Логика продаж - та самая Потёмина

Привет, стильные! Смотрите, опять #простовторник! Поговорить хочется про раздел физики, который называется оптика, про теорию относительности и прочие искажения. Когда к менеджеру пришли два клиента за день и пожаловались на одну и ту же пружинку в вашем изделии, что думает менеджер? В небольшой компании он бежит, роняя степлеры и карандаши, к продактам или в производство и шумит там «куча клиентов жалуется на одну и ту же пружину!». А если именно этот менеджер приносит приличное количество денег и имеет в компании уверенную репутацию, его не игнорируют. Дальше начинается исследование и расследование, и если вы думаете, что это они дураки такие, напоминаю, что большое видится на расстоянии, а внутри ситуации мы часто не отличаем эмоции от фактов. Если компания большая, искажение может случиться аналогичное, просто вовлечёт оно в себя больше народу, вот и вся разница. Так бывает, когда нет баланса между гибкостью и бюрократией. Достаточная гибкость — это когда менеджеру можно напрямую сходить к продактам без эскалации через руководителя отдела продаж и CPO, когда компания ещё не корпорация. Адекватная бюрократия — это когда с любым кейсом он приносит ФИО и контакты клиентов, подтверждающих его кейс. Думаете, менеджер, который вот так прилетел, — просто тупая истеричка? Значит, вы из продуктовой команды. Нет, он скорее всего сделал это из лучших побуждений. Потому что из его 20 сегодняшних клиентов два — это 10%, и через его линзу это существенно. Просто он смотрел на эту пружинку через воду своей персональной статистики, которая, как известно, на сверхмалых и сверхбольших массивах данных всегда даёт сбой. Идите теперь и перепроверьте отчёты, которые вы получали и делали за последний квартал. Какое искажение в них может быть? Чего могло быть не видно из позиции человека, который делал отчёт? Особенно пристально копайте, если этот человек — вы сами. *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Привет, притягательные! Это #простовторник про случайности. Мы конечно уникальные и всё такое, но если присмотреться поближе, то вообще-то мы что-то очень среднестатистическое. Я вам наверное Америку не открою, но если спросить психически здорового человека, насколько он умён, и показать шкалу, где в центре ноль, он разместит себя чуть выше среднего. Исключения — люди с психическими расстройствами и мудрецы, которые в своем познании мира преисполнились до точки «я знаю только то, что ничего не знаю». А ещё доказано, что мы хорошо себя чувствуем, когда живем, зарабатываем и проявляется чуть-чуть выше среднего. Прикол в том, что речь идёт о среднем в нашем окружении. Мы не можем знать всех людей на земле и в целом нас не сильно интересует: нам важно, что вокруг. На эту тему есть прикольный тест, когда студентов просили выбрать из двух вариантов в вопросе их первой работы: — ты получаешь 20 долларов в день, а твои коллеги за аналогичную работу получают 22 доллара в день — ты получаешь 18, а коллеги 17 И большинство, не имея ещё опыта работы, но зная норму рынка в 17-18 долларов в день, выбрали второй вариант. Потому что он комфортнее. Они же чуть умнее среднего, помните? Это приводит вот к каким последствиям. Во-первых, мы перестаем расти, когда не меняется наше окружение: люди вокруг, например, не растут, а мы продолжаем себя только ими окружать. Во-вторых, мы не сравниваем себя со средним в более широком круге, например, в стране и из-за этого делаем ложные выводы о себе. Средний возраст рождения первого ребёнка в России, например, 27-30 лет, по разным данным. Но когда у бабушки на кухне в 25-26 девочка слышит бурлёж на эту тему, она нервничает. А если к 30 первый ребенок не случился, начинает отчетливо слышать тиканье часов. И громкость этого тиканья напрямую зависит от количества ровесниц с детьми в её окружении. Объективных данных по среднему возрасту покупки первой недвижимости я не нашла: такие исследования, кажется, проводят только банки и девелоперы — а им выгодно показывать цифры, положительно влияющие на их выручку, то есть те, на которых затекают ваши внутренние часики. Вывода три. 1. Оцените свое окружение. Если есть внутреннее желание расти, убедитесь, что вы не самый умный в комнате. Потому что места и ситуации, в которых мы оказываемся, напрямую зависят от того, где хорошо всей нашей тусовке 2. Хвалите себя, когда что-то получилось сделать. Даже если в вашем окружении это кажется незначительным и вы купили себе собственное жилье в 42 года без помощи мамы и папы, персонально я чувствую ягодицами, что вы молодец. Особенно если у вас есть дети, которые объёмно утилизируют ваши деньги последние несколько лет. 3. Получается у тех, кто сравнивает себя сегодняшнего с собой год назад. Пишите свой портрет подробными словами раз в год на день рождения или день парижской коммуны, чтобы через год, три и пять в этот же день глянуть динамику. И если вчера было почему-то лучше, чем сегодня, помните, что это норма, потому что вы не график, а человек. А я пойду заберу с озона фарфоровую чашку, которую очень хотела много лет, налью себе чайку с листьями смородины и напомню себе, что я вообще-то молодец 🙃 *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Оценка лояльности Простите, я коротко орну. NPS — это «оцените от 0 до 10 вероятность, что вы нас порекомендуете». Только этот вопрос и никакой другой. Дальше простая механика подсчета, результат всегда в процентах. NPS не может быть 6,7 или 9,4. Но он может быть 42%, и на некоторых рынках это прям хорошо. CSAT — это любой другой вопрос с балльной системой оценки. Оцените от 0 до 10 качество сервиса — это CSAT. Ни то, ни другое не кринж и не имба, ибо всё есть яд и всё есть лекарство, вопрос в дозировке. Приходите посоветоваться, это может быть коротко и полезно. Обняла 🫰 *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Провела сегодня тренинг по продажам для менеджеров компании Бионика 2.0. Это уже третий тренинг с этой командой. Ребята совершенно прекрасные ❤️ Вообще-то тренинги и обучения — одна из скрытых моих суперспособностей, про которую я редко где рассказываю, потому что провожу их, в основном, там, где хорошо знаю рынок и клиента. Но именно сегодня подумала, что может быть и зря 😁 Ребята, которые сегодня у меня учились — не поленитесь оставить отзыв, пожалуйста, в комментариях. Ребята, которые учились у меня не сегодня — вы тоже, если вспомните, как всё прошло, напишите. Ребята, которые хотят у меня учиться — приходите в личку, давайте обсудим, что я могу дать вашей команде 🙃 #np_cases *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Привет, изумрудные! Это #простовторник и сегодняшняя тема — теория относительности. Достаем двойные листочки, пишем дату и фамилию и делим оставшийся лист пополам. В левую колонку пишем абсолютные факты. Что-то вроде такого: небо сверху, вода мокрая, Дали гений, Москва стоит на реке Москва, баклажан по-английски eggplant. А во второй колонке пишем, почему (про баклажан прикольно кстати). Потом предлагаем с теми же фактами проделать это упражнение коллеге по работе, супругу или маме — с теми же фактами, но своей интерпретацией этого самого почему. И обнаруживаем прикольное: 🟡Не всё, что кажется нам фактом, является фактом для другого человека, с которым мы вроде как на одной волне 🟡Не всё, что нами обоими признаётся как факт, имеет одинаковое обоснование. И вот если любой факт встанет однажды под сомнение и обратно станет гипотезой, неплохо бы понимать, как соображают окружающие вас люди. Такое упражнение помогает понять логику и мыслительные цепочки тех, от кого рано или поздно может начать зависеть ваше счастье, комфорт или материальное положение. Не пытайтесь менять людей. Просто узнайте, какие они, до того, как что-то обострится, и вам будет легче и понятнее, когда они начнут на полную луну вести себя, как марсиане. И про баклажаны погуглите кстати, это прикольно. А давайте, раз вы всё ещё читаете длинные тексты в эпоху коротких видео, поиграем. Напишите в комментариях, почему красный ассоциируется с опасностью, а зеленый наоборот успокаивает или разрешает? Только чур не гуглить, вот как сердечко чувствует пишите. *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Привет, томлёные! Это что у нас тут такое? Опять он, #простовторник, отсчитывающий утекающие сквозь пальцы недельки знойного лета. И пока я не надела костюм амазонки (не шучу, такой ивент у меня тут завтра 😁), давайте перекинемся парой слов об испытательном сроке. Есть люди, которые умеют производить крутое первое впечатление. Я в некоторые фазы луны себя к ним отношу, кстати. А ещё я знаю десяток людей, которые профессиональнее, умнее и талантливее меня, но первое впечатление производят негативное или, что ещё хуже, никакое. Бывают даже сейлзы от бога, которые производят первое впечатление побитого молью старикашки, а на деле оказываются просто феноменально эффективными. И интересно то, что люди часто по-настоящему раскрываются к концу испытательного срока — как духи, которые надо пшикнуть на запястье и послушать через полчаса. Или как мужья, которые демонстрируют истинное лицо только после регистрации брака 😅 Испытательный срок — прекрасное время, когда и работодатель, и сотрудник поворачиваются друг к другу самой привлекательной стороной, но к концу этого самого срока все расслабляются и начинают вести себя так, как диктует им их натура. Вот тогда-то и надо внимательно присмотреться и принять решение, насколько вам по пути. Поэтому, заклинаю вас, удерживайтесь от досрочного завершения испытательного срока. И поэтому же мы не идем в долгие проекты по реорганизации, пока не проведем у клиента аудит. Кроме очевидной цели — разобраться, как всё устроено, и найти, где можно делать больше денег меньшими усилиями — аудит ещё и даёт обеим сторонам процесса информацию: — мы на одном языке говорим или нет? — мы одинаково понимаем слова «качество» и «дедлайн»? — нам комфортна скорость ответа, вид этих ответов? — нам приятно разговаривать с сейлами и маркетологами? А им с нами? А просто прийти на час-полтора бесплатно посоветоваться — это каждый может. Для этого достаточно написать сообщение каналу или крикнуть в комментарии «поговорите со мной!» *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Привет, справедливые! Это #простовторник о том, как нам всем хочется быть хорошими и мы иногда принимаем тупые решения ради сохранения мира или осуждаем тех, кто принимает решения жесткие. Во всем хорош баланс, конечно же, но вот сегодня такое настроение, что если вы ждали знака, который благословит вас найти заветную сталь в голосе и сказать кому-то твердое «нет» или «нам не подходит такое качество, надо переделать вот это и вот это вот в такие сроки» — вот этот знак. Идите и словами через рот, опираясь на нормы закона, вашего договора и здравого смысла объясните, чего конкретно, почему и в какие сроки вы хотите. *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Привет, управляющие! Это #простовторник о том, как всем почему неистово хочется рулить, а посуду за собой вымыть некому. Время от времени я получаю предложения о работе — и всегда внимательно рассматриваю, особенно сейчас, когда ChessKnock на 80% функционирует и управляется сильнейшей командой на земле, а моё внимание нужно только к установочным и итоговым встречам, чтобы мы хорошо договорились с клиентом и отдали потом не меньше и не хуже, чем обещали. И вот в этом небольшом, но уверенном потоке приглашений на собеседование нет-нет да и проскочит «нам нужен коммерческий директор, чтобы выстроить продажи с нуля». И всегда там, где именно комдир и не нужен. Коммерческий директор — человек, который управляет доходной частью вашего бюджета, управляет процессами в продажах и иногда маркетинге, строит коммуникацию между генеральным и продажами так, чтобы всем было прозрачно и предсказуемо. Когда запускать надо с нуля, в 95% случаев комдир не просто оверсайз: он вреден. Он начинает строить пирамидки из ничего и рулить тем, что ещё не едет. Чтобы начало ехать, чаще всего нужен хороший РОП, а иногда и просто два сейлза. Не усложняйте 😉 *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Продолжая галерею случайных фактов, не могу промолчать о том, что моё высокомерное "мы не ведём тренинги" несколько погнулось о реальность. Кажется, пора признать: ведём. И не только хорошо знакомым компаниям. И не только онлайн. И не только про продажи. Вот это — отзывы о тренинге, который 18 июня я провела в офисе одной питерской компании на уютную аудиторию из 10 сейлзов по... тайм-менеджменту. Потому что сейлзы классные, задачи интересные, клиентская база хорошая, но ребята порой не вывозят, а продажи — в какой-то степени конвейер. И иногда нужен просто внешний человек, который скажет: ребят, с вами всё в порядке, мы все сейчас немножко не вывозим, но структурировать — помогает, и без насилия к себе можно прямо сегодня начать делать 1-2-3, чтобы кукушечка чуть меньше сопротивлялась объёму задач. В общем, вы это... Приходите, мы умеем в разное 🙃 *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

В рубрике «случайный факт» вот такой эпизод: для одной умной компании мы делаем рассылку. Имейлы конечно тоже летят, но это вот уже четвертый кейс в нашей истории, когда бумажные письма конвертят не хуже электронных. У бумажного письма есть неоспоримое преимущество: оно точно попадает в руки адресата, даже если вы с ним лично не знакомы: достаточно знать имя, адрес и название компании. Такое письмо не попадает в инбокс «инфо» и не фильтруется секретарем, а в госах и окологосах ещё и регистрируется как входящее. Если вы мечетесь, сработает ли этот инструмент у вас, приходите посоветоваться — заявкой на ChessKnock.ru или просто сообщением каналу 🫰 *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Привет, каминно-грозовые! Это #простовторник, цитатой которого я призываю вас посмотреть советскую классику. Гениальный мультфильм, из которого я вам тут цитирую, напоминает нам, что менеджмент может быть сколь угодно опытен, матёр и прав, но если свои эти мудрые мысли менеджер слепо несет в специфические массы, случается, что не только каменный цветок не выходит, но и массы выгорают, и их суперспособности не утилизируются как следует. Если вы досюда дочитали, но ничего не поняли, низкий вам поклон за настойчивость в тяге к познанию смысла моих вторников и держите название шедевра, о котором идёт речь: «Крылья, ноги и хвосты», 1985 год. А если ваша душа требует консалтинга, который вникает с умом, что у вас и как устроено, напишите нам любым удобным способом и давайте уже поговорим 😉 *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Привет, подтаивающие! Это #простовторник о том, как мыслят ваши сейлзы. Мы часто залезаем в CRM-системы клиентов и время от времени слышим одно и то же возражение: зачем менять процесс, если людям удобно? Человек может привыкнуть к чему угодно: к тесной обуви, к ноющей зубной боли, к поездкам на работу полтора часа по пробкам и к куче лишних полей в CRM-системе, конечно же. И бывает так, что ваши сейлзы мечутся по системе, как лоси по кукурузному полю, потому что конечная точка пути им плюс-минус понятна, а преодоление неоптимального маршрута становится привычной игрой и даже уже не тренирует когнитивные навыки. Люди начинают считать нормой столкновение с дискомфортом — настолько регулярным, что никто не жалуется. Мы видим свою задачу в части систем, и не только CRM, в том, чтобы упрощать пути достижения целей, не упуская важного. Одно маленькое изменение может дать колоссальный рост продуктивности без насилия, а напротив, за счет погружения в ту самую зону комфорта, которую мало кто вообще в жизни встречал. Если вы хотите с кем-то внешним и насмотревшимся посоветоваться, как упростить жизнь сотрудников и онбординг новичков, напишите нам — в сообщении каналу или в форме обратной связи на любой странице сайта ChessKnock.ru 🫰 *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Привет, наваристые! Этот #простовторник от выскочки о том, как быть выскочкой и не чувствовать себя выскочкой. Приуныли, подраскили, ничего не хочется? Попробуйте в каком-то случайном встречном найти интересное. Любопытствуйте, задавайте вопросы, лезьте своим неугомонным носом в непонятную вам тему и жадно спрашивайте и слушайте, что вам расскажут. Квантовая физика? Отлично. Пожарные гидранты? Великолепно. Системы очистки воздуха? Мурашечно. Во-первых, любопытство пятилетки ещё ни одного пятилетку не сделало скучнее. И с сорокалетними это работает так же. Во-вторых, можно узнать что-то действительно интересное и обнаружить, что принципы работы одной штуки применимы к другой. Например, в разработке аппарата для ЭКГ участвовали сейсмологи. Объект разный, принцип один. В-третьих, вам неожиданно может пригодиться где-то блеснуть рандомным фактом покрепче, чем «с позвоночника нельзя позвонить». Если ваш кругозор шире, чем вопрос «почему тучка плачет», суйте свой нос куда попало и слушайте. Это лучший способ вытащить себя за усы из любого болота. Обняла ❤️ *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Привет, припыленные! Это #простовторник с напоминанием о том, что любые пики и провалы — явление временное. Если вы сейчас летите, как комета, к сверхновой, и жизнь ваша сплошной праздник и фурор — позаботьтесь о себе из будущего, потому что так будет не всегда. Если вы летите, как потрепанный полиэтиленовый пакет на челябинском ветру — вспомните, что так будет не всегда, и подумайте о себе будущем, а заодно прикиньте, как из сегодняшнего полета приземлиться туда, куда вам надо, чтобы попасть в переработку и стать вечной виниловой пластинкой, а не элементом, закисляющтм почву. Всё временно, и жизнь тоже. Попробуйте получать удовольствие от процесса, как бы вы ни летели, он иногда намноооого важнее результата. *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Привет, гордые! Этот #простовторник о том, чтобы не стрематься... постить сторис. Да, мы тут все конечно очень специалисты, нас ценят и уважают, о нас помнят годами и даже пишут нам благодарственные письма на фирменных бланках, но давайте честно: в мире перегруженных информацией людей внимание получает тот, кто на слуху, на виду и в ленте. А внимание приносит и возможности, и деньги, и знакомства. Поэтому если у вас в профиле нет или почти нет сторис — хоть с конфы, хоть из отпуска, хоть с ралли — вас не видно. И если вас ломает регулярно что-то постить, чтобы быть на виду, я вас понимаю. Но научиться точно можно. Надо, придётся немножко пересилить себя и начать. Это не делает вас цыганом. Это просто делает вас видимыми. А это, в свою очередь, сильно снижает расходы на прогрев клиентской базы. А если не хочешь менять себя ради адаптации к современному миру, помни, что таким как есть тебя примут только в полиции или морге 😉 *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Привет, процветающие! Это #простовторник о профориентации. Кто за последние пять лет ни разу не задал себе вопрос «а чем другим я могу зарабатывать?» Ну процентов 20 людей, по ощущениям. Как понять, что еще вы можете делать? Установите за собой наблюдение. Я например очень люблю готовить. Мне нравится танцевать и петь. Я люблю общаться и выступать. Нравится рассказывать умным людям то, что они ещё не знают, и слушать умных людей о том, чего ещё не знаю я. Это абсолютные факты про меня, которые я не очень-то понимала, пока не установила внутреннюю камеру наблюдения, которая фиксировала моменты, когда я счастлива. Счастье — не постоянное состояние, и в этом его прелесть. Мы с разной остротой ощущаем его в очень разные моменты. Подсчет этих моментов дает ключ к узнаванию себя. А вы сами — ваш самый главный проект. *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Привет, образованные! Этот #простовторник хочется посвятить теме преемственности. Бывает так, что в компании принято недоговаривать. Бывает, что принято манипулировать цифрами. Бывает, что принято бороться. Бывает, что вы где-то в среднем звене, и вам поперек горла то, как принято. И тогда вы принимаете решение: делать, как все, или устанавливать для себя и своей команды другие правила: такие, которые соответствуют вашим ценностям. Иногда такой шаг приводит к образованию компании внутри компании, иногда к перестройке всей системы, а иногда к вашему увольнению. Все три варианта равновероятны, даже если вам кажется, что какой-то один превалирует. С детьми например проще. У нас в семье принято было например заставлять доедать. А теперь не принято: начиная с меня не принято. И потом стало не принято и у брата в семье, и в родительской. Идти на риск и иметь шанс изменить систему хотя бы на своем участке или оставить все как есть — ваш выбор. Но я часто решаю, что зло закончится на мне. И даже разок была за это уволена. А вы живите, как знаете 😉 *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Подкаааааст! Давненько не было подкастов и еще какое-то время не будет, так что смотрите этот с двойным вдохновением ⭐️ Поговорили с Андреем Хачко, CEO 365 Media Group. Обсудили, как работают агентства, что там по кризисам, где то ядро, на котором всё держится, и откуда вообще берутся бизнесы у людей, которые в найме. Посмотреть можно там, где вам нравится смотреть. ВК видео YouTube Если вы хотите позвать меня на подкаст или конференцию, поговорить с нашей командой об аудите продаж или CRM, пожаловаться на несправедливость или похвастаться успехами, прямо в телеграм канале или где вы это читаете есть кнопка нам написать. Вам всё можно! Надо только захотеть 😉 *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж

Dump Екатеринбург Оставьте любое слово под этим постом, чтобы получить презентацию доклада 🌝

Привет, упругие! Этот #простовторник о том, как сладенько бывает планировать, прогнозировать и контролировать. Безусловно, ценность стратегического мышления и планирования на внятные горизонты очевидна. И как же здорово, когда есть кто-то, кто своими руками возьмет и приведет нас к тому великому светлому будущему, которое мы себе так ярко нарисовали! Но давайте пожалуйста помнить, что иногда и стратег, и тактик, и исполнитель — это мы сами. Особенно когда дело касается нашей жизни. Я вас призываю поглядеть на своего внутреннего чернорабочего пристально и попробовать отнестись к нему так, будто он у вас в найме: ставить адекватные задачи, контролировать результаты, поощрять за успехи и разбирать провалы. И иногда отправлять в отпуск. Он очень важный, этот ваш внутренний исполнитель. Во многом на нем вся ваша менталочка и держится. Давайте к нему как-то посерьезнее что ли 😉 *** Подписаться на тг-канал Логика Продаж