Полезный Калиновский

Потому что интересно Проживаю все стадии запуска нашего внутреннего стартапа (сейчас уже на принятии 😅) и последние полтора года чувствую себя совершенно некомпетентным неудачником, который ничего не может запустить. Говорят, это нормально, не сильно от этого легче правда) И вот сильно пересматриваю свой взгляд на фреймворки, методологии итд. Если вкратце - ты можешь идеально знать JTBD, прочитать всю классику стартапов (Lean, от 0 к 1, Кэгана в конце концов) - но оно не приносит тебе клиентов, которые платят бабки. Нет, они конечно полезные и искренне их люблю, но не хватает еще чего-то. И вот только недавно сформулировал, наблюдая за тем когда что-то едет а когда что-то нет - за счет чего едет-то. И это - Интерес. Искренний, неподдельный интерес. Когда запускаешь штуку и идешь к клиенту не потому что планы цели амбиции, а потому что тебе прикольно именно эту штуку на этом клиенте сделать и увидеть результат. Этот интерес дает идеи и ресурс, например, навайбкодить за час до встречи страницу сайта клиента с демонстрацией новой механики, которую только придумал (потому что интересно и постоянно генерируешь а что еще можно). И это конечно полный переворот всего. На самом деле, схема создания продуктов (да и просто проживания жизни) - это не «сначала я знаю дофига фреймворков - сдаю экзамены - результат - мне прикольно и интересно жить», а ровно наоборот: «мне прикольно и интересно - пойду разберусь как работает и может пару фреймворков узнаю или сам изобрету - результат - иду дальше потому что интересно еще» Стоило прожить 37 лет, чтобы до этого дойти) Самая трудность, как вы догадались, добиться того, чтобы было интересно. И для меня это правда трудно было и все еще есть сейчас. Что я делаю, чтобы мне было интересно: - каждое утро медитация, йога, мантры и работа с энергией - гвозди(гвоздестояние) с проводником - випассана с этого года - психотерапевт - ретриты на Алтае в Тетива парк - и еще количество относительно нерегулярных практик Выглядит как перебор, и надеюсь для большинства людей это не нужно, чтобы испытывать интерес. Но в моем случае такая вот глубина кроличьей норы. А как вам, интересно? Как настраиваете себя, чтобы был интерес к делу и жизни вообще?

Как поменять рынок Я делаю новый продукт, и одна из ключевых целей - создать его с чеком, сравнимым с чеком майндбокса. Это пипец сложная задача скажу я вам, и, чтобы ее решить, приходится искать нестандартные решения и проблемы. Чтобы клиент много заплатил, он должен много заработать. И как же это сделать, подумал я. После исследования клиентов, появилась гипотеза: Если выдавать скидки персонально - только тем, кому они нужны для покупки, то расходы на промо сократятся в 2 раза без падения конверсии. На скидки тратятся десятки и сотни миллионов в месяц. И если я сокращу клиентам хотя бы на 10 миллионов, то могу получить свой заветный миллион. Так получился продукт персональных скидок, которые мы сейчас активно тестируем и в рознице и в онлайне и в рассылках. Рассказал в РБК о нем (мама, я в телевизоре!) https://www.rbc.ru/education/22/07/2026/6a592a839a7947a56fb74d5c

Вчера с Игорем снимали подкаст для прогрева нашего вебинара, а потом встретилась с близким клиентом, который всю жизнь возглавляет крупнейшие компании в сфере морских перевозок. Эти два разговора напомнили мне фразу, которую я когда-то услышала на коучинге и записала в заметки: «нельзя построить лодку больше океана». Вспомнилась история про супертанкер Seawise Giant. Его построили в 1979 году, и это было самое большое судно в истории - почти полкилометра длиной. Корабль, который оказался слишком большим для океана, в котором ему предстояло плавать. Он не мог пройти ни через Панамский, ни через Суэцкий каналы, не мог зайти в большинство портов, а его тормозной путь составлял девять километров. Найти груз для него тоже было проблемой: редко кому требовалось перевезти четыре миллиона баррелей нефти за раз. Два средних танкера оказались эффективнее и гибче. Пока одни строили гигантскую махину, другие делали суда, которые действительно были нужны рынку - могли заходить в порты, проходить каналы, быстро реагировать на изменения. Первые гнались за размером, вторые задавали вопрос: а кому это вообще надо? В бизнесе такое случается постоянно. Kodak изобрел цифровую камеру в 1975 году и закопал её, чтобы не убивать плёнку. А в 2012 году обанкротился. General Motors десятилетиями не хотел замечать электромобили, пока рынок уходил вперёд. Это не про ошибки в расчётах. Это про слепоту к контексту. Про веру в то, что однажды найденная формула будет работать вечно. Актуальность не даётся раз и навсегда. Это не сертификат на вечную прибыль. Это процесс, который требует постоянного подтверждения. Пока вы заняты собой и своим продуктом, рынок живёт своей жизнью. Он не обязан ждать. Бизнес, как и океан, нестабилен по определению. Штормы, штиль, смена трендов, новые игроки, уходящие привычки потребителей. Это наша среда обитания. Мы в ней с самого начала. И задача не построить лодку, которая больше океана, чтобы учесть все хотелки клиента и нивелировать все риски. Задача — научиться плыть в любых условиях. Где-то сменить паруса, где-то пересобрать движок, где-то полностью поменять курс. Прибыль сегодня не гарантия прибыли в будущем. Она значит, что когда-то вы попали в потребность. Прошлым продуктом. То, что работало вчера, может не сработать завтра. Оставаться на плаву можно только через постоянную работу с рынком и готовность пересматривать собственные решения. Всё это и не только обсудим на вебинаре в конце августа. Поговорим о продуктовой функции, которая есть в любой компании, даже без формального продакта. О том, кто её на себе тащит и что нельзя делегировать. О том, когда пора задуматься, что вам нужен не просто проектный менеджер, а человек, отвечающий за смыслы. И о главном: для кого и зачем вы вообще создаёте продукт и почему он должен быть нужен кому-то кроме вас. Это не про айти и не про софт. Это про любой бизнес: производство, услуги, ритейл. Везде есть продукт, и везде есть риск построить корабль, который окажется слишком большим для своего океана. Приходите. Поговорим, как не утонуть и оставаться нужными.

Делаем с моей лучшей подругой вебинар про продуктовое мышление не в IT! Тема интересная, мозги скрипят а значит все правильно)

Перепридумываю себя Больше я не CPO Mindbox, хотя все еще в компании и полностью сфокусирован на попытке создать продукт, сравнимый по масштабу и чеку с основной компанией, в роли General manager всего этого дела. Что будет, честно не знаю, может быть как успех так и провал, но опыт точно интересный. Кстати, CPO будет Митя Кожевников, с которым мы очень много вместе работали и который делает сейчас потрясающие штуки в роли менеджера. Идентичность меня как продакта и CPO на этом этапе завершилась, нужно это принять и идти дальше. Я же разбираюсь, как быть мной и кто этот я вообще такой. Жутко сложно и в то же время жутко интересно. Совершенно точно хочу работать с самым сложным, где требуется трансформация, непростые решения, много работы в неопределенности. И из этого создавать полезные для людей и компаний вещи. В Mindbox, например, несмотря на множество ошибок, 4 года назад никто не понимал (включая меня) какой продукт вообще делать, как приоритезировать и что такое ценность клиентам. Интервью с клиентами проводили по праздникам. Сегодня все оценивают пользу, сколько денег мы клиенту зарабатываем, а каждый продакт проводит несколько интервью в неделю и в полном контакте с клиентом. Вот такие изменения - то что драйвит и хочется больше. Ну и раз такое дело, перезапущу ка я этот канал и буду писать здесь вообще все что в голову придет. И про продукт конечно, и про продажи, и про свои открытия в разборках с самим собой. Про AI тоже буду, хотя борюсь с собой тут так как ненавижу хайп, а про ИИ не пишет сейчас только ленивый. Поскольку теперь я не продакт (а точнее не только лишь продакт), но все еще Игорь Калиновский, логично и название поменять 🙃 Полезный или нет - судить вам, но звучит хорошо, мне нравится) И отражает мои устремления - делать полезные вещи насколько могу. Что дальше - не знаю, моя любимая и ужасная неопределенность. Погнали.

Правильно поставь цель и найди основное ограничение, мешающее ее достичь Спустя 10 лет перечитал «Цель» Голдратта и офигел от актуальности, как будто в первый раз прочитал. Суть очень простая: • Поставь цель на деньги • Все функции должны подчиняться этой цели • Найди бутылочные горлышки/ограничения, которые мешают достигать этой цели в процессе поставки ценности и расшивай их Конечно, еще много нюансов, но в целом так. И это поразительно, насколько то что мы с командой делали последние годы в Майндбоксе ровно по этой книге. Например, то, что разработка и продукт в B2B должны не фичи быстро-быстро поставлять, а ценность клиенту, в результате чего мы как компания получаем деньги (кажется, очевидно, но большинство компаний конечно так не делают, а ставят разработке цели пилить как можно больше фичей, и чтобы красиво было). И что часто лучше чтобы разработка вообще простаивала, а не пилила никому не нужные фичи (что вообще выглядит смертным грехом обычно) Вообще, книга написана в 1984(!!) году и приводит пример из производства. Один из примеров был, как компания установила вместо станков роботов (в наше время читай разработка/AI), которые сами все делали, и производительность участка выросла на 36% - и она рассказывала об этом на конференциях. При этом, компания терпела убытки и была на грани банкротства и эти 36% были хороши только для конференций. Ну и ключевой вывод для меня, что, даже при наличии знаний о крутом фреймворке, решающее значение имеют конкретные люди, которые не ссат нарушать все возможные правила даже под угрозой увольнения, и принимают решения, за которые все вокруг крутят у виска. Без таких самые продвинутые знания и фреймворки не помогут никогда. В общем, книга огонь. Если кто не читал - обязательно советую. Элияху Голдратт «Цель. Процесс непрерывного совершенствования»

Как расти. Чтобы расти, есть 2 очень мешающих друг другу установки: 1. Нужно последовательно делать рутину и двигаться небольшими шагами. Сначала осваивать небольшие задачи джуна - качественно делать понятную работу, описанную инструкциями (или коллегами устно). Получать результаты - брать задачки посложнее. И так постепенно постепенно расти. 2. Нужно быть амбициозным и думать как стать CPO (если ты продакт) или {впиши любую самую крутую роль, которую можешь придумать} Прикол, в том, что в каждой установке есть ловушки, которые вообще не очевидны. Например, ловушка последовательного роста в том, что если ты будешь просто делать более лучше задачи без стремления совершить квантовый скачок в радикально другую роль - ты максимум вырастишь в сеньера, и упрешься в потолок. Все потому, что разница между условными ролями Senior продакта и CPO настолько сильная, что линейно ты до нее не дойдешь. Там нужно совершать большое количество прыжков веры и взятия на себя задач, которые ни ты, ни вообще никто не понимает как решать. То есть брать риски и быть готовым в тч к тому, что тебя за эти риски уволят. Ловушка же амбиций в том, что без хорошего понимания как все работает изнутри (которое приобретается в рутинной работе) - ты будешь брать риски, но с высокой вероятностью все продалбывать (если тебе только очень не повезет). В общем, прихожу к такой формулировки идеальной карьеры (да и любой деятельности вообще): Имей большие амбиции и бери риски, при этом делая ежедневную понятную рутинную работу. Гарантий, что все получится, конечно, вообще нет. Но вероятности свои ты значительно повышаешь. Вопрос, конечно, как быть амбициозным и берущим риски человеком и одновременно нормально работать в рутине 😅 Это примерно как ехать на велике на скорости 60км/ч и одновременно что-то методично подкручивать пытаться в нем. Но никто же не говорил, что сделать что-то классное - это просто, верно? Для себя вывел такие способы: 1. Искать тех, кто поможет в рутине. Если ты искренне готов рисковать и ставить свою пятую точку на кон - всегда найдутся люди, которые тоже захотят в таком поучаствовать. А значит, помочь закрутить ту самую отваливающуюся гайку от колеса на скорости 60. 2. Ставить очень большие и сложные цели. Без этого роста не будет. При этом, цели все-таки должны быть реалистичными - то есть ты должен понимать что они достижимые. 3. Учиться любить и рутину и риск. Самое сложно, так как мозги, которые любят рутину, обычно имеют проблемы с риском, и наоборот. Лично я склонен больше к риску и амбициям, чем к рутине. И к ней приучать себя очень больно. Тут в помощь весь спектр гуманитарных практик - психология, медитации, йога, ретриты и все что помогает входит в поток и буйную (или слишком спокойную) голову разворачивать на нужный лад.

В начале июня выступал на People Sense - рассказывал про то, как мы делали продуктовую трансформацию в Mindbox (и какие ошибки я совершил). Доклад получился классный - мне понравился, и по отзывам тоже ничего, 10 минут отвечал на вопросы после (думаю, потому что зацепило, а не потому что ничего не понятно было). Правда, этому поспособствовало примерно 10 репетиций (из них 4 вместе с орг. комитетом конфы - очень крутые ребята). И вообще, на конференции много говорили про неопределенность и кризис. Как быть, когда вокруг все турбулентно и меняется, оставаться устойчивым и вселять устойчивость и уверенность во всех вокруг. В общем, круто получилось. Настолько, что решили с докладчиками сделать папку с каналами, чтобы тусовка не заканчивалась одной конференцией) Итаак, вот она, папочка с People Sense’ 26, делюсь. Выбирайте интересные вам каналы, читайте! Все классные, на мой взгляд, проверенные орг.комитетом People Sense (а они крутые).

Привет всем с Product Sense’26 Рад был поделиться историей продуктовой трансформации в Mindbox. Ключевая идея - включаться в работу руками самому и вместе с командой искать решение проблемы. И ни в коем случае не начинать с внедрения решения. Делюсь материалами к докладу: Подробное описание 6 принципов трансформации, чек-лист, список полезных статей и книг - https://docs.google.com/document/d/17-HIc2OXCMau2Vsd15aG7jbwbsX1S-57nK6PRVnpFcU/edit?usp=drivesdk Презентация с моего выступления - https://docs.google.com/presentation/d/1iJ_Wc4f5sVUrOP1iepxx40jJId8WUoDUsaxe-RBe2r8/edit?usp=drivesdk

Про курс по созданию B2B продуктов - что-то я тихо слился и ничего не сказал. Запуск курса имел оглушительный провал Выразили интерес около 5-6 человек, к оплате перешло 0. В принципе, наверное нормальная история, когда ты в первый раз в жизни запускаешь что-то с низкой базы в незнакомом домене. Но было огорчительно. Идею не бросаю, но пока поставил на паузу и все силы на запуск новых продуктов. А к курсу или какой-то производной от него вернусь осенью. В фреймворк создания продуктов от успеха клиентов верю на 1000%, уверен мир должен о нем узнать (хотя очевидно пока не хочет 😅)

Запускать новые продукты - жесть. Особенно жесть на рынке в кризисе, где все стараются экономить на сервисах и либо откладывать решение задач, либо использовать внутреннюю разработку (кстати, тенденции «мы навайбкодим все сервисы» в средних и крупных компаниях не сильно вижу) Спасает то, что мы упорно ищем, как заработать клиенту деньги. И разговариваем с клиентам про деньги. А не «давайте мы удобнее вам сделаем вот тут» или «давайте решим вашу задачу по управлению ценами». Несмотря на то, что идет с трудом, уже видно, что оффер «заработаем вам доп. прибыль, оптимизировав и персонализировав то, как вы выдаете скидки» - работает и цепляет. И через него получается уже выходить на обсуждения более низкоуровневых задач вида «сделаем удобнее тут». Важно, что «сделать удобнее» - не плохая задача. Но в условиях рынка в кризисе, продавать ее решение - ну мое почтение тем, у кого получается. В общем, убеждаюсь еще раз, что в b2b работает правило - «утром деньги, вечером стулья». Сначала придумайте как клиенту денег заработать, а потом уже делаем все клевые и удобные фичи. Не наоборот. Но, стоит признать, что таким способом делать продукты доооолго. Что ж, мы упрямые, упертые и упоротые, дожмем.

Перестаю понимать, зачем я веду этот канал уже почти 3 года 😅 Идея сеять умные мысли просто так точно себя исчерпала - выглядит как-то бесмыссленно и надоело. Амбиции стать блоггером №0 c миллионной аудиторией тоже нет (закрадываются сомнения и что потенциала такого нет - но я их прогоняю от себя) Для чего вижу был бы смысл aka мне было бы интересно это вести: • Помогать кому-то становиться лучше / делать свою работу лучше, за счет канал • Делать вместе проекты/продукты • Учиться чему-то При этом, есть же кто-то, кроме моей мамы, кто тут лайки ставит - и ценность есть вероятно. Хочу понять в чем польза тут и переупаковать/сфокусировать свою работу на ней. Поэтому, прошу, расскажите - в чем видите ценность этого канала? Зачем подписаны на еще один канал из сотен и тысяч каналов в телеге? Какую пользу получаете и какую хотели бы получать? Пишите в комментарии или мне в личку - @kalinoffsky. Очень бы помогло разобраться, как я хочу и хочу ли дальше что-то писать и делать тут. Спасибо вам!

Поймал себя на том, что не могу читать AI-сгенерированные тексты и начал замечать их вообще везде. И перестал писать их с AI сам. Не знаю, как у вас, но когда пост написан с AI, он сразу бросается в глаза в ленте. И я говорю не только про очевидные маркеры того, что пост написан иишкой - буквы "ё" и длинные тире "—". Например, антитезы - «Это не AI написал пост. Его написал человек.» / «Cэкономил час - потерял доверие» Или вылизанные структуры - короткие, идеальные настолько, что зубы сводит. Становится видно ИИ-посты, даже если автор постарался максимально научить свою иишку на своей стилистике. А все равно заметно и хочется пролистнуть мимо. Что чертовски обидно, потому что некоторых авторов читать хочется! Никакого полезного вывода из этого сделать не могу - возможно, близок день, когда написанное самим автором без ИИ будет цениться в 1000 раз больше чем ИИ-посты. А может, иишки научатся настолько точно копировать стилистику людей, что я перестану замечать. Надеюсь только, что количество искусственных жевачек снизится, а то бесит невозможно.

Рефлексирую, что получилось сделать за время, что я CPO в Mindbox (то есть с 2022 года) Казалось бы, все было так насыщенно, активность и движуха, много сил потрачено - есть ли что-то на выходе? Могу ли я написать в linkedin «повысил продажи на 100000%», «запустил 100 новых продуктов на миллиард долларов»? Кажется, не могу =) Да, Mindbox вырос на 250% за это время - что неплохо для B2B SaaS в рф в «сами-знаете-каких-условиях». Продукты, к которым я сам приложил руку или которые создавались, когда я был CPO, приносят от 30-50% выручки (точно не подсчитать, так как многие включены в общую подписку и атрибуцировать деньги явно к ним невозможно). При этом, очевидно не все это случилось потому что я такой молодец - много людей прикладывали много усилий. Но, чувствую важным все-таки выделить какую-то одну явную единицу пользы, про которую я точно могу сказать - если бы не я, это бы точно не случилось. И это продуктовое мышление, которое явно поменялось. А именно, получилось найти ответ на вопрос, который в B2B найти крайне сложно - как продукт и разработка влияют на бизнес (наш и клиента) Было: • Делаем фичи, которые сказали делать клиенты/стейкхолдеры • Не понимаем зачем они нужны (и никто не понимает • Фичи очень низкого качества (во многом потому что нет эмпатии к клиенту, который будет ими пользоваться) - много жалоб от клиентов • Клиенты жалуются, что много не хватает Стало: • Продакты точно понимают, зачем эта фича клиенту и как она поможет ему зарабатывать больше, делать свою работу эффективнее. • Качество заметно повысилось - клиенты в 80% случаях хвалят а не ругают. • Продакты и разработка сами пишут истории успеха с клиентами! • В большинстве случаем понимаем, как влияем на выручку компании за счет своей работы. Это была большая и сложная трансформация, я совершил все возможные ошибки, которые можно было совершить, но все в итоге получилось. Расскажу о том, как все было, на People Sense в начале июня, буду рад видеть знакомые лица, если планируете придти!

Продукты создаются на волнах 🌊🌊🌊 Сейчас запускаю продукт, который позволяет существенно экономить на скидках и растить маржу бизнеса за счет этого. И вот у него есть 2 части - механики, который помогают экономить. И всякие удобняшки вокруг, экономящие время существенно, но на деньги очень опосредованно влияющие. Так вот, часть, влияющую на деньги, продавать очень просто - большинство выкупают сразу, едут в пилоты, шик. А часть про удобняшки, даже как бесплатное дополнение к деньгам, идет ооочень трудно. Осознал, что сейчас весь бизнес в режиме кризиса и повышения эффективности. И оказывается, что то, что раньше продалось бы проще, сейчас не продается никак. Назвал это волнами. Сейчас волна кризиса - и нужно запускать продукты, которые синхронны этой волне. Например, продукты для удобства, роста или машстабирования, продать в такую волну сложно - у клиентов просто мысли не этим заняты, а тем, как эффективность повысить. До пандемии была волна роста - и появлялось много продуктов про рост бизнеса, масштаб, удобство. В 10е появилось большинство B2B сервисов в том виде, в котором мы их знаем. Сейчас же с трудом можно перечислить что-то более менее успешное. Поисследовал с клодом, какие еще волны бывают: Экономические: Кризисная - клиенту важна маржа, экономия, консолидация. Продукты, которые «экономят» или «заменяют трёх человек», продаются легче. Пример: во время кризиса 2008-09 Salesforce вырос, потому что облачная CRM экономила на on-premise инфраструктуре. Ростовая - клиенту важно масштабирование, скорость, новые рынки. Продукты, которые «ускоряют» и «масштабируют», находят покупателя. Пример: Shopify в период e-commerce бума 2015-2020. Технологические волны: AI-эффективность - делать больше теми же ресурсами. Автоматизация рутины, AI-агенты, которые заменяют повторяющиеся процессы. Пример: Harvey AI для юристов - не замена юриста, а усиление: один юрист делает работу трех. AI-удешевление - делать то же самое, но дешевле. Commoditization сложных capability. Пример: Jasper/Copy.ai - то, что раньше стоило $5000 за копирайтера, стоит $50/мес. Регуляторные волны Событийные, дают резкое окно. 152-ФЗ + уход западного стека из РФ (2022) → волна импортозамещения. Поведенческие волны: Медленные, но глубокие сдвиги в поведении клиентов. COVID → удалёнка → Zoom/Miro/Notion. Так что, если запускать новый продукт, нужно очень хорошо понимать (или хотя бы угадать), на какой волне хотите его запустить. И нет ли такого, что вы плывете против волны и вас может просто перевернуть.