Мартех

Что важнее охват или вовлечение? Пока одни гонятся за охватами, другие бегут за вовлечением. Одни отлично растят свои соцсети и хвалятся показателями подписчиков, другие собирают сливки с сотни вовлеченных людей. И вот тут возникает вопрос – а зачем? Какую цель преследуем? Охваты нужны для массового сегмента, где аудитория широкая, конкуренция как в черную пятницу, а спрос дикий. И чем больше людей узнают, услышат или увидят, тем лучше. Тогда делаем что-то провокационное и развлекательное. Продать вы с этого сможете крайне немного, но говорить о вас будут. Другое дело, когда товар штучный, а аудитория – физики ядерщики. Тут нужно найти очень востребованную тему и вовлечь их в обсуждение. Показать, что вы в теме и разбираетесь. Соцсети дают иллюзию, что вот вот соберете охват, но нужен ли он вам в реальности? Сперва определяем цель.

👀 У нас умер наш бот с доступом к GPT Но мы уже его воскресили и теперь он снова работает в штатном режиме, без каких-либо задержек. Бонусом обновили модели до последних доступных. Приятного пользования 💬

Тестируем кабинет avito ads Несколько месяцев назад был бум на рекламу в кабинете авито. Из каждого второго экспертного блога доносилось – новая нефть, лиды за 10 рублей и куча обучений. Мы тоже протестировали канал, потратили месяц и десятки тыс рублей, и вот какие выводы: - Сегментация аудитории довольна ограничена для сегмента b2b - Выбрать запросы нельзя - Для продуктов и услуг b2c можно отлично выделить аудиторию по интересам, предпочтениям и соцдему - Сами тексты объявлений крайне скудны по ограничению знаков, даже Яндекс по сравнению с ними вмещает себя Льва Толстова. Фактически в 7 слов вам нужно уложить и заголовок и описание. - Визуалы – много текста не приветствуется, размеры универсальны - Высокий CTR – забудьте - Среднее значение CPC – 28 руб для b2b и 24 руб для b2c (что отлично) - Доля квал лидов и там и там – 27% (что для кого-то отличный показатель, для кого-то – дно) - Продажи? В b2b не окупилась, b2c в целом РОМИ больше 220% Общие впечатления: Инструмент имеет право на жизнь, если у вас b2c прям бежим, не зависимо от того, что продаете. Если b2b – крепко подумать над воронкой и смыслами. То, что не окупилось у нас не означает, что не окупается вообще. Мы тестировали десяток связок, воронок и механик, но продукт очень специфический. В силу ограниченного предложения по продвижению – однозначно идем и проверяем.

А кто это у нас тут об*ср*лся? Не очень забавная история о том, почему надо понимать путь пользователя от начала и до конца, и почему важно хотя бы немного думать головой перед запуском новых продуктов. Решил я кое-что прикупить на Авито. Большой сервис, все нормально. Захожу с десктопа и нахожу нужный товар. Оформляю заказ и мне пишут "о, как классно, что ты тут, а вот если оплатишь все нашим кошельком — получишь еще и скидку". Приятно даже. Перехожу в раздел кошелек и пополняю сумму с запасом. Перехожу обратно в карточку товара и оформляю заказ — а он снова мне говорит, что денег-то и нет. Обновляю несколько раз страницу — нет, точно не глюк системы. Пишу в техподдержку, почему у них не работает то, что заявлено. А оказывается схема сильно сложнее. Существует две сущности: кошелек для услуг и кошелек для покупок. Но об этом вы можете узнать только, если зайдете со смартфона (на айос приложения нет, поэтому только браузер). На десктопе вам это знать не обязательно и поэтому идите вы куда подальше. Логичный вопрос: так наверно можно просто перенести с баланса услуг на баланс покупок? А вот тоже нет, такой функционал не предусмотрен и вообще — идите куда подальше. Что остается сделать? Правильно, оформляем возврат и ждём деньги от 2 до 30 дней. Потому что — идите куда подальше. И в этой всей логике мне лишь не понятно, почему так сложно было изначально не делить людей на смартфоны и десктопы, ведь очевидно, что с телефона покупают не все и тем более никаких информационных оповещений о существовании нескольких кошельков не было. В общем, ну пройдите путь сами, или попросите человека, не знакомого с продуктом сделать это за вас. Всплывёт очень много полезного и важного, что может поднять конверсию.

Мы долго не писали и на то есть свои причины. Часть нашего тандема в отпуске. А ваш покорный слуга месяц как занялся новыми горизонтами. В который раз убеждаюсь, что не важен размах компании, ее целевая аудитория, подход и количество внутренних правил. Стартап у вас, развивающая компания или энтерпрайз. Все сталкиваются с одними и теме же задачами и вызовами: - Гипотезы; - Тесты; - Аудитории; - Бюджеты; - Как привести больше лидов и потратить меньше средств; - И главное, от мало до велико – общая и системная работа находится в одинаковой стадии. Есть понимание, что маркетинг и все его составные части должны работать как-то вместе, но упирается в простой лидген и РОМИ. Система, если сходу не отвечает на этот запрос – идет где-то на сдачу между жвачкой и киндер-сюрпризом для 30-летнего детеныша. И везде и всегда встает вопрос баланса между здесь и сейчас и системным и стратегическим видением.

Главная ошибка при составлении пути клиента Попадая на сайт или в магазин, все что вы видите, с чем контактируете и что вы купите прописано в карте пути клиента. Зашел на сайт – ценность, оффер, возможность купить или оставить заявку. В продуктовых магазинах полнанограмма выстроена так, чтоб от входа до товаров, которые вы с максимальной вероятностью купите будет лежать весь ассортимент магазина – потому хлеб и молочка чаще всего удалены от входа. А пекарни, наоборот, на старте, чтоб запахи побуждали аппетит. Все это путь клиента, а CJM - один из основных инструментов маркетинга. Но для бизнеса тут кроется главная ошибка - почти всегда CJM собирается с момента, когда человек уже попал на сайт или в магазин. На деле же, путь начинается сильно раньше – почему он выбирает именно ваш магазин или сайт? А если ли у него потребность вообще? В правильном формате прописывать путь с самого зарождения потребности, а если вы совсем прокаченный – то создавать потребность. Полный путь клиента обеспечивает рост продаж на 10-30%.

Когда у бизнеса начинаются проблемы, очень часто первым режут маркетинг. Потому что это кажется самым простым решением. - Не нужно увольнять людей. - Не нужно лезть в процессы. - Не нужно пересобирать продукт или продажи. Достаточно просто сократить бюджет. Логика обычно такая: меньше трат — легче пережить сложный период. На практике это часто работает наоборот. Срезали маркетинг — получили меньше новых клиентов. Сократили активность — стали хуже возвращать старых. Перестали тестировать гипотезы — лишили себя точек роста. И уже через месяц это начинает быть видно в цифрах. А через несколько месяцев выясняется, что бизнес не переживает кризис, а делает его глубже своими же решениями. Хороший продукт сам по себе здесь не спасает. На любом рынке у клиента есть выбор. И пока вы экономите на внимании к нему, конкуренты продолжают за него бороться. Поэтому в кризис я бы очень аккуратно относился к идее “первым делом режем маркетинг”. Сокращать расходы иногда нужно. Но резать без разбора именно то, что отвечает за приток, возврат и тестирование роста — опасная идея. Если в тяжелый период вы хотя бы удерживаете отток под контролем — это уже неплохо. Если при этом новых клиентов становится хотя бы немного больше, чем ушедших, кризис проходит сильно спокойнее. Экономия, которая ломает приток, потом обходится слишком дорого.

Меня до сих пор поражает то, что компании стремятся сделать в своем бизнесе х2-х4 за год и искренне недоумевают, если маркетолог (СМО \ РОМ) активно пытаются отговорить от этой затеи. И дело не только в завышенных ожиданиях от текущего рынка (а текущее его состояние находится на уровне дна Марианской впадины), но и в том, что с экраном различных блогов \ подкастов рассказывают, что "мы сделали х10 за год". А если начать разбираться в этом всем, то оказывается: - Считают просто обороты, а не реальную выручку \ прибыль; - Не знают реальных показателей компании (САС, retention, LTV); - Забивают большой и страшный болт на удержание и работу с текущей базой, надеясь только на привлечение новых клиентов; - Вообще не задумываются о том, чтобы запустить рефералку и не знают, что это. И ещё множество пунктов, благодаря которым становится понятно, что сделать х10 могли на чистой удаче, а не на системной работе и удержать такой рост будет практически невозможно. Если взять среднестатистический бизнес в РФ, то там и подавно нет ничего для того, чтобы сделать х2-х4 год к году. Ах да, и при этом всегда есть желание "сделайте, чтобы было красиво", "давайте сократим маркетинговый бюджет на 30%, а план повысим на 40%, придумайте, как это выполнить". К сожалению, маркетинг не панацея, и сделать такой кратный рост чаще всего — просто желание найти ту самую волшебную таблетку, про которую рассказывают из каждого утюга.

Как определить эксперта маркетолога? Часто сталкиваемся с ситуацией – говорят красиво, обещают горы, пишут классные тексты. А на деле – на деле все больно. На одном из проектов пришла как-то команда из самого Яндекса, настроить все кампании, обещали сотни лидов. Сходу обосрали все, что было сделано нами до великого пришествия. Подписали договор, по которому мы будем заливать больше миллиона в кабинет в месяц, они работают с нами. Целых три месяца. Высадилась бравая команда из трех человек – ушли на анализ. Через неделю вернулись. Вердикт – у вас все супер. Мы вот тут добавляем кампании. С вас – лям. Проходит квартал. Лидов четыре сотни. Продаж – десять. Цена одного клиента – сотня тысяч, что в два с половиной раза выше тех денег, которые мы можем заработать с этого клиента. Не всякие спецы, даже с именитых площадок, одинаковы полезны.

МММаркетинг: как получить 100 рублей с каждого вложенного! Звучит как обещание из 90х? Да. Потому что работает так же – ровно до первого финансового отчёта. Сегодня из каждого угла сыпятся «гарантии». «Запусти воронку – и клиенты сами придут». «Нейросеть сама настроит, сама продаст». «ROMI 1000% за неделю». Вкладываешь рубль, ждёшь сто. На деле: слитый бюджет, выгоревшая команда и немой вопрос – «Где деньги, Зан?». МММаркетинг не строит бизнес. Он строит иллюзию, как финансовые пирамиды 90-х, которые лопаются в момент, когда кончаются «новые вкладчики» – рекламный бюджет. Основная и главная ошибка – вера в чудо. Можно сколько угодно раскладывать карты, верить в идею, осенившую пока чистишь зубы. Суть остается одна – только система побеждает хаос. Система, которая строится от клиента, рынка и продукта: CAC/LTV, когорты, маржинальность по каналам, CJM, онбординг. Но все это скучно. Все это не приносит результат «сейчас». Да. Зато предсказуемо и гарантирует рост там, куда прикладываются усилия.

Маркетинг — это не только реклама, и поэтому многие компании испытывают с этим проблемы. На деле получается, что реклама — это только один инструмент из огромной системы. И если все остальное собрано через одно место, то никакие лиды не спасут. Когда я работал в агентстве, бывали случаи, когда бизнес приходил за рекламой и приносил свои последние деньги, надеясь, что это изменит ситуацию. Но даже в тот момент (а это на секундочку было 6 лет назад) лиды уже могли стоить достаточно дорого (и это при нормальной конкурентной схеме в рекламных площадках) и без выстроенной нормально воронки, позиционирования, отдела продаж, аналитики, процессов и т.д. — деньги в 90% случаях улетали в трубу. А сейчас получить лиды можно даже если запустить рекламу левой пяткой (везде уже есть автоматические кампании, да кривые и дорогие, но ведь есть?). Но если все, что находится дальше на пути пользователя у вас не строится и кладется болт на это все, то не надо ждать, что маркетинг в лице только перформанс инструментов сотворит чудо. Поэтому лично мое мнение, что если в бизнесе пытаются "чинить маркетинг" только за счет рекламы, то очень часто чинят не то место и тем более не тем способом.

Работает всратая реклама. И чем она более всратая – тем лучше. Все в этом мире циклично: Простые и броские заголовки середины ХХ века сменились ценностными кампаниями, где появились сложные слоганы – управляй мечтой, сделай это и т.п. Потом опять пошла волна кринжатины – Скитлс, выдоенный растаманом из жирафа. На смешу пришли сложные форматы через контент, статьи, нативки, партизанки, формирование мнения. Но дальнейшая цифровизация убила и этот формат. Люди стали покупать по принципу: «зеленый чайник с пипкой в Москве купить сейчас» А эра быстрых эндорфинов и коротких роликов привнесла «визуальное потребление», окончательно убив ценностное. На фоне этого паттерна выделяется всратая реклама, где бургер на просторах Копенгагена дерется с молочным коктейлем. Цикличность как бы намекает, что скоро, возможно вот прямо сейчас, мы снова попадем в ценностное потребление и продвижение. Как адепт НЕ всратой рекламы жду с нетерпением Зы: безусловно не всегда и не во всех нишах, но в среднем по больнице…

Не каждый маркетолог умеет работать на данные и аналитику. Интересный факт: более 37% маркетологов не умеют считать нормально цифры и доверяют чутью. Другой интересный факт: предыдущий факт взят с потолка. Но это не отменяет того факта, что встречаются маркетологи, которые проворачивали вокруг своей оси любые данные и цифры, полученные опытным путем. И полностью доверяют "я так чувствую". А на выходе (чаще всего) мы получаем то, что деньги сливаются в никуда, а понимания "почему" не появляется. Забавный пример: на одном из прошлых мест работы взяли руководителя отдела маркетинга. На словах — Лев Толстой. Умеет хорошо строить предложения, рассказывать "что, как и почему" и даже на деле была ИБД. Но вот спустя какое-то время оказывается странная вещь: показатели перестали расти. Все действия, которые предлагает РОМ — странные и основаны лишь на том, куда он тыкнул пальцем. Еще пара месяцев — и вот в компании уже -20% год к году по выручке при схожих остальных показателях. Еще пара месяцев спустя человек уходит искать себя дальше на другом проекте, а на текущем месте приходится разгребать все проблемы. Просто потому что единственное, что делал РОМ — ориентировался на то, как было красиво ему. Маркетинг, к сожалению, так не работает. И всегда нужно копать вглубь. Действовать исходя из цифр и данных, которые есть. Благо сейчас аналитика доступна практически в любом виде, было бы желание разобраться, как ее читать.

Кризис маркетинг. Нужно ли срезать все расходы и блокировать развитие? О кризисной ситуации можно судить по нескольким факторам – сокращение бюджетов, концентрация только на генерации лидов здесь и сейчас, по рынку труда, который переживает не самые лучшие времена. Одна из первых статей расходов, которую режут в кризис – маркетинг. Режут обычно в три крупные итерации: - Сокращают бюджет на все работы, которые не дают результат сегодня - Режут штат - Вишенка на торте – режут расходы на лидген сейчас. И тут на помощь вроде как приходит ИИ. По мнению малого бизнеса он заменяет людей и мгновенно создает шедевры, которые дают охваты, пользу и продажи. Согласно последним исследованиям - ИИ не только не сокращает время работы его пользователя, но даже и увеличивает его. И поговаривают, что любой джун выгоднее прокаченных нейросетей. Но в умах бизнеса созрела простая конструкция – время оголтелой экономии уже настало, а нейронки нас спасут. Если маркетинг ограничивается постиками и роликами в шортс – вы правы. Для бизнеса все кардинально иначе. Был у меня проект, собственник которого вопреки кризису начала 22ого года сказал – льем столько денег сколько нужно, увеличиваем бюджеты х2. Даже если это даст прирост всего 20% - мы уже выиграем. И он был прав. Алгоритм в кризис, как ни странно, прост: 1. Убираем то, что не работает совсем (т.е. тестирование 100500 разных гипотез не лучший сценарий) 2. Масштабируем все, что дает хоть какой-то результат 3. Работа в долгосрок (из серии больше года) сокращаем 4. Наращиваем весь среднесрок (результат до года) 5. Смотрим на продукт – отсеиваем весь мусор и все украшения. Оставляем то, что приносит пользу клиенту. 6. Оптимизируем внутренние процессы – режем все, что замедляет принятие решений и действий (долгие согласования, разночтения, стремления к прекрасному и идеальному – идет лесом) 7. Работаем с людьми. Мероприятия, круглые столы и все возможные коворкинги – все в тему и копилку. 8. Сокращаем воронки, не нужно делать воронки из десятков этапов прогревов – решайте задачи и боли клиентов быстро и эффективно. 9. Работайте на удержание и реактивацию текущей базы В целом, если вы на фоне падающего рынка удерживаетесь «при своих» - вы уже растете.

Сколько стоит копирайтер? Нет, серьезно: какие цены сейчас на копирайтеров? В разных чатах вижу цифры, которые расходятся на +\- километр в разные стороны. Кто-то берет по 300 рублей за тысячу знаков, кто-то берет по 3-5 тысяч рублей за готовую статью, потому что "я погружаюсь в продукт и пишу под задачу, а не ради символов". И вот таких вариаций знаю несколько. Но в любом случае средняя статья на 10-15 тысяч символов для бизнеса выйдет в среднем в 3-5 тысяч рублей. Много это? Для одной статьи может быть и не очень. А если надо выпускать 20 статей? Уже сумма превращается в 100к. Хотите 100 — да, пожалуйста, заготовьте 250-300к (за объем, думаю, можно рассчитывать на скидку). И скорее всего это будет уже не один человек, а команда. А что если... Да не, глупость какая... Хотя... А что если все это можно передать в голову ИИ и получать результат не хуже, а где-то и лучше, чем от среднестатистического копирайтера? Да, такое возможно. Вполне. И держать качество на объемах в 10, 20, 50, 100 и даже 1000 статей. Всегда будет один уровень. А добавьте к этому отсутствие выгорания, всегда наличие новых тем и при этом подготовка исходя из вашего бизнеса и продукта? Выглядит как утопия. Потому что "ваши ИИ не умеют писать, потому что они галлюцинируют". Да. А копирайтер такого не может? Да легко. Но даже галлюны можно снизить, если правильно выстроить всю логику. И вот, например, в нашем сервисе статья выходит на уровне хорошего копирайтера, но по цене в 5 рублей за тысячу знаков. При этом все базовые галлюны мы снизили до минимальных значений: встречается всего в 4% статей. А для того, чтобы ваш опыт пользования сервисом был максимально качественным — рекомендуем делать это с компьютера. В таком случае раскрывается его максимум)

В одном из чатов по маркетингу возник спор - ИИ сплошь и рядом галлюцинируют, им нельзя доверять анализ данных и уж тем более парсинг и анализ сайтов. Одни с пеной у рта доказывали, что ИИ наше все и вообще технологии развиваются опережающими темпами, другие - "они галлюцинируют". Да, нейронки очень часто выдают свои галлюны за истину. А человек? Возьмем маркетолога, который по какой-то причине решил, что их продукт, вот прям вырви сердце, нужен профессиональным водителям (случай прям из практики). Вся продуктовая матрица, все продвижение, все позиционирование строилось вокруг таксистов и дальнобойщиков. Взялись за проект - посмотрели на карту, а это сеть стритфудов в славном городе Уфа. Оказалось, что все точки стоят не то чтобы на трассах или развязках - нет, возле остановок, ТЦ и т.п. Закралось сомнение - а точно ли это их ЦА. Провели полевое исследование и чуть удивились мы, а собственник громко ругался. Их ЦА - студенты, молодые семьи и одинокие мужчины. Пришлось переделывать вообще все: позиционирование, айдентику, брендинг, продвижение, меню и т.п. Дела у конторы пошли в гору. И вот возвращаясь к галлюцинациям - а у кого их нет? Или любой считает себя непоколебимым? И если у человека галлюны в острой фазе лечатся таблетками с неизвестным результатом и сроком... То у ИИ лечится более сложными промтами и вводными данными в короткий срок.

Пока полным ходом блокируется Telegram и рекламные источники трафика, мы всё также пытаемся донести одну важную мысль: маркетинг не останавливается и может продолжать генерировать конвертящий трафик. Сделать это на самом деле не так сложно, но это работа, которая требует системности и стратегии. Мы уже рассказывали о том, как это все подружить между собой тут, тут и тут. Почитайте обязательно. Но последний месяц мы для себя поняли, что нельзя ограничиваться только одной ТГшкой (и нет, это не призыв подписаться на нас в Макс), а пора сделать шаг "вовне" и создать полноценную платформу для управления контент-маркетингом. Мы провели с несколько десятков кастдевов и пришли к выводу, что у многих контент-маркетинг останавливается только на соцсетях. И вот мы уже готовы представить полноценную платформу Winlead, которая поможет для ЛЮБОГО продукта создать контент. И сделать это с максимальным погружением в продукт, ЦА и многое другое. Мы оцифровали методологию работы с контент-маркетингом и обернули это все в понятный, работающий интерфейс. И вот теперь контент-маркетинг может работать на вас. На этом мы не останавливаемся и скоро часть наших ботов перекочуют в этот сервис, чтобы ВАМ стало проще управлять контентом для себя и бизнеса. Ссылка тут: winlead.ru Ждём всех ❤️

Мы тут готовим кое-какой огненный анонс, скоро вернёмся с новостями!