Андрей Голованов

Сразу расскажу про ещё один интересный опыт, полученный в Казани. История нашего взаимодействия с компанией «СОЮЗ-ПРИБОР» началась ещё в январе 2023 года. Затем компания ещё раз заказала мой тренинг в январе 2025, поскольку отделов продаж к этому моменту стало целых 3 вместо одного) Вот, как это было: 🔹https://t.me/golovanov_pro/343 🔹https://t.me/golovanov_pro/691 Вчера мы встретились вновь, чтобы прокачать навыки продаж у новичков, а также взбодрить «матёрых акул». За этот год некоторые менеджеры выросли в РОПов, что особенно приятно! В этот раз, конечно, обсудили конкретные техники продаж, сразу их адаптировали под специфику бизнеса и отточили в ролевой игре. Но в то же время большое внимание уделили теме энергии и внутреннему состоянию, чтобы беречь свой кураж, не выгорать и транслировать клиентам свое драйвовое настроение. Именно оно порой является самым мощным невербальным аргументом в переговорах 🔥 В конце поговорили про личные амбиции и мотивацию, чтобы тренинг не остался в памяти, как веселые посиделки с аниматором, а сразу был внедрен в ежедневную практику и дал понятный результат в деньгах!

Встреча с резидентами бизнес-клуба «Эквиум» в Татарстане получилась камерной, в тесном кругу. Зато близко удалось познакомиться с каждым предпринимателем, с их задачами и сложностями, дать точные рекомендации. А ниши очень разные: • поставки концертного оборудования • кофе-машины в аренду • IT-решения для бизнеса • запчасти и оборудование для грузовых автомобилей • вакуумные технологии, механообработка, инжиниринг, экспорт • франшиза Практически у всех прозвучал запрос на то, чтобы настроить грамотно активные продажи (по базе и в «холод»). А это как раз то, что я люблю и умею. Так что уверен, наша встреча - это только начало более глубокой и продуктивной работы. Все предпосылки для этого есть. В сентябре выступаю с аналогичной темой в столичном «Эквиум». Поговорим о скрытых потерях прибыли в бизнесе из-за некорректных настроек в коммерческой системе, она же отдел продаж)

Так замотался, что не рассказал вам про классных ребят из моего родного Калининграда) На фото владельцы KINGSBURG EXPO вместе с командой отдела продаж. Их компания больше 14 лет организует участие в профессиональных выставках по всему миру 🌍 И первый раз они обратились ко мне в сложный период 2020 года, когда, мягко говоря, не до перелетов и выставок всем было. Тем не менее, какие-то мероприятия всё же организовывались, надо было их продавать. Мы провели тренинг и справились с этой задачей. Теперь задача стояла освежить знания у опытной гвардии, а также дать искру новичкам 💥 Провел экспресс формат на 2 часа. Тем не менее, затронули всё самое важное за это время: 🔹откуда брать постоянно энергию для яркой и убедительной коммуникации; как не выгорать максимально долгое время; 🔹как устанавливать эффективно первый контакт при активных продажах, чтобы не услышать: «не интересно», «у нас уже есть подрядчик» и так далее; 🔹как донести ценность через опыт и безопасность, чтобы отстроиться от конкурентов, которые на рынке появились «вчера», работают не прозрачно и жестко демпингуют 🔹как поставить цели, чтобы они зажигали сильно и долго, давали силы на обучение и внедрение новых инструментов; Спасибо вам, ребята, за тёплую атмосферу, за доверие и приглашение поработать, спустя 6 лет. Это очень приятно! Рекордных продаж и до новых встреч) 🙌🏻

Хотите сильных риэлторов? Одних тренингов недостаточно! Можно пригласить хорошего спикера, дать сотрудникам скрипты, инструкции и новые технологии. Но если после обучения человек возвращается в среду, где никто не развивается, не обменивается опытом и не поднимает профессиональную планку, эффект быстро заканчивается. Сильных специалистов формирует не только обучение. Их формирует среда! На днях я проводил тренинг по продажам и переговорам для риэлторов на площадке TrendAgent. Что мне особенно понравилось в этих ребятах: Они не просто создали удобный сервис для работы с новостройками. Они собрали вокруг него полноценную экосистему для риэлторов, агентств недвижимости и застройщиков. Объекты, ипотека, сопровождение сделок, обучение, брокер-туры, мероприятия, профессиональное сообщество - всё в одном месте. А ещё у TrendAgent есть собственные пространства OfficeAgent, куда агенты могут приехать: 🔴 поработать 🔴 встретиться с клиентом 🔴 познакомиться с коллегами 🔴 обменяться опытом 🔴 пройти обучение 🔴 найти новые связи и партнёрства. В таком пространстве хочется становиться сильнее! Масштаб тоже серьёзный: десятки тысяч участников образовательных программ и мероприятий, аудитория социальных медиа больше 500’000 человек, а SkillAgent является официальным партнёром Университета Минстроя. Приятно, что на тренинг пришли как опытные, так и начинающие риэлторы + владельцы агентств. Из крупных запомнил «Владис» и «Самолёт». Разбирали, как: 🔚 глубже понимать настоящие мотивы клиента 🔚 не превращаться в бесплатного экскурсовода по квартирам 🔚 спокойно работать с «дорого», «мы подумаем» и вопросами о комиссии 🔚 увеличивать конверсию в сделку без давления, манипуляций и бестолкового дожима. Получился очень живой, взрослый и профессиональный диалог. TrendAgent, вы красавчики! Системно вкладываетесь в качество всей профессии. Благодарю за доверие, сильную аудиторию и отличную организацию! Было мощно! 💥

Кризис … в головах! Слегка перефразировал легендарную цитату профессора Преображенского. Ну, ведь, правда: почему одни выбирают развитие в тяжёлые времена, несмотря ни на что, а другие застывают в страхе и ожидании? В Минске замечательная команда OWNER.by собрала на бизнес-завтрак со мной самых смелых предпринимателей! И это дико приятно!!! Наша история дружбы давняя. Вот взгляните: • https://t.me/golovanov_pro/541 • https://t.me/golovanov_pro/408 • https://t.me/golovanov_pro/226 В этот раз собрались поговорить о том, какими конкретно способами в нынешних реалиях повлиять на увеличение конверсии в сделку у менеджеров по продажам: 🔴что они должны говорить по телефону, на встречах и в переписке, чтобы сделки не зависали 🔴как себя вести, если клиентам «дорого», а у тебя задача повышать средний чек 🔴как увереннее и эффективнее работать с клиентской базой, когда входящего трафик мало или вообще нет 🔴откуда взять энергию на всё это; как бОльшую часть времени собственнику бизнеса быть на кураже и заряжать этим драйвом команду 🔴как построить взаимодействие с РОПом, чтобы он выдавал максимальный результат и увеличивал деньги в кассе, а не просто был надсмотрщиком над менеджерами Супер-актуальные вопросы для любого владельца бизнеса и руководителя! Огромный RESPECT команде Owner за организацию мероприятия, тёплое общение и подарки 🎁 ❞ Обращаюсь к участникам бизнес-завтрака: Если увидите этот пост, поделитесь в комментариях обратной связью, инсайтами, впечатлениями! Это очень ценно для меня) 🙏🏻

«Скрытые потери прибыли…» Так я сформулировал тему выступления для встречи с белорусскими предпринимателями из бизнес-клуба «Эквиум». С клубом взаимодействую давно. Ранее проводил семинары для резидентов в Москве, Петербурге, Челябинске, Владивостоке и Йошкар-Оле. Теперь «сарафан» привел меня за пределы страны в дружественный Минск. 3,5 часа плотного контента - только практика, кейсы, точные рекомендации для внедрения в бизнес. Вот лишь малая часть вопросов, которые разобрали с участниками: 1️⃣ Выгорание продавцов: как мотивировать, вдохновлять, бодрить? Материальные и нематериальные способы. 2️⃣ Как не давать отделу продаж полностью уйти в продажу дешевых продуктов, потеряв фокус на высокомаржинальных позициях, которые продавать сложнее. 3️⃣ Как удержать ключевых клиентов, когда они начинают сокращать объемы закупок и уходить к конкурентам? 4️⃣ Насколько эффективна система разделения отдела продаж на фермеров и хантеров? 5️⃣ Какие есть маркеры потенциально хорошего и плохого МОПа на первичном собеседовании и в процессе испытательного срока? 6️⃣ Каковы первичные признаки выгорания МОПа, способы работы с этим? 7️⃣ Как выстроить систему наставничества в отделе продаж? 8️⃣ Как убедить в необходимости качественного заполнения CRM? Как РОПам работать с сопротивлением отдела? 9️⃣ Шаблоны ежедневной отчетности для МОПов. 🔟 По каким критериям, кроме денег на счету, оценивать эффективность РОПа? А еще, как обычно, много говорили про мышление, энергию, внутренний ресурс предпринимателя и команды. В итоге получилось очень продуктивно! С некоторыми резидентами продолжим работу, идем в глубину, в исследование точек роста. Будем адаптировать инструменты управления продажами под конкретную специфику, чтобы увеличить конверсию на всех этапах воронки продаж, сделать финансовый результат более прогнозируемым и стабильно растущим, насколько это возможно в текущих реалиях. P.S. Кто не был на встрече, поделитесь, какие из вопросов выше для вас тоже актуальны?

🎙 Самая дорогая ошибка предпринимателя - принимать усталость за логику! ❓ А что, если 90% ваших «логичных» решений - это всего лишь голос уставшего мозга, который всеми силами пытается сэкономить остатки энергии? Возможно, проблема не в рынке, не в кризисе, не в конкурентах. В подкасте я рассказываю, почему предприниматели годами ходят по кругу, откладывают сильные решения, боятся перемен и саботируют собственный рост, искренне считая, что поступают разумно. ❣️ Почему настоящий потолок в деньгах, карьере и бизнесе чаще находится не в стратегии, а в количестве вашей энергии. ⚠️ Почему мозг в состоянии дефицита ресурсов начинает видеть опасность там, где есть возможности? После этого подкаста вы, скорее всего, перестанете воспринимать страх, сомнения и сопротивление как объективную реальность. И, возможно, впервые зададите себе вопрос: «А это действительно логика… или просто мой мозг экономит последние капли энергии?»

Чем больше я работаю со взрослыми людьми (предпринимателями, руководителями и менеджерами), тем сильнее убеждаюсь в одной штуке: Большинство курсов, тренингов и разных консалтинговых проектов вообще не про обучение. Они про передачу информации (контента). А это радикально разные вещи! Если вы спросите меня, что должно измениться в современном бизнес-образовании, чтобы взрослые люди, действительно, хотели обучаться чему-то, внедрять в практику и расти, а не сидели с кислым выражением лица на тренинге, «потому что шеф сказал прийти», я скажу так: ➊ Искренний интерес к самому человеку. Не к его деньгам, а его опыту, его целям и задачам, его образу жизни и мышления, его мотивации. Взрослым людям очень не хватает именно этого! ➋ Второе - это диалог. Когда я не в режиме «гуру» и позиции «сверху» вещаю, как жить и как продавать правильно, а сначала спрашиваю: ▸ Что ты думаешь? ▸ А как ты к этому пришёл? ▸ Что уже попробовал? ▸ Что получилось? ▸ А что не получилось? Затем после каждого своего тезиса или пройденного модуля опять спрашиваю: ▸ А как ты к этому относишься? ▸ Видишь ли ты применение этому в своей практике? ▸ Если да, то как; если нет, то почему? Люди, в хорошем смысле, охреневают от такого подхода! Каждый раз улыбаюсь:) Потому что понимаю, насколько мы отвыкли, что кто-то искренне интересуется нашими чувствами, мыслями, мнением. Для многих это становится полной неожиданностью. Один мой хороший знакомый и по совместительству гениальный методолог и разработчик образовательных программ, Андрей Ланд, сказал: На мой взгляд, образование, построенное на принципе диалога, где преподавателю, действительно, интересен студент, его внутренний мир, его мнение и его процесс, - это уже следующая ступень, по сравнению с тем, что сегодня есть на рынке. ➌ Работа с энергией и состоянием. Когда ты принимаешь во внимание эмоции, сомнения участников обучения. Работаешь с атмосферой в группе на тонком уровне - через свое внутреннее состояние и настрой. Мне хочется делать обучение таким, чтобы человек потом вспоминал не только то, ЧТО он изучил. А ещё и КАК он себя чувствовал в процессе. Чтобы обучение было не испытанием, а кайфом, игрой, совместным творчеством тренера и группы. Увлекательным путешествием в мир продаж и коммуникации между людьми) Именно так рождается тот самый вау-эффект, после которого люди не просто получают знания. Они начинают меняться и менять свою жизнь! Я очень благодарен за то, что мне удалось каким-то образом за 11 лет путем проб, постоянного поиска и экспериментов создать формат тренинга «с искрой», который вдохновляет людей действовать и жить на всю катушку! Дальше больше! ❤️‍🔥

Атмосферное фото в стиле LOFT! Эти счастливые люди на фото - сотрудники Baltia Remont. На мой взгляд, топовая компания в Калининграде в своей нише. Работаю с их отделом продаж уже в 3-ий раз за последние годы. Команда растет и постоянно совершенствуется. Руководство смелое, не боится пробовать новое и активно захватывать рынок всеми доступными способами. Я кайфую от их маркетинга! Ремонт жилья - сложная ниша с высокой конкуренцией. Много недобросовестных игроков и сильно демпингующих конкурентов. В этих условиях как никогда важно уметь донести ценность своих услуг не только через логические аргументы и преимущества. 💬 Но и через эмпатию, тонкие психологические настройки внутри себя научиться формировать в разговоре с клиентом максимально доверительную, безопасную атмосферу! И это не про природный дар, друзья! Это всё воспитываемые навыки через целенаправленную работу над собой в нескольких направлениях одновременно: 🔹 экспертность в нише 🔹 технологии продаж 🔹 личность / мышление 🔹 состояние / энергия Все эти аспекты подробно разобрали на тренинге. В конце добавил щепотку мотивации и пожелал всем рекордных продаж! ❗️❗️ Через месяц аттестация - прослушка телефонных звонков и разбор полётов по точкам роста, чтобы ещё усилить эффект от обучения)

Ребзя, я писала вам выше о Белой Конфе. Просто дружеская напоминалка: Конфа уже скоро: 7–8 июля. И если есть запросы в бизнесе по теме онлайн-образования, Румянцев собирает годных спикеров с кейсами, ибо место нельзя купить. Давайте без болей и без описания о том, как все плохо сейчас в бизнесе. И что надо идти. Просто полезно послушать, что говорят другие. Будет: — 6 потоков докладов: методология, продажи, нейросети, маркетинг — реальные кейсы с цифрами, без «успешного успеха» — только честный опыт — вечеринка и нетворкинг в неформальной атмосфере белых ночей — онлайн-формат, если не получается приехать в Питер Для наших подписчиков специальные условия на все форматы участия: скидка 10% по промокоду СП10 Укажите его при покупке билета на сайте «Белой конфы»

🎙 Подкаст: «Главная причина, почему предприниматели годами не могут вырасти!» Есть одна закономерность, которую я всё чаще замечаю. Чем умнее предприниматель, тем красивее он умеет объяснить самому себе, почему сейчас не время что-то менять. «Надо ещё подумать». «Пока не готовы». «Давайте вернёмся к этому позже». Самое интересное, что в этот момент человек абсолютно уверен, что это его решение. Хотя очень часто это просто защитная реакция психики. В новом подкасте предложил провести небольшой мысленный эксперимент: Представьте, что ваш бизнес уже приносит 1 миллион рублей чистой прибыли в месяц. Всё вроде неплохо. Но появляется возможность вырасти, например, в два раза. Вам показывают реальные кейсы компаний, которые уже прошли этот путь. Показывают цифры. Дают контакты собственников. Рассказывают, за счёт чего получился результат. И всё равно внутри возникает желание притормозить. Почему? Потому что проблема далеко не всегда в деньгах. Проблема в том, что у каждого предпринимателя есть своя орбита, внутри которой всё понятно и безопасно. Именно внутри неё мы принимаем большинство решений. А всё, что находится за её пределами, мозг автоматически воспринимает как угрозу и включает скептика. Он мгновенно придумывает десятки убедительных причин, почему туда идти не надо. В подкасте подробно разбираю именно этот механизм на основе наблюдений за сотнями предпринимателей. 🔥 Получился, пожалуй, один из самых необычных подкастов за последнее время. Не про техники продаж! Скорее, про то, что на самом деле чаще всего мешает предпринимателю расти. Как послушаете - напишите потом, насколько откликнулась мысль про «орбиту». Есть ощущение, что именно она для многих станет главным инсайтом!

🎙 Подкаст: «У нас менеджеры неплохо продают в целом». Самая дорогая фраза в бизнесе. За ней часто скрываются миллионы рублей недополученной прибыли, которые компания даже не замечает. Самое интересное, что никто не знает, где находится настоящий потолок возможностей отдела продаж, реальный потенциал. 💬 В этом подкасте разбираю два свежих разговора с клиентами, после которых у меня возник один вопрос: Почему предприниматели так уверены, что уже всё знают? Что менеджеры продают на максимум? Что все нужные тренинги давно пройдены? Что текущие результаты - это предел? Поговорим о замыленном взгляде, ловушке «у нас всё нормально» и о том, почему даже самым сильным продавцам, руководителям и чемпионам в спорте нужен взгляд со стороны. Возможно, после этого выпуска вы посмотрите на свой бизнес совсем другими глазами!

Как продавать одинаковый продукт дороже конкурентов? Этот вопрос мне каждый раз на тренингах задают трейдеры металлопроката. Да, в этой сфере, капец, как сложно продавать. Закупщики часто прям сильно жестят и давят только на цену. НО… Всё равно можно и нужно выводить их через бережное установление контакта на диагностику (выявление потребностей). И вот здесь уже серией вопросов вытаскивать шероховатости в работе с текущими поставщиками. После этого в презентации акцентировать внимание на стабильность поставок, надежность, честность, скорость, гибкость и просто человеческое отношение. ➡️ Это работает!!! Знаю, потому что только за последние пару лет обучил 6 компаний, продающих металлопрокат (и это только офлайн, а еще сколько в онлайне!) От всех классная обратная связь. Вот здесь подробнее можно почитать: 🔹https://t.me/golovanov_pro/1488 🔹https://t.me/golovanov_pro/1048 🔹https://t.me/golovanov_pro/436 🔹https://t.me/golovanov_pro/368 🔹https://t.me/golovanov_pro/1254 🔹https://t.me/golovanov_pro/166 ✏️ «Иван Иванович, в моменте совершенно нет задачи навязать Вам что-либо. Понимаю, что есть проверенные поставщики, поэтому пока просто знакомлюсь, чтобы понять, чем конкретно могу удивить, помимо цены. Буквально пару моментов важных уточню, а дальше сориентируюсь, где могу более интересные условия дать. Хорошо?» И дальше погнали: потребности выясняем по «СОПРАНО», презентуем через «ХПВК» и закрываем любимой фразой: ✏️ «Давайте резюмируем. Что понравилось из всего, что рассказал, а где, может, вопросы или сомнения остались?» И здесь уже, в зависимости от ответа, разные вариации могут быть. Об этом на тренинге 😉 WELCOME!

Как продавать дороже в узкой нише, где клиенты знают всех поставщиков? Конечно же, правильный ответ снова лежит на этапе выявления потребностей. «Скууучно!», - скажете вы. И тем не менее, практика показывает, что глубокая диагностика, а перед этим грамотное установление контакта, как минимум, на 70% определяют исход сделки. Вчера провел тренинг для компании REC - пластиковые расходники для 3D-печати. Клиенты от Роскосмоса до небольших детейлинговых мастерских. Цены у ребят порой x2 выше рынка, однако, при этом: 🔹тотальный контроль качества в 3 этапа, чтобы финальное изделие потом не застопорило печать какого-нибудь крыла для ракеты во время ночной смены, и не пришлось всё переделывать за пару-тройку лямов 🍋 🔹только первичное сырьё - чистое, без примесей, чтобы сопла в принтерах не засорились, и не пришлось их чинить; а это сокращение расходов на ремонт + сокращения процента брака + сокращение простоев оборудования; а значит меньше рекламаций от конечного клиента и меньше репутационных рисков. И так далее. В общем - идеальный кейс для использования легендарной СПИН-технологии продаж, про которую все слышали, но никто нормально не применяет. А менеджеры “REC” теперь в этом Profi 😎 📌 Продажи - это, в первую очередь, продуманная архитектура диалога. И когда её ещё наложить на правильное внутреннее состояние, появляются кураж, харизма и, как следствие, выдающиеся результаты в продажах! 📌 Классный менеджер - это не «жесткий волк продаж» из кино с Ди Каприо и не «гуру переговоров». Это просто человек, рядом с которым чувствуешь опору и становится спокойнее, понятнее, прозрачнее. Уходит суета, снижается риск потерь. А для этого, сам менеджер изнутри должен излучать ясность, контроль и устойчивость. Чтобы через свою речь транслировать всё это, её необходимо продумывать и тренировать. Так что задача всех этих постов и смыслов, о которых я пишу, не в том, чтобы продать вам обучение. Я хочу «попасть в нерв», чтобы вы не смогли больше стоять на месте и, наконец, начали инвестировать внимание в прокачивание навыков продаж, и начали системно закрывать больше сделок!

Как продавать через доверие на перегретом рынке? Шикарный опыт приобрел сейчас, когда проводил тренинг для одного из крупнейших салонов Москвы, продающих автомобили с пробегом. Знакомьтесь! FreshAuto! Баста рекомендует) Давно не встречал настолько системного подхода к продажам. А еще восхищает философия бизнеса и собственников. Здесь четко понимают, что сегодня клиент покупает не автомобиль, а спокойствие, прозрачность, отсутствие рисков, уверенность, что его не надурят, ощущение, что о нем, действительно, позаботились. Что меня реально впечатлило? На входе в салон каждый человек сразу фиксируется в системе. Не для контроля ради контроля, а чтобы компания понимала весь путь клиента: • откуда пришел • сколько ждал • какие машины смотрел • кто и как с ним отработал Это уже другой уровень управления продажами. Не «мне кажется, у нас менеджеры нормально работают». А точная аналитика на каждом этапе воронки. Этот подход в компании касается всего. Автомобили проходят диагностику по 258 пунктам. У ближайших конкурентов около 150 🤷‍♂️ Компания не берет машины после серьезных ДТП. Система безопасности должна быть заводской. Любой автомобиль можно проверить в стороннем сервисе. Можно вызвать своего, независимого механика. Можно поехать на тест-драйв на любой машине. В индустрии продаж автомобилей с пробегом такой уровень сервиса и возможностей - огромная редкость, даже среди топовых игроков! То есть логика очень простая - «нам нечего скрывать». Именно это формирует доверие. А доверие на рынке с высокой конкуренцией - это главная валюта продаж. Еще один сильный момент. Они продают не 700 автомобилей здесь и сейчас на площадке, а 8000 по всей группе компаний в десятках регионов по всей стране. Любой автомобиль привезут тебе собственным автовозом максимум за неделю. Клиенту уже недостаточно просто ассортимента. Еще важны скорость, гибкость, юридическая чистота. Плюс все авто под крышей, под идеальным освещением, где, если что, видны все дефекты. Тоже классный фактор доверия! На тренинге всю эту ценность и ещё множество других преимуществ запаковали в понятный клиенту сценарий диалога, где он понимает: 🔹ПОЧЕМУ здесь безопаснее 🔹ПОЧЕМУ спокойнее 🔹ПОЧЕМУ надежнее 🔹ПОЧЕМУ в долгую выгоднее и комфортнее Уметь это доносить до покупателя легко, красиво, без давления актуально вообще для любой ниши: - недвижимость - логистика - медицина - фитнес - производство - консалтинг Неважно. Люди устали от продавцов. Но они по-прежнему готовы покупать у тех, кто снижает уровень неопределенности и стресса при расставании с деньгами) И, кстати, еще ряд важных момент, которые я увидел внутри компании: Культура. Чистота. Порядок. Дисциплина. Внимание к деталям. Высокие стандарты. Отсутствие токсичности. Инвестиции в сотрудников. Это всегда чувствуется. Потому что сильные продажи никогда не строятся только на скриптах. Продажи - это отражение того, что происходит внутри компании. Именно поэтому я постоянно говорю, если вы хотите расти в продажах - недостаточно просто выучить пару техник. Нужно выстраивать: 🔹 систему 🔹 аналитику 🔹 культуру 🔹 ценность 🔹 клиентский опыт 🔹 мышление команды В 2026 году выигрывают не самые напористые. Выигрывают те, кому клиент начинает доверять раньше, чем у него попросили деньги.

🏋️‍♂️ КАК фитнес-клубу удержать базу клиентов, если рядом открывается новый клуб такого же уровня и жестко демпингует? 2 дня вёл тренинг для менеджеров отделов продаж Нижегородской Фитнес Группы (2 сети: WorldClass и ФизКульт, 12 клубов). Усилили скрипты и мотивацию, чтобы увеличить конверсию. Разобрали актуальные кейсы, и как в них себя вести, что конкретно говорить по телефону, на встречах и в переписке. 📌 Один из кейсов ниже: * актуально всем; даже если вы не из фитнеса; инсайт гарантирован! Когда клиент говорит: «За углом новый клуб открылся. Всё то же самое, что и у вас, только дешевле и новее», - то в его голове клуб = просто помещение с оборудованием. А значит, ценность клуба в свое время была донесена недостаточно глубоко. И теперь рынок это проверяет) Хорошая новость в том, что в таких ситуациях можно всё-таки удержать людей. Не всех. Но можно. Если перестать играть в игру «переубедить». Типа: «Ну, у нас тоже хорошо…» «Ну вы подумайте…» «Ну мы давно работаем…» Это мёртвая позиция. Потому что клиент рационально прав. Если смотреть только на тренажёры, интерьер и цену. Новый клуб реально выглядит привлекательнее. И если менеджер начинает спорить с очевидным - он проиграл. ❓Что нужно делать вместо этого? Я бы перестал продавать «зал» и начал продавать: ✓ стабильность ✓ привычную среду ✓ предсказуемость ✓ отношение ✓ результат ✓ систему ✓ атмосферу ✓ свой круг людей ✓ комфорт ✓ персональное внимание. Потому что фитнес - это не про железо. ❗️Важная мысль! Нельзя удержать всех. И не нужно. Сейчас клиентская база разделяется на 3 категории. 1. «Охотники за ценой» Эти уйдут почти в любом случае. Их логика: «Дешевле = лучше». Не надо тратить на них 40 минут переговоров. 2. «Сомневающиеся» Вот это золото! Они ещё не приняли решение. Им тревожно. Они боятся ошибиться. Они привязаны к старому месту. Вот за них надо бороться. 3. «Лояльные» Останутся почти при любых условиях. Но их нужно правильно укрепить эмоционально. Потому что иначе даже они начнут сомневаться. ❓ Как строить диалог? Точно не через «доказательство». Через диагностику: «Да, это правда. Они сейчас очень агрессивно заходят в рынок. И часть людей, действительно, пойдёт попробовать новое пространство. Это нормально. Важно понять другое. Скажите, для вас в тренировках что критически важно, помимо цены?» Здесь мы не спорим, не защищаемся, пробуем перевести разговор в глубину. Ключевая задача менеджера - увести клиента из сравнения «зал vs зал» в сравнение «какую жизнь/ощущения/результат я получу». Это две разные продажи. ⚠️ На чём я бы сделал акцент: 1. Привычка и инерция Можно смело говорить: «Честно скажу, многие уходят попробовать новое. При этом практика показывает, что через 2-3 месяца часть клиентов возвращается именно из-за атмосферы, сервиса и привычного ритма». 2. Результат, а не оборудование «Согласен, новые тренажёры - это круто. Только результат человеку обычно даёт не тренажёр, а регулярность, система и среда, в которой он реально продолжает заниматься. У нас Вам всё это уже хорошо знакомо. Как будет там, не ясно. Пока только агрессивный маркетинг и яркие баннеры. Тут они красавчики, не спорю!» 3. Эмоциональная безопасность Люди не любят менять место, где они уже «свои». Нужно вытаскивать это наружу. «Вы у нас уже знаете команду, вас знают, понимают ваш ритм тренировок, ваши особенности. Для многих клиентов на дистанции это оказывается важнее, чем новый интерьер». 4. Комьюнити Это огромный недооценённый актив фитнес-клубов. Если клуб - просто качалка, он проиграет дискаунтеру. Если клуб = среда, тогда уже сложнее. 5. Антикризисные пакеты Но НЕ через скидку в лоб. Лучше, например: ▸ заморозка ▸ семейный доступ ▸ дополнительные месяцы ▸ бесплатные диагностики ▸ сопровождение ▸ закрытые тренировки ▸ приоритет записи ▸ wellness-пакеты ▸ recovery ▸ массаж ▸ нутрициолог ▸ клубные мероприятия Нужно усиливать ценность, не падая в цене. Если вслед за дискаунтером тоже снижать стоимость, бывшие члены клуба начнут думать, что ваши цены изначально были «нарисованы». Опасная стратегия!