Практика Бусарова | $4 млн до 35 лет

На Reddit активно обсуждают принцип IBM 1979 года — сегодня это особенно актуально в контексте ИИ, LLM-аналитики и прочих «это Клод так сказал». Проще говоря: «Клод не посадят, а CEO посадить могут» @BusarovManagement

Поиграем в визионера Развивая тему запусков новых бизнесов, обсудим будущее Сейчас в мире на каждый $1 за софт платят $6 за услуги. И по мнению Sequoia Capital Следующей компанией с капитализацией $1 триллион будет продуктовая компания, маскирующаяся под сервис 1. Конкуренция с ИИ / сотрудничество с ИИ • Действительно, если вы продаете инструмент по подписке, то наверняка плохо спите по ночам, потому что Opus 5.0 вполне может заменить ваш продукт — и бизнесу конец. • А вот если вы продаёте сервис, решаете для клиента какую-то проблема «под ключ», то новая LLM уже играет в вашей команде и сможет, например, снизить расходы. 2. Простота / ответственность • Когда вы продаете инструмент, за результат отвечает человек, который держит его в руках (сотрудник компании-клиента). • Когда вы продаёте сервис, то и ответственность за результат на вас. Это сложнее для исполнителя, но при должном качестве клиент всегда выбирает сервис. 3. Подписки / сдельная работа • Многие из нас ещё помнят покупку лицензий и сопротивление аудитории к подписочной модели. Сейчас подписка — норма жизни, но это постепенно заканчивается. • Сейчас LLM плавно приучают пользователей платить за единицу работы — и это будет следующей популярной моделью монетизации ⁃ да, на Claude мы покупаем подписку, но «Usage limit reached • Resets 03:20 AM» ⁃ при релизе каждой новой модели в новостях мы видим например «$5/$25 per million tokens» Итого — если вы строите b2b компанию, стоит целиться в сервис, целиком закрывающий какую-то потребность бизнеса (пусть даже внутри будет спрятан софт). Вы можете начинать с привычной для клиента подписочной модели, но в итоге мы все придём к оплате за единицу работу — и не важно, будет ли она называться токеном или как-то иначе. Лучше начинать со сферы, которую клиент уже привык делегировать (значит, там уже есть бюджет и привычный процесс) «Игра в визионера» на рынке РФ — в следующих постах, stay tuned 🙂 @BusarovManagement

Регулярно делаю это короткое упражнение — избавляет от необъяснимого чувства тревоги, рекомендую @BusarovManagement 💙

Слабоумие и отвага Скорость и решительность Я решил, что это будет преимуществом моих команд на старте Мы с вами уже месяцев 8 живём в уникальную эпоху — благодаря LLM (они же «ИИ») маленькие команды могут отъесть кусок рынка у больших игроков, которые пока не могут получить реальные преимущества от LLM: • безопасники не разрешают скармливать чужим моделям свой код, а open source модели безнадёжно отстают • зрелые игроки (рационально) боятся навредить существующему бизнесу, поэтому всегда ориентированы на сохранение, а не на рост • по-настоящему оптимизировать косты у большинства наёмных топов не хватает яиц мотивации Это окно возможностей продлится ещё примерно год, потом LLM превратятся в норму для всех компаний, как календарь или мессенджер. Наше первое преимущество — мы должны быть достаточно быстрыми, чтобы запрыгнуть в это окошко. Второе — молодых и дерзких команд тоже пока немного — на рынке кризис, люди разумно держаться за свои места и боятся сделать шаг из найма в пропасть в предпринимательство. Отсюда наше второе преимущество — решительность. Поэтому после отсечения вариантов подход такой: • Выбираем рынок в b2b без сложных технологий • Рынок должен быть достаточно большим, чтобы даже 3-4% от него принесло нам серьёзные деньги • Эти 3-4% мы заберём за счёт цены и кастомизации: нас мало, мы можем демпинговать и за счёт LLM почти бесплатно делать в точности тот интерфейс, который нужен конкретному клиенту • На это есть где-то год, потом большие компании раздуплятся, а таких маленьких команд будет море — нам нужно успеть отъест свой кусочек рынка • Далее нужно какое-то устойчивое преимущество (например, исторические данные, которые клиент не захочет терять и т.п.) С этим подходом за 8 месяцев мы проверили 6 больших гипотез, пока преуспела 1 из них — расскажу в одном из следующих постов @BusarovManagement

Пока искал лотерейный билет, я понял, что мне не хватает ставок Немного по-лудомански, но как есть 😉 Пока в прошлом году я искал «найм за долю от результата», я понял: • Глупо ограничиваться одним направлением, нужно больше ставок • Если я не смогу найти «High Risk — High Reward» в найме, то нужно сделать его самому С этих тезисов началось моё возвращение в стартапы, которые я запускал и развивал всю дорогу: • в Самокате я прошёл путь от 3 заказов в день через чужое приложение, до своего приложения и 500 000+ заказов каждый месяц • В ManyChat мы построили b2b SaaS на 1 000 000+ пользователей • И даже внутри корпорации Авито мне удалось построить стартап: мы с командой сделали логистическую компанию с 0 до масштаба СДЕК за 11 месяцев Но вот с поиском новых идей (потребностей) «в огромном чистом поле» у меня всегда были проблемы. Всем, у кого это тоже слабая сторона, я рекомендую рабочую штуку: Начните отрезать от этого поля куски — тогда в итоге останется небольшая серия идей. Отрезать не страшно, ведь нам хватит и одной сильной гипотезы. Как рассуждал я? 1. b2c продукты мы всерьёз рассматривать не можем, потому что там нужны жуткие деньги на маркетинг 2. Рассчитывать на привлечение денег глупо — венчурный рынок в России давно мёртв 3. Нужен короткий цикл продаж (потому что есть песок пару лет до первых денег я не готов) 4. Продукт без сложных технологий (это тоже очень дорого) 5. Повторяемая ценность и подписочная модель, чтобы зарабатывать с небольшого количества клиентов (потому что всё привлечение на старте — это нетворк, а он небольшой) 6. Рынок РФ (потому что мощного выхода за рубеж у меня пока нет) Итого: b2b SaaS, на свои деньги, без сложных технологий и с коротким циклом продаж, на рынке РФ В чём может быть преимущество моей команды по сравнению с конкурентами при таком раскладе? Чтобы не превращать это в long read, расскажу об этом через неделю, stay tuned @BusarovManagement

Разбавим душные полезные тексты видео с важным тезисом: Больше попыток и дистанция обязательно заступится Алексей Мардашов (top-1 в Forbes Россия), о котором говорит Оля в этом видео, — ещё одно живое подтверждение этому

Самая вредная привычка Многие из нас настолько боятся ошибиться, что вообще не рискуют. Это закрепляется самой вредной привычкой: Мы жёстко разъёбываем наказываем себя за каждую ошибку. И повторяем это снова и снова — прокручиваем в голове уже случившееся: упущенную возможность, неверное решение и т.п. Это такая дурацкая жвачка, к которой мы постоянно возвращается, потому что «прощать себя — для слабаков». В итоге негатив от возможной ошибки перевешивает любую потенциальную выгоду. Из-за этого мы минимизирует ошибки вместо того, чтобы максимизировать выгоду, — жертвуем крутыми возможностями Следующий подход стоил мне упущенного лотерейного билета и кучи денег за психотерапевта. После прочтения это звучит очевидно, но если вы начнёте это применять, сэкономите целое состояние. Рассуждаем по шагам: 1. Каждый из нас в моменте принимает решение из имеющегося сейчас опыта/навыков и доступной информации. 2. При принятии решений мы преследуем свои интересы (редкие люди специально вредят себе). 3. Значит в каждый момент времени мы принимаем наилучшие решения из возможных в тот момент. Если случилась ошибка, нам обидно, досадно и грустно. Но в прошлое уже не вернуться, поэтому: Единственное, что мы можем сделать — улучшить свой навык принятия решений. Вот как я избавился от дурацкой привычки прокручивать в голове прошлое: • Я записываю решение в короткую заметку • Если в результате я ошибся — возвращаюсь к заметке о решении, и делаю новую запись под названием «Урок №1703»: вот что я сделаю иначе в следующий раз. • Здесь важно использовать именно отсылку в будущее, а не гнобить себя за прошлое. • Это я делаю один раз. И если после мои мысли возвращаются к досадной ситуации, то я повторяю себе пункты 1-3 из рассуждения выше • После нескольких повторений этих трёх пунктов мысли уже не падают в эту бездну самоуничижения из-за этой ситуации. Так можно подойти и к уже случившемуся: Выберите одно ошибочное решение, которое вас мучает, запишите урок из него, периодически повторяйте себе пункты 1-3 и новый урок. И вас отпустит, вот увидите 😉 Прощайте себя, разрешайте себе ошибаться, больше рискуйте — больше получите И поделитесь этим подходом с теми, кто тоже не умеет прощать себя за ошибки @BusarovManagement

«Дистанция заступится» Таких сильных ходов, как поездка в Юго-Восточную Азию, у меня за последний год было 5 шт. (не считая стартап-историй). В каждой попытке я был в шаге от получения настоящего лотерейного билета на $4+ млн, общался с собственниками и CEO. В одной из попыток даже получил такой лотерейный билет, но кое-что пошло не так... 🙂 И это ожидаемо, т.к. весь этот процесс — игра низких вероятностей (иначе большинству из нас уже предложили бы работу за долю от результата на миллионы долларов) Продолжать попытки мне помогает ещё один урок из покера — дистанция: Нужно дать вероятности успеха возможность реализоваться Но что это значит? • Если вы подкинете монетку 10 раз, то количество «орлов» в вашем конкретном случае будет отличаться от 5 шт. • У вас может выпасть даже 2 орла из 10, хотя вероятность успеха в теории 50%. • Но если вы подкинете монетку 100 раз, то количество «орлов» будет уже ближе к 50 шт. — у вероятности появляется больше возможностей реализоваться Аналогично в карьере / предпринимательстве нужно: • продолжать попытки, не теряя энергии и желания попасть • принимать как можно больше верных решений (с положительным мат ожиданием) Тогда рано или поздно «дистанция заступится» и положительный исход реализуется или нет Подстава в том, что верные решения получается принимать не всегда, и каждый промах превращается в зацикленное самобичевание... Не умеете прощать себя за ошибки? Ох, для нас с вами следующий пост, stay tuned

Мой первый лотерейный билет Как мы помним, зарплата + бонус ≠ победа, поэтому после ухода из Авито я рассматривал два подхода: • «лотерейный билет» — работу за долю от результата • «потенциальный лотерейный билет» — то есть возможность завоевать доверие через результаты, и на +1 шаге работать за долю (подробности подхода) Первый подход имеет смысл обсуждать только с владельцами компаний и с CEO (потому что только их заработок по-настоящему зависит от PnL) Поделюсь тем, что сработало (с надеждой, что вы переиспользуете) Суть проста: Я свою зарплату зарабатываю сам: принесу компании $Х млн. прибыли, хочу получить кусочек себе (в виде доли в капитализации или живых денег). Какой по дороге будет оклад — не важно. Value proposition у меня такой: • change подразделения внутри крупной компании с прямым влиянием на PnL • run + scale новых продуктов небольшими командами до 100 человек • предпринимательский подход Подтверждение экспертизы трек-рэкордом: • Самокат — с 3 заказов в день без собственного приложения до 500 000 заказов каждый месяц и подготовленной сделки с дочкой Сбера • стартап внутри Авито с 0 до масштаба СДЕК за 11 месяцев • ManyChat +26% прибыли и масштаб 1+ млн пользователей в 100 странах • … После 100+ звонков/знакомств/собесов мой первый лотерейный билет звучал так (компанию не называю, так что с чистой совестью делюсь настоящими числами): • CPO логистики e-com компании в России • Выручка перестала расти, рынок падает, нужно как-то наращивать прибыль • Затраты на логистику 14% GMV, за год нужно сократить до 13%: то есть как-то отрезать 2+ млрд руб костов с сохранением качества (амбициозная задача) • Как отрезать 0.5 млрд руб знают и без меня, а всё выше — добавленная ценность моей команды • Я получаю 20% от этой добавленной ценности в виде вознаграждения по итогам года • Зарплата 1.5 млн руб в месяц в виде аванса (вычитается из итогового вознаграждения в конце года) • Со второго года я получаю меньший %, но не только от изменений в логистике, а от общего прироста прибыли компании Кайф! Даже если научиться сокращать 1 млрд руб в год — это не иллюзорный шанс сделать $4 млн до 35 лет! За 3 дня до моего выхода на работу в компании меняется CEO на неожиданного человека и … оффер отзывают. Первые несколько дней — грусть, тоска, 5 часов с психотерапевтом. Потом вывод: это был proof of concept — подход работает, и я могу получать лотерейные билеты не на +1 шаге, а уже сейчас — продолжаем попытки, расширяем стратегию. Это моя история из прошлого года, а что было дальше читайте в новых постах @BusarovManagement

Разбавим душные посты важным тейком от Дани Шулейко @BusarovManagement

Мы несём ответственность за бизнес и за людей в любой ситуации Весь 2023 год у меня был перерыв в карьере (об этом расскажу отдельно), после которого нужно было проверить, сохранил ли я профессиональную форму? Для этого я согласился на даунгрейд в Авито Доставку (люблю всем сердцем её и свои 8 команд, но тогда я впервые за 9 лет перестал работать напрямую с CEO). Довольно быстро по результатам стало ясно, что я в хорошей форме, и мы стали обсуждать повышение. Если коротко, то все цели мы с ребятками затащили мощно, но повышение не случилось, отношения с руководителем испортились (виноваты были мы оба), и я больше не видел свое будущее в Авито Доставке. Но! 1. Отношения с вашим руководителем — отдельно, ответственность за бизнес результаты — отдельно. 2. Каждый профессионал отвечает за то, что будет с его людьми и с бизнесом после его ухода. Поэтому прежде, чем искать новые вызовы внутри компании: • я дорастил приемников (хэды продукта Макс и Мила до сих пор привозят крутые результаты ❤️), • решил вопросы с ресурсами, • согласовал адекватные годовые цели К слову о прозрачности: мои хэды узнали о планах ухода за несколько месяцев до первого активного действия Новые большие вызовы внутри Авито я в итоге не нашёл (многие BigTech в 2025 сворачивали инвестиции). Деньги на то, чтобы несколько лет не соглашаться на компромиссы, я заработал ещё до Авито. Мои команды уже были в безопасности, все планы on track, дела переданы приемникам, так что ушёл из Авито я с чистой совестью (в июне 2025). На рынке были интересные предложения, но об этом далее… @BusarovManagement #подход

Из найма в предпринимательство Предпринимательство — один из способов получить лотерейный билет на $4 млн Вит Черемисинов, который построил expf (Trisigma) и потом успешно продал его Авито, заботливо пытается отговорить предупредить нас о подводных камнях в бизнесе. Предупреждён = вооружён 1️⃣ Время: в найме зачастую ответственность коллективная, а времени на подумать достаточно. В бизнесе – этого времени почти нет. Если вы не умеете принимать решения в неопределенности и быстро менять приоритеты, рекомендую отказаться от идеи идти в бизнес 2️⃣ Неприятные решения: Вы будете неудобным и нелояльным к команде. В найме у вас есть опция долго мотивировать сотрудника и искать его точки роста. Когда вы лично платите человеку, который не очень хочет работать, – вы либо его увольняете, либо просто теряете деньги. Пожалуйста, будьте готовы к этому 3️⃣Свобода: в бизнесе её нет. Если вам кажется, что бизнес даст вам свободу — вы ошибаетесь, первые 2-3 года это больше похоже на рабство 4️⃣Человек-оркестр: учитесь разбираться в юридических и финансовых вопросах, денег на хороших юристов и бухгалтеров первое время не будет 5️⃣Партнёртво: не делай сам – ищи товарища. Если ты технарь, то ищи визионера, и наоборот. Один не вытянешь Автор этого поста — Телекомпания Вит, рекомендую почитать 💙

Впрягайтесь за своих подчинённых Хороший руководитель относится к компании как к своему бизнесу и заинтересован в его успехе. Я убеждён, что успех на дистанции строится на наших людях, поэтому (как бы банально ни звучало) их нужно растить и о них нужно заботиться. Однако многие руководители в сложных ситуациях забивают на интересы подчинённых и сваливают всё на компанию Ну а что я могу сделать? Это правила компании… Так сказало большое начальство / так решила комиссия на performance review. Или даже Так исторически сложилось. Этими фразами плохие руководители расписываются в своей беспомощности зачатую ещё до того, как попытаются реально что-то изменить (и бонусом роняют лояльность к компании в ноль). Вы удивитесь, сколько исключений можно сделать для ваших людей: от повышения грейда в обход правил до перевода в новое юр лицо, чтобы ваш человек смог взять IT-ипотеку. И это не просто не навредит бизнесу — это его вырастит, потому что сохранит лучших людей в компании и повысит их отдачу. Например, в Авито каждый руководитель должен защитить перед комиссией своё решение о повышениях и бонусах • В среднем у каждого руководителя 5 прямых подчинённых и за год он добивается повышения 1 из них. • У меня за первый год в Авито было 5 промо для 8 подчинённых (кое для кого дважды). Помимо того, что мои люди — самые трудолюбивые и талантливые, я разобрался в механизме и искренне боролся за каждую оценку, даже когда мой собственный руководитель был с этим не согласен (и уже я огрёб за это, но это другая история). Если хотите бизнес результатов, недостаточно просто нанимать лучших людей с рынка — за них нужно впрягаться, и они ответят вам тем же. Да, иногда руководителю приходится транслировать неприятные глобальные решения, но в попытках сделать как лучше для своих людей (а значит и для бизнеса) вы как минимум разберётесь в корневых причинах. И если действительно ничего нельзя поменять, потрудитесь честно и прямо объяснить своим людям смысл решения компании, ничего не замалчивайте и не откладывайте, называйте вещи своими именами и разгребайте последствия этих решений. @BusarovManagement 💙 #навыки

Скорость и смелость решений — ваше преимущество (часть 2) Утром следующего дня мне удалось выяснить, что завтра делегация будет в Хошимине, Вьетнам. Если купить билет за свои деньги, то согласования не требуются, и ближайший рейс — сегодня вечером 🙂 В самолёте я встретил коллег, узнал отель, в котором будут жить наши, и успел забронировать его прямо на взлётной полосе. Через 10 часов в воздухе я присылаю CEO межнара фото терминала в Хошимине со словами: Привет, я нашёл нам слот) В трансфере из аэропорта я знакомлюсь с невероятно приятным и открытым дядькой из команды Авито. Мы быстро находим общий язык, и выясняется, что он — бывший зам. министра экономического развития РФ. Мы пообедали вместе, и ему откликнулись истории о моих целях и действиях... Тем же вечером зам министра привёл меня на закрытый ужин с топами Авито и продвигал мою кандидатуру CEO межнара. Тот был приятно удивлён и сказал, что мой прилёт — это сильный ход. Слот действительно нашёлся: на следующий день мы завтракали втроём с CPO межнара... Выводы 1. Скорость и смелость в принятии решений необходимы, если вы хотите делать дела 2. Попытки затратны, результаты не гарантированы, а ваши смелые шаги кто-то точно воспримет негативно (даже в этой истории нашлись такие) 3. Но других опций нет — без риска не будет и вознаграждения Кстати, за ужином во Вьетнаме я ещё раз увидел, насколько быстро по-настоящему большие боссы принимают сложные решения — это вдохновляет @BusarovManagement #навыки

Скорость и смелость решений — ваше преимущество (часть 1) В 2025 году наши пути с руководителем в Авито Товарах разошлись, и я начал поиск больших вызовов внутри компании. Меня познакомили с будущим CEO ещё не запущенного межнара Авито. Мы понравились друг другу и решили, что нужно придумать под меня позицию. Позиция CPO уже была занята, поэтому обсуждать вызовы нужно было втроем с продуктовым лидером. Но мы никак не могли найти слот для звонка — парни были на разведке где-то в Юго-Восточной Азии. В тот же период у меня был запланирован долгожданный отпуск в Черногории: дом в порту на побережье Адриатического моря, клёвая женщина, шикарная немецкая машина… За 4.5 часа до вылета в кайфы я в Москве ужинаю с наставником и рассказываю, какие грандиозные планы у Авито на межнар, и как я был бы рад помочь им реализоваться. Жаль только слот для обсуждения позиции никак не можем найти… Ничему тебя жизнь не учит Говорит мне наставник с отсылкой к совсем другой возможности, которую я упустил из-за недельной заминки в диалоге. То есть ты знаешь, что нужные тебе люди в Юго-Восточной Азии, почему ты сейчас не там? Я не нашёл разумный ответ на этот вопрос. 20 минут боролся с желанием всё-таки улететь на долгожданный отдых… В итоге я отказался от поездки в кайфы и решил полететь в неизвестность за новой возможностью. Часть 2 ⤵️ @BusarovManagement #навыки

С днём рождения меня! 🥳 Сегодня мне исполняется 30 лет (т.е. чтобы заработать нормальные деньги осталось совсем мало времени) Вы спросите: «Что тебе подарить?» Лучшим подарком будет рассказ об этом блоге в личку друзьям, в сторис, в корпоративных чатах или в ваших блогах. Например, вы можете переслать один из этих постов, которыми делились чаще всего: 1. Что самое главное в покере? И при чём здесь бизнес? 2. Зарплата + бонус ≠ победа 3. Лотерейные билеты 4. Настоящий самурай всегда готов к смерти 5. Ищите голодного руководителя (и будьте такими) 6. Сколько стоит одна попытка предпринимателя? 7. Ключевой навык управленца человека 8. Расширим диапазон стратегии 9. НЕ очевидная ценность фокуса 10. Компании на время, люди навсегда Надеюсь, мой блог вдохновляет вас и приближает к финансовым целям — для этого он и существует🙂 С каждым новым подписчиком мне становится приятнее делиться своим опытом. Спасибо за ваши комментарии и репосты 💙 @BusarovManagement

Ставки сделаны, ставок больше нет В казино это означает, что новые ставки не принимаются Проблема в том, что у многих из нас ставок и не было Чтобы сделать ставку, задайте вопрос: какое событие должно случиться, чтобы вы стали на +1 шаг ближе к цели? Например: • место вашего руководителя освободится, и эту позицию предложат именно вам • вы пройдёте 200 собеседований и получите работу за долю от прибыли • СВО закончится, и Роснефть удвоится в цене • ваш парень (наследник миллиардера) наконец-то сделает вам предложение… Шутки штуками, но у многих нет даже таких ставок. Они вкладывают своё время и деньги в безрисковые, но и без результативные вещи. Живут в формате «как-то само сложится». Друзья, не надо так. Сделайте хотя бы одну ставку в 2026 и лучше заранее запишите её. Онлайн казино, здесь могла быть ваша реклама #подход #навыки @BusarovManagement

Всё просто Итоги прошедшего года и планы на следующий — это моё январское упражнение. Оно настолько простое, что даже если вы сомневаетесь в его эффективности, всё равно стоит попробовать. Уже второй год за основу я беру «Годовой компас» Ощущение ясности целей — ни с чем не сравнимое вдохновляющее чувство, рекомендую @BusarovManagement

Давай уже после НГ? 😏 @BusarovManagement

Кого ищут стартапы? Во второй ветке стратегии мы выяснили, что наиболее выгодная точка входа в стартап — между первыми продажами и стартом масштабирования: Нужно, чтобы первую и самую рискованную часть дистанции кто-то пробежал за нас. Что болит у компаний на данном этапе: 1. Продажи есть, а product-market fit? Вы удивитесь, как часто фаунд-команды не знают, как это проверить, и в какую аудиторию они на самом деле попали. 2. Unit-экономика не сходится, а инвестиции на масштабирование убытков дают не всем 😉 3. Нет пригородного для масштабирования решения: с одной стороны пора думать о стабильности и тех долге, с другой — это затраты, которые денег прямо сейчас не принесут (и это теперь ваши деньги, а не корпоративные). Если вы раскопаете боль конкретного стартапа и принесёте решение — есть все шансы получить свои ~5% от будущего успеха. Напомню, что начинать нужно именно с потребности фаундеров, ведь здесь мы занимаемся b2b продажей себя. #стратегия @BusarovManagement