Переговоры с Игорем Беляевым

Прежде чем договариваться с внешним для организации контуром, важно договориться внутри нее. Стратегическая и командная сессия - одни из самых эффективных инструментов для сплочения команды /компании, в чем убедился в очередной раз в качестве ведущего консультанта для потрясающей команды НТТ: https://t.me/ntt_moscow/1267

Контраст или Как влиять на сотрудников ПВЗ маркетплейсов У меня есть одно пристрастие. Его, как оказалось, одобряет Нассим Николас Талеб в книге «Черный лебедь». Я покупаю книги. Причем много и каждый месяц. Их количество варьируется, но самое главное - их количество вызывает нескрываемые эмоции у работников пунктов выдачи OZON (использую исключительно этот маркетплейс). Они постоянно спрашивают про то, где я нахожу место для хранения или как я успеваю их читать. Обычно я забираю их спустя 2-3 недели после заказа, и они долго хранятся на складе. Каждый раз, как например сегодня, когда я прихожу за ними в пвз, меня встречают радостные глаза и расширяющаяся улыбка. «Наконец вы пришли! Мы так давно хотим освободить полку с вашими заказами! Вы же все заберете?». Эффект известный, в простой форме он называется Эффект контраста. И на переговорах его используют подобным моей истории способом: затягивание сделки во времени и изматывание второй стороны долгими встречами. Когда финал близится, объект воздействия начинает радоваться предвкушению конца страданий, и начинает идти на уступки для ускорения процесса переговоров. У вас были такие ситуации? 🎤

В какое время дня лучше всего предлагать свои идеи? Есть интересный Эффект первенства . То, что произошло в начале любого процесса мы считаем более важным, чем то, что будет дальше. Если мы расскажем второму человеку о своей идее в начале его рабочего дня, то ее важность будет сильно выше, чем если рассказ будет в обед или вечером. К нему еще один - Эффект последовательного расположения. О чем он: первый и последний элемент серии запоминаются лучше. Получается, что любые тезисы/ требования, сказанные в начале или в конце встречи/ дня, будут лучше запоминаться объектом нашего влияния. Добавим немного исследований в эндокринологии. Если утром произойдет выработка кортизола (гормона стресса), то мы лучше реагируем на стрессовые события в течении дня. А что как не переговоры поможет вам "впрыснуть" в кровь этого гормона? Поэтому, вывод прост - убеждайте и назначайте переговоры на утреннее время!

Этот человек сегодня очень популярен, и мало кто меня не спросил про его стиль ведения переговоров. Мое мнение - что его negotiation skills вы почти не видите, в основном он демонстрирует инструменты из мира дебатов. Нашел такую интересную книгу Скотта Адамса "Дави как Трамп". В ней содержится много инструментов влияния, с многими из которых я не только знаком, но и знаю по практике их применимость. Автор соотносит их с поведением текущего президента штатов в качестве примера для подражания. Ниже перечислю все основные советы автора. Конечно, я не буду подробно описывать вам их, иначе пост будет размером с книгу. Но попрошу вас: напишите в комментариях, какие из советов вы хотите выбрать для моего детального разбора. И сделаю отдельные посты, где подробно о них напишу. Поехали, советы по убеждению "в стиле Трампа": 1️⃣ Если вы что-то продаете, прямо попросите покупателя купить это у вас. Прямые просьбы являются убедительными. 2️⃣ То что вы говорите, - важно, но не так важно как то, что люди думают о том, что вы говорите. 3️⃣ Убеждение остается эффективным даже тогда, когда субъект распознает технику. 4️⃣ Вещи, о которых вы думаете больше всего, будут выходить на первый план в вашем сознании, и это невозможно контролировать. 5️⃣ Преднамеренная ошибка в деталях, содержащаяся в вашем послании, повлечет за собой критику. Такое внимание поднимет важность вашего послания в умах людей, потому что они будут говорить об этом. 6️⃣ Найдите золотую середину между потоком извинений, показывающим вашу неуверенность в себе, и полном отсутствием извинений, которое сделает вас похожим на социопата. 7️⃣ Если вы пытаетесь убедить того, кто мучается сомнениями, но все-таки склоняется в вашу сторону, используйте фальшивое "потому что", чтобы обеспечить им повод согласиться с вами. 8️⃣ Простые объяснения звучат более убедительно, чем сложные. 9️⃣ Демонстрируйте как реальную, так и фальшивую уверенность для того, чтобы улучшить свою убедительность. Вы должны себе верить или, по крайней мере, вести себя подобным образом для того, чтобы у вас получилось убедить в этом кого-то еще. 1️⃣0️⃣ Убеждение проявляется сильнее, если к вам проявляют доверие. 1️⃣1️⃣ Догадайтесь, о чем думает человек в данный момент, и скажите об этом. Если вы правы, он будет считать вас своим единомышленником. 1️⃣2️⃣ Если вы хотите, чтобы аудитория приняла ваш материал, уберите из него неважные детали, которые заставляют людей думать "ой, у меня не так". 1️⃣3️⃣ В вашем сообщении всегда должна быть такая часть, которую люди могут трактовать по-разному. Люди заполняют пробелы с помощью своего воображения, в их воображение может быть более убедительно, чем все, что вы им скажете. 1️⃣4️⃣ Соответствуйте стилю вашей аудитории. Как только они примут вас за своего, вам станет проще вести их за собой. 1️⃣5️⃣ Повторение является убеждением. Кроме того, повторение является убеждением. 1️⃣6️⃣ Легче всего убедить того человека, который знает о том, что вы убедительны. 1️⃣7️⃣ Люди предпочитают определенность неопределенности, даже если определенность ошибочна. 1️⃣8️⃣ Визуальное убеждение сильнее, чем невизуальное, при прочих равных. 1️⃣9️⃣ В контексте убеждения вам не потребуется физическое изображение, если вы сможете заставить других представить какую-либо картинку. 2️⃣0️⃣ Когда вы проводите параллели между двумя идеями или образами, люди со временем начинают их объединять на эмоциональном уровне. 2️⃣1️⃣ Людей проще убедить в чем-то при помощи контраста, нежели посредством фактов или разума. Книга написана в 2017 году, когда Трамп только-только занял пост президента. Интересно, что из перечисленных "советов" он использует в свой свежий срок президентства❓

Использование переговорных слов-терминов во время разговора может повысить уровень агрессии Вы пришли обсудить с вашим другом в кафе ваш новый проект. Вы точно знаете, что с ним вдвоем будет создано что-то невероятно прибыльное. Общение началось: на лицах улыбка, льется поток идей. На 9 минуте вы решили сказать фразу "У нас же с тобой переговоры, правильно? Ахахахах". Несмотря на то, что это была шутка, вы заметили изменения тона вашего разговора. Он начал становиться более формальным и недружелюбным. В итоге: поток идей прекратился, и появилось ощущение что у вас разные точки зрения. Вы разошлись немного разочарованными.   Этот пример описывает несколько интересных исследований/ наблюдений, которые я недавно нашел. Их общая суть:   Если называть вслух слова, которые ассоциируются с переговорным процессом, то запускается эффект фрейминга.   А по мнению авторов этих исследований - у большинства людей мысли о переговорном процессе активирует не win-win мышление, а соперническое. А значит, организм начинает настраивать нас защищать наши идеи /условия и атаковать словесно чужие предложения.   Вывод Если хотите провести переговоры, где другая сторона будет более расслабленной, меньше аргументировать свою позицию и больше вас слушать: • Не говорите слова "переговоры", "сделка", "предложение", "компромисс", "обсудим условия" и тд. • Заменяйте их на слова "встреча", "план", "идея", "отличный для нас с тобой вариант", "ответим на вопросы"

Хочу поделиться слайдом о различиях между людьми. Я использовал его как пример, насколько разных людей мы можем встретить в нашей стране, и насколько важно уметь 1. определять карту поведения визави и 2. менять свою стратегию и поведение исходя из этого. Первая половина слайда - это труд Эрин Мейер из книги «Карта культурных различий». Крайне рекомендую к прочтению: понимание этой теории точно поможет вам решить несколько конфликтов на работе и в семье. Вторая половина - мое небольшое творчество - "Карта переговорных отличий"*. Первые различия которые пришли в голову, когда я вспоминал реальные переговорные ситуации. Разница между «Оцифрованным результатом» и «потребностью в эмоции» иногда поражает. Один смотрит на лист подготовки и свой EDO анализ (оцифровка), второй смотрит на лицо визави и оценивает реакцию - насколько его удалось победить (эмоция). А разница между «Агрессивным обсуждением» и «спокойным разговором» выводит способы влияния на новый уровень - на людей, кто громко аргументирует, влияет не сила аргумента, а настойчивость и интенсивность в голосе при отстаивании! *ИИ в заголовке - это не Искусственный Интеллект

Провел мастер-класс для замечательных финалистов конкурса "Лидеры России". Огромная благодарность коллегам из Театрального института имени Бориса Щукина и лично неподражаемой Юлии Ромашиной! https://vk.com/wall-23778827_16930

https://t.me/severstalinfluence24/448 Коллеги из Северстали записали со мной почти подкаст встречу - получилось интересно 😁

Джим Кемп - писал что он против приверженцев стиля win-win и сторонник твердого стиля ведения переговоров. При этом мой коллега, который любит его труды, парировал, что «нет, это не так». А я еще раз убедился в своей точке зрения, когда в аудиоформате переслушивая книгу «сначала скажите нет», где слова «противник», «оппонент», «враг» я слышу через каждое предложение. Так отчем он говорит. Что в его лохматые годы, когда была написана книга, в штатах, как он считал, развелось много мягкотелых вин-винщиков, любителей Гарвардского подхода под авторством Фишера и Юри. Из-за этого, по его мнению , люди малоэффективно ведут сделки. Попробуем взглянуть на автора, как на великого уравнителя, который вносит в мир сделок баланс за счет ужесточения (Кемп часто использует термин жестких переговоров ) контрагентов. Давайте сыграем ту же роль, но теперь уже в наше время в России. В его время в США было много книг про псевдо винвин (это лично мое мнение, колоссальное количество раз он делает подмену стратегии сотрудничества на стратегию приспособления, называя их все вин-вином). А какие книги по переговорам написали отечественны авторы? Посмотрел в озоне на запрос «книги переговоры»: Кремлевская школа переговоров Переговоры с монстрами Профессия переговорщик Продажи, переговоры Переговорные кейс-хаки Я говорю- меня слушают Я манипулирую тобою Хватит мне звонить профессия риелтор. Искусство переговоров Психотрюки Переговоры по душам Жесткие переговоры Монстр продажд Дальше паттерн приблизительно тот же. Из 12 книг 8 с агрессивной коннотацией. Действуя подобно Джиму Кемпу, использую эту статистику рискну заявить, что в России объемное количество сделок не совершено и развалено не по причине нехватки «твердости», а как раз наоборот. И уже как консультант, продолжу внимательно исследовать этот вопрос.

Получено новое достижение "Переговорный Батько"

Лоуренс Саскинд часто говорил на своих курсах "there is no win-win without win-lose". Если проще и по-русски, то "без соперничества не будет и сотрудничества". Именитый профессор из MIT намекает (в том числе в его любимой книге), что пока не озвучим свои условия другой стороне и не поотстаиваем их, взаимовыгодного обмена не произойдет. Свежий пример из аэропорта Девушка на регистрации требует меня сдать мой небольшой чемодан в багаж. Моя позиция: я возьму мой рюкзак и чемодан в ручную кладь. Ее аргумент: вы лишите других пассажиров места на полке Мой аргумент: нет, я положу рюкзак под сидение Ее контрагумент: так делать нельзя Мой: можно, так даже стюарты говорят делать Ее: нет нельзя Я молчу и смотрю на свой багаж на весах, она молчит и смотрит в монитор. И спустя 6 секунд молчания она говорит с улыбкой: "Давайте я вам дам хорошие места, а вы багаж сдадите". Удобство при полете мне было интереснее, чем потеря времени в ожидании багажа на ленте. Отвечаю "Договорились!". Отдаю багаж и получаю билет с местом "2с" - оказалось, что вместо оплаченного эконома я получил кресло в бизнес-классе! Вывод: стойте на своем хотя бы 5 минут

Диапазон требований Вы решили первым заявить свою позицию по условию, например цену за объект недвижимости. Ваша стартовая для переговоров сумма в 10 миллионов рублей намного ниже, чем просит продавец на целых 4 миллиона. Как повысить вероятность того, что он начнет о ней думать и пойдет вам навстречу? Не озвучивайте конкретное число, а назовите его в формате диапазона: «в принципе я бы купил подобный объект за 10 – 8 миллионов…» Исследования говорят, что: 1) Озвучивание позиции в формате диапазона улучшает финальный результат в сделках 2) Люди неосознанно меняют свои желания в сторону первой цифры озвученного диапазона Давайте потренируемся: Не «я претендую на зарплату в размере 200к», а «я претендую на зарплату в диапазоне 200 – 250к» Не «хочу скидку 20%», а «хочу скидку 20 – 30%»

Channel created