Фокус на продажи и маркетинг|| Ирина Кречетова

Не ищите сразу новое решение. Сначала найдите настоящую причину. Пишите «5 ПОЧЕМУ». Разберем одну проблему вашего бизнеса и посмотрим, что на самом деле мешает ему расти.😉

В 1996 году Kodak контролировал почти 90% рынка фотопленки. Спустя 16 лет компания объявила о банкротстве. Интересно, что дело было не в конкурентах. Kodak видел, как развиваются цифровые технологии. Более того, первый цифровой фотоаппарат создали инженеры самой компании. Проблема оказалась в другом. Компания продолжала изучать рынок фотопленки, пока клиенты уже искали совершенно другое: скорость, удобство и возможность хранить тысячи фотографий в одном устройстве. Часто бизнес проигрывает не конкурентам. Он проигрывает изменениям в поведении клиентов. Самая опасная фраза, которую я слышу от собственников на стратегических сессиях: «Мы и так хорошо знаем свою аудиторию». Но клиенты меняются быстрее, чем бизнес успевает это заметить. Меняются привычки, ожидания, критерии выбора, отношение к цене, сервису и каналам покупки. На недавнем мастер-классе мы разбирали пять типов данных, без которых невозможно увидеть реальную картину рынка. Итак, на что нужно смотреть, чтобы увидеть изменения: 1. Объем и структура рынка. Сколько денег в вашей отрасли? Какие сегменты/ниши растут, а какие постепенно исчезают? 2. Динамика рынка за последние 3-5 лет. Рынок растет, стагнирует или сокращается? Что конкретно сейчас влияет на спрос? 3. Прогноз на будущее. Куда движется индустрия и какие изменения могут полностью изменить правила игры? 4. Ключевые игроки. Кто лидирует сегодня (3-5 ключевых игрока) и за счет чего они удерживает свои позиции? 5. Клиентские паттерны и тренды. Что изменилось в поведении покупателей? Какие новые покупательские привычки формируют спрос? Большинство компаний внимательно следят за конкурентами и собственными показателями. Сильные компании в первую очередь следят за тем, как меняется их клиент. Главный вопрос для бизнеса сейчас звучит не так: «Как увеличить продажи?» Гораздо важнее регулярно спрашивать себя: «Что изменилось в жизни моего клиента за последние два-три года и готов ли мой бизнес к этим изменениям?» Делитесь, что изменилось в поведении покупателей на вашем рынке😊

С новой рабочей неделей! Чтобы множилось и приумножалось😉

Предпринимателя в операционке легко узнать по одному вопросу Он постоянно спрашивает: «Как сделать быстрее?» «Как сделать дешевле?» «Как продавать больше?» Предприниматель со стратегическим мышлением задает совсем другой вопрос: «А нужно ли вообще продолжать делать это именно так?» В этом и заключается главная разница. Предприниматель, который застрял в бесконечных авралах: решает проблемы с поставщиками, разбирает жалобы клиентов, контролирует сотрудников, ищет новые заявки и пытается повысить эффективность существующей системы. Стратегический предприниматель периодически выходит из операционки и смотрит на бизнес сверху. Он задает неудобные вопросы: Нам точно нужен этот продукт? Нужен ли этот канал продаж? Не создает ли то, что вчера было нашим преимуществом, главную уязвимость сегодня? Хороший пример: недавняя история с маркетплейсом «Мегамаркет». Компания отказалась от модели, в которой товары хранились на собственных складах маркетплейса, и начала развивать формат, где значительная часть хранения остается на стороне продавцов. Операционный подход выглядел бы иначе: • увеличить количество складов • усилить безопасность • оптимизировать процессы • сократить расходы на хранение Стратегический подход начинается с другого вопроса: «А нам вообще обязательно строить бизнес вокруг собственных складов?» Это уже вопрос не про оптимизацию процессов. Это про пересборку самой бизнес-модели. В бизнесе такие ситуации возникают постоянно. ❌Один предприниматель думает, как еще на 10% увеличить продажи через привычный канал. ✅Другой задается вопросом, стоит ли вообще зависеть от этого канала. ❌Один пытается нанять еще двух менеджеров. ✅Другой размышляет, почему я, как собственник, до сих пор участвую в каждой сделке. ❌Один улучшает прошлое. ✅Другой строит будущее. Стратегическое мышление - это не про умение составлять красивые планы на пять лет вперед. Это способность вовремя остановиться и спросить себя: «Если бы я создавал этот бизнес сегодня с нуля, построил бы я его именно таким?» Очень часто ответ на этот вопрос становится началом настоящих изменений.😉

Почему миллионы людей готовы переплачивать за iPhone? Давайте разберем формулу ценности👆 на примере Apple. Если смотреть только на характеристики, возникает странная ситуация. На рынке есть смартфоны с лучшей камерой, более мощной батареей и более низкой ценой. Но люди годами выбирают iPhone. Почему? Потому что Apple работает сразу со всеми элементами формулы ценности. 1. Желаемый результат. Человек покупает не телефон. Он покупает ощущение статуса, удобство, красивые фотографии, понятный интерфейс и уверенность, что устройство прослужит несколько лет. Apple продает не гигабайты памяти, а образ жизни. 2. Вера в результат. Покупатель практически не сомневается, что получит именно то, за что заплатил. Миллионы отзывов, узнаваемый бренд, единая экосистема, сервисные центры, репутация компании - все это снижает страх ошибки. Человек уверен: самтрфон будет работать. 3. Время ожидания. Перенос данных со старого устройства занимает буквально несколько минут. Не нужно неделями разбираться в настройках, искать совместимые программы и привыкать к новой системе. Apple максимально сокращает путь между покупкой и первым использованием. 4. Усилия и жертвы. Пользователю не нужно изучать десятки инструкций, устанавливать множество приложений или думать, почему что-то не работает. Чем меньше сил человек тратит в процессе использования, тем выше он воспринимает ценность продукта. Какой главный вывод. Большинство компаний пытаются увеличить ценность плюс-минус одинаково: «Давайте добавим еще одну функцию». «Давайте сделаем еще десять опций». «Давайте дадим еще один бонус». Но Apple десятилетиями делала ставку на другое: • она убирала ненужные сложности • убирала лишние действия • убирала сомнения • убирала необходимость что-то долго изучать и настраивать Люди готовы платить больше не только за дополнительные возможности, но и за экономию времени, сил и нервов. Часто сокращение усилий, ожидания и стресса увеличивает ценность сильнее, чем новые возможности. Попробуйте ответить на один простой вопрос: «Что клиенту больше не придется делать, если он выберет именно вашу компанию?» Ответ и есть ваше настоящее конкурентное преимущество бизнеса. ps формулу что на картинке, я постоянно использую в своих и клиентских проектах😉

Как дела в бизнесе? Пять лет пахал как трактор. На мне неплохо заработали пожарные, налоговая, санэпидемстанция, таможня и чиновники. Один я почему-то ничего не заработал. Хотя это анекдот, но он не вызывает у меня улыбку, а, наоборот, становится грустно. Потому что огромное количество предпринимателей живет именно в такой реальности. Продажи есть. Клиенты есть. Деньги проходят через счет. Работы становится все больше. А вот прибыли почему-то не появляется. Дело далеко не всегда в высоких налогах, конкуренции или дорогой рекламе. Часто проблема намного проще: собственник не знает точных цифр своего бизнеса: • не знает, сколько зарабатывает каждый продукт • не понимает, какие клиенты приносят прибыль, а какие создают только оборот • не считает стоимость привлечения клиента, маржинальность, повторные продажи и реальную экономику сделки. Бизнес начинает напоминать казино по принципу - а вдруг повезет. Кажется, что чем больше работаешь, тем больше должен заработать. Но в бизнесе это правило не работает. Бизнес - это система. У системы есть свои законы. Если не считать цифры, не управлять процессами и принимать решения интуитивно, хаос рано или поздно побеждает. Можно увеличить продажи в два раза и при этом уйти в убыток. Можно нанять новых сотрудников и потерять прибыль. Можно запустить рекламу и заработать меньше, чем раньше. Я это вижу очень часто на разборах с предпринимателями. Первый признак зрелого бизнеса это не просто большой оборот. Первый признак зрелого бизнеса когда собственник в любой момент может ответить на три вопроса: • сколько компания реально зарабатывает • где, на каком этапе теряются деньги • какие именно действия принесут прибыль через три месяца Если вы не можете быстро ответить хотя бы на один из этих вопросов, проблема не в продажах. Проблема в системе управления. Приходите на бесплатную диагностику бизнеса. ➡️ Вместе посмотрим, где именно возникает хаос, какие показатели нужно оцифровать в первую очередь и как превратить набор случайных действий в управляемую систему.

Рынок изменился. Многие селлеры продолжают работать так, будто ничего не произошло Еще несколько лет назад было достаточно найти товар, завести карточку, запустить рекламу и наращивать оборот. Сегодня эта модель все хуже работает. Появились новые риски: рост комиссий, ценовые войны, постоянные изменения правил, зависимость от алгоритмов и внешние «черные лебеди», которые могут за несколько дней разрушить привычную систему продаж. Но главная проблема даже не в этом. Проблема в том, что у многих селлеров до сих пор нет бизнеса. Есть только аккаунт на маркетплейсе. 📍Клиентская база принадлежит площадке. 📍Трафик принадлежит площадке. 📍Правила игры определяет площадка. 📍А товар зачастую практически ничем не отличается от сотни аналогичных предложений. В такой ситуации любое изменение алгоритмов, рост расходов или появление сильного конкурента сразу бьет по прибыли. Я считаю, сегодня селлерам нужно срочно менять саму логику бизнеса. Переходить от модели «продаю еще один товар на маркетплейсе» к модели полноценного бренда. Что это означает на практике: • диверсифицировать каналы продаж и продвижения • развивать собственные каналы продаж и собирать свою клиентскую базу • строить бренд, а не конкурировать только ценой • создавать сбалансированную линейку продуктов, а не набор SKU по непонятной логике • считать юнит-экономику и принимать решения на основе прибыли, а не оборота Маркетплейсы никуда не исчезнут. Они останутся мощным каналом продаж и инструментом для привлечения покупателей. Но строить весь бизнес только вокруг одной площадки давно стало понятно - слишком опасно. Выиграют те, кто сможет превратить товар в бренд, а маркетплейс - лишь в один из элементов своей экосистемы. Если вы чувствуете, что продажи есть, а уверенности в завтрашнем дне нет, приходите на бесплатную диагностику. Разберем, где сейчас находятся основные риски и какие шаги помогут построить устойчивую модель роста бизнеса.

Рост заканчивается там, где начинается привычка Мы привыкли думать, что расти нам мешает то, чего мы не умеем. Начинаем срочно прокачивать новые скилы и навыки. Но хорошо заметить другую неочевидную закономерность. Часто предприниматель упирается в потолок не потому, что ему чего-то не хватает. А потому, что слишком долго опирается на то, что когда-то сделало его успешным. Недавно на разборе собственник сказал мне: «Не понимаю. Делаю все как раньше, но роста больше нет» Начинаем разбирать бизнес. И очень быстро разговор уходит не в маркетинг, не в продажи и не в финансы. Разговор уходит к самому собственнику. Туда, где много лет жила его главная сила. Кто-то привык все контролировать. Кто-то принимает исключительно все решения сам. Кто-то не доверяет никому вести переговоры. Кто-то уверен, что быстрее сделать самому, чем объяснить другому. Когда бизнес маленький, да, эти качества помогают. Но, когда бизнес становится больше, они начинают занимать слишком много места. Самое интересное, что свои ограничения почти никто не замечает. Я не исключение) Мы легко видим слабые стороны. Их хочется исправить. Их хочется подтянуть. А сильными сторонами мы гордимся. Это отлично. Только мы редко задаем себе вопрос: "А они еще в текущей ситуации мне помогают?" Или уже нет.🤔 Я давно заметила одну вещь. Каждый новый этап роста требует не только новых знаний. Он требует отказаться от части того, что раньше считалось преимуществом. От той же привычки все тотально держать под контролем. От желания быть самым лучшим специалистом (продажником, маркетологом, логистом) в компании. От уверенности, что без вас никто не справится. Это очень непросто. Я проходила эти этапы… У меня как раз была проблема с гиперконтролем всего и всех. И отпускать все из своих рук было очень непросто. Расставаться со своими сильными сторонами, тем более, что это когда-то работало всегда тяжелее, чем развивать слабые. Взрослый рост скорее начинается не в тот момент, когда мы что-то приобретаем. А в тот момент, когда честно признаем: то, что привело меня сюда, дальше уже не ведет. А как у вас? Какая ваша сильная сторона сегодня помогает бизнесу, а какая уже начинает ему мешать?

Продукта еще нет. Что тогда продавать? Как показывает практика, большинство новых проектов тормозит не отсутствие продукта. Их тормозит убеждение, что сначала нужно все закончить, а уже потом идти к клиенту. Но клиенту не нужен ваш «готовый продукт». Ему нужен результат. Поэтому на старте нужно продавать не то, что вы планируете допилить еще через полгода. А минимальный способ решить проблему уже сейчас. Вернемся к бренду косметики. Предпринимательница хочет выпустить линейку ухода для чувствительной кожи. Плохой эксперимент: • заказать разработку пяти средств • вложиться в дизайн • произвести партию по 500 штук каждой единицы • выйти на маркетплейсы Правильный эксперимент: • выбрать одну конкретную проблему (например восстановление кожи после пилингов) • создать один тестовый продукт, • найти 20 потенциальных покупательниц, • предложить спеццены на первый заказ или предзаказ. Еще лучше - подключить косметологов, которые уже работают с этой аудиторией. Тогда сразу проверяется не только интерес к продукту, но и канал продаж. Если по итогам опросов никто не готов оформить предзаказ, проблема не обязательно в самом креме. Возможно, не подходит аудитория. Слишком общее обещание. Непонятная цена. Или клиент вообще не считает эту проблему достаточно важной. И все эти моменты нужно прояснять когда общаетесь с потенциальными клиентами. Теперь вариант с финансовыми услугами. Эксперт хочет создать сервис управленческого учета для компаний с оборотом до 300 млн рублей. Можно год строить платформу. А можно сначала продать ручную услугу: • диагностика финансовых потерь • настройка отчетности • еженедельный разбор показателей с собственником Первые три клиента покажут больше, чем месяцы разработки. Какие отчеты им действительно нужны? Что именно они не понимают в своих цифрах? За какой результат готовы платить? Нужна ли им платформа или достаточно понятного дашборда и регулярной встречи? Очень часто первоначальная идея меняется после первых продаж. Косметический бренд может обнаружить, что основной спрос не на домашний уход, а на профессиональную линейку для клиник. Финансовый эксперт может понять, что клиенту не нужен еще один отчет на очередном сервисе. Ему нужен человек, который раз в неделю говорит: где бизнес теряет деньги и какое решение принять. Именно поэтому первые продажи важнее первого продукта. Они показывают реальную бизнес-модель: • кому продавать • что именно продавать • за какой результат клиент готов платить • через какой канал привлекать клиентов • сколько стоит продажа • можно ли в принципе на этом зарабатывать Первый эксперимент не должен выглядеть масштабно. Он должен давать факты. Не количество созданных страниц сайта. Не готовность продукта на 80%. Не положительные отзывы знакомых и родственников. А разговоры с реальными клиентами, предоплаты и продажи. Поэтоиу, перед запуском нового бизнеса задайте себе четыре вопроса: 📍Что я могу продать в течение ближайших двух недель? 📍Кому конкретно я это предложу? 📍Какой результат получит клиент? 📍Какой факт подтвердит, что гипотеза работает? Если на эти вопросы нет ответа, рано пилить продукт до совершенства. Сначала нужно пересобрать саму логику бизнеса. Хотите проверить вашу бизнес-модель до того, как вы вложите в нее месяцы работы и серьезный бюджет, пишите.

Сегодня запустить новый продукт стало слишком легко. ИИ за вечер делает логотип. За ночь - сайт. За выходные - MVP. Создается ощущение, что бизнес почти готов. Хотя единственное, чего до сих пор нет, - это живой человек, который готов достать банковскую карту и заплатить. Именно здесь большинство предпринимателей совершают первую ошибку. Они начинают создавать совершенный продукт. Хотя сначала нужно понять, нужен ли он вообще. Бизнес начинается не тогда, когда вы зарегистрировали компанию, сделали сайт или выпустили первую партию. Бизнес начинается в тот момент, когда незнакомый человек готов заплатить вам свои деньги. Ключевое слово - незнакомый. Не мама. Не подруга. Не соседка тетя Зина, которая купила чтобы вас "поддержать". А человек, которому никто не мешает сказать вам "нет". Представьте, что вы решили запустить бренд косметики для чувствительной кожи. Логика большинства выглядит так: • разработать линейку • создать крутую красивую упаковку • найти производство • заказать первую партию На это легко потратить полгода и несколько миллионов рублей. А потом выяснить, что проблема вовсе не в отсутствии "бережной косметики". После первых разговоров с покупателями может оказаться, что люди готовы платить совсем за другое. Например, за средство для восстановления кожи после косметологических процедур. Или за уход без отдушек, который рекомендуют сами косметологи. А это уже другой продукт. Другое позиционирование. Другие каналы продаж. Другое продвижение. И хорошо, что вы узнали об этом до запуска производства, а не после. Теперь другой пример. Финансовый консультант хочет создать сервис сопровождения малого бизнеса. И сразу начинает разрабатывать платформу, личный кабинет, автоматические отчеты. Хотя все, что ему нужно на старте, просто найти трех собственников и продать им финансовую диагностику. Без платформы. Без разработчиков. Без автоматизации. После нескольких проектов он уже будет понимать, какие отчеты действительно нужны клиентам, за что они готовы платить и что можно совершенно спокойно автоматизировать позже. В обоих случаях востребованный рынком продукт появляется после проверки спроса, а не наоборот. Поэтому на старте главный вопрос звучит не так: "Что мне сделать?" А: "Как я могу проверить, что это действительно купят?" Самый быстрый способ получить ответ - попробовать продать. Потому что первая продажа сразу отвечает на три вопроса: • есть ли у клиента проблема, которую он действительно хочет решить • готов ли он платить за это деньги • можно ли в принципе построить на этой идее бизнес Пока у вас нет ответа на эти вопросы, у вас нет бизнеса. У вас есть только гипотеза. И чем больше времени и денег вы вкладываете в гипотезу до ее проверки, тем дороже может оказаться ошибка. Но здесь возникает закономерный вопрос: «Что вообще можно продавать, если продукта еще нет?» Именно об этом расскажу дальше. Покажу, как проверить спрос без готовой линейки косметики, без собственной IT-платформы и без месяцев разработки.😉

Нельзя одновременно быть Ferrari и "Светофором" Ошибка, которую предприниматели совершают снова и снова. Они хотят быть одновременно Ferrari и "Светофором". Чтобы клиент говорил: "Какой крутой продукт!" И одновременно: «Супер, как дешево!" В бизнесе есть две рабочие стратегии. Первая - создавать такую ценность, за которую люди готовы платить больше. Вторая - выстроить процессы так, чтобы делать хороший продукт быстрее, проще и дешевле конкурентов. Обе стратегии приносят деньги. Но они совершенно разные. Если только не пытаться усидеть на двух стульях. Например, небольшое производство дизайнерской мебели. Если его клиент готов ждать два месяца, потому что получает индивидуальный проект, качественные материалы и нестандартные решения, бессмысленно участвовать в ценовых войнах. Здесь выигрывает тот, кто делает продукт особенным. А теперь другой пример. Компания продает расходные материалы для автосервисов. Покупателю важны три вещи: • цена • наличие • скорость доставки Никто точно не будет переплачивать только за красивую упаковку или историю бренда. Здесь побеждает тот, кто умеет работать эффективнее остальных. Еще один важный момент, который нужно понимать. Стратегия зависит не только от бизнеса. Она зависит от того, что происходит вокруг. Когда рынок растет, люди легче принимают решения. Они чаще готовы платить за удобство, сервис, новые решения и эмоции. В этот момент имеет смысл усиливать ценность продукта и постепенно повышать цену. Но когда рынок начинает экономить, правила меняются. Покупатель становится рациональнее. Он чаще сравнивает предложения. Дольше принимает решение. Знакомо? Тут уже выигрывает не тот, кто красивее всех рассказывает о своем продукте. А тот, кто научился создавать ценность дешевле конкурентов. Поэтому перед тем как менять цены, задайте себе один вопрос: «Во что сегодня играет именно ваш рынок?» Если клиент выбирает уникальность, не нужно превращаться в дискаунтер. Если он считает каждую тысячу рублей, дорогая упаковка и лишний сервис могут стать не преимуществом, а причиной падения прибыли. Самая опасная стратегия - не дорогая и не дешевая. Самая опасная - непонятная. Когда компания не может ответить, почему клиент должен купить именно у вас. Если вы не уверены, по каким правилам сегодня должен сейчас зарабатывать ваш бизнес, приходите на разбор бизнес-модели. Иногда достаточно поменять не продукт, а саму логику конкуренции. И это часто дает компании следующий этап роста.

Осторожность убивает бизнес чаще, чем ошибки Есть мысль, которая многим предпринимателям точно не понравится. Большинство из вас не осторожные. Вы просто боитесь принимать решения. И этот страх часто прячется за красивыми словами: • « Надо еще проанализировать" • «Сейчас не лучшее время" • «Давайте еще соберем информацию" • «Нужно все хорошо просчитать" Кому знакомо? Самое забавное, что через пару недель часто оказывается: анализировать уже нечего. Конкурент уже запустился. Клиенты ушли. Рынок изменился. А вы все еще "готовитесь". Недавно на разборе собственник сказал мне: «Не могу никак решить, запускать новое направление или нет». Спрашиваю: «Что вы потеряете, если попробуете?» Ну... тысяч пятьдесят на рекламу. А если не попробуете, то что будет? Пауза. «Скорее всего, потеряю минимум полгода». Вот и весь разговор….. Предприниматели почему-то считают одинаково опасными совершенно разные решения. Хотя это не так. Поясню. Есть решения, которые можно проверить быстро. Например: • запустить в тест новый оффер • попробовать партнерский канал продаж. • провести на небольшом бюджете тестирование нового канала. Если не сработает, вы потеряете немного денег, но зато получите самое ценное - ответ рынка. Такие решения вообще не нужно месяцами обсуждать, обдумывать. Их просто нужно проверять. Но есть совсем другого рода решения. • взять крупный кредит • построить производство или купить новое оборудование • полностью отказаться от работающего направления • открыть филиал в другом городе Вот здесь уже нельзя надеяться на удачу. Здесь сначала нужны проверки: 📍Пилотный проект. 📍Предварительные продажи. 📍Расчет нескольких сценариев. Сильный предприниматель отличается не тем, что никогда не ошибается. А тем, что умеет различать две вещи. Что можно проверить уже завтра. И что сначала нужно пять раз перепроверить. Проблема в том, что большинство делает наоборот. Месяцами обсуждает первое. И за один вечер принимает второе😮 Именно поэтому бизнес потом приходится спасать не от рынка. А от собственных решений. Теперь честно. Какое решение вы откладываете уже несколько месяцев? И главный вопрос ➡️ Вы действительно рискуете? Или просто боитесь узнать ответ, который давно можно было получить на практике?😊

Ваш клиент уже у вас есть. Но вы почему-то ищете нового Странная бизнес-привычка. Заплатить за рекламу, получить клиента, потратить время на продажу, убедить, снять сомнения, выполнить заказ... А потом потерять его. И снова заплатить за рекламу, потратить время чтобы найти следующего. На разборах я часто задаю собственникам вопрос: • сколько клиентов, купивших у вас в этом месяце, вернутся в следующем? Здесь обычно начинаются предположения. «Ну у нас же хороший продукт». «Клиенты в целом довольны». «Нас рекомендуют». Это все прекрасно. Но хороший сервис и довольный клиент еще не означают повторную продажу. Если возврат клиентов не выстроен как система, бизнес каждый месяц участвует в лотерее. Вернутся? Отлично. Не вернутся? Значит, снова увеличим рекламный бюджет или будем срочно искать новый канал трафика. Хотя во многих бизнесах первая покупка вообще не приносит серьезной прибыли. Деньги появляются как раз на второй, третьей, пятой продаже. Простой пример. Магазин товаров для животных. Клиент купил корм на месяц. Компания точно знает, когда примерно закончится упаковка. Можно ничего не делать и надеяться, что через 30 дней клиент сам вспомнит именно об этом магазине. А можно за несколько дней до предполагаемой даты отправить персональное сообщение: «Похоже, корм у вашего питомца скоро заканчивается. Повторить прошлый заказ?» Другой пример. Организатор деловых мероприятий. Провели конференцию. Собрали 300 участников. Получили хорошие отзывы, выложили видео и фотографии. Начали готовить следующее мероприятие. А с этими 300 людьми что дальше? Чаще всего ничего. Хотя среди них есть разные группы: кто-то пришел за новыми деловыми связями, кто-то за знаниями, кто-то ищет партнеров или клиентов. Вместо одинаковой рассылки «Приходите на нашу следующую конференцию» можно построить целый путь: конференция → закрытая встреча по конкретной теме → тематический бизнес-завтрак → клуб или сообщество → следующая большая конференция. Человек не просто покупает билет на отдельное мероприятие. Он постепенно входит в экосистему, где каждый следующий формат решает новую задачу. Системная работа с повторными продажами начинается с понимания: • когда у клиента возникает следующая задача • что ему еще понадобится после первой покупки • в какой момент нужно напомнить о себе • какой следующий продукт логично предложить • почему одни клиенты возвращаются, а другие исчезают Первая продажа показывает, что клиент вам поверил. А вот повторная - что компания умеет работать с этим доверием. Если хотите понять, что происходит с вашими клиентами после первой покупки и сколько денег теряется из-за отсутствия системы возврата, приглашаю на аудит работы с клиентской базой.

Ваш рынок может расти. А бизнес все равно начнет падать Можно идеально знать своих конкурентов. Следить за их ценами. Изучать рекламу. Сравнивать ассортимент. Считать свою долю рынка. Но при этом пропустить главное изменение, которое через пару лет перевернет весь ваш бизнес с ног на голову. Потому что часто смотреть нужно не на соседей по рынку, а на несколько этажей выше. Объясню на простом примере. Представьте производителя картонной упаковки. В классическом варианте он считает, что работает на рынке гофрокартона. Следит за ценами на сырье, мощностями заводов и конкурентами. Но настоящий источник его роста находится совсем в другом месте. В электронной коммерции. Все знаем глобальный тренд - рост онлайн продаж. То, если онлайн-торговля растет, увеличивается количество отправлений. Значит, растет спрос на коробки, упаковку, защитные материалы. Если маркетплейсы меняют требования к упаковке или начинают сокращать ее объем, производитель почувствует последствия. Хотя на его собственном рынке вроде бы ничего особенного не произошло. Вот этот большой конечный рынок, который запускает спрос по всей цепочке, можно назвать рынком-драйвером. Который по сути и «тянет» за собой всю цепочку. Еще пример. Производитель ингредиентов для полезных десертов может считать, что его рынок ограничен кондитерскими и производителями сладостей. Но если посмотреть шире, его бизнес зависит от других процессов: - люди сокращают потребление сахара - растет интерес к высокобелковым продуктам - торговые сети расширяют полки функционального питания - производители ищут способы сделать привычный продукт «полезнее», не испортив вкус Если компания видит эти изменения раньше других, она может не ждать заявки на очередной ингредиент. Она может первой разработать готовое решение для протеинового печенья, десерта без сахара или обогащенного завтрака. А это уже совсем другая позиция на рынке. Иногда бизнес упирается в потолок не потому, что плохо работает. Он просто смотрит на слишком маленькую карту. Например: - производитель мебели может смотреть только на мебельный рынок, а стоит смотреть на строительство, ипотеку, аренду жилья и изменение площади квартир - поставщик оборудования для ресторанов может изучать только конкурентов, хотя его будущее связано с развитием сетевого общепита, dark kitchen, франшиз и автоматизации кухни Предлагаю вам небольшой эксперимент.⤵️ Посмотрите на свой бизнес и ответьте на три вопроса: 📍Какой большой рынок в конечном итоге создает спрос на мой продукт? 📍Что сейчас происходит с этим рынком и как это повлияет на меня через 2–3 года? 📍Могу ли я применить свои продукты и компетенции на другом растущем рынке? Пишите, чем занимается ваша компания. Я напишу- какой большой рынок на самом деле двигает ваш бизнес и где еще могут быть возможности для роста.😉

Самообман, который каждый месяц обходится бизнесу в сотни тысяч рублей Недавно на разборе собственник сказал фразу, которую я слышу очень часто: - с маркетингом у нас все нормально. Проблема в продажах. Спрашиваю: «А что именно работает в маркетинге?» Ответ такой: - есть сайт - есть Telegram канал и Vk, где иногда публикуем посты - запускаем контекстную рекламу - ходим 2р/год на выставки На первый взгляд действительно кажется, что маркетинг есть. Но давайте честно. Если у автомобиля есть четыре колеса, это еще не значит, что он поедет. Так и с маркетингом. Набор инструментов - это еще не система. За последние годы я заметила одну закономерность. Когда собственник говорит: «Маркетинг есть, а продаж нет», почти всегда оказывается, что системного маркетинга в компании нет. Есть отдельные действия, которые никак не связаны между собой. Пример: магазин товаров для дома. Каждый месяц запускают акции. Ведут соцсети. Настраивают рекламу. Но продажи стоят на месте. Начинаем разбираться. Выясняется, что маркетинг нацелен на покупателей, которым важны стиль и дизайн. Цена для них точно не на первом месте. А менеджеры по привычке продают совсем другой аудитории - тем, кто выбирает только по цене. Получается, одна часть компании нажимает на газ, а другая одновременно жмет на тормоз. И таких ситуаций намного больше, чем кажется. Самые частые ошибки, которые я вижу: • все заняты, но никто не понимает, что именно приносит продажи • любая удачная рекламная кампания считается успехом, но повторить ее никто не может • маркетинг и продажи работают каждый сам по себе •привлекают новых клиентов, пока старые тихо уходят к конкурентам • про клиента знают только возраст и пол. А почему он покупает именно у вас - никто ответить не может И самое опасное. Очень многие оценивают маркетинг по количеству активности. Посты выходят. Реклама идет. Подрядчики работают. Все постоянно заняты. Результат не понятен. Но бизнесу нужны не действия. Бизнесу нужны деньги. Поэтому главный вопрос, который стоит задавать не маркетологу, а себе: «Какая часть того, что мы сегодня делаем, реально влияет на продажи?» Если ответить сложно, значит, скорее всего, проблема не в рекламе. И не в отделе продаж. Проблема в том, что вместо системы у вас набор отдельных инструментов. Если хотите понять, где именно маркетинг перестал помогать бизнесу расти, приходите на разбор.😊