Кирпиков продал ИТ

🚨 ВАКАНСИЯ ДЛЯ ТОПА! UPD: вакансия закрыта Заместитель генерального директора в быстрорастущую продуктовую ИТ-компанию. Мы в поиске лидера с высокой автономией в быстрорастущем ИТ-вендоре (стартап), способного взять в свои руки коммерческую и продуктовую функцию. Позиция предполагает полное управление бизнесом и скорую перспективу перехода на позицию CEO. Ключевые задачи: • Руководство коммерческим блоком • Управление продуктовым развитием • Контроль внедрения и сопровождения клиентов • Ответственность за результат 2026 года, а также формирование воронки продаж, способной реализовать цели 2027 года Требования к кандидату: • 3+ лет опыта в коммерческом и/или продуктовом руководстве в ИТ • Подтвержденный успешный опыт роста выручки с нуля, партнерских продаж и длинного цикла сделок • Высокая операционная зрелость: быстрый вход в результат, управление изменениями, дисциплина процессов • Управленческие компетенции: постановка целей, мотивация, кросс-функциональная координация, управление экономикой и финансами компании Условия: • Гибкая компенсация: фиксированный доход + переменная часть по KPI • По факту полномочия первого лица с поддержкой действующего СЕО (на первое время) для реализации стратегии компании Место работы: г. Москва, территория ведения бизнеса - РФ Пишите в личку. Прошу внимательно прочитать требования, квалификация будет строгой. UPD: вакансия закрыта

🚨 Друзья, у меня есть лишний билет категории "Стандарт" на конференцию Стачка в Ульяновске 10-11 апреля. Если кто планирует/может поехать туда, но еще не приобрел - я готов отдать. Пишите в личку, пожалуйста Ссылка: https://ul.nastachku.ru/ UPD: билет пристроен в хорошие руки

А может пронесет? Всем привет. Очень надеюсь, что мы останемся с telegram.🔚 И очень хочу завтра прочитать, что это была 1-апрельская шутка.🤡 Но лучше подстелю соломку и приглашаю вас в мой канал в Max. Переходите по ссылке и будем на связи! Всем добра❤️

Три месяца подряд мы с клиентами «крутили ручки» у разных ИИ‑решений для продаж — от тренажёров до скоринга сделок. Воронка разрослась до сотни плюс активных сделок, и стало хорошо видно, что работает, а что остаётся красивой презентацией. 1️⃣ Тренажёры для адаптации и обучения ИИ‑тренажёры всё увереннее заходят в отделы продаж. Они помогают новичкам быстрее выйти на «целевые показатели» и не зависеть от того, найдётся ли наставник с временем и настроением. Такой тренажёр не обманешь: аватар ведёт живой диалог, а не тест из заранее выученных вопросов. «Скопируй ответ у коллеги» здесь не прокатит. Кстати, хорошо работает и в случае прокачки софт и хард навыков у опытных сотрудников. 2️⃣ Аналитика и контроль коммуникаций Вот тут эффект действительно близок к «вау». Раньше отдел контроля качества слушал 1-5% звонков, а переписки чаще всего вообще не читали. Сейчас ИИ проходит через все коммуникации - и голос, и чаты - и показывает, что на самом деле сказал клиент, без эмоций и субъективных пересказов сотрудников. РОП видит лучшие сценарии продаж, откровенные косяки, а маркетологи и продукт менеджеры - обратную связь клиентов без фильтров. 3️⃣ Управление продажами и фокус РОПа CRM говорит одно, а разговор с клиентом - совсем другое. ИИ‑модель помогает сопоставить эти две версии истории: она считает скоринг, определяет приоритеты и подсвечивает несостыковки. Например, статус «отправлено КП», а при разборе разговора выясняется, что ни бюджета, ни сроков, ни реальной потребности не обсудили. А теперь вспомните, сколько времени на статусах вы убиваете, чтобы добиться объективной картинки по текущим сделкам. В итоге РОП открывает дашборд и видит: «вот эти Х сделок из Y - проработаны и готовы к закрытию, а остальное пока сказки». А у продавца личный дашборд подсказывает: с кем сегодня связаться и какие шаги сделать, чтобы вероятность закрытия этих сделок в этом месяце была максимальной. 4️⃣ Суфлёры‑подсказчики Пока тема реже, но интересные примеры уже есть. Во время разговора с клиентом ИИ подсказывает продавцу следующий вопрос, цену, размер скидки или комплиментарный продукт. Так что у него всегда есть «умный друг» на экране - аккуратный, спокойный и без лишних фраз. 5️⃣ Старое доброе правило И тут, как ни крути, мы по‑прежнему не идём в пилоты, если в самой компании не понимают, как устроен бизнес. Фраза «Мы не понимаем, как у нас работает система продаж, поэтому ИИ нам поможет» - это не приглашение к экспериментам, а сигнал, что сначала нужно навести порядок в процессах. Не реклама. Это просто выводы из реальных проектов и пилотов, которые за последние три месяца прошли через мою воронку. Решений на эти темы уже много - выбирайте, тестируйте, адаптируйте под свои процессы. Это точно работает. Всех с маленькой пятницей! 😎

Всем привет! Вакансия 🔥 Помогаю партнеру найти Chief Commercial Officer. Детали предоставим интересным кандидатам. Текущее состояние - глобальный ИТ-разработчик Целевое состояние - перестройка в AI first solution business Задачи: Сформировать gtm стратегию, опираясь на текущие отношения и компетенции/экспертизу Построение и управление глобальными командами продаж (Европа и ЮВА/Сингапур) Основная команда в ЮВА, придется часто ездить в регион, возможна частичная релокация Роль сеньорная, подчинение CEO (требовательный, сильный, опытный). Ищем бизнес-лидера, который в составе LT команды выведет компанию в целевое состояние (выше) Прекрасный английский must have Позиция не на вырост. Смотрим уже подтвержденных лидеров аналогичного масштаба/опыта Связь со мной @aakirpikov

Продажи растут. Но правда ли вы растёте? На Стачке выступит Алексей Кирпиков — основатель Yousell.Tech с докладом на тему «Как продавать, когда некому покупать» Когда компания говорит: «Мы выросли на 20%», главный вопрос — а что происходило с рынком? Если рынок вырос на 15% — вы усилили позицию. Если рынок вырос на те же 20% — вы просто плывёте по течению. В продажах нет чёрно-белой картины. Всё относительно: рынок, конкуренты, доля, темпы. И если кажется, что «покупать некому», возможно, проблема не в спросе, а в стратегии. На докладе разберём: — как корректно оценивать динамику продаж; — что делать, когда рынок стагнирует или перегрет; — где искать точки роста, если «все уже купили». Кому особенно будет полезно: — собственникам и фаундерам — чтобы трезво оценивать реальное положение бизнеса; — руководителям продаж — чтобы понимать, за счёт чего происходит рост; — продакт- и маркетинг-лидам — чтобы синхронизировать стратегию с рыночной динамикой; — тем, кто отвечает за выручку и устал от иллюзий «роста ради роста». Если вы работаете с продуктом, продажами или стратегией — этот доклад поможет иначе посмотреть на цифры. 🏷️ Часть программы уже доступна 📢 10–11 апреля Стачка в Ульяновске 🧡 Билеты на сайте

Всем доброго солнечного дня! 10-11 апреля еду на Стачку в Ульяновск. Буду рад увидеться вживую.

Прогон перед встречей с клиентом Это звучит банально, но перед встречей накануне обязательно (обязательно!) нужен прогон. Почему-то далеко не все делают это. Я считаю, назначаешь встречу с клиентом - автоматом ставь внутреннюю встречу со всеми участниками будущей клиентской встречи, желательно накануне, чтобы было время на корректировку материалов/плана/т.д. 1️⃣ К прогону должна быть готова финальная версия презентации/демонстрации 2️⃣ Все участники должны ознакомиться с материалами заранее, а не первый раз видеть на прогоне 3️⃣ Убедитесь, что повестка клиентской встречи понятна вам и подтверждена заказчиком 4️⃣ Далее вы договариваетесь: 🔺 кто модератор клиентской встречи, кто и в какой последовательности выступает, кто ведет протокол 🔺 какие опасные вопросы могут быть со стороны клиента, и заранее распределяете, кто возьмет на себя роль ответчика на них, чтобы не мычать или не переглядываться во время встречи 5️⃣ Не забываем после встречи с клиентом написать итоговое письмо, крайне желательно в тот же день: 🔺 благодарим 🔺 перечисляем, что обсудили и о чем договорились 🔺 какие следующие шаги 🔺 спрашиваем подтверждения, что в письме все верно Казалось бы очевидное действие - репетиция, но слишком часто вижу удивление людей, когда спрашиваю "а когда прогон?"

А вы знаете о существовании сайта, где нейросети нанимают людей под реальные задачи в физическом мире? Зацените: https://rentahuman.ai/ ИИ-аутстафф? У меня все, всем доброй пятницы😊

Всем добрый вечер! И тепла на улице, желательно! 🔆 Не дает мне покоя один вопрос - стадии воронки продаж должны быть совершенного (пилот проведен, конкурс запущен, договор подписан) или несовершенного вида (работа с ТЗ, пилот идет, договор на согласовании) ❓ Видел и так, и иначе. Но может не важно, как назвать этап, главное - чистота воронки, контроль следующих шагов и отсутствие забытых сделок? Нам не шашечки, а ехать, так сказать. Хотел написать на эту тему пост, но лучше запущу опрос, а после выложу свои мысли 🚨

Как я возвращаюсь к рабочему ритму Длинные каникулы заканчиваются - ужас, возвращение к работе - стресс. Итого что делать-то ❓ Как я готовлюсь к началу рабочего года: 1️⃣ Гармония и баланс: за 2-3 дня до первого рабочего дня замедляюсь, провожу время исключительно с семьей, просто гуляю, ужинаю дома, никуда не спешу и не планирую новые приключения. 2️⃣ Режим дня и сон: за 3-4 дня начинаю возвращаться к рабочему режиму дня. Каждый день ложусь на 30 минут раньше и встаю соответственно раньше, поэтапно приводя режим сна к стандартному. 3️⃣ ЗОЖ: за неделю заканчиваю переедать😊, точно нет алкоголю, возвращаю утреннюю зарядку/бассейн/теннис/etc в график. Уверен, каждый из вас прекрасно помнит, что как только начинает заниматься регулярной физкультурой (зарядка, легкие пробежки, зал, бассейн, сквош и тд), сразу взлетает уровень энергии и счастья. 4️⃣ Приоритеты: в последние дни отдыха все же выделяю 1-2 часа, чтобы спланировать предстоящий год. Заодно начинаю плавное возвращение к рабочему настрою: ✔️ Цели и задачи на год ✔️ До 5 приоритетов на предстоящий квартал ✔️ В ближайшие 1-2 недели фокус на легких или приятных задачах. Так спокойнее начинаю год, а рутина все равно успеет догнать, не думаю о ней. Вот мой чек-лист для старта нового рабочего года: ✅ Что нужно начать делать. Главное не переборщить к количеством😊 Я считаю, успеха достигает тот, кто без суеты фокусируется на главном, отсекая лишнее. ⛔️ Что нужно перестать делать. Какие микродела отвлекают от достижения моих главных целей, что пожирает мое время? Через силу выкидываю такие привычки/дела из своей головы и рабочего графика. 🎯 3 главные цели года Тут классика - предпочитаю SMART И в завершение 💡 На каникулах познакомился с человеком, который как бы случайно спросил - а есть ли у меня хобби? Я крепко задумался. По-моему, хобби - это не походы в кино. Хобби - это что-то совершенно отличное от вашей обычной жизни и точно не бытовые развлечения. В общем задумался и обратил внимание, что среди моих знакомых есть люди с хобби и без. И статистика показывает, что те, кто серьезно увлекаются фотографией, сборкой гитар, авиа- авто моделированием, мото-кроссом и т.д. прекрасно чувствуют себя, живут в гармонии, интересные люди и прекрасно находят свободное время, будучи занятыми людьми в рабочее время. Так может стоит включить в план 2026 года цель - найти себе хобби? Всем добра, легкого старта и отличного года! ❤️

❗️Друзья! Да простите меня, что пользуюсь силой нашего сообщества. Но я ищу молодого, активного и подающего надежду продавца консалтинговых и ИТ-услуг с фокусом на ИИ. Он/она будут работать в крутой команде (и это дорого стоит), получит опыт и поддержку: экс-партнера EY и основателя ИТ и консалтинговой компании, руководителя ИИ в одном большом инвестфонде, и меня (ну вы знаете кто я). 😎 Тыц на вакансию: https://hh.ru/vacancy/128149265 Всем плюс в карму ❤️, кто поделится ссылкой со своими младшими товарищами, которые ищут работу в продажах ИТ и ИИ, кто хочет развиваться и учиться, не боится ПРОДАВАТЬ 💰. Мы точно поможем, обучим и устроим интересную корпоративную карьеру

Курица или яйцо? Вендор или интегратор? Половину корпоративной жизни я провел в интеграторах/консалтерах, вторую - в вендорах (производителях ПО). И заметил в последнее время структурные изменения в отношениях - "кто рулит". 💪 ✅ До 2022 года ведущими были вендоры - их было гораздо меньше, чем сейчас, все ключевые - в основном глобальные. Они пользовались силой отношений с заказчиками, крутого маркетинга и бюджета, продуктовой и бизнес экспертизы. Интеграторы стремились наладить отношения с сейлзами вендоров, инвестировали в совместные мероприятия, чтобы быть ближе к производителю ПО и его клиентам. Иногда даже приходилось побегать за ребятами с названием из трех букв:-) 🙄 ✅ После 2022 года глобальные вендоры ушли, на рынок вышло огромное количество российских производителей ПО (для справки: на текущий день в Реестре отечественного ПО Минцифры почти 30 тысяч решений!). Но рынок продолжал жить по прежним правилам: "Мы вендоры супер-продукта, внесенного в РОПО, продавайте нас". 😎 Первое время интеграторы бросились изучать предложения на рынке. И выглядело это как действительно интерес и продолжение подхода "вендор рулит, интегратор заинтересован". 🤯 ✅ В течение 2023-2024 годов интеграторы разбирались с валом российских решений. Поняли, что не все то золото, что блестит, да и вендоры не совсем вендоры: нет поддержки, хромает маркетинг, сами продают в клиента интегратора и не всегда слышали про "защиту сделки". 🫢 ✅ В 2025 году все окончательно изменилось. Теперь, как правило, вендоры бегают за интеграторами, поскольку решения незнакомые или "не совсем готовы", не всегда апробированы на масштабных проектах. Нужно продать продукт вначале интегратору, чтобы он пошел с ним к своим клиентам. ❗️Что делать? Помимо стандартного гигиенического набора партнерской программы, вендоры должны сделать следующее: 1️⃣ Разработать sales kit, интегрированный с предложением ключевых партнеров. Вплоть до white-label, чтобы интегратор встроил решение вендора в свое предложение клиенту, а не был привязан к "pdf-листовкам" вендора 2️⃣ Поделиться проектным опытом с интеграторами и разработать совместное предложение с учетом консалтинговой практики партнера и его аккаунт-листа 3️⃣ Обеспечить действительно качественный пресейл, в том числе быть готовыми встраиваться в комплексное предложение интегратора, где первично решение бизнес-задачи клиента, а не "кнопки" 4️⃣ Поддержать "кросс-опыление" команд продавцов вендора и партнера, вплоть до регулярных совместных синков (пить пиво) по отраслям/крупным аккаунтам 🔚 P.S. Мои наблюдения и выводы касаются основной массы участников ИТ-рынка. Естественно, есть исключения среди российских вендоров, которые выработали и придерживаются профессиональной качественной партнерской программы. Но таких немного, по моему скромному мнению, и они все давно известны.

«Пусть в болоте, зато лягушки знакомы» или психология продаж Сделка - это передача одной стороной и принятие другой стороной ответственности. Клиент берет на себя риск: финансовый, репутационный, операционный. Он видит не только ваше решение, но и угрозу провала. Особенно в B2B, где цена ошибки не просто существенные деньги, но и срыв сроков, потеря доверия руководства и коллег. Вывод: роль продавца не «продать любыми способами», а стать тем, кто разделяет ответственность с клиентом, превращая неизвестность в понятный путь. В данном случае вы не просто продавец, вы - проводник и гарант. Вот система из 7 инструментов, выстроенная не по этапам, а по силе воздействия на решение клиента: 🔍 БАЗА: Инструменты диагностики Прежде чем снимать страх, узнайте, от чего лечить. 1. «Выясни боль, а не симптомы». Не спрашивайте «что хотите?». Спрашивайте: «Какую бизнес-задачу решаете? Что будет, если ничего не менять? Как выглядит идеальный результат?». Ваша цель - докопаться до истинной потребности, которая всегда глубже озвученного желания. У меня был пример: клиент хотел увеличить маржинальность бизнеса, а в итоге разобрались, что нужно пересмотреть каналы продаж и логистику товара. 🧠 ЯДРО: Инструменты создания ценности Клиент покупает не продукт, а свое лучшее будущее. 2. «Примерь успех». Не говорите об автоматизации. Говорите на языке выгод: «Представьте, через квартал ваша команда не тратит 3 часа на один отчет, а за 5 минут получает дашборд по всем показателям для принятия решений. На что она направит сэкономленные 180 часов?». Вы строите в голове клиента картину победы, где ваш продукт - ключевой элемент. 3. «Назови и приручи». Это не про страх, а про профессиональные сомнения. «Когда мы начинали работу с [известной компанией], их CFO тоже сомневался в скорости интеграции. Давайте я покажу, как мы это решили». Вы легитимизируете его сомнения, переводя их в конструктивное русло, и сразу даете ответ. 🛡️ ЩИТ: Инструменты снижения риска Когда ценность ясна, нужно убрать последние преграды. 4. «Ты не один». Референсы - это не «лягушки в болоте». Это ваши общие знакомые, которые уже прошли этот путь. «Вот кейс компании из вашей же отрасли. Они сталкивались с той же проблемой низкой конверсии. Посмотрите, как они ее решили с нами и какой ROI получили». Конкретика и релевантность - ключ. 5. «Дорожная карта». Декомпозируйте сложное на простые шаги. «Чтобы принять взвешенное решение, мы предлагаем такой план: 1. Глубокая диагностика (1 встреча) 2. Демо на ваших данных 3. Пилот на 2 недели 4. Коммерческое предложение и план внедрения И вы контролируете каждый этап». 6. «Свободная дверь». Это не слабость, а сила и уверенность в своем продукте. «Наша цель - найти идеальное решение для вас. Если на этапе пилота станет понятно, что мы не закрываем ваши ключевые задачи, мы сами об этом скажем и прекратим работу. Это честно». Это снимает защиту и строит партнерство. ✅ РЫЧАГ: Инструмент управления решением Помогите принять решение, потому что статус-кво самый сильный конкурент. 7. «Ответственный выбор». Не «выбор без выбора», а экспертная рекомендация. «Исходя из ваших целей по масштабированию, я рекомендую пакет «Профессиональный». Он покрывает 95% ваших потребностей. Пакет «Оптимальный» сэкономит 20% бюджета, но ограничит рост, о котором вы говорили. Давайте считать долгосрочную экономию». Вы — эксперт. Ваша рекомендация ценна. Финальный вывод: Психология продаж - это не борьба со страхом. Это системная работа по созданию очевидной ценности и профессиональному сопровождению клиента через его же сомнения к принятию оптимального решения. Ваш главный продукт не софт или услуга, а уверенность клиента в правильном выборе и вашем профессионализме. P.S. По-моему опыту из 7 перечисленных инструментов 80% продавцов используют только 2-3.

Run, Forrest run! 🏃‍♂️ Прошу прощения, что пропал на целый месяц. Боролся с искушением, чтобы не запостить фото завтраков:-) 🍳 На самом деле за прошедший месяц произошло огромное событие в моей жизни - я ушел из найма и полностью сфокусировался на своем деле 🚀 Все там же, в консалтинге - система управления выручкой, эффективные продажи и обязательно ИИ, как же без него. Даже стал партнером Инжинирингового Инвестиционного Центра (ИИ-дочка SK Capital) 🧠 И знаете, хотел сказать, что все мысли и действия про эффективность продаж, управление командами, упаковку продуктов, дружбу маркетологов и сейлзов и т.д. приобрели для меня новый смысл. Если в найме есть понятное ощущение стабильности и защиты со стороны твоей компании, то в предпринимательстве - ох как я почувствовал, что такое план и бюджет, классификация лидов, чтобы не палить ресурсы, юнит-экономика каналов продвижения и какие нужны для результата на самом деле… Прекрасный опыт, который однозначно применим в найме. Теперь буду знать, что люди, поработавшие на себя, точно умеют ценить ресурсы и аккуратно их использовать. Ну а я продолжаю серию увлекательных публикаций, где же деньги в айти и ии 🤖

Кладбище лидов: куда пропадают заявки или как воскресить продажи 🪦 Вот вы вкладываете бюджет в маркетинг. Сайт, вебинары и ивенты генерят заявки, но воронка продаж похожа на решето — лиды приходят, а контрактов нет. Знакомая ситуация? Это и есть «кладбище лидов» 💀 — точка, где потенциальные клиенты превращаются в зомби и вынуждены ходить вокруг да около по вине отдела продаж или процессов в компании. Я собрал 5 самых частых грехов продавцов и рецепты по их исправлению: 1. Медлительность 🐢 Ничто не убивает сделку так быстро, как медленная скорость обработки заявки. Если менеджер отвечает на следующий день, значит за это время клиент уже нашел 3 альтернативных варианта, остыл или передумал. ➡️ Что делать: Внедрите в SLA обработки лидов правило 1 часа: любой лид получает обратную связь менеджера в течение 1 часа после заявки. Также настройте мгновенные уведомления в мессенджер или на почту и подготовьте шаблонные ответы, чтобы подтвердить заявку, предоставить базовую информацию о продукте и обозначить время звонка клиенту. 2. Незнание продукта 🤷‍♂️ Менеджер не вникает в специфику бизнеса клиента, а на вопросы о технических нюансах и применимости бизнесу клиента отвечает расплывчато или переводит тему. Это убивает доверие на корню. ➡️ Что делать: Поводите регулярное обучение сейлов, чтобы знали продукт «на зубок» и могли задавать клиентам правильные вопросы. Подробнее тему вопросов разберу в отдельном посте. 3. Импровизация 🤹 Если человек не знает тему, он действует интуитивно и скорее всего совершит ошибку. Без единой системы скриптов и заготовленных ответов на возражения у вас всегда будет хаос и потеря контроля. ➡️ Что делать: Внедрите скрипты с основными сценариями: первый звонок, повторный контакт, работа с возражениями, следующие шаги. Как речь перед любым выступлением, так и текст скрипта надо отрепетировать, плюс отдельно разберите кейсы, где сделки были проиграны, и найдите точки роста. 4. Поражение в первом раунде 🥊 Клиент сказал менеджеру «я подумаю», и тот через некоторое время отправляет лид в архив. Большинство B2B-сделок в ИТ закрываются после 5-7 и более касаний. Более того, с помощью CRM нужно контролировать регулярность контактов с лидами (кстати как и действующих клиентов). ➡️ Что делать: Настройте процесс прогрева и обеспечьте продавцов списком поводов и материалами для цепочки касаний: новая фича, кейс, отраслевые новости, приглашение на конференцию/вебинар, праздники и т.д. А в CRM настройте автоматические напоминания о повторном контакте, чтобы мягко вести клиента по воронке. 5. Отсев «слабых» лидов Продавцы тратят 80% времени на лиды, которые никогда не купят (слишком маленькие, не из вашего сегмента, без бюджета). В это время по-настоящему горячие клиенты не дожидаются и уходят к конкурентам. ➡️ Что делать: Четкое определение ICP (Ideal Customer Profile) поможет донести до команды портрет идеального клиента: отрасль, размер компании, должность лица, принимающего решение, бюджет. Внедрите систему квалификации и обучите сотрудников. Используйте методику, которая вам больше подходит. Старый добрый BANT, MEDDIC и его разновидности и т.д., чтобы быстро оценивать потенциал лида и расставлять приоритеты. 📎 Подводя итог, скажу, что в ИТ идеальные клиенты, которые покупают сходу, бывают крайне редко. Обычно приходится вести тонкую кропотливую работу, и без системного подхода тут не обойтись. Поэтому не грешите и будет вам счастье.

⚡️ ЦБ РФ понизил ключевую ставку до 16,5% годовых. Новость важная для продаж длинных проектов, если в финансовую модель вы закладываете стоимость денег. Закладываете же, надеюсь?😊

Завтра на вебинаре, посвященном подготовке клиентских кейсов, расскажем, сколько в среднем платят продавцам за кейс. А сейчас предлагаем пройти опрос 👇