Система продаж с человеческим лицом: ускоряю рост прибыли компании, без выгорания команды

#юмор #пятничное

Недавно вела переговоры с владельцем бизнеса. Компании требовался РОП в перспективе коммерческий директор. В один из дней я написала ему сообщение. Текст был простым. Добрый день, это Ольга, на позицию СЕО. Ответ последовал незамедлительно. Владелец написал коротко. СЕО здесь я. Трудовые отношения у нас так и не сложились, потому что до разбора моих реальных компетенций дело не дошло... И это была моя ошибка. Этот случай заставил меня задуматься о контексте и терминологии. Рынок прекрасно понимает аббревиатуру РОП. Многие осознают масштаб должности CEO. Однако совсем малая часть владельцев знает термин CCO. Chief Commercial Officer означает комдир. Именно эта аббревиатура максимально точно описывает функционал, который я выполняю в компаниях. СЕО в бизнес-кругах означает "что-то на управленческом". Тонкости всегда выясняются в процессе переговоров. В моих реалиях коммерческий, генеральный, финансовый директора и HR часто совмещаются в одном лице CEO. Подозреваю, что потенциальный клиент просто испугался масштаба. Им нужен был РОП, а я позиционировала себя на другой уровень🤔 При этом я действительно имею полное право на приставку СЕО, так как являюсь основателем собственного бренда. Более десяти лет я управляла своим интернет-магазином и небольшим производством. Начинала с самостоятельного развоза заказов по Москве. Команда была компактной, и иногда состояла из 3 человек, так как бизнес был сезонным. В стандартной комплектации: администраторы-продавцы, сборщики, водители, СММ, бухгалтер, программист и дизайнер. Мой подход всегда строился на системности и стремлению упростить все, что поддается автоматизации. Проект стал одним из первых, где мы автоматизировали расчет стоимости доставки исходя из веса и габаритов. Тогда никаких API интеграций просто не существовало. Прописала программисту стандартные параметры, составили расчетную матрицу, и дописали код на сайт. Позже хостинговая компания наняла этого же специалиста для внедрения подобного кода на все сайты своей платформы. Регламенты и подробные видеоинструкции для команды я внедрила задолго до того, как это стало модным мейнстримом. Причина была сугубо прагматичной: меня откровенно бесило отвечать на одни и те же вопросы. Я прошла Афганскую войну 😁 все должности уровня C-level на собственных проектах, и могла выполнять функционал любой должности в команде. Где-то получалось отлично, где-то набивала шишки. Управлять обычным отделом продаж после такого бэкграунда для меня элементарная задача. Многие коллеги искренне удивляются. Почему человек с опытом СЕО соглашается на позицию РОПа? Ответ прост: 1. Продажи являются для меня наиболее понятным и приятным департаментом бизнеса. 2. Не хочу брать на себя лишнюю глобальную ответственность в первые месяцы работы. 3. Никто не мешает вырасти внутри компании до других управленческих должностей, если мне понравится продукт и команда. Но практика показывает парадоксальную вещь. Сегодня масштабный управленческий опыт пугает HR-специалистов и собственников гораздо больше, чем привлекает. Для чистоты эксперимента поставила в шапку профиля должность CCO, понаблюдаю за реакцией :) Вот вопрос ко всем, кто читает: понимаете ли вы разницу между CEO CCO CFO CMO CIO CDO CSO🥴? Что для вас понятнее СЕО или ССО? В шапке профиля лучше оставить СЕО или ССО? Жду ваших комментариев 🤓 #заметкинаполях #ПродажныеТермины #ашипки

С понедельником всех нас! Владельцы и ТОПы искренне верят, что новое направление или партнерская сеть строится за один месяц. Достаточно сделать красивую презентацию, и агенты с клиентами сами выстроятся в очередь. На практике это заканчивается нулевой выручкой и красный крестик напротив пункта "пробовали выстроить партнерку" Инструкция по реальным срокам запуска На разработку и внедрение нового направления закладываем цикл длительностью от двух до трех месяцев, и еще столько же на получение первых повторяемых результатов. Сначала прописываем суть направления, как оно будет работать, за счет чего. Затем детализируем: требуемые ресурсы для запуска, этапы разработки и внедрения, контрольные точки и метрики эффективности (как поймем что работает или не работает). Затем прописываем дорожную карту, утверждаем, запускаем поэтапное внедрение. Магия презентаций исчезает, появляется прагматичная математика и системная работа. Отслеживаем показатели и метрики, получаем первые результаты. ВАЖНО: в процессе работы метрики и сроки могут меняться, и это абсолютно нормально для запуска проекта. Agile нам всем в помощь 🙏🏻 В хаотичной среде, когда стратегия реализуется впервые, план неизбежно разваливается на второй день. Гибкий проектный Agile-подход решает эту проблему через непрерывный поток задач и визуализацию процессов на доске или в тблице. Если у вас есть вопрос по запуску нового направления в ситуации сильной неопределенности, опишите в комментарии вашу ситуацию, разберу 1 кейс абсолютно бесплатно. #системапродаж #обучение #инструменты

Было?😉 #юмор #пятничное #продажныйюмор

Иван Иванович до дрожи в руках боялся отпустить контроль звонков... Иногда я вижу как управленцы требуют даже от опытных менеджеров тотального следования скрипту чуть ли не на сто процентов. Результат предсказуем. Разговор превращается в общение с роботом. Менеджер концентрируется исключительно на правильном чтении следующего абзаца, совершенно забывая о клиенте и его реальных потребностях. Строгий аудит необходим только в первые два месяца после внедрения нового сценария или найма нового менеджера. Данного времени хватает, чтобы структура прижилась в головах новичков и опытного состава. Главная цель состоит в формировании устойчивого навыка. Продавец обязан научиться уверенно вести клиента по маршруту от выявления потребности к решению задачи, а не просто бездумно зачитывать текст ради соблюдения регламента. Спустя месяц - два месяца ежедневное прослушивание каждого диалога новичка можно убрать. Для понимания общей тенденции работы и удержания конверсии вполне достаточно выборочно проверять 10-20% звонков каждого сотрудника. Высвобождайте управленческое время для более важных задач. Как обстоят дела с контролем качества в ваших отделах? Делитесь фишками и инструментами! ☺️ #скрипты #ашипки #системапродаж

Что делать, если управленцы неправильно собирают цифры? Отделы аналитики генерируют километровые таблицы, которые никто не способен прочитать за адекватное время. Сбор многоуровневых кросс-отчетов является банальной имитацией бурной деятельности. Сохраните порядок действий для сбора нормальной аналитики в отделе продаж: 1. Собрать ВСЕ таблицы и отчеты, которые заполняют все сотрудники отдела продаж. 2. Убираем повторяющиеся метрики и значения, объединяя отчеты. На одного менеджера может приходиться оптимально 2, максимум 3 ежедневных отчета, из которых АВТОМАТИЧЕСКИ формируется вся аналитика для тимлида, РОПа, владельца, в таймлайне от дня до квартала. 3. Все главные метрики подтягиваем в один управленческий дашборд, и принимаем решения базируясь исключительно на этих данных. Если нужной цифры нет на главном экране вашем дашборде, значит она вообще не влияет на выручку. Учитесь управлять компанией через прозрачные и быстрые показатели. Если вам нужно настроить управленческую отчетность или подготовить дашборд, напишите в комментарий🛎 один кейс возьму в работу абсолютно бесплатно! #CRM #инструменты #ашипки

Прекрасного понедельника💡 идея для утренней планерки в отделе продаж, а может быть, и в совете директоров 😀 #продажныйюмор #юмор

#продажныйюмор #юмор #пятничное

Руководители часто не понимают разницы между входящим и исходящим потоком лидов. Они пытаются тасовать базу между менеджерами, убивая конверсию. Ловите правило: Лидорубы работают строго на исходящих звонках. Если вы закинете им теплую входящую заявку, они ее гарантированно сольют. У этих людей совершенно другой скрипт, другой темп ведения диалога и принципиально другая психология работы. Они заточены на пробитие барьеров, а не на сервисную консультацию теплого клиента. Не смешивайте эти роли. И наоборот: базы клиентов менеджеров, которые они не успевают прозвонить, категорически запрещено отдавать на прозвон лидорубам. Тоже будет слив + негатив от клинетов. Такие звонки воспринимаются как спам, даже если для потенциального клиента название компании было знакомым. Пишите в комментариях если нужно подробнее раскрыть эту тему. #деньРОПа #системапродаж #разборы

Вас тоже жутко бесит, когда партнеры и клиенты затягивают сроки подписания бумаг? Менеджеры неделями слушают обещания, а сделки висят в воронке мертвым грузом. Партнер или клиент ничего вам не должен. Чтобы процесс двигался, внедряем и объявляем участникам "правила игры" (сделки) еще до того, как она началась: 1. на уровне CRM - добавить отдельный этап (например, этапы согласования договора с напоминанием менеджеру через каждые Х дней); 2. на уровне скриптов: встраиваем в переговорный скрипт модуль с программированием: "Иван Иванович, на практике обычно этот этап в организациях вашего масштаба занимает от 7 до 10 дней..." 3. на уровне договора: если согласование происходит в несколько этапов и уже после подписания основного договора, необходимо прописать сроки каждого этапа в договоре вплоть до санкций за нарушение сроков для обеих сторон. 4. на уровне регламентов: прописать четкие сроки в регламенте работы со сделкой для всех участников процесса: менеджер, юридический отдел, отдел исполнения, подрядчики. Важно прописать не просто процесс, а кто ответственный, кто контролирует, какие санкции у сторон за нарушение процесса. Все по-взрослому! ВАЖНО: чтобы это все не оказалось процессом в вакууме, необходимо, чтобы нововведения были согласованы и ПРИНЯТЫ всеми участниками процесса в компании. Прекратите ждать чуда и начните управлять сроками через понятные прозрачные инструменты. #системапродаж #деньРОПа #кейсы

Менеджеры и руководители часто боятся узкой специализации. Кажется, что продавец моно-продукта упускает прибыль, отсекая часть целевой аудитории. Сохраняйте пак преимуществ на живом примере: менеджер Сергей продает стеллажи. 1. Он знает о стеллажах абсолютно все технические нюансы. 2. Цикл сделки сокращается за счет мгновенных ответов на сложные вопросы клиента. 3. Чек растет за счет экспертности и понимания что действительно можно включить в счет, чтобы клиенту было полезно, и все хорошо заработали. Сужайте фокус продавцов, при масштабировании. Нанимайте или обучайте продавцов под конкретное направление или продукт. Глубокое погружение в одну товарную категорию конвертируется в деньги гораздо лучше поверхностного знания всего прайс-листа. #кейсы #обучение #мотивация

Регулярно замечаю одну и ту же ошибку в отделах продаж. Руководители вешают входящий поток и контроль времени реакции на команду, занимающуюся холодным обзвоном. В итоге отдел проваливает обе задачи. Лидорубы работают только на исходящих коммуникациях. Никакого контроля входящих лидов и SLA там нет и быть не должно. Физически разделяйте эти потоки. Если специалист сфокусирован на пробитии секретарей и выходе на ЛПР, входящий звонок сбивает его темп. Отдел лидогенерации генерирует интерес. Отдел продаж его закрывает. Входящий поток приходит УЖЕ с интересом. Смешивание функций собственноручно убивает конверсию. #ашипки #системапродаж #деньРОПа

Немного агитплакатов в ваш ОП 👩‍💻 Желаю хорошенько отдохнуть на этих выходных🔥 #юмор

Разбираем архитектуру Отдела контроля качества. Зачем бизнесу нужен ОКК и почему РОП не должен часами слушать звонки. Главная цель внедрения контроля качества состоит в высвобождении ресурса РОПа. В компаниях с длинным циклом сделки руководитель обязан заниматься развитием системы и дожимом сложных контрактов. Рутинное прослушивание диалогов съедает дорогое управленческое время. ОКК переводит работу менеджеров в оцифрованные метрики, подсвечивает системные сбои и предотвращает слив бюджета на этапе квалификации. Баланс контроля требует прагматичного подхода. Обязательный фокус внимания мы направляем исключительно на метрики, напрямую влияющие на деньги. Сюда входят скорость реакции на лид, точность квалификации по заданному стандарту, наличие следующего шага в CRM, корректная отработка типовых возражений и заполнение обязательных полей карточки клиента. Факультативные вещи мы смело оставляем за скобками. Нет смысла штрафовать за мелкие опечатки во внутренних комментариях или требовать построчного зачитывания скрипта. Смысловая точность диалога, следование общей структуре скрипта и закрытая сделка всегда приоритетнее роботизированного чтения по бумажке. Регулярность аудита напрямую зависит от статуса сотрудника. Новички проходят тотальный ежедневный контроль. На этапе адаптации проверяется максимальный объем коммуникаций. Действующий состав проверяется выборочно. Оптимальный объем составляет 10-15 процентов коммуникаций еженедельно. Дополнительно мы проводим точечный разбор спорных сделок по запросу коммерческого директора. Профиль идеального специалиста ОКК кардинально отличается от продавца. Здесь требуется педантичность и готовность методично сверять диалоги с регламентами на протяжении всего рабочего дня. Ключевой навык есть эмоциональная отстраненность. Аудитор фиксирует факты без перехода на личности и сочувствия к менеджерам. Опыт в активных продажах является плюсом, но системность и аналитический склад ума гораздо важнее. В моей системе оцифровки отдела продаж разработка ОКК занимает финальную главу. Это логично, что необходимо сначала задать правила игры для сотрудников, настроить среду, обучить всех правилам, а потом уже внедрять проверки. Как у вас дела с этим? Делегировали контроль качества в своих отделах? Или до сих пор работаете аудиторами? Всем добра и продуктивной недели 🫶 #системапродаж #инструменты #деньРОПа

Как выбирать РОПа с рынка труда 💎 Полный подкаст смотрите по ссылкам: Ютуб 👉 https://youtu.be/kaw7vNyn9Ik ВКонтакте 👉 https://vkvideo.ru/video-154787068_456240230 Дзен 👉 https://dzen.ru/video/watch/6a06133595d6354016281e31