Маркетинг поведения покупателя

🧱 Продал трёшку в центре, купил кирпичный завод... и прогорел. В одной короткой брошюре от «Синергии» Бари Алибасов-младший описал гениальный кейс. Успешный офисный топ-менеджер решил уйти в свободное плавание. Логика у него была железная: «Строятся все и всегда, значит, кирпич нужен абсолютно всем!» Он продал свою шикарную трёхкомнатную квартиру в центре города, переехал с семьёй в однушку на окраине, а на все деньги купил действующий кирпичный завод. Итог: кирпича на складах — горы. Производство фигачит на полную мощность. Но этот кирпич никто не покупает. Завод стоит, деньги заморожены в глиняных блоках, бизнес рушится. Вывод, который каждому предпринимателю стоит выжечь у себя на подкорке: 📌 «Если ты не можешь заработать без продукта — ты не сможешь заработать и тогда, когда он у тебя появится». Главная сложность в бизнесе — это не произвести, не привезти и не закупить товар. Главная сложность — найти того, кто готов за него заплатить. Если вы умеете нащупывать спрос, вы продадите товар ещё до того, как оплатите поставщику первую партию. Но если вы закупаетесь вслепую — вас не спасёт даже собственный завод. 🗺️ Как не повторить ошибку «кирпичного магната»? На Авито есть мощный инструмент — ежемесячный отчёт «Потенциальные ниши». В него зашит так называемый Индекс привлекательности (коэффициент дефицита). Он показывает, насколько сильно спрос в конкретном регионе превышает предложение. Смотрим на цифры (на примере Москвы и МО) и учимся читать цветовую карту Авито: 🔴 Красная зона (Индекс = 1.0) — рынок забит под завязку. Пример: Диваны или рабочие стулья (индекс 1.0). Спрос и предложение в балансе. Заходить сюда новичку — это добровольно прыгать в кровавый океан демпинга и выжигать бюджеты на продвижение. 🟡 Жёлтая зона (Индекс 0.7–0.9) — хороший потенциал. Пример: Кухонные стулья (индекс 0.83) или интерьерные зеркала (0.84). Спрос превышает предложение сильнее, чем в среднем по стране. Здесь продвижение будет максимально эффективным и принесёт стабильный поток недорогих лидов. 🟢 Зелёная зона (Индекс 0.1–0.6) — настоящая золотая жила. Пример: Пока обычные рабочие стулья перегреты, эргономичные компьютерные кресла находятся в зелёной зоне (индекс 0.57)! А защитные наматрасники имеют индекс 0.56. Покупателей море, а качественных предложений откровенно не хватает. Мораль: сначала мы находим дефицит (зелёную или жёлтую зону на Авито), и только потом закупаем под него партию. А не наоборот. Продавайте то, что люди уже ищут прямо сейчас. В комментариях прикреплю таблицу и ссылку на правила авито, откуда я эту информацию взяла.

🚫 Почему копировать конкурентов на Авито — плохая идея? Большинство перед запуском рекламы делают так: смотрят выдачу, находят объявления с кучей просмотров и под копирку тащат себе фотки, заголовки и тексты. В итоге вся выдача превращается в одинаковую серую массу, где компании конкурируют не качеством, а типовыми шаблонами. Мы с клиентом столкнулись с этим в сложной B2B-нише — маркировке «Честный Знак». Задача была конкретная: загнать стоимость заявки строго до 300 рублей и увеличить их количество. Вместо того чтобы копировать чужие карточки, мы решили пойти от обратного. 🕵️‍♂️ Что на самом деле нужно покупателю? Все конкуренты как один писали про «низкие цены», «маркировку под ключ» и «огромный опыт». Мы сели отслушивать записи звонков и чаты нашего клиента и поняли, что людям этот пафос вообще не нужен. Предприниматели боятся штрафов и блокировок, поэтому на линии они спрашивали: «Не ляжет ли касса после настройки?», «Что делать, если система выдаст ошибку через неделю?», «Успеем ли мы в законные сроки?». Рынок продавал сухую техническую услугу, а люди искали безопасность и спокойствие. Это полностью перевернуло наш подход. 🛠 Что мы сделали: Выкинули идеальный глянец. Картинки из нейросетей и яркая инфографика в B2B часто считываются как фальшь. Люди выбирают на уровне «верю или не верю». Поэтому мы поставили обычное, живое фото реального эксперта за работой. Без плашек и кричащих надписей. Переписали текст по болям. Убрали хвастовство. Переделали текст так, чтобы он по пунктам отвечал на главные страхи клиентов из звонков. Заголовки сделали короткими (до 50 символов) чисто под поисковые запросы. Настроили автоматизацию. Чтобы объявления выходили вовремя и регулярно мелькали в выдаче, подключили сервис Адвиз (ADVIZ). 📈 Что получилось в цифрах за месяц: Просмотры: 451 (+103,2%) Контакты (целевые лиды): ровно 100 штук (+127,3%) Бюджет: 25 301 рубль Стоимость заявки: 253 рубля (в KPI до 300 рублей полностью уложились, пока у сторонних авитологов в этой нише лид выходил почти в 3 раза дороже). Я больше теперь пишу на Дзене. Там меньше проблем с доступом. https://dzen.ru/id/690efe5813841327797b54f7 Начала разбирать статьи инженеров Авито с хабра и сайта инженеров Авито.

Профессиональный план, новые алгоритмы выдачи. Лето 2026 года несет самую масштабную перестройку за последние годы. Коммерческие категории массово и принудительно переводят на «Профессиональный план». Привычные пакеты публикаций уходят в прошлое на наших глазах, а Авито окончательно превращается в прозрачную аукционную маркетплейс-систему. Если раньше алгоритмы напоминали «угадайку», то теперь правила игры становятся жестче, но понятнее. Коротко и по делу: что меняется прямо сейчас и как устроена выдача. ❤️ Прощайте, пакеты: переход на модели CPC и CPA Эпоха, когда можно было купить пакет на 500 объявлений, залить их через автозагрузку и собирать бесплатную органику, официально закрыта. Теперь Авито перестраивает логику и берет деньги только за результат. 💙Размещение становится условно-бесплатным — выгружайте хоть 1000 карточек (в пределах лимита). Но платить придется за целевые действия. В товарных нишах это CPC (оплата за уникальный клик), в Услугах, Авто и Недвижимости — CPA/CPH (оплата за контакты, когда юзер нажал «Показать номер» или открыл чат). 💜Рынок принудительно заставляют конкурировать качеством контента. Высокий CTR (кликабельность) дает дешевые лиды. Скучная карточка — мгновенно сливает рекламный аванс в трубу. ❤️ Прямое SEO против «Человеческих» заголовков Копировать сухую логику Яндекса и пихать в заголовки только поисковые запросы — сегодня это не единственная система для заголовков. Выдача Авито жестко разделена на два потока, и вести себя в них нужно по-разному. ➕ ИИ-модель Авито полностью перешла на семантический анализ текста. Проще говоря — робот научился понимать смысл, контекст и синонимы, а не просто искать прямое совпадение букв. Ему больше не нужны тонны спамных ключевиков внизу страницы. Он считывает общую суть объявления и сам решает, какой аудитории его показать. Первый — выдача по жестким фильтрам («По цене», «По дате»). Здесь рулит чистое техническое SEO, строгий запрос и реальная цена. За указание цены «1 рубль» ИИ площадки теперь беспощадно пессимизирует карточки. Это по закону о платформенной экономике Второй — выдача «По умолчанию» и «Рекомендованное». Это огромная лента, которую пользователи лениво листают со смартфонов. И вот здесь сухие робот-заголовки вчистую проигрывают маркетинговой психологии, когда заголовок бьет в конкретную боль или снижает порог страха у покупателя, заставляя его кликнуть. Алгоритм «Холодного старта» В первые часы после модерации ИИ Авито искусственно дает новому объявлению тестовые показы, чтобы замерить CTR. Если обложка сочная, а заголовок цепляет человека — люди начинают активно кликать. Алгоритм понимает, что карточка приносит площадке доход по системе CPC/CPA, включает эффект «снежного кома» и дает мощный бесплатный органический буст. Поэтому в коммерческих нишах сейчас стабильно работает только разделение объявлений: часть карточек делаем строго техническими под поисковые фильтры, а часть — «магнитами» под рекомендательную ленту. Считать воронку придется каждый день При переходе на CPC/CPA единственное, что спасает бюджет — это ежедневная математика. Если клик стоит 1.5 рубля, а конверсия из просмотра в чат составляет 3%, то один лид обходится в 50 рублей. Если конверсия падает, не нужно бездумно увеличивать бюджет. Нужно локализовать проблему. 🪀 Падает кликабельность из ленты? Срочно меняем главную фотографию или заголовок. Помните, что в мобильной версии текста объявления в ленте вообще не видно — работают только визуал и оффер. 🏓 Переходы есть, но в чат не пишут? Переписываем первые 200 символов описания. Это то, что юзер видит под мобильный UX сразу при входе в карточку до нажатия кнопки «Показать полностью». Если там скучная простыня — он просто уйдет. И главное: к чему такая спешка? Авито стахановскими темпами готовит систему и базу к 1 октября 2026 года. Именно тогда вступает в силу новый закон, который окончательно зацементирует маркетплейсовую модель Авито. Мы приходим в эру Жесткой ИИ модерации аукционной системы маркетплейса на Авито.

Авито тихо подкрутило правила снова. В профиле продавца появилась функция 😎 «Просто скидка». Если по‑простому: вы ставите скидку на товар, а Авито само бесплатно рассылает уведомления тем, кто уже добавил объявление в избранное или его рассматривал. Не реклама, не платная рассылка, а встроенный в тариф «напоминатель» по тёплой аудитории. Человек уже смотрел ваши босоножки/бетон/стоматологию, ушёл думать — и вдруг получает в чат: «Было столько-то, стало столько-то. Продавец предлагает скидку». Работает только для тех, у кого адекватные цены и нормальный уровень сервиса. То есть это такой маленький бонус «для приличных продавцов», о котором Авито традиционно не кричит. Я разобрала, как именно это устроено, какие там подводные камни в правилах и почему «Просто скидка» — не то же самое, что платная рассылка скидок. Подробный разбор с примерами и чеклистом — вот здесь, в Дзене: Авито тихо запустило «Просто скидку». Что это такое и почему продавцы об этом не знают

Channel photo updated

Channel name was changed to «Маркетинг поведения покупателя»

Авито ничего нового не придумал. Зачем им лента постов на самом деле После 20 мая Авито для многих «по ощущениям» стало другим. Раньше сценарий был простой: зашёл по делу → нашёл объявление → написал → ушёл. Теперь всё чаще первым делом – лента постов от продавцов. Короткие тексты, фотки, советы, подписки. Чистая соцсетевая механика, только внутри доски объявлений. 🎁 Авито не первый. Такие шоппинг‑ленты с постами брендов давно тестировал Amazon, соцсети вообще на этом выросли. Авито просто собрал конструктор из чужих решений: немного Amazon, немного Instagram/TikTok, плюс свой рекламный кабинет. И тут важно не «копируют / не копируют», а зачем всё это. 👉Как практик нового кабинета Авито Рекламы вижу одну и ту же картину: кликов много, результата мало. Система не добирает данных о людях, поэтому таргетинг грубый. Авито знает, что кто‑то «искал двери», но не понимает, это студент с комнатой или собственник трёх квартир. В таком режиме реклама по большей части стреляет мимо. Лента постов нужна, чтобы это сломать. Когда человек заходит «просто полистать», платформа начинает видеть другое: ✔️какие темы он читает без прямого поиска, ✔️к каким продавцам возвращается «почитать», ✔️на каких картинках и заголовках зависает. Это уже поведение, а не один запрос. На этом можно обучать алгоритмы Авито Рекламы и дороже продавать наше внимание бизнесу. Сегодня ленту подают как «бесплатный инструмент» и «полезный контент». Завтра приоритет в этой ленте станет ещё одним платным форматом. А основанием для ценника будут как раз те поведенческие данные, которые мы сейчас дружно помогаем собирать.

Я поняла, зачем нужна мне Газель в семье Купила на Авито 200 томов всемирной художественной литературы. За 5000 рублей 🏆. Да, именно так выглядит мой дофамин после 35 лет. Муж, когда услышал слово «книги», явно ожидал пакета два. Но через час уже ехал на Газели вывозить чужую интеллигентную жизнь. Причём самое страшное — мне не стыдно. Наоборот. Я открываю тома, а там вкладыши к новым выпускам серии. Те самые: «В следующем месяце вас ждёт…» И всё. У меня моментально включается внутренний советский дед. Хочется: — аккуратно расставить всё по алфавиту, — купить кабинет, — говорить «собрание сочинений», — и смотреть на людей с рюмкой коньяка и лёгким разочарованием. Самое смешное, что кто-то это собирал годами. Ждал новые выпуски. Хранил. Берёг. А потом это оказалось на Авито по цене среднего похода в “Золотое яблоко”. И вот здесь Авито для меня всегда было отдельным видом антропологии. Потому что площадка — это не про вещи. Это огромная барахолка человеческих эпох. Там можно буквально купить: — чужой развод, — несбывшийся ремонт, — закрывшийся бизнес, — попытку «начать новую жизнь», — или 200 томов мировой литературы с запахом советской стенки. Причём поймала себя на мысли: на фоне людей, скупающих курсы “как стать долларовым миллионером за 3 недели”, я сижу довольная, потому что вывезла на Газели Достоевского с шумерскими эпосами и с Ирландскими рассказами. Формирую своей кабинет. Максимально опасное состояние для человека, который любит книги и Авито барахолку одновременно. Еще Озон с их распродажами книг. Опасное для моего кошелька место.

Год назад скажи мне: «Будешь писать посты на Авито» — я бы посмеялась. Серьёзно. Авито = объявления. Какие ещё посты? А сейчас сижу и думаю, как уместить смысл в 4100 знаков… про бетон. И вот что интересно: Площадка меняется быстрее, чем мы успеваем это принять. Авито больше не просто «разместил и ждёшь». Это уже почти медиа. Теперь важно не только ЧТО ты продаёшь, но и КАК ты об этом рассказываешь. И да — теперь мы пишем посты даже там, где раньше хватало цены и пары фото. Рынок не спрашивает, удобно ли нам. Он просто меняется.

Как передавать права на аккаунт официально? Я не пропала. Я работаю, учусь (закончила курс в МБА) и, как всегда, зарываюсь в правила Авито глубже, чем нормальные люди в сериалы. Есть тот чувак, который делает обзоры телефонов, просто читая инструкцию и переводя её со сложного на человеческий. Вот я делаю то же самое, только с юридическими текстами Авито. Сегодня нашла там занятную штуку. У Авито есть официальная формулировка, которая по‑человечески означает: «Я, старый владелец аккаунта, передаю все свои права по этому аккаунту новому человеку (ИП)». Что за права? По тексту это звучит красиво и скучно: «все права требования, включая право требовать оказания заказанных и оплаченных платных услуг, а также будущих услуг на сумму аванса в кошельке, иные права требования». По‑простому: – все оплаченные платные услуги; – деньги, которые лежат в кошельке; – всё, что ты можешь требовать от Авито по своему аккаунту. Дальше ещё интереснее. Старый владелец официально подтверждает, что новому владельцу передаётся: – весь контент в профиле (объявления, тексты, фотки); – и даже данные для входа — логин и пароль от аккаунта. То есть Авито прямым текстом говорит: аккаунт — это не просто «где‑то там объявки висят», а штука, которую можно официально передать новому владельцу: вместе с деньгами, услугами, историей и доступом. И да, это не серый рынок «продам аккаунт, не кидалово». Это официальный текст на сайте Авито, завязан на специальную форму в интерфейсе.

Маркетинг поведения покупателя pinned a photo

Затестировала Авито Рекламу на стоматологии. Потратила 3 694 ₽. Получила 2 заявки по 1 847 ₽. Вот голые цифры: 📊 704 027 показов — охват реальный 🖱 848 кликов по 4,36 ₽ — дёшево 👁 150 целевых визитов — люди смотрели ✅ 156 действий на сайте — конверсия 30,67% 📋 2 заявки — заполнили форму с контактами Дорого? Зависит с чем сравнивать. Контекст в Яндексе по стоматологии Москвы — от 3 000 ₽ за заявку. Здесь 1 847 ₽. Это тест. Воронка сырая, трафик холодный. Авито Реклама — медийный инструмент, он греет, а не закрывает. Что дальше: докручиваем форму, подключаем сбор аудитории внутри Авито и запускаем повторно. Пример из кабинета поиска Авито прикрепила, как работающий и дешевый трафик.

Почему «правильное» объявление на Авито не продаёт Вы делаете объявление. Хорошие фото. Понятный текст. Добавили опыт, логотип, всё аккуратно. Смотрите и думаете: «Ну это же нормально. Почему не работает?» А оно — не заходит. И чаще всего причина не в фото и не в цене. А в одной незаметной ошибке мышления. ⬇️ Эгоцентрическое искажение Мы смотрим на объявление своими глазами и автоматически думаем: — «тут всё понятно» — «тут всё логично» — «я бы разобрался — значит, и другие разберутся» Но человек по ту сторону экрана — другой. У него: — нет вашего опыта — нет вашего контекста — есть свои страхи и задачи И он читает вообще не так, как вы. Как реально смотрят объявления? Не читают, а сканируют. 5–10 секунд: — фото — заголовок — первые строки И один вопрос в голове: «Это вообще про меня или нет?» Если нет — он уходит. Даже если дальше у вас идеальный текст. Где из-за этого теряются заявки: 1. Текст «для себя». Вы пишете, как специалист. Человек читает как новичок. В итоге: — важное спрятано — в начале «умные слова» — про его ситуацию — мало. 2. Кажется, что вас уже знают. Но в выдаче вы — одна карточка из десятка. Человек не думает: «О, это та самая компания» Он думает: «Вы решите мою задачу или нет?» 3. «Я бы так сделал — значит, и клиент так сделает». Типичные мысли: — «я бы дочитал» — «я бы написал без цены» — «я не выбираю по цене» Но реальность другая: — многие не открывают без цены — большинство не читает до конца — сравнивают быстро. Простой пример Стоматология пишет: «современное оборудование, импланты, технологии» А человек думает: — «мне будет больно?» — «сколько это стоит?» — «меня не разведут?» И если этих ответов нет — он уходит. ❤️ Что работает лучше: 1. Писать через ситуацию человека Не: «Мы оказываем услуги» А: «Если вы боитесь…» «Если вам важно…» «Если хотите…» 2. Упрощать Если можно сказать проще — говорите проще. 3. Делать объявление как зеркало Не про вас. Про него. Чтобы человек подумал: «О, это прямо про мою ситуацию». 4. Брать слова из реальности Из переписок, звонков, отзывов: «чтобы не обманули» «чтобы один раз и нормально» «чтобы без боли»ю 5. Сначала понять — потом продавать Простая фраза: «Напишите вашу ситуацию — скажу, смогу ли помочь и сколько примерно выйдет» Работает лучше, чем длинное описание. Итог: Ваше объявление может быть «красивым» по формуле AIDA, «нормальным» и даже «хорошим». Но если человек не узнаёт в нём себя — оно не продаёт, не потому что слабое, а потому что написано через вас, а не через него.

Как не платить комиссию на Авито за продажи с доставкой? Каждый раз, когда вы продаёте товар с Авито Доставкой — площадка удерживает комиссию. До 12% от суммы заказа. Молча. В момент вывода денег. Большинство продавцов просто принимают это как данность и считают комиссию своими расходами. 🤝 Но это не обязательно так. Авито официально разрешает переложить комиссию на покупателя Это не серая схема и не нарушение правил. Это встроенная функция, о которой почти никто не знает, потому что она спрятана в интерфейсе и работает только при одном условии. 💰 Как это сделать — лайфхак из официальной справки. Когда размещаете новое объявление — в разделе условий продажи, под ценой товара, есть переключатель «Прибавить комиссию к цене товара». Сдвигаете его вправо — и Авито автоматически пересчитывает цену с учётом комиссии. Покупатель видит итоговую сумму, вы получаете ровно столько, сколько хотели. Два важных условия, без которых это не работает: — только при подаче нового объявления — только с телефона, не с компьютера Если объявление уже висит — зайдите в Редактировать → Цена и добавьте размер комиссии вручную. Точную сумму комиссии Авито показывает прямо в настройках объявления, рядом с ценой. Почему это важно считать? Комиссия — это ваши прямые затраты на сделку, такие же как упаковка или время на отправку. Разница только в том, что упаковку вы в цену закладываете, а комиссию — нет. Пересчитайте свои объявления. Особенно в категориях, где комиссия ближе к 10–12% — там разница ощутимая.

Интернет выключили — включилось Авито Интернет отрубили — и люди не потерялись. Люди пошли… в Авито. И это не шутка. Сейчас появляются «левые» объявления, которые вообще не про продажу. Кот не продаётся, диван не отдают, услуга не оказывается — это просто точка связи. Ты заранее кидаешь ссылку родным и друзьям: если интернет ляжет — встречаемся здесь, пишем сюда. И дальше в чате вместо «сколько стоит?» появляется обычное человеческое: ты где, всё нормально, выйди на связь, купи или забери с ВБ, код прислала. И меня здесь цепляет даже не сам факт, а скорость, с которой это становится нормой. Никто не сидит и не ждёт, пока всё починят. Никто не обсуждает, правильно это или нет. Просто берут то, что работает, и используют так, как нужно прямо сейчас. Не работает мессенджер — значит, мессенджером становится Авито. Закрыли дверь — не стоим под дверью, ищем, где можно пролезть. Это очень про нашу логику: не жить по инструкции, а жить по ситуации. Неудобно — переделаем. Не предусмотрено — обойдём. И пока одни что-то ограничивают, другие уже переписываются — через кота, диван и любую кнопку «написать».