Алина Готфрид | про продажи

Почему AI никогда не заменит хорошо думающего продажника? Потому что именно продажник может продумать стратегию и схему, по которой он увеличит конверсию в квалификацию, а затем увеличит конверсию из квалификации в сделку. Он понимает, какие вопросы задать клиенту, где нужно копнуть глубже, где изменить направление диалога, а где уже переходить к следующему этапу. Продажи — это постоянное принятие решений внутри диалога. Да, AI может быть классным вспомогательным инструментом. Он может помочь подготовиться к звонку, проанализировать диалог, подсказать идеи или ускорить часть процессов. Но не старайтесь заменить свой отдел продаж AI. Потому что именно сильные продажники умеют думать, анализировать ситуацию клиента, строить стратегию разговора и находить тот путь, который приведёт к покупке.

Что на самом деле нужно тренировать в отделе продаж? Собственники бизнеса думают, что проблема в скриптах, мотивации или количестве лидов. Но нет. Большинство менеджеров держат в голове одну задачу — что-то предложить и довести клиента до покупки. Прямо сейчас! Как можно скорее ) И тут идет слив конверсии. Хороший менеджер всегда начинает с диалога и квалификации. Он выясняет цели клиента, понимает, зачем ему вообще нужен продукт, какую задачу человек хочет решить и какой результат получить. И только через правильные вопросы можно собрать ту информацию, которая действительно поможет продать. Когда менеджер понимает реальные потребности клиента, он может показать путь от текущей ситуации к желаемому результату. Помочь человеку увидеть, как именно он достигнет своей цели с помощью вашего продукта. Если же в голове только мысль «надо продать», то менеджер начинает презентовать раньше времени, спорить с возражениями и предлагать решение, не до конца понимая саму проблему клиента. Поэтому я каждую неделю встречаюсь с менеджерами и тренирую не скрипты, а мышление) Мы учимся анализировать ситуацию клиента, понимать, какие вопросы задавать дальше, как выбирать направление разговора и как принимать решения прямо внутри диалога. Мы разбираем реальные диалоги, анализируем сильные и слабые моменты, продаем друг другу голосом, пробуем разные варианты отработки возражений, тестируем новые подходы и учимся видеть, что на самом деле стоит за словами клиента. Продажи — это умение думать во время разговора. И именно поэтому обучение нельзя провести один раз и считать задачу закрытой. Поэтому если вы хотите сильный отдел продаж, который показывает стабильный результат, обучать нужно не только продукту и скриптам. Нужно регулярно тренировать мышление менеджеров. Именно тут кроется самый заметный рост конверсии 🙂

По каким критериям я отбираю менеджеров в 2026 году 😅

Последние месяцы у предпринимателей ощущаются по-разному. У кого-то январь оказался пустым. У кого-то неожиданно много внимания ушло на налоги и пересборку модели. Кто-то запускает новые проекты — и вроде всё логично, но внутри всё равно не складывается. А у кого-то продажи идут, команда есть, но ощущение, что система работает не так, как могла бы. Я всё чаще замечаю одну вещь: часто дело не в рынке и не в людях. Иногда достаточно поменять или добавить что-то очень простое — и цифры начинают вести себя иначе. Тогда не надо будет так жестко ебашить, как в этой самой песне. Это очень точно описывает наши будни в Москве с @savetimeforme Поэтому я так сильно хочу поговорить с предпринимателями, которые уже не на старте: есть выручка, есть команда, есть опыт, но последние месяцы вызывают больше вопросов, чем ответов. Я собираю небольшие интервью — не для соцсетей и не для «кейсов». Мне хочется лучше понять, как сейчас живут бизнесы внутри: как принимаются решения, где становится сложно, что перестаёт работать так, как раньше. В своих проектах я вижу разные сценарии. В одном — в январе планировали 90 пробных уроков, получилось 108, при этом больше половины клиентов останутся в основном продукте. В другом — запустили новый формат и зашли в несколько городов через партнёрства. При этом я не в позиции «я всё знаю». Я сама сейчас много учусь, пересобираю подходы, в том числе прохожу обучение на партнёра amoCRM. Именно поэтому мне интересен живой разговор, а не теоретические выводы. Хочу спокойного разговора без продаж и советов — а просто разбор того, что есть. Это будет короткое интервью, скорее диалог, чем опрос. Если это вы, напишите мне А может рядом есть предприниматель, которому сейчас важно с кем-то поговорить и разложить происходящее — можно просто переслать ему этот текст ❤️

С новым 2026 годом, мои дорогие. Давно ничего не писала здесь. Но, кажется, время вернуться. 2025 год просит подведения итогов. Если честно — в материальном плане я не достигла ничего выдающегося. Зато в личностном — очень много. Я стала менее критичной. Оставила за бортом кучу лишних взаимодействий и разговоров «ни о чём». Я не купила дом. Но, кажется, обрела внутреннее равновесие. По крайней мере, больше не бегу за ним, как за финишной ленточкой 😌 Я перестала ждать момента «вот всё наладится / закончится / станет понятнее — и тогда…» Моя кошка родила пятерых котят. Мои дети растут — и я кайфую от них каждый день. Мой муж строит бизнес и постоянно думает о деньгах, целях и росте. А я учусь управлять. Не работать руками — а выстраивать процессы. Вот такой получился год. Тихий. Внутренне сильный. Очень живой. Дальше здесь снова будет много прикладного про продажи. Без «просто поверь в себя». А с конкретными инструментами. В январе хочу сделать серию уроков по продажам в переписках — как заинтересовывать, как не сливать диалог, как доходить до сделки, а не до «я подумаю». Чтобы примеры были максимально полезными, напишите, пожалуйста, ваши ниши, на которых можно строить разборы. Сделаем это практично. Как я люблю.

Есть вещи, которые невозможно зашить в скрипт. Это человеческое общение. Настоящий интерес. Желание разобраться в задаче, а не впарить. Проблема неумелых продавцов одна: они не знают, как начать диалог. Это как неуверенный мужчина, который превращается в краба при виде эффектной женщины — ноги есть, мозг есть, но всё отключается. Так же и тут, выходит все на уровне: у нас самое выгодное предложение… мы увеличим вам трафик… лучший продукт на рынке… Именно поэтому мы все завалены одинаковыми шаблонными сообщениями — смысла ноль, вариаций миллион. Спасибо, ChatGPT, но не зная как его использовать, толку мало. А теперь правда: Если у вас появляется реальный повод начать диалог и вы включаете не скрипт, а человеческий интерес к человеку — ваша продажа становится вопросом времени и действий. Вчера мне нужно было на пару часов выйти на позицию линейного менеджера. Мои разговоры начинались с простой фразы: «Как ваши дела?» И только потом я представлялась. Это моментально снимает напряжение. Человек открывается. Он готов слушать. Дальше главное — без воды. Никаких абстракций, а сразу по делу. А работать с возражениями нужно не по книжке, а головой. Это то, что в скрипт не засунешь ☹️ Кейс: Клиент сказал: «Мне нужно подумать». Я ответила: «Представьте, что ваш ребёнок придёт и скажет: пап, спасибо, что ты настоял — это изменило мою жизнь». Он: «Нет, я не жду благодарности. Дети растут и уходят…» И тут я: «Тем более. Подумайте, кто останется рядом, когда они уйдут». Он рассмеялся и сказал: «Отправляйте ссылку на оплату». Один разговор. Ни грамма скрипта. Только живой контакт и логика. Другой пример. Блогер выложил сторис, что ищет продажника. Мне были нужны его профессиональные навыки. Я написала: «Давай вин-вин: я расскажу, как выстроить отдел продаж, а ты дашь мне свою консультацию». В итоге мы уже обсуждаем интеграцию CRM и автоматизацию процессов. Почему? Потому что я вышла в коммуникацию, а не сидела и думала, как правильно написать. Вот в чём сила продаж. Не в скриптах. Не в волшебных фразах. Не в идеальном офере)) А в коммуникации, внимательности и искреннем желании помочь человеку решить его задачу. Это то, что невозможно запихнуть в шаблон. Но это именно то, что закрывает сделки)

Мои менеджеры иногда делают такое, что я сама сижу в шоке. 2 247 сообщений лидам за рабочий день. И это — работа одной девушки. Хрупкой, миниатюрной, спокойной на вид. Но с таким внутренним стержнем, что рядом многие «сильные» просто рассыпаются. Потому что сила — это не про мышцы. Сила — это про дисциплину, темп и способность делать результат каждый день. Вы вообще отслеживаете свои цифры? Сколько касаний сделано сегодня? Цифры не врут. Люди — да.

Эмоциональная стабильность — она не про «держаться». Долго думала, что устойчивость — это когда ты учишься правильно реагировать на эмоции других людей. Кто-то вспылил — ты вдохнула. Кто-то обиделся — ты выдохнула. Что-то сказали — ты собралась. Я так жила. Собирала реакции, как коллекцию марок: «Вот это я умею выдерживать». «Вот это уже проходили». «Вот с таким типом эмоций я знакома». И только недавно как поняла. Абсолютно разные реакции людей вызывают у меня… одну и ту же реакцию внутри. Одну! Карл! И ту, с которой и надо работать. А не с чужими выбросами, которые вообще ко мне не относятся. И тут я впервые поняла, что такое психологическое здоровье 😁 Это не про то, чтобы жить в тёплой вате из спокойных людей. Это про то, что внутри тебя — свой собственный тихий центр. Когда ты реагируешь не на них, а на себя. Когда внешние эмоции проходят мимо, как мимо проходящие автобусы. Ты не обязана в каждый садиться. И вот как это все связано с продажами. Продажи — это как эмоциональный аттракцион. Сегодня тебе улыбаются. Завтра — игнор. Послезавтра — хамство. А между этим ещё пять «я подумаю». Если каждую реакцию пропускать через себя — можно реально свихнуться. Собрать букет триггеров и поставить его в вазу. Но если ты понимаешь, что эмоциональная стабильность зависит не от клиента, не от «злых людей», не от того, кто кричит или посылает — а от тебя, тогда в любой ситуации остаётся холодная голова. Ты перестаёшь носить чужие эмоциональные травмы в сумке. Перестаёшь верить, что кто-то способен испортить твоё состояние. Перестаёшь быть приёмником чужих нервов. И продажник, и эксперт, и просто человек в этот момент становятся… спокойными)) Не потому что мир стал добрее. А потому что ты перестала брать то, что тебе не принадлежит. Вот это и есть эмоциональная устойчивость. А всё остальное — тренировочный шум 😌

Разговаривала сегодня с подругой. Она — очень классный эксперт в финансах. Настолько классный, что я бы свои деньги отдала ей с закрытыми глазами. И спрашиваю её: — Ты напоминаешь клиентам о себе? Она пожала плечами: — Пару раз. Дальше не пишу. Не хочу высасывать из пальца, если человек не готов. А я как бы знаю её стиль — мягкий, интеллигентный, без давления, без «давайте согласуем следующий шаг». Так, легонько: уточнить, расписаться — и всё. И тут меня накрыло. Как много экспертов с крутой экспертизой вообще не пользуются инструментами продаж. Не потому что не умеют. А потому что боятся выглядеть навязчивыми. Боятся, что их назовут «прилипалой». Но важно тут, что продажа — это не приставание. Продажа — это помощь человеку принять решение. Человек, который пишет вам один раз — уже испытал импульс. Ему зачем-то это нужно. Но он не обязан разбираться в вашей экспертности. Он обращается именно затем, чтобы не разбираться. И здесь ваша задача — не «продавить», а разъяснить. Показать, почему ваш продукт или услуга может решить его задачу. Подсветить то, чего он не замечает. Помочь увидеть выгоды. У меня сейчас идёт судебное разбирательство по разделу имущества. В том числе — ценные бумаги на брокерском счёте. Суд решил заказать экспертизу. Стоит она на секундочку, 60 тысяч рублей. И знаете что? Бумаги стоимостью 70 рублей оценили в 5000 рублей. Потому что люди, проводившие экспертизу вообще не имеют правильной экспертизы и не поняли запроса. И в итоговом отчёте у меня вдруг оказалось больше миллиона рублей вместо 50 тысяч. Ошиблись. Грубейше. Просто потому, что суд не имеет экспертизы в финансах и не смог правильно сформулировать запрос. Точно так же и в продажах. Клиент не формулирует запрос не потому, что он ленивый. А потому что он не знает, как правильно спросить. Он не знает, что можно начинать инвестировать не с десятков миллионов. Не знает, что его вопрос — нормальный. Не знает, какие варианты у него есть. А эксперт знает. Если вы понимаете эту простую истину — продажи перестают быть чем-то стыдным. Вы не навязываетесь. Вы помогаете человеку понять, какой вариант решения подойдёт ему лучше. А потом — мягко напоминаете о себе. Например: «Пишу вам, чтобы развеять ваши сомнения и подсветить моменты, которые, возможно, вы пока не видите. Если разберёмся вместе — вы сможете принять взвешенное решение». Это и есть экологичные продажи. Бывает так, что я закрываю сделки с 10–15 касаний. И мне не стыдно. Потому что продажи — моя работа. Если после первого касания человек замолчал, я не обижаюсь. Я выясняю, почему. Может, он чего-то не понял. Может, я недообъяснила. Может, у него появились сомнения, которые нужно разобрать. И я честно пишу: «Прошу понять, что я не прилипала, а просто продажник, который делает свою работу. Чтобы не надоедать вам сообщениями и звонками, скажите пожалуйста, актуален ли запрос. Если нужно — поясню. Если решили отказаться — тоже ок. Мне важно понимать». И люди на это отвечают. И многие благодарят за честность и вовлечённость. А если человек выбрал другого специалиста — я обязательно прошу обратную связь. Чтобы сделать свою работу лучше. И что получается, моя миссия — делать общение проще. Чтобы люди говорили открыто, без чувства вины. Продажи — это лишь часть коммуникации. Это про зрелость. Про личностный рост. Про умение отбрасывать страхи и внутренние запреты. Если хотите расти в продажах — начните сначала с себя. Поработайте с мышлением. Уберите эти вот убеждения про «навязывание». Поймите: каждый делает свою работу. И если вы психолог, консультант, коуч, финансист или любой другой эксперт, и хотите достойный доход — вам нужно понимать продажи. Это не отдельная профессия. Это часть вашей.

Два года назад у нас с Сашей появилась идея — создать карманного помощника для экспертов, менеджеров по продажам и предпринимателей. Помощника, который умеет выстраивать качественную коммуникацию с клиентами и переводить диалог на следующий этап — к сделке. Это не просто чат-бот. Это настоящий ассистент, который отвечает клиенту так, как ответила бы я. Он помогает квалифицировать лида, выявить потребности, сделать предложение, отработать возражения и закрыть сделку. По сути, это инструмент, который не даст слить клиента и поможет вести любой диалог профессионально и уверенно. Два года назад сделать такое было почти невозможно. Мы искали разработчиков, инвестора, писали обращения —ставили цель достучаться до Оскара Хартмана. Но технологии шагнули вперед. И вот сейчас, все данные, которые я собирала для этого приложения, я передала ChatGPT — и обучила его работать с возражениями и продавать так, как это делаю я. Теперь вы можете загрузить в чат вопрос от клиента, и он ответит в моем стиле. Можете попросить разобрать диалог и подсказать, что улучшить. Можете поручить ему составить предложение или определить лучший следующий шаг для клиента. Представляете? Мечта, которая два года назад казалась невозможной, наконец-то стала реальностью 😃

Ребята, у нас ЧП Я использовала этот заголовок чтобы привлечь ваше внимание — после моего долгого молчания. Очень хочу рассказать одну новость, но прежде — вопрос к вам. Кто следил и помнит, с чего начиналась история 4К? Помните, что я с Сашей хотела тогда создать? Напишите, пожалуйста. Мне правда интересно — кто ещё помнит тот замысел? Спойлер! Мне удалось это реализовать и кто помнит что это, получит эту волшебную таблетку уже в ноябре :)

«Взаимовыгодное сотрудничество» от самопровозглашенной Каролины 13 минут назад… Вам тоже пишут эти предложения «взаимовыгодного сотрудничества»? Это не конверсионные сообщения. Такие предложения не дают результата. Пустые слова не принесут ничего, кроме потраченного времени. Что должно быть в настоящем «взаимовыгодном предложении»? Конкретика, цифры и ясная стратегия. Чтобы реально заинтересовать клиента, сразу нужно дать понять, что вы предлагаете и какую выгоду он получит. Никаких «давайте поговорим» или «всё обсудим» — это мусор. Вместо этого скажите чётко: «У меня есть решение вашей проблемы. Вот как это работает.» Как работает персональный подход, вот вам пример: «Алина, я вижу, вы строите отделы продаж, но сейчас не привлекаете трафик на свой канал. Я посмотрел аналитику. Мы имеем опыт в привлечении клиентов в сегменте B2B, вот последний кейс из вашей ниши. На старте нашей работы у клиента были схожие входные данные, а вот это результат через 2 месяца работы.» Это сразу вызывает доверие, ведь есть реальный кейс и точная информация, относящаяся к моей ситуации. Могу сразу оценить, стоит ли продолжать общение. Даже если я скажу «нет», это будет возражение, с которым можно работать и приводить доводы, как можно окупить вложения. Что должно быть в предложении, чтобы оно было конверсионным? 1. Персонализируйте свои сообщения — уделите время каждому клиенту. Мало что интересно читать универсальные «рассылки». 2. Дайте конкретные цифры — так вы будете выглядеть как эксперт, а не как очередной продавец. 3. Предлагайте решение проблемы — покажите клиенту, как именно ваш продукт/услуга может улучшить его бизнес. 4. Будьте ясны в своих предложениях — никаких лишних слов, только полезная информация. Если вы в поиске клиентов, воспользуйтесь этой рекомендацией — и ваше предложение будет реально привлекать и конвертировать. А вы получаете такие взаимовыгодные предложения? Что отвечаете обычно?

Как вам такая напоминалочка по структуре диалога? 😉

Рабочий газлайтинг: как с этим быть руководителю Управляя командой, всегда есть риск столкнуться с рабочим газлайтингом — особенно со стороны неопытных или перегоревших менеджеров. Что такое газлайтинг в работе? Это форма манипуляции, когда человек сознательно или бессознательно искажает факты, уходит от ответственности, переводит разговор в эмоциональное русло или заставляет сомневаться в собственной правоте, чтобы избежать выполнения задач. Пример: Менеджер сливает задачи или тратит рабочее время впустую, а при прямых вопросах: уходит от темы; начинает «цепляться» к мелочам; провоцирует эмоции, чтобы вы выглядели «неадекватно» или «слишком придирчиво». В такой ситуации важно сохранять нейтральный тон и использовать манёвры-фразы, например: «Чтобы избежать недопонимания, зафиксирую, кто и в какие сроки выполняет задачу.» «Давайте сосредоточимся на том, как закрыть вопрос, а не на деталях, которые не влияют на результат.» «Чтобы не опираться на память, предлагаю проверить в переписке/системе и зафиксировать статус.» «Это уточнение поможет завершить задачу быстрее?» Если накапливается 2–3 случая Важно провести разговор строго по фактам: Подготовьте хронологию: даты, задачи, договорённости, статус. На встрече придерживайтесь структуры: Факт: «Задача X была согласована [дата], срок — [дата], статус — не выполнено.» Последствие: «Это задержало проект/клиента на N дней.» Ожидание: «Нужно, чтобы задача была выполнена к [новая дата].» Всё резюмируйте письмом: «Подтверждаю, что мы договорились…» Если не помогло Как бы это прискорбно ни звучало — увольняем. Рабочий газлайтинг разрушает команду, подрывает доверие и пожирает время, которое должно уходить на развитие и результат. Пишу об этом, сталкиваясь сейчас именно с такой проблемой. Но с пользой для вас :) Создала целую табличку фраз, которые помогут справится с такой проблемой и перевести команду в рабочее русло. Кому актуально, напишите в комментариях, пришлю в лс ❤️