🇺🇦 Catputer

ЧАСТЬ 2 Compliance. В предыдущих категориях я, конечно же, был немного капитаном очевидностью: вы почти всегда сталкивались в той или иной форме с прошлыми категориям софта, поэтому я тут не открыл Америку. Но вот compliance я считаю очень недооценённой областью. Казалось бы, софт тут достаточно скучен: просто он нужен, и всё. На первый взгляд, он даже не делает ни одну из трёх вещей, которые, как я говорил, B2B-стартап должен делать, верно? На самом деле невидимая прелесть этой категории: они помогают зарабатывать деньги. В действительности compliance (помимо базовых вещей типа налогов или трудового кодекса) — это больше про выбор самих стартапов. Если они хотят продавать огромным Fortune 500 enterprise-компаниям, или госучреждениям, или работать на очень регулируемых рынках (healthcare, trading), то им придётся стать compliant. Пример из жизни: SOC 2. SOC 2 — это фреймворк для security, по сути, доказательство того, что ваши процессы безопасны. Зачем он нужен? Если вы хотите продавать софт большим компаниям, с большой вероятностью с вас спросят его. Представьте: вы — маленький стартап, заключили самый большой контракт в вашей истории с огромной корпорацией, и теперь вам говорят, что, если у вас не будет бумажки, доказывающей, что вы SOC 2 compliant, этот контракт никак не случится. Как быстро вы побежите делать SOC 2 и сколько вы готовы заплатить за него? Именно эта срочность и почти гарантированный ROI позволяют SOC 2-компаниям брать очень большие деньги. Один датапоинт: мы сами платим за SOC 2 больше, чем почти за любой другой софт (кроме AWS). Примеры таких стартапов: Vanta, Drata, OneTrust, etc. DevTools. Достаточно обширная категория, которая делает две вещи (и, как мне кажется, часто они mutually exclusive): помогает зарабатывать больше денег или экономить время инженеров. Допустим, категории в виде баз данных, incident response, observability делают ваш софт более reliable. Самое простое, как это отражается в деньгах: чем дольше ваш софт работает, тем больше денег вы получаете, поэтому простой выражается в потерянной прибыли. Но это ещё может быть очень бинарным: некоторые корпорации могут иметь SLA-требования к своим вендорам, и поэтому вендорам просто приходится делать более reliable софт. Другая категория DevTool-компаний помогает сокращать время инженеров: GitHub, IDE, AI coding tools, etc. Как я говорил, экономия времени, наверное, самая низкая в приоритете вещей, которые должен делать стартап, так зачем вообще этим заниматься? Просто потому, что время инженеров стоит ОЧЕНЬ дорого, поэтому тут экономика бьётся очень неплохо. Математика «на салфетке»: допустим, какой-то работник получает 200К тг/мес. При 40 ч рабочей неделе и 4 неделях в месяце это выражается в зп 1250 тг/час. Вы можете софтом сэкономить этому работнику 20 ч работы в месяц, что выражается в сэкономленных 25K/мес. Но помните: это верхняя граница того, сколько денег вы можете брать. Реалистично прицеливайтесь на 10% от этого: 2.5K тг/мес, или вы можете брать $5/мес за каждого человека. А теперь подставьте инженера и его зарплату в эту формулу. Вполне возможно, можно просто умножить на 10 его зарплату даже в Казахстане. Итого вы можете брать с каждого по $50/мес (даже не учитывая другие страны, где зарплаты ещё выше). Экономика сразу становится лучше, но, конечно, в обоих случаях нужно делать продукт, который реально экономит деньги. Пост и так вышел достаточно большим, поэтому это только часть категорий. Надеюсь, это будет полезно тем, кто раздумывает, какой стартап сейчас запустить 🙂 Наверно, из больших категорий я не затронул только vertical SaaS, но, по сути, это просто комбинация этих категорий выше, но для какой-нибудь индустрии X. Ещё я не копнул глубоко, конечно же, в AI, но я думаю, это та вещь, которая связывает все остальные категории некоей невидимой нитью. Но одна новая категория в этой области, за которой я лично наблюдаю, — это AI native services, но пока что у меня не появилось мыслей на её счёт, так что пока понаблюдаем, как она разовьётся в будущем.

В B2B стартапы должны выполнять одну из трёх вещей, чтобы быть успешными. Но какие есть категории стартапов, таргетирующие каждую из этих вещей? Разберём в этом посте. Spend management. Категория достаточно близкая ко мне лично, потому что мы во Fleevo, в принципе, и попадаем сюда: мы делаем spend management, но для компаний с автопарком. Другие примеры компаний: Ramp, Airwallex, SAP Concur и т. д. Это достаточно общая категория, которая на самом деле может включать в себя очень много других продуктов, каждый из которых, по сути, — своя собственная отдельная категория (credit cards, accounts payable, procurement, expense management, travel, etc.). Очевидно одно: они помогают компаниям экономить деньги и время. Но у всей этой категории есть большой минус: эти компании не могут брать больше денег, чем они экономят. Поэтому они должны экономить как можно больше денег, запуская всё больше новых продуктов. Но, в конечном счёте, если твой клиент тратит X на что-то, где ты помогаешь сокращать расходы, то этот X и есть твоя верхняя граница, выше которой ты не перепрыгнешь, сколько бы новых продуктов ты ни запустил. CRM (+ sales enablement). Всё просто: помогает вашей команде продажников лучше и эффективнее продавать (к каким компаниям стоит обращаться, какая есть информация по текущим лидам и т. д.). Очень многие ещё добавляют автоматизации, как удобнее синхронизировать всю эту информацию, а значит, эта категория продуктов одновременно экономит время и помогает зарабатывать деньги. В теории с каждого клиента почти нет ограничений на то, сколько с него можно брать денег: вы помогаете клиенту делать деньги → он нанимает больше продавцов → вы берёте больше денег, потому что стало больше пользователей. Rinse and repeat. Основная проблема: очень много конкурентов (всем очевидно, что это хороший бизнес!). Их тут прям на любой вкус: крупные компании (Salesforce, HubSpot, Monday), новые стартапы (Attio) и даже vertical SaaS (например, ServiceTitan предоставляет CRM для контрактников). Marketing. Сюда я, наверно, отнесу как рекламные сети (Facebook, Google), так и просто Marketing Tech / MarTech (Amplitude, Klaviyo). Наверно, особенность этой категории: они почти только помогают зарабатывать деньги. То есть вам даже понадобится дополнительно тратить время сотрудников, только чтобы работать с их платформами. Например, вам придётся нанимать дополнительного user acquisition manager, если вы будете больше тратить на рекламу в Facebook! Это, на самом деле, просто идеальный money printer (я про именно рекламные сети): почти нет расходов (относительно прибыли), бюджет клиентов, в принципе, может только расти, и ты не несёшь абсолютно никакой ответственности! Конечно, рекламным сетям важно, чтобы у вас был позитивный ROI, чтобы вы тратили больше, но на этом примерно всё: они предпочтут, чтобы у вас был x2 ROI, чем x10, потому что разницу всегда можно оставить себе. Но и построить такой бизнес, мягко говоря, очень сложно. Это всё же релевантно больше к рекламным сетям. MarTech, конечно же, имеет меньше pricing power за счёт отсутствия network effects, но я всё же отнесу их сюда, потому что они, как и рекламные сети, не особо экономят время людей.

#стартап Думаю, раз уж я стартап-фаундер, то можно начать периодически писать заметки об этом. Коротко о том, что сейчас происходит у меня: делаю стартап Fleevo, где мы помогаем с аналитикой данных десяткам компаниям в Европе и США со своим личным автопарком. Первый пост, конечно же, про B2B sales! Что думаете? Продавая софт бизнесам, в сравнении с B2C, нужно понимать, что бизнесы очень рациональны. Замечали, как очень много enterprise приложений выглядят отвратительно? Если консьюмер приложения должны быть красивыми и удобными, и не с обязательными измеримыми бенефитами, то бизнесы ценят только cold hard cash. Ваш софт должен делать что-то из следующего (в порядке приоритета): 1) помогать компаниям зарабатывать больше денег 2) помогать компаниям экономить деньги 3) помогать компаниям экономить время Лучше, чтобы ваш софт делал хотя бы что-то из списка, а если можно выбирать при прочих равных, то что-то из приоритета повыше. По моему опыту, чем выше приоритет, тем больше денег вы сможете брать с клиентов. Допустим, ваше приложение создает X ценности для клиента в деньгах в год, это в принципе ваш потолок сколько вы можете заработать, независимо от того, что вы делаете. Вы можете брать Y% от этих денег как подписку себе. И вот уже этот % варьируется сильно: самый большой % вы можете получать если поможете зарабатывать больше денег, дальше если экономите деньги и в конце если экономите время. Например, можете посмотреть сколько sales enablement продуктов (CRM, ai SDRs, data enrichment, и тд) сейчас на рынке, чтобы понять, насколько выгодней этим заниматься. Но это не единственная категория, помогающая компаниям зарабатывать деньги, в следующем посте я планирую расписать примеры и категории для каждого из приоритетов. Stay tuned!

Одна из причин, почему я более активен в X, чем в Телеграме. Но пора это исправлять и набирать активность в двух местах! Подписывайтесь на мой X туть: https://x.com/idarbek

🚛 Ищу Founding инженера в свой стартап 🚀 Одна из причин, почему я начал недавно писать в блоге. Ищу инженера в наш стартап, предпочтительно в Лондоне (к сожалению, визу пока не спонсируем), но также рассматриваем кандидатов на удаленку. Как податься, написано здесь: https://bit.ly/fleevo-hiring Почему стоит податься к нам: - Подняли инвестиции от двух VC фондов: Antler и Rethink Ventures (инвесторы — специалисты в supply chain и logistics из Германии). - Уже есть revenue: подписали клиентов на 6-digit ARR в $$$. - 3000+ машин подключено к платформе, которые генерируют миллиарды датапоинтов. - Огромный impact в реальном мире: наши клиенты работают в логистике, строительстве, энергетике и даже водоснабжении! - Команда: ex Facebook, Palantir (я!), Twilio, Samsara, Cisco. Опыт работы с нашим стеком (Python, Django, NextJS, Airflow) необязателен, но важны опыт разработки, мотивация и желание брать ответственность за продукт. Если есть вопросы, пишите! Но просьба всё равно податься через ссылку выше, чтобы моим кофаундерам было проще просматривать резюме. Резюме (да и вся работа) только на английском! Репост приветствуется, также можно делиться ссылкой сверху за пределами Telegram

Competition is for Losers Очень популярное видео Питера Тиля (https://www.youtube.com/watch?v=3Fx5Q8xGU8k) с одноимённым названием говорит о том, что стартапам следует стремиться становиться монополистами на рынке. Соревнуясь на конкурентных рынках, множество компаний оказываются в пресловутом "race to the bottom": демпингуют цены друг друга, что в конечном счёте приводит к тому, что практически никто не зарабатывает. Например, рестораны вынуждены постоянно бороться с другими ресторанами, сбивая цены у друг друга. Монополисты же могут не беспокоиться: никто просто не способен урвать у них прибыль. Но что делать начинающему стартапу, который стремится построить монополию? Лично я считаю, что важно выбрать рынок, на котором оперируешь. На рынке, незапятнанном конкуренцией, намного проще начать строить монополию хотя бы потому, что некому. К тому же, на таком рынке намного проще стать командой #1 (почему это важно, я говорил в последнем посте). Это одна из причин, почему я решил делать стартап в области Commercial Fleet: те вендоры, что есть на рынке, в основном legacy компании с UI интерфейсами из 90-х. Другая же причина работать в этой области — работа в реальном секторе экономики!

Unfair Advantage Если вы делаете стартап и собираетесь привлекать венчурные инвестиции (VC), есть один концепт, о котором стоит знать: unfair advantage (несправедливое преимущество). Вам нужно доказать самому себе и инвесторам, почему именно ваша стартап-команда лучше всего подходит для решения конкретной задачи. Какое у вас есть преимущество перед другими командами — не только в вашем узком кругу, но и во всем мире? Это может звучать слишком самонадеянно, но именно такую ментальную модель нужно иметь, чтобы привлекать VC деньги. И это совет именно для венчурных инвестиций: я не говорю, что доказывать это нужно, если вы используете другие типы финансирования, но для VC это необходимо. И вот почему: что произойдет, если VC инвестируют именно в ваш стартап, но появится команда лучше вашей? Это вызовет конфликт интересов: инвесторы имеют доступ к вашему трекшену, прогрессу, вашим клиентам и продуктовому роадмапу. Что мешает инвесторам взять всю эту информацию и поделиться ею с новой командой, чтобы у них было преимущество? Или наоборот: они могут делиться информацией от новой команды с вами. Поэтому, чтобы избежать такого, инвесторы обычно инвестируют только в одну команду, работающую в конкретной области. Это значит, что у них есть всего одна попытка инвестировать в конкретную область. Плюс, весь смысл работы VC в том, чтобы находить стартапы, способные вернуть средства в стократном объеме. Совместив эти факты, мы получаем инвесторов, которых интересуют только компании-лидеры в своей области. С другой стороны, unfair advantage может быть любым: главное — сформировать это убеждение в первую очередь у себя, а убедить инвестора после этого будет намного проще. В следующем посте я расскажу, какое несправедливое преимущество есть у нашего стартапа. Ставьте реакции, если вам интересно!

Стартап-программы Не секрет, что команда фаундеров — решающий элемент любого стартапа. Есть множество способов поиска кофаундеров, но в этом плане мне помогла стартап-программа Antler. Эта программа (или “резидентство”) предназначена помочь людям сформировать команды для стартапов. Таких программ на самом деле много — к примеру, Entrepreneur First. Механизм такой: 60-70 человек заводят в коворкинг, дают пару недель на знакомство, проводят немного лекций и воркшопов, и затем дают сформировать команды. В команде вы уже работаете над конкретными стартап-гипотезами и презентуете черновик питча инвесторам с программы. Если в какой-то момент вы поняли, что команда вам не нравится, то можно просто выйти из неё и собрать новую. Процесс длится около 2 месяцев, в конце вы питчите уже за настоящие pre-seed деньги. Чем это лучше каких-то онлайн-платформ, по типу Y-Combinator Co-Founder Matching Platform? Все участники программы комитят на неё фулл-тайм и готовы делать стартап прямо здесь и сейчас. В онлайн-платформах, по моему опыту: 1) слишком много людей и 2) из тех, с кем бы ты всё-таки хотел работать, слишком многие не готовы работать с тобой прямо сейчас. Плюс сама программа предоставляет достаточно безопасную среду, чтобы протестировать свою команду на воркшопах (почти как в универе!). Необязательно сразу заявлять, что хотите делать с кем-то команду, можно для начала посмотреть, как они будут вести себя на 2-часовом воркшопе по написанию питч-деков. И ещё дают небольшую стипендию на время программы, так что можно как минимум закрыть свои расходы за аренду квартиры и проще фокусироваться на этом фулл-тайм. Но есть и обратная сторона: вполне возможно, я — ошибка выжившего. Только около 1/3 всех участников получают инвестиции, так что для большей части участников программа скорее не заканчивается успешно. С другой стороны, большинство стартапов в принципе проваливаются, поэтому делать стартап — уже сама по себе рискованная затея 🙂 Кстати, я могу реферить туда людей как выпускник программы, так что если вы задумывались начинать стартап: feel free to hit me up!

Время возрождать блог Прошло много времени, как я ничего не писал здесь. Произошло такое количество изменений, что в 1 пост это просто не уместить. Но long story short: с ноября прошлого года я начал работать над собственным стартапом 🚀 Мы предоставляем…

Время возрождать блог Прошло много времени, как я ничего не писал здесь. Произошло такое количество изменений, что в 1 пост это просто не уместить. Но long story short: с ноября прошлого года я начал работать над собственным стартапом 🚀 Мы предоставляем аналитику для компаний-владельцев коммерческого автотранспорта. В среднем, людям на ум приходят компании из сферы логистики и supply chain: большие (и не очень) грузовики, которые двигают товары из точки А в точку Б. В действительности, спектр наших клиентов намного шире: коммунальные, строительные и промышленные компании, организации здравоохранения (тот же британский NHS) и даже оборонные огранизации. Практически любой процесс из “реального”, физического мира нуждается в автотранспорте, так что потенциал влияния огромный: даже 1% улучшения в этой области окажет позитивный эффект на повседневную жизнь людей во всем мире (для начала, таргетируем UK и Европу). За время работы над стартапом скопилось достаточно мыслей и идей, чтобы начать серию постов об этом. Поэтому, я думаю немного изменить формат блога и больше писать о своем опыте работы над стартапом. Будет ли это вам интересно? Пишите, если есть какие-то вопросы 🙂

Ищу квартиру на ноябрь в Лондоне. Если кто-то сможет саблетнуть или порекомендовать, где искать на короткий срок, буду очень благодарен! Желательно pet-friendly 🐈🏘

Кто хочет встретиться в Дубае?

Еще хочу поделиться новостью для огласки https://vlast.kz/novosti/49681-aktivistov-zaderzannyh-na-mitinge-za-svobodu-politzaklucennyh-arestovali-na-15-sutok.html

Я тут недавно начал новый side-проект, вдохновленный ТикТоком. Делаю проект с кофаундером, которого нашел на YC co-founder matching платформе, о которой я кстати писал до этого! Смысл проекта в том, чтобы сделать в индустрии мобильного гейминга то, что ТикТок сделал для мобильных видео. Буду рад, если запишитесь на бету! Обязательный дисклеймер: строго не судите - все пока ооочень early stage. Ссылка на проект: PlaySketch.io

Channel name was changed to «🇺🇦 Catputer»

Есть ли среди вас или ваших знакомых те, кто разрабатывал и продвигал мобильные игры? Делаю тулзу для более простого продвижения мобильных игр, и стало интересно послушать фидбек или провести интервью. Круто, если вы работали в издательстве игр, совсем круто если вы делали креативы для рекламы. Но вообще, интересно послушать всех, кто хоть как-то пробовал продвигать мобильные игры, используя рекламу. Репост приветствуется 😉 Пишите мне в лс: @aidarbek1

Одна из важных новостей этой недели — Телеграм начал тестировать рекламу. Так как в этом канале чуть более тысячи подписчиков, эта новость напрямую касается меня (но денег я, конечно, за это не получаю 🥲). Посмотрите, какая реклама сейчас показываться на некоторых каналах: https://tjournal.ru/internet/470384-v-telegrame-poyavilis-pervye-storonnie-reklamnye-soobshcheniya-ssylki-na-nebolshie-kanaly Криптоскам, инфоцыгане и нерелевантный мусор. Как бы люди не ругали Facebook, таргетинг и, в принципе, всю индустрию AdTech, нужно понимать, что примерно так выглядит реклама без пользовательских данных. Что думаете по этому поводу?

#работаFacebook Возвращаюсь в офис! И да, хэштег надо бы поменять, но мне лень.  Нам в (теперь уже) Meta уже как пару месяцев можно ходить в офис, а с недавнего времени начали еще и кормить. Чем не причина записаться в офис? Это я и решил сделать со следующей недели. Еще из новостей по работе: я теперь ментор для новенького в команде! Зачем мне это нужно? Дело в том, что умение писать код — лишь небольшая часть ожиданий от сотрудников в больших компаниях. Причем, иногда это даже не самая сложная часть. Одна из “осей” (или критериев) оценки сотрудников в Meta — умение работать с людьми или “people axis”. И если я хочу получить повышение на уровень выше, то я и должен уметь работать с людьми. Вообще, нет какого списка из определенных вещей, которые ты должен делать: работа с людьми варьируется от проведения интервью до судейства на хакатонах от Meta. Все требования в компании достаточно нечеткие, что в принципе неплохо: было бы плохо, если бы инженер, организовывавший хакатон на сотни участников, из которых десятки прошли на работу, получил плохой рейтинг из-за того, что не провел пару технических собеседований. С другой стороны, это оставляет инженеров в неведении: мне нужно провести 10 интервью? 20? Нужно ли судействовать в 5 хакатонах? Или лучше помочь в найме 3 человек в команду? Из-за того, что инженеров оценивают сравнительно, многие стараются вкладывать, как можно больше (что в принципе плюс для компании). Это лишь одна из осей, по которым оценивают инженеров. Интересно ли вам узнать об остальных? 👍 — Да, интересно 👎 — Нет, хочу почитать о чем-то другом (напишите в комментарии!) 👀 — Все равно

Прилетел в Алматы на 2 дня. Что можно тут поделать завтра?

Настоящий хайлоад — это когда другие сайты и соцсети едва справляются с твоим трафиком https://tjournal.ru/news/449802-legli-instagram-facebook-whatsapp-a-sledom-i-ostalnye-glavnoe-o-samom-masshtabnom-sboe-socsetey-za-poslednie-gody