B2B РЕХАБ | Михаил Греков

Когда говорят о приоритетах задач, то в голове продактов идёт война методологий: райс, айс, москов и прочие. А на самом деле при выборе приоритетов важно только одно: кто, что и сколько заработает, если это сделают или не сделают. 1/ Если продукт молодой и в красном рынке, то первый приоритет тем фичам, которые помогут продавать. Это могут быть даже волшебные вау-фичи типа AI-оракула внутри. Если у вас не купит продукт критическая масса клиентов, то всё остальное неважно. Вы должны сделать что-то, чтобы вас ЖЕЛАЛИ больше, чем остальных. И желательно с самой первой версии. 2/ Если продукт зрелый и уже нашёл свою нишу (вас желают), то первый приоритет фичам, которые усиливают его ценность внутри клиента. Которые делают нулевыми шансы от него отказаться, ведь где-то там за порогом появился конкурент с AI-оракулом. Ваш продукт должен быть бесспорно либо приносящим деньги, либо экономящим затраты, либо всё сразу. 3/ Если это внутренний продукт, то первый приоритет фичам, которые нужны тем, кто зарабатывает или экономит деньги для компании. 4/ Если это госуха, то у вас есть ТЗ. По нему и делайте. Самые провальные стратегии: 1/ Делать всякие UX-улучшения в продукте при низкой конверсии в продажу. Делайте "оракула". Из-за UX на этапе продаж редко отказываются от продукта, так как никакой UX ещё не распробован. 2/ Делать всякие UX- улучшения при низком уровне доказательства эффективности продукта для клиентов. От продукта не отказываются из-за неудобных кнопок, от него отказываются из-за низкой экономики внедрения. Конечно, если эффективность внедрения продукта низкая из-за кнопки, то тут окей 😉 Уйти в не ту сторону очень просто — ложноважные задачи обычно имеют высокий охват и влияние (как правило на опыт использования). Но не имеют особого влияния на экономику продукта. И самое сложное реально понять: сколько мы на этой фиче заработаем или не потеряем. Про доказательное продуктоводство в следующем посте 😊

Мне кажется, что я в правильном направлении подобрал заставку для подкаста 🤔 B2B такой B2B.

Давно размышляю на такую тему: — Во многих B2C продуктах ключевая метрика "время внутри приложения/сервиса". Особенно в тех, где есть реклама или экосистема вокруг. — А вот для большинства процессных и транзакционных B2B ключевой метрикой должно быть: насколько незаметным может быть продукт, решая при этом эффективно стоящие перед ним задачи. Другими словами: метрика минимальности времени внутри продукта. Чем-то похоже на TTV (Time-to-Value), но не она. Возможно, TTV не изменится, но к Value продукт придёт сам (без человека). Продукт — это всего лишь способ получить нужный компании результат. Если этот результат будет получаться максимально автономно — придём к идеальному процессу. И вот тут, похоже, и наклёвывается AI-революция здорового B2B: сводить к нулю присутствие человека внутри продукта за счёт применения AI. Продукты с такой постановкой цели применения AI будут дизраптить рынок, вынося конкурентов. Не ещё одна CRM, но с AI помощником для заполнения чего-нибудь. А система, которая решает задачи CRM, но с околонулевым участием человека. Мы уже это прошли в промышленности, где есть абсолютно автономные линии сборки сложных продуктов (машин, телефонов и т.п.) Теперь очередь для развития систем, которые абсолютно автономно рулят сложными взаимосвязанными процессами. Ключевая метрика будущего — % задач, решаемых автономно с доказательной эффективностью решения. Если вы до сих пор продаёте «функции», то пора продавать эффективную автономность. А это меняет всё — от ценообразования, до ROI-калькуляторов. Зачем покупать пользовательские лицензии в продуктах, которым не нужны пользователи?

Омена что ли пересмотреть 😂

🎙 Подкаст B2B РЕХАБ #6 Ух! Как я ждал этот выпуск — поговорил с Сашей Вартаняном, Директор по маркетингу Битрикс24. Обсудили, как продвигается и развивается топовый B2B SaaS продукт в России. Несколько поинтов для затравки: 👉 «Перспективных каналов» в 2026 году не существует. Работает всё, до чего ты можешь дотянуться — от контекста до автоблогеров. 👉 Вайбкодинг — это не технология, а навык. Как 30 лет назад умение работать в Excel. Маркетологи Битрикс24 уже вайбкодят. 👉 Партнёрская сеть — это отношения, а не канал продаж. Те, кто видит в партнёрах «бесплатных продавцов» — остаются одни. 👉 Битрикс24 переходит от позиционирования себя «экосистемой» — это ИИ-платформа. 👉 Главный совет на 2026 год: не гонись за новыми каналами и бюджетами. Почему? Смотрите и слушайте в выпуске. Полезные ссылки: — Канал Александра: https://t.me/rsingu Cлушать: Я.Музыка /поддержите лайком подкаст, это нужно для продвижения/ Смотреть: VK Video Youtube #подкаст

«Если маркетолог не использует AI для создания контента, то он уже просто профнепригоден». Согласны? На следующей неделе выйдет выпуск B2B Рехаб с Александром Вартаняном, Директором по маркетингу в Битрикс24. Я очень доволен выпуском 🔥 Много говорили о том, что такое Битрикс24 сейчас, как он трансформируется и куда идёт. А пока маленький отрезок из подкаста, который вы в Телеге возможно и не увидите 😂

Привет, дорогие! Готовлюсь записать подкаст с CMO Битрикс24. Знаю, что многие в SaaS B2B смотрят на Битрикс, как на ролевую модель. У вас есть возможность спросить, что угодно — я задам ваш вопрос. Пишите в комментарии 👇 Сегодня обсудили предварительно тему для разговора и я уже полон открытий )) — за конкурентами не следят — AI внедряют и замеряют эффект — никому не рекомендуют делать новую CRM (рынок поделён) — сразу строились как экосистема (хотя слово не любят) и не прогадали — каналы маркетинга перестроились, нужно перестраиваться, чтобы выжить Хотите послушать выпуск про то, как и за счёт чего Битрикс наращивает лидерство? 🔥 — хочу выпуск

Всем привет 👋 17 марта на конференции Продуктовый менеджмент 2026: практика, вызовы, AI буду рассказывать про методологию антиконкурентной отстройки ТУЗ. В прошлый раз делал по ней мастер-класс год назад и получил множество положительных откликов (вот они). Приходите, чтобы обогнать своих конкурентов 😉 Помимо меня будут выступать классные спикеры с практичными докладами. Полный анонс и регистрация в боте: ЗАРЕГАТЬСЯ

Как и зачем начать вайбкодить? Завтра вечером будет необычный стрим, где покажу, как навайбкодить ТГ-бота. /просто для примера, это не обязательно должен быть бот/. Прям рабочего бота. 03.03.2026 в 18:00 1. Увидите, что что-то простое сделать довольно легко. 2. Поймёте стартовый сет инструментов и логику действий. Никакого шаманства там нет. 3. Зарядитесь энтузиазмом и сами сможете что-то сделать. В процессе можно задавать свои вопросы 👌 Регистрация [ничего заполнять не надо] уже закончилась 🤗

🎙 Подкаст B2B РЕХАБ #5 Друзья! Пятый, юбилейный выпуск подкаста B2B РЕХАБ. Мне очень важна ваша поддержка — ставьте выпуску и подкасту лайки, комментируйте. Это топливо, на котором поедем дальше 🔥 Гость: Алексей Халезов, бизнес-лидер сегмента SMB в Kaiten Ведущий: Михаил Греков Разбудили спящих пользователей. История кратного роста Kaiten Главное из выпуска — для тех, кто строит или масштабирует B2B-продукт: ▫️ Конверсию можно вырастить в 4 раза — без новых продуктов и без увеличения маркетингового бюджета. Достаточно глубоко проанализировать данные и убрать трения в пользовательском пути. ▫️ Главная точка роста — начало воронки. Улучшение первых шагов пользователя даёт кратный эффект на всю цепочку — от регистрации до оплаты. ▫️ Справедливая тарифная сетка = выше конверсия и LTV. Клиенты не хотят переплачивать за ненужные функции — им нужно органичное масштабирование по мере роста бизнеса. ▫️ Поддержка — это не сервис, а продажи. Чем лучше клиент чувствует заботу и понимание, тем выше вероятность, что он купит — и купит больше. ▫️ AI-first культура уже не опция. В Kaiten 90% разработчиков используют нейросети — фичи, которые раньше делали за 2–3 месяца, теперь выходят за 1–2 недели. ▫️ Карта гипотез — ключ к слаженности команды. Особенно в удалёнке: она визуализирует связи между действиями, целями и ответственными — и помогает избежать хаоса при масштабировании. ▫️ Низковисящие фрукты есть даже в зрелых продуктах. Главное — не бояться копать в данных и проверять гипотезы, а не ждать «идеального момента». ▫️ Как и почему Kaiten превращается из системы управления проектами в операционную систему для бизнеса. Полезные ресурсы: — Телеграм-канал Алексея: @alexkhalezov — Телеграм-канал B2B-Рехаб: @b2brehab  — Kaiten: kaiten.ru Cлушать: Я.Музыка /поддержите лайком подкаст, это нужно для продвижения/ Podster Смотреть: VK Video Youtube #подкаст

Вчера на конфе рассказывал кейсы, когда удавалось в B2B продвигаться с минимальным бюджетом. На картинке основные поинты. Хочу пункт 4 немного расписать — про инструменты 24/7. Всегда надо вкладываться в инструменты и способы, которые приносят лидов без постоянных вливаний денег. Реклама, Посевы, Конференции, РСЯ и т.п. — это всё классно [не всегда]. Но работает по принципу постоянных вложений. Подписка по сути. Контент, обучение, свои медиа-ресурсы и ресурсики, seo/geo — это работает 24/7 и без подписки.

Если у вас айти-сервис — то метрика считать, лида приводить, UX качат В прошлом году мы качали onboarding у SaaS-версии нашего продукта AW BI. Он повлиял на метрики, но не так, как ожидалось. А ещё мы сделали обучение, которое стало лучшим по рынку двигателем для лидогенерации. Но есть нюансы. Про этот опыт и про многое другое расскажу 19 февраля на конференции «Если у вас айти-сервис». Готовимся серьёзно — конференция будет онлайн и на 100% кейсовая и практикоориентированная. И в основном про мой любимый B2B. Спикеров читаю давно, со многими делал совместные эфиры, которые всегда были 🔥 Дата конфы: 19 февраля (онлайн) с 16:00 до 20:00 по Мск Запись: будет в боте Спикеры и выступления 👍 Алмас Абулхаиров, SaaS по Понятиям   Тема: Опыт фаундера, который сделал экзит: какие скилы нужны, чтобы сделать свой сервис на миллионы долларов 👍 Дмитрий Губкин, Губкин Про AI и B2B-продукты   Тема: Ценность продукта: почему клиенты покупают не то, что вы разрабатываете 👍 Тигран Басеян, Black product owner   Тема: Как сделать продукт с триалом и как делить платное/бесплатное и стимулировать конверсию. Где в сервисе скрыт доход? 👍 Тарас Алтунин, Заметки продавца B2B  (it’s me)) Тема: Email-аутрич для SaaS сервисов  👍 Михаил Греков, Про удобство   Тема: Как я привлек 11 000 лидов в продукт для энтерпрайза бесплатно за 2 года   👍 Слава Рюмин, Упал, поднялся   Тема: Про что писать IT-сервису, и где здесь клиенты Регистрация на конференцию по ссылке ниже. Там же подробные тезисы всех выступлений. 👉 Зарегистрироваться в боте конференции После регистрации вы получите ссылку на трансляцию. Условие регистрации — подписка на всех авторов. Но вы уже итак многих из нас читаете 😉 До встречи 19 февраля!

19 февраля буду выступать на конфе, посвящённой B2B (в основном SaaS). Приглашаю вас всех 🙏

Концепция быстрых поверхностных касаний А как выстраивать доверие к продукту [подрядчику] в B2B? Все мы слышали, что в B2B решение принимается долго, сделка маринуется долго и бла-бла-бла. И чем крупнее B2B, тем дольше. Но при этом пытаемся конвертировать в лида c одного глубокого касания. Этому есть объяснение, конечно. Так проще обосновывать бюджет — с этого канала привели 5 лидов, с этого 25 и т.д. А всё остальное — брендовые игрушки. Лидов нет, качаем бренд. Но рынок пресытился [местами пересытился] уже решениями и одно глубокое касание не работает. Продающий вебинар уже не продаёт. Демо-версия уже не вызывает ни у кого желания ковыряться — все понимают, что на тебя накинутся продажники. Реклама продукта в одно касание не приносит уже лидов. В общем, спасает концепция быстрых поверхностных касаний. Когда прямо не продают, а погружают в философию, концепцию, кейсы — разжигают интерес. Это как прогревающие рассылки, только не рассылки и не прогревающие. Формула быстрого поверхностного касания: — Триггер, разжигающий интерес. — Дополнительная информация. — Конверсия на следующий этап. Например, мы продаём AI-продукт для Колцентра "AI-звонок". Быстрым касанием могут быть: — Вебинар: Российские практики применения AI для колцентров. Кто и сколько сэкономил. — Статья: Обзор инструментов для AI-автоматизации колцентра. — Чек-лист: Пошаговый план — как повысить на 45% эффективность колцентра за счёт AI. — Рилс в тиктоке, где AI продаёт стиральную машину. В каждом этом касании мы вскользь (поверхностно) можем познакомить с опытом компании и продуктом. Чтобы заинтересовать двинуться дальше. Так как это быстрые касания, то их можно и нужно делать много и быстро. Главное стараться закончить их конверсией на следующий этап воронища [не вороночки, как у большинства]. А долгое глубокое касание выглядит примерно так: Внедрите в свой колцентр AI-звонок. Бесплатное Демо 14 дней! Ну кому реально такое сходу интересно? 2-3 лидам? Они тоже нужны и это надо делать. Но этого уже мало, чтобы расти быстрее остальных. Быстрые поверхностные касания позволяют делать воронища на тысячи потенциальных лидов, формировать актив для прогрева через следующие быстрые касания.

Не продукт, а доверие В B2B чаще всего клиенты приобретают не продукты с услугами, а доверие. Компания, должна максимально доверять подрядчику, чтобы пустить его продукт в свои процессы. Это очень простая истина. Но продают чаще всего именно продукты и услуги. Формула покупки глазами клиента такая: Мы хотим сперва вам доверять, а потом уже рассматривать ваши продукты. Первый вопрос клиента — кто вы, блин, такие. А формула маркетинга и продажи такая: Смотрите какие у нас классные продукты и услуги. Оставьте контакты, давайте мы вам продадим скорее. Такая формула позволяет строить маленькие воронки. Как у всех. А формула через доверие помогает строить ВОРОНИЩА. Но не все знают с чего начать.

Как увеличить маркетинговый бюджет, не делая ни-че-го Этот совет можно применять как в рабочей практике, так и в домашней 😉 Звучит он так: Всегда старайтесь получить скидку. Моя практика показывает, что в половине случаев скидку дают, если о ней просят. Представьте: у вас есть 1 000 000 рублей на маркетинговые мероприятия. У инфлюенсеров рекламу купить, статьи рекламные в изданиях, в мероприятиях поучаствовать, ... Тот, кто проактивно работает над скидкой, за 1М рублей купит услуги, которые без скидки стоят 1,1-1,2М. Скидка — это ваш дополнительный бюджет. Знаете сколько маркетологов у меня спрашивает про скидки, когда идут за рекламой в мой "большой" канал @proudobstvo? 1 из 20. 95% маркетологов просто жгут бюджет, не пытаясь его увеличить. 1. Чем дороже стоит товар или услуга — тем больше шансов получить на него скидку. 2. У большинства менеджеров по продажам (у тех, кто продаёт вам услугу) есть право давать скидку в определённом диапазоне для удержания покупателя. А у его руководителя есть право давать ещё большую скидку. 3. Если вам предлагают услугу уже со скидкой — это не значит, что нельзя получить скидку выше. Но есть у людей блок моральный на выпрашивание скидки. Секрет прост — не надо выпрашивать. Надо дело проворачивать так, чтобы вам её предлагали. Вот несколько правил захода на скидку. 1. Не хвалите услугу-товар до обсуждения бюджета — даже если вам всё нравится. 2. Не "показывайте деньги". У вас нет никакого бюджета — всё надо согласовывать с таинственным руководством. 3. Вы выбираете. Если показать продавцу, что вы между ним и кем-то смотрите, то он будет вести себя иначе. 4. Намекайте на 20%, сойдётесь на 10%. А вот несколько примеров захода на скидку (слова скидка, кстати, нигде нет): 1. Спасибо! Мы получили от вас информацию по тарифам. Прежде чем пойду финально согласовывать с руководством — скажите, это финальная цена? Мы сейчас выбираем между разными мероприятиями и цена, конечно, имеет значение. 2. Для нас бюджет немного некомфортен. Мы можем оперативно согласовать сумму 200 000 (для примера), а у вас 240 выходит. Боюсь, что согласование может затянуться или вообще не состояться — надо вносить изменения в бюджет. Возможны ли варианты по цене? 3. Нам нужно время, чтобы подумать — по бюджету рассчитывали немного на иную сумму. Будем ещё смотреть. (этот вариант возможен только на конкурентном рынке — например, когда машину в салоне покупаешь). Если не получилось получить скидку на первый заказ, то можно уточнить — если мы будем и дальше обращаться, то на какую скидку можем рассчитывать 😉

Итак, 12 февраля с 18 до 20:00 по мск будет воркшоп. Как продвинуть B2B-продукт, когда почти нет денег на продвижение. А надо быстро. Ещё и кризис на дворе. Это будет практический воркшоп с кейсами, примерами и разбором ваших ситуаций. Целевая аудитория: основатели, продакты, продуктовые маркетологи. Кому-то кейсы помогут сделать также, а кому-то откроют сознание, что можно действовать нестандартно, чтобы оторваться вперёд. Регистрация и дальнейшие уведомления через бот @MGrekov_bot Надо запустить бот, потом кнопка Воркшопы и мероприятия → Оплатить участие. Стоимость символическая, чисто чтобы собрать тех, кому это реально надо — 1К ₽. Для участников: — Будет запись. — Будет саммари чек-лист, чтобы по шагам идти к цели. ~ 1 час программы — теория в жёстком замесе с кейсами. ~ 1 час разбор кейсов участников, закрепление темы. Число мест — 20 участников. Жду! Будет классно и нестандартно 😉

Выручка от существующих клиентов готового к масштабированию продукта Масштабирование – это не только про расширение клиентской базы, это и про рост выручки от существующих клиентов. Есть такой показатель Net Revenue Retention (NRR) – он показывает, сколько выручки остаётся от когорты клиентов через платёжный период. Чаще всего через год, но можно и через месяц, квартал. Например, вашим продуктом стали пользоваться 3 клиента. Каждый купил годовой абонемент за 100 000 рублей. Всего 300 000 рублей. Через год ситуация изменилась: Клиент 1. Докупил ещё лицензий и стал платить 130 000 рублей. Клиент 2. Остался на прежнем уровне, 100 000 рублей. Клиент 3. Сократил часть лицензий и стал платить 40 000 рублей. Вы начали получать с той же когорты клиентов 270 000 рублей, вместо 300 000. Ваш NRR будет равен 90% - столько выручки осталось от когорты клиентов через год. Интерпретация NRR: NRR < 100% — «решето», вы не достигаете органичного масштабирования. NRR = 100% — продукт стабилен. NRR > 100% — органический рост внутри базы существующих клиентов. Нюансы при расчёте NRR: 1. Если вы продаёте «вечные» лицензии, то первый платёж часто будет больше последующих платежей за новые лицензии и регулярные платежи за поддержку и обновления. 2. Если вместе с продуктом вы продаёте услуги по его внедрению. Тогда важно отделить доходы продуктовые (вендорские), от доходов интеграторских. Над чем заставляет задуматься NRR: 1. Удовлетворённость клиентов продуктом. 2. Качество маркетинга и продаж, нацеленного на существующих клиентов (продажа дополнительных пакетов лицензий, расширение платных опций, продажа смежных продуктов). 3. Ценовая политика и повышение цен. ← Здоровая продуктовая экономика → Чек-лист «К масштабу готов»

Успел к выходным выпустить подкаст с Ильёй Муратовым 🔥 B2B РЕХАБ #4: Реклама не работает! Как продвигать B2B-продукт в 2026 Гость: Илья Муратов, основатель агентства PROТЕХНО (B2B-маркетинг для IT и промышленности), ex. CMO ГК «Цифра»   Про что: Как выстраивать маркетинг в 2026 году — когда рынок сжимается, а «сытые времена» остались в прошлом? Илья Муратов делится честным взглядом на системный B2B-маркетинг: почему реклама — не спасение, зачем нужны бренд и доверие даже в enterprise-продажах, и как выжить без бюджета. В эфире — про ошибки старта, ценность личного бренда сотрудников, работу с сообществом и почему «запустить маркетинг, когда всё плохо — уже поздно». А ещё: как не стать «мамкиным лидогенератором», зачем крупным клиентам верить в вашу устойчивость — и почему SEO сегодня — это просто хороший контент.   Что обсудили: ▫️ Запускать маркетинг, когда «всё плохо» — почти бесполезно. Доверие и узнаваемость нужно выстраивать до кризиса. ▫️ Реклама в B2B — не спасательный круг. Особенно если у вас сложный продукт и решения принимают несколько человек. ▫️ SEO в 2026 = хороший контент. Никакой магии: просто пишите то, что ищут ваши клиенты — ИИ это тоже понимает. ▫️ Email-маркетинг жив. Но базу нужно собирать честно — и начинать за год до того, как она вам понадобится. ▫️ Личный бренд сотрудников — новый актив. В эпоху «одинаковых компаний» доверие строится через людей, а не через логотип. ▫️ Конференции работают — но только если выжимать из них максимум: интервью, нарезки, повторное использование контента минимум полгода. ▫️ «AI-лидогенерация» — чаще всего шляпа. ▫️ Главный совет на 2026: слушайте в выпуске. В подкасте упоминались: Канал B2B РЕХАБ  Канал B2B XYDGITAL PROТЕХНО Смотреть: VK Video Youtube Слушать: Я.Музыка Podster Отдельная просьба — поддержите сердечком подкаст в Я.Музыке 🙏 Надо 100 ❤️, чтобы попроситься в ротацию. #подкаст