Агентство как бизнес I Алекса Нойштарт

Отдел продаж — это, по-моему, вообще самое сложное место в создании агентства. У каждого первого молодого агентства с ним какие-то траблы. Это база базовая. У нас в «Стражах» сейчас хороший отдел продаж. Он продаёт, приносит деньги, всё работает. Но даже при этом мы постоянно ищем, как его усилить. Сейчас у нас два основных МОПа, которые продают, есть стажёры, плюс Антон время от времени сам берёт звонки. И всё равно мы постоянно что-то крутим: слушаем звонки, смотрим конверсии, докручиваем дожимы, смотрим, где ещё лежат деньги. Во втором агентстве, которое мы сейчас строим под стройку, бани, заборы и всё такое, мы вообще начали с отдела продаж. То есть буквально первое, что мы сделали, — пошли нанимать МОПов. И вот вам немного реальности найма. Мы провели три групповых собеседования, посмотрели больше 30 человек и из всей этой толпы вывели одну клёвую девушку. Одну! И это при том, что мы с Антоном умеем нанимать продаванов, понимаем, кого ищем и как потом человека обучать. Поэтому когда ко мне приходит владелец молодого агентства и говорит: «Блин, у меня что-то не получается с отделом продаж», — я вообще не удивляюсь. А что там должно сразу получиться? Ты не нанимаешь с первого собеса трёх прекрасных продаванов, которые на следующий день начинают заносить тебе миллионы. Обычно ты сначала перебираешь кучу людей, потом кого-то нанимаешь, потом учишь, слушаешь звонки, понимаешь, что он где-то моросит, снова учишь, кого-то увольняешь, снова нанимаешь. Потом выясняется, что разговаривает он уже классно, а дожимать не умеет. Потом учишь дожимать. Потом ещё что-нибудь вылезает. И только постепенно из всего этого начинает получаться нормальная машина. Даже когда мы с Антоном заходим в чужое агентство именно с задачей построить или починить отдел продаж, нам обычно нужен месяц-два. Иногда два с половиной. Хотя, казалось бы, мы в этом прям хороши и уже много раз это делали. Так что если у тебя сейчас агентство и отдел продаж работает через жопу — поздравляю, у тебя абсолютно нормальное агентство 😁 У каждого первого агентства на этом этапе примерно те же проблемы. Но это, конечно, не значит, что можно сказать: «Ну раз это нормально, значит, ничего делать не буду» — и ещё полгода сидеть без продаж. Делать надо. Нанимать, увольнять, слушать звонки, учить, менять скрипты, смотреть конверсии, докручивать дожимы, снова нанимать. Отдел продаж сам по себе внезапно хорошим не станет. Просто можно пройти весь этот путь самостоятельно, собрать все грабли, наступить на каждые по несколько раз и в итоге всё равно научиться. А можно взять чужой опыт и прийти туда же сильно быстрее. Мы с Антоном эти грабли уже собрали. В «Стражах», в других агентствах, сейчас снова собираем отдел продаж во втором агентстве. И даже с нашим опытом это не история на три дня. Но то, на что самостоятельно можно потратить полгода или год, с уже готовой системой можно собрать за месяц-два. Мне кажется, в этом вообще главный кайф чужого опыта. Не в том, что ты больше никогда не ошибаешься. А в том, что тебе не обязательно лично наступать на все грабли, которые до тебя уже собрал кто-то другой.

Уехали с дочкой в санаторий в Сосновку. Чилим, ходим на процедуры, на массажи, гидромассажи, дышим воздухом, гуляем и всячески перезагружаемся. Правда, полностью раствориться в санаторной жизни, надеть халатик и забыть, что у меня вообще есть работа, не получается. У нас начинается сезон в «Стражах бюджета». Причём тот самый сезон, в который мы собрались сделать 300 проектов за месяц. Поэтому мой режим сейчас примерно такой: подышала воздухом — села за ноут. Сходила на массаж — проверила, что происходит в агентстве. Погуляла с дочкой — созвонилась по работе. Потом гидромассаж, снова воздух, снова ноутбук. И ещё есть одна штука, которую в соцсетях, наверное, вообще не видно. Я тревожусь. Со стороны может казаться, что у меня всё схвачено. У нас идёт трафик, идут продажи, МОПы продают, таргетологи работают, проекты заходят. Мы всё посчитали, всё распланировали и бодрым строем идём делать свои 300 проектов. И вроде бы объективно всё действительно идёт хорошо. Но внутри у меня всё равно есть тревога. Потому что 300 проектов мы никогда не делали. Наш максимум был меньше. А тут я сама себе поставила огромную цель, публично про неё рассказала, мы под неё перестраиваем кучу процессов, нанимаем, запускаем новые инструменты. И где-то внутри меня всё равно периодически звучит: «А мы точно вывезем? А лидов хватит? А продаж хватит? А все 300 заказчиков получат хороший результат?» В публичное поле я эту тревожность почти не выношу. Потому что обычно показываю уже решения: вот что придумали, вот что запустили, вот какие получили цифры. Но между «мы поставили цель» и «мы её сделали» есть ещё огромный кусок, где ты просто не знаешь наверняка, получится или нет. Так что сейчас я одновременно чилю в санатории и немного охреневаю от наступающего сезона. Одной рукой оздоравливаюсь, второй строю агентство на 300 проектов. Очень гармоничная перезагрузка предпринимателя получается)

В этом году у нас цель, от которой у меня самой мурашки. Сделать 300 проектов за месяц! Мы никогда столько не делали. Наш предыдущий максимум — около 190 проектов. А значит, если мы хотим прыгнуть почти в два раза выше, нельзя просто делать больше того же самого. Нужно менять систему. Поэтому в этом сезоне мы будем тестировать сразу несколько новых вещей. 1) Во-первых, у нас уже накопилась очень сильная база. Я собирала её несколько лет. Годами работала над узнаваемостью, выступала, писала посты, вела эфиры. И теперь пришло время эту базу максимально монетизировать. Прям в хвост и гриву. Как никогда до этого. 2) Во-вторых, мы полностью переворачиваем контент. Новые рубрики. Новые смыслы. Новый визуал. Новая подача. Мы с Антоном специально готовили большую фотосессию почти месяц. Не просто «пойти пофоткаться», а продумать каждую деталь: образы, реквизит, настроение, смыслы, которые должны считываться с фотографий. Потому что контент — это давно уже не только текст. Это ещё и первое впечатление. 3) И, наверное, самое интересное — мы запускаем совершенно новый лид-магнит. Он называется «Паспорт сезона». Честно говоря, ничего похожего на рынке дополнительного образования я пока не видела. Теперь вместо обычной продажи мы будем проводить стратегическую сессию для руководителя детской студии. Вместе разбирать его ситуацию, строить план сезона, а после встречи отдавать почти двадцатистраничный PDF с готовой стратегией привлечения учеников. Мне ужасно нравится эта идея. Потому что человек получает реальную пользу ещё до начала сотрудничества. 4) Ещё одна большая новинка — колл-центр. Не автообзвон, который мы уже тестировали. А живые операторы, которые будут звонить по нашей базе, общаться по скрипту, выявлять интерес и передавать нам уже тёплых потенциальных клиентов. Для нас это вообще новый инструмент, и мне самой очень интересно посмотреть на результаты. Ну и, конечно, всё это будет работать вместе с тем, что уже давно приносит нам клиентов: ВК, Яндекс.Директ, MAX, выступления, конференции, партнёрки, сарафанное радио. Но самое главное, что я хочу сказать, вообще не про нас. Если ты сейчас читаешь этот пост и думаешь: «Боже, у меня ничего этого нет», — вообще не переживай. Потому что тебе, скорее всего, и не нужно всё это. Эта система строится под агентство, которое идёт на 300 проектов в месяц. Если твоя цель — 30 проектов, 50 или даже 100, тебе не нужно внедрять десять новых инструментов одновременно. Тебе достаточно найти один-два рычага, которые дадут следующий уровень именно тебе. Масштаб диктует сложность системы. Не наоборот.

В прошлом посте я рассказывала, что за это лето у меня произошло три больших события. Машина, переезд и еще одна история, про которую тогда не могла рассказать. Вот она. Я строю второе агентство. Полтора года эта идея просто не выходила у меня из головы. Я постоянно к ней возвращалась, что-то записывала, придумывала, потом откладывала. Казалось, что еще не время. А потом в какой-то момент поняла: если не сейчас, то когда? И просто начала. Но самое интересное даже не в том, что это новое агентство. Самое интересное — как оно будет работать. Мне больше не хочется продавать маркетинг по принципу «мы приведем вам заявки». Потому что заявка заявке рознь. Можно привести сто лидов, из которых половина ищет подешевле, еще часть вообще не подходит под работу, а остальные просто сравнивают цены. Формально лиды есть. По факту денег нет. Мне гораздо интереснее другая задача. Например, приходит к нам компания, которая строит заборы. Мы сначала не рекламу запускаем. Мы сначала разбираемся, кого они вообще хотят видеть своими заказчиками. Допустим, им нужны люди, которые только что купили участок, уже выделили бюджет в 300–400 тысяч и хотят поставить красивый забор, а не профлист на скорую руку. Всё. Значит, вся система маркетинга будет строиться только под этих людей. Не под всех подряд. Не под тех, кто ищет самый дешевый вариант. Не под тех, кому просто интересно узнать цену. Только под тот сегмент, с которым заказчик действительно хочет работать. И вот эта идея меня сейчас невероятно цепляет. По сути, мы строим не рекламу. Мы строим систему привлечения конкретного типа клиентов. Именно поэтому чек в новом агентстве будет в полтора-два раза выше, чем сейчас в «Стражах бюджета». Мы уже запустили первые проекты. Уже получили первые результаты. И они настолько хорошие, что мне очень хочется начать вам их показывать. Кажется, начинается какая-то очень интересная глава. И мне самой безумно любопытно, куда она нас приведет.

Пока я всё лето сижу дома, жизнь вообще не стоит на месте. За последние пару месяцев произошло столько всего, что самой иногда не верится. Во-первых, я наконец-то купила новую машину. Мою Kia Seltos я просто обожала. Это была идеальная машина для меня. И самое обидное, что её разбили в лобовом столкновении, пока она стояла на парковке. До сих пор не понимаю, как вообще можно было так умудриться. Сейчас у меня Hyundai Kona Hybrid. И это снова стопроцентное попадание. Мне не нужна огромная машина, чтобы производить впечатление. Мне нужна машина, на которой удобно жить. Чтобы в центре города спокойно найти парковку. Чтобы расход топлива человеческий (у нас жесть какие в городе проблемы с бензином, спасибо что у меня гибрид). Чтобы можно было вечером сорваться к сестре в Череповец, поехать в Ярославль на мероприятие или одним днем доехать до Москвы. Под мои задачи она подошла идеально. Еще одна большая перемена — переезд. В прошлой квартире я прожила почти два года, и она мне очень нравилась. Но собственники начали то продавать квартиру, то передумывать, то снова что-то менять. И знаешь, жить в такой неопределенности вообще не хочу, начала искать новое жилье. Когда первый раз зашла в новую квартиру, у меня было очень странное чувство. Будто я здесь уже была. С чего бы? А потом до меня дошло - она практически один в один совпадает с картинкой из моей карты желаний. Панорамные окна в пол. Закат прямо в глаза. Светло-серые стены. Даже атмосфера такая же. Я потом специально открыла карту желаний и сидела сравнивала. Очень странное ощущение, когда картинка, на которую ты когда-то смотрел, вдруг становится твоей реальностью. И есть еще одна новость. Наверное, самая большая за последнее время. Она касается «Стражей бюджета». Именно из-за нее ближайшие несколько месяцев в моей жизни будет очень много нового. Но про это расскажу отдельно.

Это лето вообще не похоже на меня. Главное отличие — я никуда не езжу. Последний раз куда-то далеко выбиралась еще в марте, в Дагестан. После этого — только короткие поездки в соседние города. И самое удивительное — мне вообще нормально. Раньше мне казалось, что лето обязательно должно состоять из аэропортов, чемоданов, новых стран и постоянного движения. А сейчас я вдруг поймала себя на мысли, что никуда не хочу. Мне нравится просыпаться дома. Нравится вечером смотреть, какой сегодня закат. С моего этажа солнце очень красиво уходит за горизонт, и каждый день это как маленькая лотерея. Сегодня облака будут розовые? Оранжевые? Или всё затянет тучами? А может, солнце будет таким ярко-красным, что невозможно оторваться от окна. Мне нравится ждать выхода нового «Человека-паука» и перед этим пересматривать все фильмы с Томом Холландом, чтобы заново прожить эту историю. Нравится в субботу с утра схватить Веронику, поехать завтракать на летнюю веранду и придумывать, что мы сегодня какие-нибудь купчихи или королевские особы. Сидеть, пить какао, есть сырники и обсуждать очень важные пятилетние дела. Нравится с лучшей подругой планировать дегустации вина, долго выбирать, куда пойдем, потом несколько часов сидеть за обедом и обсуждать всё подряд — работу, жизнь, идеи, мечты. Нравится вечером сорваться на речку, устроить пикник, просто посидеть на траве. Знаешь, будто событий в моей жизни меньше вообще не стало. Они просто перестали измеряться количеством перелетов. Поразительно, да?) Этим летом моя жизнь не начинается в аэропорту. Она вообще-то происходит каждый день. В разговорах с близкими. В завтраках с дочкой. В закатах за окном. В спонтанных встречах. В обычных днях, которые почему-то оказываются самыми счастливыми. Кажется, это первое лето за очень долгое время, когда мне никуда не хочется убежать. А еще так по постам соскучилась, вообще смертельно. Сижу че то тут вся такая заземленная. Вас не хватает)

У меня в личном наставничестве есть Макс, и Макс какой-то вообще невозможный. Он пришёл ко мне с обороткой около миллиона и запросом: «Хочу в два раза больше денег». И самое прикольное — мы эту цель, скорее всего, закроем вообще довольно легко. Без вот этого надрыва, страданий, без «боже мой, как всё сложно». Например, за первую неделю мы наняли ему новый отдел продаж. Просто взяли и наняли. Причём хороших ребят. Таких, которых я бы сама спокойно забрала к себе в агентство. На второй неделе наняли ему ещё проджектов и таргетологов. Сейчас онбордим всю эту команду, выстраиваем процессы, распределяем ответственность. И вот что мне нравится больше всего во всей этой истории. У нас всё получается легко. Нужны мопы в агентство? Окей, идём и нанимаем. Нужны спецы? Идём и нанимаем. Нужен трафик? Запускаем трафик. Нужен рост? Строим систему под рост. Без вот этой бесконечной драмы, где всё через кровь, пот и страдания. И ещё одна очень кайфовая штука — мы сейчас внедряем Максу управляющего. Причём не ищем кого-то снаружи, а выращиваем из его текущей команды. Выбрали человека, сделали ему оффер на новую роль и сейчас буквально перепрошиваем ему мышление. Меняем функционал, меняем уровень ответственности, меняем подход к управлению. И в итоге получается не просто агентство. Получается система, которая выдержит рост в два, в три, в четыре раза. Вот это мне ужасно нравится. Когда бизнес перестаёт держаться на одном человеке и начинает превращаться в нормальную устойчивую конструкцию. И если честно, я кайфую от таких историй. Обожаю смотреть, как люди начинают зарабатывать в два-три раза больше просто потому, что я подключила свой мозг, свой опыт и помогла им выстроить всё по-другому.

Я ходила в картинную галерею смотреть всякие красивые картины. И знаете, что смешно? Я догадалась сфотографироваться рядом именно с теми картинами, которые мне вообще не особо понравились. Просто они были яркие, красочные, эффектные. Ну типа красиво для сторис. А ту картину, которая меня просто разъебала эмоционально, я даже не сфоткала. Вообще. Стояла около неё минут пятнадцать или двадцать, как зачарованная, и даже не подумала достать телефон. Это работа Корбакова. На картине в воздухе парит скамейка. К ней привязаны воздушные шарики, и человек летит куда-то в никуда на этой скамейке. И там вокруг невероятное количество символизма. С одной стороны — флаг Российской Федерации. С другой — флаг царской России. Где-то свеча. Где-то ложка с вилкой, привязанные к скамейке. Какие-то ещё детали, которые хочется рассматривать бесконечно. И вот я стояла и смотрела на неё, и у меня было абсолютно странное ощущение. Как будто это я лечу на этой скамейке. Куда-то вверх. Куда-то в неизвестность. На каких-то шариках. Вообще не понимая, что будет дальше. Но всё равно лечу. И почему-то мне от этого было очень хорошо. Короче, потрясающая работа. А сфоткать я её, конечно же, забыла. Извиняйте.

Кто так же?))

Недавно я узнала, что наша телефония сама анализирует звонки менеджеров и помечает их смайликами. И это, блин, одна из самых прикольных вещей, которые я видела за последнее время. Типа: 🙂 — звонок хороший ☹ — звонок проблемный, обрати внимание Причём логика у этого вообще гениальная: нет никакого смысла слушать хорошие звонки. Ну серьёзно. Весёлый менеджер. Довольный клиент. В конце — договор, деньги, все счастливы. Что тут анализировать? «Молодец, продолжай». Всё. А вот когда у менеджера грустный смайлик, и у клиента тоже грустный смайлик — вот там начинается мясо. Значит, менеджер где-то поплыл. Где-то потерял контроль разговора. Где-то начал моросить. Где-то не смог нормально объяснить ценность. И клиент это считал. Потому что продажи — это вообще не только про скрипты. Это про состояние, про уверенность, про контроль. Клиент моментально чувствует, когда менеджер сам не верит в то, что продаёт. И вот такие звонки реально стоит разбирать. Потому что именно там лежат деньги. Не в успешных разговорах. А в косячных. И меня отдельно впечатляет, что телефония сама это определяет. Мы пользуемся МАНГО, и она реально сама помечает звонки, где оба были на миноре. То есть нейронка буквально говорит тебе: «Иди сюда. Тут кто-то обосрал продажу». Обожаю такие технологии. Вот это я понимаю — ИИ для бизнеса.

В августе в моём агентстве «Стражи бюджета» будет 300 проектов. Триста. Проектов. У меня самой пока мозг отказывается нормально воспринимать эту цифру. В прошлом августе у нас было около 180–183 проектов и оборотка около 6,5 миллионов. В этом августе будет 10 миллионов. И мне очень нравится спокойно писать эти цифры. Просто как факт. Потому что со всех этих денег мы платим налоги, у нас прозрачная бухгалтерия и нормальный реальный бизнес. И сейчас мы с Антоном, с отделом продаж, с проджектами, со всем агентством смотрим только в одну сторону - в сторону августа. Весь фокус туда. Как затащить 300 проектов. Как сделать так, чтобы хватило лидов. Чтобы хватило продаж. Чтобы хватило продлений. Чтобы у всех этих 300 заказчиков был хороший результат. Потому что 300 проектов - это огромная система. С кучей процессов. С кучей людей. С кучей ответственности. И самое интересное, что я не знаю нишевых агентств крупнее «Стражей». Вообще не знаю. И вот это чувство… Когда ты смотришь на то, что строил несколько лет буквально своими руками, и понимаешь масштаб происходящего. Это очень странное чувство. Очень сильное. И очень кайфовое. Чувствую гордость.

Летом в агентстве каждый год полная жопа. Ну не нужен студиям таргет. Отдыхают мои заказчики стабильно каждый год. Знаете, чем я сама-то занимаюсь летом? Я не езжу на море. Не полю клубнику на даче. Даже на велосипеде катаюсь подозрительно редко. Потому что лето для меня — это подготовка к сезону. Я очень хочу, чтобы в августе и сентябре мои детские студии по всей стране обошли конкурентов. Чтобы у них были такие продажи, такие конверсии и такие результаты, что они сами офигеют. Я офигею. И конкуренты тоже немного офигеют. Поэтому пока нормальные люди отдыхают, мои мысли заняты чат-ботами, прогревами, воронками и всякими маркетинговыми штуками, которые мы будем массово внедрять в августе и сентябре. Мне хочется, чтобы от нас получали не только заявки, не только номера телефонов родителей и не только трафик. Мне хочется, чтобы заказчики получали инструменты, которые помогают продавать. Цель у меня максимально амбициозная. Я хочу увеличить количество продаж в детских центрах минимум в два раза без увеличения рекламного бюджета. Чтобы тратили те же деньги на маркетинг, что и сейчас, а продаж получали в два раза больше. Поэтому светит солнышко, шумят деревья, люди жарят шашлыки, а я сижу и маньячу новые инструменты для сезона. И, если честно, мне это очень нравится)