Польза от Вавилова

Польза от Вавилова pinned a photo

Купил много яблок. Половина сгнила, потому что руки не дошли.  Но все так же хотел еще яблок.  Знакомая ситуация?  Про ЛИДЫ В целом, лиды берутся двумя способами, кроме органики.  1. Приводит маркетинг: рекламой, рассылками  2. Добывают сами продавцы по какой-либо базе, прозвоном. И оба способа - затраты, обычно заметные. Маркетинг - это рекламный бюджет плюс настройка.  Лид дешевле 1 тыс рублей - сейчас редкость.  И это сырой лид: просто контакт, там вперемешку целевые и случайные. Нужна квалификация. Лидогенерация и квалификация отделом продаж?  Считаем по минимуму: оклад с налогами и рабочим местом - около 73 тыс в месяц.  Даёт примерно 50 лидов в месяц.  Выходит 1,5 тыс рублей за лид. Запомните, каждый лид уже оплачен вами, всегда. Откуда бы он ни пришёл. А теперь разберу что с лидами происходит дальше, на примере разбора 4 последних компаний.  Картина везде одна. 1️⃣ симптом Скорость ответа на входящую заявку - в среднем 1 час 40 мин, при норме - 20 мин.  Человек оставил заявку, он в контексте, ему надо сейчас.  Через час он уже решил вопрос, с конкурентом. Треть заявок через час вообще была без ответа при перезвоне/сообщении менеджера. 2️⃣ симптом Слив или забывчивость. У менеджера «перелидоз»: план месяца закрыт, и он предлагает клиенту созвониться в следующем месяце. 3️⃣ симптом  Не поняли друг друга. Клиент задаёт закрытый вопрос - менеджер односложно отвечает. Реальный звонок:  - «У вас есть помещение под мероприятие?»  - «Есть».  - «Спасибо».  Всё. Менеджер не уточнил, не позвал на просмотр.  А клиенту был нужен именно их продукт. Он просто не знал, как правильно спросить.  Не проявил гибкость и инициативу. Простая математика лидов (считаем на яблоках 🍎) Представьте: вы купили 1 000 яблок.  Половина сгнила, пока лежала в коробке, потому что до неё не дошли руки.  Так и с вашими клиентами.  Вы за них заплатили миллион, а половина «протухла»: кому-то ответили через 1,5 часа, кого-то слили, кого-то не поняли. Продали в итоге на 5 миллионов. Разберите коробку вовремя, спасите хотя бы половину гниющих, и получится 7,5 миллиона. На примере выгода: + 3 000 000 в месяц, или + 36 000 000 в год.  Из тех же заявок, того же бюджета, которые уже сейчас ежедневно “падают” в вашу CRM/Excel. Почему чинить в первую очередь надо именно квалификацию лида, а не дожим на продаже?  Потому что финальная конверсия - это навык переговоров, он формируется месяцами.  А вход чинится за недели: скорость ответа, контроль неотвеченных, разбор звонков, навык первичной консультации.  Дёшево и быстро.  И потому что на входе сгорают деньги, которые вы уже заплатили. Когда я захожу в диагностику продаж, мы всегда делаем аудит разговоров не меньше 200 бесед.  И кроме аудита цифр обязательно даю собственнику послушать 3-5 самых «интересных» звонков.  Реакция всегда одинаковая: эмоций много. Но вот что важно.  Это можно сделать самому, даже сегодня.  Достаньте записи звонков и переписки - первый контакт с клиентом. Возьмите 🍎 или что-то вкусное что любите. Потратьте два часа и кушайте с удовольствием и слушайте беседы с клиентами подряд, не выборочно.  Хотите понять конкретного менеджера - слушайте его день. Даже один такой "заход" даст вам понятную картину, как у вас на самом деле принимают то, за что вы уже заплатили. Эффект будет. Ну а если хотите довериться профи, которые увидят все точки роста эффективности по теме "где зарыты деньги", то пишите мне - поможем ✌️

Считать последствия решения до того, как его принял Разрывы в деньгах и падение прибыли. Об этом всё чаще идут мои беседы с предпринимателями. Поэтому пишу этот пост, а в конце по ссылке статья- наш кейс с клиентом для глубокого чтения. Когда отрасль растет, бизнес растет вместе с ней. Эффективность не так важна, важен темп захвата доли и рост. Но теперь растет лишь тот, кто действует и планирует осознанно. Осознанно в моем понимании = посчитав фин последствия: что будет, если делать, и что будет, если не делать. И тут важно сказать что это касается ЛЮБЫХ изменений: каналы продаж, изменения текущих или создание новых продуктов, ценовая политика, открытие новых направлений, изменений системы мотивации и штатного расписания - в общем ВСЁ что подвергается изменению. Мой алгоритм как я всегда действую при оценке внедрения: 1️⃣ Считаю «как сейчас»: по продуктам, каналам, статьям расходов прямых и постоянных Это делает прозрачным мой бизнес и бизнес моих клиентов. Становится понятно - с каким доходом (продуктом/каналом) или каким расходом работать мне следует прежде всего. Все от финансов. Цель бизнеса - прибыль и только прибыль. Так написано в уставе любой организации. Почему важно: за 4 мес среди моих клиентов 9 из 10 компаний сделали фокус на продукте/канале который имеет самую низкую маржу. И это не так страшно как то, что это им было неочевидно до моего расчета. 2️⃣ Смотрю бизнес показатели внутри выбранной статьи дохода / расхода - почему сейчас столько - почему не лучше - что можно сделать чтобы было дешевле / больше - в общем эффективнее 3️⃣ Формулирую гипотезы роста эффективности, делаю ставку на 1-3 самых значимых из списка и их буду внедрять 4️⃣ Считаю экономический эффект вплоть до прибыли. Как это внедрение повлияет и на что в расходах и доходах: - напрямую - косвенно И вот здесь неуклонно возникает процесс Перебора плановых показателей. Например конверсия в продажу, средний чек (если проектируем новый доход). Или затраты на фот, меняя разный % мотивации и других показателей или какой график работы мастера у станка выбрать оптимально. Если считать через эксель каждый такой набор показателей - это занимает время. Каждый раз пересчитывать последствия для бизнеса в целом затратно по силам и времени. Поэтому так никто обычно и не делает 🥲 Вот здесь и помогает Финмодель. По сути это как движок в игре: в зависимости от твоих действий уже заложена всесценарность последствий, и просчитывается это быстрее секунды. Алгоритм простой, «если, то…», только модель закладывает сразу все «если». Также и в бизнесе. Финмодель = фактический P&L бизнеса «как сейчас», где часть влияющих на прибыль показателей вынесена из доходов и расходов за пределы расчета На простом примере: 1. Вынесли число продавцов, ФОТ, конверсию в сделку 2. Меняя один или все показатели в секунду получаем пересчет выручки и расходов и видим как это отразится на прибыли. 3. Понимаем стоит ли делать или лучше подбирать заново показатели Это очень полезный инструмент, по сути делать его нужно редко, хотя бы раз в год или когда сильно изменилась структура бизнес блоков. Резюмирую что модель дает: 1. Считает последствия изменений 2. Показывает противоречия в бизнесе и перекосы 3. И главное, расчет любой гипотезы происходит в мгновение - можно проектировать цель, сразу понимая, как это отразится в прибыли, множество раз за один час. Делать пристрелку без боя. Делайте Финмодели! Это убережет вас от необдуманных трат и уточнит параметры планируемых изменений с максимальным эффектом в прибыли. Если не знаете с кем делать - я и моя команда можем вам помочь. По ссылке реальный кейс который мы в июне сделали для производства.

На ужине с сильными управленцами я вдруг узнал себя двухлетней давности Встреча была с выпускниками МВА МГУ. Получилась хорошая беседа, и судя по отзыву одной из участниц это взаимная оценка. 🧑‍💻Свои наблюдения после встречи, которыми хочу поделится: - Все участники сообщества очень компетентные признанные и крутые - В рассказе о себе, у каждого присутствует скромность. Мне лично кажется чрезмерная, с учетом того что там были вице президент «Дикси», создатели женской линии уходовой косметики, отвечающие за маркетинг «12 STOREEZ” и многие другие ответственные люди масштаба Интересно что я в их представлениях о себе узнал себя 2 года назад. Это удивило. 💭 Мне кажется что у хороших топов и собственников есть общие черты, и разности. 🫂 Общее: - стремятся достигать чего-то - здоровое честолюбие и амбиции - стремление к развитию - стремятся к здоровью и насыщенной жизни ⚡️Разница: - Топы имеют очень сильные знания и навыки - Собственники имеют впечатляющую веру в себя и высокую толерантность к риску 🔥 Когда эти разности сливаются в любую форму сотрудничества - происходит ПРОРЫВ 🚀 Ищите СВОИХ ✌️

Завтракали сегодня с Димой Гриц. Я думаю почти все знают, но на всякий случай. Дима человек, миссия которого сделать процесс создания и завершения партнерств в бизнесе более цивилизованным и экологичным. Дима очень щедро делиться пользой как спикер и автор книг. Его канал хорош, я сам читаю, и это не реклама. Мы с Димой резиденты Бизнес-клуба Атланты и периодически спикеры на одной сцене. Позавтракали, обсудили важное, одарили друг друга пользой и пошли дальше свои дела делать.

Всем привет! Вышла запись вступления с конференции «Прорыв» Не имею права выкладывать все, но отдаю именно свое. Делюсь 👇 https://disk.yandex.ru/i/PstEOySExz6aug

Почему один и тот же клиент приносит одним кучу денег, а другим - одну сделку и всё В прошлый раз мы считали, сколько стоит новый и клиент. И там был важный момент: часто привлечение не отбивается с первой покупки. Вообще. Вся прибыль прячется дальше. В…

Почему один и тот же клиент приносит одним кучу денег, а другим - одну сделку и всё В прошлый раз мы считали, сколько стоит новый и клиент. И там был важный момент: часто привлечение не отбивается с первой покупки. Вообще. Вся прибыль прячется дальше. В том, вернётся клиент еще раз или нет. Смотрите, в чём фокус. Привести нового стоит дорого. Удержать того, кто уже у вас покупал, дешевле в разы, за него не надо платить так много второй раз. А если у вас подписка, бесконечный повторный платёж, это вообще единственное условие маржинальности. Клиент покупает снова и снова, а привлечение вы оплатили один раз, давно. Но из опыта многие бизнесы заточены только на первую продажу. Продал и сразу за следующим. А ведь к этому же клиенту можно прийти ещё. Появился новый продукт, свой или партнёрский, вот вам допродажа, за которую платить уже так много не нужно. Даже если продукт разовый и нужен раз в шесть лет, за двадцать лет работы у вас накапливается база, которая потенциально к вам возвращается. А клиент, который сам вам перезванивает, это самая выгодная экономика на свете. И вот тут главная беда. Спросите предпринимателя, кто у него покупал за последний год. Многие даже список быстро не выгрузят. Не общаются с базой, не «греют» её. Вместо этого догоняют рекламой всё новых и новых. Хотя могли бы разделить работу отдела продаж и поддержки так, когда клиент сам идёт обратно, потому что его помнят и ему доверяют. И стоит это, как правило, недорого. Что заставляет клиента возвращаться? Чаще это Не скидка… Вспомните свой опыт как клиента. Наверняка бывало так: купили вроде хороший продукт, а общаться с компанией мука. Бот на входе, который тебя не понимает. Чтобы добраться до живого человека, надо угадать кодовое слово. Дозвонился - переключают на другого, объясняешь заново. Отвечают по скрипту, не по сути. И ты уходишь, хотя продукт нужен, просто донести свою боль до них невозможно. А бывает наоборот. Вроде всё прошло приятно, но потом тишина. Никто не позвонил, не напомнил, не спросил, как дела. И ты забыл. А через год твои же люди купили то же самое у других, потому что те оказались рядом в нужный момент. И там, и там одна болезнь. Компания закрыла задачу и забыла про человека. Это сервис. Его не помнят. А теперь про то, как может быть иначе. Недавно я готовил выступление для Высшей школы экономики, как раз про экономику впечатлений в B2B. И там у меня есть живая история - про обычный расчётный счёт в банке. Точка-банк. Я пишу в чат-поддержку приложения ночью, в начале первого. И сразу отвечает живой человек, Анна. Без скриптов, без «оставайтесь на линии». Мы разговорились, и я возьми да спроси: слушайте, а вы очень человечный банк, у вас тут не роботы отвечают, как вы удерживаете своих клиентов через сервис? И дальше она сама, по своей инициативе, рассказала мне про ценности компании. Что они помогают клиентам принимать решения, бережно относятся друг к другу и к клиенту, не ждут «спокойной жизни». Я ни о чём таком не спрашивал. Это странно, но мы просто говорили как люди без шаблонных фраз. Переписка шла до глубокой ночи. А под конец, в третьем часу, Анна написала, что хочет в знак благодарности за добрый диалог отправить мне подарок. Это в 02:22, от оператора поддержки. Банка. Тот же скучный продукт, что у всех, - расчётный счёт. Но после такого ты про этот банк рассказываешь на форуме в Вышке и пишешь о нём пост спустя месяц. Почему так вышло у Точки? Я потом думал об этом. Дело в свободе сотрудника. Анне разрешено отвечать от себя, а не зачитывать скрипт. Человечность для клиента начинается со свободы для того, кто этого клиента обслуживает. Робот, зажатый в инструкцию, тёплым быть не может, как ни старайся. Это немного дороже, но такой тип сервиса в стратегии выбрал банк. И вот к чему всё это про деньги. Точка - огромная, у неё клиентов в сотни раз больше, чем у обычного бизнеса. Но фокус не в размере базы, а в том, что компания с ней делает. Можно тратиться на бесконечное привлечение, потому что клиент уходит без сожаления.

Channel name was changed to «Польза от Вавилова»

Его обожал весь филиал. А выручка стояла на одном месте годами🤔 В Екатеринбурге до меня работал директор. Реально хороший. Настоящий лидер, с харизмой, энергией, драйвом. Учил людей, наставлял, собирал команду вокруг себя. Его искренне любили. И при всём этом филиал не рос. Выручка стояла на месте годами. Как так-то? Харизматичный директор, заряженная команда, а движения ноль. Я полгода не мог это уложить в голове, пока не разобрался. А картина оказалась вот такая. Попробую рассказать через метафоры. Он выходил к людям и говорил: «Копаем здесь, тут клад!». И говорил с такой верой, что все дружно брали лопаты и копали. Азартно, заряженно, все вместе. Только куда копать, он решал на ощущениях. Без разведки. Не смотрел в воронку, не проверял цифры. Система планирования у него была красивая, вот только вела людей копать не туда. Он этого даже не видел. И подбор шёл так же, на чутье: через живой разговор, через драйв на собеседовании. А метрикой было «сколько собеседований провели». Я сделал наоборот. Сначала три месяца вообще не трогал людей. Сначала разведка. Залез в данные и стал смотреть, где «руда», а где «пустая порода». Изучал, наблюдал, прослушивал, звонил клиентам делал интервью, ездил с ними на клиентские встречи… На примере подбора менеджеров - свел мотивацию к одному показателю. Не «сколько собеседований», а сколько человек прошли испытательный и вышли на план. Подбор разобрал по воронке: какой заголовок вакансии, какой текст, какая с этого конверсия в отклик и в выход. И только потом сказал: копаем вот здесь. По цифрам, а не на глаз. И пошла «руда». Но вот что я понял тогда же, и это самое главное. Если бы я только проложил «рельсы», а рядом не было сильных РОПов, которые заряжают своих менеджеров верой и энергией, мой «паровоз» так бы и стоял на красивых ровных рельсах. И никуда бы не поехал. «Рельсы» без «топлива» мертвы. Ровно как «топливо» без «рельсов» просто колбасит состав на месте. Всё встало на места, когда сложилось в один механизм. Я прокладывал курс и строил «рельсы». РОПы толкали состав вперёд, заряжали, держали команду. Менеджеры были «колёсами». А выручка - это движение вперёд. Вот тогда «паровоз» и поехал. Это и есть вся разница между сильным РОПом и коммерческим директором. И почему нужны оба. ⚙️ РОП - это «топливо» и тяга. Заряжает людей, держит команду, гонит состав. Его ответственность - план этого месяца. 🛤️ Коммерческий директор - это «рельсы» и курс. Воронка, цифры, экономика, «разведка месторождения». Меряет прибыль и рост вдолгую. И вот моё наблюдение за 15 лет. Очень редко обе эти роли уживаются в одном человеке. Кто умеет зажечь, тот обычно не любит копаться в цифрах. А кто строит систему по данным, тот редко так заряжает команду. Встретить оба качества в одном человеке - это большая удача. Чаще приходится честно понять, кого именно вам сейчас не хватает. Но держать в штате двоих, и сильного РОПа, и отдельного коммерческого директора, зачастую - дорого. Многим это просто не по карману. Да и не надо. Потому что проектировщиком «рельсов» можете стать вы сами. Собственник. Тот, кто и так за всё отвечает. Вам не нужно учиться зажигать людей, это сделает ваш РОП, он это и так умеет. Вам нужно научиться другому. Читать воронку, видеть цифры, понимать, где «руда», а где «порода». И тогда вы говорите РОПу не «копай усерднее», а «копаем вот здесь». Он - «топливо». Вы - «маршрутная карта». И этого часто хватает, чтобы состав поехал. Фото к посту - слайд из моего выступления по теме. 📍 Хотите научиться читать свою «маршрутную карту»? Давайте разберём ваш бизнес за 60 минут. Пройдём по вашим цифрам и посмотрим: - где у вас «руда», а где вы копаете впустую - что на самом деле показывает ваша воронка - куда направить вашего РОПа, чтобы состав наконец поехал - какие быстрые победы реально получить в первые 2-3 месяца Это не лекция. Это разбор именно вашего бизнеса, и уходите вы с «маршрутной картой» в руках. 👉 Если откликнулось, напишите мне в личку @vavilovsib, расскажу формат и условия.

Сколько вам стоит новый клиент? Считаем по шагам — просто 🧮 Это база, которую должен знать каждый собственник. Посчитаем вместе, по порядку. 📍 Шаг 1. Сколько стоит привлечь клиента. Берём все затраты на маркетинг и продажи за год и делим на число новых клиентов, пришедших за тот же год. Получаем стоимость одного клиента. Что сюда относить: ▪️ Маркетинг — ФОТ сотрудников, подрядчики (если есть) и рекламные бюджеты. ▪️ Продажи — сами продавцы, а также те, кто их учит, управляет ими и направляет. ▪️ Подписки и сервисы — например CRM и подобное (они могут относиться и к маркетингу, и к продажам). 📍 Шаг 2. Клиент заплатил меньше, чем вы на него потратили? Не спешите расстраиваться. Чаще всего клиент берёт не один раз: покупает что-то дополнительно, возвращается снова в течение года. Поэтому делать вывод по первому платежу клиента нельзя. 📍 Шаг 3. Считаем, сколько клиент принёс за год (это и есть LTV — долгосрочный доход с клиента). Сложите всё, что он купил у вас за год — по всем продуктам. Почему за год? Так удобнее: подводите годовые итоги, считаете бонусы, да и привычнее. Хотите глубже — дробите по месяцам и кварталам, но для начала года достаточно. Важно: здесь мы складываем всё, что клиент купил по всем продуктам. То есть это не экономика отдельного продукта, а экономика клиента — сколько он приносит вам целиком. 📍 Шаг 4. Сводим всё вместе. Из того, что клиент заплатил за год, вычитаем себестоимость (что вам стоило произвести продукт или оказать услугу) и затраты на его привлечение и удержание. Что осталось — это ваша прибыль с клиента. И здесь вы видите две важные доли: сколько в цене занимает себестоимость продукта и сколько приходится платить за то, чтобы эта выручка вообще случилась. По своему опыту скажу: я не раз уменьшал расходы на привлечение и удержание вдвое — какой бы ни была стартовая цифра. Чаще всего это вопрос эффективности, а не урезания. ✅ С чего начать сегодня. Возьмите прошлый год: ▪️ сколько ушло на маркетинг и продажи; ▪️ сколько новых клиентов пришло; ▪️ сколько каждый в среднем оставил денег; ▪️ какая часть из этого — ваша себестоимость. Поделите, сравните. И будете знать о своём бизнесе больше, чем 90% конкурентов. Если не секрет поделитесь в комментариях какая доля в доходах от клиента за год занимает расход на привлечение и удержание (в % от поступлений за год)

Всем привет. В голосовании победили три темы и первой опишу свои мысли на тему как правильно считать стоимость клиента. Выпуск сделаю до чт. А пока развернутое видео подкаста ☝️с Мариной Шаховой на канале «Лида где Лиды»? Крайне рекомендую посмотреть и приветствую личные вопросы обсуждение или в комментариях. ✌️

⚡️НОВЫЙ ВЫПУСК⚡️ Где искать маржу в кризис? | Ошибки, которые съедают прибыль Почему одни компании продолжают расти даже в кризис, а другие работают в ноль? Где искать скрытые точки роста, почему отдел продаж может тормозить развитие бизнеса и как увеличить прибыль без новых клиентов? В новом выпуске подкаста «Лида, где лиды?» говорим о том, как предпринимателям находить маржу в новых экономических условиях. Разбираем ошибки в управлении продажами, систему мотивации сотрудников, ценообразование, допродажи, операционную эффективность и роль искусственного интеллекта в современном бизнесе. Ведущая: 🔹 Марина Шахова — сооснователь и директор по маркетингу digital-агентства MediaNation Гость: 🔹 Александр Вавилов — основатель консалтинговой компании В выпуске: ▪️ Почему кризис это возможность заработать больше? ▪️ Где искать скрытую маржу внутри компании? ▪️ Как понять, какие продукты приносят прибыль, а какие тянут бизнес вниз? ▪️ Почему отдел продаж часто не продаёт? ▪️ Как построить эффективную систему мотивации сотрудников? ▪️ Допродажи как источник дополнительной прибыли ▪️ Нужно ли повышать цены в кризис? ▪️ Как искусственный интеллект помогает увеличивать продажи? ▪️ Какие показатели должен знать каждый предприниматель? 👀 Смотреть - YouTube - Rutube - Вконтакте - Дзен 🎧 Слушать - на всех платформах

«Дай скидку — и я выполню план». Знакомо? 🤔 В свое время я два года проработал в Екатеринбурге — приехал поднимать филиал 2ГИС, который продавал в 3–5 раз хуже других городов. По сути, антикризисным управляющим. Команда, процессы, активность как у всех, а продаж нет. Вот одна история оттуда. В первый же день ко мне пришли «парламентёры». Опытные менеджеры, по 8 лет в филиале. Пришли убедить меня, что исторически в Екатеринбурге установили неправильные цены. Поэтому и мало продаж. Ну я же не могу не слышать сотрудников 🙂 Я проверил. И это был аттракцион неслыханной щедрости. Три месяца подряд я давал скидки. Вызывал руководителя: «Кто у тебя купит, если дадим скидку? Сколько просит?» И давал. Ровно сколько просят. 50% — пожалуйста. 70% — держи. Три месяца, чтобы накопить хотя бы сотню таких сделок, чтобы статистика была достоверной. Как думаете, сколько из таких клиентов купили? 👀 Один-два. Погрешность. Те, кто говорил «дай скидку — возьму», — не покупали. Скидка никак не повлияла на рост продаж. И тут до меня дошло. 💡 «Дай скидку» — это был вежливый отказ. Клиент не покупал не потому, что дорого. А потому, что менеджер не сумел ему продать — не донёс ценность. Клиент просто не поверил, что реклама ему что-то даст. И будь она хоть бесплатной — он бы всё равно не взял. Дело было не в цене. И мы пошли «лечить» настоящую причину — а не понижать прайс. Перестроили обучение, стали растить менеджеров: учить продавать, доносить ценность, отрабатывать возражения. А цену в итоге я даже поднял. На деле оказалось наоборот: среди всех уральских филиалов 2ГИС у нас были самые низкие цены. Хотя менеджеры доказывали, что это всё равно дорого. Поднял на 25%, по всем прайсам, в декабре. 📈 Было страшно — конец года, перед закрытием годового плана. Но оказалось, что цена рекламы в Екатеринбурге может быть как в других городах Урала. Продажи не упали. Ни на сколько. Плюс 25% к выручке. 🚀 🔍 Проверьте себя. Сделайте то же, что и я тогда. Выдавайте скидки точечно - и смотрите, сколько из них реально купят. Если из 100 купят хотя бы 30 - возможно, рынок говорит вам правду. Если меньше 10 - это ложное возражение. И вопрос не в цене, а в том, как продают. Диалог: Если у вас был похожий опыт напишете в комментариях свою историю и что в итоге вышло 👇

Ваши менеджеры много звонят, а продаж нет? У меня была ровно такая история. Екатеринбург, филиал 2ГИС. 50 менеджеров по продажам. Ничем не отличался от других филиалов: так же умеют продавать, столько же звонят, как везде. А продаж нет. Аналитика показывала аномалию: звонков много, новых продаж мало. Я не понимал почему… Тогда просто взял наушники и неделю слушал звонки одного менеджера, как сейчас помню: «Серёжу». Старательный, звонил без остановки — а продаж почти ноль. И вот что я услышал. Серёжа звонил одним и тем же: «в прошлый раз не поговорили, давайте еще раз назначим встречу?». И «Что вы решили?» По CRM — активность есть. На деле он перекладывал одних и тех же людей из недели в неделю. А вот Новых диалогов — кому впервые предлагал продукт — почти не было. И я «схлопнул» его звонки по уникальным номерам за месяц. Норма - 80 новых бесед в месяц. У Серёжи факт был - 5. Проверил весь филиал: 70% активности - повторы. База выжжена. Цифры были не теми цифрами что казались изначально. Я прозрел. Позже мы разогнали новые звонки и продажи. ℹ️ Такая выжженная воронка — у большинства, кто думает, что проблема в навыке продаж или в цене и ухудшении экономики. Чаще проблема в малом числе новых наработок на входе. 👉 Проверьте себя: выгрузите звонки менеджера за месяц, схлопните по уникальным номерам. Не по числу звонков — по числу новых людей. А у вас продажи держатся на новых контактах — или на дожиме старых? Или пока не знаете? Напишите в комментариях — разберём.

Такое дело. Готовлюсь к выступлению на ВШЭ форуме который будет завтра в Москве, общаюсь с разными бизнесами на тему экономики впечатлений в B2B. И ТАКОЙ ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ узнал от одного банка, вам в виде интриги вопрос задам (внимание ответ нетривиален)…

Такое дело. Готовлюсь к выступлению на ВШЭ форуме который будет завтра в Москве, общаюсь с разными бизнесами на тему экономики впечатлений в B2B. И ТАКОЙ ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ узнал от одного банка, вам в виде интриги вопрос задам (внимание ответ нетривиален) Вводные: Банк делал и делает пилоты по добавлению разных продуктов в «витрину» интернет-банка для бизнеса. Вопрос: 👇 как вы думаете какой продукт лучше всего продавался в интернет банке для бизнеса в Банке ?