Мария Андреева I Марилинк

Дорогие друзья! Летит ли кто-то из Москвы в Новосибирск на следующей неделе?

Для меня медиация неразрывно связана с межкультурной коммуникацией. Работая на стыке российского и китайского бизнеса, я постоянно вижу, как стороны произносят формально одни и те же слова — «партнёрство», "контракт" «договорённость» — но вкладывают в них совершенно разный смысл. Конфликт часто рождается не только из противоречия интересов, а из того, что обе стороны были уверены: они говорят об одном и том же. В качестве яркого и интересного примера, хочется привести метафору, о которой пишет китаист Денис Палецкий (канал @chinesechime): в последние годы китайские политики любят описывать российско-китайские отношения через образ 压舱石 — корабельного балласта. Переводчики так и переводят это «в лоб», к удивлению российской аудитории — ведь для нас балласт это то, что сбрасывают в момент опасности, чтобы облегчить и спасти судно. А в китайской традиции балласт — это вес, который делает корабль устойчивым и защищает от опрокидывания при шторме. То есть смысл, заложенный китайской стороной, на русский правильно было бы передать не как «балласт», а как «стабилизирующий фактор» — иначе комплимент превращается в нечто прямо противоположное. Медиатор в межкультурном контексте — это человек, который замечает такие расхождения раньше, чем они превратятся в недоразумение или претензию. Поздравляю коллег с Днём медиатора!

🤖 Используйте ИИ. Серьёзно. Я медиатор и эксперт по ВЭД с Китаем. Казалось бы — последний человек, который будет это советовать. Но вот что я вижу в своей практике: те, кто отказывается от ИИ из принципа, проигрывают не меньше, чем те, кто доверяет ему безоговорочно. 💡 ИИ хорошо справляется с: — первичной структурой договора — списком вопросов к партнёру — переводом и базовым анализом документов — поиском информации для первой ориентировки 🚫 ИИ не заменит: — проверку того, существует ли компания на самом деле и каковы ее реальные производственные мощности — понимание того, что за человек ваш партнёр, какие у него реальные цели и интересы и как с ним разговаривать — применимость тех или иных типовых советов для конкретной ситуации 🎯 ИИ помогает с документами и структурированием информации. Дела делают люди. Инструмент есть у всех. Разница — в том, кто его держит. #бизнесскитаем #ВЭД #международныеконтракты #медиация #марилинк #ИИ #экспертиза #расширяяграницывашегобизнеса

С Днём российского предпринимательства! Сегодня я хочу поздравить тех, кто выбрал, пожалуй, самый сложный и самый честный путь — делать своё дело. Особенно тех, кто делает его на международном треке. Кто договаривается на другом языке, работает в другом часовом поясе, выстраивает доверие с партнёрами, у которых другая логика, другая культура и другие ожидания от бизнеса. Кто не сдался, когда всё вокруг менялось — правила, маршруты, платежи, контрагенты. Я работаю рядом с такими людьми каждый день. И честно — восхищаюсь. Предпринимательство в ВЭД — это не просто бизнес. Это постоянный перевод: с языка на язык, с культуры на культуру, с конфликта на договорённость. И те, кто умеет этот перевод делать — двигают не только свой бизнес, но и отношения между странами. С праздником! Желаю вам партнёров, которым можно доверять, сделок, которые работают на обе стороны, и сил — продолжать.

Повторение — мать учения 🎖 9 мая — День Победы. Великий праздник для нашей страны! И повод вспомнить одну из самых блестящих военных операций нашего командования! Операция "Багратион". Июнь 1944 года. Названа в честь героя Отечественной войны 1812 года генерала Петра Багратиона. К лету 1944 года Красная Армия успешно наступала на Украине. Немецкое командование было уверено: главный удар придёт снова с юга. Туда и перебросили основные танковые силы. 23 июня советские войска ударили в Белоруссии. Одновременно на шести участках фронта. Группа армий "Центр" — крупнейшая немецкая группировка фактически перестала существовать за два месяца. За 10 дней освободили Минск. 17 июля по Москве провели 57 000 немецких пленных. Это было одно из крупнейших поражений вермахта за всю войну. 🏆 #деньпобеды #стратагемы #переговоры #китай #марилинк #расширяяграницывашегобизнеса

13 мая буду модерировать панельную дискуссию на форуме «Госзаказ» в Сколково — и, кажется, мы собрали очень точный состав 🎯 Тема: ВЭД для госзаказа: от контракта до поставки. Как не потерять деньги, товар и время. Разберём всю цепочку 🔗 — от того, что нужно…

🤝 Недавно я работала над агентским контрактом с иностранной компанией ( не Китай). Попросила ИИ помочь с анализом и структурой договора. ✅ ИИ справился. Быстро. Чисто. Профессионально. И почти сразу начались вопросы, на которые у него не было ответов: ⚖️ Судебная защита. ИИ предложил стандартную формулировку. Я спрашиваю: а есть ли прямые договоры о правовой помощи между Россией и страной партнёра? Начинаем разбираться вместе. 📋 Арбитраж. Было принято решение включить арбитражную оговорку. Но сначала пришлось выяснить: входит ли страна партнёра в Нью-Йоркскую конвенцию о признании и исполнении арбитражных решений — от этого зависело, имеет ли оговорка вообще практический смысл. 🕊 Медиация. ИИ включил медиативную оговорку — всё правильно по форме. Но в стране партнёра процедура медиации как таковая отсутствовала. Такая формулировка была бы выгодна контрагенту — именно потому, что механизм исполнения не работает, хотя задача была обратная. 🔍 Каждый раз ИИ предлагал решение, которое работает в учебнике. Каждый раз мне приходилось проверять, работает ли оно в конкретной стране, с конкретным партнёром, в конкретных условиях. 📄 В итоге контракт мы не подписали не из-за юридических пробелов. 🚩 В живом общении выяснилось другое. Партнёр упоминал совет директоров — оказался единоличным собственником. Обещал сотни тысяч долларов — не мог перечислить минимальный аванс . Компания казалась крупной по роду деятельности — ни посольство этой страны в России, ни российское посольство у них ничего не знали о ее существовании. 📝 Совместно мы создали почти идеальный контракт. Но, оказалось, что реального партнера не было. 🎯 ИИ помог составить документ. Человека за документом увидела я. #бизнесскитаем #ВЭД #международныеконтракты #медиация #арбитраж #марилинк #ИИ #экспертиза #расширяяграницывашегобизнеса

Мария Андреева I Марилинк pinned a photo

13 мая буду модерировать панельную дискуссию на форуме «Госзаказ» в Сколково — и, кажется, мы собрали очень точный состав 🎯 Тема: ВЭД для госзаказа: от контракта до поставки. Как не потерять деньги, товар и время. Разберём всю цепочку 🔗 — от того, что нужно прописать в контракте прямо сейчас с учётом новых требований СПОТ, до того, как выстроить платёжную инфраструктуру и что делать, когда иностранный контрагент уклоняется от диалога. В панели участвуют: 🔹 Мариам Давыдова — страна происхождения, СПОТ, контрактные риски 🔹 Евгения Жомнир — налогообложение в ВЭД, новеллы 2026 года 🔹 Юрий Семушкин, ПСБ — ВЭД глазами банка 🔹 Алексей Теплоухов — внешняя платёжная инфраструктура: возможности, риски, ликвидность Если вы работаете с иностранными поставщиками или только планируете — приходите 👋 📅 13 мая, 16:10 📍 Сколково, форум «Госзаказ» 🔗 forum-goszakaz.ru - регистрация #ВЭД #госзаказ #медиация #международнаямедиация #марилинк #расширяяграницывашегобизнеса #контракт #импорт #Сколково #СПОТ #платежнаяинфраструктура

«Китайский партнёр исчез. Что это значит?» На конференции в ВШЭ 20 апреля, после моего доклада, был вопрос из зала: - А могут ли китайцы просто исчезнуть — и переговоры зайдут в тупик? - Могут. И это один из самых частых вопросов, которые мне задают. Разберём по частям: Это не уникально китайское явление. Исчезать без объяснений умеют все — и в деловых, и в личных отношениях. Но для китайской деловой культуры это более характерно, чем для российской. Потому что прямой отказ — это конфронтация. А конфронтации реактивная культура избегает. Молчание — вежливее, чем «нет». Это не всегда означает отказ. Иногда это проверка. Как поведёт себя партнёр? Будет ли настаивать? Насколько ему важна сделка? Исчезновение — это тест, а не приговор. Это зависит от вашей ценности. Если вы выгодный партнёр — бояться вас потерять будут больше, чем избегать неловкого разговора. Исчезать не станут. Любая манипуляция — обоюдоострое оружие. Молчание защищает: вы не даёте информацию, которую могут использовать против вас. Но одновременно вы закрываете возможность обсудить вопрос и найти решение. И последнее — самое важное для меня как медиатора. Мы, медиаторы умеем работать с тупиками: расширять поле взаимодействия, идти вглубь интересов, находить решения там, где стороны уже перестали их искать. Ваш партнер исчез? Позвоните медиатору! #ВЭДсКитаем #переговоры #медиация #Китай #бизнессКитаем #РСПП #тупикпереговоров #марилинк #расширяяграницывашегобизнеса

«Вы или ты? Ловушка для тех, кто учил китайский» Один из первых уроков китайского — местоимения. 你 (nǐ) — ты. 您 (nín) — Вы, уважительная форма. Студент выучил. Теперь пишет китайскому партнёру: 您好！— и чувствует себя вежливым и культурным человеком. А китаец читает и думает: странно как-то. Потому что в современном деловом китайском 您 почти исчез. В мессенджерах, в рабочей переписке — все пишут 你, даже с клиентами и руководителями. 您 остался для очень официальных писем и обращения к пожилым людям. Но главное — не это. Я считаю, что 你 ближе к английскому "you" чем к русскому "ты". Главное, что уважение в китайском передаётся вообще не через местоимение. А через обращение по должности: 王总 (директор Ван), 李老师 (учитель Ли). Через другие вежливые слова. Через паузу. Через то, как вы формулируете просьбу — вопросом, а не утверждением. Мы переносим русскую логику на китайский язык. В русском «Вы» — это уважение и дистанция, в деловой переписке обязательно. И начинаем так же часто использовать 您 там, где он не нужен и где он звучит странно. Языковая компетенция есть. Понимания кода — нет. Именно об этом я говорила на конференции в ВШЭ, отвечая на вопросы студентов: знание языка и понимание культуры — это не одно и то же. Культура — это не набор правил, а смысловая система. И считывать её нужно целиком, а не по отдельным параметрам. Картинка взята из открытых источников интернет. #ВЭДсКитаем #китайскийязык #переговоры #межкультурнаякоммуникация #Китай #бизнессКитаем #марилинк #расширяяграницывашегобизнеса

Слепые и слон: почему модели не видят культуру целиком или о том, как 200 лет назад один русский монах всё понял про Китай абсолютно верно. Две серии схем позади. Здесь и здесь Парадокс зафиксирован: по цифрам — близко, на практике — далеко. Что с этим делать? Большинство курсов по межкультурным переговорам и коммуникации предлагают один ответ: учите модели. Хофстейде, Мейер, Льюис. Запомните, где кто стоит на шкале — и будете готовы. Я считаю, что этого недостаточно. Все три модели правомерны и подтверждаются практикой. Но они работают как аналитические срезы — каждая описывает один аспект культуры, выделяя его из целого (вспоминается слон, которого ощупывали слепые, каждый - разную часть). И здесь на помощь приходит российская культурологическая традиция «ведь может собственных платонов и быстрых разумом ньютонов, российская земля рождать» … Юрий Михайлович Лотман — основатель Тартуско-московской семиотической школы — предложил понятие «семиосфера». Культура как знаковое пространство: не список правил и параметров, а живая среда, которая определяет, что вообще может быть сказано, понято и воспринято как значимое. Культура — это не набор параметров. Это единое смысловое пространство, где каждый элемент связан с остальными и получает значение только в контексте целого. Это отвечает на вопрос, почему при разном положении на шкале, европейские страны культурно ближе к России, не смотря на кажущуюся разницу в параметрах: Наша культурная традиция ведет истоки от Древнего Египта, через Месопотамию и Израиль, через Древнюю Грецию и Рим, нас объединяет христианство. У нас общие культурные паттерны, общие святые, мы учимся на одних и тех же исторических контекстах, мы говорим на индоевропейских языках, одинаковым образом считываем культурные символы. . Типологии и семиотический подход не конкурируют. Первые дают координаты — быстро, удобно, особенно если нет времени на глубокое погружение. Второй даёт методологию для понимания — почему при одинаковых «координатах» люди оказываются в разных смысловых вселенных. Закончить я хочу словами Никиты Бичурина — главы российской духовной миссии в Китае в начале XIX века, первого серьёзного российского китаеведа : «В Китае всё то же, что есть у нас, и всё не так, как у нас. Сообщают ли что-нибудь любопытное о всём государстве? Мы читаем — и по большей части не так понимаем. А когда начинаем судить по-своему, то на втором или много на третьем шаге вступаем в какой-то хаос, где во всем видим одну несообразность и странную противоположность понятий с их предметами. Отчего же это? спросите вы. Оттого, что мы судим о вещах по нашим о них понятиям...и чтобы получить самое полное об одном чем-либо, надобно же получить полное же понятие и о других предметах, прикосновенных к сему по каким-либо отношениям... Китай всё ещё остаётся лабиринтом, в котором без нити указания и несколько шагов иногда сделать без ошибки трудно.» 200 лет прошло. Лабиринт никуда не делся. Разница лишь в том, что теперь у нас есть инструменты — если знать, как ими пользоваться. Дальше, в следующих постах расскажу о дискуссии, которая была после моего выступления. #ВЭДсКитаем #переговоры #межкультурнаякоммуникация #Китай #Лотман #культурология #бизнессКитаем #РСПП #марилинк #расширяяграницывашегобизнеса

Вчера показала схему Хофстейде — Россия и Китай по четырём шкалам из шести стоят рядом. Казалось бы, близкие культуры. Сегодня смотрим дальше. Две модели — и картина становится сложнее. Мейер: стили коммуникации Восемь шкал — контекст, критика, доверие, лидерство, несогласие и другие. По пяти из 7 Россия и Китай снова рядом. Восьмую я не брала. Это требует отдельного пояснения. Может быть напишут отдельный пост. Высоко контекстные, иерархичные, принимают решения сверху -вниз, строят доверие через отношения, а не через бизнес,гибкие по отношению ко времени. Но вот где расходятся — и это принципиально: По отношению к критике и несогласию Россия и Китай на разных полюсах. Россия — говорим прямо, спорим открыто, «нет» так «нет». Китай — прямого «нет» практически не существует. Несогласие выражается через паузу, уклончивый ответ, молчание. Великобритания - снова в качестве иллюстрации Европейской и относительно понятной для нас культуры. По 5 из 7 шкал на противоположном от России конце. Казалось бы — далёкая культура. Но по критике и несогласию — рядом с нами. Оба говорят прямо, оба готовы к открытой дискуссии, что важно для построения коммуникации. Значит ли это что вес шкал не идентичен? Что в коммуникации для понимания друг друга что-то важнее, а что-то нет? Берем треугольник культур по Ричарду Льюису: Льюис делит все культуры на три типа по поведению: моноактивные (задача, план, пунктуальность), полиактивные (эмоции, импровизация, отношения) и реактивные (молчание, гармония, наблюдение). Британцы — умеренно моноактивные. Россия — умеренно полиактивная. Экспрессивны, импровизируем, говорим что думаем. Китай — умеренно реактивный. Наблюдают, слушают, не форсируют, не говорят «нет» прямо. Россия и Китай — на разных основаниях треугольника. Это отчасти объясняет коммуникативную дистанцию, которую не видит Хофстейде и Мейер. Но и Льюис не отвечает на главный вопрос: почему британцы при всей своей «противоположности» нам понятнее? Об этом — завтра. Там будет живой пример из языка и кое-что от российского учёного XIX века, который жил в Китае и сформулировал точнее любой типологии. 📊 Схемы Мейер и Льюиса — в карточке. #ВЭДсКитаем #переговоры #межкультурнаякоммуникация #Китай #Мейер #Льюис #бизнессКитаем #РСПП

🎤 Сегодня выступала на HSE LED Conference в Высшей школе экономики. Тема: языковая компетенция и деловая практика в российско-китайских переговорах. Или проще — почему мы друг друга не понимаем, хотя вроде бы должны. Начала с вопроса, который меня давно занимает: Когда в 90-е упал железный занавес, мы активно сравнивали себя с Западом. Шутили, обсуждали, удивлялись. Рассказывали анекдоты, как встретились русский, американец и чукча, или русский, англичанин и француз. Так мы подчёркивали свою инаковость. Но никакого массового рынка курсов «как вести бизнес с немцами» или «как понять британца» — не было. Спикеры не выступали с темами: «36 британских/американских/немецких пословиц и поговорок как ключ к пониманию поведения партнёра». В целом справлялись сами. С Китаем — другая история. Сближение шло постепенно, но в последние годы резко ускорилось. И вместе с ростом товарооборота вырос целый рынок: конференции, вебинары, курсы «как понять китайского партнёра». Люди платят за это деньги — а значит, сталкиваются с реальными трудностями. 🤝 И ни одного анекдота в народе… (если знаете анекдот про русских и китайцев — пишите в комментариях). 🔍 Я задалась вопросом: а что говорят об этом три самые популярные модели анализа деловых культур — Хофстейде, Мейер, Льюис? Посмотрела, где по этим шкалам стоят Россия, Китай — и для сравнения добавила Великобританию. И вот что оказалось: По модели Хофстейде Россия и Китай — на одной стороне по четырём из шести шкал. Иерархичные, коллективистские, долгосрочно ориентированные, сдержанные. Великобритания при этом — на другом полюсе по отношению к России по четырём шкалам из шести. Казалось бы — мы с китайцами должны понимать друг друга лучше, чем с британцами. Так ли это на самом деле? Об этом — завтра. Со схемами Мейер и Льюиса, где картина становится интереснее. 📊 А пока — схема Хофстейде. Смотрите сами. #ВЭДсКитаем #переговоры #межкультурнаякоммуникация #Китай #РСПП #медиация #HSEConference #Хофстейде #бизнессКитаем #марилинк

На этой неделе вспоминала Дона Корлеоне, даже проассоциировала себя с ним эмоционально. Мне уже почти слышалось мурчание кошки у меня на коленях! 🐈 Вы когда-нибудь чувствовали себя Вито Корлеоне? Ко мне обратились с просьбой, но сделали это без уважения 😈 Не считая нужным что-то объяснять, не видя во мне субъекта, и не озадачиваясь мыслью — а зачем мне вообще кому-то помогать. Гений кинематографии Коппола очень точно показал: дело не в том, что просят, дело в том, как просят — и сумел это красиво и точно выразить устами Крёстного отца. Смотрим отрывок и наслаждаемся: https://ya.ru/video/preview/2294410615325679338 Всем отличных выходных!

Китай, 2002. Часть 7: Лора, Вила, Боря и Королева Шаньдуна 😄 В Шаньдунском университете студенты, которые изучали русский язык выбирали себе русские имена. А русские студенты именовали себя на китайский манер. Традиция простая — китайское имя сложно для русского уха, русское имя сложно для китайского языка. Компромисс. Среди китайцев, с которыми мы общались были Лора и Вила. Два богатыря с исконно-русскими именами. Имена им порекомендовал преподаватель. Мы их так и звали — Лора и Вила. Хотя Лору иногда звали Лопатой — раз есть вилы, должна быть и лопата. Они же всегда ходили вместе, так что логика железная. Просите Лора и Вила. Вы были замечательными, но мы так и не собрались с духом, чтоб рассказать вам, что таких имен нет. Были и те, кто подошёл к выбору имени стратегически. Боря и Гриша выбрали свои имена осознанно — в обоих есть буква Р, которую китайцам крайне сложно произносить. Логика железная: хочешь научиться — выбери имя, и тренируйся каждый раз, как только придется себя представлять, ведь захочешь представиться красиво. 🧠 И ведь в итоге освоили! Китайцы тоже придумывают иностранцам имена — по своей логике. Имена политиков — это тема для отдельного поста, а вот Рианна с 2011 года носит в Китае прозвище Королева Шаньдуна 山东天后. Её хит "We Found Love" по-китайски звучит как 潍坊的爱 — "любовь из Вэйфана". Вэйфан — город в провинции Шаньдун. Вот и вся логика. 👑 Я жила в Шаньдуне в 2002 году. Рианна стала его королевой в 2011-м. Мы разминулись. 😄 А у вас есть история про имя в другой культуре? #Китай2002 #Китай #китайскийязык #кросскультура #марилинк #расширяяграницывашегобизнеса