Антон Кармишин Франшиза «Азбука Балета»

Продукт важен, но также важен размер рынка этого продукта. Разберу наш пример - школа балета.  Я в основном слышу 2 мнения - это очень узкая услуга, ее надо расширять и второе - моно-продукт лучше себя продает. Это не противоречащие друг другу теории. Рынок «обучения балета» сильно меньше рынка «обучения танцам» и поэтому первоначальный спрос всегда выше у компаний с большим количеством танцевальных направлений. Но успех нашей бизнес-модели это постоянные ученики. А это достигается за счет сильного продукта. И вот тут уже появляются преимущества у моно-продукта. Одно направление «прокачать» проще. Ваше внимание сосредоточенно на выбранном продукте. Выше я говорил, что нам важно, чтобы сотрудники (хореографы) работали в компании как можно дольше (потому что уход ключевого сотрудника - это риск). И тут еще вырисовываются дополнительные преимущества моно-продукта.  Во-первых, у вас несколько сотрудников работают на одно направление (возможно быстро заменить ушедшего сотрудника).  Во-вторых, вы даете своим сотрудникам больше работы.  В много-профильной танцевальной школе, как правило, 1 направление - 1 или 2 группы учеников, которые ведет один специалист. У нас один специалист получает от 4 до 8 групп - что увеличивает его заработанную плату конкретно в нашей компании и влияет на его мотивацию работать с нами. Но конечно рынок сбыта имеет тоже большое значение. Но если «отмотать» историю на 10 лет назад, то тогда рынок детского балета только зарождался в его текущем виде. Были в основном «профессиональные» школы с уклоном на поступление в училища. Сейчас же, школы балета для дошкольников в основном представляют из себя занятия по развитию физической базы ребенка, фактически формируя танцевальный «фундамент» для ребенка. И этот рынок будет продолжать расти. (Возьмем пример с рынка США - там с вероятностью 70% девочку дошкольного возраст отдадут в частную школу балета и в США огромное количество частных школ балета). Мне близка больше философия взять моно-продукт и стать в нем «экспертом», далее запустить близкий продут для расширения аудитории и начать прокачивать новое направление уже с опытом и командой. Одновременная «прокачка» 10-ти направлений и постоянный поиск исполнителей выглядит для меня задачей сложнее, чем привлечение учеников на моно-продукт. Конечно это субъективный взгляд и 100% есть люди которые считают по-другому и для себя они абсолютно правы. Единственно, что точно - это, что рынок танцевальных услуг в РФ продолжает расти от года к году. Да это, не какой-то новый IT-продук, который может «выстрелить» и быстро принести огромный доход. Это скорее проверенный десятилетиями рынок на котором можно зарабатывать умеренный доход и оказывать социальное влияние на будущее поколение.

и наша чудесная интерактивная фотозона размером 5x3 метра с зеркальным полом

парочка фотографий

Трейлер😃

Многие думают, что спектакли и отчётные концерты нужны просто для красивого завершения сезона и заработать немного денег на продаже билетов. Для меня спектакль/концерт — это часть продукта. Такой же важный элемент обучения, как и сами занятия. Именно на сцене ребёнок начинает понимать, ради чего он несколько месяцев повторял одни и те же упражнения. Он чувствует себя артистом. Видит полный зал. Слышит аплодисменты. Получает эмоции, которые невозможно получить на обычном уроке. Помимо ребенка, мы стараемся делать шоу и для зрителей (родственников и гостей наших учеников). Не смотря на то, что у нас выступает много детей 3-4 года, у нас это получается. К слову о малышах - у нас они являются частью представления с полноценными номерами. Большинство школ танцев не выводит таких детей на сцену, либо они выходят в составе старших детей и хореографов, чтобы «потопать и убежать». Действительно не так много школ, которые умеют выводить на сцену 3х-летнего ребенка) И эти спектакли/концерты очень сильно влияют на желание продолжать заниматься. Вот пример сообщения, которое мы получили после последнего нашего спектакля: «Невероятные впечатления ❤️ просто восторг 🥰 Моя дочь занимается в «Азбуке Балета» всего несколько месяцев. И, честно, были мысли, может бросить. Но после спектакля однозначное «нет». Я горжусь тем, что мой ребенок участвовал в этом волшебном спектакле. К нам приезжали гости из другого региона, они тоже в полном восторге 🤗 Браво 👏❤️❤️❤️» Также после каждого концерта/ спектакля к нам приходят новые ученики. Они видят фотографии и видео с отчетных мероприятий в наших соц. сетях и хотят тоже стать частью этого. Таким образом спектакль работает сразу в нескольких направлениях: на удержание и привлечение новых учеников. И одновременно становится лучшей рекламой школы. Мы дважды в год на протяжении 9 лет проводим такие мероприятия. И для свои партнеров мы фактически даем материалы «под ключ»: сценарий, видео, фоны для номеров, фоны для фотозоны, полиграфия, музыка, видео мезан-сцен. примеры костюмов + наш хореограф консультирует хореографов партнеров. И вот тут я считаю самостоятельно с нуля невозможно сразу делать такой уровень, так как это нужно прожить несколько лет, проводя ежегодно такие мероприятия и задаться целью каждый год удивлять зрителей и детей. И если сейчас сравнить наш первый отчетный концерт с первым отчетным концертом наших партнеров - это будет «небо и земля». Потому что они получают уже готовый материал, они не сделают ошибки, которые мы делали на старте. Да уровень их первых концертов не будет уровнем наших текущих спектаклей: нужно время - чтобы детей стало больше, чтобы они дольше занимались и могли лучше исполнять номера, НО остальная часть шоу остается на +- таком же уровне. Именно вот эти вещи и создают сильный продукт. И именно продукт по моему мнению в долгосрочной перспективе всегда побеждает маркетинг. Ниже скину «трейлер» с нашего последнего спектакля, фото с него и видео с фотозоны.

Ранее я написал, что, на мой взгляд, главная ценность франшизы — это опыт. И это действительно важно, но за последнее время я понял ещё одну вещь. Первичен всегда продукт. И именно здесь, как мне кажется, некоторые франшизы допускают ошибку. Если посмотреть на рынок, то можно вспомнить несколько популярных «простых» франшиз. Не буду называть имена, , но были и есть проекты, которые очень круто умели продавать и привлекать за счет маркетинга новых клиентов. У них был очень агрессивный маркетинг и продажи. Это всё прекрасно работало. Люди покупали франшизы. Открывались. Привлекали клиентов, продавали длинные абонементы, делали большие выручки. Но дальше начиналось самое интересное. Если продукт слабый, никакой маркетинг его не спасёт. Он может на время замаскировать проблемы. А для бизнесов нашего типа, именно продление абонементов является основой экономики. Нового клиента всегда привлечь дороже, чем сохранить существующего. Если у вас слабый продукт, рано или поздно вы просто выжжете рынок. Старые клиенты будут уходить. Новых станет всё меньше. Маркетинг будет дорожать и становится менее эффективным. И такие проекты столкнулись с так называемым «кассовым разрывом». Денег от новых клиентов нет, а ежемесячные траты на обслуживание текущих клиентов есть и они большие. Потому что деньги с длинных абонементов были потрачены в самом начале, фиксировалась прибыль по отчету ДДС, а не P&L и многие ушли в банкротство. Партнеры, которые заходили не разбирались в разнице этих отчетов и считали себя богачами. Повезло тем, кто открывал объекты в новых городах и через год-полтора перепродавал их новым партнерам со всей кредиторской задолженностью. Не буду тут долго это описывать - если поискать в интернете можно найти блоги бывших партнеров, которые детально это все описывают, я здесь хотел бы рассказать другое. А именно то, что я считаю, что в любой франшизе сначала нужно смотреть на продукт. Не на отдел продаж. Не на красивые цифры. Не на обещания прибыли. А именно на продукт. На примере школы балета: Можно нанять очень сильного педагога. Он будет прекрасно развивать физические данные детей. Давать хорошую нагрузку. И это действительно важно. Но, как мне кажется, это примерно 60% успеха бизнеса. (и я сейчас не буду рассуждать на тему, как удержать сотрудника-звезду, как сделать его счастливым, работая в компании а не «на себя» - речь пойдет только о самом продукте) Особенно если мы говорим про детей дошкольного возраста. Потому что у любого ребёнка есть цикл мотивации. Сначала он приходит с горящими глазами. Новая форма. Новый зал. Ему всё интересно. Проходит месяц. И начинается обучение. Нужно выполнять упражнения, слушаться педагога, «пахать» в зале, делая одно и тоже снова и снова. И вот здесь у многих детей интерес начинает пропадать. Это абсолютно нормально. Так устроена психология ребёнка, да и в целом человека. Цикл мотивации есть у всех. Именно поэтому мы всегда дополнительно думаем в сторону того, как сделать так, чтобы ребенку самому хотелось ходить на занятия. Так появилась вся наша система мотивации: альбомы, наклейки, значки, браслеты Это очень сильно помогает ребёнку пройти первый год обучения, пока у него ещё не сформировалась любовь к самому балету. И конечно одному реализовать такую систему мотивации просто очень дорого и нужно много времени. Плюс, чтобы получать в закупе хорошие цены, нужно производить ее в объеме, а это может позволить только сеть, либо «длинные» инвестиции. Мы решаем данные вопрос для партнеров и себя. Второй важный момент в нашем продукте - это отчетные мероприятия: концерты и спектакли. И здесь я бы хотел поговорить о них, не как о просто красивом мероприятие, закрывающим учебный год. А как о части продукта, которая влияет на удержание учеников и даже их привлечение. И в следующем посте раскрою свою мысль на примере нашего последнего спектакля.

«Хорошо. Тогда зачем вообще покупать франшизу?» Попробую объяснить, как это вижу я. Представьте, что завтра вы решили открыть школу балета. (так уж вышло, что все примеры будут балетные, но по факту это актуально для всех «простых» по моему критерию франшиз) У вас есть деньги. Есть желание. Что происходит дальше? Вы начинаете принимать решения. Каждый день. Какое помещение выбрать? На что обратить внимание при подписании договора аренды? Какая площадь нужна? Сколько должно быть залов? Какой ремонт делать? Какое покрытие выбрать? Какое оборудование купить? Потом появляются новые вопросы. Как искать педагогов? Как понять, что перед вами действительно сильный специалист? Если вы сами никогда не преподавали балет, по каким критериям будете выбирать? Интуитивно? По резюме? По диплому? Дальше. Как построить работу администратора? Какой сервис должен быть? Как продавать абонементы? Какие вообще должны быть абонементы? Сгораемые? Несгораемые? С перерасчётом? Без перерасчёта? На первый взгляд кажется, что всё это мелочи. Но именно из таких мелочей потом складывается успешный или неуспешный бизнес. Можно разобраться самому? Конечно. Я ни разу не говорил обратного. Можно открыть YouTube. Можно прочитать книги. Можно нанять консультанта по недвижимости. Можно отдельно найти HR. Можно отдельно купить курс по продажам. Можно отдельно нанять маркетолога. Можно самому пройти весь этот путь. Но в какой-то момент я понял одну вещь. Если посчитать стоимость всех этих специалистов, консультаций и самое главное — собственного времени, получится очень интересная картина. Фактически хорошая франшиза и становится тем самым консультантом. Только не по одному вопросу. А сразу по всем. Когда мы открываем новую школу вместе с партнёром, мы не просто отправляем ему инструкции. Мы сами анализируем помещение. Помогаем проводить собеседования. Подбираем команду. Приезжаем на открытие. Потому что прекрасно помним, каким был наш первый запуск. Мы закончили ремонт около четырёх утра. А в десять утра уже должны были встречать первых родителей. Если честно, это был тот ещё стресс. Сегодня наши партнёры этот день проходят гораздо спокойнее. Не потому что открывать школу стало проще. А потому что рядом есть люди, которые этот путь уже проходили десятки раз. И вот именно за это, как мне кажется, имеет смысл платить. Не потому что без франшизы невозможно открыть бизнес. Возможно. А потому что с опытом тех, кто уже прошёл этот путь, сделать это можно быстрее. И с гораздо меньшим количеством дорогих ошибок. Но, если честно, даже это сегодня я считаю не самым ценным. Самое главное начинается уже после открытия школы. To be continued...😃

Друзья, всем спасибо, кто участвовал в данном опросе, в итоге мы собрали образ с нескольких вариантов, то что нам нравится и наконец-то переделали сайт😃 Спасибо вам. Хочу порассуждать здесь (последнее время руки сюда не доходят, к сожалению) За последние несколько месяцев я всё чаще ловлю себя на мысли, что стал совсем по-другому смотреть на рынок франчайзинга. Наверное, потому что за эти годы мне удалось побывать по обе стороны. Когда-то я сам покупал франшизы. Сейчас уже развиваю собственную сеть. И чем больше опыта появляется, тем спокойнее начинаешь относиться к громким обещаниям, красивым презентациям и финансовым моделям. За последние годы рынок франчайзинга в России очень сильно вырос. Каждый день появляются новые франшизы. Какие-то становятся успешными, какие-то исчезают через пару лет. Каталоги переполнены предложениями. Особенно если говорить о так называемых «простых франшизах»: школы балета, школы танцев, школы футбола, студии растяжки, детское доп. образование. Если посмотреть со стороны, возникает вполне логичный вопрос: «А зачем здесь вообще франшиза?» Ведь кажется, что всё довольно просто. Нашёл помещение. Сделал ремонт. Купил оборудование. Нанял педагогов. Запустил рекламу. Работай. И знаете что? Я во многом согласен с этим мнением. Большинство таких бизнесов действительно можно открыть самостоятельно. Именно поэтому я совершенно спокойно отношусь к комментариям вроде: «Зачем покупать франшизу школы балета? Можно же всё сделать самому.» Можно. И школу балета. И школу танцев. И студию растяжки. Я не считаю, что здесь есть какое-то секретное ноу-хау, без которого невозможно начать работать. Более того, когда я слышу фразы вроде «у нас уникальная технология, которую невозможно повторить», я всегда отношусь к этому с большой осторожностью. Или я вижу во многих балетных франшизах - у нас своя уникальная методика. Простите я лучше выберу систему Вагановой, она чуть больше проверена временем). Потому что в большинстве подобных бизнесов никакой магии нет. Но есть другая крайность. Многие начинают выбирать франшизу исключительно по цифрам. Открываешь практически любой сайт: «Прибыль от 300 тысяч рублей в месяц.» «Окупаемость за несколько месяцев.» «Заработайте несколько миллионов рублей в год.» И я прекрасно понимаю, почему это пишут. Это маркетинг. Главная задача сайта — получить заявку. Но именно здесь, как мне кажется, рождается главная проблема современного франчайзинга. Люди начинают покупать обещания. А потом удивляются, что реальность оказалась сложнее. Как я говорил, я был по обе стороны франчайзинга. Я сам дважды покупал франшизу. Первый раз — когда мы открывали квест-комнаты. Второй — когда покупали франшизу «Русского балета» (бесплатная реклама, поэтому маркировки не будет). И знаете, что интересно? Я практически не смотрел на те финансовые модели, которые мне показывали. Не потому, что они были плохими. А потому, что я никогда не верил, что кто-то может заранее посчитать мою прибыль. (возможно дело в моем математическом образовании и я сам люблю складывать циферки) Я понимал, что моя выручка будет зависеть от количества учеников. Количество учеников — от моего маркетинга, команды и продукта. Расходы — от моего города, стоимости аренды, зарплат и десятков других факторов. То есть итоговая прибыль в любом случае будет зависеть в первую очередь от меня. Поэтому красивые цифры в Excel никогда не были для меня главным аргументом. Я задавал себе совсем другой вопрос. Что именно я покупаю? Не логотип. Не обещанную прибыль. А именно ценность, которую франшиза способна дать предпринимателю. И вот здесь за последние десять лет мои взгляды изменились сильнее всего. Потому что сегодня я считаю, что хорошая франшиза это хорошо😃 Но совсем не по тем причинам, о которых чаще всего рассказывают в рекламе. Именно об этом хочу поговорить в следующем посте. (на самом деле это не маркетинговый прогрев к следующему посту - просто уже тут очень много букв, а мне все это дается не просто, пишу тексты сам - поэтому продолжение напишу чуть позже😃)

Понравившийся вариант

вариант 6

вариант 5

вариант 4

вариант 3

вариант 2

Вариант 1

Друзья, всем привет. Нужна ваша помощь, мы сейчас делаем редизайн сайта франшизы и у нас несколько вариантов дизайна. Прошу вас проголосовать за варианты, которые вам нравятся больше всего с точки зрения дизайна. Заранее, благодарен. Выбрать можно несколько вариантов

Мы недавно запустили голосование на тему летнего спектакля среди родителей и учеников наших школ. Выбирали между «Красавица и Чудовище» и «Волшебник Изумрудного города». Голосование длилось 10 дней и впервые 7 дней уверенно лидировала диснеевская сказка (что как будто бы очевидно). В результате я заблаговременно скачал себе несколько постановок балетов на эту тему, а также фильм и мультфильм соответствующего названия. Думал, пока буду лететь в командировку просмотрю все и подготовлюсь к написанию сценария. Хорошо, что не стал смотреть😀 так как во время концерта в Тбилиси я в нашем тг-канале записал шуточное послание с просьбой голосовать за «волшебника» - как итог за последние сутки победитель резко поменялся. Так что теперь точно на обратном пути мне предстоит смотреть несколько фильмов и спектаклей на изумрудную тему. А еще я впервые участвовал в подготовке не своего концерта - помогал партнеру в Тбилиси провести их отчетный спектакль. Скажу так, волнений не меньше, чем когда готовишь свой😀