Диалектика. Сила партнёрства.

🔖 Эффективность малых шагов Как строить партнёрство без огромных бюджетов Мы привыкли думать: чтобы партнёрский канал заработал, нужны большие бюджеты. Застройщики смотрят на конкурентов, видят мощные комиссии, банкеты со звёздами, айфоны в подарок — и чувствуют, что надо соответствовать – что без этого агенты не будут продавать. Но мой опыт и практика выстраивания системных продаж говорят об обратном. Бюджеты — это не главное(перестаньте меряться комиссией (а вы что подумали?). ‼️Важнее другое: система работы, регулярность взаимодействия и понимание того, как живут и работают агенты. Это то, что превращает партнёрство в стабильный канал продаж, а не в разовую акцию. Шумные мероприятия, дорогие подарки, громкие акции — это привлекает внимание. Да, это шумно, это создаёт ажиотаж. Но эффект от таких вложений обычно краткосрочный. Агенты запоминают яркое событие, но выбирают того застройщика, с кем удобно работать системно. Я не против мотивации. Я за то, чтобы она была адресной и полезной, а не демонстративной. Что сегодня реально работает? Маленькие, но регулярные шаги, которые показывают агенту: мы помним о вас, мы рядом, нам важно, чтобы вам было удобно. Вот несколько примеров того, что я внедряла и видела реальный результат в продажах в разных компаниях. Это работает даже без больших бюджетов. 🟢Именная каска за сделку Агент приходит на стройку — и видит свою каску с именем. Мелочь. Но она говорит: «Ты не просто привёл клиента, ты часть команды, мы тебя знаем и ценим». 🟢Портфель для риелтора Внутри — рулетка, уровень, дождевик, зонт, сапоги. Всё, что может пригодиться на показе в любую погоду. Агенты не всегда носят это с собой. Когда застройщик даёт такой набор, он говорит: «Мы подумали о вашем комфорте, чтобы вы могли работать в любых условиях». Это уважение. 🟢💯 Присутствие в агентствах Не формальные встречи с презентацией, а живой разбор по каждому клиенту. «Что у вас сейчас на просмотре? Давайте подумаем, как вашему клиенту лучше показать наш объект». Когда застройщик приходит не с отчётом, а с желанием помочь — это запоминается. 🟢💯 Скорость оплаты Агенты часто говорят: «Комиссия важна, но ещё важнее — когда она приходит». Если вы платите быстрее конкурентов, если процесс понятен и не требует лишних согласований — это становится конкурентным преимуществом. Потому что для агента скорость денег важнее их суммы. Он выбирает не того, кто платит больше, а того, кто платит стабильно и без задержек. И ещё несколько шагов, которые агенты ценят на вес золота: ➡️ Актуальный фото- и видеоконтент Не рендеры, а реальные кадры стройки, видов из окон, процесса отделки. Агентам неудобно показывать клиентам старые картинки. Им нужны свежие фото, видеообзоры, 3D-туры, которые можно отправить клиенту в переписке или показать на экране. Если у вас есть доступ к «живому» контенту — поделитесь. Это экономит агентам время и делает их увереннее. ➡️ Доступ на стройку Не формальный «вход по заявке», а понятный и быстрый доступ для агентов, которые хотят показать объект клиенту или просто проверить, как идёт строительство. Агенты не просят много. Им важно знать, что они могут приехать в любое время и не ждать разрешения три дня. Это доверие. И оно окупается. ➡️ Обучение, а не хайп Не спикеры с мотивационными лекциями, а прикладные разборы — как работать с возражениями конкретно по вашему объекту, как считать ипотеку для разных категорий клиентов, как показывать планировки, чтобы клиент «влюбился». Агенты устали от «вебинаров для галочки». Им нужна польза, которую они смогут применить уже завтра. 💬 Агенты хотят партнёрства. Не разовых акций, а предсказуемых и понятных, честных отношений. Где их слышат, где есть обратная связь, где можно обсудить сложного клиента и получить поддержку. Дорогие подарки и банкеты тешат самолюбие руководителей, но не создают устойчивой лояльности. Это не «экономия». Это выбор в пользу системности.

А подробнее какие еще особенности есть в направлении работы с партнёрами можно послушать в нашем подкасте с Александром Баталовым. Переходите по ссылке и смотрите

Партнёрские продажи – человеку нужен человек? В работе с партнёрами (брокерами, агентами по недвижимости) я часто встречаю две крайности в этой роли. И обе опасны. ▶️ Знакомьтесь, типаж первый — «тамада». Таких выбирают за умение развлекать, они креативят идеи для мероприятий, готовы к постоянному движению, убеждены, что чем ярче и ближе взаимодействие с агентами, тем больше результат. Они организуют фуршеты, конкурсы, вечеринки. Убеждены, что лояльность строится через веселье и дружбу. Спойлер: нет, не строится. Агенты приходят на мероприятия, едят, пьют, общаются. Но продажи от этого не растут. Потому что партнёрские продажи — это канал продаж, а не место отдыха. И когда за яркими событиями нет системной работы, результата не будет. Агенты, может быть, и запоминают, где вкусно кормили, но выбирают того застройщика, с кем понятно и выгодно работать. ▶️ Второй типаж — «щит». Обычно это сотрудники из смежных областей — банка, руководители среднего звена или успешные менеджеры по продажам. Им чужды активности, они выбирают формат строгого сопровождения. И часто становятся крепкими железными воротами между застройщиком и агентом. Они выстраивают коммуникацию свысока, ставят агентов «на место», заставляют дружить именно с ними. Создают барьер, который сложно пробить. В итоге агенты уходят к другому застройщику, где проще дозвониться, где их слышат, где нет ощущения, что ты должен пройти сложный квест, чтобы получить ответ. И здесь опасность в том, что причины ухода не всегда видны в цифрах. Личные отношения не цифруются. И если партнёры уходят молча, мы можем не заметить, что проблема не в комиссии, а в человеке, который эту комиссию обсуждает. 💡 Так какой он, идеальный партнёрский менеджер? Это человек, который умеет балансировать. ✅ Коммуникабелен, но понимает, что партнёрство — это про системные продажи, а не про дружбу. ✅Знает специфику работы агентов, уважает их время и задачи. Для них даже «развлекательные» мероприятия — это работа. Они приходят не отдыхать, а узнавать новое, обмениваться опытом, находить точки контакта. ✅ Не создаёт барьеров, но и не стирает границы. Умеет быть открытым, но без панибратства. ✅ Работает с цифрами и отношениями одновременно. Понимает, что партнёрство — это канал продаж, но продают его люди, а не регламенты. Такой баланс — редкий и ценный. Именно поэтому человек в партнёрских продажах — это не про «организовать мероприятие» и не про «закрыться в кабинете». Это про умение быть проводником между застройщиком и агентом, не превращаясь ни в аниматора, ни в охранника. 💌 Найти такого человека сложно, но именно он превращает «отдел по работе с партнёрами» в реально работающий канал продаж. Тот, кто не развлекает и не отгораживается, а создаёт среду, в которой агентам удобно продавать. И тогда растут не только показатели, но и доверие. А с каким типажом вы сталкивались чаще? И какой, на ваш взгляд, действительно работает?

Часть 2. Личный кабинет агента: нужен или нет? Каким должен стать следующий этап развития личных кабинетов? Потому что существующий функционал уже закрывает базовые задачи. А дальше начинается самое интересное. ▪️ Создание контента для агента Основной источник привлечения внимания для многих агентов — социальные сети. Почему бы прямо в ЛК не дать возможность через встроенные AI-инструменты быстро собрать сторис, пост, видео или карточку конкретной квартиры с актуальной ценой и условиями? Выбрал лот → получил готовый контент → опубликовал. ▪️ AI-подборщик квартир Представим проект, где в продаже 500 квартир и одновременно действует 20–30 акций и программ. Агент пишет: «Нужна двушка до 12 млн, первоначальный взнос 3 млн, платеж не больше 80 тысяч, желательно с готовой отделкой» И ассистент сам предлагает несколько подходящих вариантов и объясняет, по какой программе их лучше купить. Вот это уже действительно экономит время ▪️ Нормальный дашборд партнерского канала На мой взгляд, одна из главных болей сегодня Лиды, сделки, конверсия, охваты, количество и частота касаний, мероприятия, активность менеджеров, рейтинг агентов и АН, эффективность партнерщиков — все это должно собираться в единую управленческую панель. Чтобы руководитель видел не только: «Через агентов продали 40 квартир», но и понимал, почему продали именно 40 и что нужно сделать, чтобы продать 60 ▪️ Полноценная онлайн-презентация проекта У команды Graff Interactive мне очень нравится идея интерактивной презентации проекта: окружение, территория, дом, квартира, вид из окна Представьте, если агент прямо из ЛК может назначить клиенту онлайн-встречу, провести его по проекту, подобрать квартиру, тут же поставить ее в бронь и продолжить движение по воронке. Фактически агент получает полноценный цифровой офис продаж девелопера ▪️ Корпоративные продажи Про этот канал говорят гораздо меньше, хотя для девелопера с несколькими ЖК в одном регионе работа с компаниями города может стать отдельным источником продаж CRM корпоративных клиентов, история контактов, специальные условия, мероприятия, сделки и аналитика — вполне логичное продолжение экосистемы Но корпоративные продажи — отдельная большая тема, к которой еще вернусь Поэтому для меня вопрос уже не в том, нужен ли девелоперу личный кабинет агента Вопрос в другом: насколько хорошо он встроен в систему партнерских продаж и действительно ли агенту проще продавать через него, чем без него Хороший ЛК вряд ли сам по себе кратно увеличит количество лидов. Но он способен сократить рутину, ускорить работу с клиентом, сделать партнерский канал прозрачнее и, главное, повысить конверсию между этапами воронки А это уже вполне измеримый экономический эффект. Дружите с агентами и относитесь к партнерам как к своим клиентам. Потому что в конечном итоге выигрывает тот девелопер, с которым не только выгодно продавать, но и удобно работать PS Если вам есть что добавить, посмотреть, порекомендовать - пишите . Буду рад новым предложениям✈️

📖 Фраза дня "Вы либо растете, либо повторяете вчерашний день"

⚡️Не заявляй — делай У меня есть принцип, простой, но спасающий от многих разочарований, делюсь им с вами: не заявлять, а просто делать. Кажется, безобидная привычка — рассказать о планах, поделиться идеей, обсудить будущий проект. Но в этом есть скрытая ловушка. Когда мы озвучиваем намерение, мозг получает сигнал: цель уже почти достигнута. Он начинает вырабатывать дофамин — тот самый, который обычно приходит с результатом. Но результата ещё нет. Мы просто сказали. И внутри уже появляется ложное чувство завершённости. Мы успокаиваемся. Откладываем. Думаем: «Я же сказал, значит, сделаю». А энергия уже ушла на разговоры. И в какой-то момент мы обнаруживаем, что кто-то другой — тот, кто не говорил, а просто брал и делал, — уже реализовал то, что мы планировали. И вот мы вырастили себе конкурента. Не потому что нас обманули. А потому что мы сами отдали свою идею, не начав её воплощать. 💬 Я видела это много раз. В продажах, в управлении, в личных проектах. Кто-то громко заявляет о своих планах, обсуждает стратегии, делится инсайтами. А рядом есть люди, которые слушают, запоминают, молча берут и делают. И через полгода они уже запустили то, что мы только обсуждали. И тут приходит время удивлению: «Как так? Ведь это я придумал!». 📌 Но идея не имеет хозяина, пока она не воплощена. Поэтому я выбираю молчаливую работу, не говорю о том, что собираюсь сделать. Я делаю. И только когда результат есть — могу поделиться. Не потому что боюсь конкуренции. ‼️Слово — это не действие, я уважаю свои действия больше, чем свои слова.

⭕️ Дом не строится за день. И успех — тоже Я часто вижу строителей и думаю – это особый тип людей. Они понимают то, что многим из нас даётся с трудом – результат не появляется сразу. Для того, чтобы через 2–3 года на пустом месте вырос дом, целый жилой комплекс, — нужно пройти циклы. Этап за этапом. Без пропусков. Без попыток перепрыгнуть через фундамент. Сначала проект. Потом котлован. Потом бетон. Этаж за этажом. Инженерные сети, отделка, благоустройство, ввод в эксплуатацию. ⭕️ Каждый этап требует времени, ресурсов, дисциплины. И если что-то сделать не в срок — весь график съезжает. Если сэкономить на качестве — потом не переделаешь. Строители это знают. Они живут в логике циклов. Они не ждут чуда — они ждут, когда затвердеет бетон, когда высохнет штукатурка, когда приедет следующая партия лифтов. ⭕️ И если этот подход перенести на развитие своего дела, своей работы, своей команды? Мы часто хотим «всё и сразу». Быстро запустить проект, быстро набрать клиентов, быстро получить результат. А потом удивляемся, что конструкция шатается, что система даёт сбои, что фундамент не выдерживает нагрузки. Потому что мы пропустили этапы. Забыли про проект. Не дали «застыть» процессам. А если по-строительному? Разбить цель на этапы. Понять, что сначала нужно сделать одно, потом другое, и никак иначе. Выполнить каждый этап в срок, качественно, не пытаясь ускорить там, где скорость только вредит. И — верить, что через время, если всё делать правильно, появится результат. Не завтра. Через месяц, квартал, год. Как дом. Как ЖК. Как доверие, которое строится не за один показ. ⭕️ В преддверии Дня строителя — спасибо тем, кто напоминает нам о терпении, системности и последовательности. Умение строить — это не только про здания. Это про отношение к делу, к жизни, к результату. ⭕️ С праздником, Строители! Вы — те, кто напоминает нам, что любой большой путь начинается с первого слоя бетона. И что нельзя вырастить дом без циклов, так же, как нельзя создать устойчивое дело без этапов.

📖 Мысль дня v.2 Многое зависит от угла зрения

✅ Звучит как парадокс. И именно в этом парадоксе — ключ к устойчивости. Когда мы зациклены на результате, мы начинаем торопиться. Пропускать этапы. Давить на себя и на других. Мы перестаём видеть сам процесс — а ведь именно он и ведёт к результату. Мы хотим получить «там», но забываем, что «здесь» — это и есть путь. А если сместить фокус? На то, что мы делаем сегодня. На качество каждого шага. На состояние, в котором мы работаем. Тогда результат перестаёт быть недосягаемой целью. Он становится естественным следствием. Это не про «не думать о целях». Это про то, чтобы не превращать цель в навязчивую идею, которая высасывает энергию и мешает видеть реальность. Мой коллега Антон Кашин очень точно подметил: «Многие забывают, что результат - это следствие процессных действий. Без процесса нет результата. И тут я с тобой согласен, держа фокус на результате, легко выпустить из виду, что процесс который должен привести к этому результату не выстроен или дает сбой.» И это действительно так. Мы гонимся за цифрами, за сделками, за показателями, но если процесс, который к ним ведёт, не отлажен, мы просто выматываем себя впустую. Можно до бесконечности требовать результата, но пока ты не посмотришь, как выстроены звонки, переписки, встречи, работа с возражениями — результат не придёт. Особенно важно смещать фокус, когда: ➡️ Результат далёк, а путь кажется долгим Когда цель впереди, а достижение её — через месяцы или годы. Если смотреть только на точку Б, можно устать ещё до старта. В такие моменты помогает вопрос: «Что я могу сделать сегодня, чтобы приблизиться?». Не «когда я уже доберусь», а «какой шаг я делаю сейчас». ➡️ Вы застряли Когда движение есть, а результата нет. Когда кажется, что вы топчетесь на месте. В этот момент полезно переключиться на процесс: «Что я делаю каждый день? Как я это делаю? Есть ли в моих действиях что-то, что можно улучшить?». Вопросы к процессу возвращают ясность. ➡️ Есть риск выгорания Когда сил уже мало, а требование к результату остаётся высоким. В этом случае возврат к простым, осознанным действиям — лучший способ сохранить себя. Не «как быстрее достичь», а «что я могу сделать прямо сейчас, чтобы не сломаться и продолжать». Это возвращает контроль и энергию. 💬 В продажах, в управлении, в обучении — везде работает одно правило: Результат не приходит, если вы смотрите только на него. Он приходит, когда вы занимаетесь процессом. Профессионально. Осознанно. Без суеты.

📖 Мысль дня Иногда, чтобы получить результат – необходимо сместить фокус с результата на процесс.

Июль в этом году выдался активным — как, впрочем, и в прошлом году, когда мы активно работали с командой ИНКО. Принято говорить о сезонности в продажах, и все же, я уверена, лето — отличное время учиться, чтобы успеть внедрить и отточить навыки до мастерства, есть время на анализ, пересборку и новые знания. 💌 Для себя я выбрала фразу июля. Поэтому, мы говорили не только о метриках в партнёрском направлении, 🌿а также, и разбирались, как быть бережными к себе и не сгорать на работе. Это оказалось важнее, чем я думала: в суете мы часто забываем, что ресурс — не бесконечен, и управлять им нужно так же системно, как воронкой продаж. 📣 А ещё июль был насыщен обучениями и выступлениями. Я провела много тренингов в рамках сопровождения девелоперов и для партнёров во Владимире. Это были и большие группы, и точечные встречи с командами. И каждый раз я убеждалась – даже опытные специалисты открыты к новому, когда видят, что инструменты действительно работают. 💌 И, конечно, отдельное удовольствие — выступление в рамках Кейсориума. Формат, когда можно не просто рассказать, а обсудить, возразить, найти общее, — это то, что я особенно ценю. Уже наступил август и он, по традиции, — как трамплин к активному деловому сезону. Успевайте запланировать обучения, пока есть время. Пишите мне @LSyrchina обсудим формат под ваши задачи и команду.

Эффект Рингельмана. В большом отделе продаж каждый продаёт меньше 📖 В 1913 году французский инженер Максимилиан Рингельман провёл эксперимент. Он попросил людей тянуть канат — сначала по одному, потом в группах. И замерял усилие каждого. Результат оказался неожиданным. Когда человек тянул канат один, он прилагал максимум усилий. Когда в группе из двух человек — каждый выдавал только 93% от своей индивидуальной силы. В группе из трёх — 85%. А когда канат тянули восемь человек, каждый прилагал лишь 49% от своих реальных возможностей. 💡 Этот феномен назвали «эффектом Рингельмана» или «социальной ленью». Чем больше группа, тем меньше усилий вкладывает каждый участник. Догадываетесь как это работает в продажах? Мы привыкли думать, чем больше менеджеров в отделе — тем выше продажи, но эффект Рингельмана говорит об обратном. В большом отделе каждый начинает думать: «Мой вклад не заметен», «Другие тоже не особо стараются», «Зачем выкладываться, если план всё равно выполнят коллеги?». И продажи падают. Не потому что менеджеры плохие. А потому что ответственность размывается, и личный результат перестаёт быть видимым. ✅ В маленьком отделе из 3–4 менеджеров каждый чувствует свою ответственность: план виден, вклад каждого очевиден, клиенты не теряются. ✅ Когда в отделе 10+ человек, менеджеры начинают «растворяться». Они перестают вести клиентов до конца, надеются на коллег, теряют инициативу. ✅ В партнёрском канале это работает так же: когда застройщик работает с десятками агентств, каждое из них снижает усилия, потому что думает: «Всё равно кто-то продаст». Исследователи выделили несколько способов, которые помогают преодолеть эффект социальной лени. И они отлично применимы к управлению отделом продаж. 📌Персонализация вклада Каждый менеджер должен видеть свой личный результат. Не только общий план отдела, а его собственный. Регулярная оценка индивидуальных показателей возвращает ощущение значимости. 📌Уменьшение команд Оптимальный размер отдела продаж — 5–7 человек. В больших группах проще «затеряться». Если отдел вырос, разделите его на подгруппы со своим лидером и отдельным планом. 📌Повышение значимости задачи Люди работают лучше, когда понимают, что их роль уникальна. Не «ты просто менеджер по продажам», а «ты тот, кто сопровождает клиентов с бюджетом от 10 млн». Это даёт ощущение экспертизы и ответственности. 📌 Прозрачность и фидбек Публичная демонстрация результатов каждого — мощный инструмент. Не для наказания, а для признания. Когда человек понимает, что его вклад заметен, он старается больше. В продажах, как и в перетягивании каната, важно не просто количество рук, а осознание каждого, что именно от его усилий зависит общий результат.

🧁 Сегодня День рождения агентства недвижимости «Департамент недвижимости». Для своих они просто «Депка». Для всех остальных — пример того, как можно работать по-настоящему профессионально. С Павлом Бабановым, основателем компании, мы знакомы больше 10 лет. И сейчас, я знаю – его команда – ребята молодые, дерзкие, с горящими глазами, при этом с совершенно взрослым, системным подходом к работе. Они задают уровень, на который равняются остальные. Отдельный респект Павлу за работу с архитектурой всего рынка. Квартирники от Депки стали отличной традицией. Инициативы по борьбе с воровством лидов(парсингом) — это не просто локальная история Тюмени, а системный сдвиг, который способен изменить правила игры в масштабах всей страны. Мне выпадала возможность проводить обучения для «Депки», и я видела это изнутри: редкая «жадность» до знаний. Они не просто слушают — мгновенно впитывают, тестируют на практике и внедряют в рабочую модель. Их успех — не удача, а закономерный результат правильной работы со знаниями и процессами. 💌 Горжусь этой дружбой. С днём рождения, «Депка»! Продолжайте менять рынок! 🥂

Диалог начинается до продажи ✅ Раньше этап установки контакта считался формальностью. "Здравствуйте", "Как вас зовут" — и сразу к делу. Сегодня этап "установка контакта", (а проще, "знакомство") вышел на первый план. Любое общение начинается с этого, и если это слишком формальный диалог, клиент чувствует недоверие и закрывается. Даже если продукт отличный, даже если цена выгодная. Теперь мы знакомимся с клиентом до того, как обсуждаем квартиры, ипотеку и скидки. Знакомимся по-настоящему, а не для галочки. Проверьте себя, что вы знаете о вашем клиенте: в каком городе живет? Кто он по профессии(кем работает)? Состав семьи? А может быть, как зовут его любимого кота? Современный подход в диалоге сегодня выглядит так: — Добрый день! Застройщик Первый, жилой комплекс «Сосновый». Предлагаю познакомится, меня зовут Екатерина, как зовут вас? Из какого вы города? — Игорь, я из Самары. — Отлично, Игорь, я вижу, вы оставили заявку на сайте. Расскажите, что вас привело к нам? Какой формат квартиры вы рассматриваете? Клиент не просто отвечает — он включается в разговор. Возражения по цене — Я понимаю, что цена — важный фактор. Что именно вам кажется дорогим? Вы сравниваете с каким-то другим объектом или просто ориентируетесь на свой бюджет? Давайте вместе посмотрим, из чего складывается стоимость. Вместо отработки — исследование. Вместо защиты — диалог. Вопрос про ипотеку — Давайте сначала я покажу вам квартиру, и вы поймёте, подходит ли она вам по планировке и локации. Если да — тогда мы сядем и посчитаем все варианты оплаты, чтобы вам было удобно. Идёт? Клиент не чувствует, что его тянут в сделку. Он чувствует, что его сопровождают. ✅ В таких звонках/встречах менеджер не задаёт вопросы по списку. Он начинает с диалога: как обратиться, что привело человека, что ему важно. Он не «отрабатывает возражение» — он присоединяется и начинает исследовать причину. Он не торопится с ипотекой, пока клиент не увидел себя в квартире. Именно так рождается доверие. А доверие — это то, что превращает «я подумаю» в «да, мне это интересно».

4️⃣взгляда на мир, в котором мы продаём: VUCA, BANI, SHIVA и TACI Я часто повторяю о том, что мир изменился. Клиенты изменились. Подходы, работавшие ещё вчера, сегодня вызывают сопротивление. Но почему это происходит? Рассмотрим концепции, которые описывают современную реальность. Они не просто объясняют, что происходит, а дают подсказки, как строить коммуникацию в этих условиях. ➡️ VUCA — как всё началось Концепция появилась в 1985 году. Авторы описывали мир как изменчивый, неопределённый, сложный и двусмысленный. На основе этого позже разработали «противодействия»: изменчивости — видение, неопределённости — понимание, сложности — ясность, двусмысленности — гибкость. И этот подход до сих пор актуален, но уже недостаточен. ➡️ BANI — мир стал хрупким В 2016 году футурист Джемейс Кашио предложил новую концепцию: мир — хрупкий, тревожный, нелинейный и непостижимый. Системы, которые казались устойчивыми, ломаются. Пандемия, кризисы, смена правил — всё это напоминает, что привычные схемы больше не работают. Люди тревожны, потому что изменения происходят непрерывно, и не всегда на них можно повлиять. Нелинейность означает, что последствия действий неочевидны. А непостижимость — это когда информации так много, что трудно понять, чему верить. Кашио предлагает, против хрупкости — развивать гибкость, против тревожности — проявлять эмпатию, против нелинейности — удерживать контекст, против непостижимости — стремиться к прозрачности. 📎 В работе с клиентами это значит: не давать готовых ответов, а помогать разбираться. Не обещать, а показывать процесс. Не скрывать сложности, а объяснять их. ➡️ SHIVA — нелинейность породила невообразимые события В 2022 году психолог Марк Розин предложил концепцию SHIVA. Она описывает мир как расщеплённый (старые схемы не работают), ужасный (тревога мешает решениям), невообразимый (прогнозы строить сложно), беспощадный (события невозможно полностью понять), но и возрождающийся — после кризиса востребованы те, кто быстро адаптируется. Розин сравнивает концепцию с Шивой, разрушителем Вселенной, который создаёт пространство для нового творения. В продажах это означает, что старые скрипты не работают. Но тот, кто учится перестраиваться, сможет создавать новые правила игры. ➡️ TACI — тревожность как точка фокуса В мае 2022 года эксперт Сергей Дерябин предложил концепцию TACI. Она акцентирует внимание на турбулентности, случайности, хаосе и враждебности. Это про экспоненциальное увеличение скорости изменений, непредсказуемость, размывание ценностей, искажение информации и рост агрессии. В отличие от других концепций, TACI больше сфокусирована на внутреннем состоянии людей и организаций. Она говорит о том, что мы не просто живём в хаотичном мире — мы сами становимся тревожнее, и это влияет на все наши решения. Что это значит для нас? Каждая из этих концепций даёт ключ к пониманию того, что происходит с клиентом: 🔴Он не «сложный» и не «капризный». 🔴Он живёт в мире, который описывается всеми этими состояниями одновременно. 🔴Он недоверчив, потому что мир стал непостижимым. 🔴Он медлит, потому что системы рушатся. 🔴Он ищет ясности, потому что информации слишком много и она противоречива. Задача — не бороться с этим, а учитывать. Не упрощать, а объяснять. Не давить, а создавать пространство для выбора.

Раньше мы продавали, а теперь нас должны выбирать 📣 Я провожу много обучений, регулярно сопровождаю продажи застройщиков и агентств недвижимости в разных городах. И в последнее время я много думаю о том, как изменился сам принцип продаж. Не все заметили, и напрасно, сейчас мы уже не можем просто «отрабатывать скрипты» и надеяться, что клиент купит, потому что мы хорошо надавили. 🆕 Мир стал другим, люди — другими, и инструменты, которые работали ещё пару лет назад, сейчас вызывают скорее раздражение, чем желание купить. ⛔️ Я собрала 10 наблюдений о том, что точно больше не работает в коммуникациях с клиентом. 1️⃣ Давление вместо выбора Искусственный дефицит, агрессивные дедлайны, срочность любой ценой — сейчас это даёт обратный эффект. Клиент не спешит, а отодвигается. Не потому что не хочет купить, а потому что не хочет чувствовать себя загнанным в угол. 2️⃣Продажа через усиление боли Когда в коммуникации делают акцент на недостаточности клиента, он считывает это как эмоциональную эксплуатацию. Это не мотивирует, а раздражает. Мы перестаём верить тому, кто постоянно напоминает нам о наших проблемах. 3️⃣ Шаблонные воронки Классический прогрев по скриптам — это уже нерабочий инструмент. Люди научились распознавать шаблоны и чувствуют себя в них как в ловушке. Живой разговор работает лучше, чем любая, даже самая продуманная, воронка. 4️⃣ Одинаковая экспертность Когда все говорят одно и то же, ценность этого знания падает до нуля. Особенно в эпоху ИИ, когда любую банальность можно сгенерировать за секунду. Уникальность — это не про информацию, а про то, как вы её видите. 5️⃣ Вертикаль сверху Интонация «я знаю лучше, а вы пока нет» разрушает контакт. Даже если вы действительно знаете лучше, такая позиция вызывает не доверие, а сопротивление. Партнёрство — это диалог, а не лекция. 6️⃣Продукт без контекста Старый маркетинг часто рассказывал о продукте отдельно от состояния аудитории. Но сегодня человек не принимает решение в вакууме — он соотносит его со своей усталостью, тревогой, занятостью, объёмом энергии. Игнорировать это — терять связь. 7️⃣ Кейсы и цифры Они больше не работают как универсальное доказательство. Цифры могут впечатлять, но они не создают доверия. Доверие создаётся через ощущение, что вы понимаете человека, а не через отчёт о достижениях. 8️⃣ Массовые тексты Общие формулировки, универсальные боли, попытка говорить «для всех» — это не удерживает внимание. Люди хотят, чтобы к ним обращались лично, даже если это сообщение читают тысячи. 9️⃣ Выявление потребности как первый шаг Раньше мы начинали с этого. Сейчас это вызывает настороженность. Человек не хочет, чтобы его «диагностировали». Он хочет, чтобы с ним сначала установили контакт — человеческий, живой, без попытки сразу что-то продать. 1️⃣0️⃣ Логика «я продаю — ты соглашаешься» Раньше бизнес продавал, а человек соглашался. Сейчас нас должны выбирать. И задача не в том, чтобы создать больше поводов купить, а в том, чтобы создать больше оснований выбрать именно вас. И мой главный вывод Сегодня важно перестать быть продавцами в старом смысле этого слова. Важно стать тем, кого выбирают. И задача — не давить, не убеждать, не создавать дефицит, а выстраивать отношения, в которых человек сам захочет остаться. Это сложнее. Это дольше. Но это единственный путь, который работает.

💸 В отношениях есть две валюты. И одна из них — невидимая Мы привыкли, что в деловых отношениях главное — деньги. Комиссия, бюджет, ставка, цена – это понятно, это измеримо, это лежит на поверхности. 💌 Но есть ещё одна валюта, которую редко обсуждают вслух, хотя она влияет на всё: эмоции, время, забота, внимание, готовность помочь, терпение, доверие. Их нельзя положить в кассу, но без этого долгосрочные отношения не строятся. В работе с клиентами, партнёрами, коллегами мы часто фокусируемся на первой валюте. Обсуждаем условия, сроки, проценты, и совершенно забываем, что вторая валюта определяет, останется ли человек с нами, когда условия будут не самыми выгодными. Сколько раз мы видели, ✅агент уходит к застройщику с меньшей комиссией, потому что там быстрее реагируют, потому что там чувствуют уважение и поддержку ✅клиент выбирает не самую дешёвую квартиру, а ту, где менеджер был внимателен и помог разобраться ✅сотрудник остаётся в компании с зарплатой ниже рынка, потому что там атмосфера, потому что его слышат Это и есть вторая валюта. Она не работает мгновенно. Её нельзя потратить на что-то конкретное здесь и сейчас. ⌛️ Она накапливается — и в какой-то момент становится решающей. Когда мы забываем про неё, мы начинаем воспринимать отношения как транзакции. «Ты мне — деньги, я тебе — услугу». Но люди — не роботы. Им важно чувствовать, что их ценят не только как «лид в CRM» или «контрагента». Конечно, деньги важны, ими платят за аренду, за еду, за возможности я и не призываю отказываться от них. Но если в отношениях работает только денежная валюта — они становятся хрупкими. Стоит появиться чуть более выгодному предложению — и человек уйдёт. А если работает и вторая — он останется. Даже когда будет неудобно, даже когда будет сложнее, даже когда придётся подождать. 💌 Так что, развивая партнёрства, продавая, управляя, — помните про обе валюты. Учитесь вкладывать в ту, что не видна сразу. И не обесценивайте эмоции, время, заботу. Они окупаются не всегда быстро, но всегда — надёжно.