НЕюридический бизнес || Никифоров

Перед запуском нашей Мастерской мы решили разобраться, какие сегодня есть программы по обучению юридическому бизнесу на российском рынке. Вот полный свод. По-моему, мы нашли практически всё 👇 Если что-то забыли — будем если напишете мне в почту (есть на сайте). Каждая программа имеет свои большие преимущества: Где-то это диплом Высшей школы экономики, где-то — очные курсы, где-то — глубокое погружение за пять месяцев, где-то — внешние спикеры, способные посмотреть на юридические фирмы со стороны. Наша Мастерская более компактна — она идёт чуть больше одного месяца. В ней нет большого числа спикеров, но зато в ней есть сгусток опыта сильнейших партнёров юридических фирм, гибкость формата, позволяющая получить материал из любой точки мира, и моя оптика, которая поможет вам разобрать ваши бизнес-модели и наметить стратегию на дальнейший рост. Курсы всякие нужны, курсы всякие важны, другими словами. Хорошего вечера!

На днях завершил чтение книги The Challenger Sale. Книга написана уже в далёком 2011 году по стопам большого финансового кризиса, когда продавцы всех мастей и индустрий испытывали огромные сложности с продажами. Авторы книги провели большое исследование, в ходе которого выявили много интересных закономерностей. С вашего позволения, в этом канале я буду делиться основными из них, приземляя выводы на юридический бизнес сегодня в России. Первая вещь, которая мне очень понравилась, — вот эта таблица. В ней всё делится по двум контурам: 1) влияние на ЛПР и 2) влияние на тех, кто влияет на ЛПР. Не секрет, что мы часто недооцениваем влияние второй и третьей линейки в команде заказчика, концентрируя свой фокус на главном лице. А чем больше компания, тем меньше решений он принимает лично. И дело не только в занятости, но и в элементарном страхе и желании разделить ответственность. Из диаграммы видно, что есть два самых главных фактора, которые помогают найти общий язык с заказчиком: во-первых, простота сделки, во-вторых — вы должны быть интеллектуально интересны заказчику. Боже мой, как это актуально для юридического рынка… А вообще — можете выписать все обозначенные в диаграмме факторы и поиграть со своей командой, например, на внутреннем тренинге, предложив определить, что вы и ваши команды можете делать, чтобы как можно больше впечатлений, которые вы производите на заказчика, были в верхнем правом углу.

Всем привет. Здесь - ответ от Владимира. Я с ним согласен, но главное - не войти для потенциального клиента в жанр "друга для выходных". Тем более если вы продолжаете оплачивать счета за завтраки)

Я бы выбрал..

Уже скоро мы стартуем нашу Мастерскую юридического бизнеса, а пока делюсь здесь коротким отрезком одного из диалогов, которые я провел с ведущими партнерами российских юрфирм. Вы, кстати, какой из трех вариантов, предложенных Владимиром, выбрали бы?

Вчера встречались в клубе Spectator, в который входят руководители юридических функций достаточно крупных российских компаний. И зашёл разговор о том, что снижается спрос на внешних юристов. Один из инхаусов задал вопрос в воздух: а на чём они сейчас зарабатывают, если мы, например, почти всё научились делать сами, в том числе через AI? Я завис. Нет, конечно, есть много задач, на которые по-прежнему, скорее по инерции, нанимают консультантов из дорогой линейки, оплачивают счета, выставленные по часам. Но как будто бы этого становится всё меньше. И я подумал, как бы выглядела юридическая фирма, которую я бы создавал сегодня в России? Во-первых, я бы не набирал больше 10 сотрудников. Если набирать больше — теряется качество коммуникации, интенсивность взаимодействия, чувство единой команды, когда ты в каждый момент чётко понимаешь, кто чем занят, кто на пределе, кто выше предела, а кто недозагружен. Во-вторых, я бы концентрировался на одной или двух от силы отраслях бизнеса, чтобы знать язык клиентов именно здесь. Чтобы выступать для них связующим звеном между ними и конкурентами, чтобы именно у нас собирались самые передовые знания о бизнесе в этом конкретном сегменте. И любой клиент мог быть уверен, что, придя к нам, он узнает самое последнее и самое полное, что должен знать. Наконец, в-третьих, каждый из 10 сотрудников начинал бы свой день и заканчивал бы свой день работой с AI. И мне было бы совершенно всё равно, какой у него background экспертного юриста, как классно он читает документы, как глубоко понимает логику законодателя… Мне было бы гораздо важнее, насколько быстро он может понять, что нужно клиенту, насколько легко может сделать задачу с помощью AI, насколько надёжно может верифицировать то, что им сделано, и насколько он честен. Со мной и с клиентом. Иногда кажется, что это легко. Я уверен, что нет. Но сегодня я искренне верю гораздо больше в компактные команды, чем в большие пирамиды юридических фирм. Которые уже начинают таять, как айсберги в Северном Ледовитом океане.

Про синдром довольного клиента. Из записи нашего занятия с Владом

Сегодня общался с крутым руководителем большой юридической службы, и она поделилась: внешние консультанты завалили её предложениями о клиентских встречах. Ей неудобно отказать, поэтому она на них приходит, хотя честно предупреждает, что сейчас всё делает её команда. Тем не менее, встречи проходят, и на этих встречах партнёры юридических фирм предлагают посмотреть на такие продукты, которые её бизнесу совсем не нужны. То есть, во-первых, настойчиво добиваются встречи, во-вторых — к этой встрече не готовятся. Результат? Разочарование для клиента, отсутствие пользы для партнёра юридической фирмы. Я задумался: а что сейчас делать юридическим фирмам? Рынок действительно сложный, как с экономической точки зрения, так и с технологической — потому что сейчас очень многие вещи начинают делать самостоятельно, с использованием искусственного интеллекта, не обращаясь за консультациями. Да, со сложными материальными кейсами по-прежнему идут к внешним консультантам, но конкуренция на этом рынке зашкаливает. А что делать? Не буду здесь подробно говорить про нашу мастерскую, где мы это всё будем разбирать и с каждым запуском находить новые идеи. Просто я понимаю, что если бы сегодня запускал юридическую фирму — я точно бы не нанимал людей в штат, кроме пары-тройки ключевых помощников и тех, кого раньше называли паралигалами. Я бы многое делал сам руками, находил партнёров, которые делают так же, и делил бы с ними объемы работ. Существенную часть моего рабочего дня занимали бы встречи с клиентами, работа с инструментами искусственного интеллекта и общение с партнёрами. Ну и я бы всё время смотрел на другие отрасли бизнеса, где можно было бы себя попробовать, даже если это не юридическая сфера. Юридический рынок становится сложным. И даже в случае чудесного возвращения экономики в отличную форму — он уже не будет прежним. Но если вы ещё собираетесь на нём оставаться — готовьтесь работать больше руками, встречаться лично с клиентами и осваивать инструменты Claude, ChatGPT, Perplexity. А те из вас, кто смелее — осваивайте GR: там сейчас много проектов и не так много смышленых и эффективных команд. UPD: да, если не внесли невозвратные авансы – отмените клиентские мероприятия на вторую половину года. И вам, и клиентам не совсем до них

Всегда полезно посмотреть, что происходит "завтра". Делюсь исследованием американского юридического рынка и некоторыми моими мыслями ниже. 1. По всей видимости, биллинг как модель ценообразования юридических фирм будет и дальше умирать. Останутся два основных формата: во-первых, твердая цена, во-вторых — гонорар успеха. Причем второе актуально не только для судебников, но и для других юридических кейсов, когда вознаграждение юридической фирмы завязывается на экономический эффект заказчика. В свою очередь, твердая цена будет базироваться на экономике времени, но позволить ее себе смогут либо очень стандартные услуги, которые все еще не ушли в искусственный интеллект и не делаются заказчиком самостоятельно, либо высококвалифицированные юристы, чей совет продолжат покупать для верификации и разделения ответственности скорее даже при избыточной информации в искусственном интеллекте. В целом юридический бизнес имеет прекрасные перспективы и на будущее. Поскольку он решает вопросы в периоды неопределенности и турбулентности, а эти периоды продолжатся. Другое дело, что продукты юридических фирм будут изменяться, как и порядок ценообразования на них. Поэтому мой прогноз: юридические фирмы будут существовать и в XXI веке, но будут другими. Несмотря ни на что, в 2024 году в основной части стран мира наблюдался рост спроса на юридические услуги, а часовые ставки также росли. Тем не менее, партнеры юридических фирм стали гораздо больше внимания уделять оптимизации расходов и процессов. В том числе за счет использования технологий. Возникает кризис в найме первого уровня — стажеров и младших юристов. Пирамида юридической фирмы переворачивается, наполняя штат команд опытными юристами, поскольку техническую работу и простые задачи уже быстрее выполняет искусственный интеллект. В связи с этим встает экзистенциальный вопрос о том, как юридические фирмы будут воспроизводить свой штат. Один из сценариев — что численность юридических фирм будет сокращаться, поскольку они будут становиться более плоскими, а партнеры будут больше работать лично, передавая вспомогательные задачи на технологии. Тем не менее, в последние годы число эквити-партнеров уменьшалось при росте общей численности и числа зарплатных партнеров. Именно поэтому прибыль на эквити-партнера росла.

НЕюридический бизнес || Никифоров pinned «Ну наконец, мы готовы к запуску! Приходите на наш первый запуск Мастерской юридического бизнеса. Стартуем 12 сентября. Будут и очные встречи, и онлайн эфиры, и супер интервью с партнерами, которых нет в публичном доступе. Все детали - здесь. Сильную юридическую…»

Ну наконец, мы готовы к запуску! Приходите на наш первый запуск Мастерской юридического бизнеса. Стартуем 12 сентября. Будут и очные встречи, и онлайн эфиры, и супер интервью с партнерами, которых нет в публичном доступе. Все детали - здесь. Сильную юридическую фирму создадите только вы. Наша задача — дать управленческую рамку, опыт коллег и пространство для честного разговора.

Вчера записывали урок с Владом Овчинниковым, создателем одного из феноменов российского юридического бизнеса — юридической группы «Совет». Напомню, что ребята за семь лет выросли до 40 юристов, базируясь в Ижевске и лишь в прошлом году переместившись в Москву. При этом это не банкротство физических лиц, а услуги (точнее, юридические продукты) бизнесу. В интервью мы раскрываем причины такого роста и раскладываем то, как нужно управлять метриками бизнеса, чтобы создать стабильную операционную систему. Такую, которая может позволить выйти из операционной работы даже партнёру юридической фирмы. Это, кстати, ещё один феномен российского рынка, на котором бытует мнение, что как только партнёр ушёл — бизнес разваливается. Но о чём говорили вчера? Несколько ключевых цитат, которые я запомнил: "Причина, по которой мы не знаем цифры своего бизнеса досконально, — не отсутствие нашего навыка, а страх узнать, что они неприятны" "Сейчас на рынке много примеров, когда юридические фирмы живут на так называемом позитивном кассовом разрыве, когда в моменте аванс заплачен, а проект ещё не отработан" "Некоторые юридические фирмы платят за аренду своего офиса больше, чем имеют чистой прибыли ежемесячно" "Большинство не задумывается, зачем участвовать в бизнес-клубах, а сегодня это одна из главных денежных потерь почти для любого юриста" На днях мы объявим о запуске Мастерской юридического бизнеса, где будем разбирать это ремесло (или бизнес?) на атомы, чтобы у слушателей не было никаких иллюзий, а был только холодный расчёт и понимание реального рынка. Примерно как у Владислава.

Экономика сегодня — главная боль юридической фирмы. Да, есть вопросы команды, есть вопросы процессов. Но финансовая гигиена — это то, что помогает фирме дышать. Даже в России, даже в 2026 году. Как‑то я наткнулся на суперсодержательный список инструментов оптимизации финансов юридической команды и делюсь этим списком здесь, с вами. Кстати, это часть материала, который я выложил в свою Систему юридического менеджмента. Вы можете просто найти её через мой сайт, если заинтересуетесь. Что мы видим? Здесь все направления оптимизации финансов сгруппированы по блокам: начиная от роста, увеличения чека на юридические услуги и заканчивая работой с неэффективными сотрудниками — всё это работает на вашу экономику. У вас может быть меньше продаж, и тогда на вашей стороне — инструменты работы с себестоимостью. У вас может быть высокая утилизация, но низкая маржа — тогда надо задуматься о росте чека и связанной с этим переупаковкой предложения. Я думаю, что не уметь оперировать этими инструментами — это как заходить в профессиональный футбол без навыка дриблинга. Это просто невозможно, это игра «на удачу». Поэтому в нашей программе «Мастерской юридического бизнеса», которую мы объявим уже на днях, мы уделим особое внимание именно финансам.

Какие клиентские мероприятия эффективны для юридического бизнеса сегодня? Давайте поставим вопрос шире: нужны ли вообще клиентские мероприятия для роста вашего бизнеса? Юристы продают сложные продукты. Ведь если бы они были простыми — к внешним консультантам никто бы за этим не обращался. Сегодня инхаусы становятся сильнее и делают всё больше сами. Значит, продукты внешних консультантов должны быть ещё сложнее, ещё более недосягаемыми для того, чтобы сделать их своими руками. Подходит ли клиентское мероприятие для того, чтобы об этом продукте рассказать? Чтобы убедить клиента, что вы на голову лучше него разбираетесь в области, где он может получить эффект? Да, если вы собрали релевантную аудиторию, у которой есть потребность в этом продукте и для которой вы — суперпрофессионалы. Если вы привлекли её интересной повесткой делового и/или культурного формата. И если после небольшого прогрева вы перешли к экспертным разборам кейсов. (Просто помните: в картинную галерею придёт одна аудитория, а на рыбалку — другая). Нет, если это просто культурная программа, даже очень дорогая. За счастливыми лицами партнёров и юристов ваши клиенты не увидят тех, кому будут готовы доверить свои проблемы. Нет, если вы пригласили всех подряд из вашей CRM, не разобравшись, актуальна ли для них повестка. И нет, если выступление было на уровне «не сказали ничего нового» для погруженных в тему юристов. Для продвижения сложного экспертного продукта нужно много касаний. Экспертных касаний. Инвестиция в большое дорогое мероприятие — это инвестиция во всего лишь одно касание. Пускай и очень большое, и очень дорогое. Есть ли сегодня у вас лишние деньги в бюджете на маркетинг? Вопрос философский. Поэтому, прежде чем организовать очередной клиентский раунд, хорошо подумайте: кого зовёте, что будете там рассказывать и почему клиенту будет выгоднее нанять вас, чем создавать эту экспертизу внутри. А деньги лучше внесите в фонд обучения вашей команды.

Подумал, что именно здесь эта картинка наиболее уместна

До того как я открыл эту книгу (The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation), я никогда не думал, что лучшими продавцами являются «бойцы». Именно те, кто склонен обучать клиентов, кто мягко, но конструктивно критикует их подход, кто умеет открывать им новое и при этом удерживать контроль над обсуждением условий сотрудничества. Именно таким людям клиенты доверяют больше в сложных продажах — там, где речь не идёт о конкуренции по цене на простом ассортименте. При продаже сложного продукта, а юридические услуги как раз относятся к таким, критически важны глубокая погружённость в тематику и понимание контекста ситуации лучше, чем у самого клиента. Кому вы отдадите на обучение своего ребёнка в старших классах — вежливому, мягкому и внимательному преподавателю или твёрдому, высококомпетентному специалисту с многолетним опытом? Если вам нужен результат, вы выберете второго. Примерно так же принимают решения и клиенты, которые не хотят рисковать и готовы пожертвовать своим эго, признать, что они уступают эксперту, на которого можно положиться. Здесь - мое видео с коротким обзором этой мысли.