сам дойдет до покупки. 📌 Это по-прежнему делаешь ты. Но с ИИ ты не утопаешь в рутине. Ты остаёшься там, где твоя максимальная ценность: в точке влияния. 💡 Сейчас идеальная связка: 📍 Ты — как переговорщик 🤖 ИИ — как ассистент, аналитик, догреватель, сценарист, черновик 📈 Вместе — это система, которая может масштабироваться. 🎙 В подкасте расскажу: — Как я использую ИИ для поддержки в переговорах — Как выглядит связка “живой диалог + автоматизация” — Как мы с командой делаем ИИ-ассистентов, которые разговаривают твоим голосом — И почему твоя способность вести диалог — это капитал в любой системе, даже самой продвинутой. Слушай подкаст 💡

Если ты не пишешь код — значит, ты должен уметь говорить. Недавно я зашёл в переговоры с сильной командой разработчиков. Парни с головой, работают в ИИ давно, на серьёзных проектах. Они — про архитектуру, технологии, масштаб. А я — про структуру, психологию, продажи. Сначала казалось, будто мы с разных планет. Они мыслят категориями «платформ», «моделей», «параметров». Я говорю про воронку, прогрев, поведение клиента и точку принятия решения. И вот что интересно: в моменте, когда я перестал «объяснять» и начал переводить их идеи в реальную пользовательскую ценность, что-то щёлкнуло. Мы начали слышать друг друга. Я взял переговоры в свои руки — не за счёт давления, а за счёт понимания. Показал, как можно не просто «написать продукт», а упаковать его так, чтобы он продавал сам. 📍 И это, кстати, один из ключевых навыков на 2025 год: переводить сложное в ценное. Техническое — в человеческое. Код — в результат. Если ты не пишешь код — ничего страшного. Потому что программистов сейчас много. А вот тех, кто умеет говорить на языке клиента, доносить смысл, договариваться, вести — по-прежнему единицы. И именно они сейчас становятся партнёрами, а не «ещё одним подрядчиком». 💬 В следующих постах расскажу: — как договаривались по условиям, — как выглядела структура моей подготовки к переговорам, — и как можно заходить в IT и ИИ-проекты не через знания, а через переговорную силу. Хочешь — включи уведомления. Будет по делу.