Блондинка в продажах

Встречаемся через час!

Наши клиенты - наши главные учителя. Ссылка на регистрацию на эфир 14.08 - вот почему вам нужно на нём быть. Мы в Совете даём очень много образовательного контента, потому что считаем это своей миссией - погружать предпринимателей в юридический контекст, чтобы они совершали чуть меньше ошибок (совершать ошибок они могут и не перестанут, но хотя бы будут понимать ответственность). Но чтобы принимать правильные решения в бизнесе, одного только понимания в юриспруденции недостаточно. Нужно уметь управлять процессами, связанными с деньгами, людьми и сделками. И тут, лично для меня, учителями выступают наши клиенты. Что может быть лучше опыта действующего предпринимателя, который умеет не только запускать стартап, но и масштабировать бизнес через сложные модели? Франчайзинг сейчас переживает не самые лучшие времена, и сейчас с франчайзерами хочется делиться не просто юридическим контентом, но и бизнес-опытом. Первым гостем нашей рубрики #неюридическийэфир станет Эльвис Каримов - основатель сети логопедических центров «Разноцветные цыплята». С Эльвисом мы договорились честно поговорить о сложности ниши, о том, как она меняется. Как трансформировалась франчайзинговая модель за 11 лет. Какие инструменты использует команда для усиления и удержания франчайзи в сети. И, конечно, поговорим о фокусе развития — какие цели ставит перед собой команда в ближайший год и какие управленческие решения принимает сам Эльвис. Лично для меня такие открытые разговоры с бизнесом дают много почвы для принятия решений внутри Совета. Приходите, будет интересно!

Недавно попался пост про то, насколько недооценены продажники. Хочу поддержать тему. Недооценены - это не про зарплату, зарабатывают продавцы хорошо, а именно как профессия и роль в бизнесе. Когда в компании падают продажи, первыми, кого в этом обвиняют, становятся продажники. А когда приходит крупный чек - это, конечно же, заслуга крутого продукта, сервиса или харизмы собственника. Мы привыкли обесценивать профессию продавца. Да иногда даже сами продавцы себя обесценивают, называя себя не продажником, а менеджером по работе с клиентами. Этот якорь тянется за нами еще из 90-х. В головах до сих пор сидит образ «впаривателя». Раньше действительно продавцы обманывали, навязывали ненужное. Общество закрепило за словом «продажник» ассоциацию с чем-то грязным и навязчивым. Статус юриста или маркетолога звучит, конечно же, круче, чем продавец. Создатели продуктов (особенно в сложных нишах) искренне верят в то, что если сделают идеальный продукт, он сам себя продаст. Но идеальный продукт без воронки, системы касаний и квалификации - это просто красивая презентация. И самое любимое - бизнес не видит разницы между менеджером по продажам и системой продаж. Нанимает на работу менеджера, ждет что он сам все сделает, потом увольняет и говорит, что продажи не работают. А теперь, давайте копнем глубже. Люди не покупают лучшее, это абстрактная характеристика, они покупают понятное. И именно отдел продаж переводит ваш сложный продукт с языка «характеристик» на язык «выгоды и решения проблем». Продажи - это отдел, который физически приносит деньги в кассу. Маркетинг создает спрос, продукт решает задачу, но момент обмена ценности на живые деньги происходит в диалоге между менеджером и клиентом. И если там бардак и нет рабочей системы, компания просто работает на бесплатные консультации. Сейчас выигрывает не тот, у кого дешевле, а тот, кто выстроил бесшовный путь клиента внутри своего бизнеса, с момента первого касания до подписания акта оказания услуг. Менеджер - это часть системы, без которого клиенты теряются, сервиса нет, как и денег в кассе. А каких усилий им стоит продать наш «идеальный продукт»?! Быть менеджером по продажам - это не просто языком чесать. Это работа с самым токсичным процессом в бизнесе - с отказами. За день менеджер слышит «нет» десятки раз. И каждый раз ему нужно не просто «забыть и пойти дальше», а сохранить энергию, не пропустить через себя, не уйти в агрессию и на 101-м звонке звучать так же уверенно, как на первом. Это огромная психоэмоциональная нагрузка. Они выгорают не потому, что слабые, а потому что каждый день находятся на контуре чужих проблем, плохого настроения клиентов и внутренних бардаков компании. И знаете что? Несмотря на это, именно их усердие позволяет двигать бизнес вперёд. Позволяет давать должный сервис, держать конверсию в норме и быть понятными для наших клиентов. Далеко не каждый способен/хочет заниматься продажами. Любовь к продажам, желание помочь людям и дисциплина - должны быть в крови. Я никогда не стеснялась называть себя продажником, потому что люблю продажи до кончиков пальцев. А продавать лучше меня, могут только мои продажники 😉 Фух, выговорилась!

«Делать добрые дела - это просто и понятно!» - это слоган благотворительного фонда «У Луи все хорошо» В Совете корпоративный благотворительный фонд появился в 2023 году. Так мы реализуем одну из своих ценностей, которая звучит как «Социальная ответственность». И это классно, когда сотрудников компании объединяет не только работа, но и возможность помогать бездомным животным и делать этот мир чуточку лучше. Недавно ребята помогали в спасении жизни котенка, потом помогали пристроить щенков, а в выходные они едут в приют, чтобы подарить собакам немного любви. В такие моменты я очень горжусь людьми, с которыми я работаю ❤️ Если говорить про деятельность фонда, то сейчас мы работаем над построением внешних связей и коллабораций с бизнесом. Очень долго основным меценатом фонда был Совет, сейчас мы поняли, что социальная ответственность не только наш смысл, но и многих других бизнесов. Управление собственным корпоративным фондом достаточно сложная задача, поэтому можно заходить в коллаборации с различными фондами и делать свой бизнес социально активным. Сейчас мы открыты для этого и уже ведем переговоры с несколькими локальными брендами по созданию проектов с целевыми сборами. Приютам деньги нужны всегда, содержание одной собаки в среднем выходит 24000 руб в месяц, а кошки 7800 руб. Практически каждый день появляются новые потребности: кошкам нужно зубы удалить, собак нужно к грумерам свозить, кого-то определить в ветклинику. А еще нужно поддерживать условия, в которых животные находятся, чтобы они были в безопасности, потому что они итак уже натерпелись за свою бродячую жизнь. Особенно меня радуют истории со счастливым концом, а точнее началом новой жизни питомца, которому повезло и его забрали в семью. Конечно, мы понимаем, что даже при наличии желания, возможность забрать животное домой не все могут. Поэтому сейчас мы работаем над запуском проекта «Опекунство». Дарить своему другу тепло и заботу можно будет даже сквозь обстоятельства. Такой проект подходит как для обычной семьи, так и для бизнеса. Еще много всего нам предстоит реализовать в рамках просветительской деятельности фонда, но об этом уже в другой раз. В общем, приглашаю локальный бизнес на корпоративные поездки в приюты (что может заменить любой тимбилдинг и абсолютно бесплатно), а наших друзей из других регионов к совместным проектам. Потому что делать добрые дела - это просто и понятно! Ссылка на сайт фонда, где можно оказать помощь в пару кликов https://luifund.ru/

31 июля, последняя пятница месяца — день общего собрания в Совете. 🔥 Отдел продаж выполнил план на 100% 🔥 Отдел сопровождения немного недожал — 92%. А у вас как дела?

На днях записали интервью для проекта Алексея Никифорова о юридическом бизнесе. Да, не о менеджменте, где Алексей уже давно вне конкуренции, а о коммерческой составляющей юридического рынка. В начале далекого 2024 года Алексей провел для Совета стратегическую сессию, которая во многом изменила вектор нашего дальнейшего развития, дав старт активному развитию продуктового подхода внутри компании и с тех пор мы тесно общаемся и сотрудничаем. Главная проблема наших встреч с Алексеем - нам никогда не хватает времени. За часовое интервью мы успели обсудить, наверное, процентов 20 из того, что запланировали. Но поговорить о самом глобальном и сложном успели: о состоянии юридического рынка в 2026, об изменении клиентского поведения, о применении ИИ и, конечно же, о деньгах, которыми сейчас точно нельзя разбрасываться. Во вторник я хочу провести небольшой вебинар, чтобы показать какие метрики и цифры должен видеть и анализировать каждый руководитель юридической компании и как они помогают избегать самых распространенных ошибок, которые лично я совершал неоднократно: 1) Открывать подбор в практику, которая не приносит прибыль; 2) Продолжать оказывать услуги по фиксированной цене в убыток для компании; 3) Не понимать, чем занимаются сотрудники компании, несмотря на то, что все вечно перегружены. 4) Терять забиленные по проектам деньги из-за невыставленных счетов. И как, оказывается, просто с помощью ИИ этих вещей избегать. Публичная ссылка в последнее время практически гарантия вместо спикера и его презентации попасть на контент 18+, поэтому для участия нужно будет заполнить небольшую форму - никакого спама и рекламы, только ссылка на зум. https://b24-fqno5b.bitrix24site.ru/analytics_ai/ Вторник, 28 июля, 16-00 МСК

Вы знаете, что сейчас идет 4-й поток курса. Мы с ребятами обсуждаем много вопросов, особенно касающихся эффективности наших команд. Будучи не юристом, мне достаточно просто говорить про метрики продаж и маркетинга, но сложнее - про метрики производства. Самое сложное - это оценить эффективность команды внутри проекта. Не с точки зрения разработки документов - тут у меня сомнений нет, команда умеет давать результат для клиента, а с точки зрения прибыли внутри. Прибыль была и останется основной метрикой бизнеса, которую хочется видеть ежедневно. Иногда, конечно, ты видишь её отсутствие, но и это то, с чем можно и нужно работать. Принимать решения: о найме или увольнении, о ценообразовании продуктов и о том, с какими клиентами работать - проще, когда опираешься на что-то твёрдое, а не на свою интуицию. А самое твёрдое в бизнесе - это цифры. После того как у нас появилась система аналитики, моя жизнь перестала быть прежней 😅 Теперь каждое утро я смотрю, как работает юридическая команда: кто действительно работает на прибыль, а кто её съедает. Сегодня в 16:00 МСК Влад проведёт вебинар на тему аналитики и покажет сервис, которым мы пользуемся. Все дашборды и моя изменившаяся жизнь - это его рук дело. Даже при наличии Битрикса, регулярного биллинга и показателя «гигиена CRM», мы никогда не получали настолько чистую и понятную картину об операционном состоянии бизнеса. Так что, друзья, если хотите управлять своими решениями, а не интуицией, вам нужно сходить на вебинар. Ссылка на регистрацию тут

По моим наблюдениям, за 4 года работы в юридическом бизнесе, предприниматель задумывается о юридических вопросах только тогда, когда уже что-то случилось. Пока ничего не случилось - он думает про продажи, маркетинг и воронки. И это абсолютно понятно и нормально. Но проблема вот в чем: иногда предприниматель приходит к нам с ситуацией, в которой мы не можем помочь. Не потому что не хватает экспертизы, а потому что ошибок сделано столько, что легче не чинить, а сломать и построить заново. Такое случается не только во франчайзинге. В рынке инвестиций ситуаций, когда приход инвестора оборачивается негативным итогом, очень много. Всё потому, что когда предприниматель видит на горизонте денежные вливания, он забывает подумать о последствиях при невыполнении условий инвестиционного соглашения. Во франчайзинге много судов - так устроен рынок. Примерно через 3 года развития сети появляются первые конфликты с франчайзи: кто-то роялти платить не хочет, у кого-то прибыли мало, а кто-то просто выгорел. Что делает партнёр в этот момент? Конечно, перекидывает ответственность за результат своего бизнеса на франчайзера - признавать свои ошибки и нести ответственность вообще не всем дано. И тут, конечно, начинается самое интересное. В этот момент франчайзер понимает, что важно думать не только о том, как зарабатывать деньги, но и о том, как их сохранить. Наша команда видела очень много кейсов. Честно говоря, я от них в восторге - команда делает очень крутые вещи, которые глобально влияют на рынок. Но бывают ситуации, когда сделать ничего нельзя. В этот момент предприниматель расстраивается, даже иногда появляется негатив в наш адрес, потому что мы не можем дать ожидаемый результат. Но если ты не приучишь себя чистить зубы с детства, скорее всего проблем с зубами тебе не избежать, а в скором времени ты заменишь родные зубы на вставную челюсть. Масштаб и цена проблем становятся другими, если не думать об этом заранее. И я это всё к чему? Если думать только про короткие цели - деньги в кассе становятся основным фокусом. Но если добавить стратегические цели и думать про масштабирование бизнеса в долгую, появляются задачи, которые напрямую связаны с юридической упаковкой бизнеса. Без этого даже самая привлекательная бизнес-модель является временной конструкцией. Юристы, конечно, могут многое, но лучше с ними встречаться на этапе стратегического планирования 😉

Мы стартовали 4-й поток курса «Мыслить продажами». Каждый поток для меня - это открытие! Как же много в юридическом бизнесе открытых и активных компаний, которые готовы делиться своим опытом! Мы рассуждали с ребятами на тему того, почему курс им интересен, и пришли к единому мнению. На потоке можно обстучать свои мысли и гипотезы о других - то, чего ты не можешь сделать в обычной жизни. Только представьте: ты презентуешь стратегию, потом продукты, а потом - как ты всё это будешь продвигать и продавать. Ребята дают обратную связь через призму своего опыта. Никто не стесняется в мнении, иногда мы очень долго спорим. Важно, что все вовлечены не только в свои цели, но и в результаты своих сокурсников. Я безумно люблю этот продукт нашего консалтинга. Но этот поток последний в рамках программы «Мыслить продажами». Я делала этот курс на определённом этапе развития Совета и себя. Сейчас ситуация поменялась. Первое и последнее, почему поток последний: мне хочется держать фокус на результатах Совета. Как бы мы ни делили функциональные обязанности, всё равно приходится погружаться во все процессы и принимать решения, а для адекватных решений нужна адекватная энергия (возможно, это управленческая незрелость, тут много нюансов). Интересно, что первый поток мы запустили 9 июля, и в эту же дату запустили последний. Этот год для меня был важным и интересным. Я вижу результаты ребят, то, какие тесные связи сложились в процессе, это очень заряжает. Но ресурс исчерпаем, и у решений есть своё время. Этот поток будет мощным! Планирую завершить красиво, а самое красивое - это результаты участников. А ещё есть в планах провести большой выпускной, на который будут приглашены все участники потоков! Через 2 месяца нас ждёт большое событие, где я буду гордиться ребятами и программой, которую они прошли. P.S. Скорее всего, я не успокоюсь и придумаю что-нибудь интересное для юрбизнеса, но пока я просто получаю удовольствие от 4-го потока ❤️

Почему лидер - это не про «быть хорошим» Когда в компании большая команда, каждый день превращается в игру в шахматы, где ты видишь доску целиком, а твоя команда - только свои фигуры. Признаюсь честно - управлять большой командой невероятно сложно. Особенно когда нужно не просто принять решение, а продать его команде. Потому что если решение не вызывает мгновенного восторга, люди тормозят процессы. Они ждут, что кто-то другой возьмет на себя ответственность, и этот «кто-то» чаще всего ты. И да, иногда приходится продавать даже неудобные вещи. Но здесь важно понимать: то, что кажется жестким сегодня, завтра обернется эффективностью. Сокращение процессов, пересмотр KPI, отказ от привычных схем - это не про тиранию или чьи-то хотелки. Это про развитие. Если мы не будем двигаться быстрее и разумнее, нас просто съест рынок. Есть у этого всего и другая сторона. Каждый раз, когда я огорчаюсь от действий команды, я становлюсь более скупой и жесткой. Ты начинаешь меньше верить в «огонь в глазах», а все больше доверяешь цифрам. В какой-то момент ты перестаешь быть мотивирующим лидером в классическом смысле - ты буквально превращаешься в хирурга, который для спасения всего организма должен что-то отрезать. Настал момент и я перестала пытаться нравиться всем. Я же не картинка, в конце концов)) И вот с этой мыслью как-то легче жить стало. Когда летела из Ижевска в Москву в голову пришла такая мысль: лидерство - это о том, чтобы вести людей туда, куда они не пошли бы сами, даже если по пути они начнут недолюбливать тебя за этот маршрут. Как говорится: от любви до ненависти один шаг. Надеюсь, что когда команда увидит результат, и перестанет смотреть только на процесс, поймет, что в конечном итоге решения прнимаются во благо.

А еще, сегодня тот самый день, когда я пришла в Совет 🎉🎉🎉 Как сейчас помню это общее собрание. Пришла в трехмесячный проект, вжух и уже 4 года пролетело! 4 классных, интересных и драйвовых года! Желаю каждому найти свой Совет ❤️

Что-то пробивает меня последнее время на лонгриды. Сижу в самолете и рефлексирую. Я в последнее время всё чаще ловлю себя на мысли, что мы, собственники бизнеса и топ-менеджеры, страдаем одной общей болезнью. Я называю её зашоренностью. Мы так глубоко зарываемся в свои операционные процессы, что перестаём замечать очевидные вещи. Нам кажется, что то, что работает у других, у нас точно не взлетит. Потому что «у нас всё сложнее», « у нас клиенты другие» или «у нас рынок другой». И кажется, тут проблема далеко не в специфичности нашей бизнес-модели, а в том что наша зашоренность буквально превращается в туннельное мышление. Мы боимся отойти от устоявшихся норм и правил и сделать шаг в сторону. Но ведь если подумать, именно этот шаг чаще всего дает взрывной рост. Возьмем к примеру меня. Я не юрист и не росла в юридической тусовке. Я пришла в этот бизнес как управленец и продажник. И именно это дало нам новый свежий взгляд на процесс продаж внутри юридической ниши. Тогда я просто напросто не знала как принято в этой сфере. Зато я прекрасно знала, как продают в ритейле, в B2B услугах, во франчайзинге - откуда я пришла. И я просто стала тащить оттуда инструменты и примерять их на юридические рельсы. При этом ни разу не сомневаясь сработает это или нет. Потому что тогда я не была внутри, у меня просто была другая картина мира. Сейчас все сильно поменялось. За это время я успела сильно погрузиться во все процессы компании и как и многие другие заболела зашоренностью. Знаете это чувство, когда ты хочешь генерить что-то новое, а у тебя просто блок на это встает. Для меня это очень плохое чувство. Я физически начинаю чувствовать себя плохо. Поэтому, когда приходит такой период, я сознательно заставляю себя выглядывать из своей процессной норы. Хожу на не юридические конференции, смотрю интервью лидеров из других ниш (кстати, особенно кайфую от ИТ), общаюсь с нашими клиентами и партнерами, подглядываю, как они выстраивают клиентский путь и какие управленческие решения принимают в бизнесе. А еще мне очень помогает курс «Мыслить продажами», иногда я думаю, что сделала его для себя)) Каждый участник курса, не смотря на то, что приходит за инструментами построения отдела продаж, приносит в мою жизнь что-то новое. Я учусь об каждого (да и не только я) И каждый раз я нахожу что-то, что можно с лёгкостью адаптировать под себя. Я поняла простую вещь: клиент везде остаётся человеком. Его страхи, возражения, сомнения и желания не меняются в зависимости от того, покупает он юридическую консультацию или выбирает ресторан для ужина. Меняется только форма, упаковка и инструментарий. А суть везде одна. В общем, друзья, иногда так важно поднять голову и отойти в сторону, чтобы получить глоток свежего воздуха и сделать новый рывок. Самые неожиданные решения часто лежат там, где вы их совсем не ждёте.

Уже 2 года мы пыхтим над выстраиванием партнерской программы. И меня всё еще не устраивает, как она работает. Мы пробовали много разных гипотез. К примеру, выводили отдельное решение, где по нашим задумкам партнер должен был регистрироваться в личном кабинете, забирать оттуда все необходимые материалы и отслеживать статус лида. В некоторых нишах это применимо, и я видела примеры успешных кейсов. Но мы сделали большую ошибку — пошли делать инструмент, не изучив своего целевого партнера и его поведение. Спустя время нам стало понятно, что выстраивать отношения с партнером нужно так же, как мы делаем это с клиентами. У партнерской воронки есть свой цикл сделки — об этом мы тоже подумали не сразу, а ждали быстрых лидов, при этом особо не инвестируя в отношения. Сейчас стало очевидно: чтобы партнер начал приносить лиды, нужны определенные касания на всех этапах воронки. Партнер никогда не станет продавать ваши продукты, если не увидит в этом ценности. Комиссия здесь — не цель, а логичное и понятное следствие взаимоотношений. Прежде чем партнер начнет давать лиды, ему нужно показать, что вы открыты и заинтересованы в его развитии. Что ваш бизнес готов делиться охватами, контентом и влиять на наполнение его воронки. И это совсем не про подписание партнерского соглашения, это про инициативу со стороны нашего бизнеса. Самым правильным решением из всего, что мы делали, стало открытие ставки партнерского менеджера внутри структуры маркетинга. Когда появляется ответственный за процесс, он начинает работать эффективнее (напомню, про идеальную картину мы тут не говорим). С этой задачей мы тоже справились не сразу — как оказалось, у партнерского менеджера есть свой портрет, и чтобы его сформировать, пришлось ошибиться дважды. Далее правильным решением стала сегментация базы партнеров. К каждому сегменту нужен свой подход. Да, персонализация работает и здесь. После этого база оживилась, количество лидов от партнерки выросло примерно в 1,5 раза. Но это, конечно, не тот результат, который я жду от этого канала. Сейчас я собираю опыт разных компаний, которые продвигаются за счет партнерских программ. Мне очень нравится подход неюридических ниш. Когда-нибудь я напишу пост с чувством удовлетворения, а пока приглашаю вас на эфир 2 июля. Расскажу еще про ряд ошибок и выводов, которые мы сделали за эти 2 года. Кстати, со мной будет наш партнерский менеджер — разберем портрет на живом примере 😅 Регистрация тут 👉 @thinksalesbot