Бизнес-школа Алексея Сивко

А вы не швыряете кирпичи в клиентов? Представьте себе картину: к вам приходит клиент с запросом, а менеджер вместо диалога берет тяжелый кирпич и… БАМ! — швыряет прямо в человека. Бедный клиент едва успевает уворачиваться! Вернется ли он после такого? Какими кирпичами менеджеры чаще всего отпугивают клиентов: 🧱 Кирпич-инфомусор: вывалить тонну информации, перегрузить прайсами и характеристиками, но даже не спросить, что реально нужно. 🧱 Кирпич-безынициативность: хорошо провести диалог, но не предложить конкретный следующий шаг и просто отпустить клиента. 🧱 Кирпич-безликость: относиться к клиенту без персонализации, как к очередному, — и получить такое же отношение в ответ. 🧱 Кирпич-балабол: вести монолог и говорить гораздо больше, чем сам клиент. 🧱 Кирпич-безответственность: пообещать отправить или перезвонить в срок — и не сделать этого. 🧱 Кирпич «на раз»: полностью забыть про клиента сразу после сделки… Не швыряйте кирпичи. Стройте отношения, а не стену.

Включайте пятую передачу, будут большие продажи Представьте слесаря-автомеханика, который понимает: с машиной что-то не так. Что он делает? Не разбирает сразу машину, не лезет в мотор, не меняет детали наугад. Сначала разбирается с первопричиной, слушает жалобы владельца, использует диагностические приборы. Потому что один и тот же результат могут вызывать совершенно разные причины. А случайная попытка все исправить сделает только хуже. С отделом продаж происходит то же самое... Когда падает конверсия или не выполняется план, хочется быстрее что-то изменить: заменить менеджеров, купить обучение, добавить лидов, потратить деньги на рекламу. Но у одного менеджера деньги теряются на первом звонке. Другой – не возвращается к клиентам. Или всё упирается в работу РОПа. Поэтому я всегда начинаю с аудита. Изучаю работу именно вашего отдела, слушаю реальные звонки, нахожу ключевые утечки и показываю, какие изменения дадут наибольший эффект. В результате вы получаете пошаговый план устранения потерь и роста выручки. Вы собственник или руководитель продаж и хотите увидеть, что сейчас мешает вашему бизнесу продавать больше? Запишитесь на бесплатную экспресс диагностику вашего отдела продаж. За одну встречу мы вместе проведем анализ текущих KPI, аудит компетенций менеджеров и я подсвечу конкретные точки роста. В итоге, вы увидите реальную картину, где вы теряете деньги, а я подскажу что поможет увеличить выручку. А далее обсудим следующие шаги, где полноценный глубокий аудит может быть одним из первых 🤝

ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА ТРУДА Сколько зарабатывают менеджеры по продажам в Минске и областных городах Беларуси Заявленный доход, отрасли, опыт и требуемые навыки: исследование 384 вакансий на rabota.by 384 вакансии  |  Минск и 5 областных центров  |  380 полных описаний    Автор: Алексей Сивко. Данные: rabota.by. Анализ и расчёты подготовлены с использованием ИИ (Claude, Anthropic).

Менеджер по продажам в Минске зарабатывает меньше среднего жителя города. Если вы РОП, HRD или собственник бизнеса - эта цифра касается лично вас и напрямую влияет на то, кого вы сможете нанять. Провел исследование, где разобрал 384 вакансии менеджеров по продажам с rabota.by (Минск и 5 областных городов). Вот главное: 📍 Медиана в Минске — 3000 Br, в областных центрах — 2300 Br. Разрыв — 700 Br (30%), и он статистически устойчив, не случайность выборки. 📍 Средняя зарплата в продажах в Минске — на 21,6% ниже официальной средней зарплаты по всем профессиям (данные Белстата за июнь). В продажах принято думать, что доход всегда выше среднего за счёт процентов. Цифры этого не подтверждают — по крайней мере, в Минске: в областных центрах разрыв почти исчезает (−3%). 📍 Официально «холодные звонки» указаны в 36% вакансий. Но если присмотреться к формулировке «активный поиск клиентов» — там тоже часто прячется обзвон, просто под более мягким названием. Реальная оценка — около 44%. 📍 59% вакансий требуют опыт продаж, и больше половины из них — именно опыт в B2B. Рынок явно ценит кандидатов, которые уже работали со сложными сделками и несколькими лицами, принимающими решение. 📍 70% вакансий просят опыт 1–3 года. Но почти каждая четвёртая (23,4%) открыта новичкам без опыта вообще — рынку не хватает людей. Главное ограничение исследования – это понятие зарплата: в вакансии может быть указан фиксированный оклад, оклад с премией, средний совокупный доход или потенциальный заработок «лучших» сотрудников… Так же не все в вакансиях указывают: речь о чистом доходе на руки или указанная сумма до вычета налогов. Полная методология, доверительные интервалы и разбор по городам — в PDF-отчёте на 12 страниц 👇 Поделитесь с коллегами, если полезно 🙌 И приглашаю к обсуждению в комментариях в свой профиль LinkedIn.

Ищем инженера, который хочет влиять не только на оборудование, но и на результат бизнеса Есть специалисты, которые годами работают с техникой: — проектируют системы автоматизации; — разбираются в оборудовании лучше многих продавцов; — знают, почему одно решение будет работать, а другое создаст проблемы. Но в какой-то момент появляется желание двигаться дальше: ➡️ больше общаться с людьми; ➡️ видеть результат своей работы; ➡️ влиять на решения клиентов; ➡️ развиваться финансово и профессионально. Именно такого человека мы сейчас ищем. Мой клиент открывает позицию: Менеджер по продажам оборудования для промышленной автоматизации. Это не классическая роль «продавца, который обзванивает клиентов». Это работа технического эксперта: 🔹 разобраться в задаче клиента; 🔹 предложить правильное решение; 🔹 обсудить технические нюансы с инженерами заказчика; 🔹 взаимодействовать с производителями оборудования; 🔹 помогать компаниям внедрять надежные решения. Мы будем рады познакомиться с: • инженерами АСУ ТП; • инженерами-проектировщиками; • специалистами по промышленному оборудованию; • техническими менеджерами, которые хотят развиваться в B2B-продажах. Что важно: ✅ высшее техническое образование; ✅ понимание промышленной автоматизации; ✅ способность работать с техническими требованиями; ✅ желание развиваться в коммерческом направлении. Что предлагаем: 📍 Минск, современный офис в БЦ «Порт» 💰 доход по результатам собеседования 📚 обучение, профильные семинары и выставки 🏥 корпоративная медицинская страховка 🚀 возможность профессионального роста Вопросы и резюме в личные сообщения @a_sivko Если среди ваших знакомых есть инженер, который давно думает о переходе из технической роли в развитие бизнеса — буду благодарен за рекомендацию/репост.

«Я подумаю» — это не возражение. Это симптом вашей ошибки 🤒 На тренингах меня чаще всего спрашивают: «А как круто ответить на “я подумаю”?» Мой ответ всегда один: до него вообще не нужно доводить. В 90% случаев «я подумаю» говорит о том, что менеджер сломал структуру диалога. Клиент уходит думать не из застенчивости, а из-за неопределенности в голове. 3 маркера, где вы сами «включили» уход клиента: Перегруз информацией: вывалили на человека всё, что знали, и он потерял фокус. Саботаж цены: озвучили цифру раньше, чем сформировали ценность. Неясный результат: клиент так и не понял, как продукт решает его конкретную задачу. «Я подумаю» не лечится красивыми «скриптами» или скидками. Здесь работает четкая структура. 5 шагов к отработке возражения: 1. Не давите. Давление рождает сопротивление. Выслушайте человека до конца. 2. Докопайтесь до истинной боли. Задавайте системные вопросы, пока не увидите конкретную проблему. 3. Дайте точечный оффер. Презентуйте только те 2–3 свойства продукта/услуги, которые бьют точно в выбитую боль. 4. Не перегружайте. Делайте паузы. Уточняйте все ли откликается. Не бойтесь получить нет и скорректировать шаги. 5. Соберите связку: Текущая ситуация ➔ Конкретная цель ➔ Ваше решение. Когда у клиента в голове складывается эта логичная картина, ему просто не над чем идти «думать». Правильная структура диалога — лучшая профилактика потери клиента. Что конкретно отвечать на «я подумаю» написал еще в этом посте.

Хочешь продать на $1000? Сначала продай на $1 💰 В психологии это называется принципом последовательности (Роберт Чалдини описал его идеально): сделав маленький шаг, человеку психологически проще сделать следующий. В продажах и B2B-переговорах это правило работает безапелляционно. Но большинство продавцов до сих пор пытаются продать «на миллион» с первого контакта. Это всё равно что делать предложение руки и сердца на первом свидании. В 99% случаев вы получите испуганный взгляд и отказ. Завоевание доверия — это всегда последовательные шаги: 1. Первый звонок на 2 минуты (продать не продукт, а следующую коммуникацию) 2. Встреча / Диагностика (продать экспертность и исследование задачи) 3. Пробная сделка / Тестовый период (продать минимальный риск и снять страх) 4. Контракт на $1000+ (продать полноценное сотрудничество) Перескочить через ступеньку нельзя — сорветесь. Но есть и обратная сторона: нельзя застревать на одном из этапов. Если вы месяцами греете клиента бесплатными консультациями и «полезным контентом», но не переводите его на следующий шаг — вы просто теряете время. Каждое ваше действие, письмо или звонок должны «продавать» клиенту ровно один следующий целевой шаг. Не больше, но и не меньше.

Сильные продавцы не продают — они исследуют 🕵️‍♂️ Большинство компаний до сих пор требуют от отдела продаж одного: «Убеждайте, дожимайте и отрабатывайте возражения». Но парадокс в том, что в переговорах работает 3-й закон Ньютона: сила действия равна силе противодействия. Чем сильнее вы давите на клиента, тем сильнее он закрывается за формальными «дорого» или «я подумаю». В 80–90% ситуаций «дорого» — это не вопрос бюджета. Это показатель того, что продавец начал презентовать продукт раньше, чем понял задачи и боли клиента. Что говорит аналитика (а не теоретики): 📊 Harvard Business Review (2024, анализ >60 000 переговоров): Ключевой фактор успеха — количество и качество открытых вопросов. Переговорщики, которые задают их чаще, получают до +20% к результату. Они получают ответы в 2 раза глубже. При этом менее 10% диалога в реальных продажах занимают вопросы. Все остальное время продавцы «убеждают». 📊 RAIN Group: Топ-продавцы в 1.5 раза чаще закрывают сделки и значительно реже дают скидки. Не потому, что они «красиво говорят», а потому что помогают клиенту лучше понять его собственную ситуацию. В чем разница на практике? Слабый продавец: Говорит 80% времени, сразу бежит презентовать, боится пауз, отчаянно «отрабатывает» возражения. Сильный продавец: Задает системные вопросы (по 8 блокам: от ЛПР и целей до конкурентов и бюджета), держит паузу, помогает клиенту самому осознать ценность и предупреждает возражения еще до их появления. Выигрывает не тот, кто лучше презентует. Выигрывает тот, кто лучше понимает. В новой статье для журнала "Маркетинг: Идеи&Технологии" я подробно разобрал 8 блоков системных вопросов, ошибки в диалоге (почему не работают даже хорошие вопросы) и дал шпаргалку «Слабый vs Сильный продавец». Приглашаю к прочтению

99% предложений о сотрудничестве летят в корзину. Как попасть в 1%? 🎯 Предприниматели и топ-менеджеры ежедневно получают десятки офферов. В 99% случаев ответ один: «Спасибо, у нас уже есть проверенные подрядчики». Либо игнор. Созвон сам по себе не имеет ценности, а время ЛПР стоит дорого. Чтобы предложение сработало, нужно пройти 3 шага к доверию: 1. Грейте перед касанием Не заходите «с ноги». Подпишитесь, читайте посты, оставляйте осмысленные комментарии. Когда вы регулярно проявляетесь в инфополе человека, вы перестаете быть абстрактным «ноунеймом» из спама и переходите в статус знакомого. 2. Привязывайте оффер к реальности Забудьте про шаблонные «Здравствуйте, мы компания X». Начните с конкретики: подсветите то, что вам откликнулось в проекте клиента, покажите понимание его задач. Оффер на основе фактов доказывает, что вы изучили его бизнес, а не сделали веерную рассылку. 3. Продавайте идею, а не созвон Фраза «давайте созвонимся на 15 минут» не работает. Человек согласится на встречу, только если увидит ценность до нее. Напишите суть: Какую конкретную проблему или задачу вы закрываете? Какую идею предлагаете реализовать? В каком формате видите партнерство? Главный вывод: Даже если клиент не готов к проекту прямо сейчас, адекватный и персонализированный подход оставляет дверь открытой. А это уже победа на длинной дистанции.

И еще важный вывод: именно в трудностях проявляются внутренние демоны человека - наружу вылазит вся гадость, что накопилась. Я увидел как по разному проявлялись люди и это тоже ценный опыт. Завершить хочу цитатой из фильма: "Я думаю Семен Семенович, каждый из нас способен на многое, но не каждый знает, на что он способен". Бросайте себе вызовы! Испытывайте себя и преодолевайте трудности! Ну а мы… Плывем дальше.

Как я выжил сутки в лесу в наручниках без еды и воды ... и что я понял... Провел супернасыщенные выходные: в рамках сбора в мужском сообществе Опора проходил суточный курс выживания. После «крушения самолета» выжило 2 команды и я оказался в числе команды зэков. Меня пристегнули наручниками к другому человеку и начались веселые приключения с многократным прохождением рек и прудов, пересечения настоящего болота, ночевки в лесу без палаток... На половине "пути" сопровождающий инструктор сделал усложнения: мне завязали глаза и сняли ботинки - дальше меня вели... босиком... Последние испытания давались с трудом. Сказывались нехватка сна, холод и голод. Мотивировало одно - за мной наблюдает мой сын и я хочу быть достойным примером как преодолевать трудности. Все прошло удачно. Я воодушевлен и горжусь собой. Искусанный насекомыми, в садинах и царапинах... понимаю точно: я раньше не думал, что способен на такое... А теперь понимаю, что если я все это пережил и достойно справился, то смогу преодолеть абсолютно любые трудности на своем пути.

Почему обучение продажам не работает без изменений в системе Обучение продажам часто оказывается бесполезным, если не изменить саму систему. Многие руководители думают, что достаточно провести тренинг - и продажи пойдут. Но это лишь часть дела. Во-первых, нужна мотивация сотрудников. Если они не хотят применять новые знания, даже лучший тренинг не поможет. Важны и отношения в команде. Напряженная атмосфера мешает работе. Руководитель отдела тоже должен быть вовлечен в обучение. Если он не заинтересован, сотрудники могут саботировать новые подходы. Цель обучения тоже имеет значение. Иногда нужно просто сплотить команду, а иногда — улучшить конкретные показатели. Важно не только научить, но и помочь внедрить новые навыки. Обучение - это процесс, а не разовое мероприятие. Как в спорте, нужны регулярные тренировки для достижения результатов. В итоге, все изменения должны происходить внутри компании. Вовлеченность руководителей и понимание, что обучение - это только один из этапов, критически важных для успеха. Система поддержки и контроля и тогда обучение действительно приносит результаты и способствует росту продаж.

Самые сложные переговоры - с самыми близкими и вот почему. С клиентами мы не позволяем лишних эмоций это не профессионально. А с близкими мы понимаем что будем приняты любыми. И показать эмоции само собой разумеющееся. Примут, простят и поймут, даже если случается перебор! Мы думаем что от нас не уйдут и с нами не «расторгнут договор» Клиента можно потерять за один разговор, а вот близких... , ну только если оооочень постараться) И это ощущение отсутствия существенных последствий часто мешает нам договариваться. Нас не воспринимают и не слышат, так как это делают клиенты. И мы делаем также. Ты можешь быть супер профессионалом, но дома ты муж, папа, сын. Кто-то из рилс имеет больший авторитет, чем крутой спец у тебя дома. Бытовым переговорам придается часто слишком много значимости В рабочей жизни - не договорились с одним - идем к другому. В личной, каждая уступка дается с трудом, хочется на все влиять, даже на то, что скорее не существенно и не значимо в моменте. То, что здесь описано не хорошо и не плохо. Это реальность, которую многие не замечают. И если к важным семейным переговорам относиться как к работе с клиентом, возможно «сложным клиентом» , все станет гораздо проще.

Подборка материалов про эмоциональный интеллект, стресс и выгорание Провожу прямо сейчас тренинг по отработке манипуляций и говорю о том что ключевое - это уметь отработать свою эмоцию и эмоцию другой стороны. Делюсь подборкой полезных материалов по этой теме 🙌 Зачем вообще эмоциональный интеллект и при чем тут продажи? Эмпатия и эмоциональный интеллект. Какой у Вас уровень? Эмоциональный интеллект. Какой у Вас уровень? Жить эмоцией и оставаться не в ресурсе...   Никакие техники не сработают, если лидер не работает со своим состоянием     Как развивать эмоциональный интеллект?   Статья-интервью на NPR.BY "Стресс — это не враг. Это компас"   Статья на tochka.by "Как держать себя в руках в стрессовых ситуациях" Тест на выгорание   5 способов не выгореть и сохранить себя, даже если устал(а) до предела… Поставьте 🔥 если тема актуальна и хотите еще полезных подборок!