Илья Маркосян | ADVISING.MARKETING | E-COM Консультации

🗣Кризис-менеджмент на коленке, или как селлеры спасают бизнес Сегодня в чате своего ЖК наткнулся на объявление: «СРОЧНО! Распродажа обуви в связи с пожарами на складах Wildberries. Цены символические...» Для обывателя — маркетинговая уловка. Для тех, кто в e-com — суровая реальность. Давайте без иллюзий: WB ничего быстро и полностью не компенсирует ( и скорее не компенсирует). После последних ЧП рассчитывать на автоматические выплаты — утопия. Селлеры месяцами выбивают копейки, пока бизнес летит в кассовый разрыв, а кредиты и обязательства перед фабриками никуда не исчезают. Когда сток сгорел, а площадка развела руками, распродавать уцелевшие остатки в чатах ЖК или на Авито — это не «зашквар». Это жесткий антикризисный менеджмент и попытка вытащить хоть какой-то кэш ради выживания. 📌3 вывода для системного бизнеса, чтобы не оказаться на их месте: 🟢Диверсификация стока. Хранить 100% товара на одном хабе в 2026 году — самоубийство. Распределяйте остатки по регионам (FBW) и обязательно держите часть под боком на FBS. ( да, многие даже этого не сделали и как санные веники пытаются перестроиться, когда напекло) 🟢Финансовая подушка. Если вы вытаскиваете всю прибыль до копейки, любой форс-мажор или блокировка закроют вашу компанию навсегда. 🟢План Б по каналам сбыта. Альтернативные площадки (Ozon, Я.Маркет, свой e-com) должны быть настроены и готовы к приему трафика за 24 часа. ☑️Маркетплейсы — это агрессивная среда. Выживает не тот, кто верит в оферту, а тот, у кого бизнес-процессы защищены от форс-мажоров.

Каждое утро просыпаюсь с мыслью «какие новости сегодня?!», но сегодня все хорошо ☀️ Работаем 🙌🏼

🗣Дизайн-бунт: почему бренды отказываются от идеальных картинок? Замечали, что лента в соцсетях и сайты компаний стали выглядеть одинаково? Виной тому — нейросети. Они генерируют слишком правильные, «пластиковые» и гладкие изображения. Из-за этого идеальная графика стала казаться дешевой и фальшивой. Сегодня в маркетинге побеждает тот, кто делает дизайн «неидеальным», доказывая: «Это создал человек, а не робот». Вот два главных тренда, которые прямо сейчас меняют правила игры. 📌Тактильный брутализм (Честный дизайн) Бренды намеренно отказываются от «прилизанного» стиля в пользу жестких и осязаемых форм. 🟢Никаких скруглений: Привычные мягкие кнопочки на сайтах уступают место жестким, прямоугольным формам с острыми углами. 🟢Эффект бумаги и пленки: Вместо тяжелых 3D-картинок на фон добавляют легкий «шум», эффект зернистости старой пленки или текстуру крафтовой бумаги. 🟢Шрифт вместо картинок: Главным украшением сайта становятся огромные буквы. Они сжимаются или растягиваются, когда пользователь листает страницу. 📌Ретрофутуризм (Ностальгия по 90-м) Это мода на эстетику первых компьютеров, приставок и старого интернета, но переосмысленная на современный лад. 🟢Пиксели возвращаются: Банки и онлайн-школы все чаще используют в своих приложениях 8-битные иконки и шрифты. 🟢Эффект старого монитора: В моду вошли неоновые сетки, «помехи» на экране и дизайн в стиле старых компьютерных игр. Зумеры от этого в восторге. 🟢Кнопки, которые хочется нажать: Вместо плоских экранов в моду возвращаются объемные тумблеры и переключатели, на которые визуально приятно кликать. ➡️Какой цвет сейчас в тренде? Главным цветом года по версии Pantone стал нежный, почти белый оттенок Cloud Dancer. Но маркетологи используют его хитро. Вместо привычного уюта, этот чистый цвет сталкивают с агрессивными элементами: накладывают на него тонкие черные рамки, пиксели или кислотно-зеленые неоновые акценты в стиле старых компьютеров. ❓Почему это важно для маркетологов и бизнеса? Это вызывает доверие. Люди устали от фальшивого глянца из нейросетей. Легкая небрежность и пиксели считываются как искренность. Сейчас это признак дорогого бренда.Сайты работают быстрее. Такой дизайн «весит» очень мало. Страницы на смартфонах открываются мгновенно, а значит — растет конверсия в продажи. ☑️Не бойтесь быть неидеальными. В эпоху тотальной автоматизации побеждает бренд, в дизайне которого виден живой человек, а не стандартный шаблон ИИ.

🗣Теория подтвердилась: Коледино официально всё. WB выносит остатки склада в отдельный столбец Друзья, только вчера вышел мой недавний разбор сотой оферты, где я писал про скрытый намек маркетплейса. Тогда WB вынес 10 сгоревших складов в отдельные изолированные столбцы отчетов. Я сразу сказал: если склад попал в этот список — товаров там больше нет, они уничтожены полностью. И вот Wildberries официально подтверждает эту логику. Площадка выкатила срочный апдейт: остатки товаров, пострадавших на складе «Коледино» в результате ЧП от 16 августа, теперь тоже отобразятся в «Отчёте по остаткам на складе» в отдельном столбце с названием «Коледино». 📌Что это значит для селлеров (без иллюзий): 🟢Маркер безвозвратных потерь. Логика отчетов WB теперь понятна как день. Все уцелевшие, живые товары на территории РФ маркетплейс заливает в общую кучу «Склад WB РФ». Как только склад уничтожен форс-мажором — его тут же вырезают из общей аналитики и выносят в обособленный «посмертный» столбец. 🟢Фиксация для компенсаций. Коледино официально присоединяется к списку Шушар и Электростали. Данные в отчете должны обновиться до конца дня. Бегите в кабинеты, фиксируйте цифры в этом столбце — это ваш главный юридический объем потерь, по которому потом придется выбивать компенсации. ☑️Схема работы WB с кризисными остатками окончательно ясна. Система просто изолирует мертвые склады от живой логистики.

🗣100-я оферта Wildberries: тотальный слом логистики FBW, отмена локализации и скрытые склады Друзья, поздравляю, мы дожили до исторического момента. Перед нами сотая, юбилейная редакция оферты WB. Маркетплейс переписывает правила игры каждые 2–4 недели вот уже 5 лет — абсолютный мировой рекорд по уровню неопределенности для бизнеса. Но в этот раз апдейт действительно тектонический. С 15 августа площадка полностью перекраивает логистику FBW и убирает индекс локализации. Снимаем корпоративную шелуху и считаем новую математику. 📌Засекреченные остатки: WB скрывает склады из отчетов Маркетплейс официально прекращает отображать конкретные склады хранения на картах, в отчетах и разделах портала. Объясняют это «тестовым режимом» и «безопасностью объектов» (привет атакам БПЛА). Все остатки в РФ теперь сливаются в безликие общие кучи в отчетах: «Склад WB РФ» и «Склад WB СГТ РФ». 🔥Но есть важнейший маркер ущерба, который спалил сам ВБ: В отчетах все-таки оставили отдельные столбцы для 10 конкретных складов: «Электросталь», «Краснодар», «СПБ Шушары», «СЦ Симферополь», «Пенза», «Пенза СГТ», «Сарапул», «Волгоград», «Самара» и «Тула». В других отчетах и разделе «Товары» их остатки отображаться больше не будут ☑️Что это значит: Читаем между строк. Это скрытый намек от площадки, что на этих 10 складах товары уничтожены полностью, они зафиксированы и ждать там больше нечего. А вот по остальным 6–7 пострадавшим объектам, которых в этом списке нет, еще теплится надежда, что часть товара уцелела и вернется в оборот. 📌FBW теперь везем в ПВЗ. Но не бесплатно Поскольку конкретный склад выбирать больше не нужно, WB разрешил привозить FBW-поставки прямо в соседние ПВЗ по всей России. Дальше они сами распределят товар по стране. 🟢Только короба: В ПВЗ принимают исключительно моно- и микс-короба, поштучный просчет сделают уже на финальном складе. Паллеты — по-прежнему только на СЦ. 🟢Скрытый кост: Подготовка короба к складской обработке при сдаче в ПВЗ обойдется вам в 5 ₽ за каждую единицу товара. В СЦ эта процедура пока бесплатная. 🟢Платный транзит: Появляется новая услуга — перемещение товара от точки приемки до секретного склада хранения. Ценник: от 3 до 7 ₽ за литр. До 29 сентября дали 45 дней каникул — возить будут бесплатно, дальше включат счетчик. 📌Прощай, Индекс Локализации: единые тарифы для всей РФ Главный шок — Индекс локализации (ИЛ) для FBW-поставок полностью отменяется. Больше не нужно высчитывать географию продаж, чтобы не улететь в космический тариф. 🟢Единый коэффициент: Вместо сотен разных коэффициентов складов вводятся единые фиксированные ставки для всей России: логистика и хранение FBW — 170%, для СГТ — 100%. 🟢Новая формула: Стоимость логистики теперь считается максимально просто, без ИЛ: (тариф за 1-й литр + тариф за последующие) × единый коэффициент (1.7 или 1.0). 🟢Уравняли с FBS: Модель со своего склада подтянули к той же планке — логистика FBS теперь тоже идет по единому тарифу (170% общий, 100% СГТ). ☑️Мой вердикт и скрытые риски: С одной стороны, отмена Индекса локализации и возможность сдать FBW в соседнем ПВЗ — это сильное упрощение операционки. Больше никаких ночных очередей на СЦ и судорожных расчетов. С другой стороны — нас лишают контроля над доступностью товара. Куда WB отвезет ваши позиции? Если они закинут весь ваш топ-товар на Дальний Восток или в Сибирь, сроки доставки до самого жирного ЦФО вырастут, а значит, карточка начнет пессимизироваться в выдаче из-за долгого плеча логистики. Кроме того, после 29 сентября включатся новые скрытые косты, которые могут жестко перекосить вашу юнит-экономику.

🗣Хаос на WB: лента заказов сошла с ума, а СЦ и ПВЗ разворачивают селлеров Друзья, у меня просто нет слов от того, что творится в последние 24 часа. Wildberries, кажется, временно потерял управление процессами на местах и включил режим максимального хаоса. Новостей две, и обе — чистый шок для операционки. Разбираем реальную ситуацию. 📌Сгоревшие FBO-остатки ожили в ваших лентах FBS Если вы сегодня открыли личный кабинет и увидели, что ваша лента заказов буквально перегружена — вы не одиноки. Как пояснили категорийные менеджеры маркетплейса, WB начал принудительно перекидывать старые FBO-заказы на сгоревшие товары в ваши ленты FBS. То есть покупатели, которые оформляли заказы какое-то время назад (и чей товар благополучно сгорел на складах), теперь автоматически «переадресованы» вам для сборки со своего склада. Площадка просто определилась, что товара на FBO физически нет, и решила закрыть долги перед клиентами вашими руками. ❗️В чем главный подвох для юнит-экономики: В эти заказы подтягивается цена товара, которая стояла на тот момент времени. А учитывая, что многие селлеры при переходе на FBO закладывали косты и повышали ценник, сейчас вам может прилететь обязанность отгрузить товар по старой, невыгодной цене. Что в итоге отобразится в финальных финансовых отчетах — пока один большой знак вопроса. 📌 «Вы слишком много хотите»: как склады и ПВЗ саботируют приемку Пока руководство WB на красивых презентациях рассказывает про «беспрецедентные меры поддержки», реальный бизнес сталкивается с жестким саботажем и откровенным непониманием на приемке. Рассказываю реальный кейс нашего крупного клиента, который до сих пор пытается возить объемы: «Мне звонит фулфилмент, они вчера везли партию FBO в Коледино, а часть товара везли на отгрузку по FBS (благо склад рядом). На воротах сотрудники склада открыто говорят: „Мы ваш FBS не примем, сто с лишним позиций разворачивайте. Вы слишком много хотите — и по FBO сдаете, и по FBS пытаетесь проскочить. Езжайте на другой СЦ“. Это как вообще? Мы везем товар, с которого они заберут комиссию, а нас разворачивают!» Но самое интересное начинается с ценообразованием на местах: 🟢ПВЗ закрывают двери. Да, маркетплейс красиво анонсировал обработку первых 500 штук по 10 ₽. Но реальность такова, что мелкие пункты выдачи сейчас просто отказываются принимать коробки селлеров. Ответ один: «Места на складе нет, мы не готовы к таким объемам, уезжайте». 🟢Платная приемка на СЦ. Если ПВЗ вас развернул и вы вынуждены везти свои коробки по FBS на крупный сортировочный центр (СЦ), приготовьтесь платить. Прямо сейчас за каждый товар по FBS маркетплейс берет 15 ₽ за штуку по платной приемке! ☑️Мой вывод: Вот она, реальная «поддержка» e-com бизнеса в период турбулентности. С одной стороны, вам насильно пихают в ленту старые заказы по неактуальным ценам. С другой — площадка берет дополнительные деньги за приемку товара, лояльность к которому селлеры сохранили вопреки всем пожарам. Если вам прилетели старые заказы — не спешите судорожно их упаковывать, сначала пересчитайте цену. Если склады разворачивают ваши машины — фиксируйте это в фактах и обращениях.

🗣Крупные маркетплейсы просят деньги из бюджета: АЦП выкатила жесткий пакет требований к Правительству Друзья, лоббирование наших интересов вышло на самый высокий уровень. Ассоциация цифровых платформ (АЦП), куда входят Wildberries, Ozon, Яндекс, Авито и Купер, официально направила в Правительство пакет жестких антикризисных мер. Это прямой результат недавних атак на склады WB, которые серьезно парализовали логистику тысяч селлеров. На этот раз бизнес просит не просто «понять и простить», а требует реальной финансовой помощи. ☑️Чего конкретно платформы требуют от государства: 🟢Безвозвратные выплаты из бюджета. Маркетплейсы просят прямые субсидии из федеральной казны для восстановления объемов работы, удержания инфраструктуры и сохранения рабочих мест. 🟢Налоговые каникулы. Запрос на полную отсрочку по всем обязательным платежам и налогам как минимум на полгода. 🟢Кредитные каникулы. Заморозка выплат по банковским обязательствам для пострадавших компаний. 🟢Обнуление штрафов. Полная отмена любых пеней и штрафных санкций со стороны госорганов за весь период вынужденного простоя бизнеса. ☑️Обратите внимание — в списке требований АЦП слово в слово повторяются пункты, которые мы с вами недавно обсуждали в прошении АПТЭП к Президенту. Это значит, что масштаб бедствия в e-com логистике наконец-то дошел до топ-менеджмента всех крупнейших ИТ-гигантов страны. Если Правительство одобрит этот пакет, у маркетплейсов (и у WB в первую очередь) реально появятся свободные миллиарды, чтобы закрыть кассовые разрывы и начать выплачивать нам полноценные компенсации за сгоревшие SKU, а не копеечную матпомощь, как сейчас. Наблюдаем за реакцией кабмина.

🗣Обратная воронка: как узнать предельную стоимость корзины до запуска рекламы❓ Друзья, запуск рекламы без предварительного расчета — это самый быстрый способ слить бюджет в трубу. Большинство селлеров включают продвижение вслепую, а потом удивляются, почему юнит-экономика ушла в глубокий минус. Чтобы не гадать на кофейной гуще, мы у себя на проектах всегда используем один жесткий математический алгоритм — расчет обратной воронки. Специально под эту задачу мы интегрировали готовое решение в нашу экосистему: Калькулятор обратной воронки от Predictum. 📌Зачем это нужно вашему бизнесу? Обратная воронка необходима, чтобы четко понимать предельную стоимость корзины, исходя из вашего максимального ДРР (допустим, от маржинальной прибыли в 50%). 🟢Считаем до старта: У вас еще может не быть ни одного заказа и ни одной реальной продажи. Но калькулятор позволяет заранее выставить маржинальность и целевые метрики. 🟢Защита от слива: Вы получаете конкретную цифру — верхний порог стоимости корзины. Если в ходе тестов рекламы цена добавления в корзину выходит за этот лимит, вы сразу понимаете, что кампания потенциально убыточна, и её нужно оперативно перенастраивать. 🟢Проверка гипотез: Инструмент помогает «на берегу» убедиться, что ваша математика сходится, и реклама принесет чистую прибыль, а не просто накрутит пустой оборот маркетплейсу. ➡️Рассчитать обратную воронку в калькуляторе Predictum

🗣Хватит объяснять нейросетям одно и то же по 20 раз: мы сделали AI-комбайн промтов для вашего контента Тратить часы на пустые переписки и сливать бюджеты на фотосессии надоело. Поэтому на базе наших промптов мы решили сделать универсальный Промпт-Билдер контента с готовыми библиотеками прямо внутри Predictum. ➡️Инструмент здесь 🔔 📌Что внутри этой штуки : 🟢Идеальные тексты с первого раза: Заполняете понятные поля брифа (характеристики, ЦА, ДНК бренда), а инструмент сам собирает технически выверенный промпт. 🟢Готовый промпт для анализа отзывов: Закидываете туда отзывы конкурентов или свои, и ИИ пропишет вам все УТП, на которые вы раньше даже не обращали внимания. Он сам соберет позитив, негатив и выдаст четкую градацию. Вы увидите то, что ранее не видели. 🟢Абсолютная приватность: Инструмент открывается в браузере и работает даже без интернета. Никакие коммерческие тайны и фото вашего бренда не утекают в сеть. ☑️Мы делали этот модуль для себя и теперь он полностью интегрирован в Predictum и доступен для всех пользователей сервиса. Пользуйтесь 🔥