Гуру слова: копирайтинг - главный шаг к рывку в продажах

Новый год не может быть без подарков. Как обещал, выкладываю (но только строго для вас, полная тишина и секретность) мои любимые книжки Дэна Ариэли, которые очищают вашу голову от вредных убеждений о том, что люди мыслят и действуют разумно и рационально. )) Enjoy ))

Уважаемые коллеги и дорогие друзья. Удивительный эффект современных технологий в том числе заключается в том, что здесь, в некоем виртуальном пространстве, соединились совершенно разные люди, которые в обычных условиях могли никогда не узнать о существовании друг друга. Поскольку в мироздании нет случайности, значит, мы находимся в контакте не просто так. А раз так получилось – у нас есть возможность сделать друг для друга что-то хорошее: обменяться знаниями, в чем-то помочь, дать уверенность, приободрить и вдохновить. В наступающий Новый год я хочу искренне пожелать вам (помимо традиционных здоровья, счастья и успеха), чтобы мы наконец примирились с собой и простили себя. Не потому, что мы ничего не делали ничего плохого и неправильного, а потому что все самое хорошее может быть только после полного прощения безо всяких условий. Прощение себя – это шанс наконец обнять вашего внутреннего недолюбленного и недооцененного ребенка и сказать ему, что вы его любите несмотря ни на что. Если вы будете спокойны, уверены и едины внутри себя – никакие внешние проблемы не смогут вас одолеть (и, естественно, миллионы так и будут к вам липнуть). 😊 С Новым годом, и с новыми вами! 🎄🎄🎄 P.S. И, конечно, за своими накрытыми столами поднимем тост за наших ребят на передовой, и пожелаем им вернуться домой живыми и здоровыми. За наших! 🔥

Делаем все наоборот В прошлый раз мы поговорили о суперфокусе, суперполезности и бесплатности. Сейчас пару важных слов о суперэкспертности. Для начала тезис, который сейчас нужно иметь в виду абсолютно всем. На фоне совершенно неприличного роста стоимости лидов и совершенно безобразной лояльности потенциальных клиентов британские ученые ведущие западные маркетологи (у них тоже там все не сильно хорошо) однозначно утверждают, и я с ними согласен: нужно перестать как не в себя инвестировать в сферическую лидогенерацию и даром кормить волшебную воронку, и переместить фокус на создание качественного и целевого контента. Для ваших блокнотиков: «Сверхценный контент – это новая валюта в условиях тотального недоверия к брендам». Звучит вроде как не очень революционно, но потерпите. 🤷‍♂️ Не так давно эксперты Forbes зафиксировали то, что кожей чувствовали многие маркетологи: реально работающий маркетинг изменился. Было проведено серьезное исследование (реально полезное), которое выявило, что сейчас 88% руководителей крупных бизнесов в США «потребляют thought leadership», и это «напрямую и значительно» влияет на принятие решений о покупках и инвестициях, и самая прелесть – это можно посчитать. Стоп: что такое «thought leadership»? Жили – не тужили, и опять какая-то новая неведомая фигня. 🙈 Ну, во-первых, это красиво. ))) Во-вторых, thought leadership (TL) — это осознанное и последовательное позиционирование себя или компании как авторитета и новатора в своей отрасли. Проще говоря, это когда вы не просто занимаетесь своим делом и продвигаете свои защищенные роутеры для госки, а делитесь оригинальными идеями, исследованиями и точками зрения, которые влияют на то, как нужные люди мыслят и принимают решения в вашей сфере. Иными словами, TL - не реклама и даже не контент-маркетинг, который все равно по сути является скрытой рекламой — это предоставление объективно ценных знаний. Thought leaders отличаются тем, что: ✅ Публикуют оригинальные исследования и данные, а не повторяют известное всем; ✅ Задают сложные, острые, порой провокационные вопросы и challenge the status quo; ✅ Предлагают новые рамки и ракурсы обсуждения и решения проблем; ✅ Последовательно строят свой авторитет через качественный контент. Еще раз: 87-88% CEOs принимают решения о расходах ("spending decisions") на основе потребления thought leadership. Это – много. Еще проще буквально на пальцах: 60-75% ЛПРов рассматривают новый продукт и выбирают нового поставщика именно на основе потребления TL. Как физически реализуется этот ваш хваленый thought leadership? Берем блокнотик: лонгриды (аналитика, исследовательские доклады, прогнозы), white papers (детальный анализ трендов и best practices), вебинары и онлайн-события (интерактивные сессии, Q&A с экспертами), профессиональные тематические и нишевые подкасты, case studies, видеоконтент (экспертные выступления, интервью видео-туториалы) и т.д. Ключевой момент: ваше собственное, экспертное видение будущего (см. контент ув. Кримсона). Маленькая безумная цифра: знаете ли вы, что одна качественная white paper может генерировать вам в год сотни качественных лидов, и она практически не «тухнет» со временем? Например, этим успешно занимается подписчик этого канала Станислав – глава маркетинговой компании Flavita. Вывод: суперэкспертность – это не ваш ИМИДЖ или ОТНОШЕНИЕ к вам, а ваша маркетинговая СТРАТЕГИЯ. Кто имеет уши, да услышит. Есть вопросы – задавайте. Удачи. ♥️🔥🤝

ОБЪЯВЛЕНИЕ 👈👈👈👈👈 Неумолимо надвигаются праздники, и я хочу сделать подписчикам этого канала что-то хорошее. Некоторое время назад я выделил пять слотов для бесплатных консультаций для предпринимателей, и, судя по отзывам, это было весьма полезно. В данном случае я опять же готов выделить в моем непростом расписании пять слотов по одному часу, где мы можем обсудить ваши текущие заботы и узкие места (например, вместе проанализировать ваш сайт, набросать презентацию, поговорить о вашем УТП и позиционировании, а там как пойдет). Кому нужно - велкам в личку. Удачи.

Утренняя почта Ув. подписчик malex дал комментарий по последнему посту: «Да, экспертность свою показать - это интересно. Напрягает, что участники (и немалая часть) подсаживаются на бесплатности, которые ты даешь как эксперт. По принципу - пусть мало, зато бесплатно. Практика показывает, что бесплатности просаживают продажи». Уважаемый malex, Про суперэкспертность и ее монетизацию мы еще поговорим, а в данном случае пару слов о бесплатности, которая «просаживает продажи». Раз мы начали говорить о Canva, то давайте и продолжим. Я не стал сильно загружать читателей, потому что Canva использует очень мудреный микс из freemium и free trial, но общие идеи вот такие. Вы абсолютно правы: бесплатность может подсадить клиентов-халявщиков. Проблема не в самой бесплатности, а в том, как она устроена, как она используется, и кому предлагается. Если вы будете гоняться за каждым клиентом, которому, к примеру логотип нужен раз в три года – это тупик, и никакие бесплатные ништяки не заставят этого пассажира платить за премиум-план. В Canva главный платящий клиент – небольшие компании и фрилансеры (70% объема продаж). Для этой категории инструменты Canva – не разовый прикол, а часть их бизнес-процессов (например, дизайн ежедневных постов в соцсетях). Canva не просит заплатить за разовый хороший, качественный дизайн одного поста. Она предлагает заплатить за возможность делать крутые посты НА ПОТОКЕ, КРУТО, и БЕЗ ГЕМОРРОЯ – с возможностью подключения всей команды, облачным хранилищем для всех дизайнов, автоматической проверкой consistency (чтобы дизайны не выбивались из стиля компании) и т.д. Там же, к примеру, в премиуме добавляется killer feature: Magic Resize, где одно нажатие кнопки автоматом адаптирует вашу изначальную картинку на все размеры для всех соцсетей. Когда вы даёте "полный качественный продукт, но с ограничением масштаба" – конверсия резко увеличивается в среднем до 6-8% (это уже хорошо). У Canva конверсия – 11%. Я это к чему: бесплатность для разных категорий клиентов с разными потребностями и болями работает по-разному. Если у вас бесплатные пользователи никак не хотят конвертироваться в платных, надо внимательно посмотреть, что там на самом деле происходит. 🤝

Это пипец. Что теперь делать? Родина (с большой буквы) наконец чуть отпустила свои могучие объятия, и я могу теперь немного отдышаться от информационных войн и вернуться к непрекращающемуся потоку запросов от владельцев и руководителей МСБ, где в последнее время красной нитью проходит мысль: «я не понимаю, что происходит». Волшебные воронки забиваются мусором и ржавеют, лиды дорожают не по дням, а по часам, клиенты становятся все капризнее, жаднее, пугливее и непостояннее, маржа сокращается, себестоимость растет. Что работало раньше – уже не работает. Well-well-well. Наверное, не стоит повторять, что мы с вами и так знаем: как периодически говорит мой хороший друг Кримсон, СВО для нашей страны «очень-очень небесплатная», и это цена, которую мы все обязаны заплатить (включая повышение прямых и косвенных налогов и сборов, в том числе «налог инфляцией»). Дополнительная засада здесь в том, что даже если Киев продавят на подписание мирного соглашения прямо сейчас, сию секунду, в положении отечественного МСБ это не изменит ничего, потому что создавшаяся ситуация по ряду причин будет иметь сильно отложенный эффект. Иными словами: задержать дыхание и вынырнуть по ту сторону не удастся. Просто перетерпеть – не вариант. Единственная верная стратегия – начать действовать так, как будто все это навсегда. Чтобы не тратить ваше время, перейду сразу к конкретике. Главная проблема 2025 года: потребители исключительно подозрительны и ценочувствительны, и поэтому легко переходят от одного поставщика к другому. Это происходит потому, что клиенты рассматривают ваше предложение в ряду других, как, например, при поиске на Озоне. Бам-бам-бам, next, next, next. Никакой контент-маркетинг здесь не поможет, потому что все делают примерно одно и то же, и все стараются что-то продать. Одно из возможных решений: переориентация на суперфокус и суперпользу. Хороший пример – компания Canva. Раньше компания коммуницировала примерно так: «облачный онлайн-инструмент для графического дизайна all in one». Проблема в том, что мне не нужен облачный онлайн-инструмент для графического дизайна all in one. Вы издеваетесь? Мне нужен логотип. Или мне нужна презентация. Или лендинг. При этом быстро, качественно, без подписок, нудных регистраций, геморроя, скрытых подстав и желательно бесплатно. В компании достаточно быстро сориентировались, и теперь они предлагают «лучший в сети простой и бесплатный инструмент по созданию логотипов», «лучший в сети простой и бесплатный инструмент по созданию презентаций», «лучший в сети простой и бесплатный инструмент по созданию лендингов», и так далее: все на отдельных лендингах, и это очень любит Google. Но одновременно в Canva делают очень правильную вещь: они не просто удовлетворяют на твердую пятерку текущую потребность человека, а делают в 10 раз больше. Тут и бесплатные шаблоны, и подборки вдохновляющих дизайнов, и понятные инструкции, и активное сообщество. Таким образом люди протаптывают к ним широкую дорожку, потому что тут для них море пользы, все удобно, результат налицо, и никто тебе ничего не втюхивает. И только потом, через многочисленные позитивные взаимодействия, клиенты постепенно узнают о других возможностях Canva, и плюсах дополнительных платных вещей, которые помогут сделать хорошие вещи отличными и восхитительными. И если клиенту в итоге понадобится некая платная вещь, то с огромной долей вероятности он купит у тех, кто уже сто раз доказал ему свою экспертность и дал немеряно пользы. Понятно, что в родных российских реалиях игра вдолгую близка не всем. Тут уже ничего не поделаешь, но на длинной дистанции гарантированно выиграют те, кто обладает самыми большими запасами главной маркетинговой валюты – внимания и доверия. Удачи. 🤝👍♥️ P.S. В следующий раз продолжим про суперэкспертность, там есть неожиданные вещи. 🔥

В точку 📌 Владимир Владимирович никогда не работал в маркетинге, но это не мешает ему прекрасно использовать самые эффективные маркетинговые стратегии для достижения задач уровня целого государства (и даже его отдаленных окрестностей). Если вы хоть половиной глаза и четвертью уха следили за событиями в районе железного занавеса, то вы могли обратить внимание на то, что с первой секунды СВО strategic messaging нашего руководства оставался неизменным – несмотря ни на что. Мы долбили в одну точку, раз за разом донося простыми словами вещи, которые для нас принципиальны, и что будет, если наши требования не будут учтены. Результат – на табло. Прилетевший в Анкоридж Трамп был проинструктирован, что нужно всеми силами продавить временное прекращение огня, которое нам категорически невыгодно. После же встречи он прямым текстом заявил, что он поддерживает позицию Путина – полноценное мирное соглашение лучше, чем пауза. Вчера Трамп и вовсе написал, что «Украина должна быть готова уступить часть территории России, иначе чем дольше, тем больше земель она будет терять». Его друган и параллельно спецпредставитель Уиткофф пошел еще дальше: «Уступки, на которые согласилась Россия, заключаются в том, что она не захватит всю территорию Украины». Красавчики. В маркетинге все работает абсолютно так же: те компании, которые несмотря на нестерпимый зуд бросаться за каждым трендом и пробовать тысячи разных сообщений с целью охватить все мыслимые аудитории продолжают спокойно и упорно доносить «мы – про ЭТО» - на длинной дистанции выигрывают. В конце 2024 года Institute of Practitioners in Advertising (IPA) - самая влиятельная профессиональная организация в мире в области рекламы – совместно с холдингом System1 Group (ведущая британская исследовательская компания, специализирующаяся на измерении эффективности маркетинга и рекламы) провели первое в истории и не имеющее аналогов исследование. Они проанализировали рекламную активность 56 международных брендов за 5-летний период (4,000+ рекламных роликов на £3.3 миллиарда эфирного времени), и с цифрами на руках доказали, что чёткое и неизменное позиционирование, которое остается стабильным во времени, и осмысленное единообразие сообщений на всех платформах и каналах – в итоге дают минимум В ДВА РАЗА больший выхлоп на вложения в маркетинг. Мало того: эффект накапливается со временем — чем дольше бренд остается последовательным, тем больше отдача. Никаких пионерских призывов про «лояльность», никаких заклинаний про «построение доверия», никакой соевой идеологии про «бренд – партнер» – все чисто про бабки для тех, кто не хочет, чтобы ему долго ездили по ушам сильно умные рекламисты с бородками. Минимум-миниморум из того, что нужно делать конкретно вам: выпрыгните из штанов, но наконец определитесь с вашим базовым позиционированием и оффером, и наконец поймите, кому, собственно, вы продаете то, что продаете – и долбите в одну точку. Это называется умным маркетинговым словом consistency, и мы еще об этом поговорим. Бояться не нужно: если вы будете успешно продавать что-то очень конкретное супер-конкретной аудитории, которая будет с 1000% ясностью понимать, кто вы и что предлагаете, и в чем ваша ценность – остальные подтянутся сами. P.S. Если у вас есть потребность детально проработать позиционирование и оффер и решить этот вопрос раз и навсегда – вы знаете, кто следит за Путиным и Трампом круглые сутки. Удачи. 🤝👍🔥♥️

Сигнальный метод Стива Джобса, или Перепрыгиваем через шум Мне рандомным образом на глаза попался отрывок интервью с одним из бывших сотрудников и соратников Стива Джобса. В первой части он не сказал ничего для меня нового, обозвав Джобса говнюком. Во второй же части меня сразу зацепило воспоминание данного господина, который описал стратегию личной и бизнес-эффективности Джобса, которая называется «соотношение сигнал/шум» (signal/noise ratio, SNR). Если коротко, то Джобс лично для себя имел очень маленький горизонт планирования – следующие 18 часов бодрствования. Именно на эти, конкретные 18 часов он определял для себя три самые жизненно необходимые, совершенно критичные задачи, которые абсолютно, непременно и несмотря ни на что нужно сегодня выполнить. Эти задачи определялись как «сигнал», а все остальное – как «шум». Остальное – это обсуждения, встречи, и вообще любые дела и интеракции, не относящиеся к сигналу (включая душ и смену футболки). Small talk; вежливые разговоры с долгим подходом к сути; приятные отвлечения; вроде как нужные, но второстепенные дела – это все неважно. И не просто неважно, а вредно, поскольку отвлекает от главных, экзистенциальных задач. Интересно, что на этом месте я вспомнил одного человека – моего друга и в каком-то смысле учителя, которого многие из вас знают. Не то что бы этот человек не мылся или был крайне неприятен и прямолинеен до хамства – нет, наоборот. Но в нем я всегда наблюдал какую-то внутреннюю одержимость, своего рода сверхфокус, и я долго не мог его раскусить. Только через энное количество лет, когда он, на силе воли и колоссальным сфокусированным трудом добился очень многого и сказал мне – «Ну все, я на пенсию» (в смысле что теперь не нужно думать о заработке), я понял, что все это время он упорно, с кровью отсекая шум, шел по зову своего сигнала. Если брать бизнес в целом, то многие собственники, даже умные, работящие и талантливые, действуют на считанные проценты от своей потенциальной эффективности. Быть постоянно в жестоком, нечеловеческом фокусе – это невероятно тяжело. Гораздо проще быть круглые сутки занятым, делать множество очень важных дел, и быть уверенным, что раз ты крутишься как белка в колесе и устал, как собака – значит ты сделал все, что мог. Рутина и привычные действия – спасение от стресса. Наш мозг устроен так, что он найдет тысячи убедительных причин, почему нужно заниматься важными мелочами. В издании The Journal of Neuroscience в свое время были опубликованы результаты исследования, которые можно уместить в одной фразе: «Люди (особенно находящиеся в состоянии стресса и усталости) в своем большинстве склонны отказываться от высокой награды, если для этого приходится делать сверх-усилие». Вы - не сломанные, эта ситуация – норма. Если вы все же хотите рискнуть и узнать, на что на самом деле вы способны, и каким может быть ваш бизнес, попробуйте постоянно задавать себе четыре вопроса: - Что должно произойти, чтобы получилось то-то и то-то? - Что конкретно могу и должен сделать я, чтобы это произошло? - Что конкретно я могу и должен сделать сегодня и прямо сейчас, несмотря ни на что, чтобы это произошло? - Готов ли я, чтобы все вокруг считали меня говнюком? 🙈 Удивительно, но эти вопросы чрезвычайно сильно отрезвляют и помогают сфокусироваться на сигнале и наконец избавиться от шума. Попробуйте – вернуться в свою комфортную какофонию вы всегда успеете. 🔥👍❤️ P.S. Какие методы фокусировки и повышения личной эффективности используете вы?

Читайте, Шура, читайте – они золотые В первый раз тезис «Every company is a media company» был публично озвучен аж в 2005 году (до первого айфона оставалось еще два года). Сформулировал идею технологический корреспондент Financial Times и основатель блога Silicon Valley Watcher по имени Том Форемски, причем это произошло совершенно между делом, в процессе интервью с руководителем корпоративных коммуникаций Cisco. Заход зашел, но долго варился под крышкой в нишевой среде, пока на него не наткнулся в 2010 году Forbes – и понеслось: из каждого цифрового утюга с тех пор звучит, что каждый бизнес, который хочет быть успешным, обязан превратиться в медиакомпанию. Что имелось и имеется в виду? Имеется в виду, что на сегодняшний день самым главным активом любого бизнеса является его лояльная аудитория. Лояльная аудитория не рождается сама по себе от тепла и грязи: ее нужно создавать, воспитывать, образовывать, приносить пользу и всячески ублажать – причем регулярно. Таким образом, у каждого бизнеса должна быть стратегия непрерывного, многоплатформенного контент-производства, сфокусированная на вовлекающих историях, а не продуктах – и для этого необязательно создавать профессиональную редакцию, полную хипстеров. К этой теме мы еще вернемся многократно, а пока пару слов для тех, кто крутится круглые сутки как рыба об лёд, когда сложно породить не то что гениальную, а ЛЮБУЮ идею контента для тех же соцсетей. Плохая новость: придется найти время, причем каждый день. Хорошая новость: это время вы проведете с колоссальным удовольствием. Коротко и по пунктам: ✅ В создании контента нет магии: что на входе, то и на выходе. ✅ Ценный контент – авторский контент, личный контент, где соединяются ваш опыт, профессиональные инсайты, разные грани вашей личности, и конечно практическая польза и пища для ума для читателей. Дайджесты интернета и generic content никому не нужны – ChatGPT справляется отлично. ✅ Идеи и темы силой воли породить нельзя. Они рождаются исключительно тогда, когда в вашем мозгу постоянно сталкиваются РАЗНЫЕ потоки информации. ✅ Ключ и волшебная палочка к созданию разнообразного, актуального, полезного и профессионального контента – ЧТЕНИЕ. Именно чтение, а не просмотр тиктоков. ✅ Чтение должно быть: а) постоянным б) активным в) осознанным. Это означает, что чтение должно стать отныне неотъемлемой частью вашей контент-стратегии. Еще раз: что на входе, то и на выходе. ✅ Читать нужно: а) профессиональные ресурсы, относящиеся к вашему бизнесу (отраслевые издания, исследовательские отчёты, аналитика, кейсы и т.д.). Вы обязаны быть in the know и быть в курсе самых последних новостей и трендов. б) ресурсы и материалы по психологии и коммуникациям (бизнес – на 90% психология). в) материалы, связанные с каждодневной жизнью и болями ваших клиентов (включая госку, у этих людей и организаций тоже есть жизнь). г) все, что вам в принципе интересно, ВСЕ ПОДРЯД: художественная литература, фантастика, история, популярная наука, искусство, хобби и так далее. Интересная книга для вас теперь – не преступная роскошь, когда ваши сотрудники вешаются, а работа над идеями для контента. ✅ Самые яркие идеи и инсайты возникают именно при синтезе разной информации. Все без исключения прорывы происходят на стыке дисциплин. ✅ Выделяйте на чтение столько же времени, сколько на создание контента, если не больше. ✅ В обязательном порядке делайте заметки, которые будут вашим питательным бульоном. Если этого не делать – вы тратите время зря. ✅ Периодически делайте простое, но эффективное упражнение: в конце недели поразмышляйте о своем «несерьезном» чтении за последние несколько дней, и без внутренних тормозов свободно сопоставьте его с вашими рабочими задачами. Самый запоминающийся контент часто рождается благодаря неожиданным ассоциациям на стыке разных сфер. Может быть непривычно. Может быть трудно. Но будет интересно – гарантирую. Удачи. 👍🤝🔥♥️

Как заработать денег на Трампе Всех со вторником. Родина ослабила свои железные объятья (вернулся из командировки), и мы продолжаем путешествие в страну непуганых клиентов и свежеотпечатанных денежных знаков. Во-первых, хочу поприветствовать всех вновь присоединившихся. Друзья моих друзей – мои друзья. 🤝 Во-вторых, хотелось бы немного поговорить о Дональде Трампе, об ультиматуме которого сегодня вышла моя статья на РИА Новости. Известный специалист по нарративной психологии Дэн МакАдамс в своей книге "The Strange Case of Donald J. Trump: A Psychological Reckoning" выделяет главную ключевую особенность личности Трампа — "нарративный вакуум". Это значит, что в центре личности Трампа вместо самоопределяющей жизненной истории находится пустота. У Трампа отсутствует интроспекция, ретроспекция и перспективное мышление — у него нет прошлого и будущего, а есть только «я сейчас». В открытом письме в New York Times большая группа специалистов по психическому здоровью сделала вывод, что у Трампа присутствует наиболее деструктивное расстройство личности - "злокачественный нарциссизм", усугубляемый антисоциальным и параноидальным расстройствами личности, дополненными садистскими тенденциями. 🤷‍♂️ Ведущие западные маркетологи и эксперты в потребительской психологии рекомендуют работать с такими клиентами следующим образом: 1. Постоянное «поглаживание» 📍Начинать взаимодействие с искренних комплиментов достижениям клиента 📍Подчеркивать его уникальность и особый статус 📍Признавать его экспертность в соответствующей области 2. Педалирование эксклюзивности и статуса 📍Предлагать эксклюзивные предложения "только для вас" 📍Подчеркивать ограниченность и престижность 📍Создавать ощущение принадлежности к избранным 3.Создание иллюзии контроля и выбора 📍Предоставлять видимость контроля над процессом продажи 📍Нарциссы должны чувствовать, что они диктуют условия, поэтому важно предлагать множество опций для кастомизации и избегать давления 4. Создание мгновенного удовлетворения 📍Обещать быстрые результаты и подчеркивать немедленные выгоды 📍Предлагать приоритетное обслуживание и минимизировать время ожидания, так как нарциссы плохо переносят ситуации, где они не являются приоритетом. Что рекомендую я: Все описанное выше вполне имеет место быть, но я лично в работе с подобными типажами категорически против безудержного поглаживания и всяческих «чего изволите?». В моей практике подобная тактика приводит лишь к увеличению требовательности и капризности клиента. Когда я работаю с такими клиентами, я веду себя с ними максимально вежливо, максимально уважительно, но при этом максимально твердо. Трампы не любят тех, кто им перечит, презирают тех, кто перед ними пресмыкается, но слушают тех, кто от них не зависит и знает свое дело. Классический пример: капризный и избалованный клиент ноет – «А кто сказал, что этот продукт действительно …?» (делает то-то, имеет такие-то характеристики и т.д.). Мой обычный ответ: «Я СКАЗАЛ». Точка. Далее привожу объективные аргументы и говорю что-то типа: «Этот продукт специально создан для клиентов, для которых важны икс, игрек и зед, кто понимает разницу между альфа и бета, и кто, конечно, может себе это позволить. Иными словами, это однозначно ваш вариант. Все имеющиеся в наличии экземпляры у нас уже забронированы, но я могу из моей личной квоты организовать вам доставку прямо сегодня. У вас отличный вкус – это реально лучший выбор». Ноль сомнений, ноль вопросов клиенту, только утверждения. Для примера – презентация сомелье в фильме «Джон Уик – 2». Продажи нарциссам и психопатам – это чрезвычайно увлекательно. Enjoy. 🔥

К сожалению для обывателей и к счастью для маркетологов, у людей, как у Электроника, есть кнопка. Вернее, много кнопок. Одна из них описывается эффектом «нога в дверях» (Foot-in-the-Door, FITD). В 1966 году американские социальные психологи Фридман и Фрейзер выдвинули гипотезу: «Люди значительно чаще соглашаются на крупную просьбу, если до этого они согласились выполнить маленькую». Данные умные дядечки проверили эту гипотезу в исследовании «Подчинение без давления: техника “нога в дверях”», где участникам эксперимента давались последовательно два запроса: • Сначала их просили по телефону ответить на несколько коротких вопросов о потребительских товарах, которые они используют (конкретно – бытовая химия). • После этого им поступал второй, более значительный запрос: разрешить нескольким представителям компании провести двухчасовой очный опрос у них дома. Результаты показали: согласие на небольшую просьбу действительно значительно увеличивало вероятность согласия на большую: «Участники, которые сначала ответили на вопросы по телефону, были на 135% более склонны согласиться на визит к ним домой.» Эти выводы были многократно подтверждены последующими исследованиями. Благодаря своей эффективности техника “нога в дверях” широко применяется в продажах и маркетинге, и вы просто обязаны иметь эту технику в своем арсенале. Несколько примеров: ✅ Фитнес-клуб предлагает человеку пройти опрос о здоровье, здоровом образе жизни и т.д., а потом предлагает персональную программу или абонемент. Конверсия при этом в разы больше, чем при холодных продажах. Почему? Малое согласие на опрос формирует идентичность «я человек, который заботится о здоровье», что повышает вероятность покупки полноценного абонемента. ✅ В ресторане клиента просят оставить короткий отзыв о сервисе («Что бы вы предложили улучшить?»), а затем — предлагают оформить карту постоянного клиента. Это работает лучше обычных промо и продаж, потому что здесь работает вовлеченность и повысившаяся лояльность (человек уже внутренне «инвестировал» в этот бизнес). ✅ В магазине предлагают зарегистрироваться в программе лояльности, ответив на один вопрос о личных предпочтениях, а затем — предлагают персонализированную скидку или делают специальное предложение. Та же самая история – и это работает. Лично я рекомендую использовать эту технику немного по-другому. Я бы не стал вторым шагом сразу что-то продавать – здесь все еще слишком большой разрыв, и мы многого просим от клиента. В моем понимании данная техника – идеальный ключ для «развода» на проведение презентаций, а вот сами-то продажи как раз уже потом проводятся на презентациях. Например, у моего клиента есть компания по «сувенирному сервису». Они без устали обзванивают «в холодную» разные конторы и предлагают производство ежедневников, брендированного мерча, подарков и все такое. В крупных конторах, как правило, все схвачено, и в 99 случая из 100 они таких звонильщиков посылают далеко и надолго. Я знаю, о чем говорю: в свое время я работал в рекламном отделе крупной индустриальной компании, и я считал день пропавшим, если не пошлю какого-нибудь ушлого продавана. Это был своего рода спорт и даже дзен. Тем не менее, если в их случае попросить сотрудника компании, который отвечает за сувенирку, пройти коротюсенький опрос по сувенирному рынку (что хорошо, что плохо, чего не хватает, какие ошибки совершают производители сувениров), то есть дать человеку показать себя супер-профи, то шанс договориться о презентации услуг сувенирной компании будет значительно выше. Зацикливаться на опросах в качестве первого шага, конечно, не нужно – я уверен, что у вас будут свои хорошие мысли. Главное – чтобы первая и вторая просьбы были логически и тематически связаны – вот это критично и очень важно, не забудьте. Попробуйте – это гарантированно работает. 👍 P.S. Если будут вопросы и затруднения – обращайтесь, начнем с небольшого опроса. 😊🔥♥️💰

От работы кони дохнут, или Сделаем умнее По интернету давно гуляют списки так называемых «power words», то есть «заряженных» слов и выражений, которые якобы лучше других влияют на потенциальных покупателей. Я всегда обращаюсь к первоисточникам: специально для вас я проанализировал на эту тему только профессиональные ресурсы, которыми пользуюсь сам (в том числе CoSchedule , Copyblogger, HubSpot, Indeed, Content Marketing Institute, WiserNotify, MoneyMint, TopicFinder, Writtent, VeryGoodCopy, LinkedIn, Backlinko, BuzzSumo и несколько десятков других). В итоге у меня получился синхронизированный список из 193 слов и выражений, которые при использовании в маркетинговых текстах и заголовках могут значительно увеличить их «продающую силу. Немедленно Сейчас Ограниченный Эксклюзивный Последний шанс Срочно Только сегодня Пока есть в наличии Заканчивается скоро Не упустите Дедлайн Мгновенно Бесплатно Гарантированный Доказанный Ценный Выгодно/выгодная покупка Скидка Распродажа Бонус Без ограничений Без риска Безусловный Новый/Новинка Открыть Представляем Только что Последний (в смысле новейший) Революционный Прорыв Инновационный Передовой Лучший (здесь надо осторожнее, чтобы не нарваться на ФАС) Окончательный Превосходный Высочайший Величайший Выдающийся Профессиональный Экспертный Сертифицированный Непревзойденный Качество Удивительный Невероятный Потрясающий Поразительный Захватывающий Завораживающий Вдохновляющий Волнующий Сенсационный Магический Превратить Увеличить Усилить Максимизировать Разблокировать Достичь Преодолеть Доминировать Овладеть Запустить Добиться результата Секрет Скрытый Раскрыть Конфиденциальный Персональный Только для Запретный Невиданный Легко Просто Быстро Мгновенно Без усилий Без стресса Пошагово/За несколько шагов Доступно Безболезненно/Без проблем Большой Огромный Гигантский Колоссальный Полный Комплексный Всеобъемлющий Монументальный Надежный Проверенный Одобренный Подлинный Честный Защищенный Безопасный Официальный Признанный Уважаемый Уникальный Редкий Особый Необычный Экстраординарный Исключительный Непостижимый Интересный Интригующий Любопытный Загадочный Шокирующий Удивительный Поразительно Успешный Победа Триумф Процветать Исполнить Смелый Исправить Решить Избавиться Устранить Предотвратить Остановить Справиться Сегодня Завтра Сию минуту/Прямо сейчас Спешите Критический Последний момент Своевременно Знаменитый Популярный Отобранный Отмеченный Всемирно известный Бестселлер Зажечь Взрывной Ускорение Стимулировать Ускорить Рывок Энергичный Красивый Великолепный Потрясающий Элегантный Ослепительный Чарующий Грациозный Божественный Изменить Обновить Возродить Путешествие Приключение Свобода Освобождение Учиться Мастерство Навык Совет Руководство Инструкция Образец Роскошный Утонченный Элитный Изысканный Гламурный Притягательный Соблазнительный Максимальный Минимальный Множественный Безграничный Бесконечный Счастливый Восторженный Волнующий Блаженство Вдохновение Живой Сердечный Практичный Полезный Информативный Технология Богатый Возможности Возможно, вы уже используете данные слова. Если нет - поэкспериментируйте, и результат вас может приятно удивить. 🤝👍🔥♥️

О хорошем и… неплохом 📍 Ради эксперимента я решил уменьшить количество спама в ваших лентах и писать не каждый день. Мне вдруг показалось, что слишком хорошо – это слишком хорошо, и ежедневный пост с умностями от меня, возможно, выдержать непросто. Согласны? Вот и хорошо. 📍В свое время известный американский телеведущий, Пол Харви, будучи любителем домашних животных, получил PETA Humanitarian Award за использование своего радиошоу для привлечения внимания к жестокому обращению с животными. Ему также приписывается текст под названием «10 заповедей ответственного владельца домашнего питомца», где «заповеди» изложены от лица животного. Многие считают этот текст одним из лучших образцов эмоционального копирайтинга, и я с этим согласен. 1. «Я вряд ли проживу больше 10–15 лет. Поэтому любая разлука с тобой причиняет мне боль». 2. «Позволь мне понять, чего ты от меня хочешь: потерпи, дай мне чуть больше времени». 3. «Доверься мне — это важно для моего благополучия». 4. «Не сердись на меня подолгу и не запирай в наказание. У тебя есть работа, друзья, развлечения. У меня есть только ты». 5. «Пожалуйста, хоть иногда говори со мной. Даже если я не понимаю слов, я понимаю, что мне говорит твой голос». 6. «Помни: как бы ты ни поступил со мной, память об этом останется надолго. Возможно – до конца моей жизни». 7. «Прежде чем ударить меня, представь: я мог бы легко раздробить зубами твою руку, но я не буду этого делать». 8. «Прежде чем ругать меня за лень или упрямство, спроси себя: может, быть меня что-то беспокоит? Может, у меня неподходящая еда, я перегрелся на солнце, или мое сердце становится старым и слабым». 9. «Пожалуйста, позаботься обо мне, когда я стану старым. Ты тоже когда-нибудь состаришься». 10. «В моем последнем путешествии, трудном последнем путешествии, пожалуйста, будь со мной. Пожалуйста, не говори, что тебе тяжело смотреть: не оставляй меня с этим наедине одного. Для меня будет неизмеримо легче, если ты будешь рядом. Потому что я очень тебя люблю». Если вам когда-нибудь скажут, что копирайтинг – это легко и просто, не спорьте. Они не поймут. 🤝👍🔥♥️

Всех с воскресеньем и креативной паузой. Весь маркетинг кетчупа Heinz уже много-много лет построен на одной фразе – «Без него не едят». Убого? Прямолинейно? Не креативно? Натянуто? Да. Но Heinz долбит в одну точку несмотря ни на что – и у него с продажами все в порядке. Как креативно обыграть не самое интересный в мире рекламный слоган? Усилить его до максимума и довести его до абсурда, что бренд и делает в этом замечательном рекламном ролике. Помните – «постоянство/регулярность побеждает качество». Heinz это помнит.

Давайте делиться и размножаться, или У жадности глаза велики Продолжаем обзор маркетинговых мини-инструментов, которые могут дать макси-результаты. Наш сегодняшний герой – Numerosity Heuristic, что приблизительно переводится на русский как эвристика численности или эффект дробления. Данный эффект представляет собой когнитивное искажение, при котором потребители воспринимают большее количество единиц, порций, частей и т.д. как признак большего общего объема, ценности, качества и т.д. даже при идентичном количестве продукта. Например, люди готовы заплатить больше за отпуск из 7 дней, чем за отдых в течение одной недели; люди меньше жалуются на задержку рейса, если объявляется, что она будет длиться один 1 час, а не 60 минут. Чаще всего этот эффект используется умными (или ушлыми, как вам угодно) предпринимателями: 📍 Для создания ощущения большего «выхлопа» за те же деньги за счет дробления продукта или услуги Примеры: - Пакет с 30 мини-конфетами воспринимается как более объемный (и соответственно более выгодный), чем один шоколадный батончик того же веса; - 10000 баллов лояльности, на которые можно купить товар на 1000 рублей, кажутся ценнее купона на ту же сумму, хотя они эквивалентны; - Онлайн-курс из 30 мини-уроков по 10 минут кажется более ценным, чем его аналог с 3 видеолекциями по 100 минут, хотя хронометраж одинаков. 📍 Для уменьшения воспринимаемой цены при помощи ее дробления. Примеры: - Стоимость абонемента на фитнес – 10000 рублей в год. Если раздробить эту сумму и сделать упор на том, что при трех посещениях в неделю одно посещение будет стоить всего 64 рубля – это будет восприниматься как супервыгодное предложение; - Указание цены за 100 г вместо 1 кг увеличивает продажи деликатесов на 15-25%. Вывод: берем, надо использовать. Маленькие хитрости: ✅ Если у вас конечная цена для клиента складывается из цены продукта плюс доставка и что-то там еще – не давайте общую цену, разделяйте цену товара и все остальное (напр. не «2900 руб.», а «2500 руб. + 400 руб. доставка). Потребители всегда фиксируют в голове базовую цену и воспринимают дополнительные расходы как менее существенные факторы. Внимание: дополнительные расходы не должны превышать 15% от базовой цены. ✅ Гарантию давайте не в годах, а в месяцах: "24-месячная гарантия" убедительнее "2-летней". ✅ Подробно описывайте в коммерческом предложении содержимое услуг (этапы, работы, операции и т.д.). Попробуйте что-нибудь разделить или раздробить прямо сегодня, чтобы сразу увидеть эффект. 🔥🔥🔥