Илья Николаев | Эксперт для отделов продаж

#инсайт дня Из последних прослушек звонков менеджеров. Продажи растут не от ещё одной техники, а когда ты перестаёшь продавать вслепую. Обязательно "добивай" ответ клиента до ясности, не оставляй немой вопрос в воздухе. Честно спроси "что мешает купить?" и фиксируй следующий шаг. В этот момент ты перестаёшь уговаривать и начинаешь вести клиента к решению.

❗️Коллеги, идет запись на открытый офлайн тренинг по продажам 👉 Школа Выгодных Продаж. Живой тренинг для тех, кто хочет легче продавать и удвоить прибыль 📍Для внедрения навыков продаж с которыми вы будете ставить РЕКОРДЫ продаж и закрывать 8 из 10 клиентов даже если не любите и не умеете продавать ПОДРОБНЕЕ НА САЙТЕ, ЖМИ ➡️ ШКОЛА ПРОДАЖ Кому: • Предпринимателям/самозанятым, которым есть что продавать, но нет продающих навыков обшения с клиентами • Руководителям, которые хотят чтобы их менеджеры росли и приносили больше доходов • Менеджерам, которые хотят получить БАЗУ эффективных продаж, закрывать больше сделок без выгорания БОЛЬШЕ СДЕЛОК, ВЫШЕ КОНВЕРСИЯ, БОЛЬШЕ ДЕНЕГ Формат: ▪️Группа 6-14 человек ▪️Живая, веселая, рабочая обстановка в игровой форме ▪️Длительность 1 месяц (4 занятия по 2-3 часа) ▪️Занятия 1 раз в неделю Что входит: ▪️Закрытый чат ▪️Проверенные инструменты (гайды, конспекты, скрипты и т.д.) ▪️Видео-эксклюзив об инструментах увеличения продаж ▪️Тренировки, тренировки, тренировки Программа: 1️⃣ Занятие №1: Возражения Результат: продавец умеет работать с любым возражениям не сливая клиента 2️⃣ Занятие №2: Презентация выгод Результат: продавец умеет говорить с клиентом так, чтобы клиент понимал выгоду работы с вашей компанией и хотел этого 3️⃣ Занятие №3: Выявление потребностей Результат: самый важный этап в продажах, продавец задает свои вопросы и ведет клиента так, что клиент действительно раскрываетс, а продавец потом знает что презентовать 4️⃣ Занятие №4: Установление контакта + Завершение сделки Результат: продавец натренирован дожимать клиента и продавать себя уже с первых секунд, чтобы клиент хотел с ним говорить Старт: 17 августа (понедельник), в 19:00 Как записаться? 1) Оставить заявку на сайте или... 2) Написать мне в личку Цена: 3 тарифа под твои задачи, выбери на сайте, ЖМИ ➡️ ШКОЛА ПРОДАЖ Как оплатить? ▪️Как физ лицо по QR-код после - оставь заявку. ▪️Как юридическое лицо - нужны ваши реквизиты, оставь заявку.

Главная ошибка большинства РОПов Если руководитель весь день говорит менеджерам: Звоните больше Продавайте активнее Не сливайте клиентов Работайте лучше То он управляет поведением людей, а не причинами, которые влияют на результат. Какими вопросами следует задаться: — Почему один менеджер закрывает 35% сделок, а другой только 18%? — Почему средний чек начал снижаться? — Почему клиенты категории А стали покупать реже? — Почему после отправки коммерческого предложения пропадает половина потенциальных клиентов? — Почему один продавец легко продает дополнительные товары, а другой вообще этого не делает? Таким образом руководитель начинает искать закономерности, а не виноватых. Замечено, что чень часто после такого анализа выясняется более близкие к истине причины. Кто-то не умеет выявлять потребности. Кто-то слишком рано презентует продукт. Кто-то не делает повторные касания. Кто-то уступает цену после первого же возражения. Кто-то на самом деле не знает или не применяет успешные техники продаж. ➡️ А иногда проблема вообще находится за пределами отдела продаж. Например, в ассортименте, сроках поставки, мотивации или бизнес-процессах компании. Именно поэтому сильный РОП большую часть времени работает не с людьми, а с показателями, которые помогают найти слабое место в системе. Когда показатель изменился, он не делает замечание менеджеру. Он сначала задает вопрос: «Почему это произошло?» И только найдя причину, принимает решение. Это и есть разница между руководителем и старшим продавцом. Старший продавец помогает продавать. Руководитель строит систему, в которой продажи становятся предсказуемыми. Как только РОП перестает управлять эмоциями сотрудников и начинает управлять причинами, меняется весь отдел продаж. И именно в этот момент руководство превращается в профессию, а не в бесконечную борьбу с текущими проблемами.

Самые ценные сообщения после обучения - это не те, где пишут: "было интересно". А те, где человек пишет: «Уношу в жизнь много ценного». Потому что продажи - это не набор теории. И не заученные фразы с манипуляциями клиентом. Продажи, на мой взгляд, начинаются с мышления продавца. С того, как он относится к клиенту, как задаёт вопросы, как ведёт переговоры, как чувствует свою ценность. Недавно получил ценное сообщение от участника моего семинара по продажам. И каждый раз, когда получаю такие сообщения, понимаю одну вещь: моя задача - это не просто научить человека закрывать сделки. Моя задача - изменить его подход к продажам так, чтобы результат оставался с ним после обучения. А сильный продавец - это не тот, кто знает больше техник, а кто умеет создавать доверие и управлять процессом продажи. Респект за отзыв 👍

Рилсы для роста ваших продаж (менеджерам по продажам и руководителям). 1. Самый быстрый способ потерять клиента 2. Самая большая ошибка собственника 3. 3 страха продаж - на самом деле иллюзия 4. 4 этапа продаж и возражения Смотрите и внедряйте. Разивайте свои продажи. Какие темы разобрать в следующих видео?

➡️ КАЖДОМУ РОПу и Менеджеру по продажам Сразу под постом бонус для вас 🎁 Будьте ответственны за свою работу. Постоянные вопросы и требования за вас решить трудности - это сбрасывание с себя ответственности. На совещаниях мы обсуждаем проблемы и их решения. Озвучивать лишь факты - бессмысленно. Факт - это описание ситуации произошедшей в прошлом. Важно то, что на факт мы не можем повлиять. Пример: 1. Пошел снег 2. Покупательская способность падает 3. Клиент сказал «нет» Это не проблемы, это просто факты. Проблема - это то, на что мы можем повлиять. 1. Мы не знаем как согреться, когда есть снег 2. Мы не знаем как работать на падающем рынке 3. Я не знаю, как переубедить клиента Обсуждение фактов бесполезно. На планерке озвучивайте проблемы. И не забываем о своих решениях и предложениях. Качайте регламент для планерки утром 📍

Почему ежедневные планерки не работают. И какими они должны быть? Приезжаю в компании, там руководитель говорит: —У нас каждый день проходят планерки Спрашиваю: — И что изменилось после того, как вы их ввели? Чаще всего ответ один. — Ну... теперь все знают план. И на этом польза заканчивается. Проблема большинства планерок в том, что они давно перестали быть инструментом управления. Они превратились в ежедневный ритуал. Люди собираются, слушают руководителя, обсуждают вчерашний день, получают очередную порцию "мотивации" - это в лучшем случае, чаще всего ДЕмотивацию и расходятся работать. На следующий день всё повторяется. Если убрать такую планерку из расписания, в работе отдела продаж НИЧЕГО не изменится. А это главный признак того, что она бесполезна. Я всегда говорю, что хорошая планерка должна менять действия менеджеров уже в ЭТОТ день. Если после совещания сотрудники работают так же, как работали вчера, значит, руководитель просто потратил время всей команды. НЕ надо обсуждать последствия: не выполнили план, мало продаж, клиент не купил, рынок плохой. Слудеует обсуждать не последствия, а причины. Например, если менеджеры стали хуже выполнять план, нужно разобраться, что именно перестало работать, КТО не понимает ЧТО делать. 🔻Упало количество новых клиентов? 🔻Снизилась конверсия? 🔻Менеджеры перестали делать повторные касания? 🔻Перестали предлагать дополнительные товары? 🔻Стали быстрее соглашаться на скидки? Есть еще одна ошибка. Многие руководители превращают планерку в монолог. Это когда 20 минут говорит руководитель, а остальные молча слушают. В итоге сотрудники уходят с пониманием, что начальник высказался. Но совершенно не понимают, что конкретно они должны изменить сегодня. 🦞 Планерка должна отвечать всего на три вопроса: 1) Что происходит сейчас? 2 Почему это происходит? 3) Что каждый из нас сделает сегодня, чтобы изменить ситуацию? Если хотя бы на один из этих вопросов нет ответа, значит, планерка проведена зря. Еще одна проблема заключается в том, что многие руководители пытаются за одно совещание обсудить абсолютно ВСЁ. Продажи, дебиторку, дисциплину, отпуск, склад, логистику, мотивацию, новые цены и еще десяток вопросов. В результате команда выходит с перегруженной головой и не делает ничего. Именно поэтому сильные руководители используют планерки не для контроля людей, а для управления системой. После хорошей планерки меняются не слова, а действия. Менеджеры начинают иначе разговаривать с клиентами, иначе планировать день и иначе расставлять приоритеты. ➡️ Хорошая планерка - это не место, где руководитель рассказывает, как нужно работать. Это место, где команда принимает решения, которые уже сегодня помогут приблизиться к выполнению плана. Всем добра и роста!

Живой семинар "Продажа, после которой возвращаются | Как увеличивать чек, повторные покупки и рекомендации" 1️⃣ Больше денег с тех же клиентов. Для чего вообще обучение продажам? Чтобы научиться поднимать чек без давления и скидок — за счёт правильного разговора, апселла и допродаж. 2️⃣ Рекорды продаж как норма, а не случайность. Для чего еще обучение продажам? Чтобы перестать зависеть от случайностей и делать так, чтобы клиенты возвращались сами, а сделки шли по вашему сценарию. Именно 1️⃣ и 2️⃣ мы будем внедрять на семинаре в вашу практику продаж. Формат: ⏺ Больше упражнений, чтобы вы ушли с навыками, а не просто очередной инфой; ⏺ Больше примеров из практики - для наглядноси и простоты понимания. 👤 Николаев Илья - основатель образовательного проекта Школа Продаж. "За 15 лет я прошел путь от Продавца до Директора по продажа, обучил более 1000 продавцов и руководителей, построил более 40 отделов продаж, собрал более 10 курсов по продажам и управлению. 🗓 10 августа ⏰ 19:00 📍 пр-т Кировский 35/113 (вход в арку между «Стомка» и «Бруклин», серая лестница, 2 этаж, офис 1) Для регистрации: 👉 Telegram: @afterwork_support 📲Звонить: 89081802119 Стоимость: приносите вкусное к чаю🥰 (это не шутка)

Рилсы для роста ваших продаж (менеджерам по продажам и руководителям). 1. Самый недооцененный навык сильного продавца 2. Самая частая ошибка выявления потребностей 3. Самый быстрый способ перехвата инициативы в продажах 4. Самый очевидный способ преодолеть любое возражение 5. Возражение «я подумаю», что ответить Смотрите и внедряйте. Разивайте свои продажи. Какие темы разобрать в следующих видео?

Почему отдел продаж перестает расти именно во время кризиса Часть 2, в продолжение предыдущего поста... 👆 Последние месяцы практически каждый разговор с собственниками начинается одинаково. Рынок просел. Клиенты стали покупать меньше. Сделки идут дольше. Все чаще слышно: «Дорого». Конкуренты демпингуют. И действительно, отрицать это бессмысленно. Сейчас рынок совсем не такой, каким был еще несколько лет назад. ↘️ Но есть одна ошибка, которую я наблюдаю почти в каждой компании. Руководители начинают бороться не с причиной, а со следствием. Они усиливают контроль, требуют от менеджеров больше звонков, проводят дополнительные планерки, требуют выполнить план любой ценой. Кажется, что если заставить людей работать больше, продажи обязательно вырастут. На практике это почти никогда не работает. Сегодня собственник оказался между двух огней. С одной стороны сотрудники хотят больше зарабатывать. И это нормально. Они тоже видят рост цен, инфляцию и хотят сохранить привычный уровень жизни. С другой стороны клиенты начинают экономить, торгуются сильнее прежнего и внимательно считают каждую копейку. Добавьте сюда рост расходов компании, и становится понятно, почему многие руководители начинают нервничать. Самое простое решение - поднять цены. Но здесь появляется новая проблема. Часть клиентов начинает искать альтернативу, часть продавливает менеджеров на скидки, а часть просто откладывает покупку. Получается замкнутый круг. Именно в такие моменты становится видно, насколько в компании вообще существует система продаж. Я всегда задаю руководителям один вопрос. — За счет чего вы собираетесь расти в ближайшие полгода? Не на что надеетесь. Не что хотите получить. А за счет каких конкретных действий вы увеличите продажи? Настоящие точки роста находятся совсем не там, где их привыкли искать. Многие компании продолжают гнаться за новыми клиентами, хотя огромное количество денег уже лежит внутри действующей базы. Часть клиентов перестала покупать, но их никто не возвращает. Кто-то покупает только одну категорию товара, хотя ему можно предложить еще несколько. Где-то менеджеры просто принимают заказы вместо того, чтобы развивать клиента. А где-то крупные покупатели постепенно сокращают объем закупок, и никто даже не пытается понять почему. Именно поэтому я всегда говорю, что во время кризиса побеждает не тот, кто больше работает. Побеждает тот, кто лучше управляет. Руководитель должен перестать смотреть только на итоговую выручку. Она показывает лишь то, что уже произошло. Намного важнее понимать, какие показатели приведут компанию к росту через месяц, через квартал и через год. 🦞 Какая часть клиентской базы перестала покупать? Почему снижается средний чек? Какие категории товаров продаются хуже остальных? Где менеджеры теряют возможность сделать допродажу? Почему одни продавцы развивают клиентов, а другие только оформляют заявки? Ответы именно на эти вопросы становятся настоящими рычагами роста. И когда руководитель начинает управлять ими, продажи перестают зависеть только от состояния рынка. Любой кризис однажды закончится. Но одни компании выйдут из него ослабленными, а другие станут намного сильнее своих конкурентов. Всё зависит от того, использовали ли они это время, чтобы наконец построить систему управления продажами. Именно система позволяет расти тогда, когда большинство вокруг ищет виноватых и оправдания. Всем добра и роста!

Последние месяцы я очень часто слышу от предпринимателей фразу о положении нынешних дел: "Продажи встали". И почти сразу после этого идут объяснения: экономика, сезонность, высокая ставка, клиенты перестали покупать, конкуренты демпингуют, реклама подорожала. Увы, во всем этом есть огромная доля правды, рынок действительно изменился. Я тоже вижу, как деньги люди стали тратить осторожнее. Компании начали дольше принимать решения и даже постоянные клиенты теперь сравнивают, считают, откладывают покупку и возвращаются к вопросу через неделю, месяц, а иногда и вовсе исчезают. Это новая реальность. Но есть одна вещь, которую я замечаю практически в каждой компании, куда прихожу разбирать продажи. Проблема редко заключается только в рынке. Чаще всего именно рынок показывает слабые места бизнеса, которые раньше никто не замечал. Когда денег было больше, ошибки прощались. Правда ведь? 🔻Раньше можно было продавать без четкой технологии. Можно было держать слабых менеджеров. Можно было не считать конверсии. Можно было не контролировать работу отдела. Можно было вообще не понимать, почему покупают именно у вас. Деньги то все равно приходили. Шатко валко, но как-то ехали, да и ладно. Позволительно даже было игнорировать сигналы падения... вроде как можно было. 👉К сожаленю, эта эпоха закончилась и уже недостаточно просто иметь хороший продукт. Недостаточно даже просто запустить рекламу или нанять пару менеджеров и ждать результата. Если клиент не понимает вашу ценность за первые минуты разговора, то он уходит. Если менеджер не умеет выявлять настоящие причины покупки, сделка зависает. Если руководитель не управляет цифрами, а принимает решения интуитивно, проблемы начинают копиться незаметно. Если в отделе продаж каждый продает "как привык", по старому, без новой подготовки, то и стабильных результатов не будет никогда. 🔻Именно поэтому многие собственники сегодня работают намного больше, чем раньше. Не 5-8 часов в день, а 12-15 часов, постоянно заняты. Ведь надо провести встречи, решить проблемы, лично подключиться к переговорам, гасить конфликты, контролировать сотрудников. Но при этом прибыль не растет. Почему? Потому что увеличение усилий не компенсирует отсутствие системы. Нельзя же бесконечно работать больше. В какой-то момент нужно начать работать по-другому. Самая большая ошибка, которую я сейчас вижу, это надежда, что рынок скоро вернется и сснова будет "как раньше". Не будет. Даже если рынок оживет, покупатель уже изменился, он теперь и деньги лучше считает, и больше сравнивает и меньше верит обещаниям. Даже требования к продавцам стали гораздо выше. Это плохая новость для тех, кто привык продавать на харизме. Но очень хорошая новость для тех, кто умеет строить систему продаж. Потому что именно сейчас начинает выигрывать не тот, кто громче кричит. А тот, у кого продажи работают как механизм: понятная технология, сильные руководители, обучение и контроль, есть понимание, почему сегодня продали, а завтра нет. За последний год я видел десятки отделов продаж. И почти в каждом находил одни и те же базовые проблемы: • Нет нормальной квалификации клиентов. • Нет единого сценария переговоров. • Менеджеры боятся задавать неудобные вопросы. • Не умеют работать с возражениями. • Не доводят клиента до решения. • После встречи никто не делает грамотный дожим. • Конверсии никто не разбирает. • CRM используется как записная книжка. НО САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ - все эти проблемы существовали и раньше! Просто раньше рынок позволял их не замечать. Поэтому я бы сегодня не искал виноватых и не ждал бы, пока клиенты «созреют». Я бы начал с самого важного вопроса: "Что в моем отделе продаж сегодня работает не так, как должно?" Потому что почти всегда точки роста находятся гораздо ближе, чем кажется. То есть искать не снаружи, а внутри компании. Не спешите опускать руки, друзья! 🫶 Уже сейчас кое-что готовим для вас, что поможет справиться с этой непонятностью и наконец-то найти для себя ответы на вопросы. Следите за обновлениями!

🎁 Бедный продавец отличается от богатого не скриптом, а привычками. Вчера на семинаре мы разбирали именно это. Спасибо всем, кто пришел, друзья, рад был видеть каждого 🫶 Мы не просто говорили о продажах, а слушали реальные записи звонков менеджеров, находили ошибки и по каждой строили правильный алгоритм действий. Получилась интересная закономерность. 🥲 Слабые продавцы почти всегда: • начинают разговор шаблонными фразами; • говорят больше клиента; • презентуют продукт вместо решения проблемы; • спорят с возражениями; • не закрывают следующий шаг. И самое интересное, что большинство этих ошибок менеджеры даже не замечают у себя. Пока не услышат собственный звонок со стороны. Именно поэтому самый быстрый способ вырасти в продажах — регулярно разбирать записи своих разговоров. 🎙️ Если хотите понять, где именно вы теряете клиентов, присылайте запись своего звонка в личные сообщения. Разберу её, покажу слабые места и дам конкретные рекомендации, что изменить, чтобы конверсия стала выше. 🎁 БОНУС 🎁 Обещал прислать чек-лист с ошибками в продажах + добавил от себя короткие заметки, как их исправить. Всем больших продаж!

Самый очевидный способ преодолеть любое возражение. Большинство продавцов допускают одну и ту же ошибку, когда слышат от клиента слово "Дорого". В ответ они начинают убеждать, приводят аргументы, делают скидку, рассказывают про преимущества. Но через минуту клиент говорит: -Вообще-то меня ещё и сроки не устраивают. 🎧 И вот зачем нужно было столько лишних движений тогда? Чтобы этого не происходило, используйте технику "Изолента". Когда клиент озвучил первое возражение, не спешите его обрабатывать. Сначала выясните, единственное ли оно. Например, вот так: -Иван Иванович, цену обязательно обсудим через минуту. Подскажите, кроме цены вас ещё что-нибудь смущает? Если клиент называет ещё несколько возражений, то сначала разберите их, и только потом возвращайтесь к первому. Но очень часто оказывается, что цена вообще не была главной причиной отказа.

ДЕЛОВАЯ ИГРА БИТВА ПРОДАЖНИКОВ «Богатый продавец - миф или правда?» 2 часа. Живой формат. Турнир. 10 июля (пт) | 19:00–21:30 📍 Ростов-на-Дону, пр-т Кировский 35/113, офис 1 Во внутреннем мнении можно выглядеть сильным, но на турнире это нужно доказать. Битва Продажников — это деловая игра с 2016 года. Не информация ради информации. Это формат, где участники и зрители смогут отточить реальные навыки продаж, которые применимы "уже сегодня". 3-6 участников будут бороться за звание победителя Битва Продажников, а зрителя будут влиять на их судьбу. Для кого:  ▪️Продавцы желающие догнать своих коллег по объёму продаж ▪️Самозанятым, которые теряют сделки и клиентов ▪️Предпринимателям желающиим увеличить продажи своих команд Если устали от страха холодного звонка, ннадоело, что клиенты перестают брать трубку или уходят к конкурентам, теряетесь при возражениях клиента, есть любые другие вопрсоы о продажах - ЖДЕМ! Успешный опыт продаж приходит 2 способами: 1. Реальные тренировки 2. Осмысленная практика с применением знаний Это не очередная лекция и не очередной тренинг по скриптам. Это турнир по переговорам, где видно: почему вы всё ещё недозарабатываете, хотя давно не новичок. Что будет: 📌 4 участников 📌 зрители 📌 Жюри из числа опытных продажников и руководителей 📌 4-5 переговорных кейсов 📌 живой разбор ошибок в моменте Ведущий: 🔹Илья Николаев - тренер по продажам с опытом более 15 лет 🔹Обучил более 1000 продавцов и предпринимателей 🔹Построил 30+ отделов продаж в 28 нишах и вывел в результат более 100 продавцов и руководителей 🔹Спикер форумов: Банк Центр Инвест, федеральный проект "Мой Бизнес", Битрикс24, Промсвязьбанк и др. 🔹Прошёл путь от продавца до коммерческого директора 🔹Автор и методолог более 10 курсов по управлению и продажам Для регистрации: 👉 Telegram: @afterwork_support ✉️ ВК: @ks.glubokova 📲Звонить: 89081802119 📌 Адрес: пр-т Кировский 35/113 (вход в арку между «Стомка» и «Бруклин», серая лестница, 2 этаж, офис 1)

Самая частая ошибка в выявлении потребностей Это когда вы задаёте вопросы… и сразу же их же и убиваете. Обычно, это выглядит следующим образом: продавец спрашивает: -Что для вас важно при выборе...? Клиент начинает отвечать, а через 3 секунды продавец уже перебивает и начинает продавать не дослушав клиента. ↘️ В этот момент продажа идет по наклонной. Потребность не выявлена. Продавец придумает её сам - придумает, Карл! Почему так происходит? Потому что продавцу не удобно молчать, ведь кажется, что пауза - это провал. И он начинает "помогать" клиенту формулировать ответ. А по факту - подсовывает свою версию, обманывая себя и не обращая внимание на клиента. 1️⃣ Что делать вместо этого? Запомните простое правило: задали вопрос - заткнитесь. Вот прямо физически, не кивайте, не подсказывайте, не дополняйте. 2️⃣ А вторым шагом - "добивайте" ответ. Клиент сказал: -Ну, чтобы было надёжно.... Тут ваша задача не просто согласиться, а углубить: -А что для вас значит “надёжно”? В какой ситуации это критично?" ➡️ Вот здесь то и начинается настоящая работа с потребностью клиента. Дальше человек сам рассказывает вам, где у него дырка в запросах. И вы уже продаёте не продукт, а закрываете конкретную боль. Если коротко: вопрос без паузы - это не вопрос, а заготовка для вашего монолога. Всем больших продаж!

Клиент говорит "я подумаю", что ответить? 🥲 В этот момент большинство просто сливает сделку. Кто-то отпускает, кто-то начинает нести чушь типа "давайте подумаем вместе". Коллеги,но это так не работает. "Я подумаю" — это не ответ, а скорее ширма за которой что-то кроется и вам следует узнать что именно. Это может быть цена, сомнение в своевременности покупки, ее доверие к тебе, или просто клиент сравнивает тебя с другими. И если ты в этот момент отпустить клиента, то ты сам закрываешь себе продажу. ➡️ Что делать? Не давить, не уговаривать, а вернуть человека в диалог. Простой вопрос: - Окей, это нормально. А В ЦЕЛОМ, В ПРИНЦИПЕ, как вам? Вот тут начнется настоящая продажа и диалог по существу. Потому что клиент, в итоге, либо открывается… либо окончательно сливается. Но тебе хотя бы становится ясно, где ты реально стоишь.