диви, я можу без рук

описание

стратегічний маркетинг, бізнес та комунікації by Лєра Кутепова. 10 років в маркетингу, 6 з них керую. розмовляю з бізнесом про їх проблеми за гроші. канал @l_ktp

← к каналу @handlesscmo

1 064

подписчиков

Охват к подписчикам

59,3%

ERR

Реакции к просмотрам

4,02%

507 на 20 постов

Пересылки к просмотрам

1,47%

186

Постов в день

0,0

всего 20

Где отзываются чаще

доля реакций к просмотрам

29 апр.Сьогодні я дізналася, як насправді формується метелик. Я в шоці. Виявляється, щоб пройти повну метаморфозу, гусінь буквально розчиняє своє тіло за допомогою ферментів. Утворюється білковий «суп». Залишається тільки «ядро» – щось на кшталт базових структур, як мозок. І тільки після цього формується нова форма. І я подумала, що кризи і вигоряння працюють схоже. Це момент, коли стара система більше не може існувати. І та версія вас, яка могла в ній жити – також. Ми часто намагаємося «полагодити» себе в межах старої конфігурації. Але іноді правда в іншому: щось треба відпустити, з чимось або кимось попрощатись (люди, проєкти, ролі), десь перестати погоджуватись і закривати очі. Бо нове не з’являється поверх старого. Для нового треба звільнити місце. І стати новою версією себе, яка більше не погодиться на те, що було раніше. Відпускати стару версію себе важко, боляче і страшно. Але ще страшніше прожити все життя керуючись страхом, а не інтересом і любовʼю. Чи був у вас момент, коли довелося «відпустити стару версію себе», щоб рухатись далі? Що вам допомогло?6,81%
6 маяВ магазині побачила один з найважливіших принципів сучасного споживання Вгадаєте який? 700 грам моркви коштували стільки ж, скільки маленька упаковка вже нарізаної. І її все одно купуватимуть. Бо ми живемо в еру convenience economy – економіки зручності. Економіки, де люди все частіше платять не за сам продукт. А за: – швидкість – простоту – мінімум дій – економію часу – зниження когнітивного навантаження Бізнеси досі часто переоцінюють раціональність користувача, оцінюючи його вибір виключно через гроші. «Ну це ж невигідно» «Можна самому порізати» «Різниця ж очевидна» Ні. Для людини цінність часто не в самому продукті. А в тому, що їй не потрібно витрачати додатковий ресурс у світі, де вона і так перевантажена. Людина купує не «моркву». Вона купує: – швидкий перекус – щось корисне без готування – рішення для втомленого стану – відсутність бруду, ножа і нарізання Продукти починають конкурувати вже не тільки ціною, якістю або потребою, яку вони закривають. А й кількістю friction – зусиль і мікродискомфорту – які вони прибирають з життя людини. І чим більше ситуацій, де продукт стає «простішим рішенням», тим сильнішою стає його позиція. Ми недооцінюємо, наскільки сучасне споживання будується навколо friction reduction (скорочення кількості зусиль) і зниження когнітивного навантаження. Саме тому продукти, які спрощують вибір і зменшують дискомфорт починають сприйматися значно ціннішими. Навіть якщо коштують дорожче. Іноді бізнеси роками шукають «нові креативи» або «вірусний контент», хоча їх найбільша точка росту: – зрозуміти контекст споживання продукту – скоротити шлях клієнта до цільової дії – спростити онбординг – зробити продукт зрозумілішим Бо дуже часто люди йдуть не тому, що продукт поганий. А тому, що він занадто складний для сучасної втомленої людини.6,81%
3 февр.Ніякий ребрендинг не врятує, якщо під капотом шляпа Укрпошта зробила ребрендинг. І зловила шакалячий експрес: «640 тисяч за логотип – це багато чи мало?» І от тут, як на мене, дискусія знову поїхала не туди. Питання ж не в цьому, правда? 1. Ребрендинг не рятує, якщо під капотом проблема Можна скільки завгодно сперечатись про вартість логотипу, але є простіша правда: ребрендинг не змінює поведінку користувача, якщо сервіс не змінюється. Я не бачила жодної масової комунікації Укрпошти про: – скорочення черг – реальне прискорення обслуговування – теплі відділення – стабільну роботу “без черги” Зате я постійно чую інше: люди мерзнуть у відділеннях, стоять на вулиці, функції не працюють, сервіс – як був важкий, так і лишився. Тому користувачі не “викупають” цей ребрендинг. Не тому, що логотип поганий. А тому, що обіцянка бренду не підкріплена змінами в продукті. Укрпоштою користуються: – там, де немає альтернатив – або там, де дешевше і “можна потерпіти” Новий логотип цього не міняє. 2. 640 тисяч Ще одна помилка дискусії – дивитись лише на цифру за знак. Ребрендинг великої мережі – це: – заміна вивісок у 26 000 точок обслуговування – нові бланки, упаковка, навігація – оновлення цифрових продуктів І тут у людей виникає логічне запитання: чи доречно вкладатися в айдентику, коли базові умови сервісу не закриті? Коли відділення не опалюються, будь-який лого виглядає як косметика поверх системної проблеми. 3. Часті ребрендинги – теж сигнал 1992 → 2009 → 2017 → 2026. Для великої державної компанії це дуже щільний ритм змін айдентики. Коли бренд часто міняє форму, але користувач не відчуває змін у сервісі, виникає відчуття: новий лого знову нічого не змінить. Ребрендинг – це підсилювач. Він працює тоді, коли: – продукт уже змінився – сервіс став кращим – поведінка користувача має за що зачепитися Я скажу це тут, бо в ЛІ сцикую. «Ми робимо акцент на тому, що це українське, патріотичне, відкат до жовто-синього» – для мене це спроба зіграти на відчутті приналежності і прикрити патріотичністю провали в трансформації. І хто я така казати щось за трансформацію такої махіни, як УП. Та ніхто. Це моя користувацька думка. Якщо під капотом “не вивозить”, бренд лише робить це помітнішим. І саме тому люди зараз реагують не на логотип, а на розрив між словами і досвідом. Бо бренд – це не знак. Бренд – це те, що відчуває людина, стоячи в черзі. ПС: додам смаковищини. Я люблю роботи Спілки, але саме цей лого мені здається застарілим, хоч це і спроба в українську айдентику. Окрім того, я не зчитала, що це поштовий ріжок. Опис лого в коментах.5,86%
14 апр.Стеля бізнесу майже завжди дорівнює стелі власника *або основного управлінця Це закономірність, яку я бачу знову і знову в різних компаніях. Які амбіції у власника – таким і буде горизонт бізнесу. Яка в нього культура та цінності – таку команду він вибирає і може утримати. Після 10 років в маркетингу і сотень консультацій, познайомте мене з власником і я можу досить точно описати, яка система в компанії. І навпаки. Покажіть мені компанію та її процеси, і я зможу описати власника. Бо бізнес не існує окремо від людини, яка його будує. Він множить її спосіб мислення. Звичайно, це не означає, що все залежить тільки від однієї людини. Але система рідко росте швидше, ніж її створювач. Тому якщо бізнес «вперся в стелю», іноді варто дивитися не тільки на ринок або команду, а й на власні упередження, цінності, інструменти. І тоді найсильніша інвестиція, яку може зробити власник у бізнес: не тільки в маркетинг не тільки в продукт не тільки в команду А у власне мислення, підходи і рівень управління.5,36%
10 июл.без подписи5,33%
12 июн.Система не зміниться в кращу сторону, поки є речі, про які всі розуміють і дружньо мовчать В мене з самого дитинства були проблеми з несправедливістю світу. Школа потроху привчала, що часто система важливіше за ефективність та логіку. Особливо важко мені давалося: роби мовчки, виростеш і будеш умнічать. Little did I know, що в дорослому світі є такий же принцип: робити і не вийо. Адже дуже легко залетіти і категорію «ти шо сама умна» і в місце, де ініціатива карається. Памʼятаю одну зі своїх перших робіт. Проводили брейншторм і обговорювали реалізацію слабкої ідеї. Команда мовчала. Я тільки прийшла і не могла зрозуміти – це ніхто не бачить, я помиляюся чи чому всі мовчать? Я набралася внутрішніх сил і сказала: це не життєздатна ідея. Звичайно, аргументовано. Керівник тоді підвищив на мене голос і сказав: критикуєш – пропонуй, немає ідеї краще, мовчи. І мені стало все зрозуміло. Я мовчала доки могла, а потім люди почали потроху йти з команди. Тоді набравшись сил ще раз (було дуже страшно), я надала чесний фідбек HR про атмосферу в команді (були більш серйозні кейси). На що HR мені абсолютно спокійно сказала: ми в курсі, ти не перша, хто дає такий фідбек. Ми просто нічого зробити не можемо. І тоді мені стало все зрозуміло остаточно. Я намагаюся вмовити себе «тихо робити свою роботу». Але в якийсь момент відчула, як система поглинає мене. І я починаю мовчки закривати очі на те, на що не варто було б. Одна з речей, за які я полюбила маркетинг – це можливість впливати і змінювати. Змінювати погляд людей на певні речі, змінювати наративи, змінювати продукт і змінювати життя людей, бути дотичною до змін в світі. Тому я пішла. Я намагалася «бути мудрою» і робити виключно свою роботу. Що з цього вийшло – в моєму тайтлі. Довелося рости до максимальної точки впливу в своєму напрямку. Бізнес рідко розвалюється через одного «неефективного» працівника, якщо такий не формує всю систему. Філософське питання, яке я хочу підвісити: якщо ми бачимо «зло» і мовчки це толеруємо, чи не стаємо ми частиною «зла»? А у лінкедін цей пост був з цензурою і зовсім іншим «корпоративним» питанням. Знайте, що з вами я більш відверта.4,90%
1 июн.Category Entry Points або чергова спроба знайти чарівну пігулку Є в маркетингу таке хоббі – шукати магічні кнопки. Не бачу в цьому нічого поганого, адже шукати легких шляхів – круто. Але. Коли я тільки починала працювати в маркетингу, усі молилися на УТП. За цим гналися, про це питали на співбесідах. Бізнеси намагалися придумати хоч щось унікальне, забуваючи, що це ще й повинно бути важливо для клієнта при прийнятті рішення про покупку. Хитрі конкуренти просто брали і копіювали прикольні унікальні фічі і ринок вирівнювався. Загоняючи в гонку пошуку нового унікального того, кому більше всіх було треба. Далі було STP (сегментація, таргетинг, позиціонування) – звідки виросли персони, ICP і тому подібне. Value Proposition Canvas, growth hacking, product-led growth. Потім прийшов Jobs To Be Done і стало здаватися, що тепер ми нарешті зрозуміли, як працюює процес покупки (досі працюю з ним). Тепер черга дійшла до Category Entry Points. Між цим ще були емоційний брендинг, поведінкова економіка. Кожні кілька років ринок знаходить новий фреймворк і починає поводитися так, ніби це останній відсутній пазл маркетингу. Нарешті ми зрозуміли. Нарешті знайшли. Нарешті буде результат. І перш ніж мене неправильно зрозуміють. Я дуже рада, що маркетинг еволюціонує. Більше того, більшість із цих концепцій реально корисні. Проблема починається тоді, коли ми перетворюємо інструмент на культ. І починаємо чекати, що саме він вирішить усі бізнес-проблеми. Але будь-який інструмент – це все ще інструмент, а в них є свої території і контексти застосування. Бо поки маркетингова спільнота обговорює новий фреймворк, бізнеси продовжують приходити з тими самими питаннями. Немає розуміння клієнта. Немає чіткої економіки. Немає процесів. Немає відповідальності за результат. Іноді немає навіть відповіді на базове питання: «Де саме ми зараз втрачаємо гроші?» Але всі хочуть новий фреймворк. Мені здається, що маркетинг останні років двадцять переживає одну й ту саму історію. Ми беремо корисний інструмент. Потім починаємо його переоцінювати. Перетворюємо його на культ. Розчаровуємося. І йдемо шукати наступну чарівну пігулку. Памʼятаєте теорію поколінь? І де вона тепер? Бо фреймворк намагаються використовувати як заміну мисленню. При цьому найкращі результати в моїй практиці майже ніколи не приходили від чергового модного фреймворку. Вони приходили від “нудних” речей: аналіз юніт-економіки, розмови з клієнтами, тестування ще одної гіпотези. Звичайно, хотілося б знайти щось, що фундаментально змінить погляд на речі і конвертуєтья в гроші. А поки доведеться діставати гроші з операційки🥲 А яку маркетингову концепцію або фреймворк ринок, на вашу думку, сьогодні найбільше переоцінює?4,40%
11 маяСтратегічна інтервенція, маркетингова терапія Як тільки не називали мої консультації. Саме тому я не хотіла їх проводити. Памʼятаю свою першу бізнес-консультація (звичайно, безкоштовну), як сьогодні, а вона була 10 років тому. Неймовірно енергійна людина, в якої горіли очі, розповідала мені про абсолютно нереалістичну бізнес-модель. Я слухала, кивала і думала про себе: як про це сказати, щоб не бути стервом. І взагалі: хто я така, щоб робити такі гучні висновки? Тому я пішла іншим шляхом: розказати, які є варіанти реалізації цього бізнес-сценарію, що варто очікувати і які ресурси для цього потрібні. Сценарії були далекі від фантастичних мрій про легкий і кльовий стартап з кнопкою “бабло”. Виявилося, що клієнт вже пробував запускати свою ідею і отримав саме такі результати, як я проговорила. Просто сподівався, що я знаю якийсь секретний-секрет, щоб можна було переграти реальність. А я не знала. Зараз я вже розумію, що це – класика. Багато людей приходять на консультації за надією, що існує магічний сценарій, в якому можна обійти закони ринку, ресурсів і часу. Вогонь в очах мого першого консалт клієнта згасав, і я відчула себе людиною, яка вбиває мрії. Я вийшла з зустрічі і сказала своєму хлопцю: я більше не консультую. І я не консультувала. Більше 5 років. По-перше, мені не подобалося вбивати мрії. По-друге, в мене проблеми з гіперконтролем і зайвою відповідальністю. І наостанок, я щиро вважала, що консультації без реалізації – скам. Бо 99% успіху від консультації залежать від реалізації, а її хтось повинен зробити (і не робить потім, атвічаю). Що змінилося? Терапія і історія про кредити на бізнес-ідеї. Минув час і в розмові зі знайомим ми обговорювли його зновунезалетівший проєкт. Засмучений, він поділився: якби хтось мені сказав те, що ти, в мене б не було кредитів на прогорівші ідеї. А тепер і я вигорів, і кредити треба повертати. І ось так я переосмислила свою роль. Вбиваючі непрацюючі ідеї, я даю шанс і ресурс на реальні. Терапія, в свою чергу, трохи покращила мою гіпервідповідальність, тепер я не беру на себе зайвого. Хотілося б сказати мені! Ладно, беру менше. А щоб було легше, завжди кажу дисклемер: це моя гіпотеза 😉 З пунктом про реалізацію рекомендацій також допомогла терапія (див. попередній пункт). Ну, і перша клієнтка, яка щось зробила і написала: Лєр, спрацювало! В цілому, я зрозуміла, що не з усіх консультацій люди виходять вмотивованими і окриленими (так можна казати?). І це абсолютно окей. Адже моя задача – допомагати людям перевіряти їх ідеї на зіткнення з реальністю до того, як це зроблять кредити, вигорання і ринок. А чому мої консультації називають маркетингова терапія чи стратегічна інтервенція вже не поміститься, доведеться писати ще один пост, ех. P.S: мій редактор-жпт сказав: Лєр, дуже сильний пост, але зараз він може звучати ще стратегічніше. Хочеш я його покращу? І я сказала: ноу. Люди тут пишуть, що хочуть читати людей, ю ноу?4,22%
24 мар.Низька толерантність до фрустрації – новий ризик для бізнесу Користувач став менш терплячим. І я впевнена, що бізнес це вже відчув. Різкі хвилі негативу в соцмережах, публічні розноси брендів, миттєва відмова від продукту після першої незручності. Причому не після критично поганого досвіду – а після того, що раніше вважалось просто «ну буває». І з одного боку це добре: планка росте, якість продуктів і сервісу за нею. Але є інша сторона, про яку говорять менше. Хтось каже "аудиторія стає більш вимогливою» – але ми це чуємо роками. Я вважаю, що справа в іншому. Змінилась базова здатність витримувати дискомфорт. Я давно спостерігаю цю динаміку – і мені здається, ми ще не усвідомили, що саме це означає для бізнесу в горизонті 2–3 років. Чому так сталось – не одна причина, а кілька, які накладаються. 1. Хронічне перевантаження стало фоном. Інформаційне, емоційне, ситуативне. Коли нервова система постійно на межі – ресурсу витримувати навіть дрібний дискомфорт просто не залишається. Те, що раніше проходило непоміченим, зараз викликає бурхливу реакцію. 2. Середовище перестало тренувати здатність витримувати дискомфорт. І це, на мою думку, основна причина. Ми побудували інфраструктуру миттєвого задоволення будь-якої потреби. Круто! І це автоматично значить, що ми побудували світ, де уникати незручного стало занадто легко. Хочеш поїсти – доставка за 15 хвилин. Хочеш спілкування – миттєві відповіді в месенджері. Хочеш нового партнера – свайп вліво, і ось тобі наступний. Мозок адаптується до цього дуже швидко. Він запам'ятовує: незручно – поміняй, повільно – піди. Не зрозуміло з першого разу – не моє. І це вже не про лінь чи примхливість аудиторії. Це про те, як працює нейропластичність: те, що ми повторюємо – закріплюється. А ми роками повторюємо патерн миттєвого уникання. Я замислилася, а ось ці обставини з відключеннями світла і т.п. – вони ж повинні збільшувати виносливість. І для когось – це дійсно так, але статистично більшість людей ломається під важкими обставинами, а не стають сильнішими. Концентруючи свою увагу на виживанні, вони забирають ресурс в інших сферах. Наприклад, в толеруванні чогось. 3. TikTok і весь short-form контент перепрограмували очікування щодо швидкості. Якщо все навколо відповідає за 3 секунди – довга форма, повільний саппорт або незрозумілий онбординг починають сприйматись фізично болісно. 4. Культура кенселінгу в Україні. Тільки прийшла, а тому ще не саморегулюється. Інструмент є – скіл користуватись ним адекватно поки не сформований. Тому реакції непропорційні, швидкі і гучні. І це буде наростати, перш ніж почне саморегулюватись. Що це означає для бізнесу прямо зараз. 1. Будь-яке зайве зусилля на шляху до покупки зараз коштує дорожче, ніж рік тому. Складний онбординг, довга форма, незрозумілий офер – це точки відтоку, які дорожчають з кожним роком. 2. Саппорт більше не сприймається як окрема функція – він частина продукту. Користувач не відділяє "сам продукт" від того, як з ним спілкується ваша команда. Повільна або холодна відповідь впливає на рішення купити знову так само, як і якість самого продукту. 3. Швидкість реакції на негатив у публічному просторі – гостріше, ніж будь-коли. Люди вже дивляться не тільки на те, що ви відповіли, але й на те, скільки пройшло часу. Хочу застерегти: спроба догодити всім у цьому контексті не рятує. Парадигма “клієнт завжди правий” коштуватиме дорого. З ситуаціями доведеться розбиратися і мати позицію, щоб масовий хейт не перетворювався на перший інструмент вирішення конфлікту. Ось, де варто себе перевірити: Про продукт і цінність: → користувач не може зрозуміти ваш офер без додаткових довгих пояснень → між першим контактом і першою цінністю для користувача більше трьох кроків → ви останній раз проходили власний онбординг більше 3 місяців тому Про саппорт і комунікацію: → у вас немає скрипту що робити, коли клієнт скаржиться публічно → перша відповідь на негатив у вас займає більше години → саппорт і продуктова команда не спілкуються між собою про патерни скарг продовження в коментарях4,09%
2 дек.Чиє життя, окрім маркетологів, може зробити кращим маркетинг? Уявімо світ без маркетингу? Це мене реально спитали, коли я сказала, що прагну робити світ кращим місцем, і саме тому працюю в маркетингу. Якби кожен раз я отримувала вихідний, коли чула, що маркетологи – шарлатани, в мене вийшов би кльовий сабатікал! Моя відповідь – майже кожної людини. Але почнемо з бізнесу. А бізнеси – це податки. Це робочі місця. Це продукти, які закривають наші щоденні потреби. Маркетинг допомагає бізнесам і економіці розвиватися. Бізнес платить податки. Податки (є такий світовий досвід) йдуть на покращення життя громадян. Наша безкоштовна медицина - податки. Наша безкоштовна освіта - податки. Можна сперечатися про якість цих послуг, про раціональність використання податків, про чи не варто перейти на платну медицину та навчання. Але я отримала гідну освіту завдяки податкам. І я вдячна за це. Бізнес надає робочі місця. За грошики з цих робочих місць ми повинні робити наше життя прикольнішим. І тут пропоную уявити світ без маркетингу. Ми прокидаємося. Хочемо щось попити (не воду з-під крану). Йдемо в магазин купити чай (їхати не можемо, бо маркетинг не спрацював і ніхто так і не зрозумів, навіщо переходити з коней на авто). Усі дослідження того часу показували: люди хочуть швидших коней, а не авто. Заходимо в магазин… і бачимо однакові пакети з назвою. Молоко, зубна паста, крупи, серветки, чай. Без інформації, без інструкцій, без попереджень, без складу, без дати. Ми хочемо подзвонити додому і спитати чи треба щось купити, але телефон на вулиці стоїть (реклама мобільних телефонів не злетіла, буває). Беремо свій ноунейм чай (бо кава не стала такою популярною, її не розпіарили, і матчі не буде. Друзі, прощаємося з матчею). Чай є один. Чорний. Попиту на інші "не створили". А якби він і був, то ніхто не дослідив би попит, не захистив би ідею, не створив би позиціонування і прикольне пакування. Товар би не вийшов в ринок. Купити айфон чи самсунг? Це маркетинг. Випити каву чи матчу? Це маркетинг. Випити каву на БЕЗЛАКТОЗНОМУ чи мати діарею? Це маркетинг. Отримати доставочку з Розетки за 1 день. Це маркетинг. Мати цей вибір – це маркетинг. Якось так. Було б дєрзко зупинитися тут. Але я скажу: досить бачити маркетинг, як навʼязування непотрібних штук або рекламу, яка наганяє трафік. Маркетинг є різний. І одна з задач маркетингу – це створення цінності для клієнта. Тобто для вас.3,73%
2 февр.Не хочеш це їсти, то поїж лайна Якщо ви не чули цю фразу в дитинстві, є шанси, що на терапію ви витратили менше грошей, ніж я. А зекономили – майже заробили 😉 Чєл в тредсі матом надав «відгук» монобанку, що після закриття кредиту в нього знову "нарахували" відсотки. Не розбиралася. Або дизайн-проблема, або клієнт не зрозумів умови послуги. ОГ, якщо коротко, відповів: «не подобається – міняй банк». Конкретно тут все ок. Я не фанатка: клієнт завжди правий. Але я часто стикаюся з цієї реакцію бізнесів навіть на адекватний фідбек. Це досить поширена позиція, хоч і стратегічно слабка. Клієнт пише в дірект – його банять. Далі він йде в тік-ток вже. Фідбек – не про «правий чи неправий». Це сигнал у системі. Ситуація може бути разова, а може виявитися системна проблема, з якою стикаються всі інші користувачі. Просто інші мовчать. Користувач може помилятися в деталях і в формі подачі, але поява фідбеку означає одне: десь у ланцюжку продукт – процес – сервіс виникла напруга. І саме ця напруга може стати точкою росту. Фідбек – це безкоштовна діагностика. На всіх своїх проєктах, я регулярно виділяла час, щоб читати відгуки клієнтів. Зібрала для вас пару цікавих кейсів про фідбек. Domino’s у 2009 році публічно визнали: людям не подобається їхня піца. Не комунікація, не бренд – продукт. Вони зняли рекламу, де показали, що тісто з їх піцци називають картонним. І вони переробили рецепт. Результат – відновлення довіри і зростання продажів. Starbucks пішли далі. Вони систематизували фідбек через платформу My Starbucks Idea, де користувачі могли пропонувати ідеї, голосувати і бачити, які з них впроваджуються. Частина продуктових рішень і змін у сервісі зʼявилися звідти. Логіка «не подобається – не користуйся» може працювати в короткому горизонті, коли бізнес готовий компенсувати відтік постійним залученням нових клієнтів. У довгостроковій перспективі це досить дорога стратегія. Щоб фідбек справді працював на розвиток, його потрібно обробляти. Ось досить проста, але дисциплінована логіка: 1. Capture – збирати фідбек системно, а не хаотично (support, соцмережі, відгуки). 2. Classify – відокремлювати емоцію від суті, форму від причини. 3. Prioritize – оцінювати частоту, вплив на важливі метрики для бізнесу, репутаційні ризики. 4. Close the loop – повертатися до користувача з рішенням або з чесним поясненням, чому рішення інше. Є ще одна небезпечна ілюзія: якщо користувач незадоволений, він просто піде мовчки. Насправді мовчки йдуть ті, кому вже байдуже. А той, хто пише – навіть різко – ще всередині взаємодії з брендом. Це ще не втрата. Це точка вибору. З маркетингової оптики питання ніколи не стоїть «чи варто слухати такий фідбек». Питання в тому, чи здатен бізнес відокремити форму від змісту і використати цей сигнал для покращення продукту, сервісу або комунікації. І до глобального: якщо б всі мовчали й погоджувалися на менше, ми б і так рано чи пізно всі їли лайно. Але вже не з примусу – а за замовчуванням, бо не було б вибору 🙂3,66%
20 мар.Маркетингові дослідження «на колінці» Більшість бізнесів шукають «креативні зв’язки» і «вірусні формати», в той же час ігнорують базу. Вони НЕ знають свою ЦА. І це коштує: – злитих бюджетів – часу – нервів Як це виглядає в реальності: – «контент не залітає, потрібно більше платного трафіку» – «креатив не заходить, реклама дорога» – «люди не купують» Рішення змінюються, але проблема нікуди не зникає. Ще в до-аішні часи до мене прийшла команда з продуктом, який розробляли ~1 рік. Рік бюджетів, зусиль, надій. Після запуску реклами побачили: лідів немає. Взагалі. Продукт не продається. Виявилось: – гіпотеза не перевірялась – попит не тестувався – ЦА описана формально – реальних користувачів не вивчали Бо продукт робили «під себе», була чуйка, що залетить. Коли я питаю: чому не робили дослідження? Відповідь стандартна: – «дослідження – це довго» – «дослідження – це дорого» – «і так зрозуміло, хто наша ЦА» У підсумку платять більше і ще й втрачають час на переробки. Зараз зʼявилася ілюзія, що якщо MVP робиться швидко, то ризики помірні. Але з цим і нова проблема. Швидкість створення продукту зросла. І з нею зросла швидкість закохування в неперевірену ідею. І тут важливо не плутати зібраний продукт з реальним попитом. Запущений продукт ≠ product-market fit Можна дуже швидко масштабувати… те, що нікому не потрібно. Дослідження стає дорогим тоді, коли ви його не робите. Хороша новина: дослідження мінімально можна зробити швидко і без бюджету. І ось як ↓ 1. Конкурентна розвідка Йдіть до конкурентів і «крадіть» інсайти. Легально. Аналізуйте: – хто лайкає – хто коментує – хто пише «ціна?» – що питають і що їх хвилює Переходьте на їхні сторінки – дивіться, як вони живуть. Це і є ваша жива ЦА. Не соромтеся йти в прямий контакт: короткі інтерв’ю або переписки – це не крінж, а найшвидший спосіб зрозуміти поведінку. Якщо продукт вже є – давайте бонус за інтерв’ю. Одне чесне інтерв’ю варте більше за місяць аналізу коментарів. Для B2B схема виглядає інакше. Дивимось не просто на контент, а на: → позиціонування конкурентів → їх ICP (кому вони продають, до кого звертаються) → use cases, які вони їх комунікують → pricing і packaging (ціноутворення, тарифи) А головне – аналізуємо їх клієнтів: → кого вони тегають у кейсах → які компанії їх використовують → які ролі згадуються (CMO, Head of Ops, etc.) 2. Шукаємо золото в віральному контенті Шукайте залетівший контент у своїй темі: TikTok / YouTube / Reels / X / LinkedIn / Reddit. Коментарі під ним – це скарб. Люди самі пишуть: – свої страхи – бар’єри – досвід користування Там же: – проблеми конкурентів – формулювання болей – готові інсайти для оферів і контенту Для B2B: Розбір call'ів і демо Найцінніше джерело інсайтів – ваші ж sales call'и. Слухайте: → які питання задають → де виникає заперечення → що потрібно погодити всередині компанії і з ким → що/хто блокує покупку Якщо немає своїх – дивіться: → demo calls конкурентів (просіть друзів записатися) → презентації продуктів, пітчдеки (де доступні) → подкасти та інтерв’ю з фаундерами та командами 3. Рівень PRO Якщо ніша складна – йдіть туди, де ЦА реально живе: – форуми – закриті групи у Facebook – Telegram-спільноти Одного разу для розробки стратегії я зайшла на форум по бушкрафту (виживання в лісі) і знайшла більше інсайтів, ніж у будь-якому ресерчі до того. 4. Відгуки і кейси Аналізуйте: → Google Reviews, G2, Capterra, Trustpilot (де сидить ваша ніша) Що шукати: → чому купили → що було альтернативою → який результат отримали → що не сподобалось Особливо цінний негатив – там лежать ваші потенційні точки росту. Звичайно, ці способи не замінять повноцінні маркетингові дослідження. Але вони допоможуть: – вийти з темряви – зменшити кількість помилок – зекономити бюджет Результат: ви починаєте розуміти краще свою аудиторію, процес покупки та критерії вибору. Без розуміння аудиторії будь-який маркетинг перетворюється на набір випадкових дій. Скільки грошей ви готові втратити, перш ніж розберетеся зі своєю ЦА? ps: якщо ваш маркетинг не працює – приходьте до мене на консультації, будемо шукати причини і точки росту.3,61%